Se um produto que você comprou por um preço alto foi vendido mais tarde por um valor menor, é provável que tenha sido uma estratégia de desnatação. Essa abordagem de precificação permite que os varejistas maximizem a receita inicial ao lançar produtos com preços elevados antes de reduzi-los gradualmente.
Apesar de oferecer vantagens para determinados negócios, a estratégia de desnatação também traz riscos que devem ser avaliados com cuidado. A seguir, veja como ela funciona e como aplicá-la de forma eficaz na sua empresa.
O que é estratégia de desnatação?
A desnatação é uma estratégia de precificação que consiste em lançar um produto com o preço mais alto que o público está disposto a pagar e, gradualmente, reduzir esse valor ao longo do tempo. Essa abordagem permite que as empresas maximizem a receita inicial, atraindo consumidores dispostos a investir mais em produtos novos, inovadores ou exclusivos.
Como funciona a estratégia de desnatação?
Na estratégia de desnatação, as empresas reduzem os preços depois de atender à demanda inicial por um produto novo e à medida que concorrentes passam a oferecer alternativas semelhantes. Essa prática difere de simples descontos aplicados para liquidar estoque antigo e liberar espaço para novos itens.
A desnatação também se opõe à estratégia de penetração, que consiste em lançar produtos a preços mais baixos que os da concorrência para conquistar rapidamente uma fatia maior do público.
As empresas adotam a estratégia de desnatação para comercializar produtos inovadores ou de alto padrão a consumidores dispostos a pagar mais por novidades e exclusividade. Com o passar do tempo — e com o aumento da concorrência —, os preços são reduzidos gradualmente para alcançar um público mais sensível ao valor.
Essa abordagem é comum em setores como tecnologia e moda. A Apple, por exemplo, aplica a estratégia de desnatação ao lançar novas versões do iPhone com preços premium: muitos consumidores pagam mais para ter acesso antecipado aos recursos exclusivos de cada modelo.
Vantagens da estratégia de desnatação
- Aumento da receita
- Melhoria da imagem da marca
- Capacidade de atingir diferentes segmentos de clientes
- Atrativo para early adopters
A estratégia de desnatação apresenta várias vantagens, entre elas:
Aumento da receita
As empresas podem aumentar suas margens de lucro logo no início do lançamento de um produto, vendendo-o a preços mais altos. A estratégia de desnatação pode ajudar as marcas a recuperar custos de pesquisa e desenvolvimento ao colocar no mercado produtos inovadores pelo valor máximo que o mercado estiver disposto a pagar.
Melhoria da imagem da marca
Algumas empresas usam estratégia de desnatação para melhorar a imagem de marca. Ao vender produtos com uma estratégia de preço premium, é possível aumentar o valor percebido de seus produtos e o brand equity geral (o valor da sua marca).
O preço de desnatação costuma criar uma impressão de exclusividade e excelência. Se seu produto tem alta qualidade e é novo o suficiente para se destacar no mercado, você pode gerar expectativa e interesse em torno do lançamento.
Capacidade de atingir diferentes segmentos de clientes
A estratégia de desnatação tem como foco diferentes segmentos de clientes em etapas distintas. Nesse modelo, consumidores dispostos a pagar mais têm acesso antecipado a novos produtos, enquanto os mais sensíveis ao preço passam a comprá-los posteriormente.
Quando bem planejada, a redução gradual de preços pode ser coordenada com ações de marketing para alcançar diversos públicos e ampliar o ciclo de vendas do produto.
Atrativo para early adopters
Early adopters são clientes que abraçam um produto novo antes da maioria do mercado. Outra vantagem da estratégia de desnatação é que ela pode atrair early adopters que querem o que há de mais novo e melhor, independentemente do custo.
Esse tipo de público pode gerar marketing boca a boca confiável, criando buzz em torno de um produto novo.
Desvantagens da estratégia de desnatação
Também existem várias desvantagens relacionadas à estratégia de desnatação. Dependendo da sua linha de produtos, empresa e setor, algumas podem superar as vantagens.
Afasta clientes
Embora a estratégia de desnatação possa elevar os lucros no curto prazo, ela também pode afastar consumidores que consideram os preços iniciais excessivos. Quando mal planejada, essa abordagem pode gerar insatisfação e resultar em perda de receita no longo prazo.
É essencial que as empresas adotem práticas de precificação éticas e evitem a discriminação de preços, isto é, a venda simultânea do mesmo produto a diferentes clientes por valores distintos.
Atrai concorrência
A estratégia de desnatação pode chamar a atenção de concorrentes ao revelar que seus produtos estão sendo vendidos por preços elevados. Rivais que oferecem alternativas mais baratas podem enfraquecer sua posição no mercado e atrair parte do seu público.
Para que a estratégia seja bem-sucedida, é fundamental contar com um produto realmente inovador e lançá-lo antes que os concorrentes apresentem opções semelhantes.
Prejudica a fidelidade do cliente
Há também o risco de perder clientes fiéis que adquiriram o produto logo no lançamento e se frustraram ao ver o preço cair pouco tempo depois.
Com o tempo, compradores recorrentes podem perceber esse padrão e optar por esperar reduções futuras antes de comprar, o que atrasa as vendas e compromete a eficácia da desnatação.
Tem eficácia limitada
A estratégia de desnatação só é adequada para empresas que sabem que alterações nos preços não comprometerão o volume geral de vendas. Ela tende a ser ineficaz em mercados saturados ou quando os produtos se encaixam em uma faixa de preços já estabelecida pela concorrência.
Somente um número restrito de empresas consegue se beneficiar dessa abordagem, sendo difícil implementá-la sem um produto realmente inovador que se destaque frente aos concorrentes.
Quando usar a estratégia de desnatação?
A desnatação é uma estratégia de precificação viável para empresas que possuem uma vantagem competitiva clara, seja pelo brand equity, qualidade do produto ou exclusividade. Ela depende de alta demanda e de uma curva de demanda relativamente inelástica, ou seja, os consumidores continuam comprando mesmo com preços elevados.
Para avaliar se essa estratégia é adequada, considere o que seus concorrentes estão oferecendo, como os clientes percebem o valor da sua marca e se o produto realmente traz inovação ao mercado. Lançamentos bem-sucedidos são essenciais para justificar preços mais altos e gerar repercussão sobre a qualidade e novidade dos produtos.
Perguntas frequentes sobre estratégia de desnatação
Qual é a diferença entre estratégia de desnatação e preço de penetração?
A estratégia de desnatação consiste em lançar um produto novo pelo preço máximo que o mercado aceitar, enquanto o preço de penetração segue a abordagem oposta, oferecendo o produto a um valor menor para conquistar rapidamente uma fatia maior do mercado.
A estratégia de desnatação é legal?
A estratégia de desnatação é legal, embora a prática possa prejudicar a reputação das empresas, já que alguns clientes podem vê-la como antiética, especialmente dependendo de como você a implementa e de como ela afeta o mercado.
Quais são exemplos comuns de estratégia de desnatação?
Exemplos clássicos de estratégia de desnatação aparecem nas indústrias de tecnologia e moda, como a Apple, que lança os iPhones com preços elevados, ou a Nike, que define valores mais altos para os novos modelos de tênis Air Force 1.
A estratégia de desnatação é melhor para certas indústrias?
A desnatação é uma estratégia de precificação mais eficaz em indústrias que oferecem inovação e exclusividade. Por exemplo, uma empresa de tecnologia lançando novos tipos de software tem mais chances de sucesso com essa abordagem do que uma marca entrando em um mercado saturado de beleza e bem-estar com produtos semelhantes aos da concorrência.
