El alcance del comercio electrónico es más grande que nunca. Los expertos predicen que la industria verá un crecimiento del 39 % en los próximos años, con los compradores dispuestos a gastar colectivamente 8 billones de dólares en línea para 2027.
Con un crecimiento tan explosivo, surge la oportunidad de alcanzar nuevos compradores y generar más ingresos. Esto solo es posible si conoces hacia dónde se dirige la industria, qué esperan los clientes y cómo están evolucionando sus hábitos de compra.
Mantenerse al tanto de las tendencias del sector es importante para ir siempre por delante de la competencia. Pero identificar información valiosa dentro de tu propio negocio es igual de crucial para aumentar tus ventas online.
Muchos propietarios de negocios tienen Google Analytics, pero lo utilizan muy poco. Caen en la trampa de dejar dinero sobre la mesa o de hacer "mejoras" que perjudican más de lo que ayudan. El secreto radica en convertir tus métricas en insights de ecommerce accionables.
A continuación, descubre los insights de ecommerce más valiosos y empieza a convertir análisis en acción, sin necesidad de comprar un software costoso o tener título en ciencia de datos. Y no te pierdas las siete tendencias de ecommerce que están moldeando el sector, con ideas sobre cómo probarlas con tus clientes.
¿Qué son los insights de ecommerce?
Los insights de ecommerce son conclusiones obtenidas al analizar datos que pueden orientar un cambio directo en tu sitio web, negocio, productos o canales de marketing.
Si tus datos de ventas muestran que las tasas de conversión en las páginas de productos con reseñas son un 34 % más altas que en aquellas sin reseñas, por ejemplo, el aprendizaje sería que la prueba social influye positivamente en las conversiones.
A gran escala, estos insights de ecommerce pueden convertirse en tendencias del sector, que ilustran los cambios, disrupciones, crecimiento y desafíos que enfrentan los negocios de comercio electrónico.
¿Por qué son importantes los insights de ecommerce?
Puedes convertir datos en insights de ecommerce accionables haciendo preguntas específicas que te ayuden a hacer crecer tu negocio en el futuro.
Si las perspectivas del mercado muestran que el comercio social está en aumento, pregúntate: ¿he visto un aumento en las ventas, tasas de conversión o alcance en los canales de redes sociales que estoy utilizando? Si es así, refuerza tu presencia en los canales que utiliza tu mercado objetivo para comprar.
Los insights de ecommerce también pueden ayudarte a entender si una decisión que tomaste para mejorar tu negocio fue efectiva.
Imagina que renovaste tu sitio web para incluir ventanas emergentes que dirigen a los clientes a tus experiencias de compra en vivo.
¿Aumentó la tasa de opt-in después de dirigir más clientes allí? ¿Los clientes que participaron en una experiencia de compra en vivo tuvieron una tasa de devoluciones más baja que el promedio? Responder "sí" a cualquiera de estas hipótesis muestra que fue una decisión inteligente actuar en base a esa información.
7 insights de ecommerce que están dando forma a la industria en 2025
- Emergen nuevas plataformas de comercio social
- La inteligencia artificial apoya las decisiones de compra
- La inflación es una preocupación para los compradores
- «Compra ahora, paga después» se convierte en la nueva norma
- Los clientes quieren variedad de opciones de cumplimiento
- El consumo ecoconsciente está en aumento
- El comercio en vivo crece en popularidad
1. Emergen nuevas plataformas de comercio social
El comercio social consiste en vender productos a los clientes a través de las redes sociales. Aunque el concepto no es nuevo, los canales que los consumidores utilizan para tomar decisiones de compra están cambiando.
Instagram sigue siendo la plataforma líder, pero en TikTok y Twitch, muchas marcas ya están convirtiendo a sus seguidores en ventas. TikTok, en particular, cuenta con 33,3 millones de compradores.
No solo las marcas generan tráfico web desde las redes sociales. Creadores con pocos seguidores y habilidad para los vídeos cortos aportan contenido propio que las marcas pueden reutilizar en sus propios perfiles. Este tipo de publicaciones inspira más confianza cuando proviene de alguien que resulta familiar, en lugar de una marca sin rostro.
Confirma si este es uno de los insights de ecommerce aplicable a tu negocio, monitorizando las sesiones de la tienda, los costes de adquisición de clientes (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) por fuente de tráfico. Concéntrate en los canales más eficaces para convertir el comercio social en una fuente de ingresos para tu negocio.
2. La inteligencia artificial apoya las decisiones de compra
Inteligencia artificial (IA) es el término de moda del año. Parece que la tecnología de aprendizaje automático está infiltrándose en todos los aspectos de nuestras vidas, y el 38 % de los adultos se sienten "igualmente preocupados y emocionados" ante esta idea.
La personalización es solo uno de los aspectos en los que la IA está ganando terreno en el comercio electrónico. El 75 % de los consumidores prefieren experiencias de compra personalizadas, y muchos abandonan una tienda online si no las encuentran.
Este tipo de experiencia altamente dirigida es posible a gran escala gracias a la IA, que puede analizar el historial de navegación de un comprador y recomendar productos que probablemente le interesen.
Este es uno de los insights de ecommerce que puedes confirmar para tu tienda online experimentando con anuncios de retargeting. Si tus clientes están en Facebook, por ejemplo, utiliza el píxel de Meta para ejecutar una campaña dirigida a personas que hayan:
- Visitado URL específicas en tu tienda online (por ejemplo, páginas de producto).
- Visitado ciertas páginas pero no otras (como una página de categoría, pero no una de producto).
- Añadido un producto al carrito, pero sin completar la compra.
Para probarlo, crea dos conjuntos de anuncios para cada segmento: uno que utilice campañas dinámicas para mostrar productos previamente vistos, y otro que muestre artículos que creas que pueden interesarles.
Compara la tasa de conversión entre ambos. Es probable que descubras que la campaña impulsada por IA ofrece un retorno de inversión (ROI) mucho más alto.
3. La inflación es una preocupación para los compradores
Los clientes siempre han buscado las mejores ofertas. Sin embargo, los descuentos que esperan los compradores actuales son más grandes que nunca. La inflación está en su nivel más alto en años, y la mitad de los hogares españoles están reduciendo sus gastos por este motivo.
Combina estos insights de ecommerce con tus propios datos para lanzar promociones dirigidas. En lugar de ofrecer descuentos generales a todo el mundo, reserva tus mejores ofertas para:
- Productos de baja rotación, para agilizar el inventario.
- Personas que han abandonado su carrito de compra.
- Clientes antiguos que no han comprado en mucho tiempo.
Si no puedes ofrecer promociones, pero quieres atraer a quienes están recortando gastos por la inflación, considera agrupar tus productos más vendidos u ofrecer tarjetas de regalo. Ambas opciones reducen el impacto en tus márgenes de beneficio y aumentan el valor medio del pedido (AOV).
4. «Compra ahora, paga después» se convierte en la nueva norma
«Compra ahora y paga después» (BNPL) es una tendencia de consumo que ha ganado popularidad en los últimos años. Una cuarta parte de los compradores ha utilizado este tipo de servicio, y se prevé que esta cifra aumente considerablemente entre los miembros de la Generación Z: el 47 % lo usará para 2025.
Esto es especialmente relevante en periodos de alta demanda como el fin de semana de Black Friday Cyber Monday (BFCM). Para prepararte, analiza cuál fue el método de pago más utilizado por los compradores online el año pasado.
Si tu tienda sigue la tendencia general, es probable que el BNPL esté entre los primeros. Solo durante el BFCM de 2023, los consumidores gastaron colectivamente 8.300 millones de dólares en productos que compraron y pagaron más tarde.
Si detectas que tus compradores siguen esta tendencia, ofrece BNPL como opción de pago. Shop Pay Installments permite dividir el coste en cuatro pagos, mientras tú recibes el importe completo del pedido por adelantado. Shopify se encarga de recuperar el importe cuando los clientes realizan los pagos.
5. Los clientes quieren variedad de opciones de cumplimiento
Las compras en persona han regresado gradualmente después de que muchos se vieron obligados a comprar online. Los estudios estiman que las ventas en tienda alcanzarán los 7,9 billones de dólares para 2026, y esto podría estar afectando métricas de ecommerce como la tasa de abandono del carrito.
La tasa promedio de abandono de carrito es del 70,19 %. Compárala con tus resultados y, si descubres que más compradores abandonan su carrito en dispositivos móviles, segméntalos por ubicación dentro de un radio de 15 kilómetros desde tus tiendas.
Consulta tu panel de punto de venta (POS): ¿alguna de las personas que abandonaron su carrito acabó comprando en tu tienda?
Este es un buen ejemplo de que un único dato no basta para generar insights de ecommerce precisos. La tasa de abandono puede estar subiendo, pero eso no significa necesariamente que estés perdiendo a esos compradores; puede que simplemente estén acudiendo a tu tienda física.
6. El consumo ecoconsciente está en aumento
Alrededor del 30 % de los consumidores quiere comprar a marcas que les ayuden a mejorar el medio ambiente. Seis de cada diez incluso pagarían más por productos que tengan packaging sostenible.
Si tu negocio tiene prácticas sostenibles, intenta confirmar estos insights de ecommerce mediante pruebas A/B sobre el impacto de palabras como “sostenibilidad”, “ecofriendly” o “respetuoso con el medio ambiente” en tus páginas de producto.
Recuerda: no basta con mencionar estas palabras. Más de la mitad de los compradores de moda no confía en las afirmaciones de sostenibilidad de una marca, por lo que necesitas cumplir tu promesa y aportar pruebas de ello.
También puedes monitorear la efectividad de aplicaciones como Planet. Esta herramienta de Shopify ofrece envíos con carbono neutral al donar dinero de cada pedido a organizaciones sin fines de lucro que protegen el planeta.
Si ves métricas como un aumento en la tasa de conversión y una disminución en el abandono del carrito (sin hacer ningún otro cambio en tu tienda), estarás reforzando la hipótesis de que los consumidores quieren apoyar marcas ecofriendly.
7. El comercio en vivo crece en popularidad
El comercio en vivo es un tipo de comercio electrónico que ocurre en tiempo real. Desde que Li Jiaqi, uno de los principales influencers de China, vendió productos por valor de 2.000 millones de dólares en una sola transmisión en vivo, las marcas están pivotando hacia este canal de marketing como una forma de construir conexiones con su audiencia y convertirla en clientes.
La marca de moda Luxe Collective llevó el comercio en vivo un paso más allá con su servicio de compras virtuales personalizadas. Vendió bolsos, joyas y zapatos caros a través de su tienda online, artículos de moda que se caracterizan por tener altas tasas de devolución.
Sin embargo, cuando los compradores online pueden ver una vista de 360 grados del producto y obtener información en directo de sus representantes de ventas, es más fácil cerrar el trato.
Cómo analizar los insights de ecommerce
¿Quieres saber si estos insights de ecommerce se aplican a tu negocio? Aquí tienes cómo convertir los datos en aprendizajes para tu propia tienda.
Formula una hipótesis
¿Qué quieres saber sobre tu sitio web, marketing, clientes o productos? Y, más importante aún, ¿qué harás con la respuesta?
“No existe una única fuente de verdad para todas tus respuestas”, dice Daniel Patricio, propietario de la marca de alimentos de ecommerce Bull & Cleaver. “Diferentes perspectivas sobre tus análisis responderán a distintas preguntas. Así que la pregunta más importante para comenzar es: ‘¿Qué estás tratando realmente de responder?’”
Una sola buena pregunta puede llevar a una respuesta que genera más preguntas, que a su vez conducen a más respuestas. Es normal caer en estos bucles cuando empiezas a profundizar en tus insights de ecommerce.
Sin embargo, si no partes de una pregunta concreta, acabarás navegando por tus datos sin una dirección clara, lo que te hará perder tiempo.
Ejemplos de buenas preguntas que te puedes hacer:
- ¿Cómo ha cambiado el tráfico a las páginas de destino a lo largo del tiempo?
- ¿Cuántos visitantes añaden un artículo al carrito sin completar la compra?
- ¿Dónde se pierde a la mayoría de las personas en el proceso de pago?
- ¿Son más propensos a comprar los visitantes de campañas en redes sociales o del correo electrónico?
- ¿La ventana emergente que añadiste hace dos meses ayudó o perjudicó las conversiones?
- ¿Cómo se comportan los visitantes en la página de tienda?
- ¿Qué se puede aprender de las páginas de producto?
- ¿Cuál fue el retorno de la inversión de la campaña de Google Ads del mes pasado?
Reúne los datos
Ahora que sabes qué estás investigando, el siguiente paso es recopilar datos de todos los canales que impactan en tu tienda. Estos datos te permiten analizar el comportamiento del cliente, medir el tráfico del sitio web y obtener insights de ecommerce sobre productos.
La última versión de Google Analytics, brinda acceso rápido y fácil a datos básicos para comparar el comportamiento entre diferentes segmentos de tu audiencia y personalizar informes y exploraciones de datos útiles.
Sin embargo, dependiendo de tu configuración, tu herramienta de análisis lista para usar puede ser insuficiente para encontrar insights de ecommerce más detallados. Puede que necesites personalizar tu panel de GA, consultar los datos de tu tienda Shopify o incluso añadir una nueva herramienta de análisis.
Lo último que deseas es tomar decisiones comerciales basadas en una imagen incompleta.
Esto es lo que puedes hacer para ampliar tus análisis y obtener insights de ecommerce:
- Habilita el seguimiento de comercio electrónico mejorado en Google Analytics para rastrear etapas individuales (como vistas de productos, añadir al carrito, etc.) en el proceso de compra de productos específicos.
- Crea eventos personalizados en Google Analytics para seguir micro conversiones como inscripciones a boletines.
- Personaliza columnas en tu Administrador de Anuncios de Facebook para medir la frecuencia con la que tu audiencia ve tus anuncios o el coste por "Me gusta" en la página.
- Genera un informe personalizado en Shopify para analizar qué productos devuelven con mayor frecuencia tus clientes.
- Implementa mapas de calor mediante una herramienta como Hotjar o la aplicación de Shopify Lucky Orange, para analizar el comportamiento de navegación en tus páginas de producto y ver qué secciones captan más su curiosidad.
Forma tus propios insights de ecommerce
En este punto, es hora de evaluar si tu hipótesis fue precisa. Utiliza los datos que has recopilado de diversas fuentes y analízalos para profundizar en lo que está sucediendo en tu negocio de ecommerce.
No caigas en el sesgo de confirmación: la tendencia a buscar evidencia que respalde tu hipótesis e ignorar la que la contradice. Sé objetivo: observa los datos tal como aparecen y sigue cualquier indicio que pueda demostrar que tu hipótesis es incorrecta.
“Detrás de cada herramienta digital y conjunto de datos hay personas reales tomando decisiones reflexivas”, dice Josh Neuman, fundador de Chummy Tees. “Si bien dejamos que los datos nos guíen, ¡todavía hay mucha intuición de la vieja escuela involucrada! Descubrir lo que realmente significan los números requiere experiencia”.
Cómo convertir los insights de ecommerce en acción
Utiliza datos de compra para optimizar tu estrategia en redes sociales
Cuando tienes tantas partes móviles en tu negocio, se vuelve cada vez más importante monitorear cómo la optimización en un área puede afectar a otra. Cuando los insights de ecommerce mostraron lo eficaz que era el paquete de degustación de Bull & Cleaver para convertir a los compradores primerizos, Daniel Patricio decidió experimentar enviando más tráfico a esa página.
Es más fácil experimentar con confianza cuando puedes monitorear los compromisos y efectos secundarios de decisiones como redistribuir tu tráfico. Si resulta que hay un impacto negativo de algún tipo, los análisis pueden actuar como un sensor de alerta.
Utiliza tasas de conversión para priorizar ofertas emergentes
Con tantos sabores distintos, una fuente natural de fricción en el proceso de compra es decidir cuál probar primero. La solución de Daniel fue un paquete de degustación para que los clientes primerizos pudieran probar sus productos más populares.
Funcionó tan bien para convertir clientes que decidió aplicar este insight de ecommerce al resto del negocio, priorizando los paquetes en la parte superior de la página de la tienda.
Google Analytics mostraba que el tráfico a la página era correcto, pero las conversiones estaban bajando. Así que consultó una herramienta de mapas de calor para ver en qué se centraba la atención y los clics de los visitantes.
Lo que descubrió fue que la gente ignoraba los paquetes y se desplazaba hacia abajo. Una vez que vio los datos, resultaba evidente: los compradores querían saber más sobre los productos individuales antes de comprar un paquete.
Pudo corregir el rumbo gracias a este ciclo de retroalimentación, mover los paquetes de degustación más abajo y mejorar la tasa de conversión en la página de la tienda en casi un 20 %.
Utiliza el AOV para reabastecer los productos más vendidos
Puede haber muchas razones por las que una métrica saludable caiga de forma inesperada, como ocurrió en el caso de Bull & Cleaver, que vio una bajada en el valor medio de los pedidos (AOV) entre los clientes recurrentes.
La caída era evidente, pero ¿fue un cambio en la estrategia de marketing, en el sitio web o simplemente una cuestión de demanda estacional? Resultó que se habían quedado sin un producto clave porque estaban planeando ampliar la línea de productos antes de relanzarlo.
Es fácil sacar conclusiones precipitadas basándose en el rendimiento de una sola métrica, por lo que es importante preguntarse: ¿qué otras métricas relacionadas podrían estar influyéndola también? En el caso del AOV, son las ventas de productos individuales.
Daniel acabó creando una hoja de cálculo sencilla para llegar a la raíz del problema y notó que las ventas de uno de los productos habían bajado casi a cero.
Este fue el porcentaje que aportó cada producto a las ventas totales de un mes a otro:
- Bulk: 45,88 % → 34,57 %
- Bundle: 32,61 % → 44,57 %
- Slab: 9,45 % → 0,69 %
- Snack: 12,06 % → 20,18 %
El producto agotado había hecho bajar varias medias, pero el valor promedio de los pedidos para clientes recurrentes fue el más afectado.
Este insight de ecommerce demostró que el producto tenía demanda, especialmente entre los clientes existentes, y que debía trabajar para ampliar esa categoría. Esto ha entusiasmado a Daniel con la idea de relanzarlo pronto. Mientras tanto, ha conseguido recuperar las ventas sin él y prevé un aumento en las ventas y en la retención de clientes cuando se relance.
¿Qué respuestas obtendrás de tus análisis?
Los insights de ecommerce pueden resultar abrumadores al principio, y nadie se vuelve un experto en datos de la noche a la mañana. Pero con el tiempo, pregunta tras pregunta y respuesta tras respuesta, aprenderás a enfocar tu curiosidad por distintas áreas de tu negocio y sabrás dónde buscar respuestas.
Preguntas frecuentes sobre los insights de ecommerce
¿Qué es un insight práctico en el análisis de ecommerce?
Un insight práctico es una hipótesis que has comprobado basándote en los datos de ecommerce. Por ejemplo, si tus datos de Shopify muestran que las devoluciones de productos disminuyen después de añadir la palabra “sostenible” al packaging, el insight práctico sería que los clientes valoran la sostenibilidad.
¿En qué se diferencian los análisis de ecommerce y los insights de ecommerce?
Los insights de ecommerce son, principalmente, una forma de obtener una comprensión más profunda y confirmar si una suposición es correcta o no. El análisis de ecommerce se refiere sobre todo a los datos o al análisis estadístico.
¿Cuál es el futuro del ecommerce?
En 2025, se observarán cambios en el comercio social y en las preferencias de atención al cliente. Los creadores también impulsarán las ventas de las marcas, y la sostenibilidad será aún más importante para los consumidores de todas las edades.
¿Está creciendo el sector del ecommerce?
El sector del ecommerce se valoró en 5,8 billones de dólares en 2023. Se espera que supere los 8 billones de dólares para 2027, lo que demuestra que sigue en crecimiento.
