Vähittäiskaupan tukkumyyntistragia – 14 vinkkiä

Tukkumyynti on merkittävä myyntitulojen lähde monelle vähittäiskauppabrändeille. Tuotteiden myyminen irtotavarana voi auttaa yritystä levittämään tuotteitaan uusille alueille ja tavoittamaan asiakkaita, joita ei muuten voitaisi saavuttaa.

Tukkumyynti on myös laajalti käytetty ja jatkuvasti laajeneva myyntitekniikka. Maailmanlaajuisten tukkumarkkinoiden odotetaan kasvavan 65 613,18 miljardiin dollariin vuoteen 2026 mennessä, mikä vastaa 9,1 prosentin vuotuista kasvuvauhtia (CAGR).

Etkö ole varma, mistä aloittaa oman tukkumyyntistrategiasi kanssa? Opi antamaan yrityksellesi vauhtia ja kasvattamaan myyntituloja näiden tukkumyyntistrategiavinkkien avulla, jotka koskevat irtomyynnin asiakassuhteiden toteuttamista ja hallintaa.

Mikä on tukkumyyntistrategia?

Jos haluat myydä tuotteitasi muille jälleenmyyjille toivoen kasvattavasi brändiäsi nopeammin, tukkumyyntistrategia on välttämätön. Mutta mitä se tarkalleen ottaen sisältää?

Tuotteiden tukkumyynti tarkoittaa tyypillisesti suurempien tuotemäärien myymistä halvemmalla hinnalla kuin myytäessä niitä suoraan kuluttajille verkkosivuston tai kivijalkakaupan kautta.

Tukkuostaja myy sitten tuotteesi asiakkailleen vähittäiskauppansa tai muiden myyntikanavien kautta.

Tukkumyyntistrategian kehittäminen voi auttaa rakentamaan bränditietoisuutta nopeammin kuin jos myyt tuotteita vain verkkosivustosi, tapahtumien tai yhden vähittäiskaupan kautta.

On kuitenkin tärkeää varmistaa, että asetat tukkuhinnat niin, että voit silti tehdä voittoa ja ylläpitää liiketoimintaasi. Jos marginaalit ovat liian pienet, selviytyminen on mahdotonta.

14 tukkumyyntistrategiavinkkiä vähittäiskaupalle

1. Määrittele kohdemarkkinat
2. Aseta myyntitavoitteet ja budjetti
3. Hallitse asiakassuhteita
4. Luo verkkosivusto
5. Löydä ostajia ja ota heihin yhteyttä
6. Lähde verkostoitumaan
7. Houkuttele uusia tukkuasiakkaita erikoistarjouksilla
8. Listaa brändisi tukkukauppapaikoille tai hakemistoihin
9. Ylläpidä olemassa olevia tukkutiliäsi
10. Tee tuotesuosituksia
11. Tehosta tilaus-, laskutus- ja toimitusprosessia
12. Tarjoa nopea toimitus ja oikea-aikainen jakelu
13. Luo tukkumyynnin suositteluohjelma
14. Harkitse kansainvälisiä markkinoita

1. Määrittele kohdemarkkinat

Ensimmäinen askel tukkumyyntistrategian luomisessa on päättää, kenelle haluat myydä. Kuvitteletko tuotteidesi olevan tavaratalojen, erikoisliikkeiden, alennusmyymälöiden vai verkkokauppojen hyllyillä? Millainen tukkumyyjä on järkevä sekä yrityksellesi että omille kohdeasiakkaillesi?

Tutki, millaisia tuotteita kukin myymälä myy, ja varmista, että tuotteesi sopivat niiden valikoimaan. Jos myyt farkkuja, et halua käyttää aikaa sellaisten potentiaalisten tukkuasiakkaiden etsimiseen, jotka myyvät vain uima-asuja.

2. Aseta myyntitavoitteet ja budjetti

Neljännesvuosittaisten myyntiennusteiden luominen voi auttaa pysymään keskittyneenä ja työskentelemään tavoitteiden saavuttamiseksi. Se voi myös auttaa ymmärtämään, mihin on varaa toimintakulujen osalta. Sanonta, että rahan tekeminen vaatii rahaa, pitää paikkansa brändin kasvattamisen ja myyntitulojen lisäämisen suhteen.

Kuinka monta yksikköä toivot myyväsi joka neljännes? Mikä on ennustettu neljännesvuosittainen myyntitulosi, ja mitä sinun on käytettävä näiden tavoitteiden saavuttamiseksi? Muutamia asioita, joihin kannattaa harkita budjetointia:

• Itsenäinen myyntiedustaja (tai useita edustajia, jotka kattavat eri alueita)
• Showroom, joka työskentelee eri jälleenmyyjien kanssa kohdemarkkinoillasi
• Messut, jotka keskittyvät suhteiden rakentamiseen kohdemarkkinoillasi
• Sisäinen myyntiedustaja auttamaan tukkumyyntimarkkinointiponnistelujasi

Varmista, että lasket luvut ja ymmärrät, kuinka paljon tuloja tarvitset kattaaksesi toimintakulut ja silti tehdäksesi voittoa.

3. Hallitse asiakassuhteita

Olemassa olevia ja potentiaalisia asiakassuhteita voidaan seurata laskentataulukon tai kolmannen osapuolen asiakassuhteiden hallintajärjestelmän (CRM) avulla, joita ovat esimerkiksi SalesForce tai Insightly.

Laskentataulukko voi sisältää seuraavat sarakkeet:

• Myymälän nimi
• Ostajan nimi
• Sähköpostiosoite
• Verkkosivusto
• Puhelinnumero
• Osoite
• Status (viimeisin yhteydenotto ja seuraavat toimenpiteet)
• Muistiinpanot

Jokaisen kontaktipisteen seuraaminen helpottaa tilien hallintaa ja lisää tukkutilausten saamista.

Vaikka voi olla vaikeaa tasapainoilla sekä tukku- että vähittäismyyntiasiakkaiden kanssa, on mahdollista palvella palvelemaan B2B-asiakkaita menettämättä uskollisia D2C-asiakkaita.

4. Luo verkkosivusto

Vaikka et aikoisi myydä tuotteitasi suoraan kuluttajille, yksinkertaisen verkkosivuston luominen brändäyksellä, logolla sekä tuotekuvilla ja -kuvauksilla helpottaa potentiaalisten tukkuostajien tutustumista brändiisi. Ja jos myyt myös DTC-asiakkaille, käytä Shopifyta hallitaksesi kaikkia myyntikanavia, niin verkossa, myymälässä kuin tukkumyynnissä – yhdestä paikasta. Shopify-sopimuksella voit perustaa tukkumyyntikanavan, jossa ostajat voivat lähettää tilauksensa tarkistettavaksi tai maksaa tuotteensa tukkukauppasi kassalla.

Verkkosivuston omistaminen helpottaa myös potentiaalisten tukkuostajien löytämistä Google-haun kautta, mikä tekee siitä erinomaisen työkalun tukkumyyntiliiketoiminnan kasvattamiseen.

5. Löydä ostajia ja ota heihin yhteyttä

Tuotteellesi on todennäköisesti lukematon määrä potentiaalisia ostajia, joten aloita 10 tärkeimmän listalla. Näiden jälkeen työskentely 10 tai 20 parissa kerrallaan tekee tehtävästä vähemmän pelottavan.

Kun työskentelet ensimmäisen 10 kanssa, opit lisää siitä, mitkä lähestymistavat saavat haluamasi positiivisen vastauksen ja mitkä eivät.

Seuraa näitä vaiheita löytääksesi ja lähestyäksesi potentiaalisia tukkuostajia:

Vaihe 1: Keneen haluat olla yhteydessä?

Sinulla saattaa jo olla lista myymälöistä, joille haluat myydä, mutta on olemassa muutamia helppoja tapoja laajentaa listaa:

• Luo Google-hälytyksiä, jotka ilmoittavat sinulle myymälöistä tai putikeista, jotka myyvät tuotteitasi vastaavia tuotteita. Jos esimerkiksi haluat löytää putiikkeja Helsingistä, jotka myyvät ympäristöystävällistä urheiluvaatetusta, voit hakea "Ympäristöystävällinen urheiluvaatetus putiikit Helsinki".
• Tarkista kilpailijoiden verkkosivustoilta luettelot jälleenmyyjistä, joiden kanssa he työskentelevät (tunnetaan myös nimellä "jälleenmyyjät"-sivu), ja käytä näitä nimiä liideina (katso vaihe 2 alla olevasta ohjeesta).
• Kävele tai aja naapurustossasi ja ympäröivällä alueella etsien myymälöitä, jotka saattaisivat myydä tuotettasi. Jaa käyntikortteja ja pyydä yhteystietoja myymälän ostajalle, jotta sinulla on nimi, johon ottaa yhteyttä myöhemmin.

Vaihe 2: Kartoita verkostosi yhteyksiä

Ennen kuin alat ottaa yhteyttä ostajiin, katso, tunteeko joku tuttu ketään listallasi tai onko hänellä yhteys heihin. Voit aloittaa etsimällä ostajan nimeä LinkedInistä ja etsimällä yhteisiä yhteyksiä.

Voit myös lähettää potentiaalisille ostajille suoran viestin tai sähköpostin, jossa kerrot haluavasi olla yhteydessä ja jakaa lisää brändistäsi. Joidenkin jälleenmyyjien verkkosivustoilla on yhteystiedot, mutta saatat joutua tyytymään yleiseen postilaatikkoon, jos ostajan osoitetta ei ole julkisesti listattu. Varmista, että aiherivisi sisältää "HUOM.: Ostaja", myymälän nimen ja brändisi nimen, jotta keskusteluja on helpompi seurata.

Toinen vaihtoehto pienempien vähittäiskauppojen etsimiseen on olla vuorovaikutuksessa heidän sosiaalisen median kanaviensa, kuten Instagramin ja Facebookin, kanssa. Monissa tapauksissa pienten putiikkien omistajat hallinnoivat itse sosiaalista mediaansa. Käytä muutama päivä tai viikko vuorovaikuttamalla heidän sisältönsä kanssa ja lähetä heille suora viesti esittelemällä itsesi. Tämä saattaa auttaa sinua tekemään lämpimän esittelyn verrattuna kylmään sähköpostiin, joka tulee tyhjästä.

Kun olet valmis lähettämään sähköposteja ostajille, voit aloittaa tämän kaltaisella mallilla:

Hei [ostajan nimi],

Nimeni on [lisää nimesi]. Olen [linkitä brändisi nimi] -yrityksen perustaja. Löysin myymäläsi Instagramista [linkitä Instagramisi]. Kiitos, että palasit asiaan ja annoit minulle sähköpostiosoitteesi.

Olen seurannut sinua jo jonkin aikaa ja pidän tuotevalikoimastasi. Toivon voivani olla yhteydessä ja kertoa lisää brändistäni – uskon, että asiakkaasi saattaisivat pitää siitä.

[Sisällytä lyhyt brändin esittely – korkeintaan kolme lausetta – ja kerro ostajalle, miksi brändisi on erilainen.]

Olen liittänyt tuoteluettelomme tarkistettavaksi ja kerron mielelläni lisää [brändisi nimi] -brändistä puhelimitse. Onko sinulla aikaa tällä tai ensi viikolla?

Voin myös mielelläni lähettää sinulle muutamia näytteitä myydyimmistä malleistamme tarkistettavaksi, jos olet kiinnostunut.

Voit vapaasti soittaa minulle numeroon [puhelinnumerosi], jos sinulla on kysyttävää.

Parhain terveisin,

[nimesi]

Vaihe 3: Ole sinnikäs

Tehokkain työkalu tukkumyyntistrategiassasi on sinnikkyys: saat monia hylkäyksiä ennen, aikana ja jopa sen jälkeen, kun saat kyllä-vastauksen. Itsensä mainostaminen voi olla vaikeaa, mutta jos pysyt asiassa ja jatkat yhteydenottoja ostajiin, kovalla työllä pitäisi lopulta alkaa näkyä tuloksia.

Jos ostaja ei ole heti kiinnostunut, se ei tarkoita, etteikö hän voisi olla kiinnostunut tulevaisuudessa.

Jos he sanovat ei, mutta uskot todella, että tuotteesi olisi loistava lisä heidän myymäläänsä, voit vastata seuraavalla sähköpostilla:

Hei [ostajan nimi],

Kiitos paljon, että palasit asiaan ja ilmoitit, ettet ota uusia brändejä vastaan tällä hetkellä. Jos se sopii sinulle, haluaisin jatkaa yhteydenpitoa ja jakaa uudet tuotelanseeraukseni niiden ilmestyessä.

Jos tilanteesi muuttuu, voit vapaasti lähettää sähköpostia tai soittaa minulle numeroon [puhelinnumerosi].

Parhain terveisin,

[nimesi]

Sisällytä "Re:" aiheriviin – se ilmoittaa vastaanottajalle, että olet yrittänyt ottaa yhteyttä aiemmin, ja sen pitäisi johtaa useampiin vastauksiin.

6. Lähde verkostoitumaan

Kun olet saanut yhteyden jälleenmyyjiin, katso, voitko sopia tapaamisia useiden ostajien kanssa samalla alueella näyttääksesi heille tuotteesi henkilökohtaisesti. Pakkaa näytteesi ja varaa aikaa tavata jokainen jälleenmyyjä, jonka kanssa haluaisit rakentaa suhteen – tätä kutsutaan joskus "kenttämyynniksi".

Messuille osallistuminen on toinen hyvä tapa tavata ostajia tien päällä. Varmista, että luot yhteyksiä ostajiin ennen messuja ja palaat asiaan niiden jälkeen.

Jos haluat kattaa välittömän alueesi laajemman alueen, voit harkita ulkoisten myyntiedustajien palkkaamista.

7. Houkuttele uusia tukkuasiakkaita erikoistarjouksilla

Kuten tavalliset asiakkaasi, tukkuasiakkaat reagoivat usein hyvin erikoishinnoitteluun ja kampanjoihin. Luo kannustimia rohkaistaksesi uusia tukkutilejä tekemään tilaus, kuten 10 %:n alennus ensimmäisestä tilauksesta tai ilmainen toimitus, jos ostaja käyttää tietyn summan.

8. Listaa brändisi tukkukauppapaikoille tai hakemistoihin

Tuotteidesi listaaminen tukkukauppapaikoille, kuten Faire tai Tundra, on loistava tapa saada brändisi sellaisten potentiaalisten tukkuostajien nähtäville, jotka aktiivisesti etsivät uusia tuotteita varastoonsa. Kun potentiaaliset tukkuasiakkaat selaavat kauppapaikkaa, he voivat löytää tietoja brändistäsi ja ottaa sinuun yhteyttä saadakseen lisätietoja tai tehdäkseen ensimmäisen tilauksensa.

9. Ylläpidä olemassa olevia tukkutiliäsi

Uusien asiakkaiden hankkiminen on paljon vaikeampaa kuin olemassa olevien hoivaaminen. Hyvä nyrkkisääntö on, että 80 % liiketoiminnastasi tulee 20 %:lta asiakkaistasi.

Anna olemassa oleville tukkutileillesi alennus aika ajoin. Kampanjat voivat olla lomien erikoistarjouksia tai 10 % alennusta sen jälkeen, kun he ovat tehneet viidennen peräkkäisen tilauksensa. Kohtele tukkuostajiasi samalla tavalla kuin suoria asiakkaitasi.

Tarkista tukkutileiltäsi kauden aikana, miten tuotteesi myyvät.

Jos jokin ei liiku heillä, tarjoudu vaihtamaan se toiseen tuotteeseen. Tee mitä voit pitääksesi tukkuasiakkaasi tyytyväisinä, ylläpitääksesi suhdettasi ja jatkaaksesi yhteistyötä ja kasvua yhdessä.

10. Tee tuotesuosituksia

Useimmat jälleenmyyjät myyvät erilaisia tuotelinjoja ja tuotteita myymälöissään, ja kunkin varastoidun brändin tuoteluettelon tarkistaminen voi käydä ylivoimaiseksi. Kaikki, mitä voit tehdä auttaaksesi ostajaa tekemään ostopäätöksen helpottaa prosessia heille. He haluavat apuasi ja ohjaustasi ostaakseen oikeat tuotteet myymäläänsä.

Voit suositella myydyimpiä mallejasi, mutta kysy heiltä myös, millä malleilla tai tuotekategorioilla heillä on ollut eniten menestystä.

Tutki heidän verkkosivustoaan tai käy heidän myymälässään ennen kuin teet suosituksia. Heidän menestyksensä on sinun menestyksesi.

11. Tehosta tilaus-, laskutus- ja toimitusprosessia

Voit käyttää kolmannen osapuolen ohjelmistoa auttamaan tilaus-, laskutus- ja toimitusprosessin tehostamisessa. Kolme ohjelmistoratkaisua, jotka integroituvat hyvin Shopifyn kanssa, ovat Singuli, Emerge ja Apruve.

Vaihtoehtoisesti voit käyttää Shopify-kassasivuasi ja soveltaa manuaalisesti alennusta jokaiseen tuotteeseen merkitsemällä ne tukkuhintoihin ennen kuin lähetät ostajalle laskun. Shopify-kassasivun käyttäminen voi auttaa eliminoimaan ylimääräiset maksut, joita saattaa syntyä kolmannen osapuolen ratkaisun kanssa.

12. Tarjoa nopea toimitus ja oikea-aikainen jakelu

Älä pakota asiakkaitasi odottamaan. Kun sovitte toimituspäivästä, pidä siitä kiinni. Monet erikoismyymälät tekevät pieniä kauden aikaisia tilauksia, jotka tunnetaan nimellä "välittömät" tai varastossa oleva tavara, joka voidaan toimittaa heti. Yritä toimittaa kolmen arkipäivän kuluessa ilman lisäkustannuksia, jotta pidät tukkuostajat tyytyväisinä. Kun jälleenmyyjät tietävät voivansa luottaa sinuun, he todennäköisemmin ostavat sinulta.

Suuremmat jälleenmyyjät, kuten tavaratalot, antavat sinulle kaksi päivämäärää: toimituspäivän ja peruutuspäivän. Jos myöhästyt peruutuspäivästä, myymälällä on mahdollisuus peruuttaa tilauksensa kokonaan, mikä toinen syy sille, miksi on ratkaisevan tärkeää toimittaa ajoissa.

13. Luo tukkumyynnin suositteluohjelma

Pienellä kannustimella tyytyväiset tukkuasiakkaat voivat tulla brändin evankelistoiksi ja auttaa sinua saamaan uusia tukkutilejä. Yksi harkittava tukkumyyntistrategia on luoda suositteluohjelma olemassa oleville tukkuostajillesi. Voit tarjota heille 10 %:n alennuksen tai ilmaisen toimituksen seuraavasta tilauksesta joka kerta, kun heidän suosittelemansa uusi tukkuasiakas tekee ensimmäisen tilauksensa. Tai jos se sopii liiketoimintamalliisi, voit tarjota jatkuvan kannustimen, kuten provision jokaisesta tilauksesta, jonka saat heidän yrityksellesi suosittelemalta tukkutililtä.

Kun annat olemassa olevien tukkuverkostojen antaminen levittää sanaa brändistäsi, luot loistavan suullinen tukkumyyntistrategia, joka voi auttaa rakentamaan luottamusta, kasvattamaan tukkumyyntiliiketoimintaa ja rohkaisemaan olemassa olevia ostajia pysymään uskollisina.

14. Harkitse kansainvälisiä markkinoita

Tuotteidesi myyminen jälleenmyyjille toisessa maassa saattaa tuntua pelottavalta tullin ja kansainvälisten toimitusvaatimusten suhteen, mutta yrittäjänä olet selvittänyt monia muita haastavia osia yrityksen perustamisessa ja pyörittämisessä, voit tehdä tämänkin. Se on oppimiskäyrän arvoista.

Brändisi laajentaminen kansainvälisesti voi merkittävästi lisätä potentiaalista tukkuasiakaskuntaasi.

Ja myyminen kansainvälisille jälleenmyyjille voi myös auttaa jakamaan tuotteitasi laajemmin loppukuluttajille. Sen jälkeen kun he löytävät sinut suosikki paikallisesta putiikistaan, he saattavat ostaa suoraan sinulta verkkokauppasivustosi kautta.

Eteenpäin tukkumyyntistrategian kanssa

Tärkeä opetus kaikissa asiakashankintastrategioissa on suhteiden rakentaminen. Jos ihmiset tuntevat yhteyden sinuun ja tarinaasi, he tuntevat yhteyden brändiisi ja haluavat tukea sitä. Yllä lueteltujen tukkumyyntistrategiavinkkien käyttäminen auttaa sinua pysymään järjestyksessä, jotta voit keskittyä asiakassuhteiden hoivaamisen ja tavoitteidesi saavuttamiseen.