Por qué es importante la inversión en ecommerce para los fabricantes

Los compradores mayoristas no son los compradores de ayer. La mayoría son ahora millennials que esperan que todas las experiencias de compra sean fluidas, rápidas y digitalmente sólidas, ya sea que compren para sí mismos o para su empresa. Y ofrecer una mejor experiencia de compra online que tus competidores puede conseguirte nuevos clientes. 

Una encuesta reciente (en inglés) encontró que el 74 % de los compradores B2B globales dijeron que cambiarían de proveedor si otro sitio web de ecommerce para fabricantes B2B ofreciera una mejor experiencia. Esto fue aún más pronunciado en Estados Unidos: casi todos los compradores (91 %) estaban dispuestos a cambiar sus proveedores por pedidos online más fáciles.

Por eso, se debería priorizar la inversión en ecommerce para los fabricantes y, así, ofrecer experiencias de compra modernas, tal como están invirtiendo en operaciones de back-end. Hoy en día, Deloitte informa (artículo en inglés) que los fabricantes ya están invirtiendo en actualizaciones tecnológicas:

• El 62 % planea invertir en robótica y automatización.
• El 60 % cita planes de invertir en análisis de datos para mejorar las previsiones y detectar escasez de suministros antes de que afecten la línea de producción.
• El 39 % planea invertir en Internet de las Cosas (IoT) para recopilar datos de sensores en la planta de producción e integrados en equipos industriales.

Es fundamental que los fabricantes añadan la inversión en sus experiencias de compra de comercio electrónico a esa lista, o corren el riesgo de perder negocio ante aquellos que sí lo hacen. Gartner encontró en un estudio reciente (en inglés) que el 83 % de los compradores B2B prefieren gestionar sus pedidos y cuentas online por sí mismos, en lugar de trabajar directamente con representantes de ventas. 

Los fabricantes que trasladen a sus clientes a pedidos online no solo retendrán y atraerán nuevos clientes, sino que también pueden ahorrar costes, optimizar sus operaciones y liberar a sus equipos de ventas para construir relaciones con nuevos clientes.

Este artículo examina los beneficios de actualizar tu experiencia de ecommerce y las funcionalidades y capacidades clave que deberías considerar. También encontrarás algunos casos de estudio para mostrar qué es posible conseguir con la tecnología moderna y las plataformas de ecommerce para fabricantes adecuadas.

¿Cuáles son los beneficios del ecommerce para los fabricantes?

Sin duda, el mayor beneficio del ecommerce para los fabricantes es el impacto en sus resultados financieros. Las nuevas generaciones de compradores exigen una experiencia de compra fluida, intuitiva y eficiente. 

Como mencionamos anteriormente, estos compradores están dispuestos a trasladar su gasto a proveedores que faciliten realizar y gestionar pedidos online de manera eficiente.

Existen muchos beneficios estratégicos al mejorar tu sitio web de ecommerce B2B y modernizar tu stack tecnológico empresarial. Veamos los más importantes que hacen que valga la pena la inversión.

Mayor eficiencia operativa y menores costes

Mejorar tu sitio web y fomentar los pedidos online reducirá tus costes operativos. Cada transacción que ocurre online requiere menos trabajo de tus dependientes, con menos papeleo y entrada manual de datos. Los errores también se minimizan, aumentando la satisfacción del cliente y eliminando los costes adicionales involucrados en corregir pedidos.

Un stack tecnológico de ecommerce te permite automatizar procesos, integrarte con tus sistemas empresariales clave y puede reducir los costes de desarrollo para que tus equipos técnicos puedan dedicar su tiempo de manera más estratégica.

Esto te permite comunicarte y colaborar con tus clientes mucho más rápido y estratégicamente. Los estados de pedidos pueden rastrearse fácilmente, las notificaciones se generan y envían, y los pedidos anteriores pueden reordenarse fácilmente con solo uno o dos clics. Puedes aumentar la velocidad de tus procesos de cumplimiento de pedidos, reducir los tiempos de entrega e impulsar tanto la eficiencia como los ingresos.

Abre fácilmente nuevos canales de venta y atrae más clientes

Con el ecommerce, obtienes un canal poderoso para aumentar tus márgenes vendiendo directamente a empresas o incluso clientes individuales. Con cada venta directa, puedes capturar una mayor parte de los ingresos de la transacción. 

Con un mayor control de precios desde un back-end unificado, puedes hacer cambios de manera flexible, permitiéndote responder a la demanda del mercado y cambios en el panorama competitivo.

Además de impulsar la rentabilidad, el ecommerce para fabricantes proporciona más información sobre el comportamiento del consumidor, la percepción de marca y las tendencias emergentes. Al trasladarte a pedidos y cumplimiento online, puedes agregar y analizar datos sobre las necesidades, preferencias y patrones de compra de tus clientes. 

Esto te da la información que necesitas para informar estrategias basadas en datos sobre qué vender, a quién vendérselo y cómo comercializar mejor tus productos.

El ecommerce también proporciona mucho más control sobre la marca y la historia, para que puedas infundirla a lo largo del proceso de compra online. Con el ecommerce, los fabricantes pueden construir y entregar experiencias de marca únicas y auténticas que resuenen con los clientes. 

Al trasladar las ventas online, puedes cultivar relaciones más fuertes y directas con tus clientes, impulsando tanto la lealtad de marca como las ganancias a largo plazo.

Accede rápidamente a nuevas bases de clientes

Los compradores de hoy recompensan a los proveedores que cumplen con sus altos estándares para pedidos online. Proporcionar la experiencia de compra online correcta desde el primer momento es fundamental para retener y hacer crecer tu base de clientes. 

Con una plataforma de ecommerce para fabricantes B2B flexible y robusta en su lugar, puedes pivotar rápidamente y cumplir con las expectativas de los compradores a medida que evolucionan, con experiencias que faciliten sus vidas.

Con una plataforma como Shopify, los fabricantes B2B pueden configurar rápidamente nuevas tiendas para nuevos mercados y líneas de productos con un conjunto completo de funcionalidades y capacidades listas para usar. Incluso la creación de tiendas más complejas puede optimizarse e implementarse más rápido con algunas herramientas de desarrollador listas para usar, marcos componibles y APIs robustas.

Un ejemplo (en inglés) es el proveedor de soluciones climáticas y energéticas Carrier. No hace mucho, resultaban costosas en tiempo y costes directos cada vez que querían lanzar una nueva tienda: casi 1,2 millones de dólares durante 10 meses.

Después de migrar a Shopify y OneCommerce, pudieron lanzar nuevas tiendas mucho más rápido y a un coste mucho menor: 100.000 dólares y en solo un mes. Llegar al mercado nueve meses más rápido mientras ahorraban cientos de miles de dólares por tienda ha sido revolucionario para su agilidad y resultados financieros.

Aumento de ventas por autoservicio y equipos de ventas empoderados

Los pedidos online ocurren con mucha mayor velocidad y precisión que los pedidos manuales. Al hacer la transición de tu base de clientes a pedidos de autoservicio, tu negocio puede volverse más centrado en el cliente y orientado a las ventas.

Un sitio web de ecommerce bien optimizado, fácil de usar e integrado permite a los clientes:

• Navegar por todo tu catálogo de productos con facilidad con detalles de inventario en tiempo real.
• Realizar pedidos en minutos sin enviar emails o llamar a alguien.
• Gestionar sus cuentas y actualizar información de pago, direcciones de envío y otros detalles por su cuenta.
• Ver el estado del pedido y seguimiento de envíos en tiempo real.
• Comprar de tu negocio en cualquier dispositivo que sea conveniente, incluyendo teléfonos y tablets.

Mientras tus clientes se trasladan a autogestionar sus pedidos y cuentas, tu equipo de ventas seguirá siendo una parte vital del proceso. Empoderados con una gran cantidad de datos e información en tiempo real, tus representantes de ventas tendrán el tiempo y recursos para enfocarse en iniciativas estratégicas. 

Pueden dedicar su tiempo a manejar pedidos complejos o únicos, hacer upselling y cross-selling de productos, e introducir nuevas ofertas.

Para clientes que aún quieren llamar para hacer pedidos, los representantes pueden ver los detalles e historial de pedidos de un cliente en segundos para hacer recomendaciones dirigidas, responder preguntas con mayor precisión y realizar pedidos usando una interfaz de usuario intuitiva.

¿Qué funcionalidades y capacidades se deben tener en cuenta en un ecommerce para fabricantes?

Una vez que hayas tomado la decisión estratégica de invertir en ecommerce, necesitas evaluar e implementar las herramientas y tecnología correctas. 

El mercado del ecommerce está evolucionando continuamente, por lo que es importante asegurarte de trabajar con las herramientas y proveedores que puedan satisfacer tus necesidades ahora y en los años venideros. Aquí tienes algunas de las características y capacidades clave que debes buscar:

Compra mayorista personalizada

Las experiencias de compra personalizadas son esenciales para construir relaciones sólidas con tus clientes mayoristas e impulsar negocios repetidos. Al evaluar tecnología y plataformas de ecommerce, considera cuáles son las más adecuadas para personalizar experiencias de compra sin largos tiempos de desarrollo o costes iniciales.

Entre las funcionalidades más importantes para satisfacer las necesidades únicas de tus compradores, se encuentran:

• La capacidad de mostrar precios personalizados, monedas y contenido de tienda a usuarios específicos.
• La creación de catálogos de productos ilimitados con precios personalizados y disponibilidad de productos.
• El soporte de precios fijos, descuentos porcentuales, precios por volumen y reglas de cantidad.

Idealmente, la solución correcta te ayudará a optimizar el proceso de compra mientras también te da las herramientas para ofrecer productos, precios y servicios personalizados que impulsen la satisfacción y lealtad del cliente.

Tiendas personalizadas

Los fabricantes B2B deben elegir soluciones de ecommerce que les permitan construir tiendas personalizadas sin altos costes de desarrollo y largos tiempos de implementación. 

Elige una plataforma que te permita personalizar el contenido de la tienda para cada uno de tus clientes y el contexto en el que están comprando, para que vean información que aborde sus necesidades y desafíos. También debe soportar el enfoque de desarrollo que funcione mejor para tu negocio, ya sea usando un tema de tienda construido para B2B o arquitecturas headless impulsadas por APIs.

Compras de autoservicio

El mayor beneficio del ecommerce para fabricantes B2B es conseguir pedidos mayoristas online, evitando un largo intercambio con representantes de ventas. Cualquier solución de ecommerce que elijas debe ofrecer portales intuitivos y personalizables para cada uno de tus compradores. 

Deben poder gestionar rápida y fácilmente sus propias cuentas, actualizar sus detalles y hacer que reordenar sea muy sencillo.

Una fuente unificada de verdad para representantes de ventas

Las mejores soluciones de ecommerce para fabricantes deben formar a los representantes de ventas para proporcionar un soporte personalizado y proactivo y construir mejores relaciones con los clientes. Cada representante debe poder acceder instantáneamente a datos actualizados de productos, precios y clientes para informar sus interacciones con clientes.

La plataforma debe ofrecer una interfaz de administración intuitiva que permita a tus representantes realizar pedidos rápidamente en nombre de los clientes en lugar de introducir manualmente pedidos en un ERP o hoja de cálculo. Finalmente, cada representante de ventas idealmente debe tener su propia cuenta asignada con niveles de permisos específicos a los requisitos de tu negocio.

Comercio unificado

Una excelente manera de impulsar la eficiencia en un ecommerce para fabricantes B2B es adoptar un enfoque de comercio unificado. Al operar tanto tiendas B2B como directas al consumidor (D2C) en la misma plataforma, puedes optimizar las operaciones comerciales y reducir los costes y recursos de desarrollo. También puedes ahorrar significativamente tanto en costes iniciales como operativos continuos usando una plataforma unificada como Shopify para implementar y gestionar fácilmente todos tus canales desde una sola administración.

Integraciones robustas

Las integraciones son críticas para el éxito del ecommerce para fabricantes B2B. Debes elegir una solución que pueda integrarse fácilmente con tus herramientas preferidas de ERP, OMS y CMS para sincronización fluida de datos, inventario y productos. 

El proveedor debe ofrecer un conjunto completo de APIs, primitivas y herramientas de desarrollador que te permitan construir integraciones fluidas con tus sistemas.

Plataformas como Shopify hacen las integraciones aún más simples a través de asociaciones estratégicas. Integraciones listas para usar con proveedores líderes de ERP como Acumatica, Microsoft Dynamics 365 y Brightpearl te permiten conectar rápidamente tus tiendas con sistemas clave sin mucho soporte de desarrollador. 

Para negocios con requisitos únicos de integración, Shopify soporta el uso de conectores como Boomi, Jitterbit y Celigo. El proveedor y solución correctos harán que integrar tus sistemas empresariales clave sea más fácil y rápido para impulsar la agilidad y reducir los costes generales.

Flexibilidad y velocidad

Mantenerse al día con las necesidades evolutivas de los compradores requiere invertir en soluciones de ecommerce para fabricantes que ofrezcan velocidad y flexibilidad. 

En el mercado competitivo de hoy, los fabricantes B2B deben poder introducir nuevos productos, ajustar estrategias de precios e implementar promociones y campañas de marketing rápidamente. Los clientes esperan respuestas oportunas, interfaces optimizadas, experiencias de usuario rápidas y cumplimiento eficiente de pedidos.

Cumplir con estas expectativas es crítico para mantenerse competitivo en los años venideros. Pero sin la solución de ecommerce correcta, puede sumar mucho trabajo técnico y altos costes. Por eso proveedores como Shopify soportan una gama de enfoques técnicos, desde soluciones llave en mano listas para usar hasta marcos componibles, e incluso desarrollo headless con APIs.

Sin codificación extensa, Shopify permite a los fabricantes:

• Configurar una nueva tienda en tiempo récord con un marco componible escalado.
• Gestionar ambos lados de su negocio con una administración intuitiva y características propias.
• Usar un panel de control intuitivo para probar nuevas promociones, mensajes, mercados, segmentos.
• Hacer actualizaciones y lanzar nuevas funcionalidades rápidamente basándose en comentarios de clientes.
• Personalizar la experiencia de compra con características propias y aplicaciones de terceros.
• Crear experiencias de compra aún más únicas con APIs de tienda headless, datos personalizados, lógica personalizada y checkout personalizable.

Cuando tienes las soluciones y proveedores correctos en su lugar, puedes escalar, innovar y adaptarte a un mercado cambiante mucho más fácilmente. Una estrategia robusta de ecommerce para fabricantes impulsada por funcionalidades y capacidades modernas impulsará el crecimiento y la lealtad del cliente, y te permitirá llegar al mercado más rápido y con costes mucho menores.

Tres ejemplos de éxito en ecommerce para fabricantes B2B

El ecommerce puede aportar mucho a los fabricantes B2B. Cuando una estrategia integral de ecommerce está impulsada por las soluciones y proveedores correctos, los resultados pueden ser revolucionarios. Aquí tienes tres fabricantes que vieron impactos importantes en su negocio con el comercio electrónico.

Carrier impulsa el éxito del ecommerce con velocidad de salida al mercado

Carrier fue mencionado anteriormente en este artículo porque ajustar su estrategia de ecommerce y stack tecnológico les ahorró mucho tiempo y dinero. Carrier tiene un conjunto increíblemente diverso de compradores en 180 países, incluyendo distribuidores, técnicos de servicio, cuentas nacionales y propietarios de viviendas. 

Sabían que proporcionar experiencias de ecommerce personalizadas impulsaría las ventas y mejoraría la lealtad del cliente, pero su stack tecnológico de ecommerce existente era increíblemente complejo, lo que disparaba los tiempos y costes de desarrollo.

Para ahorrar millones de dólares y reducir los tiempos de lanzamiento a solo 30 días, Carrier lanzó OneCommerce, un acelerador global central de Shopify para optimizar y acelerar el proceso de configurar tiendas online. Hoy, pueden probar ideas, iterar y enviar nuevos movimientos de salida al mercado al ritmo de una startup, en lugar de un fabricante grande típico.

"Hay una oportunidad masiva para nosotros de desbloquear nuevos movimientos de venta, socios de canal y otras áreas del negocio... Para nosotros monetizar una nueva idea en 30 días es esencialmente una oportunidad de probar ideas de mil millones de dólares. En lugar de esperar años para hacerlo, Shopify nos permite hacerlo en semanas", comentó Steve Duran, Director Asociado de Comercio Global en Carrier.

Filtrous optimiza operaciones mejorando su experiencia de pedidos online

Filtrous es una empresa B2B de suministros de laboratorio con una gama de clientes globales, desde pequeños laboratorios hasta instituciones como UCLA. Querían modernizar su experiencia de compra mayorista para destacar de la competencia en una industria anticuada. 

Sin embargo, su solución de ecommerce anterior no era la elección correcta, y los resultados fueron desastrosos. Los clientes encontraron su sitio web tan difícil de usar que contactaron al servicio al cliente para realizar pedidos por teléfono en su lugar.

Sin embargo, Filtrous se mantuvo comprometido con su estrategia de ecommerce y migró a Shopify. Pudieron configurar rápidamente características como catálogos específicos para clientes, descuentos personalizados y opciones de pago. 

Usando la suite de funcionalidades principales de Shopify, automatizaron muchas de sus operaciones de back office, incluyendo el envío y pago de facturas. Filtrous construyó y lanzó su tienda mejorada rápidamente, y recibió su primer pedido B2B en el nuevo sitio solo 63 días después de firmar con Shopify.

Hoy, los clientes pueden realizar sus propios pedidos y gestionar sus cuentas dentro de la plataforma de Shopify, ahorrando al equipo de soporte de Filtrous aproximadamente 10 horas por semana. En el área de ventas, su nueva solución de ecommerce ahorra a los representantes de ventas un promedio de dos horas por semana al optimizar su proceso de pedidos. 

Con más tiempo libre, estos equipos ahora se enfocan en los trabajos para los que fueron contratados: vender y construir relaciones con clientes.

"Todo está más optimizado con Shopify. Tengo mucho más tiempo para enfocarme en el marketing y hacer crecer el negocio", Yin Fu, Director de Comercio Electrónico en Filtrous.

Industry West proporciona una experiencia DTC para nuevos compradores B2B

Industry West es un proveedor de muebles únicos y de alta gama para empresas. Los fundadores originalmente construyeron su tienda online, y su único catálogo completo de productos, en Magento. Sin embargo, la falta de opciones de personalización provocó que no pudieran mostrar adecuadamente la amplia gama de tamaños y tipos de muebles que vendían. Su experiencia de marca única nunca se transmitió completamente.

Peor aún, la empresa afrontó desafíos significativos en gestionar su flujo de clientes B2B. Los requisitos de los clientes B2B, como inicios de sesión de cuentas comerciales, registros de descuentos e interacciones directas con representantes de ventas, no podían manejarse fácilmente por el back-end existente. 

Muchos compradores B2B recurrían a llenar su carrito, tomar una captura de pantalla y llamar para descuentos. Se creó una solución temporal enviando compradores B2B a un subdominio separado para su inicio de sesión comercial. Luego, cada uno de estos compradores tenía que ser manejado individualmente, a nivel de cuenta. Nada de esto era sostenible.

Eventualmente, eligieron migrar a Shopify, donde pudieron construir flexiblemente múltiples formatos únicos de páginas de destino para sus diferentes tamaños de muebles. La suite de servicios B2B de Shopify les permitió construir una experiencia completamente personalizada. Hoy, Industry West puede vender a sus consumidores B2B en incrementos, así como en niveles de descuento por cantidad.

Además, tienen la capacidad de agrupar empresas que tienen muchas direcciones de email asociadas con ellas en un solo catálogo con precios establecidos para esa empresa particular. Esto no solo optimiza la experiencia en el backend, sino que también asegura eficiencia y consistencia para cada empresa B2B que compra dentro del sistema.

Desde el lanzamiento, Industry West ha visto resultados importantes: un aumento del 90 % en la participación de ingresos B2B, y un aumento del 10 % en nuevas cuentas B2B. El valor promedio de pedido (AOV) ha aumentado un 20 %, y ha habido un aumento del 15 % en el número promedio de artículos colocados en un carrito.

Prepara tu negocio con el ecommerce para fabricantes adecuado e impulsa el futuro de tu empresa B2B

Ser el más fácil, rápido y conveniente para hacer negocios es la clave del éxito en el mercado actual. Los fabricantes que no adopten e inviertan en ecommerce corren el riesgo de perder negocio ante competidores que entregan las experiencias online que los compradores de hoy quieren.

Invertir en ecommerce no se trata solo de entregar una gran experiencia de pedidos para atraer y retener clientes, también ofrece beneficios operativos significativos. 

Al optimizar los pedidos online y la gestión de cuentas, los fabricantes pueden reducir costes, aumentar la eficiencia y obtener información valiosa sobre el comportamiento del cliente. La combinación correcta de tecnología y plataforma de ecommerce puede empoderar a los equipos de ventas para proporcionar soporte personalizado e impulsar las ventas.

Por eso es crítico elegir un proveedor de plataforma que pueda ayudarte a entregar una experiencia B2B excepcional sin altos costes, complejidad o largos tiempos de entrega. 

Con Shopify, los fabricantes obtienen acceso a una suite de características de ecommerce B2B para entregar catálogos curados, precios personalizados, tiendas personalizadas, términos de pago flexibles y pedidos de autoservicio fluidos. 

También obtienen acceso a temas poderosos, marcos modulares y APIs robustas para construir y lanzar rápidamente tiendas personalizadas. Puedes aprender más sobre cómo Shopify impulsa el éxito del ecommerce para fabricantes B2B.