9 Taktiken, um Impulskäufe anzuregen

Impulskäufe sind spontane und unmittelbare Produktkäufe ohne vorherige Kaufabsicht. Sie entstehen, wenn Käufer:innen einen plötzlichen Kaufdrang verspüren und oft spontan ohne Zögern handeln.

Bei Impulskäufen steht die Macht der Versuchung im Mittelpunkt. Das Gefühl, etwas zu tun, was du eigentlich nicht solltest, aber dem du einfach nicht widerstehen kannst.

Was treibt Impulskäufe an? Was kannst du in deinem Geschäft tun, um sie zu fördern? In diesem Leitfaden erfährst du es.

Was ist ein Impulskauf?

Impulskäufe unterscheiden sich von regulären Käufen in einem entscheidenden Punkt: Sie sind nicht bewusst geplant. Zwanghaftes Kaufverhalten passiert spontan, ist schwer zu kontrollieren und wird von emotionalen Zuständen wie Ärger oder Freude beeinflusst.

Die Wissenschaft hinter Impulskäufen

In einer englischsprachigen Überblicksstudie legen Sarah Xiao und Michael Nicholson dar, dass dieses Einkaufsverhalten verschiedene Voraussetzungen umfasst:

• Persönlichkeitsmerkmale
• Kaufüberzeugungen und -einstellungen
• Soziokulturelle Werte
• Demografische Faktoren

Diese Faktoren sind mit internen Faktoren (wie Emotionen) und externen Faktoren (wie Umweltreizen) verknüpft, die die Impulskaufneigung fördern. Sich selbst zu beschenken oder „Shopping-Therapie“ zu machen, ist eine weitere Form des Impulskaufs, die Menschen zur Stimmungsregulation nutzen.

Laut einer viel zitierten, englischsprachigen Studie des Sozialpsychologen Wilhelm Hofmann (Website auf Englisch) entstehen Impulse durch die Aktivierung assoziativer Cluster im Langzeitgedächtnis in enger Wechselwirkung mit Wahrnehmungsreizen.

Ein kurzes Beispiel an:

1. Du liebst Kuchen und siehst einen in der Bäckerei.
2. Dein Gehirn aktiviert eine Reihe von Trieben, Wünschen und Impulsen, ihn zu essen.
3. Diese Triebe werden durch externe Reize wie das Aussehen des Kuchens, den Duft der Bäckerei usw. stimuliert.
4. Du kaufst den Kuchen, ohne darüber nachzudenken.

Hofmann erklärt, dass dein Gehirn aufgrund deiner vergangenen Erfahrungen mit Kuchen ein Cluster von Verbindungen bildet: (a) das Konzept Kuchen, (b) positive Effekte durch den Kuchen, (c) die wiederholten Verhaltensmuster, die zu dem positiven Effekt führten.

Und schon hast du hilflos einen köstlichen Kuchen gekauft – und bereust es nicht.

Beispiele für Impulskäufe

Was kaufen Deutsche also tatsächlich spontan? Eine aktuelle Studie zeigt eine Verschiebung im Kaufverhalten in den vergangenen Jahren. Folgende Faktoren begünstigen Impulskäufe:

• Vorfreude und Aufregung
• Negativen Gefühlen entkommen
• FOMO: Ein zeitlich begrenztes Angebot
• Empfehlungen von Freund:innen/Influencer:innen
• Sonderangebote
• Saisonale Produkte (z.B. Ventilatoren im Sommer)

5 Gründe, warum Menschen Impulskäufe tätigen

Nachdem du jetzt die psychologischen Elemente hinter Impulskäufen verstehst, lerne nun die fünf häufigsten Gründe für Impulskäufe kennen.

1. Das Gefühl, ein Schnäppchen zu machen

Impulskäufe bedeuten nicht immer, den ganzen Lohn für teure Produkte auszugeben. Menschen kaufen Produkte auch, weil sie glauben, langfristig Geld zu sparen.

Laut einer Umfrage würden 40 % der Deutschen eher ein Produkt kaufen, wenn es einen Gutschein oder einen Rabatt gibt. Verkaufsaktionen beeinflussen den Umsatz, weil Verbraucher:innen preisbewusst sind. Daher kaufen sie eher Produkte, die größere Ersparnisse bieten.

2. Physische Reize

Ein Schlüsselfaktor für Impulskäufe sind physische Reize. Eine Studie hat gezeigt, dass externe Faktoren wie Ladenschilder, Ambiente, Marketingaktivitäten und Schaufensterauslagen das Verbraucherverhalten beeinflussen.

Wie oben besprochen, umfassen interne Faktoren Persönlichkeits- und psychologische Faktoren wie Emotionen und Selbstkontrolle. Externe Faktoren umfassen:

• Ladenumgebung. Daten zeigen, dass eine angenehme Umgebung Kund:innen animieren kann, zu stöbern und ungeplante Käufe zu tätigen. Stark positive Gefühle führen zu mehr Impulskäufen.
• Hintergrundmusik. Die Musik in deinem Geschäft beeinflusst Kundenemotionen und Impulskäufe. Studien zeigen, dass sanfte Hintergrundmusik das Einkaufstempo verlangsamt, wodurch Kund:innen mehr Zeit in deinem Geschäft verbringen und mehr Produkte kaufen.
• Verkaufspersonal. Verkäufer:innen, die Beratung und ein angenehmes Einkaufserlebnis bieten, stimulieren Verbraucherausgaben. Sie können Kund:innen über die Knappheit eines Produkts informieren, kostenlose Proben oder Tests anbieten und Geld-zurück-Garantien geben, um Impulskäufe zu fördern.
• Aktionen. Verkaufsaktionen wie „Zwei für eins“ ermutigen Kund:innen, größere Mengen zu kaufen. Gutscheine, Rückerstattungen, kostenlose Proben und Geschenke beeinflussen ebenfalls Impulskäufe.

3. Instant Gratification

Wenn Menschen eine Emotion, wie Stress, Angst oder Begeisterung verspüren, fällt es ihnen schwerer, rationale Kaufentscheidungen zu treffen. Denk an das letzte Mal, als du eine Aufgabe erledigen musstest, aber stundenlang bei Amazon gestöbert hast. Oder mehr Gemüse essen wolltest, aber abends doch Chicken Wings bei Lieferando bestellt hast.

Eine englischsprachige Studie der Princeton University zeigt, dass dein Gehirn einen Kampf austrägt, wenn es darum geht, zwischen kurzfristigen Belohnungen und langfristigen Zielen zu unterscheiden. Der logische Teil des Gehirns versucht zu argumentieren, während der emotionale Teil auf sofortige Befriedigung als ultimative Belohnung abzielt.

Welche Gehirnhälfte gewinnt? Das kommt darauf an. Studien legen nahe, dass Käufer:innen eher im Einzelhandel Impulskäufen nachgehen. Denn ihre Sinne nehmen alle Umweltreize auf und erzeugen eine starke Reaktion, die zu einem Kauf ohne Zögern führt.

Letztlich geben aber beide Arten des Einkaufs, vor Ort und online, dem Gehirn einen Dopaminschub.

4. Produktplatzierung

Hast du dich schon mal gefragt, warum du beim Einkaufen mehr ausgibst als geplant? Es liegt an strategischer Produktplatzierung, die dich zum Mehrkauf verleitet. Einzelhändler:innen platzieren Produkte nicht zufällig. Dahinter steckt viel Arbeit.

Deine Schaufensterauslage ist ideal, um dich zu differenzieren und Kund:innen in dein Geschäft zu locken. Studien zeigen auch, dass Schaufensterauslagen einen positiven Einfluss auf Impulskäufe haben, wenn die Produkte stark nachgefragt sind. Um Impulskäufe zu fördern, kannst du Auslagen gestalten, die Käufer:innen emotional ansprechen.

Platziere Verkaufsdisplays dort, wo Kund:innen Schlange stehen, um sie zu animieren, noch ein letztes Teil in den Einkaufswagen zu legen. 

ERFAHRE MEHR: Du möchtest ein Geschäft eröffnen? Erhalte einen Überblick zum Thema stationärer Handel, inklusive Arten, Vorteile und Beispielen.

5. Neuheit

Impulskäufe entstehen nicht immer durch Aktionen und strategische Auslagen. Manchmal reicht es, etwas Neues und Originelles anzubieten. Käufer:innen werden auf Produkte aufmerksam, die einzigartig sind, oder besonders aussehen, ob im Geschäft oder auf einem Foto.

Eine englischsprachige Studie von Ridgeway, Kukar-Kinney und Monroe fand heraus, dass die Gehirne von Impulskäufer:innen hyperaktiv und auf Neuheit gepolt sind. Sie erleben positive Gefühle beim Finden neuer Dinge, was sie dazu bringt, Produkte sofort zu kaufen.

Die Lektion? Innoviere bei deiner Produktauswahl. Entwickle originelle Produkte basierend auf Kundenfeedback und Verkäufen. Biete Artikel an, die Käufer:innen nirgendwo anders finden können. Das kann Käufer:innen begeistern und ihre Entscheidungsfindung beeinflussen, was zu mehr Verkäufen führt.

ERFAHRE MEHR: Lerne, wie du in 6 Schritten dein Produkt launcht 

Wie du Impulskäufe förderst

1. Lenke die Customer Journey
2. Platziere günstigere Impulsprodukte in Kassennähe
3. Platziere Impulsprodukte in der Nähe von umsatzstarken Artikeln
4. Verwende Sprache, die Dringlichkeit suggeriert
5. Sage die Bedürfnisse deiner Kund:innen vorraus
6. Lenke die Aufmerksamkeit auf Impulskäufe
7. Biete Produktproben an oder mache Produktvorführungen
8. Verwende Verkaufsdisplays für saisonale Artikel
9. Setze Aktionen gezielt ein

1. Lenke die Customer Journey

Impulskäufe zu fördern, erfordert die richtige Mischung aus Produktauswahl und -platzierung. Durch das bewusste Lenken der Customer Journey, also des Wegs der Kund:innen durch dein Geschäft, kannst du die beste Platzierung für Impulsprodukte finden. Lerne, wo Kund:innen eine visuelle Pause brauchen, wo sie wahrscheinlich verweilen und welche Arten von Produktdisplays sie vorbeigehen. Führe sie dann mithilfe von spezifischen Ladenlayouts und Innendesign-Prinzipien an deinen stark nachgefragten Artikeln vorbei.

MEHR ERFAHREN: Was ist Visual Merchandising? Wie du Produktdisplays für dein Einzelhandelsgeschäft nutzt

2. Platziere günstigere Impulsprodukte in Kassennähe

Durchschnittliche Kund:innen geben nicht spontan 1000 € aus. Deshalb ist der Preis einer der wichtigsten Faktoren bei der Auswahl der richtigen Produkte für Impulsauslagen. Für Impulskäufe an der Kasse oder Point-of-Purchase ist es am besten, bei Preisen unter 20 € zu bleiben. So förderst du Verkäufe, ohne dass Kund:innen lange über den Preis nachdenken müssen. 

Oder kreiere einen designierten Bereich für reduzierte Produkte nach dem Beispiel von Bath & Body Works. Das Unternehmen bietet häufig reduzierte Probierpakete neuer Düfte und kleine Add-ons direkt neben den Kassen an. Diese Kombination bietet die ideale Grundlage für mehr Impulskäufe.

3. Platziere Impulsprodukte in der Nähe von umsatzstarken Artikeln

Denkst du beim Wort Impulskauf an lange, strukturierte Auslagen in der Nähe der Kasse? Das ist nicht der einzige Ort in deinem Geschäft, wo du von Impulskäufen profitieren kannst.

Du kannst Impulsprodukte auch in der Nähe von umsatzstarken Artikeln platzieren, idealerweise in einem separaten Display oder als Teil deiner Power Wall.

Wähle für diesen Bereich günstigere Produkte, die stark nachgefragte Ankerprodukte ergänzen, z. B.  Waffeltüten neben einer Eistheke. So lenkst du die Aufmerksamkeit und Journey von Kund:innen und suggerierst gleichzeitig Dringlichkeit.

4. Verwende Sprache, die Dringlichkeit suggeriert

Impulskäufe passieren nur, wenn du ein Gefühl der Dringlichkeit in den Köpfen der Kund:innen schaffen kannst. Impulskäufe basieren generell auf einem von zwei Dingen:

• Wünsche der Käufer:innen
• Grundbedarfsartikel

Deshalb siehst du oft Süßigkeiten und Socken an der Kasse. Wenn du Produkte ausstellst, die Kund:innen begehren, übernimmt dieses Verlangen viel der schweren Arbeit, die Käufer:innen zum sofortigen Kauf antreibt.

Es ist deine Aufgabe, ein Gefühl von Dringlichkeit zu schaffen, sei es an der Kasse oder im Check-out deines Online-Shops.

Die richtige Sprache – einschließlich Phrasen wie „Jetzt kaufen“ und „Hol es dir, bevor es weg ist“ – ist eines der Werkzeuge, das den Impuls der Verbraucher:innen anzapfen kann, Grundbedarfsartikel zu kaufen.

5. Sage die Bedürfnisse deiner Kund:innen vorraus

Produkte, die Impulskäufe auslösen, können gänzlich unterschiedlich sein. Der springende Punkt ist, die Bedürfnisse deiner Kund:innen zu kennen und vorauszusagen.

Sind deine Kund:innen Marathon-Käufer:innen, die stundenlang von einem Geschäft zum nächsten gehen? Sie könnten auf Wasserflaschen oder Lippenbalsam an der Kasse reagieren. Kauft deine Kundschaft Wohndeko, um ein bestimmtes Gefühl in ihrem Zuhause zu schaffen? Vielleicht sind Duftkerzen genau das, was ihnen fehlt.

6. Lenke die Aufmerksamkeit auf Impulskäufe

Neben der Platzierung von Produkten in den richtigen Bereichen deines Geschäfts kannst du drei Hauptelemente nutzen, um die Aufmerksamkeit der Käufer:innen zu gewinnen:

• Beschilderung. Nutze Schilder an und um Impulsauslagen, um Kund:innen aufmerksam zu machen, und verwende Sprache, die Dringlichkeit schafft.
• Beleuchtung. Probiere farbige Beleuchtung, Spotlights oder jede Beleuchtung, die die Auslage vom Rest deines Geschäfts abhebt.
• Farbe. Helle, kräftige Farben können die Aufmerksamkeit der Kund:innen lenken und helfen, das gewünschte Gefühl für deine Impulskäufe zu schaffen – wie Rot für Sale- oder Aktionsartikel.

7. Biete Produktproben an oder mache Produktvorführungen

Hast du das Budget für Produktproben oder Produktvorführungen? Super, denn auch so kannst du Kund:innen zu Impulskäufen verleiten. 

Whole Foods macht mit seinen Verkostungsständen vor. Vielleicht hatten Kund:innen nicht vor, vegane Muffins zu kaufen, aber durch das Probieren landen sie dennoch in ihren Einkaufswagen. 

Sephora geht noch einen Schritt weiter. Bei Makeovers können sich Kund:innen schminken lassen und Produkte kennenlernen, die sie vorher noch nicht in Erwägung gezogen hatten.

8. Verwende Verkaufsdisplays für saisonale Artikel

Saisonale Artikel wie Deko, Duftkerzen oder Handseife sind eine der besten Wahlen für deine Kassen- und Impulsauslagen. Sie steigern das Gefühl der Dringlichkeit. Denn saisonale Produkte sind von Natur aus zeitlich begrenzt verfügbar.

Mit saisonalen Artikeln ist es einfach, regelmäßig deine Verkaufsdisplays auszutauschen. Das ist der Schlüssel dazu, auch Impulskäufe von Stammkund:innen zu gewinnen, die deine Verkaufsdisplays schon kennen.

9. Setze Aktionen gezielt ein

Aktionen zielen darauf ab, Kund:innen zum Kauf anzuregen, ohne den Wert des Warenkorbs oder deine Einnahmen zu reduzieren. Sie motivieren Käufer:innen, sich in deinem Geschäft umzuschauen und mehr Produkte zu betrachten, anstatt nur Sonderangebote anzusehen.

Beliebte Aktionen umfassen:

• Kauf eins, bekomm eins mit Rabatt oder gratis
• Kauf und sammle Treuepunkte
• Kauf und spare bei bestimmten Artikeln

Etwas kostenlos zu erhalten, motiviert deine Kund:innen. Du kannst das zu deinem Vorteil nutzen, indem du Angebote in deinem Geschäft strategisch platzierst. Günstige Produkte werden oft impulsiv gekauft. Kombiniere Produkte mit höheren Margen mit Aktionen, um davon zu profitieren. 

Rege den Kaufimpuls deiner Kund:innen an

Als Einzelhändler:in kannst du von Impulskäufen nur profitieren. Je mehr Käufer:innen ein positives Erlebnis in deinem Geschäft haben, desto mehr regst du sie an, Impulskäufe zu tätigen.

Aber wie schaffst du eine positive Atmosphäre? Durchdachte Dekoration, stimmungsvolle Hintergrundmusik und eine strategische Customer Journey helfen, Kund:innen in deinem Geschäft zu halten und mehr zu verkaufen. 

Teste zunächst einige der obigen Ideen. Die richtige Strategie kann eine positive Auswirkung auf dein Geschäft haben. Nicht nur durch mehr Verkäufe, sondern durch die Schaffung aufregender Erlebnisse, die Kund:innen in Erinnerung behalten werden.