¿Qué es la venta al por mayor? Definición y tipos (2026)

¿Qué significa venta al por mayor? ¿Se trata simplemente de comprar en grandes cantidades a precios más bajos? ¿Qué más implica este concepto?

Ya seas un minorista que busca ampliar sus canales de suministro de productos o un fabricante que espera abrir un nuevo canal de ventas, en algún momento te encontrarás con el término "venta al por mayor".

Este artículo profundiza en la definición de venta al por mayor, sus diferentes tipos y términos clave.

¿Qué significa vender al por mayor?

Para entender la venta al por mayor, necesitas plantearte lo que significa desde diferentes perspectivas.

Tradicionalmente, para las tiendas minoristas, comprar al por mayor significa adquirir productos para tu negocio en grandes cantidades, a precios más bajos. Luego almacenarías estos artículos en tu tienda y los revenderías al cliente final (consumidores individuales).

Desde la perspectiva de un fabricante, vender al por mayor te colocaría en el otro extremo del proceso, en el que ofrecerías tus productos en grandes cantidades a un intermediario (conocido como distribuidor, pero esto se explicará más adelante) o directamente a tiendas minoristas.

Es importante señalar que, aunque casi todas las definiciones de venta al por mayor hablan de pedidos en grandes cantidades, esta no es una regla grabada en piedra, aunque muy a menudo sea el caso. 

Hay mayoristas (generalmente los propios fabricantes) que están dispuestos a vender sus artículos en cantidades más pequeñas, especialmente cuando tratan con un minorista por primera vez. Por ejemplo, algunos proveedores de Faire no tienen requisitos de pedido mínimo.

¿Qué es un mayorista?

Los mayoristas compran productos de fabricantes o productores en grandes cantidades y los revenden a minoristas. Básicamente, son intermediarios entre fabricantes y minoristas, y ofrecen productos en grandes cantidades con descuento.

Tipos de vendedores al por mayor

Distribuidores

Los distribuidores adquieren productos en grandes cantidades de los fabricantes y luego los venden (también en grandes cantidades) a los minoristas. No desempeñan ningún papel en el proceso de producción de la mercancía. A menudo, también poseen sus propias instalaciones de almacenamiento para guardar estos productos.

Los distribuidores son menos conocidos por el público. Sysco, por ejemplo, es un distribuidor que vende productos alimentarios. Si administras un restaurante o centro de atención médica, conoces Sysco. Si no, es posible que ni siquiera sepas que existe.

Fabricantes

En algunos casos, los mayoristas son fabricantes que elaboran los productos ellos mismos. Los fabricantes que venden productos al por mayor son tanto proveedores como productores, por lo que pueden vender a distribuidores o tratar directamente con minoristas.

Ashland Conveyor Products, por ejemplo, fabrica y vende equipos especializados de transporte y soluciones de gestión de materiales a través de su sitio de comercio electrónico.

Proveedores

En el contexto de la venta al por mayor, tanto distribuidores como fabricantes son proveedores, que son esencialmente empresas de las cuales los minoristas obtienen sus productos.

Más allá de la venta al por mayor, sin embargo, un fabricante puede no ser necesariamente un proveedor. Los proveedores mayoristas típicamente se dedican al comercio electrónico B2B (empresa a empresa), es decir, venden a otras empresas (como un distribuidor o un minorista). Por otro lado, algunos fabricantes también venden B2C (empresa a consumidor). En tales casos, no serían considerados proveedores.

TKB Trading es un buen ejemplo de proveedor. Desde 1997, la marca vende materiales para productos cosméticos, especialmente para aquellos que buscan crear su propia línea de maquillaje. Proporciona pigmentos, bases y otros ingredientes.

Mayoristas comerciantes

La venta mayorista comercial es en lo que la mayoría de la gente piensa cuando se encuentra con el término "venta al por mayor". Es el método más popular de venta mayorista: implica que un distribuidor compre productos en cantidad de un proveedor/fabricante, los almacene en sus propias instalaciones, y luego los revenda en cantidades menores a minoristas.

Como son distribuidores, los mayoristas comerciantes no producen los productos ellos mismos. También tienden a especializarse en ciertos tipos de productos, lo que los hace muy conocedores de la mercancía con la que comercian.

Agentes/corredores

Un corredor o agente es un intermediario independiente, igual que un mayorista comerciante. Sin embargo, no compran productos de los fabricantes. Los agentes y corredores no poseen ninguno de los productos mayoristas que manejan, a diferencia de los mayoristas comerciantes.

Su trabajo es establecer acuerdos entre mayoristas y empresas interesadas en comprarles (como distribuidores o minoristas), y ellos obtienen una comisión, como los agentes inmobiliarios.

Los corredores y agentes son utilizados principalmente por fabricantes/proveedores que no tienen el poder financiero para gestionar sus propias ventas.

Equipos de ventas y distribución de fabricantes

Este tipo de venta mayorista es similar a los agentes y corredores mayoristas en que están a cargo de asegurar compradores para el fabricante y tienen un interés personal en hacerlo.

Sin embargo, estos equipos de ventas y distribución no son entidades separadas. Son propiedad del propio fabricante y son responsables de distribuir la mercancía a nivel mayorista (a distribuidores o tiendas minoristas). Las oficinas de los equipos de ventas y distribución de un fabricante generalmente se mantienen físicamente separadas de la planta de producción.

¿Qué significa "precio al por mayor"?

El "precio al por mayor" se refiere al precio al cual los minoristas conseguirían sus productos al comprar en grandes cantidades a un mayorista. Como se ha dicho anteriormente, dado que los mayoristas también pueden ser distribuidores, "precio al por mayor" también se refiere al precio que los distribuidores pagan a los fabricantes para adquirir sus productos en grandes cantidades.

Los precios al por mayor siempre son más bajos que los precios al por menor que una tienda establece para su consumidor. Esto se debe a que las empresas marcan el precio al por mayor para obtener una ganancia de la transacción de venta final.

Los fabricantes o distribuidores pueden establecer sus precios al por mayor a una tarifa reducida debido a la compra en grandes cantidades. Esto reduce el tiempo y los costes involucrados en el manejo/producción de cada unidad, lo que, a su vez, aumenta las ganancias.

Ejemplo de precio al por mayor vs. precio al por menor

Un proveedor o fabricante mayorista de velas ofrece sus velas en grandes cantidades a un precio al por mayor de 19 € por unidad a una empresa que vende productos de decoración para el hogar.

Después de comprar al mayorista, este minorista luego revende estas velas a 26 € por unidad a sus clientes, embolsándose 7 € de ganancia por cada vela vendida.

Fijar un precio al por menor

Uno de los métodos más fáciles para decidir un precio al por menor es a través del precio Keystone. Es una estrategia simple que básicamente conlleva duplicar el precio al por mayor.

En la mayoría de los casos, es una forma segura de garantizar que todos los costes comerciales estén cubiertos y permitir un margen de ganancia rentable al mismo tiempo.

En esencia, así es como funciona el precio Keystone:

• Precio por unidad al por mayor: 25 €
• Precio por unidad al por menor: 25 € x 2 = 50 €

Dicho esto, por más directa que sea esta estrategia, puede no ser óptima para todos los tipos de negocio.

Por ejemplo, se recomienda que los nuevos negocios de velas listen sus productos con un incremento de precio del 25 al 50 %, mientras que el incremento para minoristas de ropa puede variar entre el 100 y el 300 %.

Esto se debe a que el incremento de precio que un minorista necesita aplicar para obtener una ganancia depende de una serie de factores que pueden variar enormemente según el producto, el mercado y el mayorista. Estos factores incluyen:

• Coste al por mayor.
• Gastos de envío de proveedor a minorista.
• Gastos de marketing.
• Tipo de producto.
• Mercado.
• Gastos de envío de minorista a consumidor para negocios en línea.

Beneficios de la venta al por mayor

En 2022, el comercio mayorista de España facturó unos 574.700 millones de euros. Vender en grandes cantidades puede traer muchos beneficios financieros para los negocios mayoristas, incluyendo:

• Economías de escala. Manejar productos en grandes cantidades puede llevar a ahorros de costes en adquisición, almacenamiento y transporte. Puedes ofrecer precios más competitivos a los clientes y obtener mayores ganancias para tu empresa.

• Ventas en volumen. Vender en grandes cantidades significa mayores ingresos por transacciones individuales. Los mayoristas obtienen un mayor valor promedio por pedido y más pedidos en volumen, mientras que los minoristas envían cientos de pedidos de menor precio a sus clientes.

• Relaciones estables con clientes. Los mayoristas a menudo establecen relaciones a largo plazo con minoristas y otras empresas. Los pedidos recurrentes e ingresos más predecibles son más comunes en la venta mayorista B2B porque la ganancia es fija. Sabes cuánto ganarás cada mes.

• Mayor visibilidad de marca. Si vendes productos de marca, los clientes venderán los artículos tal como son. La distribución de los productos te da más visibilidad.

• Menores costes promocionales. Los mayoristas generalmente no tienen grandes presupuestos de promoción, por lo que ahorras más dinero en marketing y publicidad.

En general, los mayoristas pueden operar con más libertad y control en la cadena de suministro, lo que los hace más eficientes y productivos. Influyen en la calidad del producto y pueden elegir los fabricantes y proveedores con los que trabajar.

Desafíos de la venta al por mayor

Como en toda industria, la venta al por mayor conlleva algunos desafíos a los que hay que enfrentarse:

• Márgenes de ganancia pequeños: los mayoristas sacan entre un 15 y un 30 % de ganancia, mientras que los minoristas típicamente obtienen entre un 20 y un 50 % de ganancia sobre el precio mayorista. Esto hace que las operaciones sean más sensibles a fluctuaciones de costes o ventas.

• Gestión de inventario: mantener grandes inventarios te permite satisfacer la demanda, pero también puede inmovilizar capital y correr el riesgo de que el inventario se vuelva obsoleto o se deteriore. Un buen software de gestión de inventario es clave para una venta mayorista exitosa.

• Mayor competencia: el auge del comercio global y las plataformas de comercio electrónico significan que los mayoristas enfrentan competencia de proveedores locales e internacionales.

• Intensivo en capital: la venta mayorista requiere mucho dinero para empezar, dado que requiere inversiones significativas en inventario, almacenes, logística y más.

• Riesgos de pago y crédito: los mayoristas generalmente ofrecen condiciones de crédito a sus clientes, lo que puede llevar a problemas de flujo de efectivo o deudas incobrables si dichos clientes incumplen o retrasan los pagos.

• Políticas comerciales internacionales y aranceles: para mayoristas que importan productos, adaptarse a aranceles cambiantes y requisitos aduaneros puede tener un impacto en los costes y los márgenes de beneficio. Mantenerse informado sobre las políticas de comercio internacional es esencial para operaciones mayoristas transfronterizas exitosas.

Conocer estos desafíos es importante para mantener un negocio mayorista. Con las estrategias correctas, puedes superar estos desafíos y prosperar en tu mercado.

Términos de venta al por mayor que debes conocer

Si previamente has hecho alguna investigación sobre venta al por mayor, es posible que te hayas encontrado con ciertos términos y acrónimos que te parecen extraños. Aunque el mundo de la venta al por mayor sea nuevo para ti, estos términos son fáciles de entender.

Además, si vas en serio con la venta al por mayor, independientemente de si buscas vender o comprar, necesitarás familiarizarte con ellos.

1. MOQ

MOQ en venta al por mayor significa "cantidad mínima de pedido".

Aunque no siempre es el caso, la mayoría de los mayoristas requieren un número mínimo de unidades en los pedidos de un comprador para poder ofrecer sus precios a tarifas mayoristas (más bajas).

2. MOV

MOV es "valor mínimo de pedido", un concepto similar a MOQ. La diferencia entre MOV y MOQ es que este último trata con unidades (por ejemplo, un pedido de al menos 500 unidades de velas), mientras que el primero se refiere al importe del pedido en euros (por ejemplo, un pedido de al menos 2.000 € en velas). 

Tanto los MOV como los MOQ pueden variar mucho, dependiendo del fabricante/distribuidor con el que trabajes, el producto y el sector en el que estés.

Consejo: como minorista, si usas mercados mayoristas en línea para buscar proveedores, asegúrate de verificar si sus directorios proporcionan detalles sobre pedidos mínimos para que puedas ordenar, filtrar y tomar una decisión informada.

3. MSRP

MSRP se refiere al precio de venta sugerido por el fabricante.

Este es el precio al que un mayorista recomienda que sus productos sean vendidos por el negocio minorista al consumidor final (es decir, el precio listado en la tienda minorista); es más alto que el precio al por mayor, ya que toma en consideración los márgenes de los minoristas.

Ten en cuenta que esto es solo una recomendación y depende de los minoristas decidir si quieren o no cumplir con ella.

Por ejemplo, son libres de listar sus precios más altos que el MSRP para productos en alta demanda para aumentar ganancias, o de establecerlos más bajos durante temporadas de rebajas.

El MSRP también se conoce comúnmente como RRP o PVPR (precio de venta al público recomendado).

4. Marca blanca/privada

El etiquetado blanco o privado se da cuando una tienda acuerda con un fabricante vender sus productos bajo el nombre de marca y logo del minorista.

Esto puede ser para artículos mayoristas que el fabricante ya esté produciendo o para un nuevo producto que el minorista encargue al fabricante para que lo produzca. En ambos casos, el minorista casi siempre tendría derechos exclusivos sobre los productos.

Un buen ejemplo de una marca de etiqueta privada es Nardo's Natural. La empresa se especializa en productos orgánicos para el cuidado de la piel y ha creado un sitio web separado solo para el negocio de etiqueta privada. 

En dicho sitio web, ayuda con todo, desde la concepción hasta la creación de tus productos para el cuidado de la piel.

5. Solo al por mayor

"Solo al por mayor" es un término que los proveedores usan cuando venden únicamente B2B y no al consumidor general.

6. Pedido pendiente

Los pedidos pendientes se refieren a compras de minoristas que han sido realizadas pero aún no han sido enviadas. Esto generalmente se debe a la falta de inventario del mayorista/fabricante.

7. Recompras

Las recompras ocurren cuando un mayorista vuelve a comprar productos no vendidos que originalmente fueron comprados por el minorista.

Las condiciones para la recompra generalmente se establecen con anticipación y son acordadas por ambas partes. Esto incluye un límite de tiempo, un precio de recompra, las circunstancias y más.

8. Orden de compra

Una orden de compra es un documento que contiene los detalles de los artículos que se compran.

Generalmente incluye:

• Cantidad de artículos.
• Descripción del artículo.
• Precio por unidad.
• Precio total.
• Fecha.
• Términos de pago.

Las órdenes de compra se usan para generar facturas.

9. Términos de pago neto

Esto se refiere a un tipo de plan de pago acordado por el minorista y el mayorista.

Permite al minorista hacer el pago solo después de haber recibido los productos y haber tenido tiempo para venderlos.

Los términos de pago más comunes son de 30, 60 y 90 días, aunque también puede ser de tan solo 7 días y de hasta 180 días.

10. Consignación

Una consignación es un acuerdo especial entre el minorista y el mayorista en el cual el minorista solo paga por los productos después de que se vendan.

Bajo este acuerdo, los minoristas no compran los artículos del mayorista. En su lugar, simplemente colocan la mercancía del fabricante en su tienda y se quedan una pequeña comisión de cualquier venta que pueda darse.

Todo producto no vendido se devuelve al mayorista.

11. Tiempo de entrega

El tiempo de entrega es el periodo entre el momento en que un minorista hace un pedido a un mayorista y la llegada de los productos.

Esto también se conoce como tiempo de respuesta.

Vende al por mayor en Shopify

Está claro que vender al por mayor es una oportunidad lucrativa para cualquier comerciante en línea. Shopify está construido para agilizar el proceso de ventas B2B con un conjunto sólido de herramientas para gestionar inventarios, procesar pedidos en grandes cantidades y mantener relaciones con clientes.

Puedes crear una página mayorista protegida con contraseña en tu sitio de comercio electrónico, o puedes integrarte en el mercado mayorista Faire para llegar a un público más amplio y vender en grandes cantidades en línea.