Der Verkauf eines physischen Produkts kann zeitaufwendig und kostspielig sein: Versandkosten, Lagerhaltung und schwankende Verkaufszahlen machen das Geschäft komplex. Dienstleistungsunternehmen können einen Großteil dieser logistischen Herausforderungen umgehen, mit denen produktbasierte Unternehmen konfrontiert sind. Sie bieten ihren Kund:innen spezifische Fähigkeiten statt greifbarer Waren – und viele Dienstleistungsunternehmen können ihre Kundschaft online gewinnen. Im Jahr 2024 konnten deutsche kleine und mittelständische Unternehmen den Umsatz ihrer B2C-Onlineshops um 3,8 % auf 80,4 Milliarden € erhöhen. Mit steigendem Interesse an Onlinekäufen ziehen vermehrt auch Dienstleistungen in den digitalen Markt ein.
Egal, ob du Koch oder Köchin, Finanzberater:in oder Marketingexpert:in bist – du kannst online eine Dienstleistung anbieten, die dein Fachwissen nutzt. Hier erfährst du, wie du potenzielle Kund:innen findest und Verkäufe abschließt, mit einfachen Tipps, die dein Dienstleistungsunternehmen auf Erfolgskurs bringen.
Wie du online eine Dienstleistung verkaufen kannst
- Identifiziere deine Zielgruppe
- Führe Marktforschung durch
- Verfeinere dein Angebot
- Bewirb deine Dienstleistung
- Baue Glaubwürdigkeit auf
- Bleib nach dem Verkauf am Ball
1. Identifiziere deine Zielgruppe
Der Verkaufsprozess läuft nur an, wenn du nicht mit potenziellen Kund:innen in Kontakt kommst, die zu qualifizierten Leads werden können. Beginne damit, deine Zielgruppe zu finden, also eine spezifische Gruppe von Konsument:innen, die du als diejenigen identifizierst, die deine Dienstleistung am ehesten benötigen.
Erstelle zunächst ein Ideal Customer Profile (ICP), also ein ideales Kundenprofil. Berücksichtige Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen, Interessen und andere demografische Informationen deiner Zielgruppe. Je präziser du die Bedürfnisse und Motivationen deiner potenziellen Käufer:innen erfassen kannst, desto besser.
Wenn du beispielsweise ein Marketing-Guru bist, besteht deine Kundschaft möglicherweise hauptsächlich aus Inhaber:innen kleiner Unternehmen im E-Commerce-Bereich, die Content-Erstellung wie Produktbeschreibungen, Bilder für Social Media oder SEO-optimierte Blogbeiträge suchen. Oder wenn du Finanzberatung anbietest, kann es dir helfen, die richtige Person zu finden, wenn du Leads innerhalb eines bestimmten Einkommensniveaus, Standorts und Berufs ansprichst.
2. Führe Marktforschung durch
Recherchiere gründlich zu deiner Dienstleistung – sowohl lokal als auch online. Notiere dir, was die Konkurrenz anbietet, was deren Kund:innen über sie sagen und womit du dich auf dem Markt abheben könntest.
Ein Discovery Call, also ein erstes Gespräch mit potenziellen Kund:innen, ist eine effektive Methode, um mehr über sie zu erfahren und herauszufinden, wie ihr beide von deiner Dienstleistung profitieren könnt. Du kannst auch Foren und Facebook-Gruppen erkunden, die mit deinen Dienstleistungen zusammenhängen. Dies kann neue Erkenntnisse liefern und Pain Points aufdecken, die du lösen kannst.
Versuche auf Basis der Informationen aus deiner Recherche, dich in einer unterversorgten Nische zu positionieren, um Konsument:innen anzuziehen, die deine Konkurrenz möglicherweise übersieht.
3. Verfeinere dein Angebot
Nutze deine Rechercheergebnisse, um ein überzeugendes Angebot für potenzielle Kund:innen zu entwickeln. Dein Pitch sollte eine umfassende Liste deiner Dienstleistungen, deine Preisgestaltung und eine klare Erklärung enthalten, wie du dich von der Konkurrenz abhebst.
Wenn du feststellst, dass deine Zielgruppe unterschiedliche Einkommensniveaus hat, kannst du den Entscheidungsprozess für deine Kund:innen erleichtern, indem du gestaffelte Optionen für deine Dienstleistungen erstellst, die kleine, mittlere und große Budgets berücksichtigen. Zusätzlich kann ein kostenloses Angebot eines Ausschnitts deiner Dienstleistung deiner Zielgruppe einen Vorgeschmack darauf geben, was sie von der kostenpflichtigen Variante erwarten kann.
4. Bewirb deine Dienstleistung
Erweitere deinen Kundenstamm, indem du deine Dienstleistungen bewirbst – der Aufbau einer Website und die Nutzung bezahlter Werbeplattformen können hier den entscheidenden Unterschied machen.
Erstelle zunächst eine Landingpage mit einer klaren Überschrift, ansprechenden visuellen Elementen, prägnanten Texten, einem starken Call-to-Action und Vertrauensindikatoren, die Besucher:innen sofort sehen, wenn sie auf deiner Website ankommen.
Verwende SEO-Keywords in deinen Texten, um kostenlos mehr Besucher:innen auf deine Seite zu leiten und deine Position in den Suchergebnissen zu verbessern. Sichere dir zusätzlich Backlinks, etwa durch eine Erwähnung in einem beliebten Blog deiner Branche. Poste außerdem regelmäßig in sozialen Medien, um Follower:innen zu gewinnen, die auf den Link in deiner Bio klicken, der zu deinen Dienstleistungen führt.
Wenn du in Marketing investieren möchtest, nutze Social-Media- und Suchmaschinen-Anzeigen, um deine Reichweite zu vergrößern. Basierend auf deiner Hauptzielgruppe kannst du bestimmte Altersgruppen, Interessen und Google-Suchbegriffe ansprechen, um sicherzustellen, dass deine Anzeigen effektiv sind. Wenn du ein Unternehmen für Make-up-Tutorials betreibst, könntest du Instagram-, TikTok- und Snapchat-Ads nutzen, um deine Zielgruppe zu erreichen.
5. Baue Glaubwürdigkeit auf
Schaffe Vertrauen bei deiner Zielgruppe, indem du Bewertungen und persönliche Erfahrungsberichte früherer Kund:innen präsentierst, die deinen wahrgenommenen Wert steigern. Social Proof kann dir helfen, potenziellen Kund:innen zu zeigen, dass andere Kund:innen deinen Dienstleistungen vertrauen und diese schätzen.
Nimm dir die Zeit, auf negative Bewertungen zu reagieren, denn das zeigt, dass dir die öffentliche Wahrnehmung wichtig ist und du bereit bist, aus deinen Fehlern zu lernen und mit deiner Zielgruppe zu kommunizieren. Beim Verkauf geht es nicht mehr ums Prahlen, sondern um den Aufbau von Beziehungen. Sei deshalb jederzeit verfügbar, um Fragen zu beantworten und Einblicke zu geben, die auf das Problem oder Bedürfnis jeder einzelnen Kundin oder jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
Wenn du ein zuständiges Vertriebsteam hast, solltest du sicherstellen, dass jedes Teammitglied geschult ist, klare und konsistente Informationen bereitzustellen und einen Kommunikationsstil zu pflegen, der die Kundschaft in den Mittelpunkt stellt. Das Erstellen von Vorlagen für häufige E-Mail-Anfragen und das Zusammenstellen wichtiger Fakten für dein Vertriebsteam gewährleisten eine konsistente, hochwertige Kommunikation mit Kund:innen.
6. Bleib nach dem Verkauf am Ball
Der Abschluss von Geschäften ist nicht das Ende deines Verkaufszyklus. Mit jeder Kundin und jedem Kunden in Verbindung zu bleiben kann zu einer langfristigeren Beziehung führen und die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Verkäufe erhöhen. Follow-up-E-Mails und Aktionen können Wiederholungskäufe fördern und Kund:innen dazu anregen, deine Angebote mit anderen zu teilen.
Beispiel für den Verkauf einer Dienstleistung
Nonna Live, ein virtueller italienischer Kochkurs, ist ein erfolgreiches Beispiel für ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen. Mit professionellem Content-Marketing, einer Vielzahl von Preisoptionen und kundenorientierter Kommunikation fand Nonna Live Erfolg in der Nische hausgemachter Pasta-Tutorials mit traditionellen Kochmethoden.
Die Gründerin Nonna Nerina, die aus einem kleinen Dorf nordöstlich von Rom stammt, bot zunächst einen Kochkurs vor Ort mit ihrer Enkelin an. Als die Pandemie ausbrach, erkannte sie eine Chance: Mit geschlossenen Restaurants und Kochbegeisterten im Lockdown verlagerte sie ihr Geschäft ins Internet. Durch authentische Kommunikation und die Bereitschaft, über Google Hangouts mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, baute Nonna eine treue Anhängerschaft auf.
Nonnas Erfolg beruht darauf, ihre Zielgruppe direkt anzusprechen, ihre Dienstleistung auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden und echte Verbindungen zu pflegen. Ihr Engagement für den Beziehungsaufbau hat neue Möglichkeiten eröffnet, darunter einen breiteren Kundenstamm und diversifizierte Einnahmequellen – sowohl online als auch vor Ort.
FAQ: Dienstleistung verkaufen
Was unterscheidet den Verkauf einer Dienstleistung vom Verkauf eines Produkts?
Der Verkauf einer Dienstleistung unterscheidet sich vom Verkauf eines Produkts dadurch, dass Dienstleistungen immateriell sind und oft den Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen erfordern. Anbieter:innen müssen den Wert klar kommunizieren und ihr Fachwissen unter Beweis stellen. Das Teilen von Kundenstimmen und Case Studies kann die Vorteile effektiv aufzeigen und potenziellen Kund:innen helfen, sich bei der Wahl deiner Dienstleistung sicher zu fühlen.
Wie kannst du effektiv eine Dienstleistung verkaufen?
Verkaufe deine Dienstleistungen, indem du eine Website erstellst, die Kundschaft in den Mittelpunkt stellst und Glaubwürdigkeit in deiner Branche aufbaust. Kommuniziere dein Angebot klar, höre auf die Probleme deiner Kund:innen, um Lösungen zu finden, und sei dir bewusst, wann eine Kundin oder ein Kunde möglicherweise nicht die richtige Wahl ist.
Warum ist es schwierig, eine Dienstleistung zu verkaufen?
Der Verkauf von Dienstleistungen kann schwieriger sein als der Verkauf von Produkten, weil Dienstleistungen oft die Schaffung und Pflege fortlaufender Beziehungen mit Kund:innen erfordern, was bei einmaligen Käufen nicht der Fall ist. Bewertungen und Erfahrungsberichte sind entscheidend, um Empfehlungen für deine Dienstleistungen zu fördern.
Wie läuft der Prozess des Dienstleistungsverkaufs ab?
Der Verkauf von Dienstleistungen umfasst die Eingrenzung deiner Zielgruppe, das Finden einer Nische in deinem Markt, den Vergleich deiner Dienstleistung mit der Konkurrenz und die Bewerbung deines Dienstleistungsunternehmens online.
