Myynti suoraan kuluttajille (DTC) – Vinkkejä ja esimerkkejä

Maailmanlaajuisesti tarkastellen verkkokaupankäynti jatkaa kasvuaan. Viimeisten kahden vuoden aikana Shopify-yritysten ensikertalaistilaukset kasvoivat 33 %, ja palaavien asiakkaiden määrä lisääntyi 59 %. Brändit eivät siis kohtaa vain uusia kasvoja, vaan ne myös muuttavat ostajia uskollisiksi asiakkaiksi.

Kun brändit siirtyvät DTC-liiketoimintamalliin eli myymään suoraan kuluttajille, toimitusketjusta poistuu tukku- ja vähittäismyynnin välikädet, ja brändit myyvät sen sijaan suoraan loppuasiakkaille. Tässä oppaassa kerromme, miten sinäkin voit tehdä samoin.

Mitä on myynti suoraan kuluttajille?

Myynti suoraan kuluttajille eli DTC-liiketoimintamalli tarkoittaa sitä, että brändi tai valmistaja myy omia tuotteitaan suoraan loppuasiakkailleen. DTC-myyntimallin keskeisiä elementtejä ovat:

• Ei välikäsiä: yritykset myyvät suoraan kuluttajille, eivät kolmannen osapuolen jälleenmyyjien kautta.
• Parempi brändin hallinta: yritykset voivat hallita paremmin sitä, miten niiden tuotteita esitellään, markkinoidaan ja toimitetaan kuluttajille.
• Parempia näkemyksiä asiakastiedoista: yritykset omistavat kaikki asiakastietonsa ja voivat tarjota personoitua markkinointia ja tuotekehitystä.
• Korkeammat voittomarginaalit: ilman välikäsiä yritykset voivat ansaita enemmän voittoa jokaisesta myynnistä.

DTC-vähittäismyyntimalli kasvattaa suosiotaan, koska se tuo brändit lähemmäs asiakkaita. DTC-brändit ovat suorassa vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa, mikä vahvistaa suhteita.

Erot perinteisen ja asiakkaille suoraan myymisen välillä

Vähittäismyynti

Vähittäismyynti on tapa myydä tuotteita asiakkaille myymälöissä tai verkossa. Kaupat ostavat tuotteita valmistajilta tai tukkutoimittajilta ja myyvät ne sitten omissa myymälöissään. Asiakkaat tulevat kauppoihin ostamaan niitä.

Suoraan kuluttajille myytäessä yritykset myyvät tuotteitaan suoraan asiakkaille, yleensä verkossa. Koko asiakaskokemus riippuu brändistä, joka voi tarjota alhaisemmat hinnat poistamalla katteet. Monet DTC-brändit ovat laajentuneet avaamalla kivijalkamyymälöitä.

Tukkumyynti

Tukkumyyntimalli tarkoittaa sitä, että tuottajat myyvät tuotteitaan suurina määrinä jälleenmyyjille. Jälleenmyyjät toimivat sitten välittäjinä markkinoimalla ja myymällä näitä tuotteita kuluttajille.

Tukkumyynnin ja suoraan kuluttajille myymisen erot:

• Perinteinen tukku-/vähittäismyyntimalli: valmistaja > tukkutoimittaja > jakelija > jälleenmyyjä > loppukuluttaja
• Myynti suoraan kuluttajille: valmistaja > mainonta/verkkosivusto > loppuasiakas

Monet brändit myyvät nykyään sekä suoraan kuluttajille että tukkutoimittajille. Esimerkiksi The Conran Shop lanseerasi suoran kuluttajamyynnin (verkossa ja myymälässä) ohella oman yritysmyyntiin suunnatun sivuston, joka toimii Shopifyn B2B-kaupankäyntityökaluilla ja on suunnattu kaupallisille asiakkaille, kuten sisustussuunnittelijoille, arkkitehdeille ja muille yrityksille.

Itse asiassa Shopifyn B2B-ratkaisuja käyttävät brändit voivat lisätä itsepalvelutilausten määrää jopa 33 % kuudessa kuukaudessa ja kasvattaa uudelleentilausten tiheyttä 3,4-kertaiseksi pelkkiin DTC-tilauksiin verrattuna.

Yhdistämällä B2B- ja B2C-toimintonsa yhdelle alustalle The Conran Shop vähensi erillisten järjestelmien hallinnan monimutkaisuutta. Shopifyn avulla The Conran Shop saavutti:

• 50 % alemmat kokonaisomistuskustannukset
• 54 %:n kasvun konversioasteessa
• 23 %:n kasvun sähköpostimarkkinoinnin tuotoissa

👉Lue The Conran Shopin tarina (englanniksi)

Suoraan kuluttajille myymisen edut

Mikä kannustaa brändejä siirtymään DTC-liiketoimintamalliin? Suoraan kuluttajille myyminen tarjoaa etuja sekä asiakkaille että brändeille.

Kilpailu vakiintuneiden vähittäiskauppabrändien kanssa

DTC-brändeillä on ainutlaatuinen mahdollisuus erottua joukosta. Tämä näkyy erityisesti nopeasti kasvavilla aloilla, kuten vaatetuksessa, terveyden- ja kauneudenhoidossa sekä koti- ja puutarhatuotteissa, jotka ovat jatkuvasti kärkisijoilla tilausmäärältään yli miljoonan euron bruttomyyntiarvon ansaitsevien Shopify-yritysten joukossa.

Brändit voivat toimia luovasti ja esitellä yksilöllisiä arvojaan ilman jälleenmyyjien tekemiä tulkintoja näiden tuotteista. DTC-brändit voivat myös tarjota asiakkaille täyden tuotevalikoiman rajoittumatta siihen, minkä jälleenmyyjät uskovat olevan trendikästä. Suuremman valinnanvapauden tarjoaminen ostajille voi olla keskeinen tapa ohjata heidät DTC-sivustolle.

Jakelukanavien hallinta

Perinteisten jälleenmyyjien täytyy toimittaa tuotteet tukkuliikkeelle, joka toimittaa ne edelleen loppukuluttajille. Mitä pidempi toimitusketju on, sitä alttiimpi se on ongelmille. Yksi kompastuskivi aiheuttaa viivästyksiä kaikissa ketjun osissa.

DTC-jälleenmyyjät ovat vähemmän alttiita toimitusketjunsa riskeille. Otetaan esimerkiksi brändi Venus et Fleur. Tämä luksuskukkabrändi olisi voinut luottaa perinteisiin vähittäismyyntikanaviin, mutta se olisi saattanut vaarantaa ruusujensa tuoreuden ja oikea-aikaisen toimituksen.

DTC-lähestymistapaa käyttäen Venus et Fleur yhdisti varastonhallinnan ja toimituksen varmistaakseen, että jokainen kukkakimppu saapuu täsmälleen siten ja silloin kuin asiakkaat odottavat. Brändi minimoi kalliit toimitusketjuongelmat ja nosti samalla keskimääräisiä tilausarvoja ja lisäsi asiakasuskollisuutta.

Vähittäiskaupat hallitsevat myös täysin sitä, mihin he sijoittavat brändin tuotteet. Pieneltä kuulostava ero voi vaikuttaa valtavasti liikevaihtoon. Eräässä Trax-sivustolla esitellyssä tutkimuksessa tuotteen myynti laski 25 %, kun se sijoitettiin vähemmän näkyvälle hyllylle.

Kokeileminen ja asiakaspalautteen hankkiminen

Suoraan kuluttajille myyminen tarkoittaa, että brändi näkee koko asiakaspolun alusta loppuun. Se voi ymmärtää, miksi (ja miten) asiakkaat ostavat. Tätä tietoa ei ole saatavilla, jos tuotteet olisi myyty perinteisten vähittäismyyntistrategioiden avulla.

Asiakkaista saadut tiedot auttavat optimoimaan liiketoimintaa esimerkiksi seuraavilla tavoilla:

• vastaaminen kuluttajien laajempaa tuotevalikoimaa koskeviin pyyntöihin
• sivuston visuaalisten elementtien optimointi mobiililaitteille, sillä mobiililaitteiden käyttö muodostaa puolet kaikista verkkokauppavierailuista
• A/B-testien käyttäminen laskeutumissivuilla ja luovassa viestinnässä, jotta voidaan havaita, mihin kuluttajat reagoivat parhaiten

Nämä näkemykset kuluttajien kokemuksesta tuotteen parissa tarkoittavat, että niitä voi kehittää ja iteroida nopeammin. Kompastuskivet ja asiakkaiden vaatimukset saadaan selville joutumatta taistelemaan jokaisen jälleenmyyjän kanssa asiakastietojen saamiseksi.

Kyky personoida asiakaskokemusta

Personointi kantaa pitkälle. Noin 50 % kuluttajista sanoo, että personoidut tarjoukset ja kampanjat parantavat heidän ostokokemustaan, mikä tarkoittaa, että ensikäden tietoja hyödyntävät brändit voivat kasvattaa konversioastettaan ja saada asiakkaat palaamaan todennäköisemmin. Ilman suurten vähittäiskauppiaiden määrittämiä rajoituksia DTC-brändit voivat loistaa tarjoamalla asiakkaille personoituja kokemuksia.

Mizzen+Main ja muut brändit voivat tarjota personoituja kokemuksia yhtenäisten asiakasprofiilien kautta, mikä antaa myymälähenkilökunnalle ja markkinoijille mahdollisuduen tarkastella asiakkaiden ostohistoriaa, vuorovaikutusta ja mieltymyksiä. "Vähittäiskauppamme työntekijät voivat siirtyä verkossa luotuun asiakkaan tiliin ja nähdä, kuinka monta kanta-asiakaspistettä tällä on, ja sitten käyttää hyvityksiä tämän tilillä", Natalie Shaddick, Mizzen+Mainin verkkokaupan varatoimitusjohtaja, kertoo. "Tämä olisi todella vaikeaa, jos emme käyttäisi Shopifyta sekä verkkokaupassamme että kassajärjestelmässämme."

Brändin synkronoidut monikanavaiset kampanjat luovat johdonmukaisen asiakaskokemuksen, mikä myötävaikuttaa vahvaan kasvuun: 27 %:n kasvu vähittäismyynnin liikevaihdossa ja 15 %:n kasvu verkkokaupassa vuositasolla vuonna 2023.

👉Lue Mizzen+Mainin tarina (englanniksi)

Parempi kate nostamatta hintaa

Suoraan kuluttajille myyvien yritysten ei tarvitse leikata voittomarginaalejaan, sillä jälleenmyyjä, tukkuliike tai markkinapaikka ei vaadi oikeudenmukaista osuuttaan tuotteen vähittäismyyntihinnasta.

DTC-brändit voivat myös alentaa pääomamenojaan ja liiketilan vuokrakustannuksiaan. Niiden ei aina tarvitse vuokrata kalliita fyysisiä vähittäismyyntitiloja kasvun lisäämiseksi. Tämän jokaiseen tuotteeseen sisäänrakennetun lisäkannattavuuden ansiosta DTC-brändit voivat myydä tuotteitaan edullisemmin omien kanaviensa kautta.

Sudenkuopat, joita tulee välttää DTC-malliin siirryttäessä

Tässä on viisi yleistä ansaa, joita tulee välttää DTC-liiketoiminnan käynnistämisessä ja skaalaamisessa:

1. Riittämätön markkinatutkimus ja ymmärrys: Monet DTC-yritykset eivät tutki perusteellisesti kohdemarkkinaa ja ymmärrä asiakkaidensa tarpeita. Tämä voi johtaa tehottomiin markkinointistrategioihin, väärin kohdistettuihin tuotetarjontoihin ja lopulta alhaisempaan myyntiin. Tee syvällistä markkinatutkimusta tunnistaaksesi kohdeasiakkaat sekä heidän mieltymyksensä ja kipupisteensä voidaksesi tarjota tuotteita ja palveluita, jotka todella vastaavat heidän tarpeisiinsa.
2. Huonosti erottuva brändi: DTC-ala on erittäin kilpailtu, ja uudet yritykset kamppailevat usein erottautuakseen kilpailijoista. Keskity ainutlaatuisen arvolupauksen ja brändi-identiteetin rakentamiseen. Viesti tätä sanomaa johdonmukaisesti kaikissa kanavissa luodaksesi vahvan, mieleenpainuvan ja erottuvan brändin.
3. Liiallinen riippuvuus maksullisesta markkinoinnista: Monet DTC-yritykset tulevat liikenteen ja myynnin edistämisessä liian riippuvaisiksi maksullisista markkinointikanavista, kuten mainoksista sosiaalisessa mediassa ja Google Adsista. Nämä kanavat voivat olla tehokkaita, mutta ne voivat olla myös kalliita ja johtaa väheneviin tuottoihin. Monipuolista markkinointistrategiaasi ja investoi orgaanisiin kasvukanaviin, kuten SEO:hon, sisältömarkkinointiin ja sähköpostimarkkinointiin. rakentaaksesi pitkäaikaisia asiakassuhteita ja kestävää hankintastrategiaa.
4. Asiakaskokemuksen ja -pysyvyyden laiminlyönti: On helppo uppoutua uusien asiakkaiden hankintaan, mutta älä unohda olemassa olevien säilyttämisen tärkeyttä. Investoi asiakaskokemukseen, kuten tuotteiden laatuun sekä tarjottuun tukeen ja palveluun. Rakenna asiakaspalautesilmukoita, käsittele ongelmat nopeasti ja tarjoa personoituja kokemuksia kannustaaksesi asiakkaita toistuviin ostoihin ja positiiviseen suusanalliseen viestintään.
5. Tehoton toiminta ja toimitusketjun hallinta: Kun DTC-yritykset skaalautuvat, toimitusketjun hallinta muuttuu yhä monimutkaisemmaksi. Investoi toimiviin järjestelmiin ja prosesseihin hallitaksesi varastoa, tilausten käsittelyä ja toimitusta tehokkaasti. Varmista, infrastruktuuri vastaa lisääntyneen kysynnän tarpeisiin, ja harkitse kumppanuutta luotettavien kolmannen osapuolen logistiikkapalveluntarjoajien (3PL) kanssa virtaviivaistaaksesi toimitusketjua ja säilyttääksesi korkean palvelutason.

Kahdeksan esimerkkiä suoraan asiakkaille myyvistä brändeistä

Tässä on kahdeksan esimerkkiä markkinoita mullistavista DTC-brändeistä.

1. Allbirds

DTC-liiketoimintamallin pioneeri Allbirds kasvatti uskollisen digitaalisen fanikuntansa Shopifyn avulla ennen kuin kokeili pop up -kaupankäyntiä. Ensimmäinen pop up -tapahtuma avasi tien maailmanlaajuiselle vähittäismyynnille, joka koostuu 60 kaupasta ja kasvaa edelleen.

Arvovetoisena DTC-brändinä Allbirds vetoaa ympäristötietoiseen yleisöön. Allbirds myös toteuttaa kestävyydestä saarnaamiaan asioita. Travis Boyce, Allbirdsin markkinoinnista vastaava varatoimitusjohtaja, selittää, että kestävyys on aina ollut liiketoiminnan ytimessä, ja että brändi ottaa kaikki mahdolliset askeleet kompensoidakseen vaikutuksensa.

"Meille se on tuotteemme, pääkonttorimme, kauppamme, työmatkamme", hän toteaa. "Kaikki nämä vaikuttavat hiilijalanjälkeemme. Haluamme mitata sen... Kompensoimme sen 100-prosenttisesti, jotta toimimme hiilineutraalisti. Tämä on merkityksellistä vain, jos kompensoinnin ohella työskentelemme sen vähentämiseksi. Etsimme siis jatkuvasti tapoja hiilijalanjälkemme pienentämiseen liiketoimintamme kaikilla osa-alueilla."

2. Lovevery

Asiakkaat pitävät usein kuratoitujen tuotevalikoimien uutuudesta tai helposta täydennettävien tuotteiden saamisesta.

Tilausten tarjoaminen asiakkaille voi olla DTC-brändeille tehokas tapa lisätä asiakkaiden säilymistä ja saada kuukausittain toistuvia tuloja.

Shopify-pohjainen Lovevery on DTC-tilauspohjainen lastenlelubrändi. Roderick Morris, toinen brändin perustajista, perusti Loveveryn tarjotakseen vanhemmille tilausperusteisen lelupaketin, joka kehittyy lasten kasvun mukana.

Jälleenmyyjät käyttävät usein tilausmalleja täydennettävien tuotteiden, kuten ruoan ja juomien tai henkilökohtaisten hygieniatuotteiden, tarjoamiseen. Loveverylla on kuitenkin erilainen lähestymistapa. Se pyrkii seuraamaan lapsia näiden kasvaessa ja tarjoaa tuotteita näiden kehitysvaiheiden mukaisten tarpeiden perusteella. Roderick kuvaa erinomaisesti, miten tämä toimii.

"Lapsi kehittyy jatkuvasti, ja myös vanhempien tarpeet kehittyvät", hän sanoo. "Se on erilaista kuin esimerkiksi partahöylien tilaus, jossa saadaan sama partahöylä kuuden viikon välein, eikä parranajoon liittyvä perustarve muutu kuukaudesta toiseen. Vauvan tarpeet puolestaan ovat täysin erilaiset jo kolme kuukautta myöhemmin ja täysin erilaiset kuin taaperon."

Tämä vanhempien ja lasten muuttuvien tarpeiden seuraamiseen perustuva lähestymistapa auttaa Loveverya säilyttämään asiakkaita monien vuosien ajan.

"Asiakkaamme pysyvät usein kanssamme vähintään kolme vuotta", Roderick kertoo. "Suosituin lelupakettimme on tarkoitettu vastasyntyneille – yli 20 % asiakkaistamme aloittaa siitä. Vuoden kestäneen tilaamisen jälkeen yli 70 % näistä asiakkaista on edelleen aktiivisia. Kahden vuoden jälkeen yli 50 % on edelleen aktiivisia."

3. Bombas

Shopify-pohjainen Bombas aloitti DTC-matkansa myymällä sukkia. Sosiaalisten syiden ajamana yrityksen perustajat päättivät lahjoittaa jokaisesta myydystä sukkaparista toisen parin kodittomien auttamiseksi.

Mottonsa "Mukavuus on kaikki kaikessa" ansiosta Bombas on houkutellut niche-seuraajakuntaa ja on sittemmin laajentunut myymään muitakin tuotteita, kuten alusvaatteita, t-paitoja ja tossuja.

4. CoverGirl

Kosmetiikkabrändi CoverGirl oli myynyt aiemmin vain suurien jakeluketjujen ja verkkomarkkinapaikkojen kautta, mutta julkkisten antamien suositusten myötä se pystyi kokeilemaan nopeasti myyntiä suoraan kuluttajille. Yritys lanseerasi 1 Rockwellin avulla verkkokauppasivustonsa vain neljässä viikossa.

CoverGirl on myös esimerkki DTC-brändistä, joka on säilyttänyt vähittäismyyntikumppanuutensa ja myy samalla kuluttajille verkkosivustonsa kautta. DTC-siirtymän aikaan markkinointijohtaja Ukonwa Ojo kertoi näin päätöksestä:

"Näemme sen itse asiassa loistavana oppimismahdollisuutena, joka saa perinteisen vähittäismyynnin toimimaan ahkerammin. Nyt voimme tarjota vähittäismyyntikumppaneillemme näkemyksillä ja sanoa: 'Nämä ovat tuotteita, jotka menestyvät erityisen hyvin' tai 'Näitä teknologioita voitte käyttää kaupoissanne parantamaan ostokokemusta'."

5. Scentbird

Scentbird on hajuvesien tilauspalvelu, joka tarjoaa jäsenilleen mahdollisuuden kokeilla kunkin lähetyksen mukana toimitettavia uusia hajuvesiä. Se tarjoaa tilaajien kokeiltavaksi laajan valikoiman sekä designer- että niche-brändejä.

Tilaus maksaa vain 15,95 puntaa eli n. 18,10 euroa kuukaudessa, joten tilaajat voivat kokeilla tuoksuja edullisesti joutumatta menemään kauppaan tai ostamatta täyttä pulloa.

Scentbird vastaa kuluttajien vaatimuksiin personoinnista ja korkealaatuisesta asiakaspalvelusta omalla hajuvesiasiantuntijoiden tiimillään, joka auttaa tilaajia löytämään oikean tuoksun mihin tahansa tilaisuuteen. Brändin perustaja Mariya Nurislamova selittää, että Scentbirdin ansiosta kuluttajien on helppoa kokeilla hajuvesiä ilman suurempaa sitoumusta.

"Autamme kuluttajia 'seurustelemaan' hajuvesien kanssa ennen naimisiin menoa toimittamalla 30 päivän annoksia korkealaatuisia hajuvesiä näiden koteihin", hän kertoo.

6. The Honest Company

Jotkut menestyneimmistä DTC-yrityksistä on perustettu ratkaisemaan asiakkaiden yleinen ongelma. Hollywood-näyttelijä Jessica Alban lanseeraama The Honest Company myy turvallisia, ympäristöystävällisiä ja edullisia lastenhoitotuotteita.

Alba oli turhautunut siihen, kuinka vaikeaa hänen standardiensa mukaisten tuotteiden löytäminen oli. Brändin selkeästi määritelty missio ja vahva yleisö sosiaalisessa mediassa auttoi sitä saavuttamaan yksisarvisen aseman eli yli miljardin dollarin arvon vuonna 2015.

7. Glossier

Glossier on kauneus- ja ihonhoitobrändi, jonka Emily Weiss perusti vuonna 2014. Se syntyi hänen suositusta kauneusblogistaan Into The Glossista.

Tämän blogin kautta brändi rakensi yhteisön lukijoista, jotka jakoivat ajatuksiaan kauneustuotteista. Yritys käytti sitten tätä palautetta tuotteidensa ja pakkaustensa kehittämiseen. Ottamalla asiakkaat mukaan näihin päätöksiin Glossier sai ihmiset tuntemaan olevansa osa brändiä, mikä auttoi yritystä kasvamaan nopeasti.

8. Harry's

Kun partahöyliin keskittynyt tilauspohjainen brändi Harry's lanseerattiin vuonna 2013, se siirtyi erittäin dominoidulle ja ruuhkaiselle markkinalle – Gillette omisti 66,3 % markkinaosuudesta.

Harry's ymmärsi ja hyödynsi suosittelumarkkinoinnin voiman. Toinen brändin perustajista ja toimitusjohtaja Jeff Raider selittää Tim Ferrisin sivustolla, että uskottavat suosittelut olivat brändin liikkeellepaneva voima.

"Kampanjamme idea rakentui uskomuksellemme, että tehokkain ja vaikuttavin tapa tutustua uuteen yritykseemme oli uskottavan suosittelun kautta", hän kertoo. "Siksi keskityimme rakentamaan kampanjan, joka auttoi ihmisiä levittämään sanaa ystävilleen."

Vinkkejä suoraan kuluttajille myyntiin

Ennen kuin aloitat DTC-myynnin, on tärkeää harkita, onko se oikea lähestymistapa brändillesi.

Harkitse näitä seitsemää kohtaa ennen kuin sitoudut DTC-strategiasi lanseeraamiseen.

1. Rakenna maine

Vaikka suoraan kuluttajalle myymisellä on etunsa, verkkokauppiaiden on hyvä pitää mielessään, että brändin on kaikki kaikessa. Perinteisten kulutushyödykkeitä myyvien brändien etuna on se, että markkinapaikat ja suuret vähittäiskauppiaat hoitavat asiakkaan ostokokemuksen. Paul Wyber, Gerry'sin perustaja, selittää, miten DTC-brändien tulee lähestyä asiakaskokemusta.

"DTC-brändien on varmistettava, että heidän asiakkaansa saavat parhaan mahdollisen ostokokemuksen alusta loppuun asti. Tämä sisältää esimerkiksi verkkosivuston toimivuuden ja kaiken muun aina siihen asti, että kuluttaja saa varmasti postitse moitteettomat tuotteet. Brändin maine on vaakalaudalla koko tämän prosessin ajan.

Brändien on varmistettava valmiit prosessit sen varalle, kun asiakaskokemus ei vastaa odotuksia tai jos asiat menevät pieleen, koska ne voivat ja tulevat tekemään niin."

2. Huomioi tilausten käsittely- ja toimituskulut

Tukkujakelun sijaan DTC-brändin asiakkaat tarvitsevat yksittäisiä toimituksia kotiovelle tai noutopaikkaan. Voit käsitellä verkkokauppatilaukset itse tai käyttää tilausten hoitamiseen jälleenmyyjiä. Jälkimmäinen vaihtoehto on usein paras suoraan kuluttajille myymisen alkuvaiheessa.

DTC-brändien on myös harkittava:

• toimitusten ja logistiikan ulkoistamista kolmansille osapuolille
• DTC-pakkausten luomista ja hankintaa
• toimituskustannuksia ja ilmaisen toimituksen tarjoamisen mahdollisuutta
• palautusten vastaanottamista

Pelkästään verkossa toimivien DTC-yritysten suurin huolenaihe ovat palautukset. Merkittävä osa verkkokauppojen kautta tehdyistä tilauksista palautetaan.

Verkkokauppojen palautusasteet ovat yleensä korkeampia kuin fyysisten myymälöiden. Palautusten parempi hallinta voi edellyttää DTC-yrityksiltä palautustenhallintajärjestelmän integroimista toiminnanohjausjärjestelmän (ERP), kolmannen osapuolen logistiikkakumppanin (3PL) tai varastonhallintajärjestelmän (IMS) kanssa.

3. Rakenna yhteisö

Sosiaalista mediaa pidetään yhtenä suoraan asiakkaille myyvien brändien asiakashankinnan tärkeimmistä kanavista. Verkkoyhteisöt ovat niche-ryhmiä, joihin kuuluvilla ihmisillä on yhteinen kiinnostuksen kohde. Verkkoyhteisöjä eivät kuitenkaan pyöritä vain valmiit alustat – DTC-brändit rakentavat omia yhteisöjään lisätäkseen brändiuskollisuutta.

Yhteisöt parantavat asiakkaiden säilymistä ja bränditietoisuutta sekä vähentävät asiakastukikustannuksia.

Ei ole yllättävää, että globaalit brändit rakentavat asiakkailleen uusia vuorovaikutustapoja, kuten yhteisökeskuksia. Kun Kimberly Smithiltä, Yhdysvaltain National Retail Federationin hallituksen jäseneltä, kysyttiin yhteisönrakentamisen voimasta, hän sanoo, että yhteisöt korvaavat perinteiset markkinointistrategiat.

"Jotkut brändit eivät ole vielä edes tutkineet digitaalisen markkinoinnin tai maksetun mainonnan mahdollisuuksia, koska niiden yhteisö on niin vahva", hän toteaa. "Ne käyttävät niin paljon aikaa sen [rakentamiseen], että se lisää suoran myymisen kautta saatuja tuloja."

DTC-ihonhoitobrändi Curologylla on Facebookissa yksityinen jäsenryhmä, johon kuuluu noin 16 000 jäsentä. Brändi kannustaa jäseniä jakamaan ennen ja jälkeen -tuloksia tuotteidensa käytöstä sekä ihonhoitovinkkejä.

4. Rakenna luottamusta hankkimalla asiakastietoja eettisesti

Asiakkaat ovat yhä huolestuneempia siitä, miten brändit käyttävät ja käsittelevät heidän tietojaan. Arvokkaiden asiakastietojen saaminen edellyttää, että DTC-brändit kunnioittavat asiakkaiden rajoja. Tämä voisi tarkoittaa:

• evästeiden hylkäämisen helppoutta ostajille
• ostajien on helppoa kieltäytyä sähköpostikampanjoista
• asiakkaat voivat siirtyä kassalle vieraana
• asiakkaat voivat valita haluamansa asetukset itse

Kerro selkeästi, miten käytät asiakkaiden ensikäden tietoja. Kun asiakkaat ymmärtävät, miten heidän tietonsa parantavat heidän ostokokemustaan personoitujen suositusten, saumattomien monikanavaisten kokemusten tai eksklusiivisten etujen kautta, he antavat tietoja mielellään.

5. Investoi niche-kanaviin kohderyhmäsi tavoittamiseksi

Kun valtavirran alustat, kuten Instagram, ruuhkautuvat, DTC-brändit voivat tavoittaa kohderyhmiä sen sijaan digitaalisissa niche-kanavissa.

Doe Lashes, eläinystävällinen ripsibrändi, jakaa sisältöä Discordissa, pelaajien suosimalla ryhmächat-alustalla, joka houkuttelee Doen ikäryhmään kuuluvia kuluttajia. Design Home -asuntosuunnittelupelissä pelaajat voivat puolestaan ostaa tuotteiden fyysisiä versioita virtuaalisissa asunnoissaan.

6. Monipuolista tarjontaa

Pitääkseen ostajat kiinnostuneina tuotetarjonnasta ensimmäisen oston jälkeen DTC-brändien on laajennuttava alkuperäisten päätuotteidensa ulkopuolelle. Esimerkkejä ovat jalkinebrändi Allbirdsin vaatteiden myynti ja miesten partahöyläyritys Harry'sin deodoranttivalikoiman lanseeraus.

On myös tärkeää välttää asiakkaiden ylikuormittamista ja "analyysihalvauksen" aiheuttamista.

Kate MacCabe, Brooklinen tuotteista vastaava varatoimitusjohtaja, kertoo, että vuodevaateyritys on itse asiassa hyötynyt kuluttajien personointivaihtoehtojen rajoittamisesta, sillä se on virtaviivaistanut ostopolkua.

7. Hanki sopivat teknologiset ratkaisut

Verkkokauppa-alustan valinta voi vaikuttaa DTC-strategiaan erityisesti skaalautumisvaiheessa. Yhtenäistä kaupankäyntiä varten rakennettu alusta yksinkertaistaa toimintoja sitomalla yhteen kaikki tarvittavat osat eri kanavissa, alueilla ja jopa eri liiketoimintamalleissa, kuten DTC ja B2B, myymistä varten.

Shopify tunnetaan laajalti DTC-kaupankäynnin markkinajohtajana. Sen intuitiivinen käyttöliittymä, laaja sovellusekosysteemi ja maine brändien lanseeraamisen ja skaalaamisen auttamisessa tekevät siitä suositun valinnan monille kuluttajakeskeisille yrityksille.

Shopify auttaa ymmärtämään sekä vähittäis- että tukkuasiakkaita pitämällä kaikki tiedot yhdessä paikassa. Tällöin voi nähdä, miten ihmiset ostavat, mikä myy parhaiten ja miten asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa kaikissa myyntikanavissa. Tämä auttaa tekemään älykkäämpiä markkinointiin, asiakastukeen ja uusien tuotteiden kehittämiseen liittyviä päätöksiä.

Jatkuvasti kasvava ominaisuuksien ja integraatioiden valikoimamme mukautuu eri markkinoihin, myyntikanaviin ja asiakassegmentteihin.

• Segmentointi: Segmentointi auttaa lajittelemaan asiakkaita eri ryhmiin sen perusteella, miten he ostavat, missä he asuvat ja mitä he haluavat ostaa. Ryhmät päivittyvät itsestään aina, kun asiakkaat tekevät muutoksia tai uudet ihmiset ostavat kaupasta. Voit sitten käyttää näitä ryhmiä erikoistarjousten ja sähköpostiviestien lähettämiseen oikeille asiakkaille oikeaan aikaan.
• Kansainvälinen myynti: Shopifyn kansainvälisen myynnin työkalut tekevät maailmanlaajuisesta myynnistä helpompaa hoitamalla kaikki globaalin myynnin monimutkaiset tehtävät kauppiaan puolesta. Se hallitsee kaiken toimitushinnoista ja paikallisista maksutavoista veroihin ja tulliasiakirjoihin, joten asiakkaille voi myydä vaivatta yli 150 maassa.

Shopifyn avulla kaikki tehtävät, kuten yritysportaalin lisääminen tai uuden tuotemalliston lanseeraus, onnistuvat yhdellä alustalla, minkä ansiosta omistuksen kokonaiskustannukset ovat keskimäärin 22 % alhaisemmat.

Liiketoimintasi ei tarvitse myydä vain suoraan kuluttajille

Suoraan kuluttajalle myymisellä on kieltämättä etunsa. Myynnistä ei tarvitse maksaa suurta osuutta suurille vähittäiskauppiaille tai uhrata voittomarginaaleja myymällä tukkutoimittajille. Saat myös korkeamman asiakastyytyväisyyden ja enemmän asiakkaita omalle sivustollesi.

Sinun ei kuitenkaan tarvitse valita vain DTC-myyntiä tai muuta vaihtoehtoa. Niken kaltaiset perinteiset brändit ovat osoittaneet, miten DTC-maailmaa voi kokeilla uhraamatta vähittäismyyntikumppanuuksia. Yhä useammat brändit käyttävät ensisijaisesti DTC-liiketoimintamallia, mutta eivät pelkästään sitä.

Testaa eri mahdollisuuksia rakentamalla brändistäsi digitaalisesti natiiveja sektoreita. Hallitse asiakaskokemusta ja vakuuta asiakkaasi ostamaan verkkokaupastasi toistuvasti.