O que é atacado? Definição e tipos (2026)

O que é atacado? É comprar em grandes quantidades e a preços menores? O que mais há por trás disso?

Seja você um varejista buscando ampliar seus canais de aquisição de produtos, ou um fabricante querendo conquistar um novo canal de vendas, certamente vai encontrar o termo "atacado" em algum momento.

Neste artigo, você vai entender a definição de atacado, seus diferentes tipos e termos-chave.

O que significa "atacado"?

Para entender o atacado, você precisa considerar o que ele significa sob diferentes perspectivas.

Tradicionalmente, para lojas de varejo, comprar no atacado significa adquirir mercadorias para seu negócio em grandes quantidades, a preços menores. Você então estoca esses itens em sua loja e os revende ao cliente final (consumidores individuais).

Do ponto de vista de um fabricante, vender no atacado coloca você na outra ponta do processo: você oferece seus produtos em grandes volumes para um intermediário (conhecido como distribuidor, mas você verá mais sobre isso adiante) ou diretamente para lojas de varejo.

É importante notar que, embora quase todas as definições de atacado falam sobre pedidos em grandes volumes, isso não é uma regra absoluta, apesar de ser muito frequente. Existem atacadistas (geralmente os próprios fabricantes) que aceitam vender seus itens em quantidades menores, especialmente quando estão negociando com um varejista pela primeira vez.

Por exemplo, alguns fornecedores listados no Faire não têm requisitos de pedido mínimo.

O que é um atacadista?

Atacadistas compram mercadorias de fabricantes ou produtores em grandes volumes e as revendem para varejistas. Basicamente, eles são intermediários entre fabricantes e varejistas, oferecendo produtos em grandes quantidades com desconto.

Tipos de atacadistas

Distribuidores

Distribuidores adquirem produtos em grandes volumes de fabricantes e depois os vendem (também em grandes quantidades) para varejistas. Eles não participam do processo de produção das mercadorias. Muitas vezes, também possuem seus próprios armazéns para guardar esses produtos. 

Os distribuidores são menos conhecidos pelo público geral. A Sysco, por exemplo, é uma distribuidora que vende produtos alimentícios. Se você gerencia um restaurante ou uma instituição de saúde, conhece a Sysco. Caso contrário, talvez nem saiba que ela existe.

Fabricantes

Em alguns casos, os atacadistas são fabricantes que produzem as próprias mercadorias. Fabricantes que vendem produtos no atacado são, ao mesmo tempo, fornecedores e produtores, então podem vender para distribuidores ou negociar diretamente com varejistas. 

A Ashland Conveyor Products, por exemplo, fabrica e vende correias transportadoras especializadas e soluções de manuseio de materiais através de seu e-commerce. 

O fabricante e fornecedor Ashland Conveyor Products vende através de sua própria loja online.

Fornecedores

No contexto do atacado, tanto distribuidores quanto fabricantes são fornecedores, ou seja, empresas de que os varejistas obtêm seus produtos. 

Fora do atacado, no entanto, um fabricante nem sempre é um fornecedor. Fornecedores atacadistas costumam atuar no e-commerce B2B (business-to-business), ou seja, eles vendem para outras empresas (como um distribuidor ou varejista). Já alguns fabricantes também vendem B2C (business-to-consumer). Nesses casos, eles não seriam considerados fornecedores. 

A TKB Trading é um bom exemplo de fornecedor. Desde 1997, a marca vende materiais para produtos cosméticos, especialmente para quem busca criar sua própria linha de maquiagem. Ela fornece pigmentos, bases e outros ingredientes.

Homepage do fornecedor TKB Trading apresentando produtos de Halloween.

Atacadistas comerciantes

O atacado comercial é o que a maioria das pessoas imagina quando ouve o termo "atacado". É o método mais popular, no qual um distribuidor compra mercadorias em grande volume de um fornecedor ou fabricante, armazena em suas próprias instalações e depois revende em quantidades menores para varejistas. 

Por serem distribuidores, os atacadistas comerciais não produzem as mercadorias. Eles também costumam se especializar em certos tipos de produtos, o que faz com que tenham muito conhecimento sobre o que vendem.

Agentes/corretores

Um corretor ou agente é um intermediário independente, assim como um atacadista comercial. Porém, eles não compram as mercadorias dos fabricantes. Ao contrário dos atacadistas comerciais, os agentes e corretores não têm a posse dos produtos com os quais lidam. 

O trabalho deles é fechar negócios entre atacadistas e empresas interessadas em comprar (como distribuidores ou varejistas), ganhando uma comissão por isso — assim como corretores de imóveis. Corretores e agentes são usados principalmente por fabricantes ou fornecedores que não têm estrutura financeira para lidar com as próprias vendas.

Equipes de vendas e distribuição de fabricantes

Esse tipo de venda no atacado é similar ao trabalho de agentes e corretores, pois o objetivo é garantir compradores para o fabricante. 

No entanto, essas equipes de vendas e distribuição não são entidades separadas. Elas pertencem ao próprio fabricante e são responsáveis por distribuir as mercadorias no atacado (para distribuidores ou lojas de varejo). Geralmente, os escritórios dessas equipes ficam fisicamente separados da fábrica.

O que significa "preço de atacado"?

"Preço de atacado" se refere ao custo que os varejistas pagam para garantir suas mercadorias ao comprar em grande volume de um atacadista. Como mencionado antes, já que atacadistas também podem ser distribuidores, o "preço de atacado" também se refere ao preço que os distribuidores pagam aos fabricantes para adquirir produtos em grandes volumes.

Os preços de atacado são sempre menores que os preços de varejo que uma loja define para seus consumidores. Isso acontece porque as empresas aplicam uma margem de lucro (markup) sobre o preço de atacado para lucrar na venda final.

Fabricantes ou distribuidores conseguem definir seus preços de atacado com uma taxa reduzida devido à compra em volume. Isso diminui o tempo e os custos envolvidos no manuseio e produção de cada unidade, o que, por sua vez, aumenta os lucros.

Exemplo de preço de atacado vs. preço de varejo

Um fornecedor ou fabricante de velas no atacado oferece seus produtos em grandes volumes a um preço de US$ 19 por unidade para uma empresa que vende itens de decoração.

Depois de comprar do atacadista, esse varejista revende as velas a US$ 26 por unidade para seus clientes, lucrando US$ 7 em cada vela vendida.

Estabelecendo um preço de varejo

Um dos métodos mais fáceis para decidir o preço de varejo é através do keystone pricing. É uma estratégia simples que, basicamente, envolve dobrar o preço de atacado.

Na maioria dos casos, é uma forma segura de garantir que todos os custos do negócio sejam cobertos e, ao mesmo tempo, permitir uma margem de lucro saudável.

Em essência, é assim que funciona o keystone pricing no atacado:

• Preço de atacado por unidade: US$ 25 
• Preço de varejo por unidade: US$ 25 x 2 = US$ 50

Apesar de ser uma estratégia direta, ela pode não ser ideal para todos os tipos de negócio.

Por exemplo, recomenda-se que novos negócios de velas listem seus produtos com um markup de 25% a 50%, enquanto o markup para varejistas de roupas pode variar de 100% a 300%.

Isso acontece porque o markup que um varejista precisa adicionar para obter lucro depende de uma série de fatores que podem variar muito, de acordo com o produto, o mercado e o atacadista. Estes incluem:

• Custo de atacado
• Custos de envio do fornecedor para o varejista
• Custos de marketing
• Tipo de produto
• Mercado
• Custos de envio do varejista para o consumidor em negócios online

Benefícios do atacado

Em 2022, o comércio atacadista nos EUA movimentou aproximadamente US$ 6,4 trilhões (estudo em inglês) em receita. Vender em grandes volumes pode trazer muitos benefícios financeiros para negócios atacadistas, incluindo:

• Economias de escala. Lidar com produtos em grandes quantidades pode gerar economia de custos na aquisição, armazenamento e transporte. Você pode oferecer preços mais competitivos para os clientes e ter lucros maiores para sua empresa.
• Vendas em volume. Vender em grandes quantidades significa maior receita em transações únicas. Atacadistas têm um ticket médio mais alto e pedidos em volume, ao contrário de varejistas, que enviam centenas de pedidos de menor valor.
• Relacionamentos estáveis com clientes. Atacadistas costumam estabelecer relacionamentos de longo prazo com varejistas e outras empresas. Pedidos recorrentes e receita mais previsível são mais comuns no atacado B2B, pois o lucro é mais estável. Você sabe quanto vai ganhar todo mês.
• Maior visibilidade da marca. Se você vende produtos de marca própria, os clientes revenderão os itens com a sua marca. Isso dá mais visibilidade à medida que eles distribuem os produtos.
• Menores custos promocionais. Atacadistas geralmente não têm orçamentos enormes de promoção, então você economiza mais dinheiro em marketing e publicidade.

De modo geral, os atacadistas conseguem atuar com mais liberdade e controle na cadeia de suprimentos, o que os torna mais eficientes e produtivos. Eles influenciam a qualidade do produto e podem escolher com quais fabricantes e fornecedores querem trabalhar.

Desafios do atacado

Como em qualquer setor, o atacado traz alguns desafios que você enfrentará:

• Margens de lucro apertadas: Atacadistas têm margens de lucro entre 15% e 30%, enquanto varejistas costumam ter entre 20% e 50% sobre o preço de atacado. Isso torna as operações mais sensíveis a flutuações de custos ou vendas.

• Gestão de estoque:  Manter grandes estoques permite atender à demanda, mas também pode imobilizar capital e gerar o risco de os produtos ficarem obsoletos ou estragarem. Um bom software de gestão de estoque é fundamental para o sucesso no atacado.
• Aumento da concorrência: O crescimento do comércio global e das plataformas de e-commerce significa que atacadistas enfrentam a concorrência de fornecedores locais e internacionais.
• Capital intensivo: O atacado exige muito dinheiro para começar, demandando investimentos significativos em estoque, armazéns, logística e muito mais.
• Riscos de pagamento e crédito: Atacadistas costumam oferecer prazos de pagamento para seus clientes, o que pode gerar problemas de fluxo de caixa ou inadimplência caso esses clientes não paguem ou atrasem.
• Políticas comerciais internacionais e tarifas: Para atacadistas que importam produtos, lidar com mudanças nas tarifas e requisitos alfandegários pode impactar custos e margens de lucro. Manter-se informado sobre políticas comerciais internacionais é essencial para o sucesso das operações de importação.

Conhecer esses desafios é importante para sustentar um negócio atacadista. Com as estratégias certas, você pode superar esses obstáculos e prosperar no seu mercado.

Termos do atacado que você precisa conhecer

Se você já pesquisou sobre atacado, pode ter encontrado termos e siglas que parecem estranhos. Mesmo que esse mundo seja novo para você, esses termos são fáceis de entender.

Além disso, se você quer levar o atacado a sério, seja para vender ou comprar, precisará se familiarizar com eles.

1. QMP

QMP no atacado significa "quantidade mínima de pedido".

Embora nem sempre seja o caso, a maioria dos atacadistas exige um número mínimo de unidades por pedido para oferecer preços de atacado (mais baixos).

2. VMP

VMP é "valor mínimo de pedido" e seu conceito é similar ao QMP.

A diferença entre VMP e QMP é que o último lida com a quantidade de unidades (ex.: um pedido de pelo menos 500 velas), enquanto o primeiro se refere ao valor do pedido em reais (ex.: um pedido de pelo menos R$ 2.000 em velas).

Tanto VMPs quanto QMPs podem variar muito, dependendo do fabricante ou distribuidor com quem você trabalha, do produto e do setor em que você atua.

Dica: Como varejista, se você usa marketplaces atacadistas online para buscar fornecedores, verifique se os diretórios fornecem detalhes sobre pedidos mínimos para que você possa classificar, filtrar e tomar uma decisão informada.

3. PSVF

PSVF refere-se ao preço de venda sugerido pelo fabricante.

Este é o preço que um atacadista recomenda que o varejista cobre do consumidor final (ou seja, o preço na etiqueta). Ele é maior que o preço de atacado, pois leva em consideração as margens de lucro dos varejistas.

Note que isso é apenas uma recomendação, e cabe aos varejistas decidir se querem ou não segui-la.

Por exemplo, eles são livres para definir preços mais altos que o PSVF em produtos de alta demanda para aumentar os lucros, ou reduzi-los durante temporadas de promoção.

O PSVF também é comumente chamado de PVR (preço de venda recomendado).

4. Marca branca/marca própria

Marca branca ou marca própria é quando uma loja faz um acordo com um fabricante para vender os produtos dele com o nome e o logotipo da loja.

Isso pode valer tanto para itens de atacado que o fabricante já produz quanto para um novo produto que o varejista encomenda para desenvolvimento. Em ambos os casos, o varejista quase sempre tem direitos exclusivos sobre os produtos.

Um bom exemplo de marca própria é a Nardo's Natural. A empresa é especializada em produtos orgânicos para a pele e criou um site separado apenas para negócios de marca própria. No site, ela ajuda com tudo, desde a concepção até a criação dos produtos.

5. Somente atacado

"Somente atacado" é um termo que os fornecedores usam quando vendem apenas B2B, e não para o consumidor final.

6. Pedido em espera (backorder)

Pedidos em espera se referem a compras de varejistas que foram feitas, mas ainda não foram enviadas. Isso geralmente acontece por falta de estoque do atacadista ou fabricante.

7. Recompras

A recompra acontece quando um atacadista compra de volta produtos não vendidos que o varejista adquiriu originalmente.

As condições para recompra geralmente são definidas com antecedência e acordadas por ambas as partes. Isso inclui prazo, preço de recompra, circunstâncias e mais.

8. Ordem de compra

Uma ordem de compra é um documento que contém os detalhes dos itens que estão sendo comprados.

Geralmente inclui:

• Quantidade do item
• Descrição do item
• Preço unitário
• Preço total
• Data
• Condições de pagamento

Uma ordem de compra é usada para gerar uma fatura.

9. Prazos de pagamento

Refere-se a um tipo de plano de pagamento acordado entre o varejista e o atacadista. 

Ele permite que o varejista faça o pagamento apenas após receber as mercadorias e ter tempo para vendê-las. 

Os prazos mais comuns são 30, 60 e 90 dias, embora possam variar de sete a 180 dias.

10. Consignação

A consignação é um acordo especial entre o varejista e o atacadista no qual o varejista só paga pelos produtos depois que eles são vendidos.

Nesse acordo, os varejistas não compram os itens do atacadista. Em vez disso, eles simplesmente colocam as mercadorias do fabricante em sua loja e ficam com uma parte de qualquer venda que aconteça.

Quaisquer produtos não vendidos são devolvidos ao atacadista.

11.  Prazo de entrega

O prazo de entrega é o período entre o momento em que um varejista faz um pedido a um atacadista e a chegada das mercadorias.

Isso também é conhecido como tempo de processamento.

Venda no atacado na Shopify hoje

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