Imagine ver um anúncio chamativo de uma nova marca de roupas sustentáveis. A propaganda desperta seu interesse e você decide pesquisar sobre a marca online. Conforme aprende mais sobre como a empresa produz peças ambientalmente responsáveis, você decide comprar uma jaqueta e clica para finalizar a compra.
Neste exemplo, sua jornada como cliente se encaixa em uma estrutura de marketing conhecida como modelo AIDA. Descubra mais sobre os benefícios e limitações deste modelo, além de como aplicá-lo à sua estratégia de marketing.
O que é o modelo AIDA?
O modelo AIDA é um modelo usado em publicidade que descreve os estágios cognitivos pelos quais os clientes passam ao comprar um produto ou serviço. A sigla AIDA representa atenção, interesse, desejo e ação — cada uma representa uma etapa na jornada do cliente rumo à decisão de compra.
O empresário americano Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o modelo de marketing AIDA em 1898. Profissionais de marketing ainda utilizam este modelo hoje para orientar decisões de publicidade e marketing durante todo o processo de compra.
O que significa AIDA?
O modelo AIDA descreve as etapas pelas quais um cliente passa ao decidir fazer uma compra. Aqui estão mais informações sobre cada uma das quatro fases:
Atenção
A fase de atenção, também conhecida como fase de consciência, é quando os clientes descobrem uma marca, produto ou serviço. Durante esta primeira etapa, as empresas atraem a atenção dos clientes com marketing, relações públicas e publicidade, feitos para aumentar a conscientização sobre uma oferta, promoção, serviço ou linha de produtos.
Interesse
Na fase de interesse, os clientes em potencial ficam interessados o bastante para aprender mais sobre um produto, marca, serviço ou promoção específica. As empresas respondem criando conteúdo que atrai o público e o inspira a buscar mais informações.
Desejo
Durante a terceira fase, a perspectiva dos consumidores em potencial muda de "eu gosto" para "eu quero". Benefícios claros, estudos de caso e avaliações positivas são algumas das maneiras pelas quais as empresas engajam os clientes nesta etapa.
Ação
A quarta e última fase do modelo de marketing AIDA é quando um cliente realiza uma ação, como se inscrever em uma newsletter, clicar no site de uma empresa ou comprar um produto ou serviço. As empresas incentivam os clientes a agir por meio de ofertas valiosas e com prazo limitado, fluxos de checkout otimizados e botões de chamada para ação (CTA) claros.
Benefícios do modelo AIDA
O modelo AIDA é uma estrutura fundamental de marketing. Aqui estão alguns dos benefícios de aplicar o modelo AIDA às estratégias de marketing do seu negócio:
Fornece insights estratégicos
O modelo AIDA oferece aos profissionais de marketing insights sobre como interagir com seus clientes durante as diferentes fases da jornada do comprador. O modelo AIDA pode ajudar as empresas a entender melhor o comportamento e as motivações do consumidor. Por exemplo, uma empresa pode analisar métricas de redes sociais para entender como os clientes em potencial reagem aos seus produtos e ajustar suas estratégias com base nesses aprendizados.
Foca os esforços de marketing
Ao aplicar o modelo AIDA aos esforços de marketing do seu negócio, você pode criar uma estrutura consistente para definir quais mensagens usar em cada etapa da jornada do comprador. Usar o modelo AIDA pode dar às suas equipes de vendas e marketing uma linguagem comum sobre como as diferentes estratégias conduzem os clientes pelo processo de compra, desde a conscientização inicial até a compra final.
Melhora as comunicações com clientes
O modelo AIDA pode informar sua estratégia de comunicação de marketing ao incentivar sua empresa a definir objetivos de mensagem para cada uma das quatro fases. Por exemplo, o foco da sua estratégia de mensagem durante a fase de atenção envolverá informações mais introdutórias e que chamem a atenção, enquanto a mensagem durante a fase de ação direcionará seu público-alvo para a conversão.
Limitações do modelo AIDA
Embora o modelo AIDA possa ser útil para entender melhor como interagir com clientes durante o processo de compra, também é uma teoria limitada com algumas desvantagens:
Ignora o comprador após a compra
O modelo AIDA básico foca na experiência do cliente que leva a uma compra; ele não leva em conta como as empresas podem se engajar com clientes após a compra. No entanto, uma variação do modelo AIDA adiciona um "R" no final para representar uma quinta fase, a retenção, que foca em como as empresas podem inspirar compras repetidas e construir uma base de clientes fiéis.
Não considera compras por impulso
A estrutura AIDA é um processo passo a passo que guia os clientes até a compra final. De acordo com um estudo de 2023 (em inglês), 35% dos entrevistados afirmaram que provavelmente fariam uma compra por impulso online. Com tantos novos desenvolvimentos tecnológicos facilitando as compras por impulso, as fases separadas do modelo AIDA podem ser encurtadas, o que pode tornar inútil a distinção entre elas.
Apenas uma estrutura linear
O modelo AIDA descreve etapas pelas quais um cliente geralmente passa ao interagir com uma marca. No entanto, sua estrutura linear ignora a possibilidade de que os clientes possam entrar no processo AIDA em qualquer fase.
Por exemplo, um cliente antigo que quer comprar um novo par de tênis da sua marca favorita já inicia o processo na terceira fase, a do desejo. Da mesma forma, um cliente pode tomar consciência de uma marca apenas após reconhecer o desejo por um determinado produto, movendo-se na ordem inversa do modelo AIDA.
Como aplicar o modelo AIDA ao marketing
Veja como as empresas podem usar o modelo AIDA para alcançar novos clientes e direcionar mais tráfego para seus produtos e serviços:
1. Atrair atenção
Use estratégias de marketing digital para aumentar o reconhecimento da marca e direcionar tráfego para uma chamada para ação específica, como uma promoção na sua loja virtual. Estratégias como e-mail marketing e otimização para mecanismos de busca (SEO) podem engajar clientes em potencial online e atrair atenção para os benefícios de um produto ou serviço.
Por exemplo, uma marca de beleza e cosméticos poderia publicar um post de blog otimizado para SEO sobre como criar um visual natural usando um de seus novos produtos de sombra. Um cliente em potencial procurando por uma maquiagem para o dia a dia poderia encontrar o post em um mecanismo de busca e aprender sobre a marca no processo.
2. Gerar interesse
Depois que as empresas tornam os clientes conscientes de seus produtos e serviços, elas podem focar em construir o interesse. Junto com a criação de reconhecimento da marca, estratégias de inbound marketing, como SEO, podem ajudar a cultivar o interesse em um produto ou serviço. Crie conteúdo útil que atenda às necessidades do seu público-alvo e ofereça informações valiosas relacionadas ao seu negócio.
3. Construir uma conexão emocional
Os profissionais de marketing podem ajudar os clientes a perceber que querem um produto ou serviço coletando conteúdo gerado pelo usuário, como avaliações positivas, depoimentos e endossos. Isso fornece prova social, o fenômeno psicológico em que as pessoas tomam decisões baseadas nas opiniões e ações de outros. Durante esta fase do modelo AIDA, crie conteúdo que foque nos benefícios do que sua empresa oferece e reforce a conexão emocional com seus produtos ou serviços.
4. Priorizar ação
As empresas podem aplicar a fase final da estrutura AIDA desenvolvendo uma estratégia de marketing digital especificamente focada em conversões. Por exemplo, uma empresa de vestuário poderia lançar uma estratégia de marketing em redes sociais visando aumentar a taxa de cliques para a página de vendas de uma nova camiseta. Durante esta fase, os profissionais de marketing devem criar materiais publicitários com botões de chamada para ação (CTA) cativantes, que direcionem o tráfego para o objetivo desejado.
Perguntas frequentes sobre o modelo AIDA
Qual é o objetivo principal do modelo AIDA no marketing?
O objetivo principal do modelo AIDA é identificar as fases pelas quais um cliente passa ao comprar um produto ou serviço. As empresas usam a estrutura AIDA para orientar decisões de marketing e publicidade durante todo o processo de compra.
Qual é a alternativa ao marketing AIDA?
Existe também o modelo PAS, que é uma abordagem mais recente focada em resolver os problemas dos clientes através de três fases: problema, agitação e solução. Outra alternativa ao modelo AIDA é o DRIP (diferenciar, reforçar, informar e persuadir), que ajuda as empresas a definir objetivos de comunicação de marketing.
O modelo AIDA funciona com e-commerce?
Sim, o modelo AIDA pode funcionar com e-commerces como uma estrutura para engajar clientes durante todo o processo de compra online. Por exemplo, o dono de um e-commerce poderia usar o modelo AIDA para engajar clientes na primeira fase, através de conteúdo de marketing digital (SEO) feito para gerar reconhecimento orgânico de clientes em potencial que buscam informações online.
