Verkkokaupan konversioasteen optimointi – 20 toimivaa vinkkiä

Jokainen vaihe asiakkaan matkalla verkkosivustolla on mahdollisuus tehdä hänen ostopolustaan sujuva ja vaivaton.

Tässä oppaassa käymme läpi toimivaksi todistettuja taktiikoita ja strategioita, joita voit käyttää verkkokauppasi konversioasteen parantamiseen.

Mikä on verkkokaupan konversioasteen optimointi?

Verkkokaupan konversioasteen optimointi (CRO) on prosessi, jonka avulla lisätään niiden verkkosivuston kävijöiden prosenttiosuutta, jotka suorittavat halutun toiminnon, kuten tekevät ostoksen. Tämä sisältää sivuston suunnittelun, käyttäjäkokemuksen ja markkinointistrategioiden parantamisen konversion lisäämiseksi.

Konversioasteen mittaamiseen käytetään transaktioiden ja istuntojen välistä suhdetta, joka ilmaistaan prosentteina. Tässä on yleinen kaava:

[transaktioiden määrä] ÷ [kävijöiden tai istuntojen määrä] x 100 = konversioaste

Jos verkkosivustolla on yksi transaktio kutakin 10 istuntoa kohden (tai 10 käyttäjää, valitun mittarin mukaan), konversioaste on 10 %.

Konversioasteella viitataan tyypillisesti maksaviksi asiakkaiksi muuttuvien kävijöiden määrään, mutta kävijöiden voidaan haluta suorittavan myös muita toimintoja, kuten tilaavan uutiskirjeen tai liittyvän kanta-asiakasohjelmaan. Konversioastetta voidaan siten käyttää myös tiettyjen kampanjoiden tai alennusmyyntien tehokkuuden, sivustolle tehtyjen käyttäjäkokemuksen muutosten tai A/B-testauksen arvioimiseen.

Hyödyllisempi kaava voi olla:

[saavutettujen tavoitteiden määrä] ÷ [kävijöiden tai istuntojen määrä] x 100 = konversioaste

Tavoitteesta riippumatta konversioasteen määrittäminen ei ole vain tuloksen muutosten arviointia. Usein kyse on sivuston, tuotteiden ja brändin muodostaman kokonaisuuden sekä markkinoinnin ja asiakaspalvelun yleisen tilan tutkimisesta.

Miten korkea verkkokauppojen tyypillinen konversioaste on?

IRP Commercen reaaliaikaisten markkinatietojen mukaan keskimääräinen konversioaste liikkuu yleensä 2,5 %:n ja 3 %:n välillä. Keskimääräinen konversioaste vaihtelee useiden tekijöiden perusteella, joihin kuuluvat esimerkiksi myytävien tuotteiden tyyppi, tuotteiden hinta ja keskimääräinen tilausarvo.

20 edistynyttä konversioasteen optimointistrategiaa

1. Valitse sopiva verkkokauppa-alusta

Verkkokauppa-alusta on kaikkien konversiotoimintojen perusta. Se vaikuttaa esimerkiksi sivuston käyttäjäkokemukseen ja skaalautuvuuteen – ja jopa omistuksen kokonaiskustannuksiin (TCO). Jos kokonaiskustannus on liian korkea, tuloja tuottaviin toimintoihin keskittyminen on holtitonta ja johtaa taloudelliseen epävakauteen.

On siis järkevää valita alustaksi esimerkiksi Shopify, joka auttaa vähentämään kustannuksia ja lisäämään tuloja. Johtava globaali liikkeenjohdon konsultointiyritys havaitsi, että kilpailijoihin verrattuna Shopifylla on:

• 33 % alhaisemmat omistajuuden kokonaiskustannukset
• 23 % alhaisemmat alustakustannukset
• 19 % alhaisemmat käyttö- ja ylläpitokustannukset

Tutkimuksessa havaittiin myös, että Shopifyn konversioaste ylittää kilpailijat jopa 36 prosentilla ja keskimäärin 15 prosentilla.

Shopifyn nopeutettu kassatoiminto, Shop Pay, lisää konversiota jopa 50 % vieraskassaan verrattuna ja ylittää muut nopeutetut kassat vähintään 10 prosentilla. Pelkällä läsnäolollaan Shop Pay voi nostaa myyntisuppilon alaosan konversiota 5 %.

👉 Vertaa Shopifyta nykyisiin omistuskustannuksiisi

2. Aseta vertailuarvot analytiikkatietojen avulla

Ennen kuin alat etsiä tapoja parantaa konversioastetta, sinun on määritettävä nykyinen konversioaste ja muut mittaamisen arvoiset mittarit, kuten tilauksen keskimääräinen arvo ja asiakkaan elinkaaren arvo.

Tätä varten on ymmärrettävä verkkosivuston analytiikkaa, kuten se, miten asiakkaat liikkuvat verkkosivustolla saapumisestaan lähtien aina kassalle asti. Tätä kutsutaan konversiosuppilon optimoinniksi.

Shopifyn asiakkaat saavat käyttöönsä erilaisia analytiikkanäkymiä ja hallintapaneeleita, jotka auttavat heitä tämän konversioasteen optimointitutkimuksen vaiheen suorittamisessa.

Tämä sisältää:

1. Shopifyn reaaliaikaiset raportit antavat reaaliaikaisen näkymän verkkokaupan toimintaan
2. Shopifyn tuotetiedot tarjoavat näkemyksiä tuotteiden suorituskyvystä viimeisten 90 päivän ajalta
3. Shopifyn markkinointiraportit auttavat ymmärtämään, mikä johdattaa ostajat verkkokauppaan ja mikä muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi
4. Shopifyn asiakasraportti auttaa saamaan hyödyllisiä näkemyksiä asiakkaista segmentoitujen kampanjoiden kehittämisen perustaksi
5. ShopifyQL, API, mahdollistaa analyyttisten kyselyjen kirjoittamisen näkemysten löytämiseen kauppiaiden kauppatiedoista
6. Shopifyn verkkopikselit auttavat keräämään ja hallitsemaan kolmannen osapuolen analytiikkatyökalujen seurantapikseleitä, jolloin käyttäytymistä kaupassa voidaan havainnoida paremmin

Kattavan konversiosuppilo-analyysin tekeminen vaatii myynnin analytiikkaraportteihin perehtymistä (joita voidaan sitten käyttää konversioasteen optimointitestien luomiseen).

Vasta näiden lähtötason tekijöiden tutkimisen jälkeen voidaan vertailla ja asettaa tavoitteita konversioasteelle ja määrittää, miten onnistumista mitataan.

3. Hanki sopivia konversioasteen optimointityökaluja

Asiakkaat ovat muutakin kuin numeroita. Siksi yksi konversioasteen optimoinnin ensimmäisistä vaiheista on kokonaisvaltaisen ja käyttäjäkeskeisen lähestymistavan omaksuminen. Näin voidaan selvittää, missä sivuston ongelmat sijaitsevat. Sivuston toiminnallisuusongelmien havaitsemisen avulla pystytään näkemään, mikä saa kävijät hylkäämään ostoskorinsa tai poistumaan kaupasta kokonaan.

Konversioasteen optimoinnin arvioimiseen on saatavana satoja työkaluja, jotka esimerkiksi analysoivat tietoja, seuraavat kävijöiden käyttäytymistä ja testaavat sivujen latautumisnopeutta. Käyttäjien käyttäytymisen seurantatyökalut (kuten LuckyOrange, Shopify Certified App Partner, tai CrazyEgg ja HotJar) tutkivat yleensä yhden tai useamman seuraavien toimintojen kautta, miten käyttäjät ovat vuorovaikutuksessa sivuston kanssa:

• Lämpökartat: Tämä työkalu on eräänlainen virtuaalinen versio Kuuma vai kylmä -pelistä. Tämä visuaalinen esitys tallentaa käyttäjien hiiren liikkeet, jolloin aktiivisimmat kohdat hehkuvat punaisena. Näin voidaan määrittää, mikä kiinnittää käyttäjien huomion ja mikä jää huomaamatta.
• Konfettikartat: Lämpökarttojen muunnelma. Nämä kaaviot näyttävät, mihin käyttäjät klikkaavat suodattimien perusteella (kuten liikenteen lähde tai alkuperämaa).
• Vierityskartat: tämä työkalu määrittää ihanteellisen aloitussivun pituuden tuottaakseen mahdollisimman korkean konversion ja auttaa määrittämään toimintakehotteiden parhaat paikat.
• Käyttäjätallenteet: Näitä raportteja voidaan tuottaa vain tietoturvaohjeiden mukaan. Niiden avulla voidaan tallentaa ja katsoa käyttäjän istuntoa, mikä tarjoaa harvinaisen näkemyksen siitä, miten käyttäjät navigoivat sivulla ja mitä mahdollisia esteitä he saattavat kohdata.

Olemassa olevan sivuston arvioinnin lisäksi kaikkia näitä menetelmiä voidaan käyttää myös konversioasteen optimoinnin A/B-testaukseen.

4. Optimoi sivuston nopeus

Sivuston nopeus on konversion kannalta ratkaisevassa roolissa.

Googlen mukaan yhden sekunnin verkkosivuston nopeuden parannus mobiililaitteilla voi lisätä konversiota jopa 27 %. Noin 70 % ostajista tekee ostoksia mobiililaitteilla, joten sivuston nopeudella on selvästi valtava vaikutus tulopotentiaaliin. Yksinkertaisesti sanottuna nopeampi toimitus johtaa korkeampaan konversioasteeseen.

Shopify-kauppias Smoke Cartelille Shopifyn palvelimien käyttäminen sivujen nopeampien latausaikojen saavuttamiseksi johti lisääntyneeseen konversioon ja myyntiin. Muutokset nostivat klikkaussuhdetta 0,8 %:sta 1,2 %:iin. "Tämä on pieni ero, mutta se tarkoittaa tuhansia dollareita lisää", kaupan omistaja Sean Geng toteaa.

Samoin Pineapple Dance Studios koki samankaltaisia tuloksia siirtyessään Shopifyhin. Brändin uusi sivustonsa latautui kaksi sekuntia nopeammin parantaen myyntiä 207 %.

5. Tarjoa sujuva kassakokemus

Monissa verkkokaupoissa kävijä konvertoituu maksavaksi asiakkaaksi kassasivulla. Baymard Instituten mukaan keskimäärin 70 % ostoskoreista hylätään. Tutkimuksessa havaittiin myös, että 18 % käyttäjistä hylkää ostoskorinsa, jos kassaprosessi koetaan liian pitkäksi tai monimutkaiseksi.

Tässä kohtaa sujuva kassakokemus tulee kuvaan. Yhä useammat brändit ovat huomanneet sujuvasti toimivan ja vähemmän vaiheita sisältävän kassan edut, ja tällöin Shop Pay on optimaalisin vaihtoehto.

Kun mahdollinen asiakas, jolla on Shop Pay -tili, saapuu verkkokauppaan, Shopify tunnistaa hänet yhdellä klikkauksella. Jos hän on käyttänyt Shop Payta aiemmin, Shopify tunnistaa hänet kassalla ilman, että käyttäjän tarvitsee tehdä mitään. Shop Pay täyttää asiakastiedot automaattisesti tarjoten saumattomaan yhden klikkauksen kassan, joka toimii neljä kertaa nopeammin kuin vieraskassa.

Yli 150 miljoonaa ostajaa on valinnut ennalta yhden klikkauksen kassan Shop Payn avulla. Shop Pay on erityisen hyödyllinen suosittujen sesonkien, kuten joulun, aikaan.

6. Varmista, että sivustosi kävijät tuntevat olonsa turvalliseksi

Tietomurroilla ei ole vain taloudellisia vaikutuksia. Tietojenkalastelun, virusten ja varastettujen tietojen seuraukset voivat vahingoittaa brändiäsi ja vaikuttaa sen konversioasteeseen. Esimerkiksi megabrändeillä Estée Lauder, Canon, Nintendo ja Barnes & Noble on tästä kokemusta, sillä ne kaikki olivat hakkerointien ja tietomurtojen kohteena vuonna 2020.

Tämän vuoksi sekä uusien asiakkaiden että kokeneiden verkko-ostamisen ammattilaisten tulee voida luottaa sivustosi turvallisuuteen.

7. Suorita käyttäjätestausta

Käyttäjätestaus on konversioasteen optimointitutkimuksen käytännönläheisempi osa-alue, jossa käyttäjät käyvät sivustoa läpi ja kertovat reaaliaikaisesti ääneen kokemuksistaan. Useat SaaS-yritykset, kuten User Testing, tarjoavat tätä palvelua maksusta, jotta näitä tiedonkeruutapahtumia ei tarvitse järjestää itsenäisesti.

Tällaisessa prosessissa käyttäjää pyydetään yleensä suorittamaan:

• tietty tehtävä
• laaja tehtävä
• koko myyntiprosessi

Kun kukin käyttäjä käy prosessin läpi, tarkkaile mitä he tekevät sivustollasi ja miten he ovat vuorovaikutuksessa kunkin sivun kanssa. Tallenna heidän kommenttinsa tulevaa analyysiä varten.

Pyydä esimerkiksi käyttäjää saapumaan verkkosivustolle kotisivusi kautta, löytämään tietty tuotekategoria ja sitten löytämään tietty tuote. Pyydä heitä valitsemaan tuotesivulla haluamansa koko ja väri, lisäämään tuotteen ostoskoriin ja suorittamaan kassaprosessi.

Kun he käyvät läpi tämän prosessin, pyydä heitä kommentoimaan, kuinka helppoa tai vaikeaa verkkosivustollasi on navigoida tehokkaasti:

• Onko prosessin seuraava vaihe helppoa löytää, vai onko prosessi hämmentävä?
• Onko prosessissa asioita, jotka saavat heidät tuntemaan olonsa epämukavaksi tehdessään ostoksia verkkosivustollasi?
• Missä kohdissa he todennäköisesti poistuisivat sivulta, jos olisivat ostamassa tätä tuotetta yksin?

Tämäntyyppinen testaus auttaa keräämään suoraa palautetta siitä, miten todelliset käyttäjät ovat vuorovaikutuksessa sivuston kanssa. Parhaiden näkemysten saaminen edellyttää eri taustoista olevien käyttäjien rekrytoimista. Mukana on hyvä olla teknisesti taitavia käyttäjiä, niitä, joilla on perusverkkosivustotaidot, ja niitä, jotka kuuluvat näiden kahden ääripään väliin.

8. Paranna sivuston navigointia

Sivuston navigoinnin tulisi olla sujuvaa, intuitiivista ja saumatonta, jolloin asiakkaat voivat löytää ja ostaa enemmän tuotteita. Kaikki kitkaa aiheuttava alentaa konversioastetta.

Parantamalla sivuston navigointia voit lisätä konversioasetta 18,5 % (lähde: Invesp) sekä vähentää asiakkaiden poistumista, mikä parantaa hakukoneoptimointia (SEO) ja sivuston sijoitusta.

Esimerkiksi Partaken kaltaiset jälleenmyyjät voivat käyttää pudotusvalikkoja, jotta asiakkaat voivat löytää ja ostaa tuotteita helposti.

Ylätason navigointiin on suositeltavaa lisätä tiettyjä vaihtoehtoja, kuten Tuotteet-välilehti. Se näyttää myydyimmät kategoriat ja sisältää linkkejä tuotesivuille, jotta asiakkaat voivat löytää ne helpommin.

9. Tee sivustostasi hakukelpoinen

Sivuston navigoinnin ja käytettävyyden olennainen ominaisuus eli sivuston hakupalkit antavat asiakkaille mahdollisuuden löytää tarkalleen etsimänsä tuotteet, mikä voi parantaa konversiota. Mitä helpommin sivustoltasi voi löytää tietoa, sitä epätodennäköisemmin ostajat lähtevät etsimään tuotteita muualta.

Ostajat saattavat tehdä tarkan haun (kuten tietää tuotteen tarkan nimen), yleisen tuotetyypin haun, ongelmalähtöisen haun (jolloin he eivät tiedä, minkä tuotteen tarvitsevat ongelmaansa) tai muun kuin tuotteeseen liittyvän haun (kuten kokotiedot tai toimitusvaihtoehdot).

Alo Yoga käyttää hakupalkkia, joka suosittelee verkkokaupan suosittuja tuotteita ja trendikkäitä hakuja. Hakutoiminto tarjoaa myös hakuehdotuksia kirjoittamisen aikana, jotta tarvittavat tuotteet on helpompi löytää.

Joitakin huippuluokan Shopify-kumppaniratkaisuja, jotka voivat auttaa parantamaan sivuston hakua:

• Searchspring
• Fast Simon
• Findify

10. Kerää tietoja kyselyillä

Laadullinen tiedonkeruu ja analyysi ovat kriittisen tärkeitä, jotta voit ymmärtää verkkosivustosi ongelmien ja heikon suorituskyvyn taustalla olevat syyt. Tällöin käyttäjiltä kerättyä avointa palautetta käytetään auttamaan tiettyjen parannuskohtien määrittämisessä.

Yleisiä laadullisen tiedonkeruun tekniikoita ovat:

• Kyselyt sivustolla, kuten poistumis- tai muut sivulla olevat kyselyt, joissa käyttäjiltä kysytään räätälöityjä kysymyksiä heidän kokemuksestaan sivustolla. Näiden kysymysten tulisi liittyä ensisijaisesti sivuston kitkaa aiheuttaviin kohtiin, parannusmahdollisuuksiin sekä mahdollisiin pelkoihin, epäilyksiin ja epäröintiin, joita käyttäjä saattoi tuntea ollessaan vuorovaikutuksessa verkkokaupan kanssa.
• Asiakaskyselyt, kuten sähköpostikyselyt ensimmäistä kertaa ostaville tai uutiskirjeen tilaajille. Näillä käyttäjillä on tuoretta kokemusta verkkosivustosta. Kysy heiltä ostopolusta, miksi he päättivät ostaa brändiltäsi ja voivatko he esittää tapoja, joilla sivustoa voi parantaa.

Yritä kerätä vastauksia kohtuullisen otoskoon verran – vähintään noin 200 kyselyä tai noin 12 henkilöä haastatteluiden kautta – jotta voit tunnistaa tehokkaasti vastausten trendejä. Luo johdonmukainen koodaus- tai luokitteluprosessi kysely- tai haastatteluvastauksille. Tämä auttaa ryhmittelemään erilaisia tai avoimia vastauksia kovaksi dataksi, kuten "20 % ihmisistä, jotka eivät suorittaneet ostosta loppuun kassalla, tekivät niin, koska palautuskäytäntötietoja ei ollut saatavilla."

Hyvän käytännön mukaan näitä kyselyitä kannattaa suorittaa joko jatkuvasti tai säännöllisesti ympäri vuoden. Näin voit varmistaa, että käytettävissäsi on aina ajantasaisia laadullisia näkemyksiä.

11. Tee tuotesivuistasi toiminnallisia

Kuvittele tuotesivun olevan hylly, josta asiakas voi poimia tuotteen ja harkita sen laittamista ostoskoriin.

Entä jos hänellä on viime hetken kysymys eikä hän löydä myyjää auttamaan? Tai entä jos hän haluaa ostaa tuotteen, mutta tiettyä väriä tai mallia ei ole esillä, joten hän suuntaa tekemään ostoksensa kilpailijan liikkeeseen? Tai ehkä hän laittaa tuotteen ostoskoriinsa, mutta ei löydä kassaa tai huomaa, että kauppa hyväksyy vain tietyn maksutavan?

Täsmälleen samat asiat voivat tapahtua verkko-ostoksilla. Tuotesivulla vierailu on hetki, jolloin asiakas saattaa poimia tuotteen, mutta mikä tahansa kitka voi saada hänet perääntymään ja poistumaan kaupasta.

Ratkaisu on toiminnallisempien tuotesivujen rakentaminen. Jos ostajat eivät klikkaa Lisää ostoskoriin -painiketta, saattaa olla tarpeen käyttää käyttäjätestausta, jotta voit nähdä tuotesivut niitä käyttävien silmin.

12. Kirjoita loistavia tuotekuvauksia

Monien verkkokauppasivustojen tuotekuvaukset eivät riitä käyttäjien tarpeisiin. Kuten olemme aiemmin kertoneet, loistavia tuotekuvauksia ei kirjoiteta vain hakukoneoptimointia varten. Niiden tulisi olla vakuuttavia ja yksityiskohtaisia, mutta silti helposti silmäiltäviä.

Kuulostaako tämä liian kovalta vaatimukselta? Se on helpompaa kuin luulet:

• Käytä kieltä, joka on suunniteltu vetoamaan kohderyhmääsi – ei vain hakukonerobotteihin.
• Käsittele asiakkaidesi suurimpia kipupisteitä. Tietopitoiset mainokset toimivat, koska ne keskittyvät tapaan, jolla tuote auttaa ratkaisemaan ongelman. Et myy vain tuotetta – myyt ratkaisua, elämäntapaa tai tunnetta.
• Käytä aisteihin vetoavia sanoja, mutta vältä ylivertaisuuksia, ellei niitä voida todistaa. (Ajattele kaikkia niitä pizzerioita, jotka väittävät tarjoavansa maailman parhaat pizzat. Ellei heillä ole todellista palkintoa todistamaan sitä, et todennäköisesti usko heitä.)
• Sisällytä keskeiset tiedot, kuten mitat, koot (tarvittaessa myös linkit koko-oppaisiin), materiaalit tai ainesosat, yhteensopivuustiedot, mukana tulevat lisävarusteet ja vastaavat kuvat, joista tuotteen mittakaava on nähtävissä.

Hyvät tuotekuvaukset eivät vain paranna käyttäjän kokemusta, vaan ne voivat myös alentaa palautusastetta. Tämä on tärkeää, koska konversioasteessa ei useinkaan oteta huomioon korkeita palautusasteita, mikä voi tarkoittaa, että todellinen konversioaste on paljon alhaisempi.

13. Pyydä asiakkailta palautetta tekstistä

Tutkimuksen viimeinen vaihe on palautteen pyytäminen verkkosivuston nykyisestä tekstistä yllä kuvatun prosessin mukaisesti. Teksti on yksi suurimmista konversion tuottajista, mutta on lähes mahdotonta kerätä objektiivista dataa siitä, mitkä tekstin osa-alueet toimivat parhaiten ja miksi.

Tekstin testaaminen laadullisten tutkimushaastattelujen, A/B-testauksen tai fokusryhmien kautta auttaa tavoittamaan kohderyhmän luovasti ja keräämään näkemyksiä siitä, miten he kokevat sivuston. Onko teksti selkeää? Puhutteleeko myyntiväittämä heitä? Saavatko tietyt sanat tai lauseet käyttäjät luopumaan konvertoitumisesta?

Seitsemän tutkimus- ja tiedonkeruuvaiheen jälkeen seuraavaksi vuorossa on siirtyminen hypoteesivaiheeseen. Tällöin aletaan muodostaa ideoita uusista kokeista tähän mennessä kerätyn datan ja näkemysten perusteella.

14. Käytä korkealaatuisia tuotekuvia

On olemassa tietty sille, miksi "ostaa sika säkissä" -tarinat pääsevät ajoittain otsikoihin. Lapsena yllätykset saattoivat olla houkuttelevia, mutta aikuisina haluamme tietää tarkalleen, mitä saamme.

Monille kävijöille kuvat sopivat hyvin tähän tarkoitukseen. Tietojemme mukaan 33,16 % asiakkaista haluaa nähdä useita kuvia, kun taas 60 % suosii kuvia, joiden avulla tuotteesta saa 360 asteen näkymän.

Valokuvauksen toteuttaminen omatoimisesti toimittajan tuotekuvien sijaan on tapa erottua kilpailijoista. Se antaa myös mahdollisuuden esitellä jokainen tuote johdonmukaisesti ja kirjaimellisesti parhaassa valossa, jolloin ostajat voivat silmäillä sivua helposti ja löytää etsimänsä.

Yleissääntönä kutakin tuotetta kannattaa esitellä neljällä tai viidellä kuvalla käyttäen sekä pääkuvia (jotka keskittyvät tuotteeseen) että lifestyle-kuvia. Esittele tuotteen eri värivaihtoehtoja tai tyylejä ja kuvakulmia, ja tarjoa tarvittaessa käyttäjille mahdollisuus zoomaamiseen. Selkeät, hyvin valaistut ja korkearesoluutioiset kuvat auttavat vähentämään palautusastetta ja parantamaan konversioastetta.

15. Hyödynnä sosiaalisia todisteita

Brändiin vasta tutustuvat kävijät vertaavat sitä kilpailijoihin. Suurin osa verkko-ostajista lukee yhdestä kuuteen asiakasarviota ennen ostopäätöksen tekemistä.

Yksi parhaista tavoista tavoittaa sekä varovaiset ostajat että eri vaihtoehtoja vertailevat kävijät on hyödyntää sosiaalisia todisteita, jotka vastaavat suusanallista palautetta. Tämä voi sisältää asiakkaiden tai asiantuntijoiden arvostelujen esittelyä, sosiaalisen median seuraajia ja sitoutumista, tuotetta esitteleviä julkaisuja, luottamussymboleja, palkintomerkkejä tai julkkisten tai vaikuttajien suosituksia.

Lue lisää Shopify-kumppaniratkaisuista, jotka voivat auttaa hyödyntämään asiakasarvosteluja:

• Yotpo
• Okendo
• Loox

16. Suorita A/B-testejä

A/B-testauksessa yleensä 50 % kävijöistä näkee sivusta version A (kontrolliversio) ja 50 % version B (vertailuversio). Verkkokaupan konversiota verrataan näiden kahden version välillä ajan kuluessa.

Testissä tulee varmistaa, että kontrolliversion ja vertailuversion välinen ero on mahdollisimman kohdistettu. Tällöin voidaan siis kokeilla otsikkotekstejä, painikkeiden sijoittelua, videoita, kuvia ja niin edelleen. Kontrolliversio ja vertailuversio eivät saa erota toisistaan liian monien asioiden osalta, sillä tulokset eivät ole tällöin selkeitä.

Kun korkein konversioaste on tallennettu, konversioasteen optimoinnissa päätetään, ohjataanko 100 % liikenteestä voittavalle sivulle vai jatketaanko testausta.

Näin suoritat A/B-testin:

1. Valitse A/B-testaustyökalu. Optimizely helpottaa pienten testien aloittamista jopa ilman teknisiä taitoja. States Engine helpottaa myös testitulosten analysointia. VWO tarjoaa SmartStates-työkalun, joka helpottaa analysointia. Jokainen tilausmalli sisältää esimerkiksi lämpökartat, kyselyt sivustolla ja lomakeanalytiikan.
2. Luo testattavista sivuista eri versioita. Käytä hypoteesisi parametreja näiden muutosten ohjeena. Muista pitää kussakin testissä käytettävät muutokset mahdollisimman kohdistettuina.
3. Aseta A/B-testi valitsemallasi työkalulla. Tämä prosessi vaihtelee valitun työkalun mukaan. Yleensä siinä pyydetään sisällyttämään testin kohdistusparametrit ja määrittämään seurattavat suorituskykyindikaattorit.
4. Suorita testiä, kunnes otoskoko on riittävä. Varmista, että A/B-testiin osallistuvien kävijöiden otoskoko on suositeltujen otoskokojen vertailuarvojen sisällä.
5. Suorita testiä riittävän ajan liiketoiminnan syklien perusteella. Suurilla sivustoilla tarvittava otoskoko voidaan saavuttaa päivässä tai kahdessa, mutta tämä ei välttämättä ole edustava otos. Tarkastele omia konversiopolkutietojasi määrittääksesi, kuinka pitkä liiketoimintasi tyypillinen sykli on (eli kuinka kauan henkilöltä vie siirtyä löytämisestä ostamiseen verkkosivustollasi).
6. Varmista, että A/B-testin tulokset saavuttavat tilastollisen merkitsevyyden. Tilastollinen merkitsevyys voidaan tiivistää kysymykseksi: "Olettaen, ettei A:n ja B:n välillä ole taustalla olevaa eroa, kuinka usein näemme tarkastelemissamme tiedoissa näkyvän eron?" Tämä vastaus on merkitsevyystaso. Useimmat A/B-testaustyökalut pystyvät tarjoamaan nämä mittarit. Testissä etsitään tilastollisesti alhaista todennäköisyyttä, joka on 95 %:n tienoilla. Korkeamman merkitsevyystason saavuttaminen merkitsee yleensä nopeudesta tinkimistä.
7. Analysoi A/B-testitulokset ja määritä seuraava vaihe. Käytä valitsemaasi A/B-testaustyökalua testistä saatujen tietojen ja tulosten tarkastelemiseen. Mitä data kertoo sinulle? Tämän analyysin perusteella voit joko pitää sivun ennallaan tai vaihtaa sen vertailuversioon. Voit myös tunnistaa signaaleja, jotka voivat osoittaa lisätestauksen tarvetta.

💡HUOMAA: Varo narratiivista virhepäätelmää. Testi saattaa toimia mistä tahansa syystä – eikä A/B-testausdata kerro, miksi kyseinen versio toimi.

17. Tarjoa alennuksia ja tarjouksia verkkosivuston kävijöille

Jos haluat parantaa konversioastetta nopeasti, yksi varma menetelmä on alennuskoodin tarjoaminen. Kampanjat, kuten ilmainen toimitus, voivat myös olla tärkeä tekijä verkkosivuston kävijän konvertoimisessa myynniksi.

Alennusten ja kampanjoiden tarjoaminen sähköposti- ja tekstiviestikampanjoiden kautta auttaa parantamaan konversioastetta erityisesti hylättyjen ostoskorien osalta. Esimerkiksi Glossier tarjoaa 15 %:n alennuksen ostajan ensimmäisestä tilauksesta sähköpostiosoitteen syöttämisen yhteydessä. Se on älykäs tapa saada uusia asiakkaita ostamaan tuotteita.

Kannattaa kuitenkin muistaa se tosiasia, että vaikka alennukset saattavat johtaa useampiin konversioihin, ne myös pienentävät voittomarginaalia, mikä saattaa kumota paremman konversioasteen hyödyt. Liian monta kampanjaa tai alennusta voi myös vaarantaa brändisi maineen.

18. Tarjoa useita asiakastukikanavia

Hyvän asiakaspalvelun merkitys verkkokaupan konversioasteen optimoinnissa ei todellakaan ole uutta. Uutta on kuitenkin se, miten kävijät ovat vuorovaikutuksessa brändien kanssa eri kanavien kautta ja kuinka nopeasti he odottavat saavansa vastauksen.

Nykyään asiakaspalvelun tarjoaminen vain yhden kanavan kautta ei enää riitä, vaan kanavia kannattaa olla useampia. Esimerkiksi nämä Shopify-kumppanit voivat auttaa:

• Gorgias
• Re:Amaze
• Kustomer

19. Paranna asiakkaiden oston jälkeistä kokemusta

Yksi konversio on hyvä, mutta hyvä asiakassäilyvyysaste on vielä parempi – minkä vuoksi oston jälkeinen kokemus on konversioasteen keskeinen osa. Otetaan esimerkiksi tervetulokampanjan sähköpostiviestit. Niillä on erityisen korkea avausaste.

Jos toivot asiakkaasi arvostelevan tuotteen, odota ennen arvostelun pyytämistä, kunnes hänellä on mahdollisuus käyttää tai testata sitä. Varmista myös, etteivät he paina Peruuta tilaus -painiketta antamalla asiakkaidesi valita, kuinka usein he haluavat olla yhteydessä brändiisi.

20. Tarjoa virtuaalitodellisuuteen perustuvia ostokokemuksia

Verkkokaupankäynnissä virtuaalitodellisuuden (VR) ja lisätyn todellisuuden (AR) käyttö on vielä lapsenkengissään, mutta jo nyt tutkimus osoittaa sen toimivan. Asiakkaat ostavat paljon todennäköisemmin tuotteen, jos he voivat kokeilla sitä virtuaalisesti.

Verkkokauppiaat ovat huomanneet myös konversioasteen optimoinnin parantuvan virtuaalitodellisuuden ja lisätyn todellisuuden (AR) avulla. Laadukas muotibrändi Rebecca Minkoff voi kertoa tarkasti, miten paljon ne vaikuttavat. Ne brändin verkkosivuston kävijät, jotka olivat vuorovaikutuksessa jonkin tuotteen 3D-mallin kanssa, tekivät tilauksen 27 % todennäköisemmin. Kun asiakkaat katsovat tuotetta lisätyssä todellisuudessa, he tekevät ostoksen yli 6 % todennäköisemmin.

Samoin tarjoamalla Shopifyn 3D/AR-ominaisuuksia asiakkailleen, jotta nämä voivat sijoittaa koiransa koirahäkin viereenan, Gunner Kennels huomasi konversioasteensa nousevan 40 %.

Tutkimusprosessin luominen konversioasteen parantamista varten

Jos haluat parantaa verkkosivustosi konversioastetta, tarvitset toistettavan ja todistetun prosessin. Tämä auttaa määrittämään:

• mitä ongelmat ovat
• missä ongelmat ovat
• miksi nämä ongelmat ovat olemassa

Vastaukset yllä oleviin kysymyksiin auttavat selvittämään tutkimuksen kautta, mitä käyttäjät tarvitsevat ja miten voit parantaa heidän kokemustaan ajan myötä.

Sinun on kyettävä järjestelmällisesti:

• tunnistamaan parannettavat kohdat
• selvittämään, mitä kävijät tekevät ja miten verkkosivuston ominaisuudet vaikuttavat käyttäytymiseen
• keräämään ja analysoimaan dataa näkemysten saamiseksi toimintasuunnitelmaa varten

Tutkimuksen tarkoituksena on datan kerääminen ja analysoiminen, uusien hypoteesien muodostaminen ja uusien näkemysten tuottaminen toimimaan etenemissuunnitelmana verkkosivuston parantamiseksi.

Menestyminen verkkokaupan konversioasteen optimoinnissa tiivistyy lopulta kolmeen asiaan:

1. mahdollisimman monen testin suorittaminen koko ajan
2. näistä mahdollisimman monen testin voittaminen
3. merkittävän vaikutuksen eli nousun saaminen konversioon kutakin onnistunutta testiä kohden

Tavoitteena on saada enemmän arvokkaita konversioita, jotka kasvattavat tulosta eivätkä toimi vain ohjauspaneelin suorituskykyindikaattorina. Verkkosivuston ongelmien ja mahdollisuuksien läpikäymiseen kannattaa käyttää aikaa ja löytää niihin testaamalla ratkaisuja.

Lisää verkkosivustosi konversioastetta jo tänään

Konversioasteen optimoinnille on monia parhaita käytäntöjä, ja siihen liittyy myös monta myyttiä ja väärinkäsitystä.

Ongelmana on se, että vaikka tutkimus ja kyselyt voivat kertoa paljon asiakkaiden käyttäytymisestä, konversioastetta koskevien tavoitteiden on oltava kauppiaan ja sen asiakkaiden ainutlaatuisten tarpeiden mukaisia.

Se, mikä toimii yhdelle verkkokaupalle, ei välttämättä toimi toiselle. Tämän vuoksi selkeiden tavoitteiden asettaminen, dataan perehtyminen, tutkimuksen tekeminen ja kokeiluhalukkuus ovat verkkokaupan konversioasteen optimoinnin ainoa todellinen ratkaisu.