Quelles sont les différences entre le B2B et B2C ? Définitions et exemples

Si vous avez récemment lancé votre entreprise ou votre boutique en ligne, vous vous interrogez certainement sur les différentes notions et concepts qu'englobe le domaine du marketing. Parmi celles pouvant créer le plus de confusion chez les néo-marketeurs, on trouve notamment la différence entre le B2B (Business-to-Business) et le B2C (Business-to-Consumer).

Vous souhaitez en savoir plus ? Ça n'a rien de sorcier : on vous dit tout sur le B2B et le B2C.

Alors que le commerce B2B évolue, la frontière traditionnelle entre les expériences commerciales et grand public s'estompe rapidement. Une enquête commandée par Forrester en 2024 (en anglais) a révélé que 73 % des acheteurs B2B attendent la même expérience en ligne que celle dont ils bénéficient en B2C, du stock en temps réel aux recommandes en un clic.

Quelles sont les différences entre le B2B et le B2C ?

Le marketing B2B (Business-to-Business) s'adresse à un public professionnel (des entreprises). Il utilise certaines techniques commerciales afin de toucher une cible professionnelle, et s'opère généralement entre deux entreprises, l'une cherchant à atteindre l'autre par une stratégie marketing B2B bien ciblée. A contrario, le marketing B2C (Business-to-Consumer) cible les consommateurs finaux. L'entreprise met alors en place une stratégie marketing visant à toucher le plus de clients possible.

	B2B (Business-to-Business)	B2C (Business-to-Consumer)
Public cible	Entreprises spécifiques et rôles professionnels	Large éventail de consommateurs individuels et groupes démographiques
Prix et valeur des commandes	Commandes de grande valeur ; prix souvent négociables	Commandes de valeur inférieure avec prix fixes et affichés
Prise de décision	Multiples parties prenantes, cycle de vente long et complexe	Décideur individuel, cycle de vente court et simple
Motivation d'achat	Guidée par la logique, les besoins commerciaux et le ROI	Guidée par l'émotion, les désirs et besoins personnels
Messages et contenu	Focus sur les spécifications produit, les données et le ROI	Focus sur les avantages, le style de vie et l'attrait émotionnel
Options de paiement	Bons de commande, virements bancaires et conditions de crédit	Cartes de crédit/débit et portefeuilles de paiement numériques
Fidélisation et relation	Partenariats à long terme avec recommandes fréquentes et importantes	Fidélisation à la marque pour des achats répétés individuels
Stratégie marketing	Focus sur les relations et la génération de leads ciblés	Focus sur la notoriété de marque et les conversions

Quelles sont spécificités du commerce B2B (Business-to-Business) ?

• Entretien de relations clients à long terme
• Ventes plus complexes
• Plus grande rationalité dans l'achat
• Cycles de vente plus longs
• Focus sur la valeur ajoutée

1. Entretien de relations clients à long terme

Dans le cadre du commerce B2B, les relations commerciales entre deux entreprises sont souvent inscrites dans le long terme. En effet, le marché B2B se compose de fournisseurs et d'acheteurs, et la qualité de la relation commerciale entre deux entreprises y est d'autant plus importante. Les acheteurs professionnels recherchent une communication directe et experte et espèrent nouer des relations à long terme avec leurs fournisseurs sur le marché B2B. Cette particularité est due aux enjeux présents sur le marché du B2C : changer de fournisseur, cela veut bien souvent dire prendre le risque d'un arrêt temporaire de la production pour les entreprises, d'où l'importance d'une relation client à long terme.

2. Ventes plus complexes

Les transactions B2B impliquent de plus nombreux acteurs que les transactions B2C. En effet, faire du business avec une entreprise implique d'avoir affaire à ses différents interlocuteurs, qu'il s'agisse des différents chefs de projets ou des services comptable ou juridique, entre autres. Cette multiplicité des acteurs rend le processus de vente en B2B plus complexe qu'en B2C. Par ailleurs, la spécificité des besoins des clients professionnels et la nécessité pour les fournisseurs de s'adapter ou de proposer des solutions innovantes peuvent aussi rallonger le processus de vente.

Ainsi, si vous décidez de vous lancer dans le commerce B2B en ligne, votre argumentaire de vente doit être béton. Offrez des fiches produits et de la documentation détaillée à vos clients, et ne manquez pas une occasion de rendre votre site clair, lisible et capable d'inspirer confiance quant à la qualité des produits que vous vendez. Pour en apprendre davantage sur le sujet, vous pouvez lire notre guide complet pour lancer un e-commerce B2B.

3. Plus grande rationalité dans l'achat

Les enjeux pour les clients B2B ne sont donc pas les mêmes que dans le B2C. Alors que les consommateurs individuels peuvent acheter un produit sous le coup de l'impulsion ou de l'émotion (pour se faire plaisir, par exemple), les entreprises achètent avec beaucoup plus de rationalité. Elles doivent en effet prendre en compte leurs différents coûts et leur budget, mais aussi juger de la qualité sur le long terme des relations qu'elles peuvent nouer avec l'entreprise-fournisseur. Les critères rationnels sont centraux en B2B : qualité, performance, durabilité et rentabilité sont les maîtres mots.

4. Cycles de vente plus longs

Les cycles de vente dans le commerce B2B sont généralement plus longs qu'en B2C en raison de la complexité des décisions à prendre et de l'implication de multiples parties prenantes. Le cycle de vente inclut généralement une phase de négociations, mais aussi des démonstrations vouées à montrer la fiabilité des produits, et parfois même une phase d'évaluation par le client suivie d'ajustements nécessaires. Ces cycles de vente plus longs ont pour but de répondre aux besoins spécifiques de l'entreprise cliente.

5. Focus sur la valeur ajoutée

L'argument numéro 1 d'un bon marketeur B2B doit être la valeur ajoutée dont son client va bénéficier grâce à lui. Les entreprises B2B doivent pouvoir avancer des arguments solides pour développer des relations de long terme avec leurs clients : solutions sur mesure, support technique personnalisé, formations sur les produits fournis et service après-vente fiable doivent faire partie de l'argumentaire B2B.

Taille du marché B2B et tendances de croissance

Le marché B2B est en train de changer dans tous les secteurs, avec une migration massive en ligne. Le marché mondial devrait passer d'environ 32,8 billions de dollars en 2025 à 61,9 billions de dollars d'ici 2030 (données de Mordor Intelligence – en anglais).

Les clients B2B s'attendent désormais à effectuer leurs achats en ligne comme ils le font sur Amazon. Ils exigent une expérience en ligne facile et en libre-service, et sont à l'aise pour passer de grosses commandes, même de plus de 500 000 $, en ligne (données McKinsey – en anglais).

Quelques exemples d’entreprises B2B

1. IBM

Entreprise technologique et de services présente dans le monde entier, IBM (International Business Machines Corporation) propose différentes solutions aux entreprises. Connue pour son matériel informatique robuste et de qualité, elle s'est aussi affirmée comme leader B2B du secteur technologique par son offre de services : fourniture de logiciels, analyse de données ou encore conseil en informatique font partie de sa gamme.

2. Caterpillar

Caterpillar est une entreprise spécialisée dans la fabrication d'équipements lourds et de machines de construction. Ils fournissent une gamme de produits B2B spécialisés, comme des pelleteuses, des bulldozers, des excavatrices et bien d'autres équipements, aux entreprises de construction, ou encore aux divers acteurs de l'exploitation minière et de l'industrie.

3. General Electric

General Electric (GE) fournit des produits et services B2B. L'entreprise opère dans plusieurs secteurs, dont l'énergie, l'aviation et les soins de santé (pour n'en citer que quelques-uns). Notamment spécialisée dans la fourniture de turbines d'énergie, de moteurs d'avion, d'équipements médicaux, GE offre également des solutions d'automatisation industrielle. En arrière-plan, l'entreprise offre aussi de nombreux services liés à l'industrie à ses clients.

Quelles sont les spécificités du commerce B2C (Business-to-Consumer) ?

• Segmentation en fonction du consommateur cible
• Part plus importante de l'émotionnel
• Stratégie marketing grand public
• Cycles de vente plus courts
• Canaux de distribution variés (multicanal)

1. Segmentation en fonction du consommateur cible

La stratégie marketing d'une entreprise B2C va chercher à cibler les consommateurs au plus près de ce qu'ils sont. Elle cherche donc à identifier leurs besoins, leurs envies et leurs habitudes d'achat. Le marketing B2C utilise alors des outils de segmentation différents de ceux utilisés en B2B : il détermine son consommateur cible selon son âge, sa classe socioprofessionnelle, ses intérêts et passions, et son budget. Une fois le consommateur cible défini, l'entreprise B2C peut mettre en place une stratégie marketing vouée à « séduire » ce client potentiel ou, en tout cas, à l'amener à acheter un produit.

2. Part plus importante de l'émotionnel

Le fait que les entreprises B2C s'adressent directement à l'individu implique également une part plus importante de l'émotionnel dans le marketing et le processus de vente. De fait, les achats sont souvent influencés par des facteurs émotionnels touchant aux sentiments d'identification ou aux aspirations personnelles de chacun. L'entreprise ou la marque B2C va donc mettre en place un marketing basé sur des messages visant à toucher son public. En d'autres termes, les entreprises B2C s'emploient à créer des expériences positives pour inciter à l'achat et renforcer l'attachement de leurs clients à la marque.

3. Stratégie marketing grand public

Les entreprises B2C mettent en place des stratégies de marketing grand public pour toucher un large éventail de consommateurs. Campagnes publicitaires, promotions et stratégie de branding sont conçues pour maximiser la visibilité d'une marque et créer l'engouement chez un large public. Cependant, toutes les entreprises B2C cherchant à optimiser cette visibilité, la concurrence peut être acharnée. D'où la nécessité pour une marque d'être « hyper présente » et de renouveler régulièrement sa stratégie et son contenu publicitaires.

4. Cycles de vente plus courts

En comparaison avec le commerce B2B, les cycles d'achat et de vente en B2C sont globalement courts. Les consommateurs individuels sont capables de prendre des décisions rapidement, ce qui mène à un processus d'achat plus rapide. En contrepartie, les entreprises B2C doivent être capables d'adopter une approche marketing réactive et captiver l'attention des consommateurs, souvent soumis à une offre pléthorique.

5. Canaux de distribution variés (multicanal)

Les entreprises B2C utilisent divers canaux de distribution pour permettre aux consommateurs de faire leurs achats, mais aussi pour communiquer avec eux et tisser une relation émotionnelle entre le consommateur et la marque. La plupart des entreprises B2C passent donc généralement par les points de vente physiques, les plateformes e-commerce et les réseaux sociaux pour se faire connaître du grand public et toucher leur cible. C'est pourquoi une stratégie multicanal ou omnicanal est plus fréquente dans le marketing B2C que dans le marketing B2B. Elle permet aux entreprises de diversifier leurs points de contact avec leurs clients, et offre à ces derniers un large éventail de choix pour rencontrer la marque ou faire leurs achats.

Accélération de la transformation numérique B2C

L’e-commerce B2C continue de battre des records année après année. Oberlo indique qu’en 2025, pour la première fois, les ventes en ligne ont représenté près de 21 % du commerce de détail mondial.

La vitrine tient désormais dans la poche des acheteurs, le mobile devant générer 60 % de toutes les ventes e-commerce d'ici 2026. Même si les prix en ligne ont baissé pendant 34 mois consécutifs (baisse de 2,1 % en juin 2025 par rapport à l'année précédente), la demande des acheteurs reste forte. Des événements majeurs tels que le Black Friday et le Cyber Monday ont encore généré un chiffre d'affaires record de 11,5 milliards de dollars sur Shopify en 2024, soit une hausse de 24 % par rapport à l'année précédente.

Notez que toutes les références indiquées ne sont disponibles qu’en anglais.

Quelques exemples d’entreprises B2C

1. Apple

Le génie reconnu de Steve Jobs, fondateur d'Apple, n'est pas injustifié : la marque à la pomme est une référence en termes d'efficacité marketing dans le B2C. Aujourd'hui encore, impossible de ne pas connaître son fameux logo. En vendant ordinateurs et smartphones à la technologie de pointe aux consommateurs individuels, et en créant une forte image de marque, Apple s'est hissée tout en haut de la pyramide du marché B2C.

2. Amazon

Leader incontesté de l’e-commerce, Amazon propose une (très) vaste gamme de produits accessibles en ligne aux consommateurs individuels. Alliant commodité, rapidité de livraison et diversité de l'offre, Amazon est aujourd'hui un géant du commerce B2C. Et loin de s'arrêter en si bon chemin, mais bien consciente des différences stratégiques existant entre B2C et B2B, Amazon a également lancé Amazon Business, son antenne B2B, faisant désormais partie du top mondial des meilleures plateformes B2B. C'est ce qu'on appelle être sur tous les fronts.

3. Zara

Présente dans le monde entier, la marque de mode espagnole Zara a su se faire une place de choix dans le commerce B2C. Avec pas moins de 1 885 magasins Zara à travers le monde en 2023, et un site internet qui générait 7,5 milliards d'euros en 2022, Zara est également championne de la vente B2C multicanal.

Les 14 différences clés entre le commerce B2B et B2C

L’e-commerce B2B diffère du B2C de plusieurs manières :

1. Marché adressable total
2. Taille et fréquence des commandes
3. Relations clients et gestion de comptes
4. Cycles de vente et délais de décision
5. Psychologie et motivations d'achat
6. Modèles de tarification et négociation
7. Conditions et méthodes de paiement
8. Fidélisation et commandes répétées
9. Marketing et canaux d'acquisition
10. Besoins en support client
11. Exigences réglementaires et de conformité
12. Besoins en plateforme et intégrations
13. Valeur vie client (VVC)
14. Attentes en matière d'expédition et de livraison

1. Marché adressable total

Une différence majeure entre le B2C et le B2B est l'échelle de l'audience. Les marques B2C cherchent souvent à atteindre un groupe de personnes largement défini : les amateurs de sport, les mamans soucieuses de leur forme physique, les millennials qui aiment la musique ou les enfants en général.

Il s'agit de grands groupes démographiques et psychographiques qui exigent chacun leur propre carte du parcours client :

L’e-commerce B2B, en revanche, s'adresse à des audiences beaucoup plus restreintes. Il y a généralement un nombre défini d'acheteurs, avec un profil assez simple. Par exemple, une marque B2B peut cibler uniquement les propriétaires d'agences de publicité ou les directeurs financiers de startups technologiques.

2. Taille et fréquence des commandes

Une marque d’e-commerce B2C peut avoir besoin d'atteindre et de vendre à des centaines de milliers de personnes pour atteindre son premier million de ventes, car elle vend probablement des produits à un prix inférieur. En e-commerce B2B, il est courant que les marques aient moins de quelques centaines de clients, mais génèrent tout de même des millions, voire des milliards, de dollars de revenus.

Les achats B2B en e-commerce sont également souvent négociables, tandis que les clients B2C paient le prix affiché sur votre site web (sauf si vous organisez une promotion). Les clients B2B utilisent les commandes de grande valeur comme monnaie d'échange. Les grossistes bénéficient de remises sur volume. Plus ils achètent, moins chaque unité coûte cher.

Vous aurez besoin d'une plateforme d’e-commerce telle que Shopify pour faire la distinction entre les deux. Les entreprises présentes sur Shopify peuvent afficher deux vitrines en ligne : l'une pour le B2C et l'autre protégée par mot de passe pour les clients B2B, afin de gérer ces différences de prix sans avoir à investir dans deux back-ends.

3. Relations clients et gestion de comptes

Le B2B et le B2C définissent les clients différemment. Le B2C est une relation individuelle axée sur l'identité et la fidélité de l'acheteur grâce à du contenu personnalisé et des récompenses.

Certains de ces éléments se retrouvent dans le B2B, mais vous gérez la relation avec une entreprise entière, pas seulement un acheteur. Une plateforme B2B qui prend en charge les hiérarchies de comptes, les rôles d'utilisateurs et les flux de travail d'approbation est importante ici.

Avec Shopify, vous pouvez créer des profils d'entreprise et des emplacements, chacun avec ses propres paramètres uniques, notamment des conditions de paiement spécifiques, des catalogues, des exonérations fiscales et des options de paiement. Les comptes clients B2B permettent aux acheteurs de se connecter, d'utiliser des numéros de bon de commande pour leurs achats, de passer facilement de nouvelles commandes et de gérer leurs propres retours.

4. Cycles de vente et délais de décision

Lorsque le livre intitulé The Challenger Customer a été publié en 2015, une moyenne de 5,4 parties prenantes étaient impliquées dans le processus de vente B2B moyen, et ce nombre est depuis passé entre 6 et 10. De plus, les auteurs de cette lecture incontournable pour les professionnels du B2B ont trouvé une corrélation claire entre la taille des équipes d'achat et la probabilité de réussite d'une vente.

Voici peut-être le point le plus important à retenir : votre contenu (votre page « À propos », vos pages produits, vos PDF, vos vidéos de démonstration, vos présentations, vos catalogues, etc.) va être partagé avec au moins six décideurs au sein de l'organisation.

Qu'est-ce que cela signifie pour votre activité B2B ? Tout d'abord, que vous devez investir autant que les marques B2C dans la création d'une expérience utilisateur optimale. Du contenu facilement partageable qui montre comment les clients professionnels peuvent revendre vos produits au service client après-vente, la décision d'achat des entreprises est très différente de celle des consommateurs individuels.

Cette différence fondamentale entre l’e-commerce B2B et B2C signifie également que vous devez vous assurer que lorsque quelqu'un visite votre site, il trouve des raisons de faire confiance à votre marque et de croire que vous êtes la meilleure solution à son problème. C'est pourquoi il est essentiel d'optimiser votre expérience utilisateur et de communiquer clairement votre histoire de marque.

5. Psychologie et motivations d'achat

Les clients individuels achètent des produits pour eux-mêmes. Bien qu'ils ne veuillent pas gaspiller leur argent, il est plus simple pour un consommateur individuel de faire un seul achat. Avec les achats B2B, cependant, les clients passent une commande multi-unités qu'ils doivent revendre et dont ils doivent tirer profit. Il y a beaucoup plus de pression pour prendre la bonne décision.

Dans le marketing B2C, vous démontrez la valeur de votre produit. La principale différence avec l’e-commerce B2B réside dans le fait que vous démontrez la valeur de revente de votre inventaire (taux de vente élevés, bonnes marges bénéficiaires ou fidélité à la marque) plutôt que les avantages pour le consommateur final.

6. Modèles de tarification et négociation

La stratégie de tarification est plus simple en B2C : vous obtenez ce que vous voyez. Le prix est public et les remises sont généralement liées à des promotions limitées dans le temps disponibles pour tous.

La tarification B2B est complètement différente, basée sur les relations, le volume et la négociation. La tarification B2B est rarement publique. C'est un mélange complexe de listes de prix spécifiques aux contrats, de remises échelonnées, de tarification basée sur le volume et de devis négociés individuellement.

Shopify B2B vous permet d'attribuer des catalogues et des listes de prix personnalisés à des entreprises, afin que chaque client ne voie que les prix qui lui sont spécifiques. Vous pouvez également définir des remises sur volume et appliquer des règles de quantité telles que des minimums, des maximums et des incréments.

7. Conditions et méthodes de paiement

Les opérations d’e-commerce B2B et B2C partagent un objectif commun : être payées pour les produits qu'elles vendent en ligne. Mais la façon dont les clients préfèrent payer pour ces biens diffère selon le type de client.

Les méthodes de paiement les plus populaires pour les consommateurs B2C d’après Statista sont :

• Portefeuilles numériques
• Cartes de crédit
• Cartes de débit

Lorsque les acheteurs B2B passent des commandes en ligne, cependant, le processus de paiement est fondamentalement différent. Les entreprises optent souvent pour des méthodes de paiement B2B alternatives, telles que le virement bancaire, et des modèles « achetez maintenant, payez plus tard », comme net 15, 30 ou 60, pour payer les stocks après les avoir vendus eux-mêmes.

Shopify est une plateforme d’e-commerce B2B qui vous permet d'accepter des modes de paiement B2B sans avoir à créer une toute nouvelle boutique. Accédez à B2B Checkout, qui permet aux clients professionnels de consulter les informations spécifiques à leur entreprise, telles que les conditions de paiement, le mode de paiement préféré et les remises sur les achats en gros, à chaque fois qu'ils passent une commande.

8. Fidélisation et commandes répétées

L’e-commerce B2B a l'avantage de la fidélisation par défaut. Contrairement aux clients B2C qui ne réapprovisionnent pas les articles tant qu'ils n'ont pas utilisé un produit (et à condition qu'ils l'aient apprécié), les acheteurs B2B ont souvent besoin d'un approvisionnement constant en stock pour revendre dans leurs propres magasins.

Tirez profit de cet avantage avec une équipe de vente B2B qui donne la priorité à un excellent service client. Construisez des partenariats et soyez transparent avec les idées marketing, les tendances à venir ou les aperçus de nouveaux produits que vous êtes sur le point de lancer.

De même, pour les acheteurs qui préfèrent une approche en libre-service, utilisez une plateforme d’e-commerce B2B qui facilite les commandes renouvelées. Avec Shopify, les clients peuvent se connecter à un profil d'entreprise pour consulter leurs commandes précédentes, leurs conditions de paiement et leurs remises sur les achats en gros. Ils peuvent ainsi réapprovisionner leur stock en quelques clics seulement.

9. Marketing et canaux d'acquisition

Le marketing auprès des entreprises est fondamentalement différent du marketing auprès des consommateurs, bien que les deux se produisent en ligne.

Le marketing B2B se concentre sur l'établissement de relations à long terme et la démonstration de valeur au fil du temps. Le marketing B2C évolue à un rythme beaucoup plus rapide et à une échelle plus large.

Certaines autres différences dans les approches marketing incluent :

• Investissement et retours : Le marketing B2B implique des coûts initiaux plus élevés, mais génère des relations à plus long terme, tandis que le B2C nécessite des investissements initiaux plus faibles avec un renouvellement constant.

• Stratégie de contenu : Le contenu B2B tend à être plus technique et axé sur les solutions, tandis que le contenu B2C met l'accent sur le style de vie et les avantages émotionnels.

• Cycle de vente : Le B2B implique plusieurs points de contact et parties prenantes, tandis que le B2C a généralement un chemin plus court et plus direct vers l'achat.

Les marques B2B et B2C se diversifient au-delà des publicités, avec de nouvelles approches telles que :

• Collaborations entre marques
• Partenariats avec des influenceurs
• Coopératives de données permettant aux commerçants de mettre en commun leurs connaissances
• Programmes de parrainage de clients
• Partenariats avec des détaillants

L'acquisition n'est plus non plus une activité isolée : les marques considèrent désormais l'acquisition et la fidélisation comme des activités étroitement liées. Par exemple :

• Personnalisation de l'ensemble du parcours client, de la découverte à l'après-achat
• Création d'expériences spéciales pour les clients en fonction de la manière dont ils ont découvert la marque
• Mise en place de programmes d'abonnement en libre-service personnalisés en fonction des canaux d'acquisition

10. Besoins en support client

La plus grande différence en matière de support client se résume à la profondeur par rapport à la vitesse. Le support B2C est conçu pour des résolutions rapides, 24 h/24 et 7 j/7, où les consommateurs s'attendent à des réponses instantanées grâce à des outils alimentés par l'IA. Le support B2B consiste davantage à fournir des conseils approfondis et experts à plusieurs parties prenantes tout au long d'un processus d'achat beaucoup plus long et complexe.

11. Exigences réglementaires et de conformité

Toutes les entreprises d’e-commerce ont des exigences de base en matière de confidentialité et de sécurité, mais les vendeurs B2B sont souvent confrontés à des couches supplémentaires de complexité.

Au minimum, presque tout le monde doit se conformer aux lois sur la confidentialité et à la sécurité des paiements :

• Lois sur la protection de la vie privée : cela inclut le RGPD pour le traitement des données des résidents de l'UE. Le transfert de données au-delà des frontières, par exemple de l'UE vers les États-Unis, nécessite des protections « équivalentes » en vertu des règles clarifiées par la décision Schrems II.

• Sécurité des paiements : la norme PCI DSS v4.0 a introduit de nouvelles exigences qui sont entrées en vigueur le 31 mars 2025, ayant un impact sur les flux de paiement et les responsabilités des fournisseurs pour tous les vendeurs en ligne.

C'est dans des domaines tels que la fiscalité et la facturation que le B2B se distingue vraiment. L'initiative « TVA dans l'ère numérique » (ViDA) de l'UE, par exemple, introduit des obligations progressives en matière de déclaration numérique et de facturation électronique pour les ventes B2B transfrontalières, avec des étapes importantes en 2025 et 2030.

12. Besoins en plateforme et intégrations

Une plateforme B2C connecte une vitrine aux systèmes de paiement et de livraison. Une plateforme B2B agit comme un noyau qui s'intègre profondément à un réseau complexe de systèmes d'entreprise existants.

Pour le B2B, il est essentiel de se connecter aux systèmes de base comme la gestion des ressources d'entreprise (ERP), la gestion des informations produits (PIM), la configuration, le prix, le devis (CPQ) et la gestion de la relation client (CRM). Les plateformes B2B doivent également prendre en charge les workflows d'approvisionnement électronique, tels que les fonctionnalités punchout qui permettent de transférer directement le panier d'achat d'un client vers son propre système d'approvisionnement pour validation.

De plus, un volume considérable de ventes B2B, en particulier dans l'Union européenne, passe encore par des messages de type EDI. Une plateforme de commerce B2B doit donc également coexister avec ces systèmes de commande automatisés.

C'est pourquoi les systèmes PIM (pour la gestion des données produit complexes) et CPQ (pour la configuration des devis et des tarifs complexes) sont plus courants dans les piles B2B. Un modèle d'intégration B2B type pourrait ressembler à ceci :

• Les tarifs contractuels uniques d'un client sont extraits d'un ERP via une API.
• Les options de tarification et de produit sont configurées à l'aide d'un outil CPQ sur le site web.
• Le panier final est renvoyé au système Ariba du client via punchout.
• La confirmation finale de la commande est envoyée via EDI.

Pour que tout cela fonctionne, il faut une architecture moderne, axée sur les API et modulable, capable de gérer le mappage complexe des données et les workflows essentiels au commerce B2B.

13. Valeur vie client (VVC)

La façon dont vous mesurez et développez la valeur vie client (VVC) est différente en B2B et B2C. Le commerce B2C est un jeu de volume, et le B2B se concentre sur la construction d'une valeur profonde et à long terme à partir d'un ensemble plus restreint de relations à enjeux élevés.

Dans le B2B, vous traitez avec moins de clients, mais ceux-ci ont des contrats plus importants et des durées plus longues. En moyenne, les entreprises B2B augmentent leur chiffre d'affaires auprès de leur clientèle existante grâce aux renouvellements et aux ventes incitatives.

Le comportement des clients B2C est beaucoup plus irrégulier. Le taux d'achat répété typique d'une boutique en ligne se situe seulement entre 15 % et 30 %, selon la catégorie.

14. Attentes en matière d'expédition et de livraison

Pour les clients B2C, vous souhaitez fournir une livraison gratuite et rapide. La livraison gratuite est une priorité absolue pour 81 % des consommateurs, devançant la livraison rapide à 68 % (données de Digital Commerce 360 – en anglais).

La livraison B2B fonctionne selon un ensemble de règles différent où la fiabilité est plus importante que la vitesse ou le coût. Les acheteurs s'appuient sur des fenêtres de livraison garanties et des accords de niveau de service formels pour gérer leurs propres opérations.

Les expéditions doivent répondre aux besoins commerciaux de l'acheteur, par exemple arriver à un quai de chargement pendant des heures de réception spécifiques. La communication est également plus automatisée afin de s'adapter au processus d'approvisionnement du client, grâce à des outils tels que les avis préalables d'expédition (ASN) et les mises à jour de statut EDI.

L'essor des modèles hybrides B2B/B2C

De plus en plus de marques de vente au détail adoptent des modèles hybrides pour étendre leur portée, posséder la relation client et fonctionner plus efficacement. Cette approche, alimentée par une plateforme de commerce unifiée, permet à une seule marque de gérer plusieurs mouvements de vente à partir d'un hub central.

Modèles commerciaux B2B2C

Le B2B2C est un modèle où une marque vend à un partenaire commercial comme un détaillant ou une marketplace, qui vend ensuite au consommateur final. Contrairement à la vente en gros traditionnelle, il permet à la marque et au partenaire d'engager le client, donnant à la marque plus de contrôle sur l'expérience et l'accès à des données précieuses.

La fonctionnalité B2B native de Shopify est conçue pour cela. Elle permet aux marques de gérer leurs activités de gros et DTC à partir d'un seul tableau de bord, en utilisant des fonctionnalités telles que des catalogues spécifiques à l'entreprise, des listes de prix personnalisées et des conditions de paiement flexibles pour répondre aux différents types de partenaires, tout en maintenant un système de produits et de commandes unifié.

Expansion DTC pour les marques B2B

Traditionnellement, les marques axées sur le B2B ajoutent également de plus en plus un canal direct au consommateur. Passer au DTC les aide à obtenir des retours plus rapides sur les produits, à capturer de précieuses données clients et à augmenter les marges bénéficiaires.

Avec Shopify, une marque B2B peut rapidement lancer une boutique DTC en utilisant Shopify Payments et Shopify Markets pour la localisation, tout en maintenant le bon fonctionnement de ses opérations de gros dans le même admin.

Plateformes de commerce unifiées

Le commerce unifié signifie que tous vos canaux de vente, opérations et processus back-end sont connectés à un seul endroit. Vous pouvez utiliser ces données pour créer une expérience client cohérente sur tous les points de contact, que vous vendiez en gros ou en B2C.

De plus en plus de détaillants passent à une véritable unification, avec des plateformes de commerce comme Shopify, où tout fonctionne sur une seule plateforme, avec une seule source pour les données de produits, de commandes et de clients.

Les marques qui utilisent la pile unifiée de Shopify enregistrent une croissance du GMV omnicanal pouvant atteindre 150 % et une réduction moyenne de 22 % du coût total de possession (CTP), car elles ont moins de silos de données à gérer.

Proposez de l’e-commerce B2C et B2B via un seul back-end

Les différences entre l’e-commerce B2C et B2B sont marquées. Vous devrez personnaliser l'expérience d'achat en fonction des traits communs que chaque client partage.

Avec le B2B sur Shopify, vous pouvez exploiter deux vitrines en ligne à partir du même back-end, sans avoir besoin de changer d'outils ou de logiciels coûteux. De plus, les données Shopify montrent que les marchands B2B constatent une augmentation allant jusqu'à 53 % du GMV par acheteur au cours de leur première année sur la plateforme.

Besoin d'aide pour distinguer les clients B2C et B2B ? Shopify possède des décennies d'expérience combinée, ainsi qu'un réseau de partenaires Plus, pour faire de ces deux opérations un succès.