On peut envisager la pêche de plusieurs façons : l’une essaye de comprendre quels appâts et quels leurres attirent les poissons, où ils vivent et à quels moments ils sont actifs, puis à lancer une ligne qui les incite à mordre. L’autre méthode consiste à jeter un immense filet dans l’eau pour capturer tous les poissons présents.
Dans l’univers du marketing, atteindre de nouveaux clients directement par une approche proactive (jeter un large filet) s’appelle le marketing push, tandis que chercher à attirer de nouveaux prospects grâce à une marque attractive (comme un leurre brillant) relève du marketing pull.
Les formes de marketing push vs pull présentent chacune des avantages et des inconvénients. Cet article examine les deux approches en détail, expose leurs principales différences et explore comment utiliser ces deux stratégies pour améliorer la croissance à long terme de votre entreprise.
Qu’est-ce que le marketing push ?
Comme son nom l’indique, le marketing push (« pousser » en anglais) se concentre sur l’approche directe des clients potentiels. Également appelé marketing outbound (« sortant »), le marketing push vise à identifier un public cible et à lui proposer du contenu pertinent et intéressant grâce à des efforts de prospection proactifs tels que la publicité, l’emailing marketing, le courrier promotionnel ou d’autres tactiques marketing similaires.
Exemples de stratégies de marketing push
Le marketing push vise à promouvoir votre marque, produit ou service directement auprès des consommateurs. Voici quelques exemples de marketing push :
Publicité display
Les publicités display sont des panneaux publicitaires (physiques ou virtuels) qui font la promotion de votre marque ou de vos produits auprès d’un large public. Les annonces display en ligne apparaissent souvent sous forme de bannières publicitaires ou d’encarts latéraux sur les pages web, d’annonces dans les moteurs de recherche ou de publicités autonomes sur les réseaux sociaux comme Instagram.
Publicités à la radio ou à la télévision
Bien qu’il soit tentant pour les entreprises e-commerce de se concentrer sur les canaux en ligne dotés d’analyses avancées comme Google Ads, la radio et la télévision peuvent encore offrir aux marques une portée considérable. D’après une étude de l’institut IFOP avec l’Arcom, 44 % des Français écoutent la radio tous les jours, et la plupart y accordent davantage de confiance qu’à d’autres médias. Une audience potentielle colossale !
Marketing direct
Le marketing direct est une stratégie de marketing push qui implique de communiquer directement avec les clients par le biais de newsletters, de courriers postaux, de SMS marketing ou encore de vente en personne.
Qu’est-ce que le marketing pull ?
Le marketing pull (« tirer »), également connu sous le nom d’inbound marketing (« entrant »), est une stratégie qui vise à stimuler la demande pour votre entreprise ou votre produit en créant une marque attractive. Cette approche repose sur des méthodes plus indirectes, comme l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), et cherche à construire une base de clients qui vient à vous plutôt que l’inverse.
Exemples de stratégies de marketing pull
Le marketing pull se concentre sur l’attraction des clients en positionnant votre marque comme leader dans votre secteur. Voici quelques exemples de stratégies pull que votre entreprise pourrait employer :
Optimisation pour les moteurs de recherche
Le SEO est une stratégie qui vise à améliorer la visibilité d’un site web dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Elle comprend diverses tactiques comme l’optimisation des pages produits avec des termes de recherche (appelés aussi mots-clés), la publication de contenu de qualité pour se classer sur des mots-clés spécifiques, la création d’un profil de liens entrants et l’amélioration des performances du site. L’objectif est de donner à votre site web les meilleures chances d’apparaître lorsque quelqu’un recherche un produit que vous proposez ou un sujet pertinent pour votre entreprise.
Par exemple, si vous vendez des chaussures de randonnée pour femmes avec des semelles aérées, vous voudriez que votre site apparaisse lorsque les gens cherchent cet ensemble de mots. Vous pourriez aussi vouloir que votre site soit proposé dans les résultats d’autres recherches liées à la randonnée, comme « que faut-il emmener en randonnée », afin que les passionnés de marche au grand air puissent découvrir votre marque.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu consiste à utiliser du contenu de qualité pour instaurer une forme de confiance avec votre audience, plutôt que de promouvoir directement un produit. Il utilise l’expertise de votre entreprise au service de votre client dans le but de construire une relation à long terme. Les tactiques et formats courants dans cette approche incluent les articles de blog (qui peut être ciblé sur des mots-clés SEO), les podcasts, les vidéos tutorielles, les livres blancs et les magazines imprimés. Par exemple, l’entreprise d’articles intimes Maude a créé un blog avant-gardiste et réfléchi appelé The Maudern, où elle publie du contenu éditorial qui suscite la conversation et génère du buzz auprès de son public cible (le blog est en anglais).
Bouche-à-oreille
Quand les gens parlent de votre marque, ils vous offrent de la visibilité gratuite. Le bouche-à-oreille peut s’étendre aux sites d’avis ou à certains réseaux sociaux où les gens partagent leurs opinions sincères sur un produit. Créer une affinité et une fidélité à la marque avec un produit exceptionnel et un excellent service client est la meilleure façon de stimuler le bouche-à-oreille.
Marketing push vs pull : lequel choisir ?
Bien que les résultats finaux visés par le marketing push et pull soient similaires (développer votre base de clients et augmenter les ventes), l’un peut être plus approprié pour votre entreprise que l’autre, selon vos objectifs et vos contraintes.
Le marketing push est plus direct, il a donc le potentiel d’attirer des clients plus rapidement que le marketing pull. S’il y a une pression temporelle pour générer des ventes à court terme, par exemple avec une promotion limitée dans le temps ou pour le lancement d’un nouveau produit, le marketing push peut être la solution. Si vous n’avez pas de contrainte de temps et que vous vous concentrez sur la construction de la loyauté envers la marque, la lente érosion du marketing pull pourrait être plus adaptée.
Le budget est également un facteur. Le marketing push peut devenir très coûteux, pensez par exemple au prix considérable des publicités télévisées. Le marketing pull, qui exploite souvent les canaux organiques, peut être réalisé avec une enveloppe plus restreinte. Cependant, ces économies impliquent d’accepter un délai plus long avant d’obtenir des résultats.
En réalité, vous n’avez pas à choisir entre les deux stratégies, car la plupart des entreprises utilisent une combinaison des approches push et pull pour favoriser les résultats immédiats et à long terme.
FAQ : Marketing push vs pull
Quelle est la principale différence entre marketing push vs pull ?
La principale différence entre marketing push vs pull est l’approche employée. Si l’objectif final est sensiblement le même, le marketing pull se concentre sur la création de la demande, tandis que le marketing push promeut activement les produits auprès des consommateurs. Les deux stratégies peuvent efficacement améliorer la visibilité de la marque.
Qu’est-ce qui est plus efficace entre le marketing push ou pull ?
Les stratégies de marketing push et pull sont toutes les deux efficaces, mais dans des contextes différents. Le marketing push est plus utile lorsque vous souhaitez toucher un large public ou générer des ventes rapidement, comme avec une offre limitée ou une promotion. Le marketing pull, qui utilise des techniques comme l’optimisation pour les moteurs de recherche et le marketing de contenu, met plus longtemps à obtenir des résultats, mais peut construire des relations plus durables avec vos clients.
Le SEO est-il du marketing push ou pull ?
L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est généralement considérée comme une stratégie de marketing pull. Optimiser votre site web ou votre contenu avec des mots-clés pertinents, des liens internes et une expérience utilisateur fluide peut renforcer la visibilité de votre marque quand les utilisateurs effectuent des recherches en ligne. À terme, cela vous permet de les attirer sur votre site web.
