Was sind B2B-Zahlungen? Methoden und Trends (2026)

Es ist eine aufregende Zeit für den B2B-E-Commerce. Im Jahr 2024 fanden fast 50 % aller B2B-Verkäufe online statt. Bis 2025 erwartet Gartner, dass dieser Anteil 80 % erreichen wird (Link auf Englisch).

Im Vergleich zu anderen E-Commerce-Modellen wie DTC (Direct-to-Consumer) sind die Vorteile des B2B-E-Commerce besonders zukunftsorientiert: geringere Kosten, höhere Bestellwerte und eine gesteigerte Skalierbarkeit. Der Erfolg in diesem Bereich erfordert jedoch ein erhebliches Engagement und fundierte Planung – die Übertragung der Strategien von DTC oder persönlichen B2B-Interaktionen wäre ein kostspieliger Fehler.

Wenn du fünfstellige Deals über dein Smartphone abwickelst, ist die Qualität der Online-Präsenz deines Unternehmens von größter Bedeutung. Das umfasst alles von einem schnellen, sicheren Online-Shop bis hin zu anregenden Artikeln und Social-Media-Inhalten, die potenzielle Kund:innen dazu bringen, dich als Branchenführer wahrzunehmen, bevor sie überhaupt einen Anruf tätigen. Strebe danach, dein Unternehmen so oft wie möglich im Gedächtnis der Käufer:innen zu verankern – sowohl wenn sie auf deiner Checkout-Seite auf „Kaufen“ tippen als auch wenn sie einen Druckpunkt für ihre nächste große Initiative recherchieren.

B2B-Verkaufzyklen sind oft lang und komplex, können aber äußerst lohnend sein. Da sie viele Interaktionen beinhalten, bieten sie zahlreiche Möglichkeiten, deine Kund:innen kennenzulernen, sie mit verschiedenen Produkten vertraut zu machen und im Laufe der Zeit eine fruchtbare Beziehung aufzubauen.

Wir haben eine zeitgemäße Liste bewährter Praktiken zusammengestellt, um dich im digitalen B2B-Handel auf dem Laufenden zu halten.

1. Biete Selbstbedienungsoptionen an

Geschwindigkeit und Effizienz stehen im Mittelpunkt des B2B-E-Commerce, und ein Online-Shop mit Selbstbedienungsoptionen bietet beides.

Selbstbedienung erleichtert Großbestellungen, individuelle Preisgestaltung und personalisierte Kundenportale. Sie ermöglicht es Käufer:innen, diese Großbestellungen regelmäßig aufzugeben – sei es täglich, wöchentlich oder monatlich – und spart deinem Vertriebsteam wertvolle Zeit, die nicht für manuelle Bestellungen, das Versenden von Rechnungs-Erinnerungen und andere ressourcenintensive Aufgaben aufgewendet werden muss.

• Gib deiner Seite ein Selbstbedienungsportal, das die Erwartungen moderner B2B-Käufer:innen übertrifft. Shopify bietet die notwendigen Werkzeuge. Zum Beispiel erlebte das Laborbedarf-Unternehmen Filtrous (Link auf Englisch) ein signifikantes Wachstum, nachdem es von BigCommerce zu Shopify gewechselt und das Selbstbedienungssystem von Shopify implementiert hatte, was zu einer Verdopplung ihrer Bestellfrequenz und einer Einsparung von 12 Stunden manueller Arbeit pro Woche für ihre Teams führte.
• Wenn du keine transparenten Preise neben jedem Produkt hast, weise Interessenten an, wie sie ein individuelles Angebot erhalten können, und mache den Prozess klar. Zum Beispiel gibt die Marke PATCHBOX, die Kabelmanagementsysteme verkauft, den Kund:innen die Möglichkeit, ein Angebot für spezifische Anwendungsfälle, Großbestellungen oder verschiedene Steckverbindertypen anzufordern.
• Intuitive Einkaufserlebnisse verleihen einen positiven, persönlichen Touch. Wenn du es Kund:innen ermöglichst, ihre Zahlungs-, Bestell- und Versandinformationen zu speichern, entfällt die Notwendigkeit, ihre Daten bei jeder Bestellung erneut einzugeben.

2. Stelle sicher, dass deine Seite fehlerfrei und mobilfreundlich ist

Potenzielle Käufer:innen erwarten ein schnelles und reibungsloses Einkaufserlebnis. Dies bietet die Möglichkeit, Marktanteile von langsameren, veralteten Seiten zu gewinnen – insbesondere im mobilen Bereich. Der Internetverkehr verlagert sich schnell von Desktop-Computern auf mobile Geräte, wobei der mobile E-Commerce 2024 620,97 Milliarden $ (Link auf Englisch) generierte. Wie kann deine Seite von diesen Vorteilen profitieren?

• Eine B2B-E-Commerce-Seite, die reibungslos läuft, kann mehr Besucher anziehen und diese mit höheren Raten konvertieren. Daten aus Shopify-Forschung zur Seitenladegeschwindigkeit (Link auf Englisch) zeigen, dass bereits eine Verbesserung um eine halbe Sekunde die Conversion Rate erhöhen kann.
• Verwende ein responsives Design, um sicherzustellen, dass deine Seite unabhängig vom verwendeten Gerät gut aussieht und funktioniert.
• Optimiere deine Seite für mobile Endgeräte, um die Benutzererfahrung zu verbessern. Es gibt zahlreiche Optimierungsstrategien für die mobile Seitenladegeschwindigkeit (Link auf Englisch), wie z. B. die Implementierung von Browser-Caching, Lazy Loading und mobilen Checkout-Optionen wie Shop Pay.
• Suchmaschinen wie Google priorisieren schnell ladende Seiten. Neben der Verbesserung der Benutzererfahrung hat die Geschwindigkeit einer Seite einen erheblichen Einfluss auf die Leistung der Suchmaschinenoptimierung (SEO).

3. Optimiere Produktlisten für eine einfache Navigation

Wenn potenzielle Käufer:innen auf deiner Seite ankommen, sollten sie sich willkommen fühlen – und sofort finden, wonach sie suchen.

• Gut gestaltete Produktlisten auf deiner E-Commerce-Seite können mehr Käufer:innen anziehen.
• Organisiere Produkte in relevante, leicht verständliche Kategorien, um es Interessenten zu erleichtern, die benötigten Produkte zu finden.
• Verwende relevante Keywords in deinen Produktbeschreibungen (Link auf Englisch) und Titeln.

4. Verbessere die Suchfunktion auf deiner Seite

Wenn du eine Vielzahl von Produktvariationen zum Verkauf anbietest, ist die Suchgenauigkeit entscheidend. Glücklicherweise haben Fortschritte in der Suchtechnologie es einfacher denn je gemacht, Kund:innen dabei zu helfen, das zu finden, wonach sie suchen.

• Eine robuste Sucherfahrung zu schaffen, gehört zu den wirkungsvollsten Best Practices für B2B-Websites. Suche nach einer E-Commerce-Suchlösung, die mit modernen Methoden wie natürlicher Sprachverarbeitung (um Nutzern zu helfen, Artikel zu finden, die sie schwer beschreiben können) und facettiertem Suchen (auch bekannt als intelligente Filter) ausgestattet ist, um die Suchergebnisse einzugrenzen.
• Studien zeigen, dass 69 % der Kund:innen (Link auf Englisch) sofort zur Suchleiste gehen, sobald sie einen Online-Shop besuchen. Auf deiner Seite solltest du in Betracht ziehen, einen Sticky Header mit einer Suchleiste oder eine sekundäre Suchleiste in deiner Fußzeile zu verwenden, damit sie unmöglich zu übersehen ist.
• Nutze Seitenmenüs, um die Struktur deiner Website weiter zu organisieren.
• Für eine tiefere Analyse konsultiere die Best Practices für die E-Commerce-Suche (Link auf Englisch) von Shopify.

5. Sichere deine Transaktionen mit vertrauenswürdigen Zahlungsanbieter:innen

Unternehmen verlieren laut aktuellen Studien (Link auf Englisch) zwischen 3 % und 5 % ihres Jahresumsatzes aufgrund von Betrugsproblemen, und Betrug kann sowohl deinen Gewinn als auch deine Beziehungen zu Kund:innen schädigen.

• Der Schutz der Kundendaten vor Verletzungen und Betrug während B2B-Zahlungen (Link auf Englisch) sollte für jedes B2B-E-Commerce-Unternehmen oberste Priorität haben.
• Nutze einen konformen Zahlungsdienstleister mit fortschrittlichen Sicherheitsfunktionen. B2B-Onlineshops, die mit Shopify erstellt wurden, haben sofortigen Zugang zu Shopify Payments, einem PCI-DSS-konformen Zahlungs-Gateway, das die Informationen deiner Kund:innen innerhalb eines bequemen Einkaufserlebnisses sichert. Und wenn B2B-Kund:innen eine betrugsbedingte Rückbuchung anfordern, deckt Shopify Protect (Link auf Englisch) die Gesamtkosten der Bestellung und die Rückbuchungsgebühr. Bitte beachte, dass Protect derzeit nicht in allen Regionen verfügbar ist.
• Um sensible Daten während der Transaktionen weiter zu schützen, stelle sicher, dass deine Seite HTTPS verwendet.

6. Vereinfache den Checkout-Prozess für potenzielle Kund:innen

Im E-Commerce ist es nahezu unmöglich, die Bedeutung der Checkout-Seite zu überschätzen. Gestalte ein Checkout-Erlebnis für B2B-Käufer:innen, das so einladend wie möglich ist.

• Das Beseitigen von Hindernissen beim Kauf und die Reduzierung der Zeit und des Aufwands, die Kund:innen für den Checkout benötigen, sind entscheidend, um Kund:innen zu konvertieren und zu halten.
• Ziehe in Betracht, einen Fortschrittsindikator hinzuzufügen. Der Verkauf an Großhandelskund:innen erfordert typischerweise mehr Informationen als DTC, und Käufer:innen sind eher bereit, einen mehrseitigen Checkout abzuschließen, wenn sie einen visuellen Indikator, wie z. B. eine Fortschrittsanzeige, sehen, der zeigt, wie viel sie bereits abgeschlossen haben.
• Biete mehrere Zahlungsmethoden und flexible Bedingungen an, um Reibungen beim Checkout zu reduzieren. Shop Pay bietet den weltweit am höchsten konvertierenden Checkout, der bis zu 36 % höher konvertiert als die Konkurrenz.
• Gestalte es so einfach wie möglich, eine Transaktion abzuschließen.

7. Erstelle Inhalte, um Kund:innen zu gewinnen und zu halten

Der B2B-Verkaufsprozess ist lang und umfasst oft mehrere Interessengruppen. Der durchschnittliche B2B-Käufer:innen verbringt 27 % der Zeit (Link auf Englisch) in seinem Einkaufsprozess mit Online-Recherche und sucht häufig nach Ratschlägen. Positioniere dein Unternehmen als Expert:innen, damit du bereits im Gedächtnis bist, wenn Käufer:innen bereit sind zu kaufen.

• Nützliche Inhalte – wie Blogs oder Artikel in Wissensdatenbanken – können dir helfen, Interessenten anzuziehen, wenn sie hoch in den Suchergebnissen eingestuft sind. Zum Beispiel bietet der Anbieter von Box- und Fitnessgeräten Morgan Sports Dutzende von instruktiven Leitfäden auf seiner Website an, um Fitnessprofis bei der Nutzung ihrer Geräte zu helfen.
• Erstelle Inhalte, die deinen aktuellen Kund:innen helfen, indem du ihre Ziele und Schmerzpunkte ansprichst. Dies kann die Grundlage deiner B2B-SEO-Strategie (Link auf Englisch) bilden, um relevante Schlüsselwörter zu finden. Wenn Einzelhändler:innen beispielsweise nach „Kundenbindung“ googeln, könntest du einen Blogbeitrag über Best Practices in Kundenbindungsprogrammen schreiben.

8. Nutze Kundeninformationen zur Personalisierung der Nutzererfahrung

Bei einer Serviceinteraktion erwarten 86 % der B2B-Kund:innen, dass Unternehmen sehr gut über ihre persönlichen Informationen informiert sind, laut Gartner (Link auf Englisch). Glücklicherweise bietet der B2B-E-Commerce erhebliche Möglichkeiten, deine Kund:innen kennenzulernen.

• Die Personalisierung der Nutzererfahrung lässt Kund:innen sich verstanden und geschätzt fühlen.
• Nutze Daten aus ihren Interaktionen mit deiner Marke, um die Nutzererfahrung zu personalisieren. Hochleistungs-B2B-Unternehmen passen jeden Kontaktpunkt an jede Käuferpersona an, einschließlich E-Mail, Social Media und Landingpages der Website.
• Biete personalisierte Produktempfehlungen und Preisgestaltungen an.
• B2B-Marken benötigen datengestützte Einblicke über das grundlegende Kundenverhalten hinaus, also mache dich mit den Personen in den Unternehmen, mit denen du Geschäfte machst, vertraut: Welche Deals sind sie beteiligt, was sind ihre Druckpunkte und was macht sie einzigartig?

9. Biete umfassenden Kundenservice mit kompetentem Personal

Im DTC beginnt und endet der Kundenservice oft mit ein paar automatisierten Follow-up-E-Mails. B2B erfordert einen maßgeschneiderten, praktischen Ansatz.

• Großer Kundenservice schafft Vertrauen und Loyalität.
• Stelle sicher, dass du ein engagiertes Kundenserviceteam hast, mit speziellen Account-Managern, die den Kund:innen während des gesamten Kaufprozesses Unterstützung bieten, beginnend mit der Einarbeitung.
• Biete mehrere Möglichkeiten für Unterstützung an. Ein zukunftsorientiertes B2B-Unternehmen könnte Ressourcen wie Videos, Anleitungen und Foren für jede Branche und jeden Anwendungsfall bereitstellen.

10. Kombiniere Inhalte und Handel, um das Kauferlebnis zu verbessern

Bis 2025 wird erwartet, dass erstaunliche 70 % der B2B-Käufer:innen (Link auf Englisch) Millennials sind. Millennials sind mit dem Internet aufgewachsen und erwarten daher ein nahtloses und modernes Kundenerlebnis. Wie kannst du die persönlichen Akzente, an die sie von DTC-E-Commerce gewöhnt sind, in den B2B-Bereich bringen?

• Zeige nicht nur generische Herstellerinhalte auf deiner Seite an.
• Moderne Käufer:innen fühlen sich von dynamischen Präsentationen angezogen, also verwende verschiedene Medienarten wie Produktbilder, Produktblätter und Videos. Zum Beispiel zeigt die Premium-Büromöbelmarke Branch potenziellen Kund:innen einen personalisierten Raumplan, wenn sie einen Fragebogen ausfüllen.
• Erstelle personalisierte Inhalte basierend auf Gruppen, Nutzerbewertungen und -bewertungen. Käufer:innen möchten von anderen Käufern hören, und ihnen ehrliche, durchdachte Bewertungen deines Produkts zu präsentieren, schafft Qualität und Legitimität.

11. Fokussiere dich auf die gesamte Käuferreise

Schaffe ein intuitives Erlebnis über die gesamte Käuferreise hinweg, priorisiere die Benutzerfreundlichkeit und lasse Kund:innen sich mit Funktionen, die auf ihre Bedürfnisse reagieren, wie zu Hause fühlen. Wende dies online über deine Seite hinaus an, indem du antizipierst, wie sich deine Kund:innen im Markt verhalten.

• Biete intuitive Selbstbedienungserlebnisse bei Kundenbestellungen und Kontoverwaltung an.
• Erstelle eine FAQ, die die richtigen Fragen beantwortet.
• Erstelle Inhalte, die zusätzliche Fragen beantworten, die Interessenten haben könnten.
• Nutze soziale Medien, um mit potenziellen Kund:innen zu interagieren, und experimentiere mit verschiedenen Plattformen, um herauszufinden, was bei deinem Publikum am besten ankommt.
• Wenn du die Online-Persönlichkeit deiner Marke gestaltest, kann es inspirierend sein, von den Erfolgsgeschichten anderer Unternehmen zu lernen. Hier sind 16 aktuelle Beispiele für B2B-E-Commerce-Websites (Link auf Englisch), die zukunftsorientierte Methoden verwendet haben, um ihr Kauferlebnis zu verbessern.

12. Optimiere deinen Kundenkatalog für eine einfache Produktsuche

Dein Kundenkatalog sollte ein aktives Mitglied deines Vertriebsteams sein. Wie kannst du wiederkehrende Kund:innen gewinnen und sie sich wertgeschätzt fühlen lassen?

• Erleichtere es Besuchern, das zu finden, wonach sie suchen, indem du die Suche nach der Identität des Nutzers (Branche, Unternehmen, Rolle) personalisierst.
• Verwende angepasste Preise und zeige empfohlene Produkte an.
• Erlaube Kunden, ihre Kaufhistorie einzusehen und Bestellungen zu verfolgen.

13. Sammle und analysiere Daten, um Geschäftsentscheidungen zu treffen

E-Commerce-Unternehmen verfügen über eine Fülle von Daten, und die Synthese dieser Daten in umsetzbare Erkenntnisse kann verborgene Werte aufdecken.

• Nutze Analysen, um lebendige Geschichten über dein Publikum sowie Einblicke in die Leistung von Produkten, Kanälen und Promotionen zu entdecken. Von dort aus kannst du dein Angebot verbessern und deine Geschäftsentscheidungen leiten.
• Setze Erkenntnisse in die Tat um, indem du neue Initiativen testest und sie schnell anpasst, während du mehr von deinen Kund:innen lernst.
• Verfolge wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie die Konversionsrate, den durchschnittlichen Bestellwert, die Kundenbindungsrate und die Akquisitionskosten, um den Wert deiner Bemühungen zu quantifizieren.

14. Führe eine Wettbewerbsanalyse durch, um voraus zu sein

Untersuche, wie dein Unternehmen in das E-Commerce-Ökosystem passt. Online-Recherchen bieten wertvolle Einblicke, wie du im Vergleich dastehst und wo du wachsen kannst.

• Zu wissen, wie deine Wettbewerber in den Suchergebnissen abschneiden, hilft dir, Chancen zu erkennen. Identifiziere, wo die Konkurrenz bei der Bereitstellung dessen, was Kund:innen suchen, versagt.
• Bleibe der Konkurrenz mit SEO-Strategien voraus. B2B-Käufe erfordern eine größere Investition als DTC-Käufe, daher werden Käufer:innen wahrscheinlich mehr Begegnungen mit deiner Marke online (über offizielle Websites, Social-Media-Kanäle usw.) benötigen, bevor sie sich entscheiden. Nutze SEO-Intelligenz, um die Chancen zu erhöhen, dass gewünschte Käufer:innen deine Marke sehen, wenn sie nach Schlüsselbegriffen suchen.

15. Verbessere kontinuierlich deine E-Commerce-Seite für eine höhere Kundenzufriedenheit

B2B-Konversionen sind hart erkämpfte Gewinne, die erhebliche, langfristige Vorteile bringen können. Dein Unternehmen sollte eine Haltung der ständigen Weiterentwicklung annehmen.

• Sammle und analysiere Kundenfeedback, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
• Nutze Kundeninformationen zur Personalisierung der Nutzererfahrung.
• Bleibe auf dem Laufenden über die neuesten B2B-E-Commerce-Trends (Link auf Englisch) und Best Practices.
• Maximiere das Verkaufspotenzial, indem du herausfindest, welche B2B-E-Commerce-Funktionen (Link auf Englisch) und Plattformen deinem Unternehmen helfen können, sein maximales Potenzial auszuschöpfen.

Nutze die Chancen des B2B-E-Commerce

Ob du von DTC umschwenkst oder deine persönlichen B2B-Operationen online bringst, die Gelegenheit ist klar: Digitales B2B ist jetzt geschätzte 7,7 Billionen $ wert (Link auf Englisch). E-Commerce revolutioniert, was B2B-Verkäufe erreichen können. Und kluge E-Commerce-Führungskräfte folgen den Entwicklungen.

Indem du diese Best Practices übernimmst und mit einer erstklassigen Plattform wie Shopify zusammenarbeitest, kann dein Unternehmen bemerkenswertes Potenzial ausschöpfen: leistungsstarke Checkout-Seiten, sichere Transaktionen und Kundenbeziehungen, die wirklich lohnend sind.