¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing?

Los departamentos de ventas y marketing son dos componentes fundamentales para gestionar un negocio exitoso. Ambos trabajan en conjunto con el objetivo final de encontrar, atraer y retener clientes para la empresa. 

Tienen metas similares, pero sus métodos para alcanzarlas son diferentes.

Mientras que el marketing se enfoca más en la parte superior del embudo de ventas, como alcanzar a una audiencia objetivo o generar leads, el departamento de ventas se concentra en las transacciones en la parte inferior del embudo, asegurándose de que los clientes finalicen su compra.

Aprender sobre ventas y marketing, y el valor que cada campo aporta a un negocio, te ayudará a mejorar el rendimiento de tu empresa con el tiempo.

Diferencias entre ventas y marketing

Las diferencias entre ventas y marketing, en términos simples, son que el marketing genera conciencia de marca y atrae leads a tu negocio, mientras que las ventas convierten esos leads en clientes que pagan. 

Las empresas necesitan adoptar un enfoque holístico y colaborativo que involucre a ambos departamentos trabajando juntos para alcanzar objetivos comunes.

Ventas y marketing: comparativa

Las labores de ventas y marketing pueden superponerse en algunas de sus metas y responsabilidades, pero existen varias distinciones importantes entre ellas.

Alcance

Similitudes: las estrategias de ventas y marketing trabajan para orientar a los prospectos y convertirlos en compradores. Ambas comparten el objetivo final de vender, lo que incrementa los ingresos de la empresa.

Diferencias: los alcances de los equipos de ventas y marketing pueden diferir en cuanto a quién se encarga de qué parte del embudo. Tradicionalmente, las estrategias de marketing B2C y B2B se enfocan en la parte superior del embudo, y hay una transferencia a ventas en algún punto medio. Luego, las ventas manejan la parte inferior del embudo.

Tácticas

Similitudes: las iniciativas de ventas y marketing apelan a los deseos y necesidades de los clientes.

Diferencias: las estrategias de ventas a menudo implican contacto uno a uno con los leads, incluyendo reuniones presenciales, demostraciones de productos o conferencias para interactuar directamente con nuevos clientes.

Las tácticas de marketing involucran acciones de amplio alcance como campañas de correo directo, anuncios en radio, optimización para motores de búsqueda (SEO), publicidad en redes sociales o embajadores de marca para llegar a una audiencia amplia. 

Las estrategias de marketing también pueden incluir automatización, para permitir a los profesionales ofrecer contenido a los leads de manera más eficiente.

Herramientas

Similitudes: los procesos de ventas y marketing se benefician de diversas herramientas digitales que organizan y rastrean datos.

Diferencias: dado que las ventas a menudo se centran en interacciones directas con los clientes, necesitan herramientas para la gestión de relaciones. El software de gestión de relaciones con clientes (CRM), que recopila, organiza y analiza información sobre los clientes y su recorrido, es clave para cualquier empresa de ventas.

Por otro lado, el marketing lanza una red más amplia para alcanzar a los clientes a través de diversos canales, por lo que necesita aplicaciones para obtener información, medir el rendimiento y gestionar campañas.

Equipos/roles

Similitudes: los profesionales de ventas y marketing siguen una jerarquía de responsabilidades, donde cada empleado tiene sus propios objetivos para impulsar el compromiso y las ganancias. En algunos casos, ambos departamentos son responsables de la generación de leads y del cuidado de los clientes mucho después de una venta.

Diferencias: los equipos de ventas y marketing requieren diferentes áreas de especialización y experiencia. En marketing pueden incluir roles como redactores, diseñadores gráficos e ilustradores, y contar con personal especializado en redes sociales, vídeo, estrategia de contenido y SEO.

El equipo de ventas pone en práctica el trabajo del equipo de marketing, asegurándose de que los clientes tomen la decisión final de invertir en un producto o servicio. Un equipo de ventas establece cuotas y objetivos de volumen para medir su rendimiento. En la mayoría de los casos, estos se basan en un período de tiempo corto, como un trimestre o un mes.

Los buenos representantes de ventas son narradores hábiles, con alta confianza y excelentes habilidades de comunicación. Deben saber cómo presentar un producto, aprovechar el mensaje de la empresa y tratar con las personas de manera individual.

Introducción a las ventas

Las ventas se refieren a todo el proceso de facilitar y completar una transacción de venta. Los equipos de ventas manejan cada etapa, desde la prospección hasta la educación y la conversión. Una organización de ventas puede escalar desde una sola persona hasta un departamento subdividido en equipos.

• Representantes de ventas. Son empleados que tratan con los clientes de manera individual. Los representantes de ventas internos trabajan de forma remota, mientras que los externos interactúan con los clientes en persona. Pueden tener tareas que van desde hacer llamadas en frío hasta crear y enviar materiales educativos, así como asistir a reuniones presenciales para cumplir con los objetivos de ventas.
• Gerente de ventas. Los equipos de ventas compuestos por varias personas generalmente necesitan gerentes para supervisar el proceso de ventas. Estos aseguran que sus representantes cuenten con todas las herramientas necesarias y sigan la estrategia programada. Pueden establecer objetivos y tácticas de ventas, analizar datos de clientes y capacitar a nuevos representantes de ventas para la empresa.
• Especialista en ventas. También llamado consultor de ventas, es la persona con el conocimiento más profundo sobre un producto o servicio. A menudo son responsables de la investigación de mercado específica del producto, de realizar demostraciones y de resolver problemas.
• Ejecutivo de cuentas. Los representantes de ventas de nivel superior suelen centrarse en atraer nuevas oportunidades, redactar propuestas de ventas, negociar con clientes y cerrar acuerdos. Los ejecutivos de cuentas no suelen encontrar y reclutar leads, aunque pueden ser responsables de muchas tareas de alto y bajo nivel en una empresa más pequeña. Para otros tipos de negocios, como las empresas B2B, pueden ser un representante de ventas de ciclo completo que maneja la cuenta desde el interés inicial hasta la venta final.
• Éxito del cliente. A veces, el papel de ventas no termina con una transacción. Las ventas también pueden incluir la función de éxito del cliente, que se centra en la retención. Se encargan de fomentar relaciones positivas con sus clientes existentes, renovar ventas y facilitar nuevas compras.

Introducción al marketing

El marketing es un conjunto de estrategias que las empresas utilizan para atraer a potenciales clientes hacia sus productos o servicios.

Una buena estrategia de marketing se centra en cuatro factores clave, conocidos como las 4 P: producto, precio, plaza (o punto de venta) y promoción. El producto es el bien o servicio en sí, el precio es lo que paga el consumidor, la plaza es dónde y cómo se comercializan los bienes, y la promoción es la estrategia publicitaria.

Las actividades del equipo de marketing pueden incluir:

• Investigación de mercado. Los equipos efectúan investigaciones de mercado para entender el público objetivo de una empresa y prever tendencias en el mercado.
• Estrategia de marca. El marketing debe responder a la pregunta: “¿Quiénes somos como empresa?” Esto impacta en cómo la empresa se presenta, desde el diseño de sus productos y su sitio web hasta el lenguaje que utiliza al hablar con los clientes.
• Estrategias de canal. El marketing aprovecha “canales” para llegar a la audiencia de una empresa, incluyendo marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico, publicidad digital, correo directo y más.
• Relaciones públicas. Los publicistas interactúan con los medios de comunicación para generar conciencia de marca.
• Adquisición y retención de clientes. Esto implica crear una experiencia de cliente magnífica para conseguir que compre por primera vez.

Estas actividades suelen asignarse a varios especialistas en un equipo de marketing, desde estrategas de redes sociales hasta gerentes de marca, o, en pequeñas empresas, pueden consolidarse en un único rol de gerente de marketing.

Gestión de los departamentos de ventas y marketing

Existen algunas estrategias para gestionar los equipos de ventas y marketing que pueden ayudar a optimizar el éxito de tu negocio.

Identificar tensiones

Los equipos de ventas y marketing a veces pueden chocar. Si las ventas generales son bajas o un nuevo producto no rinde como se esperaba, los profesionales del marketing pueden culpar a los de ventas por sus estrategias ineficaces.

Por otro lado, si las ventas son pobres, los vendedores pueden sentir que el marketing no está proporcionando suficientes leads calificados o incluso que no está alcanzando a la audiencia correcta. La falta de comunicación o comprensión de los roles específicos de cada departamento también puede causar tensiones, dejando a ambas partes sin claridad sobre las responsabilidades del otro.

Alinear la comunicación

Una comunicación sólida es una forma efectiva de alinear tus departamentos de ventas y marketing. Coordinar la información en lo que respecta al recorrido del cliente y una clara delimitación de lo que se espera de cada equipo ayuda a clarificar objetivos y hacer un mejor uso de los recursos disponibles.

Un acuerdo de nivel de servicio, que define los términos de una asociación y detalla los objetivos específicos de cada departamento y las opciones de responsabilidad si no se cumplen los objetivos, contribuye a alinear a todos. Asegurarse de que los datos y la investigación se compartan entre los dos equipos también es crucial.

Sigue leyendo: Qué es un plan de marketing y cómo redactarlo (+ plantilla).

Saber qué priorizar

No todas las empresas pueden, o quieren, tener departamentos diferenciados para ventas y marketing. Algunas se enfocan en acciones de marketing digital y asignan a los marketers la responsabilidad de aumentar su alcance y convertir a las personas en compradores.

El auge del comercio electrónico ha disminuido la necesidad de departamentos de ventas dedicados en varios sectores. Muchos clientes (específicamente en los mercados de belleza y moda) ya no necesitan a una persona que les ayude a comprar un producto cuando pueden hacer sus propias compras online.

Para ciertos negocios, esto puede ayudarles a optimizar los gastos necesarios y decidir dónde asignar mejor su tiempo y atención.

Otras empresas se enfocan más en las acciones de ventas. Una empresa B2B que vende un producto especializado a una audiencia de nicho, por ejemplo, podría invertir primero en un equipo comercial, ya que, una sola venta le suele generar altos ingresos y una relación con el cliente a largo plazo.

Gana ventajas competitivas mejorando tu gestión de ventas y marketing

Ventas y marketing son dos campos profundamente entrelazados con sus propias estrategias separadas. 

En esencia, el marketing es la plataforma de lanzamiento de un plan de ventas, mientras que las ventas son la ejecución real. 

Alinear estos departamentos facilita una cooperación armoniosa, lo que puede ayudar a una empresa a crecer y mejorar su resultado final con el tiempo.