Imaginez une publicité accrocheuse pour une nouvelle marque de vêtements éco-responsables. Cette annonce vous donne envie de rechercher la marque en ligne. En découvrant comment l'entreprise conçoit des vêtements respectueux de l'environnement, vous décidez d'acheter une veste et cliquez pour finaliser votre achat.
Dans cet exemple, votre parcours client s'inscrit dans un cadre marketing connu sous le nom de modèle AIDA. Découvrez les avantages et les inconvénients de ce modèle, ainsi que la façon de l'appliquer à votre stratégie marketing.
Qu'est-ce que le modèle AIDA ?
Le modèle AIDA est une théorie publicitaire qui décrit les étapes cognitives que traversent les clients lors de l'achat d'un produit ou service. L'acronyme AIDA signifie attention, intérêt, désir et action : chaque terme représente une étape du parcours client vers une décision d'achat.
L'homme d'affaires américain Elias St. Elmo Lewis a développé le modèle marketing AIDA en 1898. Les commerçants utilisent encore ce modèle aujourd'hui pour orienter leurs décisions publicitaires et marketing tout au long du processus d'achat.
Que signifie l'acronyme AIDA ?
Le modèle AIDA décrit les étapes qu'un client traverse lorsqu'il décide d'effectuer un achat. Voici plus d'informations sur chacune des quatre étapes :
Attention
L'étape de l'attention, également appelée étape de sensibilisation, correspond au moment où les clients découvrent une marque, un produit ou un service. Durant cette première phase, les entreprises attirent l'attention des clients grâce au marketing, aux relations publiques et à la publicité conçus pour accroître la notoriété d'une offre, d'une promotion, d'un service ou d'une gamme de produits.
Intérêt
À l'étape de l'intérêt, les clients potentiels deviennent suffisamment intéressés pour en apprendre davantage sur un produit, une marque, un service ou une promotion particulière. Les entreprises réagissent en créant du contenu qui captive les audiences et les incite à rechercher des informations supplémentaires.
Désir
Durant la troisième étape, la perspective des consommateurs potentiels évolue de « cela me plaît » à « je le veux ». Des avantages clairs, des études de cas et des avis positifs constituent quelques moyens par lesquels les entreprises engagent les clients à ce stade.
Action
La quatrième et dernière étape du modèle marketing AIDA survient lorsqu'un client effectue une action comme s'inscrire à une newsletter, cliquer vers le site web d'une entreprise, ou acheter un produit ou service. Les entreprises encouragent les clients à passer à l'action grâce à des offres attractives et limitées dans le temps, des tunnels de commande optimisés et des boutons d'appel à l'action clairs.
Avantages du modèle AIDA
Le modèle AIDA constitue un cadre marketing fondamental. Voici quelques avantages de l'application du modèle AIDA aux stratégies marketing de votre entreprise :
Fournit des informations stratégiques
Le modèle AIDA offre aux commerçants et marketeurs des informations sur la façon d'interagir avec leurs clients tout au long des différentes phases du parcours d'achat. Le modèle AIDA peut aider les entreprises à mieux comprendre le comportement et les motivations des consommateurs. Par exemple, une entreprise peut analyser les statistiques des réseaux sociaux pour comprendre comment les clients potentiels réagissent à leurs produits et ajuster leurs stratégies en fonction de ces apprentissages.
Concentre les efforts marketing
En appliquant le modèle AIDA aux efforts marketing de votre entreprise, vous pouvez créer un cadre cohérent pour déterminer quels messages marketing utiliser à chaque étape du parcours d'achat. L'utilisation du modèle AIDA peut donner à vos équipes commerciales et marketing un langage commun sur la façon dont différentes stratégies marketing font progresser les clients dans le processus d'achat, de la sensibilisation initiale jusqu'à l'achat final.
Améliore la communication avec le client
Le modèle AIDA peut éclairer votre stratégie de communication marketing en encourageant votre entreprise à définir des objectifs de message pour chacune des quatre étapes. Par exemple, votre stratégie de communication durant l'étape de sensibilisation peut être davantage axée sur la création d'informations introductives et accrocheuses, tandis que la communication durant l'étape d'action dirigera votre audience cible vers une conversion commerciale.
Inconvénients du modèle AIDA
Bien que le modèle AIDA puisse être utile pour mieux comprendre les interactions avec les clients tout au long du processus d'achat, c'est également une théorie limitée qui présente certains inconvénients :
Ignore l'acheteur après l'achat
Le modèle AIDA de base se concentre sur l'expérience client menant à un achat ; il ne prend pas en compte la façon dont les entreprises peuvent s'engager avec les clients après l'achat. Cependant, une variante du modèle AIDA ajoute un « R » à la fin pour représenter une cinquième étape, la rétention, qui se concentre sur la façon dont les entreprises peuvent inspirer des achats répétés et construire une base de clients fidèles.
Ne tient pas compte des achats impulsifs
Le cadre AIDA est un processus étape par étape qui guide les clients vers un achat final. Selon une étude de 2023 (en anglais), 35 % des répondants ont déclaré qu'ils étaient susceptibles de faire un achat impulsif en ligne. Avec tant de nouveaux développements technologiques facilitant les achats impulsifs des clients, les étapes distinctes du modèle AIDA peuvent être tronquées, ce qui pourrait rendre la distinction entre les quatre étapes inutile.
Un simple cadre linéaire
Le modèle AIDA décrit un processus théorique qu'un nouveau client traverse lors de son engagement avec une marque. Cependant, son cadre linéaire ignore la possibilité que les clients puissent entrer dans le processus AIDA à n'importe quelle étape.
Par exemple, un client qui souhaite acheter une nouvelle paire de chaussures de sa marque de baskets préférée commence le processus dès la troisième étape du désir. De même, un client pourrait prendre conscience d'une marque seulement après avoir désiré un certain produit, allant ainsi à reculon dans le modèle AIDA.
Comment appliquer le modèle AIDA au marketing
Voici comment les entreprises peuvent utiliser le modèle AIDA pour atteindre de nouveaux clients et générer plus de trafic vers leurs produits et services :
1. Attirer l'attention
Utilisez des stratégies de marketing digital pour accroître la notoriété de votre marque et diriger le trafic vers un appel à l'action spécifique, comme une promotion sur votre boutique e-commerce. Des stratégies comme l'email marketing et le référencement naturel (SEO) peuvent engager les clients potentiels en ligne et attirer l'attention sur les avantages d'un produit ou service.
Par exemple, une marque de beauté et cosmétiques pourrait publier un article de blog optimisé pour les moteurs de recherche en présentant un look naturel avec l'un de ses nouveaux fards à paupières. Un client potentiel recherchant un look de maquillage quotidien pourrait tomber sur l'article via un moteur de recherche et découvrir la marque dans le processus.
2. Générer l'intérêt
Une fois que les entreprises sensibilisent les clients à leurs produits et services, elles peuvent se concentrer sur la construction de l'intérêt. En plus de créer une sensibilisation à votre marque, les stratégies de marketing entrant comme le SEO peuvent aider à cultiver l'intérêt pour un produit ou un service. Créez du contenu utile qui répond aux besoins de votre audience cible et offre des informations précieuses liées à votre entreprise.
3. Créer une connexion émotionnelle
Les commerçants peuvent aider les clients à réaliser qu'ils veulent un produit ou service en collectant du contenu généré par les utilisateurs comme des avis positifs, des témoignages et des recommandations. Cela fournit une preuve sociale, le phénomène psychologique où les gens prennent des décisions basées sur les opinions et actions d'autrui.
Durant cette étape du modèle AIDA, créez du contenu qui se concentre sur les avantages de ce que votre entreprise offre et renforce une connexion émotionnelle avec vos produits ou services.
4. Prioriser l'action
Les entreprises peuvent appliquer l'étape finale du modèle AIDA en développant une stratégie de marketing digital spécifiquement axée sur les conversions. Par exemple, une entreprise de vêtements pourrait lancer une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux visant à augmenter le taux de clic pour la page de vente d'un nouveau t-shirt. Durant cette étape, les commerçants peuvent créer du contenu publicitaire et marketing avec des boutons d'appel à l'action accrocheurs qui dirigent le trafic vers un objectif souhaité.
FAQ sur le modèle AIDA
Quel est l'objectif principal du modèle AIDA en marketing ?
L'objectif principal du modèle AIDA est d'identifier les étapes qu'un client traverse lors de l'achat d'un produit ou service. Les entreprises utilisent le cadre AIDA pour éclairer les décisions marketing et publicitaires tout au long du processus d'achat.
Quelle est l'alternative au marketing AIDA ?
Une alternative plus moderne au modèle AIDA est le modèle PAS, qui est axé sur la résolution des problèmes clients à travers trois étapes : problème, agitation et solution. Une autre alternative au modèle AIDA est le modèle DRIP (différencier, renforcer, informer et persuader), qui aide les entreprises à définir les objectifs de communication marketing.
Le modèle AIDA est-il compatible avec l'e-commerce ?
Oui, le modèle AIDA peut fonctionner avec les entreprises e-commerce comme cadre pour engager les clients tout au long du processus d'achat en ligne. Par exemple, un commerçant e-commerce peut utiliser le modèle AIDA pour engager les clients dans la première étape grâce à du contenu de marketing digital SEO conçu pour générer organiquement un intérêt de la part de clients potentiels qui recherchent des informations en ligne.
