Ein Product Market Fit bedeutet, dass du ein starkes Nutzenversprechen hast, dass Menschen durch Mundpropaganda (Word-of-Mouth) von deinem Geschäft erfahren, du einen stetigen Strom von Kund:innen und Verkäufen hast oder dass dein Produkt ein Problem in einem größeren, lukrativen Markt löst.
In diesem Artikel erläutern wir, was Product Market Fit ist, wie du dein Produktkonzept testen kannst und wie du Marketing und Kundenfeedback nutzt, um diesen Meilenstein auch bei deinen Artikeln zu erreichen.
Was ist ein Product Market Fit (PMF)?
Product Market Fit, kurz PMF, beschreibt das Ausmaß, in dem ein Produkt die Bedürfnisse eines bestimmten Marktes erfüllt. Es ist ein Maß dafür, wie gut ein Produkt seinen vorgesehenen Zweck erfüllt und die Probleme der Kund:innen löst, daher ist auch hin und wieder von einem Problem Solution Fit die Rede. Product Market Fit kann durch eine Kombination aus Innovation, Marktverständnis, Kundenfeedback und Produktmarketing erreicht werden.
Wie kannst du den Product Market Fit messen?
Nutzerfeedback
Ein Produkt ist richtig positioniert, wenn die Zielgruppe das gelöste Problem klar erkennt. Das lässt sich beispielsweise durch Verbraucherstudien prüfen, in denen Teilnehmende bewerten, ob sich eine spürbare oder sichtbare Veränderung nach der Nutzung einstellt. Zeigen die Ergebnisse, dass ein Großteil der Teilnehmenden eine Verbesserung wahrnimmt, ist das ein starkes Indiz für einen Product Market Fit. Bleibt der Effekt bei der Mehrheit der Tester:innen dagegen aus, deutet das auf Anpassungsbedarf hin.
Weitere Möglichkeiten für Feedback: Umfragen, Benutzertests, Social Listening und das Auswerten von Bewertungen. Spricht deine Kundschaft über dein Produkt wie von dir geplant, hast du den Product Market Fit erreicht.
Conversion Rate
Ein aussagekräftiger Maßstab für erfolgreiches Produktmarketing im E‑Commerce ist die Conversion Rate der Produktdetailseite. Sie zeigt, wie viele Besucher:innen nach dem Lesen der Seite tatsächlich kaufen. Enthält die Produktseite klare Botschaften, die dem Zielpublikum vermitteln, dass das Produkt ihr Problem löst, und ist die Konversionsrate hoch, sind Angebot, Botschaft und Zielgruppe stimmig. Fällt die Rate dagegen niedrig aus, weist das auf Optimierungspotenzial hin.
Net Promoter Score
Der Net Promoter Score (NPS) misst die Kundenzufriedenheit, indem er die Frage stellt: „Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich ist es, dass du uns einem Freund oder einer Freundin empfiehlst?“ Während die Kundenzufriedenheit nicht unbedingt dasselbe ist wie der Product Market Fit, kann sie in Verbindung mit anderen Indikatoren eine hilfreiche Kennzahl sein.
Verkäufe
Der beste Maßstab dafür, ob du den PMF gefunden hast, ist aber noch immer, ob die Leute dein Produkt kaufen oder nicht. Wenn deine Verkäufe hinter deinen Erwartungen zurückbleiben, musst du möglicherweise dein Zielpublikum und/oder deine Botschaft neu bewerten.
Wie du den Product Market Fit findest
Den Product Market Fit zu finden, ist ein Prozess, und es ist nicht immer klar, wo du anfangen sollst. Deshalb haben wir mit dem Experten Andrew Chen, General Partner bei Andreessen Horowitz und Autor von The Cold Start Problem, gesprochen. Er hat seine Erfahrungen mit uns geteilt und uns verraten, wie junge Marken und Startups ihr Produkt positionieren können.
1. Beginne mit einer einfachen Visualisierungsübung
Um besser zu verstehen, wie der Product Market Fit funktioniert, empfiehlt Andrew, sich eine einfache Kaffeetasse vorzustellen.
Eine Kaffeetasse ist ein Produkt, das den Product Market Fit erreicht hat, weil es sich in einer gut definierten, bestehenden Produktkategorie befindet. Du weißt, welche Merkmale die Menschen erwarten und wünschen. Das Problem, mit dem du dich auseinandersetzen musst, sind Differenzierung und Vertrieb. Über den Fit des Artikels brauchst du dir dagegen keine Gedanken mehr zu machen.
Bei einzigartigen Produktideen dauert es länger, die genaue Version des Produkts zu finden, die dir den Product Market Fit verschafft. Andrew schlägt deshalb vor: Wenn du deinen Findungsprozess beginnst, vereinfache deine Produktidee und vergleiche diese Version mit deinem aktuellen Plan. Ziel ist, eine Version zu finden, die zwischen beiden Varianten liegt und die dein Zielpublikum am besten verstehen wird.
„Der Schwierigkeitsgrad des Product Market Fits bewegt sich auf einem Spektrum – mit komplexen Produkten, die völlig neu sind, auf der einen Seite und undifferenzierten, aber gut verstandenen Produkten auf der anderen“, sagt Andrew.
Vergleiche deine Produktidee mit einer Kaffeetasse – kannst du die wichtigsten Merkmale oder Vorteile deines neuen Produkts ebenso leicht identifizieren wie die einer Kaffeetasse? Wenn nicht, musst du dein Produkt oder deine Botschaft möglicherweise reduzieren.
2. Verstehe die Bedeutung eines guten Marktes im Vergleich zu einem guten Produkt
Den Product Market Fit zu finden, bedeutet oft, dass du einen guten Markt (einen, der groß genug ist und über entsprechende Nachfrage verfügt) identifizieren und dein Produkt an die Bedürfnisse dieses Marktes anpassen musst. Du kannst das beste Produkt entwickeln, das gleich mehrere Probleme für Kund:innen löst, aber wenn es keinen Markt für das Produkt gibt und die Nachfrage schwach ist, wird deine Idee trotzdem scheitern.
Zu diesem Punkt sagt Elad Burko, Gründer und CEO des Accessoires-Anbieters Paperwallet, dass es entscheidend ist, den Markt als Weg zu nutzen, um dein Produkt zu formen und zu entwickeln. Du passt dein Produkt an einen Markt an, indem du dem Markt zuhörst“, sagt er. „Höre auf deine Kund:innen. Bringe dein Produkt zu den Kund:innen, versuche, es ihnen zu verkaufen. Verstehe, was ihnen wichtig ist und was nicht. (…) Wenn es Merkmale in deinem Produkt gibt, die deine Kund:innen nicht interessieren, dann entferne sie.“
3. Validiere dein Produktkonzept
Du hast eine Produktidee. Bevor du ein Minimum Viable Product (MVP) entwickelst, empfiehlt Andrew, dir grundlegende Fragen zu stellen: Welche Merkmale sind wirklich wichtig und wie kannst du dein Konzept so vereinfachen, dass es verständlich bleibt?
Erst, wenn du erste Verkäufe erzielst, erhältst du wertvolles Feedback. Nimi Kular von Jaswant’s Kitchen betont, dass Marktforschung und Umfragen helfen können, echte Validierung passiert jedoch erst, wenn Menschen dein Produkt kaufen. Für Andrew und sein Unternehmen war das erst beim Besuch erster Messen der Fall.
Verkäufe sind nicht der einzige Beweis für Potenzial. Es gibt weitere Möglichkeiten, dies zu zeigen:
Verwende Crowdfunding, um den Konzeptnachweis zu erbringen
Crowdfunding-Seiten bieten ein Publikum, das bereits daran interessiert ist, neue Produktideen zu unterstützen. Es schafft eine niedrige Eintrittsbarriere, um deine Idee auszuprobieren und zu sehen, wie der Markt reagiert.
Elad empfiehlt, deine Produkte auf Kickstarter zu präsentieren, um deinen Markt zu testen. Selbst wenn dein Produkt beim ersten Mal scheitert, gewinnst du eine loyale Basis von Unterstützer:innen, die dir helfen, es richtigzumachen – was möglicherweise nur bedeutet, deine Marketingbotschaft zu ändern.
„Es war eine großartige Möglichkeit, mit Menschen in Kontakt zu treten, die eine Leidenschaft entwickeln für das, was du tust“, sagt Elad. Dazu gehören Menschen, die „bereit sind, dir das Feedback zu geben, das du benötigst, sei es positiv oder negativ. Sie interagieren mit dir, damit du wachsen und dich verbessern kannst. Und das ist für ein Unternehmen von unschätzbarem Wert.“
Evaluiere deine Produktideen mit organischem Marketing
Du kannst Social‑Media‑Kanäle nutzen, um deine Produktideen frühzeitig zu testen. Stelle Umfragen und offene Fragen zu Themen wie Stil, Preis oder Nachhaltigkeit, um wertvolles Feedback zu erhalten, das deine ersten Produktentscheidungen beeinflussen kann. Unternehmen nutzen für die Befragung von Probanten gerne ein bestimmtes Template, den Product Market Fit Canvas, um herauszufinden, wie gut ihr Produkt die Bedürfnisse der Proband:innen erfüllt. Indem du aktiv mit deiner Community interagierst und deine Inhalte an ihre Rückmeldungen anpasst, stärkst du die Kundenbindung. Organische Kanäle sind kostenlos und helfen dir, schon vor dem Produktstart ein engagiertes Publikum aufzubauen.
Analysiere die Wirksamkeit des Produkts mit „Jobs to be Done“
Verwende die Jobs-to-be-Done-Methode (JBTD), um besser zu verstehen, ob dein Produkt ein Problem für deine Kund:innen löst. Stelle dir vor: Kund:innen nutzen dein Produkt, damit es eine Aufgabe erfüllt. Vielleicht kaufen sie eine Leine, um ihren Hund beim Spaziergang nah bei sich zu halten, oder einen Regenschirm, um trocken zu bleiben. Diese Produkte erfüllen ein Bedürfnis.
Es geht weniger darum, was du mit einem Produkt tust (ich werde diesen Hammer benutzen, um einen Nagel in die Wand zu schlagen), sondern mehr um das Ergebnis (ich nutze diesen Hammer, weil er mir dabei hilft, dieses Bild an die Wand zu hängen).
Welche „Aufgabe“ erfüllt deine Produktidee? Ohne eine klare Antwort wird es schwierig sein, den Product Market Fit zu finden.
4. Nutze Kundenfeedback, um dein Produkt an den Markt anzupassen
Ein offener Feedbackprozess mit deinen Kund:innen ist besonders zu Beginn der Schlüssel zur Entwicklung von etwas, das dein Zielpublikum schnell lieben wird. Diese frühen Kund:innen sind eher bereit, in dein Produkt zu investieren, bleiben eher dabei, während du noch anfängliche Probleme löst, und geben ehrliches Feedback. Sie sind die besten Menschen, auf die du dich stützen kannst, während du dein Geschäft aufbaust. Deshalb wird es den Prozess für alle erleichtern, wenn du ihnen einen einfachen Weg bietest, dir dieses Feedback zu geben.
Aaron Luo, CEO und Mitgründer des Sporttaschen- und Accessoires-Anbieters Caraa, erinnert sich an seine ersten 20 Kund:innen wegen des großartigen Feedbacks, das sie gegeben haben. Der Schlüssel war, diesen Kund:innen von Anfang an transparent zu machen, dass Caraa ein neues Unternehmen ist und dass es Feedback möchte, sagt Aaron in Shopify Masters. Aaron sagte den Kund:innen im Grunde: „Pass auf, wir sind eine aufstrebende Marke. Das ist unsere Geschichte. Das versuchen wir im Markt zu lösen, und hier sind unsere Produkte, und wir freuen uns über jedes Feedback.“
5. Positioniere dein Produkt richtig, um Product Market Fit zu erreichen
Kundenverständnis spielt eine wesentliche Rolle bei der Art und Weise, wie du dein Produkt positionierst. Du kannst ein großartiges Produkt und einen großartigen Markt haben, aber wenn deine Marketingbotschaft nicht stimmt, werden die Verkäufe ebenfalls nicht stimmen.
Letztendlich musst du dein Zielpublikum und das Problem, das es lösen muss, verstehen. Elad gibt ein gutes Beispiel dafür in Shopify Masters: Die Botschaft lautet nicht „Diese Geldbörse besteht aus Papier und reißt nicht.“ Sie ist stattdessen: „Diese Geldbörse ist schlank, langlebig, wasserabweisend und wird lange halten.“ In diesem Beispiel bietet die erste Botschaft tatsächlich keine Lösung für ein Problem. Die zweite Botschaft hingegen spricht häufige Probleme an, die potenzielle Kundinnen und Kunden mit ihrer aktuellen Geldbörse haben könnten.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, um Feedback zu deiner Marketingbotschaft zu erhalten. Hier sind einige Optionen, die du ausprobieren kannst:
- Treffe potenzielle Kund:innen persönlich. Nehme dein Produkt mit auf Märkten, Messen oder anderen Veranstaltungen und hole Feedback dazu ein, wie du deine Produkte präsentierst. Ein großes oder auch nur kleines Interesse ist ein guter Weg, um zu verstehen, wie du vorankommst.
- Nutze soziale Medien, um die Resonanz zu messen. Eine loyale Kundenbasis organisch aufzubauen, ist eine großartige Möglichkeit, Produktfeedback zu erhalten. Zugleich ist es eine kostenlose Möglichkeit zu sehen, wie die Leute auf deine Produktpositionierung reagieren.
- Verwende A/B-Tests verschiedener Botschaften in bezahlten Kanälen. Bezahlte Werbung ermöglicht es dir, verschiedene Arten von Botschaften gegeneinander zu testen, um besser zu verstehen, was bei deiner Zielgruppe ankommt.
- Hole dir Feedback von Mitarbeiter:innen und Freund:innen. Wenn deine Mitarbeiter:innen, Kolleg:innen oder Freund:innen Teil deiner Zielgruppe sind, kannst du ihnen Proben deines neuen Produkts geben und sie nach ihrer Meinung fragen. Wenn die Sprache, mit der du das Produkt beschreibst, nicht mit deiner Botschaft übereinstimmt, musst du diese möglicherweise anpassen.
6. Lasse Raum für Veränderungen
Selbst wenn du den Product Market Fit gefunden hast, werden sich die Bedürfnisse deiner Kund:innen und des Marktes immer weiterentwickeln. Daher ist es wichtig, deine Feedbackschleifen offenzuhalten und im Laufe der Zeit weiterhin an deinem Produkt und deiner Botschaft zu arbeiten. Auf diese Weise behältst du den Product Market Fit, auch wenn sich der Markt ändert oder deine Kund:innen sich andere Dinge wünschen.
„Ich möchte immer sicherstellen, dass wir die Sprache auffrischen und wettbewerbsfähig bleiben“, sagt Roxana Ontiveros, Produktmarketing-Leiterin bei Topicals. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dasselbe Produkt zu behalten, aber die Positionierung zu ändern: „Vielleicht müssen wir die Claims-Tests aktualisieren oder wir müssen das Repackaging durchführen oder an der Optimierung unserer Produktseiten arbeiten.“
In diesem Video (auf Englisch) geben wir dir noch weitere Tipps, wie du deinen PMF finden kannst:
Beispiele für Product Market Fit
HATCH
Als die Gründerin von HATCH, Ariane Goldman, mit ihrem ersten Kind schwanger war und nach stilvollen Umstandskleidern suchte, kam sie zu einer schockierenden Erkenntnis: Es gab keine. „Es gab nichts, was schwangere Frauen ansprach, und es wurde mir klar, dass, wenn ich nach einer Lösung oder sogar einer Marke suchte, die mir in diesem unbekannten nächsten Schritt zur Seite stehen könnte, auch andere Frauen nach denselben Lösungen suchen mussten“, sagt sie in Shopify Masters.
Ariane wusste, dass Umstandsmode ein guter Markt war – „Ständig gibt es neue, erstmals schwangere Frauen“, sagt sie – aber sie bemerkte auch, dass der Markt nicht gesättigt war. Die verfügbaren Angebote von Umstandsmode schienen hinter der Realität zurückzubleiben, dass schwangere Frauen mehr Zeit in der Öffentlichkeit verbringen und Kleidung benötigen würden, die dem entspricht.
Sushi Bikes
Das E-Bike für jeden, nichts weniger möchte Suhsi Bikes seinen Kundinnen und Kunden bieten. Damit ist der Product Market Fit für das Unternehmen klar: E-Bikes, die nicht viel mehr kosten als herkömmliche Fahrräder - ohne Abstriche bei der Performance. Nach eigenen Angaben kostet ein Sushi Bike im Schnitt weniger als die Hälfte eines durchschnittlichen E-Bikes. Trotzdem setzt das Unternehmen auf hochwertige Materialien und einen nachhaltigen Herstellungsprozess.
Feey
„Pflanzen sind cool, aber sie sterben immer.“ Mit diesem Satz begann die Mission von feey. Das Kemptener Unternehmen verkauft Zimmer- und Gartenpflanzen nicht nur und sorgt dafür, dass das Grün gesund bei seinen neuen Besitzer:innen ankommt, sondern bietet auch umfangreiche Beratungsleistungen zur Pflanzenpflege an. Auf der Webseite können Kund:innen den kostenlosen „Pflanzendoktor“ konsultieren, im ebenfalls kostenlosen Pflanzenkurs lernen Interessierte etwas über die gängigsten Schadbilder, das Entkalken von Gießwasser und vieles mehr. Damit bietet feey einen idealen Fit für Einsteiger:innen, die ihr Zuhause verschönern wollen, aber (noch) nicht über den notwendigen gründen Daumen verfügen.
Fazit
Der Product Market Fit ist erreicht, wenn dein Produkt ein klares Problem löst, Kund:innen begeistert und sich Nachfrage auch ohne großen Werbeaufwand entwickelt. Der Weg dorthin erfordert kontinuierliches Testen, aktives Zuhören und die Bereitschaft, Produkt und Botschaft immer wieder anzupassen. Märkte und Bedürfnisse verändern sich – nur wer flexibel bleibt, kann den Fit nicht nur erreichen, sondern langfristig sichern.
