Hasta agotar existencias: 8 estrategias para generar urgencia y disparar las ventas

Informar a los clientes de que los productos están disponibles solo hasta agotar existencias es una táctica excelente para introducir el concepto de escasez en la experiencia de compra online. El principio de escasez establece que los seres humanos otorgan un mayor valor a los artículos que consideran escasos y un valor menor a aquellos que parecen abundantes.

El marketing de escasez aprovecha este principio para hacer que las marcas sean más deseables y aumentar las ventas de productos. Las tiendas online utilizan lanzamientos limitados, ventas flash y temporizadores de cuenta regresiva para inducir el FOMO (el miedo a perderse algo) entre los compradores.

En esta guía encontrarás 8 ejemplos de marketing de escasez de minoristas exitosos que puedes probar en tu sitio de ecommerce.

¿Qué significa el marketing de escasez?

Añadir una advertencia que diga «hasta agotar existencias» y otros mensajes de existencias limitadas a tu tienda online es un claro ejemplo de marketing de escasez.

El marketing de escasez consiste en capitalizar el miedo de los clientes a perderse un producto deseable. 

Las marcas que utilizan tácticas de escasez de producto limitan el suministro o dan a los compradores un plazo determinado para comprar un artículo, con el fin de aumentar el valor percibido y las ventas.

8 tipos de marketing de escasez

1. Anuncia ventas flash
2. Añade temporizadores de cuenta regresiva a las páginas de producto
3. Introduce ofertas por tiempo limitado «hasta agotar existencias»
4. Limita la disponibilidad de stock
5. Genera expectación con lanzamientos exclusivos hasta agotar existencias
6. Comparte prueba social
7. Aumenta la urgencia en los textos
8. Añade funciones de reserva de carrito

1. Anuncia ventas flash

Las ventas flash se anuncian en el último momento y están disponibles durante un período breve. Entusiasman a los clientes y los preparan para comprar de inmediato. Esta estrategia puede ser una excelente forma de crear urgencia.

Si tu negocio se vuelve conocido por sus ventas flash, tus clientes pueden prestar más atención a tu contenido de marketing y a los anuncios de tu empresa.

Las ventas flash son beneficiosas porque:

• Puedes promocionar una venta flash a través de varios canales: SMS, email marketing, redes sociales, anuncios.
• Son buenas oportunidades para recompensar a los clientes existentes al avisarles primero.
• Pueden proporcionar un aumento en las ventas si necesitas flujo de caja.

La marca de electrónica de consumo Bose ofreció a los clientes de su lista de correo acceso a la venta flash del QuietComfort 45. En ese email, la marca ofrecía una venta flash de un día que otorgaba a los suscriptores un descuento en los auriculares con cancelación de ruido QuietComfort de la marca.

La oferta era fácilmente escaneable por los lectores, ya sea desde el móvil o desde su ordenador de sobremesa, seguida de una descripción seductora del producto y una llamada a la acción «Comprar ahora» en negrita. 

La marca también utilizó escasez y urgencia en el asunto del correo al indicar que la oferta era por 1 día.

2. Añade temporizadores de cuenta regresiva a las páginas de producto

Añade un temporizador de cuenta regresiva a tu página de producto en lugar de simplemente mostrar la fecha de finalización de la oferta. Una fecha de finalización tiene menos impacto que un temporizador visual. El cliente literalmente está viendo cómo se agota el tiempo.

Usar temporizadores de cuenta regresiva crea una sensación de urgencia y persuade a los clientes a tomar acción inmediata. Los temporizadores de cuenta regresiva son algo que es posible que hayas visto antes en tiendas de ecommerce.

Puedes usar temporizadores de cuenta regresiva en varios lugares, uno de ellos justo encima del botón «Añadir al carrito» en tu página de producto. 

Puedes destacar la cuenta regresiva utilizando colores llamativos como el rojo. De esta manera, y al colocarlos en una ubicación estratégica, te aseguras de que los compradores no se pierdan el mensaje. Con los segundos corriendo, les recuerda que el período de descuento está terminando.

3. Introduce ofertas por tiempo limitado «hasta agotar existencias»

Una oferta por tiempo limitado es una promoción definida dentro de un período específico. Proporciona una fecha de finalización precisa para cuando la promoción deje de estar disponible, e incluso aprovecha para deshacerte de stock antiguo con ofertas basadas en agotar existencias. 

Las ofertas por tiempo limitado dependen en gran medida del principio de escasez: cuando un producto es más difícil de conseguir, se vuelve más valioso para los compradores.

Las ofertas por tiempo limitado pueden tomar las siguientes formas:

• Rebajas
• Precios con descuento
• Regalos
• Productos exclusivos
• Envío gratis

Los ejemplos más comunes de ofertas por tiempo limitado ocurren en Black Friday y Cyber Monday (BFCM). Estos son eventos de un día donde las marcas aplican grandes descuentos a los artículos, capitalizando la carrera de compras navideñas.

Mantén el período de oferta razonable al crear una oferta por tiempo limitado. Una ventana de tiempo demasiado corta, como una hora, no es suficiente para que la mayoría de los compradores descubran tu oferta y actúen (en la mayoría de los casos). Los clientes pueden sentir rechazo ante una oferta si no les das suficiente tiempo. 

Investigadores de la Universidad de East Anglia descubrieron (artículo en inglés) que las ofertas con límites de tiempo se aceptaban con más frecuencia cuando los participantes tenían tiempo suficiente para considerarlas.

4. Limita la disponibilidad de stock

Otra táctica de marketing de escasez es compartir con los clientes el número de artículos que quedan en stock. La forma más fácil de hacer esto es mostrar la cantidad de productos en stock en la página del producto y llamar la atención sobre la cantidad que te queda.

Probablemente hayas visto esta táctica antes en una página de producto de Amazon. En la columna de la derecha, debajo del precio, Amazon te informará de cuántos artículos quedan en stock.

Es posible que desees utilizar una táctica de urgencia menos agresiva si estás gestionando una tienda online. La marca de yoga y accesorios Alo Yoga utiliza una visualización de cantidad de stock sutil pero efectiva. En lugar de decir «Quedan X artículos en stock», Alo Yoga coloca un pequeño mensaje «¡Casi agotado!» debajo de las imágenes del artículo.

Puedes añadir una etiqueta personalizada de stock bajo a tu tienda con una app como Scarcity Pro. Aparecerá una notificación en tu página de producto cada vez que el inventario alcance un cierto nivel. Mostrar tu cantidad de stock es una excelente manera de alentar a los clientes a comprar antes de que el producto se agote.

5. Genera expectación con lanzamientos exclusivos hasta agotar existencias

Otra forma de crear escasez con cantidades limitadas es decirles a los clientes cuántos tienes para vender en lugar de decirles cuántos quedan. En la mayoría de los casos, usar esta estrategia funciona mejor cuando vendes una edición limitada o un número limitado de un producto, donde solo fabricas y vendes una cantidad específica hasta que se agote.

Los lanzamientos de productos, cuando una empresa lanza productos de edición limitada durante un período corto de tiempo, se han vuelto comunes para las marcas de zapatillas y moda.

Durante su primer lanzamiento, la colaboración Fendi X SKIMS de Kim Kardashian generó más de 1 millón de dólares en un minuto. Muchas de las piezas más caras de la colección, como el vestido midi de cuero de Kim, se agotaron en segundos.

Los lanzamientos sorpresa no son solo para marcas globales y grandes influencers. Donni, una marca de ropa conocida por sus básicos de alta calidad, también encontró éxito al lanzar productos durante la pandemia. Su fundadora, Alyssa Wasko, comenzó a publicar un estilo cada vez sin previo aviso, con el objetivo de sorprender a los clientes y alegrarles el día. En una entrevista en inglés a Glossy, dice que la reacción de los clientes fue «increíble» y la oferta «se agotaba en minutos».

6. Comparte prueba social

La prueba social o social proof es una teoría psicológica que se basa en la confianza que se deposita en las opiniones y acciones de otros. Valida la elección de un comprador y dice que un producto vale su tiempo. De hecho, el 75 % de los consumidores dice que consulta las reseñas y recomendaciones antes de comprar.

La prueba social también muestra a los compradores online que eres creíble y popular, lo que puede desencadenar sentimientos asociados al FOMO (miedo a perderse algo) e impulsar las conversiones. 

Coloca calificaciones de estrellas en tus páginas de producto para generar confianza y aumentar las conversiones. Los clientes también pueden leer reseñas online para aprender de las experiencias de las personas con tu producto y ver si cumple con sus expectativas o no.

La prueba social, junto con otras tácticas de escasez y urgencia como la cantidad de stock, el «hasta agotar existencias» y los temporizadores de cuenta regresiva, puede generar más ingresos que una página de producto simple. Usa una aplicación como Judge.me para recopilar reseñas de clientes (con fotos y videos) y mostrarlas en tu sitio web.

7. Aumenta la urgencia en los textos

No solo tienes que mostrar la cantidad o vender una cantidad limitada de un producto para crear escasez. Los textos que utilizas en tu sitio web, materiales de marketing y correos electrónicos también pueden crear mucha urgencia.

Si gestionas una marca de ropa, en lugar de simplemente decir «Oye, hay camisas nuevas en nuestra tienda, échales un vistazo», haz que los clientes quieran visitar la tienda de inmediato al informarles que «¡Se están agotando rápidamente!»

8. Añade funciones de reserva de carrito

Con estudios que muestran que casi el 75 % de los carritos se abandonan antes de la compra, un uso valioso del marketing de escasez es reservar esos carritos de compra para las personas que los dejan atrás. 

En este proceso, los artículos se almacenan durante un período de tiempo, para que otros clientes no puedan comprarlos. Después, informas al comprador de lo que queda.

Si tienes el número de teléfono o el correo electrónico del comprador, puedes enviar un mensaje de texto de seguimiento o un email de carrito abandonado con un enlace. Observa cómo DoorDash envía un mensaje de texto ligeramente desenfadado y divertido informando al receptor que se ha guardado su carrito y un descuento.

Cuando el receptor esté listo para completar su compra, puede hacer clic en el enlace y proceder al carrito de compras. Sus artículos agregados previamente estarán disponibles para finalizar la compra.

Además, puedes añadir urgencia indicando el tiempo que se guarda el carrito. Luno, una marca de camping en automóvil, envía un mensaje breve y directo en el ejemplo a continuación. El correo electrónico dice que Luno ha guardado el carrito durante 24 horas, con una imagen y una llamada a la acción que dirige al comprador a su carrito de compras para finalizarla.

Cómo funciona el marketing de escasez

Saber que los productos solo están disponibles hasta agotar existencias puede tener un efecto poderoso en los compradores. Existe el potencial de que los visitantes de tu sitio web procrastinen y retrasen su decisión de compra. Al introducir una estrategia de marketing digital que involucra escasez de productos o de tiempo, tus clientes tendrán menos probabilidades de retrasar su decisión de compra.

Si bien tu objetivo no es convertir a los visitantes de tu sitio web en compradores frenéticos, quieres alentar a los clientes a actuar rápidamente, y ahí es donde entra la escasez. Puedes introducir escasez percibida en tu tienda creando una escasez de producto o de tiempo.

Usa el principio de escasez de manera responsable

Finalmente, vale la pena señalar que un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Con el producto y el cliente adecuados, la escasez puede funcionar muy bien. Sin embargo, crear escasez falsa o intentar engañar a las personas no es la mejor manera de abordar esta práctica.

Una escasez claramente artificial puede alejar a los clientes y dañar tu marca. Ten en cuenta las siguientes ideas:

La escasez que generas debe estar basada en algo

¿Por qué solo vendes esas camisas por tiempo limitado? ¿Por qué este es un producto de tirada limitada? No puedes simplemente colocar un temporizador de cuenta regresiva en una página de producto y esperar que se venda más. El temporizador de cuenta regresiva debe mostrar una oferta que expira o una promoción (como envío al día siguiente).

La escasez no siempre es un remedio para las ventas bajas

Debe haber cierta demanda de tus productos en primer lugar para que todo esto sea realmente útil. No basta con indicar que una oferta está disponible hasta agotar existencias; esa escasez debe basarse en algo. Al igual que cuando Apple lanza un nuevo teléfono o tablet, la demanda de sus productos ya existe. La cantidad limitada de productos de Apple en el lanzamiento simplemente intensifica la demanda y la deseabilidad.

No exageres

No quieres dar la impresión de que estás presionando a tus clientes. La función principal de la escasez percibida en tu negocio es alentar a los procrastinadores a tomar una decisión, no obligar a las personas a comprar cosas que no quieren. Una consecuencia de crear escasez, cuando se usa incorrectamente, es que puede crear remordimiento del comprador.

Si los clientes realizan una compra bajo presión, puede hacer que se arrepientan de su compra, quieran un reembolso o una devolución y cambie su impresión acerca de tu negocio.

Diseña una estrategia de marketing «hasta agotar existencias» para impulsar las ventas

Si buscas una forma rápida de informar a tus clientes que los productos solo están disponibles hasta agotar existencias, utiliza el marketing de escasez para añadir una sensación de urgencia a su experiencia de compra. Las tácticas de marketing de escasez entusiasman a los clientes y les dan la impresión de que necesitan comprar ahora, antes de perder la oportunidad.

Si la escasez tiene sentido para tu tienda, considera aplicar alguno de estos ejemplos en tu negocio. Incluso un pequeño cambio, como la forma en que describes la cantidad restante de un producto, puede tener un gran impacto en las tasas de conversión.