Os modelos business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) dominam o comércio há muitos anos, mesmo antes desses termos serem criados.
O modelo B2C se divide em dois tipos. O B2C tradicional envolve a venda de produtos aos consumidores através de varejistas, enquanto o direct-to-consumer (DTC) elimina o varejista, vendendo diretamente aos consumidores sem intermediários. Com o crescimento do varejo peer-to-peer em plataformas como Facebook Marketplace, existe até mesmo o comércio consumer-to-consumer (C2C).
Mas outro modelo está ganhando força no comércio. As empresas agora estão alcançando consumidores através de um modelo B2B2C. Isso envolve plataformas, agregadores e parceiros comerciais, permitindo que varejistas, restaurantes e prestadores de serviços alcancem um público mais amplo. Continue lendo para aprender tudo o que você precisa saber sobre este modelo de negócio emergente.
O que é o modelo de negócio B2B2C?
B2B2C significa business-to-business-to-consumer (de empresa para empresa para consumidor). É um modelo de negócio no qual uma empresa vende um produto ou serviço para outra empresa. Esse produto ou serviço permite que a segunda empresa venda melhor seus próprios produtos ou serviços aos consumidores finais, com ambas as marcas participando da transação. Diferente de uma parceria de canal de vendas, na qual uma marca vende seus produtos a um varejista para que ele revenda, o modelo B2B2C dá a ambos os parceiros comerciais acesso direto ao consumidor final.
No B2B2C, a Empresa A fornece um serviço (como uma plataforma tecnológica ou produto financeiro) que permite à Empresa B expandir seus negócios fazendo mais vendas. É importante notar que o consumidor está ciente do envolvimento de ambas as marcas.
Uma plataforma de reservas, por exemplo, vende seu software para restaurantes, que o usam para alcançar clientes e fazer reservas, com ambas as marcas sendo parte do processo do ponto de vista do consumidor, beneficiando ambas as marcas. Os usuários da plataforma de reservas descobrem restaurantes ao procurar opções gastronômicas no aplicativo. Os clientes do restaurante podem ser redirecionados para o aplicativo de reservas para marcar seu próximo jantar.
Exemplos reais do modelo B2B2C
Para tornar o conceito concreto, conheça alguns exemplos de modelos B2B2C em ação que compartilham o mesmo padrão: uma empresa integra sua oferta na plataforma ou canal de outra empresa, e ambas se beneficiam ao atender o cliente final juntas. Aqui estão alguns exemplos:
Instacart
O Instacart é uma plataforma de entrega de supermercado que faz parceria com varejistas para levar produtos, de ovos a colírios, até a porta dos consumidores. Um supermercado local pode listar seu estoque no aplicativo do Instacart, permitindo que os compradores façam suas compras online.
O Instacart vende uma solução de software e logística para o supermercado, possibilitando compras com entrega no mesmo dia, serviços que exigiriam um investimento significativo do supermercado. Enquanto isso, o Instacart ganha taxas sobre as vendas e coleta dados desses clientes. Com o tempo, o Instacart pode desenvolver consciência e afinidade de marca entre os clientes, independentemente dos varejistas que anunciam no aplicativo.
Shop Pay
Embora a Shopify seja principalmente uma empresa B2B, ela possui serviços B2B2C dentro de seu ecossistema de e-commerce: o Shop Pay e o aplicativo Shop (no momento indisponível no Brasil).
O Shop Pay é um checkout rápido e carteira digital de um clique. Ele oferece integração perfeita nas páginas de checkout, otimizando taxas de conversão. Os comerciantes se beneficiam da alta conversão e mais vendas, e o Shop Pay pode construir sua própria reputação de marca entre os clientes.
Ao mesmo tempo, a Shopify também constrói uma audiência de consumidores com a qual pode se conectar diretamente através do aplicativo Shop B2B2C. O Shop é um aplicativo de compras voltado ao consumidor que agrega produtos de lojistas Shopify em um só lugar. Para os comerciantes, optar pelo aplicativo Shop significa abrir um novo canal de vendas, onde sua loja e produtos se tornam navegáveis junto com outras marcas, aumentando a descoberta dos seus produtos. Enquanto isso, o aplicativo conveniente da Shopify se torna um destino de compras por si só.
OpenTable
O OpenTable fornece um sistema de reservas online conectando restaurantes com clientes através da plataforma. Quando os amantes da gastronomia veem a opção de reservar uma mesa em seu restaurante mexicano local favorito através do OpenTable, eles estão interagindo com duas marcas ao mesmo tempo: o restaurante e o OpenTable. O restaurante garante reservas sem ter que gastar com o desenvolvimento de um sistema próprio, e o OpenTable ganha um usuário que pode aproveitar o app para conhecer outros restaurantes.
O OpenTable está resolvendo um problema comum dos restaurantes (gerenciar reservas online e alcançar mais clientes) e acumulando uma base de clientes que usa diretamente o OpenTable para descoberta e reservas.
B2B2C vs. B2B
A grande diferença entre B2B2C e modelos B2B tradicionais está no acesso ao cliente final e na dinâmica de poder entre as empresas. Se uma marca de beleza vende produtos através do Instacart, ambas as marcas se envolvem diretamente com o cliente, e o Instacart obtém uma base de usuários dedicada, incluindo os clientes das marcas anunciantes.
Por outro lado, o B2B tradicional pode envolver uma marca de beleza vendendo produtos para maquiadores, e eles usam os produtos nos serviços que oferecem. Sendo assim, o cliente final se beneficia dos produtos, mas a marca de beleza não tem acesso aos dados dessas pessoas.
Em um arranjo B2B2C, ambos os parceiros compartilham clientes. Em um modelo B2B tradicional, apenas a segunda empresa tem acesso direto ao consumidor final.
B2B2C vs. white labeling e private labeling
Fabricantes de white label (marca branca) e private label (marca própria) são ambos negócios B2B cuja identidade de marca permanece invisível ao usuário final, já que suas ofertas são remarcadas como sendo do varejista. Por exemplo, um grande varejista pode vender um cereal de marca própria fabricado por uma grande empresa alimentícia. Para os compradores, a identidade do fabricante é invisível. Esta é simplesmente uma cadeia de suprimentos B2B com um private label.
Uma parceria B2B2C coloca ambas as marcas em evidência para o consumidor, e isso é possível porque as duas marcas estão oferecendo algo diferente em benefício do cliente. As duas empresas estão trabalhando juntas abertamente, geralmente de forma co-branded ou integrada. No B2B2C, a primeira empresa não é apenas um fornecedor desconhecido, é um parceiro notável conquistando seu próprio relacionamento com o consumidor final.
Vantagens de fazer parceria com uma empresa B2B2C
As duas empresas em um arranjo B2B2C desfrutam de benefícios da parceria. Uma B2B2C bem-sucedida pode expandir o alcance de uma marca e integrar uma infraestrutura que levaria anos (e alguns milhares de reais) para construir do zero. Aqui está o que torna o modelo B2B2C atraente para as marcas:
Alcançar mais clientes
O benefício mais óbvio de trabalhar com um provedor de serviços B2B2C é ganhar acesso à sua crescente base de clientes. Embora você esteja compartilhando seus clientes com a empresa B2B2C, você também está ganhando um novo canal de descoberta para expandir seu próprio alcance.
Por exemplo, uma mercearia gourmet fazendo parceria com o Instacart também pode ganhar novos clientes que a descobrem através do aplicativo de entrega. De repente, a loja pode alcançar clientes que talvez nunca teriam descoberto a loja física, mas estão ativamente procurando produtos vendidos pela mercearia no Instacart. Também pode haver oportunidades para estratégias de co-marketing, como promoções conjuntas, campanhas co-branded ou até eventos.
Oferecer conveniência aos clientes
Quando uma empresa faz parceria com um serviço B2B2C, o resultado é frequentemente uma experiência de compra mais rápida e fácil para os consumidores, o que pode levar a níveis mais altos de satisfação. Os compradores até dizem que estão dispostos a pagar cerca de 5% a mais por conveniência adicional (pesquisa em inglês). Ao tornar seu produto mais acessível através de um parceiro complementar, você está oferecendo facilidade e valor agregado para conquistar os clientes de hoje que querem "tudo agora".
Construir credibilidade e confiança
Se seu parceiro B2B2C conseguir entregar uma ótima experiência ao cliente, parte dessa afinidade e confiança pode se refletir em você. Por exemplo, uma nova cafeteria que entrega através do iFood se beneficia da boa reputação da plataforma e do sistema de pagamento sem complicações.
Desvantagens de fazer parceria com uma empresa B2B2C
Quando uma empresa B2B2C é parcialmente responsável pela sua experiência do cliente e receita, você pode encontrar algumas desvantagens:
Margens menores
Nada é de graça, e fazer parcerias frequentemente significa compartilhar receita. Você pode ter que pagar uma taxa de assinatura e comissão sobre as vendas para a plataforma parceira.
Por exemplo, a Amazon (que funciona como uma empresa B2B2C permitindo que vendedores listem produtos em seu marketplace junto com os de outras empresas) pode ficar com até metade da receita de seus vendedores terceirizados, uma vez que todas as taxas são contabilizadas.
Mesmo que seu cenário não seja tão extremo e que consiga taxas menores, você pode ter menos lucro por venda do que teria vendendo na sua própria loja virtual. Embora um lucro menor por item possa ser compensado por um aumento significativo no volume das vendas.
Dificuldades de diferenciação
Estar em uma grande plataforma ou fazer parte da oferta de outra empresa significa que você é um entre muitos. Se você vende seus produtos no Rappi, por exemplo, seus produtos podem ficar bem ao lado dos concorrentes ou de um varejista de categoria inferior, o que pode prejudicar a imagem da sua marca.
Controle limitado sobre a experiência do cliente
Uma experiência consistente do cliente constrói lealdade. Se os clientes tiverem uma experiência ruim com seu parceiro, seja entrega demorada ou atendimento ao cliente defasado, a frustração pode refletir no seu negócio, mesmo estando fora do seu controle. Um restaurante pode receber avaliações negativas por causa do erro de um entregador, por exemplo. Como os clientes veem ambas as marcas como parte da experiência de compra, problemas com um parceiro podem manchar sua reputação da marca e impactar seus relacionamentos com clientes.
Perguntas frequentes sobre B2B2C
Qual é um exemplo popular de empresa B2B2C?
Serviços de entrega de comida como iFood e Rappi funcionam como plataformas B2B2C, fazendo parceria com restaurantes para entregar refeições enquanto os restaurantes mantêm sua identidade de marca. Nestes exemplos, as duas marcas efetivamente compartilham relacionamentos com clientes.
A Shopify é uma empresa B2B2C?
Em alguns aspectos, sim, a Shopify tem elementos B2B2C através do Shop Pay e do aplicativo Shop, disponíveis em regiões específicas. Os compradores reconhecem e interagem diretamente com os serviços da Shopify enquanto fazem compras em lojas de comerciantes individuais, criando um relacionamento compartilhado de clientes entre a Shopify e os lojistas.
O que é C2C?
C2C significa consumer to consumer (consumidor para consumidor), um modelo de negócio onde consumidores individuais vendem diretamente para outros consumidores, tipicamente através de plataformas online como Mercado Livre e Facebook Marketplace.
