Plan marketing pour petites entreprises : le guide en 8 étapes

Imaginez deux commerçants en ligne. Le premier crée des cartes de vœux personnalisées à la main en combinant gravure sur bois, aquarelle et calligraphie. Ses tarifs sont remarquablement justes pour ce qu’il propose, et sa clientèle raffole de son travail. Cependant, ce commerçant n’a aucune stratégie marketing et compte uniquement sur le bouche-à-oreille pour faire connaître ses créations.

Le second commerçant, lui, achète des cartes toutes faites en gros et les revend avec une marge de 50 % sur eBay. Aucune personnalisation, et le prix reste élevé par rapport aux autres cartes génériques du marché. Mais ce second commerçant mise tout sur ses efforts marketing : outils de marketing numérique, publications sur les réseaux sociaux, liste de diffusion pour toucher sa clientèle potentielle

À votre avis, laquelle des deux entreprises réalise le plus de ventes ?

Les petites entreprises prospèrent ou périclitent souvent selon leur capacité à attirer l’attention. Une entreprise dotée d’un excellent produit mais dépourvue de plan marketing peut faire faillite, tandis qu’un concurrent au produit médiocre peut survivre grâce à des efforts marketing exemplaires.

Qu’est-ce que le marketing pour petites entreprises ?

Le marketing pour petites entreprises consiste à exploiter tous les canaux et disciplines marketing disponibles pour donner de la visibilité à vos services ou produits.

Quelle que soit la taille de votre entreprise, les principes fondamentaux du marketing restent identiques. Bien sûr, une petite entreprise dispose généralement de ressources plus limitées et de budgets plus restreints qu’une multinationale.

Comment élaborer un plan marketing pour petites entreprises

Lorsque vous êtes prêt à lancer une campagne de marketing commercial pour votre petite boutique, il vous sera utile d’organiser vos efforts autour de huit tâches principales :

1. Définir des objectifs mesurables

Avant de lancer une campagne marketing, il est essentiel de clarifier ce que vous espérez accomplir. Souhaitez-vous accroître la notoriété de votre marque, acquérir de nouveaux clients ou augmenter vos ventes ? Vos objectifs marketing déterminent les stratégies et tactiques qui conviennent le mieux à votre entreprise.

2. Apprendre à connaître votre marché cible

Qui sont vos clients et que recherchent-ils ? Considérez leur âge, leur sexe, leur localisation et leurs centres d’intérêt. Plus vous en saurez sur la démographie de votre clientèle cible, plus il sera facile de créer un message marketing qui résonne auprès de ce public.

L’une des meilleures façons d’appréhender votre marché cible consiste à mener des études de marché. Cela peut se faire par le biais d’enquêtes, de groupes de discussion ou d’analyses de la concurrence.

3. Décrire vos biens et services avec vos propres mots

Commencez par rédiger des descriptions des produits ou services que vous proposez. Réfléchissez à la valeur qu’ils apportent à votre public cible ou aux problèmes qu’ils résolvent. Demandez-vous ce qui rend vos offres si remarquables et couchez cela par écrit avec sincérité. Cela vous fournira un cadre pour commercialiser votre produit auprès du public.

4. Évaluer la concurrence

À moins d’avoir inventé un produit de toutes pièces, il y a de fortes chances que vous ayez des concurrents. Observez comment ils commercialisent leurs produits.

• Utilisent-ils principalement des outils de marketing numérique ?
• Se sont-ils lancés dans le marketing sur les réseaux sociaux ?
• Font-ils appel au marketing d’influence, où une célébrité en ligne recommande leurs produits ?
• Quel langage utilisent-ils pour décrire leurs produits ?

Portez autant d’attention à ce qu’ils vendent qu’à la façon dont ils le vendent.

5. Déterminer votre proposition de vente unique

Une proposition de vente unique, ou PVU, est la caractéristique fondamentale de votre entreprise, celle qui la distingue du lot. Maintenant que vous connaissez vos concurrents, déterminez la manière dont vous souhaitez vous différencier d’eux aux yeux de votre public cible. Vous pouvez par exemple surpasser vos concurrents sur le prix ou sur la qualité du produit.

À lire : 17 exemples de déclarations de mission inspirants

6. Établir votre budget marketing

Énumérez toutes les dépenses associées à votre plan marketing et réfléchissez à la meilleure façon de répartir vos euros entre elles. Vous aurez probablement besoin de personnel et d’outils, ainsi que d’un budget publicitaire. Vous pourriez aussi prévoir des produits gratuits pour les influenceurs, ou encore un budget pour participer à un événement en direct.

7. Planifier et lancer vos campagnes marketing

Après avoir établi un budget et un plan marketing, il est temps de planifier et lancer vos campagnes.

Selon votre budget, vous pouvez diversifier ces campagnes avec un mélange de publicité numérique payante (annonces Web, publications sponsorisées sur les réseaux sociaux, marketing d’influence), publicité traditionnelle (radio, télé, annonces presse, panneaux d’affichage), social selling (engagement interpersonnel sur les plateformes de réseaux sociaux) et marketing de contenu (articles de blog, podcasts, vidéos explicatives).

Un plan marketing allégé pour start-up peut inclure tout ou partie des éléments suivants :

• Stratégie de marque. Celle-ci doit répondre aux questions suivantes : quelle est l’identité de votre entreprise, pour qui existe-t-elle, et qu’est-ce qui la différencie de ses concurrents ? C’est le fondement de tous les plans marketing, car cela définit votre entreprise par rapport au marché.
• Contenu. C’est ce que votre entreprise veut dire d’elle-même, de ses produits, et peut-être du monde. Le contenu peut prendre de nombreuses formes, d’une publication Instagram à un article de blog en passant par un panneau publicitaire.
• Publicité. C’est l’une des façons de faire connaître votre marque et votre contenu. Cela peut consister à enchérir sur des mots-clés stratégiques dans une stratégie de marketing sur moteurs de recherche, à promouvoir des publications sur les réseaux sociaux pour toucher de nouveaux publics, ou bien à payer pour un créneau publicitaire en début de podcast.

8. Suivre les résultats et ajuster la stratégie

Les efforts marketing ne sont pas toujours couronnés de succès. Observez les messages marketing pour identifier ceux qui portent leurs fruits et ceux qui font chou blanc, ainsi que les canaux qui fonctionnent le mieux.

Le marketing n’est pas une démarche qu’on lance et qu’on oublie. Il nécessite un suivi continu des indicateurs clés et des ajustements au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre public cible, sa consommation média et ses habitudes d’achat.

À lire : 3 exemples de plan marketing pour vous inspirer

11 stratégies marketing pour petites entreprises

Les spécialistes du marketing pour petites entreprises et entreprises locales sont confrontés à des défis qui ne s’appliquent pas aux grandes entreprises. Exploitez ces tactiques marketing pour naviguer dans les eaux particulières de votre prochaine campagne.

1. Utiliser le marketing de contenu pour générer du trafic organique

Le marketing de contenu demande beaucoup de travail au départ, mais une fois que vous investissez dans la création d’un excellent contenu, il peut perdurer indéfiniment. Vous pouvez développer une audience sur YouTube en créant des vidéos véritablement utiles sur votre produit ou secteur qui intéressent votre public cible.

Les articles de blog qui répondent aux questions que les gens posent sur Google peuvent générer du trafic organique entrant vers votre site Web.

2. Valoriser le bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille est votre allié. Quand vous débutez et n’avez pas encore beaucoup de clients, faites appel à vos proches pour faire connaître ce que vous faites.

Le marketing de bouche-à-oreille repose sur des conversations et un engagement organiques avec ou à propos de votre entreprise, comme ceux qui se produisent sur les réseaux sociaux (probablement votre principal moteur de bouche-à-oreille) ou lors d’interactions dans la vraie vie.

Selon Nielsen, 92 % des consommateurs [en anglais] font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille ; vous pouvez donc tirer parti de cela en développant votre présence sur les réseaux sociaux, en lançant une campagne de hashtags autour de votre marque ou en demandant à des amis d’agir comme ambassadeurs de votre entreprise.

3. Créer une image unifiée de votre marque

Même si vous n’avez pas le budget pour engager un consultant en image de marque professionnel, vous pouvez toujours utiliser vos ressources internes pour créer un look unifié pour votre entreprise. Cela inclut un logo, une palette de couleurs, une police de caractères, un slogan et une description fixe de vos offres.

En plus de créer une aura de professionnalisme, ce processus vous aidera dans vos efforts de marketing intégré, dont l’objectif est d’avoir un look et un message cohérents sur tous vos canaux de marketing et de distribution.

4. Constituer une liste d’e-mail marketing

L’e-mail marketing est un moyen économique d’atteindre un grand nombre de personnes qui ont déjà manifesté un intérêt pour ce que vous faites. Vous pouvez commencer à constituer votre liste en ajoutant un formulaire d’inscription à votre site Web ou blog pour obtenir des abonnés.

Vous pouvez également encourager les gens à s’inscrire à votre liste de diffusion en leur offrant un cadeau, comme un code de réduction. Une fois que vous avez quelques centaines de personnes sur votre liste, vous pouvez commencer à envoyer des newsletters mensuelles ou des e-mails promotionnels.

5. Investir dans l’optimisation pour moteurs de recherche (SEO)

L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO, search engine optimization) est le processus qui consiste à rendre votre site Web plus visible dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP, search engine result page). C’est important car cela peut vous aider à obtenir plus de trafic organique vers votre site Web.

Afin d’optimiser votre site Web pour les moteurs de recherche, vous devez effectuer une recherche de mots-clés pour découvrir ce que les gens recherchent. Vous devez également vous assurer que votre site Web est bien organisé et qu’il est facile d’y naviguer. En outre, vous devez créer du contenu de qualité, qui soit pertinent pour votre public cible.

6. Lancer des annonces au coût par clic (CPC)

Les annonces CPC sont une forme de publicité en ligne pour laquelle vous payez des frais chaque fois que quelqu’un clique sur votre annonce. Cela peut être un moyen efficace d’obtenir plus de trafic vers votre site Web, surtout si vous ciblez un mot-clé spécifique. Les annonces CPC peuvent être diffusées sur Google, Facebook, Instagram et d’autres plateformes publicitaires.

7. Recourir au social selling

Les propriétaires de petites entreprises peuvent bâtir un réseau et une relation de confiance au sein d’une clientèle existante ou potentielle en utilisant les techniques de social selling.

Plutôt que forcer la vente de vos produits auprès de vos clients, vous vous concentrez sur la construction d’une relation de confiance avec vos clients, ce qui peut éventuellement mener à des ventes. Vous procédez essentiellement en facilitant les discussions et interactions avec vous (et, par extension, votre marque) sur les réseaux sociaux ou lors de rassemblements sociaux informels.

8. Mener des campagnes de relations publiques

Cet effort vise à faire mentionner votre entreprise ou produit dans les médias. Vous pourriez envoyer un communiqué de presse pour inciter un média à couvrir votre entreprise et peut-être mener une interview avec vous ou vos équipes.

L’intérêt médiatique pour votre marque peut provenir de diverses sources au-delà d’un communiqué de presse, comme une campagne qui devient virale, par exemple.

9. Acquérir des clients

L’acquisition de clientèle se situe au bas de l’entonnoir marketing. Vous savez qui sont vos clients et ils s’intéressent à vous ; il vous suffit alors de les faire franchir la ligne d’arrivée pour effectuer un achat.

Dans le cas d’une entreprise e-commerce, vous pouvez optimiser votre page produit pour les ventes, en vous assurant que les informations d’achat importantes sont clairement visibles avec des images nettes et un bouton d’achat proéminent.

Vous pouvez également recourir aux tests A/B, dans le cadre desquels vous donnez à deux groupes de clients deux designs de page ou messages différents pour voir lequel fonctionne le mieux. Vous pouvez vous assurer que votre processus de commande est simple, fluide et sécurisé, offrant aux clients plusieurs options de paiement, dont des solutions comme Shop Pay ou Apple Pay, afin que les clients n’aient pas à saisir leurs informations de carte de crédit.

10. Fidéliser la clientèle

Une fois que vous avez converti votre prospect en client, la fidélisation consiste à le garder comme client, idéalement en lui faisant racheter votre produit ou service encore et encore.

Les spécialistes marketing utilisent des efforts de réengagement, comme une newsletter par e-mail ou des notifications push. Celles-ci rappellent votre entreprise au bon souvenir de vos clients et incluent souvent un appel à l’action (CTA, call to action), comme une invitation à profiter d’une promotion en cours.

Vous pouvez aussi améliorer les interactions que vos clients ont avec votre entreprise en optimisant votre service client, par exemple en réduisant les temps de réponse aux demandes ou en vous assurant que vos clients parlent à un humain et non à un robot. L’objectif ultime des efforts marketing d’une petite entreprise est de gagner de nouveaux clients, idéalement des clients qui resteront fidèles pendant de nombreuses années, grâce à une bonne stratégie de rétention.

11. Proposer des programmes de parrainage et de fidélité

Vous pouvez encourager vos clients à recommander votre marque ou votre produit à d’autres personnes en leur offrant une incitation à le faire, dans le cadre de programmes de parrainage. Pensez-y comme si vous récompensiez un ami pour vous avoir présenté quelqu’un de nouveau. Les programmes de fidélité font la même chose pour les clients existants : vous leur offrez une récompense pour rester des clients fidèles.

Ces deux types de programmes peuvent être gérés numériquement avec une application de programme de fidélité ou par le biais de cartes physiques ou de points (pensez au nombre de points que vous obtenez dans un café à chaque visite). Les points peuvent être échangés contre des récompenses ou même un remboursement en espèces. En surveillant les comportements, les données concrètes peuvent vous dire quand quelqu’un risque de partir, c’est-à-dire quand il est susceptible de se détourner de votre entreprise pour accorder sa préférence à une autre.