Cómo crear un plan de marketing para PYMES

Imagina dos tiendas online. Una crea tarjetas de felicitación personalizadas a mano usando una mezcla de grabados en madera, acuarela y caligrafía. Sus precios son justos para lo que ofrecen, y sus clientes adoran su trabajo.

Sin embargo, esta tienda no tiene plan de marketing y depende del boca a boca para dar a conocer sus tarjetas. El segundo vendedor, por el contrario, compra tarjetas prefabricadas al por mayor y las vende con un margen del 50 % en eBay.

No hay personalización, y el precio es relativamente alto comparado con otras tarjetas genéricas similares. Sin embargo, este segundo vendedor se ha volcado completamente en sus estrategias de marketing, utilizando herramientas de marketing digital, publicaciones en redes sociales y una lista de correo electrónico para llegar a clientes potenciales. ¿Cuál de estos negocios crees que genera más ventas?

Muchas PYMES prosperan o fracasan según su capacidad para llamar la atención. Un negocio que ofrezca un gran producto, pero que no tenga un plan de marketing podría hundirse, mientras que un competidor con un producto mediocre podría mantenerse a flote gracias a buenas estrategias de marketing.

¿Qué es el marketing para PYMES?

El marketing para PYMES se define como el uso de todos los canales y disciplinas de marketing disponibles para exponer tus servicios o productos.

Sin importar lo grande o pequeño que sea tu negocio, los principios fundamentales del marketing son los mismos.

Cómo desarrollar un plan de marketing para PYMES

Cuando estés listo para lanzar una campaña de marketing para tu pequeña empresa, te ayudará enfocar tus esfuerzos en ocho tareas principales:

1. Establece objetivos medibles

Antes de ejecutar una campaña de marketing, es importante tener claro qué quieres conseguir. ¿Quieres aumentar el reconocimiento de marca, conseguir nuevos clientes o aumentar las ventas? Tus objetivos de marketing te ayudarán a determinar qué estrategias de marketing son adecuadas para tu negocio.

2. Conoce tu mercado objetivo

¿Quiénes son tus clientes y qué quieren? Ten en cuenta su edad, género, ubicación e intereses. Cuanto más sepas sobre la demografía de tu cliente objetivo, más fácil será crear un mensaje de marketing que llame la atención.

Una de las mejores formas de conocer tu mercado objetivo es realizando una investigación de mercado. Esto se puede hacer a través de encuestas, grupos focales o analizando a tu competencia.

3. Describe tus productos y servicios en tus propios términos

Empieza a implementar tus estrategias de marketing escribiendo descripciones de los productos o servicios que ofreces. Piensa en qué valor ofrecen a tu audiencia objetivo o qué problemas resuelven. Haz una lluvia de ideas sobre qué hace tan grandiosas tus ofertas, y escribe sobre ellas con sinceridad. 

4. Evalúa a la competencia

A menos que hayas inventado tus productos desde cero, es muy probable que tengas competidores. Observa cómo venden ellos sus productos.

• ¿Utilizan herramientas de marketing digital?
• ¿Utilizan el marketing en redes sociales?
• ¿Utilizan marketing de influencers?
• ¿Qué lenguaje usan para describir sus productos?

5. Determina tu propuesta única de venta

Una propuesta única de venta es la característica que tiene tu negocio que lo hace destacar del resto. Ahora que conoces a tu competencia, decide cómo te diferenciarás ante los ojos de tu audiencia objetivo. Quizás superes a tus competidores en precio o en calidad del producto.

6. Establece tu presupuesto de marketing

Enumera todos los gastos asociados a tu plan de marketing, y piensa en cómo repartir mejor tus recursos entre ellos. Probablemente necesitarás personal y herramientas, además de un presupuesto publicitario. También podrías querer asignar productos gratuitos a influencers, o presupuestar tener presencia en un evento en directo.

7. Planifica e inicia tus campañas de marketing

Habiendo establecido un presupuesto y un plan de marketing, es hora de planificar y lanzar tus campañas.

Dependiendo de tu presupuesto, puedes hacer que estas campañas sean muy variadas, con una mezcla de publicidad digital pagada (anuncios web, publicaciones pagadas en redes sociales, marketing de influencers), publicidad tradicional (radio, TV, anuncios impresos, vallas publicitarias), venta social (interacción persona a persona en redes sociales), y marketing de contenidos (publicaciones de blog, podcasts, vídeos explicativos).

Un plan de marketing ajustado para startups puede incluir cualquiera y todos los siguientes componentes:

• Estrategia de marca. Responde las preguntas: ¿cuál es la identidad de tu empresa, para quién existe, y qué la hace diferente de los competidores? Esta es la base de todos los planes de marketing, ya que define a tu empresa en relación con el mercado.
• Contenido. Es lo que tu empresa quiere decir sobre sí misma y sus productos. El contenido puede tomar muchas formas, desde una publicación de Instagram hasta una entrada de blog o una valla publicitaria.
• Publicidad. Es una de las formas de llevar tu marca y tu contenido al mundo. Podría incluir pujar por palabras clave estratégicas en una estrategia de marketing en motores de búsqueda, promocionar publicaciones en redes sociales para llegar a nuevas audiencias, o pagar por un espacio publicitario previo al contenido en un podcast.

8. Controla los resultados y haz ajustes

No todas las estrategias de marketing tienen éxito. Deberás estar alerta para ver qué mensajes de marketing funcionan, y cuáles no, y qué canales funcionan mejor.

El marketing no es algo que se configura y te olvidas. Requiere un control continuo de datos clave y hacer ajustes a medida que aprendes más sobre tu audiencia objetivo, su consumo de medios y sus hábitos de gasto.

11 estrategias de marketing para PYMES

Los especialistas en marketing de PYMES y negocios locales se enfrentan a desafíos que no tienen las grandes empresas. Usa estas estrategias de marketing para que tu próxima campaña tenga un gran éxito.

1. Usa marketing de contenidos para generar tráfico orgánico al sitio web

El marketing de contenidos requiere mucho trabajo inicial, pero una vez que inviertes en crear una gran pieza de contenido, puede vivir para siempre. Puedes crear una audiencia en YouTube creando vídeos útiles sobre tu producto o sector que interesen a tu audiencia objetivo.

Las publicaciones de blog que responden preguntas que la gente busca en Google pueden atraer tráfico orgánico a tu sitio web.

2. El boca a boca es tu aliado

Cuando estás empezando y no tienes muchos clientes, recurre a tus seres queridos para hacer correr la voz sobre lo que haces.

El marketing de boca a boca se basa en conversaciones orgánicas e interacciones con o sobre tu empresa, como las que ocurren en redes sociales o en la vida real.

La mayoría de consumidores confía en las recomendaciones de sus amigos y familiares, así que puedes aprovechar esto para crear tu presencia en redes sociales, creando un hashtag con tu marca, o haciendo que tus amigos actúen como embajadores de tu empresa.

3. Crea una imagen unificada para tu marca

Incluso si no tienes el presupuesto suficiente para contratar a un consultor profesional de marca, puedes usar tus recursos internos para dar una apariencia unificada a tu empresa. Esto incluye un logo, un esquema de colores, un conjunto de fuentes, un eslogan y una descripción fija para tus ofertas.

Además de crear un aura de profesionalismo, este proceso te ayudará con tus estrategias de marketing, donde el objetivo es tener una apariencia y mensaje consistentes en todos tus canales de marketing y de distribución.

4. Crea una lista de email marketing

El email marketing es una forma de bajo coste de llegar a un gran número de personas que ya han mostrado interés en lo que haces. Puedes empezar a crear tu lista agregando un formulario de suscripción a tu sitio web o blog para conseguir suscriptores.

También puedes animar a los visitantes a suscribirse a tu lista de correo ofreciendo algo gratuito, como un código de descuento. Cuando tengas a unos cientos de personas en tu lista de correo, puedes empezar a enviar boletines mensuales o correos promocionales.

5. Invierte en optimización para motores de búsqueda (SEO)

La optimización para motores de búsqueda es el proceso de hacer tu sitio web más visible en las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP). Esto es importante porque puede ayudarte a conseguir más tráfico orgánico para tu sitio web.

Para optimizar tu sitio web para motores de búsqueda, necesitas hacer investigación de palabras clave para descubrir qué está buscando la gente. También debes asegurarte de que tu sitio web esté bien organizado y sea fácil de navegar. Además, necesitas crear contenido de calidad que sea relevante para tu audiencia objetivo.

6. Ejecuta anuncios de pago por clic (PPC)

Los anuncios PPC son una forma de publicidad online donde pagas una tarifa cada vez que alguien hace clic en tu anuncio. Esta puede ser una forma efectiva de conseguir más tráfico para tu sitio web, especialmente si te centras en una palabra clave específica. Los anuncios PPC se pueden ejecutar en Google, Facebook, Instagram y otras plataformas.

7. Venta social

Los propietarios de PYMES pueden crear una red y una relación de confianza con una base de clientes existente o prospectiva usando técnicas de venta social.

En lugar de llevar los productos a los clientes, te centras en crear una relación de confianza con ellos, lo que eventualmente puede resultar en ventas. Esto se hace fomentando discusiones e interacciones contigo (y por extensión, con tu marca) a través de las redes sociales o mediante reuniones casuales.

8. Campañas de relaciones públicas

Esta es una estrategia para hacer que tu empresa o producto se mencione en los medios. Podrías enviar un comunicado de prensa para inspirar a un medio de comunicación a cubrir tu negocio y quizás realizar una entrevista contigo o con miembros de tu equipo.

El interés mediático en tu marca puede venir de varias fuentes, por ejemplo, como una campaña que se vuelva viral.

9. Adquisición de clientes

La adquisición de clientes se encuentra en la parte inferior del embudo de marketing. Sabes quiénes son tus clientes y que están interesados en ti, solo tienes que llevarlos a la meta para que hagan una compra.

Para un negocio de comercio electrónico, puedes optimizar tu página de producto, asegurándote de que la información importante de compra se vea claramente con imágenes claras y un botón de compra que llame la atención.

Podrías usar pruebas A/B, donde das a dos grupos de clientes dos diseños de página o mensajes diferentes para ver cuál funciona mejor. Puedes asegurarte de que tu flujo de checkout sea fácil, fluido y seguro.

10. Retención de clientes

Cuando tengas tus clientes, la retención es el acto de mantenerlos, idealmente haciendo que compren tu producto o servicio más veces.

Los especialistas en marketing usan estrategias de reenganche, como un boletín por correo electrónico o notificaciones push. Estos recuerdan a los clientes que tu empresa existe y a menudo incluyen una llamada a la acción, como actuar sobre una venta.

También puedes mejorar las interacciones con tus clientes mejorando tu servicio de atención al cliente, reduciendo tiempos de respuesta a consultas o asegurándote de que los clientes lleguen a hablar con un humano y no un robot. El objetivo final del marketing de una pequeña empresa es conseguir nuevos clientes que sean fieles por muchos años.

11. Programas de referidos y de fidelidad

Puedes animar a los clientes a referir otros a tu empresa o producto ofreciéndoles un incentivo para hacerlo. Los programas de fidelidad hacen lo mismo con los clientes existentes: les ofrecen una recompensa por seguir siendo clientes.