Como minorista, deseas ofrecer a tus clientes tantas opciones de pago como sea posible. Algunas personas pueden llegar a tu tienda con efectivo en sus billeteras, mientras que otras pueden sacar tarjetas de crédito o débito en la caja.
Además, hay compradores que prefieren un plan de compra ahora, paga después, que les permite adquirir productos a crédito pero con pagos diferidos o sin intereses.
Por otra parte, también están los clientes que prefieren pagar los artículos en cuotas, sin tener que añadir intereses. Si quieres atraerlos a tu negocio, solo tienes que crear un programa de apartado de pedidos. Descubre cómo hacerlo, paso a paso, y aumenta tus ventas online o en tienda física.
Qué es y para qué sirve crear un programa de apartado de pedidos
Antes de crear un programa de apartado de pedidos, te interesa saber que se trata de un modelo de pago minorista en el que los clientes pagan por los productos en varias cuotas. Puede incluir ciertas tarifas de servicio, como los costes por almacenar el artículo hasta su recogida. Es posible crear un programa de apartado de pedidos tanto en tus tiendas físicas como en las de comercio electrónico.
El plan comienza con un pago inicial que reserva un artículo para su adquisición futura. Por lo general es un porcentaje del total de la compra o un mínimo en euros.
Luego, bajo los términos del acuerdo de apartado de la tienda, el cliente realiza pagos regulares, generalmente sin intereses, hasta que el artículo esté pagado en su totalidad. Después del pago final, el cliente toma posesión del artículo. O, en el caso de una compra de apartado online, el artículo se envía al comprador.
Estos programas existen desde la Gran Depresión, cuando muchos compradores carecían de fondos para realizar compras grandes. Los minoristas, también bajo presión económica, comenzaron a permitir compras mediante un plan de pago a plazos como forma de retener a los clientes.
Desde entonces, los planes de apartado han seguido existiendo, aunque han ido cediendo terreno a opciones basadas en financiación como las tarjetas de crédito y los programas de compra ahora, paga después (BNPL), que, a diferencia de los programas de apartado tradicionales, pueden requerir verificaciones de crédito.
Ventajas de crear un programa de apartado de pedidos
Crear un programa de apartado de pedidos permite a tus clientes adquirir productos, incluso si no tienen el efectivo disponible para pagar todo de una vez.
Sin embargo, a diferencia de un plan de financiación o una compra con tarjeta de crédito, al crear un programa de apartado de pedidos no se extiende crédito al comprador y, por lo tanto, no afecta su puntuación crediticia.
El comprador debe realizar pagos regulares si desea, eventualmente, ser el propietario del artículo. De lo contrario, corre el riesgo de perder el artículo (porque se devuelve al inventario) y su pago inicial.
Los planes de apartado tienden a atraer a personas con puntuaciones de crédito bajas o a compradores conscientes de los costes que no desean pagar intereses en las compras con tarjeta de crédito.
Cómo crear un programa de apartado de pedidos
- Investiga los requisitos legales
- Crea acuerdos de apartado de pedidos con tus clientes
- Elige un sistema de pago y contabilidad
- Promociona tu programa de apartado de pedidos
Crear un programa de apartado de pedidos puede darte una ventaja sobre los competidores que requieren el pago total en el momento de la compra.
También puedes ofrecer planes de apartado en momentos clave, como en otoño, antes de la temporada navideña, cuando las compras minoristas alcanzan su punto máximo.
Estos son los 4 pasos para crear un programa de apartado de pedidos con éxito:
1. Investiga los requisitos legales
Pocas leyes regulan específicamente los planes de apartado. Aun así, si vas a crear un programa de apartado de pedidos, revisa la Ley de contratos de crédito al consumo, que regula ciertos pagos aplazados o anticipos. Aunque no se considera financiación con intereses, debes informar claramente de las condiciones.
Consulta con la autoridad de consumo de tu comunidad autónoma si tienes dudas sobre la normativa aplicable.
2. Crea acuerdos de apartado de pedidos con tus clientes
Crear un programa de apartado de pedidos implica establecer un contrato con tus clientes que regule la compra a plazos.
Siempre que cumplas con la legislación vigente en materia de contratación, tienes cierta flexibilidad para definir los términos del acuerdo. Algunas de las cuestiones que este contrato debería incluir son:
- Calendario del programa de apartado de pedidos. El calendario debe reflejar todos los pagos, desde el inicial hasta el final. Puedes fijar la frecuencia de los pagos (semanal, mensual, etc.). Comunica el calendario con claridad para evitar fechas de vencimiento inesperadas que generen insatisfacción o pérdida de ventas.
- Tarifas de servicio y cancelación. Puedes incluir tarifas de gestión para cubrir costes administrativos, como almacenamiento o mano de obra. Si un cliente deja de pagar, puedes decidir entre reembolsar el importe íntegro o descontar una tarifa de cancelación.
- Términos flexibles. Puedes ofrecer condiciones de pago y precios adaptados. Por ejemplo, un precio total más bajo para quien pague en tres meses frente a quien pague en seis.
- Política de devoluciones. Puedes aplicar una política de devoluciones distinta para compras con apartado. Por ejemplo, ofrecer devoluciones gratuitas durante 30 días para artículos pagados por completo, pero cobrar una tarifa de reposición en el caso de productos devueltos tras un plan de apartado. Esto se debe a que ciertos artículos pueden perder valor comercial durante el periodo de reserva, como ocurre con productos de temporada en la industria de la moda.
3. Elige un sistema de pago y contabilidad
Es imprescindible contar con un sistema de pago y contabilidad que sirva para gestionar los pagos a plazos. Shopify POS y Shop Pay, por ejemplo, permiten aceptar pagos parciales para que puedas crear un programa de apartado de pedidos. El artículo se marca como reservado (es decir, deja de estar disponible para la venta), lo que garantiza que quede asignado al cliente correspondiente. El sistema Shopify POS funciona tanto para ventas presenciales como online.
4. Promociona tu programa de apartado de pedidos
Cuando termines de crear tu programa de apartado de pedidos, difúndelo. Si tienes una tienda física, considera colocar carteles en el punto de venta para informar a los compradores sobre esta opción.
Si vendes online, marca claramente la opción de apartado en las páginas de producto dentro de tu sitio de ecommerce y en el proceso de pago.
Apartado vs. compra ahora, paga después
Compra ahora, paga después (BNPL) es un sistema de crédito que permite a los clientes llevarse un artículo de inmediato, pero pagarlo más tarde en cuotas. Normalmente, implica una verificación de crédito suave que no afecta la puntuación crediticia del cliente. Así, puedes comprar a crédito con pagos aplazados o sin intereses, según las condiciones del plan.
Las tendencias del mercado muestran que el BNPL es cada vez más popular. Muchos comercios lo asocian con un mayor gasto por parte de los clientes, a pesar de las elevadas comisiones que implica para los vendedores. A continuación se resumen las similitudes y diferencias entre los programas de apartado y los sistemas BNPL:
Apartado vs. BNPL: similitudes
Tanto el apartado como el sistema BNPL son opciones de pago que difieren de los métodos de compra estándar como el efectivo, los cheques personales, las tarjetas de crédito y las tarjetas de débito. Ambos sistemas permiten a los compradores adquirir artículos sin pagar el importe total en el momento de la compra, e implican la firma de un acuerdo de compra con un minorista.
Apartado vs. BNPL: diferencias
El apartado y el BNPL operan bajo dos modelos económicos distintos. Como cliente en un programa de apartado, pagas directamente al comercio, comenzando con un pago inicial. Luego sigues abonando cuotas hasta alcanzar el precio total de compra, momento en el que recibes el artículo. Los términos de estos planes de pago los establece la tienda.
El BNPL, en cambio, es un sistema de crédito al consumo que funciona más como una tarjeta de crédito. Esto significa que implicará una deuda que recae sobre el cliente hasta que el saldo se pague por completo.
Como cliente, comienzas aceptando una verificación de crédito instantánea con un prestamista BNPL, como Affirm, Afterpay, Sezzle, PayPal, Klarna o Shop Pay Installments. El prestamista adelanta al comerciante el precio total de la compra, y el cliente va devolviendo la deuda en cuotas al prestamista BNPL.
Por lo general, los pagos no llevan intereses durante un período determinado, frecuentemente semanas o meses, pero pasado ese tiempo pueden aplicarse intereses más una tarifa no reembolsable, de forma similar a un saldo pendiente en una tarjeta de crédito.
Preguntas frecuentes sobre cómo crear un programa de apartado de pedidos
¿Cuánto deben pagar normalmente los clientes como pago inicial para el apartado?
Los propietarios de tiendas establecen el importe del pago inicial para una compra a plazos. Muchos minoristas, incluidos Burlington, Marshalls y Hallmark, cobran un pago inicial del 10 % al 20 % del precio de compra.
¿Qué sucede si un cliente cancela su plan de apartado o se pierde un pago?
Cada tienda define su propia política, de acuerdo con la legislación vigente en materia de contratación. El comerciante puede optar por ofrecer reembolsos totales o parciales en acuerdos de apartado cancelados, o aplicar comisiones de cancelación no reembolsables, especialmente si considera que los artículos abandonados pueden no venderse y provocar pérdidas económicas.
¿Cómo debería una empresa definir los términos de pago para un programa de apartado?
La mayoría de las empresas comienza sus planes de apartado con un pago inicial obligatorio, normalmente entre el 10 y el 20 % del precio de venta del artículo. A partir de ahí, pueden establecer pagos mensuales o trimestrales, y ofrecer condiciones más ventajosas para quienes paguen en plazos de tiempo más cortos.
