Cara Menentukan Harga Produk di 2026 (+ Kalkulator Harga)

Menentukan harga produk adalah salah satu keputusan terpenting yang akan Anda buat sebagai pemilik bisnis. Model penetapan harga yang Anda pilih akan berdampak pada hampir setiap aspek bisnis Anda.

Keputusan ini juga dapat memengaruhi pelanggan.

Jika harga terlalu tinggi, beberapa pelanggan akan memilih produk dari kompetitor yang lebih murah, sehingga Anda bisa kehilangan penjualan. Sebaliknya, jika harga terlalu rendah, Anda mungkin menarik lebih banyak pelanggan, tetapi berisiko mengurangi keuntungan dan akan kesulitan menutupi biaya operasional.

Para pengusaha biasanya sering terjebak dalam strategi penetapan harga saat meluncurkan bisnis atau produk baru. Namun, jangan sampai proses menentukan harga justru menghambat Anda untuk memulainya.

Panduan ini mencakup semua yang perlu Anda ketahui tentang cara menentukan harga produk, termasuk dasar-dasar strategi penetapan harga yang tepat dan model yang paling umum digunakan di bisnis saat ini.

Apa itu penentuan harga produk?

Penentuan harga produk adalah proses menetapkan berapa harga jual suatu produk. Proses ini mempertimbangkan faktor internal (seperti biaya produksi) dan faktor eksternal (seperti kondisi pasar). Hal ini juga berdampak langsung pada kesuksesan bisnis secara keseluruhan, mulai dari arus kas dan margin keuntungan, hingga permintaan pelanggan.

Strategi penentuan harga berbeda-beda tergantung pada industri, target pelanggan, dan biaya produksi. Misalnya, dalam bisnis retail e-commerce, model penentuan harga berbasis nilai cukup umum digunakan. Sementara itu, di pasar yang banyak pesaing, strategi harga kompetitif sering menjadi pilihan utama.

Bagaimana cara menentukan harga produk saya?

Cara termudah untuk menentukan harga produk adalah menjumlahkan semua biaya yang dikeluarkan sampai produk siap dipasarkan, lalu menambahkan nilai markup. Strategi ini disebut penentuan harga cost-plus.

Jika terdengar terlalu mudah untuk berhasil, itu memang tidak sepenuhnya salah. Inilah alasannya.

Biaya + Markup = Harga jual

Besarnya markup tergantung pada industri dan beberapa faktor lainnya. Penentuan harga dengan strategi cost-plus menjamin Anda memperoleh laba kotor pada setiap item yang dijual dan bisa menjadi solusi jangka pendek yang cukup baik. Namun, ada hal lain yang perlu dipertimbangkan.

Jika markup terlalu tinggi dan produk dianggap terlalu mahal, calon pelanggan tidak mau membeli dan Anda bisa kehilangan pangsa pasar. Sebaliknya, kalau markup terlalu rendah, Anda bisa kehilangan potensi pendapatan dan kesulitan mengembangkan bisnis dalam skala besar.

Meskipun strategi penentuan harga cost-plus dapat bekerja di situasi tertentu, ada faktor penting lain yang perlu dipertimbangkan dalam strategi penentuan harga Anda. Contohnya, tren konsumen dan posisi pasar, yakni cara pelanggan memandang merek Anda dibandingkan kompetitor.

Anda dapat memosisikan produk di pasar dengan menyampaikan proposisi nilai unik yang dapat mendorong pelanggan membeli dari Anda daripada kompetitor. Setelah melakukan hal ini, Anda dapat beralih ke strategi penentuan harga selain cost-plus sederhana.

Hal ini karena setiap posisi pasar punya strategi harga berbeda yang sesuai. Sebagai contoh, Anda memiliki strategi posisi berbasis nilai. Ini berarti pelanggan membeli produk Anda daripada kompetitor karena nilai yang mereka rasakan.

Misalnya, Anda menjual vacuum cleaner yang lebih senyap dibanding produk lain di pasaran. Karena keunggulan utamanya terletak di tingkat kebisingan, Anda bisa memperkirakan berapa nilai rupiah yang pelanggan bersedia bayarkan demi suara yang tenang. Kemudian, tambahkan nilai tersebut ke harga dasar vacuum cleaner.

Di sisi lain, jika Anda menjual produk komoditas, Anda bisa menggunakan strategi harga ekonomis, yaitu menjaga harga tetap rendah dan mengandalkan volume penjualan untuk memperoleh keuntungan berkelanjutan. Namun, jika Anda menjual produk mewah seperti tas mewah atau perhiasan, Anda dapat menggunakan strategi harga premium, yaitu menetapkan harga tinggi untuk menciptakan kesan mewah dan eksklusif.

Perlu diingat: Penentuan harga bukan keputusan yang hanya dapat dibuat sekali saja. Seiring perubahan kondisi pasar dan bisnis, Anda perlu meninjau kembali harga produk. Namun, jika ini pertama kalinya Anda menentukan harga retail produk, strategi cost-plus adalah cara yang relatif cepat dan mudah untuk menentukan harga dasar.

Cara menentukan harga produk Anda

1. Hitung biaya tetap
2. Hitung biaya variabel
3. Pertimbangkan biaya internasional dan tarif
4. Hitung biaya per unit
5. Tambahkan margin keuntungan

Untuk menentukan harga produk, Anda perlu menetapkan biaya per unit produk terlebih dahulu. Ini adalah jumlah uang yang Anda keluarkan untuk membuat dan menjual setiap produk. Mulailah dengan menjumlahkan semua pengeluaran bisnis, baik biaya tetap maupun variabel.

1. Hitung biaya tetap

Biaya tetap adalah pengeluaran yang tidak berubah terlepas dari berapa banyak produk yang Anda buat. Ini termasuk pengeluaran lain seperti sewa, asuransi bisnis, dan gaji.

Berikut beberapa contoh umum dari biaya tetap:

• Sewa kantor, tempat produksi, atau gudang
• Gaji
• Asuransi bisnis
• Pajak properti
• Peralatan produksi
• Langganan software, seperti platform e-commerce atau alat akuntansi
• Biaya pemasaran dan iklan, seperti pengeluaran iklan digital Anda

Sebelum mulai menjumlahkan biaya-biaya ini, tentukan periode waktu agar perhitungan lebih konsisten. Misalnya, bisa berupa per bulan, kuartal, atau tahun. Setelah itu, catat setiap pengeluaran berdasarkan periode waktu tersebut.

2. Hitung biaya variabel

Langkah kedua dalam menghitung biaya per unit adalah menjumlahkan biaya variabel. Ini adalah pengeluaran yang berubah berdasarkan jumlah produk yang Anda produksi dan sering disebut juga sebagai harga pokok penjualan (COGS). Contoh biaya variabel dapat mencakup:

• Biaya kemasan
• Biaya pengiriman
• Komisi penjualan
• Biaya penyimpanan stok
• Biaya bahan baku
• Biaya pemrosesan kartu kredit

Hitung pengeluaran ini untuk periode waktu yang sama dengan yang Anda gunakan untuk biaya tetap.

3. Pertimbangkan biaya internasional dan tarif

Jika mengimpor produk dari luar negeri atau menjual ke pelanggan di luar negeri, Anda perlu menambahkan biaya seperti tarif, bea, dan pengiriman internasional ke total biaya variabel. Pengeluaran ini dapat berubah sewaktu-waktu tergantung perubahan kebijakan perdagangan.

Untuk bisnis yang mengimpor produk, memahami tarif yang berlaku sangat penting untuk perhitungan biaya yang akurat. Tarif ini didasarkan pada kode Harmonized System (HS), yaitu kode klasifikasi produk untuk keperluan bea cukai. Menggunakan kode HS yang salah dapat menyebabkan biaya tambahan tak terduga, keterlambatan pengiriman, atau bahkan denda untuk bisnis atau pelanggan Anda.

Saat menghitung biaya, pastikan untuk memasukkan semua biaya impor dan pengiriman internasional agar margin keuntungan tetap terjaga. Anda juga bisa mencoba strategi seperti diversifikasi pemasok atau mengoptimalkan pengelolaan bea untuk mengurangi beban biaya.

4. Hitung biaya per unit

Setelah menjumlahkan biaya tetap dan variabel, kini saatnya menghitung biaya per unit. Gunakan rumus sederhana berikut:

(Total biaya variabel + Total biaya tetap) ÷ Jumlah unit yang diproduksi = Biaya per unit

Gunakan periode waktu yang sama dengan yang Anda gunakan dalam perhitungan biaya tetap dan variabel untuk menentukan jumlah unit yang diproduksi. Lalu coba jawab pertanyaan: Berapa banyak produk yang Anda buat selama waktu itu?

5. Tambahkan margin keuntungan

Setelah menghitung biaya per unit, langkah berikutnya adalah menambahkan laba kotor ke dalam harga Anda. Setidaknya, harga yang ditetapkan memungkinkan Anda balik modal di setiap penjualan. 

Margin laba kotor rata-rata bervariasi tergantung industrinya. Menurut New York University, berikut rata-rata margin laba kotor untuk beberapa industri besar:

• Retail umum: 32,22%
• Furnitur dan perabot rumah: 28,50%
• Elektronik: 37,48%
• Pakaian: 54,28%
• Makanan dan bahan pangan: 26,09%

Setelah siap menghitung harga jual, ambil biaya per unit, lalu bagi dengan 1 dikurangi margin keuntungan yang diinginkan dalam bentuk desimal. Contoh, jika margin keuntungan yang diinginkan adalah 20%, Anda akan membagi biaya per unit dengan 0,8 (karena 1 - 0,2 = 0,8).

Berikut rumus untuk menentukan harga jual:

Harga akhir = (Biaya per unit) ÷ (1 - Margin keuntungan yang diinginkan dalam bentuk desimal)

Jika biaya per unit Anda adalah Rp200.000 dan margin keuntungan yang diinginkan adalah 20%, maka perhitungannya:

Rp200.000 ÷ (1 - 0,2) = Rp250.000 (harga jual)

Perhatikan bahwa margin dan markup laba kotor bukanlah hal yang sama dan cara menghitungnya juga sedikit berbeda. Markup adalah persentase yang ditambahkan ke biaya produk untuk menentukan harga jual. Margin adalah persentase dari harga jual yang tersisa setelah biaya produk dikurangi.

Sebelum menentukan harga jual, pertimbangkan kondisi pasar dan harga kompetitor untuk memastikan harga tersebut masih dalam rentang harga yang "dapat diterima" untuk produk Anda. Jika harga Anda jauh lebih tinggi dari kompetitor dengan produk yang serupa, maka akan sulit menarik pembeli.

Menggunakan kalkulator harga produk

Kalkulator harga produk dapat membantu Anda menemukan harga jual yang menguntungkan, serta memberi gambaran tentang bagaimana perubahan harga dapat memengaruhi bisnis Anda.

Kalkulator margin keuntungan dari Shopify adalah cara yang praktis untuk menghitungnya. Alat ini menggunakan strategi penentuan harga cost-plus, yaitu menjumlahkan total biaya produksi, lalu menambahkan persentase markup untuk menentukan harga jual akhir.

Untuk mencobanya, cukup masukkan biaya produk untuk setiap item dan persentase keuntungan yang ingin Anda peroleh dari setiap penjualan. Misalnya, jika biaya produksi item Anda sejumlah Rp280.000 dan Anda ingin menerapkan markup 25%, maka kalkulator akan secara otomatis menghasilkan harga jual target untuk Anda.

Setelah Anda memasukkan angkanya, klik "Calculate profit”. Alat ini akan menghitung data tersebut menggunakan rumus margin keuntungannya untuk mendapatkan harga yang direkomendasikan dikenakan kepada pelanggan. Pada contoh di bawah ini, harga jual Rp350.000 menghasilkan keuntungan Rp70.000 dengan margin kotor 20%.

Coba ubah-ubah angkanya untuk menemukan harga jual yang ideal bagi pelanggan dan keuntungan Anda. Jika Anda dapat menetapkan harga yang lebih tinggi, maka tingkatkanlah nilai markup. Setelah menemukan keseimbangan yang tepat, Anda dapat menentukan harga dengan percaya diri dan mulai menghasilkan keuntungan dari setiap penjualan.

5 strategi penentuan harga yang umum digunakan

Setelah mengetahui biaya dasar produk, strategi berikut ini dapat membantu menentukan harga akhir yang sesuai dengan merek dan tujuan bisnis Anda.

1. Penentuan harga dengan strategi cost-plus 

Strategi cost-plus merupakan cara paling sederhana untuk menentukan harga. Setelah mengetahui jumlah biaya produksi suatu item, lalu tambahkan sejumlah keuntungan di atasnya. Tambahan inilah yang disebut dengan markup.

• Cocok untuk: Siapa saja yang ingin cara cepat, mudah, dan aman untuk menentukan harga.
• Kelebihan: Perhitungannya sederhana dan Anda dijamin memperoleh keuntungan di setiap penjualan.
• Kekurangan: Anda bisa saja menetapkan harga terlalu tinggi atau terlalu rendah karena tidak mempertimbangkan harga pasar dan kesediaan pelanggan untuk membayar.

2. Penentuan harga berdasarkan kompetitor

Dengan strategi penentuan harga berdasarkan kompetitor, Anda mengamati harga dari pesaing. Lihat berapa harga yang mereka tetapkan untuk produk serupa, lalu tetapkan harga Anda di kisaran yang sama atau bisa sedikit lebih rendah, sedikit lebih tinggi, atau sama persis.

• Cocok untuk: Bisnis di pasar yang penuh pesaing dan harga menjadi faktor penting bagi pelanggan.
• Kelebihan: Tetap bersaing. Harga Anda akan terlihat wajar di mata pelanggan karena sejalan dengan pasar.
• Kekurangan: Anda bisa terjebak dalam perang harga, di mana semua kompetitor terus menurunkan harga untuk menarik pelanggan, yang pada akhirnya bisa memangkas keuntungan Anda.
  

3. Penentuan harga berbasis nilai

Dengan strategi ini, harga ditentukan berdasarkan seberapa besar nilai yang dirasakan pelanggan terhadap produk Anda. Kalau produk Anda dapat menghemat banyak waktu atau memberikan pengalaman menyenangkan, pelanggan akan menganggap nilainya tinggi dan harganya pun bisa lebih tinggi.

• Cocok untuk: Merek yang menjual produk unik atau jauh lebih baik daripada kompetitor.
• Kelebihan: Bisa mendapatkan keuntungan lebih besar, karena harga tidak hanya bergantung pada biaya produksi.
• Kekurangan: Mengetahui berapa tingkatan nilai suatu produk dari pelanggan itu tidak mudah. Hal ini perlu riset dan pemahaman mendalam tentang target pasar.

4. Penentuan harga premium

Strategi harga premium ini cukup sederhana. Anda sengaja memberikan harga tinggi untuk membuat produk terlihat eksklusif dan berkualitas tinggi. Harga mahal itu sendiri yang menjadi daya tarik produk.

• Cocok untuk: Merek mewah dengan target pasar orang-orang yang ingin kualitas terbaik dan bersedia membayar lebih mahal.
• Kelebihan: Bisa dapat margin keuntungan besar dan membangun citra merek yang kuat dan dikagumi.
• Kekurangan: Pasarnya terbatas dan butuh biaya pemasaran besar untuk menjaga citra premium tersebut.

5. Penentuan harga penetrasi

Dengan strategi ini, Anda meluncurkan produk baru dengan harga murah supaya banyak orang yang cepat tertarik dan membeli. Tujuannya adalah merebut pangsa pasar dengan cepat. Setelah memiliki pelanggan setia, harga mulai dinaikkan sedikit demi sedikit.

• Cocok untuk: Perusahaan baru yang ingin masuk ke pasar yang kompetitif.
• Kelebihan: Cara yang efektif untuk menarik perhatian dan membangun basis pelanggan dengan cepat.
• Kekurangan: Di awal keuntungan sangat kecil, dan pelanggan bisa kecewa saat harga mulai naik.
  

Praktik terbaik dalam menentukan harga produk

• Tentukan target audiens Anda
• Analisis kompetitor
• Tentukan proposisi nilai unik produk Anda
• Tentukan posisi produk di pasar 
• Coba strategi diskon dan psikologi harga

Gunakan tips ini saat mulai menentukan harga produk.

Tentukan target audiens Anda

Menentukan target audiens adalah langkah pertama yang sangat penting dalam setiap aspek, mulai dari pengembangan produk, hingga pemasaran. Langkah ini sama pentingnya saat Anda menentukan harga produk.

Misalnya, Anda menjual karpet. Jika target audiens Anda adalah pekerja profesional yang tinggal di kota dan punya rumah sendiri, Anda bisa menentukan harga yang lebih tinggi dibandingkan target audiens mahasiswa yang mencari dekorasi untuk asrama. Ini karena pemilik rumah umumnya memiliki lebih banyak pendapatan untuk berbelanja lebih.

Analisis kompetitor

Anda mungkin menjual produk yang sangat luar biasa, tetapi jika pelanggan bisa mendapatkan produk serupa dengan harga lebih rendah, kemungkinan Anda akan kehilangan penjualan. Sebelum menentukan harga, riset harga kompetitor dengan melakukan analisis kompetitif.

Analisis kompetitif menyeluruh melibatkan pemeriksaan lebih dari sekadar harga. Anda juga perlu mempelajari strategi pemasaran kompetitor, kebijakan pengembalian serta pengiriman, dan lainnya. Hal ini dapat membantu Anda menentukan harga yang sesuai dengan kondisi pasar dan memastikan pengalaman pelanggan Anda dapat bersaing dengan kompetitor.

Tentukan proposisi nilai unik produk Anda

Menentukan proposisi nilai unik (UVP) Anda adalah alasan utama mengapa konsumen memilih produk Anda dibandingkan pesaing. UVP ini akan sangat memengaruhi posisi produk Anda di pasar dan pada akhirnya akan menetapkan strategi penentuan harga yang paling cocok.

Misalnya, Anda menjual tepung. Anda dapat memperoleh gandum dengan biaya rendah dan memiliki pabrik yang dapat memproduksi tepung dalam jumlah besar dengan biaya tenaga kerja rendah dan operasional sedikit. Dalam kasus ini, nilai unik Anda adalah harga yang terjangkau. Karena itu, Anda bisa menentukan harga yang rendah.

Sebaliknya, jika Anda memperoleh gandum organik dari petani lokal dan membuat campuran tepung khusus dalam jumlah terbatas. Nilai unik Anda adalah kualitas produk. Karena itu, Anda bisa menentukan harga yang lebih tinggi.

Tentukan posisi produk di pasar 

Setelah menetapkan UVP, saatnya menentukan posisi produk di pasar. Berikut beberapa strategi memosisikan produk di pasar:

• Price point positioning. Menentukan posisi produk Anda dalam rentang harga pasar, apakah sebagai pilihan ekonomis atau produk premium.
• Quality positioning. Menekankan kualitas produk sebagai faktor pembeda utama.
• Competitor positioning. Menetapkan produk Anda sebagai yang lebih baik dari kompetitor langsung. Misalnya, menonjolkan kelebihan produk Anda dibanding produk dari merek terkenal.
• Usage positioning. Menonjolkan kegunaan khusus produk, menekankan fungsi, performa, atau fitur teknisnya.
• Availability positioning. Fokus pada kenyamanan. Misalnya, menawarkan pengiriman di hari yang sama untuk AC agar menjadi pilihan utama saat cuaca panas.
• Novelty positioning. Berpusat pada inovasi, seperti teknologi atau produk yang belum dimiliki kompetitor.

Setelah menemukan posisi yang tepat untuk merek Anda, pilih strategi penentuan harga yang sesuai. Contohnya, availability positioning (posisi produk berbasis ketersediaan) akan cocok dengan model penentuan harga dinamis (seperti surge pricing Uber), yang menyesuaikan harga berdasarkan permintaan. Competitor positioning (posisi produk berbasis pesaing) bisa berarti menetapkan harga produk sedikit lebih rendah dibanding pesaing terbesar Anda.

Coba strategi diskon dan psikologi harga

Anda dapat menggabungkan strategi diskon dan psikologi harga dengan strategi penentuan harga lain untuk menemukan harga terbaik bagi produk Anda.

Psikologi harga, atau charm pricing, menggunakan psikologi konsumen untuk memengaruhi keputusan pembelian. Taktik klasiknya termasuk mengakhiri harga dengan ,99 atau menggunakan angka ganjil untuk membuat harga terasa lebih murah.

Penentuan harga diskon atau menjual produk dengan potongan harga, dapat mendorong pembelian karena pembeli merasa mendapatkan penawaran bagus. Strategi ini juga dapat membantu menghabiskan stok lama. Namun, hati-hati jangan berlebihan karena memberikan terlalu banyak diskon dapat membuat Anda terlihat seperti menjual harga terlalu murah, serta merusak reputasi merek jika Anda memosisikan produk sebagai premium atau berkualitas tinggi.

Uji berbagai strategi penentuan harga

Jangan biarkan rasa takut memilih harga yang "salah" menghambat Anda meluncurkan toko. Penentuan harga dapat berubah seiring dengan perkembangan bisnis. Selama harga tersebut dapat menutupi biaya dan memberikan keuntungan, Anda bisa terus menguji dan menyesuaikan harga hingga menemukan yang paling ideal.

Sebagai langkah awal, Anda dapat menggunakan model penentuan harga cost-plus dan melakukan perbandingan harga dengan kompetitor untuk memastikan produk sesuai dengan pasar.

Kemudian, Anda dapat mencoba strategi penentuan harga lain. Penentuan harga berbasis nilai sangat umum dalam industri e-commerce. Proses ini melibatkan penentuan harga berdasarkan nilai yang dirasakan konsumen terhadap produk atau layanan Anda.

Setelah itu, tawarkan harga lebih rendah melalui diskon dan gunakan masukan dari pelanggan untuk menyempurnakan struktur penentuan harga ke depannya.