Опт против розницы: в чем главное различие? (2026)

Каждый день мы так или иначе участвуем в оптовой и розничной торговле. Тем не менее, эти две модели легко спутать. Как они работают? Какая модель электронной коммерции подходит именно вам? И можно ли объединить их, чтобы получить лучшее из двух миров?

Понимание разницы между оптовой и розничной торговлей играет ключевую роль в успехе бизнеса.

Из этой статьи вы узнаете самое главное об этих двух моделях. Мы сравним розницу и опт, разберем их основные отличия и поможем найти оптимальный баланс для вашего бизнеса.

В чем разница между оптовой и розничной торговлей

Оптовая торговля предполагает продажу товаров другим компаниям по сниженным ценам и крупными партиями. Розничная торговля, в свою очередь, — это продажа товаров напрямую конечным покупателям по розничной цене.

Объяснить разницу между оптом и розницей можно также через термины «бизнес для бизнеса» (B2B) и «бизнес для потребителя» (B2C).

• Оптовики работают по модели B2B, поскольку продают товары другим компаниям.
• Ритейлеры работают по модели B2C, потому что продают напрямую конечным потребителям.

Как работает оптовая торговля

Оптовая торговля строится на покупке больших партий товаров у производителей или дистрибьюторов, их хранении на складах и последующей перепродаже розничным продавцам с наценкой.

Оптовики закупают крупные объемы товаров по низкой цене, а затем продают их меньшими партиями по более высокой цене. Например, оптовик может купить 1 000 бутылок для воды у производителя по 2 доллара за штуку. В этом случае общая стоимость закупки составит 2 000 долларов.

Затем оптовик может продать эти товары 20 розничным продавцам — по 50 бутылок каждому — по 6 долларов за штуку, что в три раза дороже первоначальной закупочной цены. После вычета расходов на хранение, логистику и доставку у оптовика остается прибыль.

В целом оптовики:

• покупают товары у производителей и дистрибьюторов крупными партиями по сниженной цене;
• не продают товары напрямую конечным потребителям;
• перепродают товары другим компаниям меньшими партиями и по цене выше закупочной.

Как работает розничная торговля

Ритейлер закупает партию товаров у оптовика, производителя или дистрибьютора и продает их напрямую конечным потребителям. Розничные продавцы являются последним звеном в цепочке поставок.

Поэтому всякий раз, приобретая товар для личного использования, вы покупаете его у ритейлера. Это может быть продуктовый магазин, магазин товаров для дома или магазин одежды. Как правило, ритейлеры продают товары поштучно.

Например, ритейлер может купить 100 часов у оптовика по 20 долларов за штуку и продать их конечным потребителям по 55 долларов за штуку.

Проще говоря, ритейлеры:

• покупают товары оптом у оптовиков, производителей или дистрибьюторов;
• продвигают и продают товары поштучно конечным потребителям;
• полностью контролируют клиентский опыт — от маркетинга до обслуживания после покупки.

Сравнение: опт против розницы

Целевая аудитория

Оптовые клиенты покупают товары от имени компании — как правило, для дальнейшей перепродажи с наценкой. Целевая аудитория оптового бизнеса обычно достаточно однородна: это менеджеры по закупкам, байеры или управляющие магазинами. Их цель — получить прибыль от перепродажи закупленных товаров.

Розничные бренды, напротив, ориентированы на конечных потребителей. Их потребности, мотивация и причины для покупки могут сильно различаться, особенно если продукт имеет несколько сценариев использования.

Разницу хорошо иллюстрирует пример двух брендов, продающих средства по уходу за кожей. Оптовый покупатель ищет качественные товары, на которых можно заработать, тогда как розничный клиент хочет, например, уменьшить проявления акне или улучшить увлажнение кожи.

Процесс покупки

Процесс оптовой покупки более формализован. Такие сделки включают контракты, регулярные переговоры и заказы на поставку. Из-за большого объема и высокой стоимости заказа особое внимание уделяется условиям сотрудничества — ценам, графикам поставок и условиям оплаты. В среднем в принятии B2B-решения о покупке участвуют восемь заинтересованных сторон.

Розничные покупки устроены проще. Клиенты выбирают товар онлайн или в магазине и сразу оплачивают его. Чаще всего решение принимает один человек (или двое, если покупка совершается совместно). Здесь ключевую роль играют скорость и удобство.

Ценообразование и маржа прибыли

И оптовые, и розничные компании зарабатывают по одному принципу: покупают товары по более низкой цене, а продают по более высокой. Эта разница называется наценкой.

Наценка добавляется к себестоимости, чтобы покрыть операционные расходы и обеспечить прибыль. По мере продвижения товара по цепочке поставок его стоимость увеличивается на каждом этапе. Такое увеличение называется базовой наценкой, которая составляет около 50%. Это означает, что товар продается по цене, в два раза превышающей закупочную.

Многие компании используют эту модель как отправную точку для оптового и розничного ценообразования, хотя универсальных правил не существует. В целом:

• оптовики работают с маржей прибыли 15–30%;
• ритейлеры добавляют наценку 30–50% к оптовой цене.

Объем транзакций

Оптовики работают с большими объемами товаров при меньшем количестве сделок, каждая из которых имеет высокую стоимость. Они специализируются на эффективном управлении логистикой, складированием и хранением, имея небольшое количество постоянных клиентов. Потеря одного крупного покупателя может существенно повлиять на бизнес из-за высокой стоимости каждой транзакции.

Ритейлеры, напротив, работают с большим количеством мелких, индивидуальных транзакций. Хотя стоимость одной покупки ниже, совокупный оборот значительный. Быстрая оборачиваемость товаров и качественный клиентский опыт требуют эффективного управления запасами и надежных POS-систем. При широкой клиентской базе любые сбои в цепочке поставок могут негативно сказаться на множестве индивидуальных продаж.

💡Совет: объедините данные о запасах — независимо от того, продаете ли вы оптом или в розницу — с помощью коммерческой операционной платформы Shopify. Единый источник данных помогает предотвращать дефицит товаров и принимать взвешенные бизнес-решения.

Хранение товаров и складирование

У большинства оптовиков есть крупные склады, предназначенные для хранения больших объемов товаров. Такие помещения оптимизированы под эффективность: массовую погрузку и разгрузку, четко выстроенные логистические потоки и управление запасами. Приоритет отдается не внешнему виду, а функциональности, безопасности и возможности обработки значительных объемов.

У ритейлеров хранение товаров распределено между складскими и подсобными помещениями. Хотя такие склады меньше оптовых, они спроектированы для быстрого пополнения запасов в торговом зале. Стеллажи и полки ориентированы на удобство покупателей, доступность товаров и их презентацию.

Ассортимент товаров

Оптовики, как правило, работают с меньшим количеством товарных позиций, но в больших объемах. Их задача — поставлять крупные партии конкретных товаров розничным продавцам или другим компаниям.

Ритейлеры, напротив, предлагают более широкий ассортимент, чтобы удовлетворить разнообразные предпочтения покупателей. На состав запасов влияют сезонность, тренды, отзывы клиентов и результаты маркетинговых исследований.

Поскольку розничные продавцы находятся в конечной точке торговой цепочки, им важно обеспечивать выбор. С этой целью в ассортименте часто представлены разные бренды, стили, цвета, размеры и вкусы — всё, что помогает закрывать индивидуальные потребности клиентов.

Операционные расходы

У оптовых компаний, как правило, меньше направлений, требующих постоянного контроля. Работая с крупными клиентами и получая значительную часть дохода за счет повторных заказов, они сосредоточены в основном на складировании, логистики и выполнение заказов.

Ритейлерам, напротив, приходится уделять больше внимания маркетингу, брендингу, продажам и обслуживанию клиентов. И оптовые, и розничные компании тратят ресурсы на управление запасами, денежными потоками и персоналом.

Выполнение заказов и доставка

Оптовые клиенты закупают товары крупными партиями, поэтому для работы в B2B требуется значительное складское пространство для хранения запасов. Это также усложняет доставку: многие перевозчики рассчитывают ее стоимость исходя из габаритов и веса отправлений. Чтобы сохранить маржу прибыли, такие расходы часто перекладываются на оптовых клиентов.

Ритейлеры, в свою очередь, отправляют заказы в гораздо меньше объемах — нередко по одному или два товара за раз. В результате доставка занимает меньшую долю в годовых расходах бизнеса. Чтобы компенсировать затраты и поддержать предложения вроде бесплатной доставки, ритейлеры часто включают эти расходы в цену товара.

Что касается хранения запасов, ритейлеру не требуется столько складского пространства, если уровни запасов сбалансированы. Например, достаточно хранить 500 единиц продукции, если в среднем вы продаете около 15 единиц в день. А оптовику, который реализует товар крупными партиями, необходимо хранить не менее 2 000 единиц.

Местоположение

Местоположение играет ключевую роль как для оптовых, так и для розничных компаний — но по разным причинам.

Ритейлерам важно находиться там, где потребители проводят больше всего времени, например, на центральных улицах и в торговых центрах. Такие локации, как правило, имеют высокую стоимость аренды из-за стабильного спроса и большого потока покупателей.

У оптовиков приоритеты иные. Эта бизнес-модель требует значительных складских площадей для хранения крупных партий товаров. Кроме того, доставка является одной из основных статей расходов оптовой торговли. Поэтому оптовые компании часто размещаются рядом с крупными транспортными узлами — пересечениями автомагистралей, аэропортами или в других локациях, поддерживающих эффективную логистику и стратегию доставки.

Условия оплаты

Платежные модели в оптовой и розничной торговле заметно различаются. Оптовики, как правило, предлагают более гибкие условия оплаты и работают с выставлением счетов, тогда как ритейлеры делают ставку на немедленные транзакции при оформлении заказа.

Типичные подходы в оптовой торговле:

• Условия Net 30 и Net 60, при которых оплата производится после доставки товара.
• Проверка кредитоспособности и рекомендаций для снижения риска неплатежей.
• Небольшие скидки за досрочную оплату.
• Условия, зависящие от объема заказов, например более выгодные цены или продленные сроки оплаты.

Подходы, характерные для розничной торговли:

• Оплата в момент покупки с помощью банковских карт или цифровых кошельков.
• Варианты «купи сейчас — заплати потом» для более дорогостоящих товаров.

Shopify Payments — это встроенная платежная система Shopify, которая позволяет владельцам магазинов принимать платежи как в B2B- и B2C-формате напрямую в магазине, без подключения сторонних платежных сервисов.

В зависимости от региона ведения бизнеса клиенты могут оплачивать заказы с помощью основных банковских карт, цифровых кошельков (например, Apple Pay, Google Pay, Shop Pay) и платежных методов, популярных в конкретных странах.

Когда лучше выбрать опт

У вас сильные навыки налаживания связей

Успех в оптовой торговле во многом зависит от умения выстраивать и поддерживать прочные деловые отношения. Оптовики работают с ограниченным числом клиентов, развивая долгосрочные партнерства, которые могут обеспечивать стабильный доход на протяжении длительного времени. При этом такие отношения требуют постоянного внимания и укрепления доверия, поскольку потеря даже одного крупного клиента способна существенно повлиять на бизнес.

Вы предпочитаете меньше продаж, но с более высокой стоимостью

Оптовая модель делает ставку на крупные сделки с постоянными покупателями, а не на множество мелких продаж. Это позволяет тратить меньше времени на привлечение новых клиентов и больше — на оптимизацию операций и выполнение заказов. Однако каждая сделка требует высокой точности: от управления складскими запасами и заказами клиентов до распределения оптовых партий. Ошибки в таком масштабе обходятся довольно дорого.

Совет: B2B-функционал Shopify помогает удерживать оптовых клиентов с помощью персонализированных аккаунтов. Покупатели могут просматривать историю заказов, сохранять платежные данные и быстро оформлять повторные покупки без необходимости связываться с менеджером по продажам.

«Клиенты были так разочарованы нашей прежней платформой, что предпочитали оформлять заказы по телефону, — говорит Николас Лахман, заместитель директора по электронной коммерции Dermalogica Canada. — Теперь же они настолько довольны опытом, что размещают заказы на тысячи долларов прямо со своих мобильных устройств».

Вы хотите больше стабильности

Долгосрочные партнерства и повторные заказы помогают создать ощущение стабильности в бизнесе, обеспечивая более предсказуемые продажи и доход.

При этом важно диверсифицировать риски. Потеря одного крупного клиента — из-за испорченных отношений или в случае банкротства — может привести к резкому снижению выручки.

Когда лучше выбрать розницу?

Вы отлично разбираетесь в маркетинге

Успех в розничной торговле во многом зависит от сильных маркетинговых навыков и умения выстраивать взаимодействие с клиентами. Вам необходимо постоянно привлекать новых покупателей и одновременно удерживать существующих. Без креативности в продвижении, мерчандайзинге и клиентском опыте не обойтись. Умение рассказывать убедительные истории бренда и формировать качественный покупательский опыт играет ключевую роль в том, чтобы выделиться на конкурентном рынке.

Розница также дает больше свободы для экспериментов с маркетинговыми кампаниями, которые привлекают целевую аудиторию и увеличивают трафик. Продажа товаров поштучно открывает дополнительные возможности для допродаж, перекрестных продаж и создания комплектов, что помогает увеличить доход.

Вы хотите больше контроля

Розничная модель дает прямой контроль над восприятием вашего бренда клиентами. От презентации продукта до стратегии ценообразования — вы самостоятельно определяете, как позиционировать и продавать товары. Такой контроль распространяется и на обслуживание клиентов, атмосферу магазина и маркетинговые сообщения, позволяя формировать и поддерживать целостную идентичность бренда.

Это относится и к каналам продаж. С надежной POS-системой, такой как Shopify POS, ритейлеры могут принимать заказы через несколько каналов — в офлайн-магазине, по телефону или онлайн — с одной платформы. Такой единый подход обеспечивает автоматическую синхронизацию запасов, данных о клиентах и транзакций, создавая последовательный опыт покупок независимо от выбранного канала.

Вы хотите более высокую маржу прибыли

Оптовики получают меньше прибыли на единицу товара, поскольку их модель опирается на эффект масштаба. Если вам удастся масштабировать розничный бизнес до сопоставимых объемов продаж, ритейл обеспечит более высокую маржу прибыли.

Можно ли совмещать опт и розницу?

Многие крупные компании не ограничиваются только оптом или розницей, а участвуют во всех этапах коммерческой цепочки — от разработки и производства до продаж оптом и в розницу.

Примеры такого подхода — Nike, Cartier и Brooklinen. Эти бренды самостоятельно разрабатывают, производят и продают свои продукты как через оптовые каналы, так и напрямую конечным покупателям.

Brooklinen, например, начинал как бренд прямых продаж потребителю (DTC), продающий постельное белье онлайн. Со временем компания расширила бизнес и вышла в оптовый сегмент, начав работать с гостиничным бизнесом. Используя B2B-функционал Shopify, бренд создал бесшовный опыт, где оптовые покупатели могут оформлять крупные заказы онлайн так же удобно, как розничные клиенты. Это позволило Brooklinen одновременно развивать опт и розницу на одной платформе и увеличить продажи, не усложняя операционные процессы.

Продавайте в розницу и оптом на Shopify уже сегодня

Оптовые продажи — это выгодная возможность для любого онлайн-ритейлера. Поскольку оптовая модель строится на объеме, эффективности и долгосрочных отношениях с клиентами, она может стать сильным дополнительным каналом продаж как для растущих, так и для уже устоявшихся брендов электронной коммерции.

Shopify упрощает продажи B2B с помощью инструментов для управления запасами, обработки крупных заказов и работы с клиентами. Вы можете создать защищенную паролем оптовую страницу на своем сайте и продавать напрямую другим компаниям. Кроме того, Shopify позволяет продавать оптом онлайн через оптовую площадку Faire, чтобы охватить более широкую аудиторию.

При этом вам не нужно отказываться от розничных продаж. Shopify позволяет вести B2B-продажи на той же унифицированной платформе, которая управляет вашим DTC-магазином. Один вход, единая система управления запасами и единый профиль клиента дают вам полный обзор аудитории — независимо от того, кто ваши покупатели и как они совершают покупки.

«Для бренда с высокой степенью вовлеченности, такого как The Conran Shop, единая система коммерции делает переход между онлайн и офлайн-каналами продаж для клиентов гораздо более плавным, тогда как раньше эти каналы были полностью разрознены», — отмечает Ричард Войс, цифровой директор The Conran Shop. После перехода на Shopify бренд зафиксировал рост конверсии на 54% и сократил совокупную стоимость владения вдвое.