16の最新B2B ECサイト事例と、成功から学べること

世界のB2B EC市場は、B2C（Business-to-Consumer）市場の5倍もの規模を誇り、今も成長を続けています。しかし、いざ参考にしようとB2BのECサイトを探してみても、時代遅れで使い勝手の悪いサイトばかりが見つかり、がっかりした経験はないでしょうか。

この記事では、優れたB2B ECサイトの事例を16件ご紹介します。各サイトは、顧客管理機能、役立つコンテンツ、商品の見つけやすさ、詳細な商品説明、カスタマイズされたストアデザインなど、B2B顧客に快適な購買体験を提供するための工夫に満ちています。自社のECサイトを構想する上で、創造性を刺激するヒントがきっと見つかるでしょう。

B2B ECサイトで成功するためのポイント

B2B ECが対象とする顧客は、専門家、小売業者、オフィス、各種団体など多岐にわたり、自社製品や複数ブランドの製品をまとめて購入します。取引相手は法人ですが、実際に購入を決定するのは一人の人間であることに変わりはありません。だからこそ、B2Cサイトと同じように、現代的でスムーズな購買体験やマーケティング戦略が不可欠なのです。

優れたB2B ECサイト16事例

それでは、具体的にどのようなサイトがB2B顧客の心を掴んでいるのでしょうか。優れた事例を1つずつ見ていきましょう。

1. Picky Bars：B2Cのようにシームレスな購買体験

プロアスリート3名が運営するPicky Barsは、エネルギーバーやオートミールなどを、一般消費者と世界中の小売業者に販売しています。

B2B向けのストアは、B2Cサイトを彷彿とさせるカラフルで親しみやすいデザインが特徴です。分かりやすいメニューが配置され、トップページからすぐに商品を注文できます。

サイト上部には「クイックオーダー」機能があり、卸売顧客は迅速かつスムーズに大口注文を行えます。

また、小売業者が販促活動に集中できるよう、ロゴ、カラーパレット、商品・ライフスタイル写真、メディアキットといったブランド関連素材をいつでもダウンロードできるページも用意されています。

商品ページには、多角的な商品写真、説明、原材料、栄養成分表示に加え、少量・大口発注の選択肢も表示。さらに詳しい栄養情報をまとめたページもあり、小売業者は顧客への説明に必要な情報を簡単に得られます。

Picky Barsは、B2B顧客が数クリックで新規発注も再発注も完了できる、利便性の高いサイトを構築しています。

2. SwagUp：数分で完了するカスタマイズとチェックアウト

SwagUpは、従業員や顧客、イベント参加者向けのオリジナルグッズ（スワッグ）を制作・販売する企業です。購入方法は、「カスタムパックの構築」「プリセットパックの選択」「個別商品のまとめ買い」の3通りから選べます。

商品をまとめて購入する場合、カテゴリーを選んで商品を閲覧し、色のオプションを確認してカートに追加するだけ。各商品の最低価格も一覧で分かりやすく表示され、最小ロットは25個、デフォルトの数量は100個に設定されています。

プリセットパックのページでは、「すでに最適な組み合わせをご用意しています」というメッセージで、顧客の手間を省けることをアピール。用途別にパックが整理されており、最小ロットやおおよその単価も明記されています。

ショッピングカート画面では、希望納期、数量、コメント、ロゴデータなどを簡単に追加できます。

SwagUpのサイトは、B2B営業チームの負担を減らしつつ、顧客に快適な購買体験を提供することに成功しています。

3. Syra Coffee：手軽なB2Bサブスクリプション

2015年にバルセロナで創業したSyra Coffeeは、スペイン国内に店舗を展開する人気のコーヒーショップです。実店舗だけでなくオンラインストアにも力を入れており、コーヒー豆や関連器具の販売、そしてオフィス向けのコーヒーサブスクリプションサービスを提供しています。

B2B顧客は、B2C向けに作られた詳細な商品ページで、コーヒーの産地や生産者、最適な淹れ方といった情報を確認できます。

オフィス向けサブスクリプションの申し込みページでは、オフィスの従業員数に応じた最適なプランを提案。ログインしなくても各プランの価格がすぐに分かり、明朗な料金体系になっています。

配送と店舗受け取りを選び、数クリックで注文は完了。フォーム入力は最小限に、サービスのメリットは最大限に伝えることで、オフィス向けコーヒーという継続的な取引を手軽なものにしています。

4. Microfiber Wholesale：セルフサービス購入を促す豊富な情報量

Microfiber Wholesaleは、清掃のプロ向けにマイクロファイバー製品を販売しています。

送料無料やフリーダイヤルの案内、プロからのレビュー、お役立ち記事などが並ぶトップページは、まるでB2Cサイトのような充実ぶりです。

B2B取引では、購入前に電話やメールでの確認が頻繁に発生しがちですが、このサイトは顧客が必要とする情報をすべて提供し、意思決定までをサイト内で完結できるよう設計されています。

例えば、商品ページには色やサイズ、数量割引、商品番号、リアルタイムの在庫状況といった情報が「カートに追加」ボタンのすぐ近くに集約されています。

さらにページ下部には、素材、寸法、用途、推奨される清掃方法、メンテナンスに関する情報へのリンクなど、詳細な仕様を掲載。これにより、清掃業者だけでなく、同社から仕入れる販売代理店や小売業者も安心して購入できます。

100本以上の動画や記事と詳細な商品ページで、Microfiber Wholesaleは顧客のセルフサービス体験を徹底的にサポートしています。

5. eFashion Paris：商品の見つけやすさを最優先

eFashion Parisは、パリの600ブランド、数千ものスタイルを扱うB2Bマーケットプレイスです。ファッションのプロを対象に、毎週数千点の新作アパレルを追加しています。

多くのB2Bサイト同様、価格や詳細情報の閲覧にはログインが必要ですが、eFashion Parisはログイン前の潜在顧客でも商品を探索しやすいよう工夫されています。

商品カテゴリーをクリックすると、ブランド、色、素材、特徴、スタイルといった多彩なフィルターが表示され、膨大な商品の絞り込みが可能です。

各商品ページには、1パックあたりの数量とサイズの内訳が明記されており、バイヤーは自社の品揃えや在庫計画を立てやすくなっています。

ログイン前に決済ボタンを押すと、ログインまたは新規登録を促すポップアップが表示され、スムーズに次のステップへ誘導します。

eFashionのサイトは、顧客のニーズを深く理解し、ビジネスに最適な商品を簡単に見つけられるように設計された好例です。

6. Branch：面倒なオフィス家具選びを快適に

Branchは、高品質なオフィス家具を法人向けに直接販売しています。同社の強みは、単に商品を売るだけでなく、スペースデザインから配送、専門業者による設置までをワンストップで提供している点です。

小規模なホームオフィスから100人以上の大規模オフィスまで、家具の選定は骨の折れる作業です。Branchは、その負担を軽減するための様々な工夫を凝らしています。

• アンケートに答えるだけで無料のスペースプランを作成
• 簡単な質問に答えるだけで最適な家具セットを提案するクイズ
• 導入プロセスに関するFAQを分かりやすく提示

商品ページには、カスタマイズの選択肢、機能的なメリット、豊富な商品画像、大口注文の案内、セット購入の提案、製品仕様、詳細なレビュー、そして過去の納入事例写真など、意思決定に必要な情報が満載です。

Branchは、顧客が必要とする情報と実践的なサポートをすぐに利用できる形で提供し、手間のかかるオフィス家具選びを快適な体験に変えています。

7. Amy Myers MD：B2CサイトをB2Bの情報源として活用

Amy Myers MDは、医師であり医学研究者でもあるエイミー・マイヤーズ博士が運営するウェルネスブランドで、サプリメントやスキンケア製品を販売しています。

このECサイトは主に一般消費者向けですが、B2B顧客にとっても重要な情報源として機能しています。

例えば、商品ページには、製品のメリット、成分、製造工程、使用方法が分かりやすくまとめられ、レビューや関連商品の提案も充実しています。FAQや製品動画、対応する症状のリストもあり、B2Bのバイヤーはこれらの情報を卸販売の参考にすることができます。

卸売プログラムの専用ページには、プログラムの詳細とFAQを掲載。栄養情報や成分、アレルギー表示といった詳細な製品仕様については、メインのB2Cサイトを参照するよう案内しています。これにより、B2Bバイヤーは一般顧客と同じ質の高い情報を得られます。

実際の仕入れは、専用の卸売ポータルから申請・ログインして行います。

Amy Myers MDのサイトは、記事、レシピ、ウェビナーといった豊富な教育コンテンツも魅力です。B2B顧客はこれらのコンテンツを活用し、自社のエンドユーザーへのサポートを充実させることができます。

8. Tiger Products：ビリヤード業者のためのセルフサービス型EC

Tiger Productsは、キューやシャフトなど、米国製の高品質なビリヤード製品を販売しています。このサイトも、ログインした顧客にのみ価格や購入情報を提供する、会員制B2Bサイトの一例です。

約10種類の商品カテゴリーは、さらに細かいサブカテゴリーに分かれており、目的の商品にたどり着きやすい構造です。カテゴリー内では在庫状況や価格帯で商品を絞り込めるため、顧客はニーズに合った製品を効率的に探せます。

商品ページでは、シャフトの種類や重さなど、数十パターンものバリエーションから選択可能。クローズアップ写真と詳細な仕様が、購入の判断をサポートします。

事業者は専用のディーラーポータルから卸売アカウントに登録・ログインすることで、いつでも商品を検索し、発注することができます。Tiger Productsは、強力なセルフサービスソリューションを提供することで、B2B顧客の利便性を高めています。

9. Primera：詳細な製品比較で最適な選択をサポート

Primeraは、カラーラベルプリンターなどの特殊プリンターを製造・販売する企業です。大学や医療機関、ワイナリーなど、多様な業界に顧客を持っています。

PrimeraのB2Bサイトは、ビジネス用途の購入に最適化された、情報密度の高い商品ページが特徴です。ページ上部には、製品概要、在庫状況、SKU番号、電圧の選択肢といった基本情報がまとめられています。

さらに下部には、仕様詳細、製品パンフレット、サポート情報、FAQ、顧客レビューといった詳細なセクションが続きます。高価で複雑なプリンターの購入は判断が難しいものですが、Primeraは1ページに必要な情報を集約し、顧客の不安を解消しています。

さらに、複数の商品を並べて比較できる「商品比較ページ」も用意。価格、機能、在庫状況、支払い方法などを一覧で比べることで、顧客は自社のニーズに最適な製品を確信を持って選ぶことができます。

10. Beauty Solutions：美容のプロを支える会員制EC

Beauty Solutionsは、美容のプロ向けに、ビジネスに必要な製品、ツール、教育プログラムを提供しています。米国内9つの拠点でB2B顧客にサービスを展開しています。

美容のプロは、ブランド名や、ヘアカラー、エクステといった製品タイプから商品を検索できます。顧客評価、在庫状況、サイズなどで絞り込むことも可能です。

商品ページには、取り扱いのある拠点、在庫サイズ、現在の在庫数が表示され、計画的な仕入れをサポート。製品の特徴やメリット、関連商品も分かりやすく提示されます。

価格の表示と注文には、美容師免許を提示して取得するアカウントが必要です。アカウントを持つと、ウィッシュリストの作成、注文追跡、購入履歴の確認、複数の配送先住所の管理などが可能になります。

また、トレーニングセッションや製品デモ、発表会といったイベントの検索・予約もサイト上で簡単に行えます。

会員登録していない訪問者でも視聴できる、充実した教育ビデオのライブラリも、Beauty Solutionsの大きな魅力です。

11. PATCHBOX：専門的な製品を、シンプルに分かりやすく

PATCHBOXは、ITインフラ向けのケーブル管理システムを販売するブランドです。革新的なソリューションで、ネットワーク配線の新たなスタンダードを築くことを目指しています。

商品ページは、ITマネージャーなどの意思決定者に向けて、製品の利点を直接的かつ具体的に伝えています。専門的で技術的な内容ですが、ミニマルでクリーンなウェブサイトのデザインが、情報の理解を助けています。

ページには、導入前後の比較写真、製品動画、仕様、同梱物、説明書へのリンクなどが含まれており、顧客は必要な情報を素早く見つけることができます。

注文には、他の多くのB2Bコマースサイトと同様に、顧客アカウントの作成またはログインが必要です。また、特殊な用途や大量注文向けの見積もり依頼も簡単に行えます。

PATCHBOXのサイトは、購入の意思決定に必要な情報を過不足なく提供することに徹底的にこだわり、それを高いレベルで実現しています。

12. Morgan Sports：膨大な商品をスムーズに検索

Morgan Sportsは、ボクシングやフィットネス関連用品のサプライヤーで、オーストラリア国内の7,500以上の施設で同社の製品が使用されています。

多くのB2B ECサイトと同様、卸売アカウントでログインしていない訪問者には価格を非表示にし、B2B顧客に最良の取引条件を保証しています。

Morgan Sportsのサイトが特に優れているのは、膨大な商品カテゴリーを簡単にナビゲートできる点です。顧客は数クリックで目的の製品にたどり着けます。

すべての商品ページで、商品説明、配送情報、返品ポリシー、保証内容をタブで切り替えて確認できます。これは、大きくて重いフィットネス機器を購入する際に特に便利な機能です。

卸売アカウントは、コーチ、ジム経営者、パーソナルトレーナー、小売業者などが対象です。アカウントが承認されると、即時注文や後払い決済オプションを利用できるようになります。

Morgan Sportsは、数十種類もの機器の取扱説明ガイドも提供しており、フィットネスのプロの仕事を多方面から支えています。

13. Dermalogica Pro：究極の教育・リソースハブ

Dermalogicaは、1986年にスキンセラピストによって設立されたプロ向けのスキンケアブランドです。一般消費者とプロのスキンセラピストの両方に製品を提供しています。

プロ向けの「Dermalogica Pro」サイトは、EC機能全体がログインしないと見れないようになっていますが、そのアプローチから学べる点は数多くあります。

サイト全体が、スキンケアのプロが求める情報にすぐアクセスできるよう設計されています。例えば、以下のようなリソースが用意されています。

• オンデマンドで学べる学習ライブラリと、オンライン・対面で参加できるワークショップ
• 同社のスキンサービス「LuminFusion」に関する情報
• プロが使用する製品のファクトシート

さらに、消費者向けの商品ページにも、プロ向けのツールへのリンクが設置されています。例えば、肌診断クイズや、顧客の予約・施術管理を行うためのデジタルプラットフォームなどです。

極め付きは、「The Book」と呼ばれる巨大なリソース集です。スキンケアのプロは、このリッチでインタラクティブなインターフェースを通じて、製品情報、成分、治療プロトコル、肌の悩みに関する知識を深めることができます。

ECサイトの内部を見なくても、多くのスキンセラピストがDermalogicaから繰り返し購入する理由がよく分かります。

14. High Home：高級感を演出するB2Bショッピング体験

High Homeは、インテリアデザイナーや建築家、ショールームを対象に販売を行う高級家具ブランドです。

製品は、タイプ、ブランド、デザイナー、部屋ごとに分類されており、B2Cサイトのようにシームレスなナビゲーションを実現しています。価格はログインしなくても表示され、商品ページには様々な角度からの写真、詳細な寸法、納期、在庫状況、おすすめ商品などが掲載されています。

High Homeは、ウェブサイト全体でプロ向けの「トレードプログラム」を訴求。限定カタログ、コスト効率の高い国際配送、デジタル化されたスムーズなサービス、そしてもちろん、プロ向けの割引価格といった特典をアピールしています。

15. Kiara Sky：快適なブラウジングと便利な注文機能

Kiara Skyは、アクリルネイルやジェルネイル用品などを販売しています。ネイル、ヘア、美容のプロや卸売業者を対象に、事業者向けアカウントを提供しています。

トップページでは、新着商品、再入荷商品、ベストセラー、そして3つの主要な製品カテゴリーから商品を探し始めることができます。

各商品ページには、詳細な仕様、在庫状況、カラー選択肢、そしてGoogle Payなどの支払い方法が表示されます。「その他の支払いオプション」をクリックすると、Shop PayやPayPalも利用可能です。

このサイトの優れた点として、ウィッシュリスト機能、学習コンテンツハブ、そして製品名やSKUで迅速に商品を注文できる卸売専用の注文フォームが挙げられます。

優れた事例から学び、B2B ECを成功に導く

ご紹介した事例から、B2Bビジネスにおいても顧客を第一に考え、単なる取引の場ではなく、快適な購買体験を提供できることがお分かりいただけたでしょう。

優れた企業は、DTC（Direct-to-Consumer）とB2Bの両方で、顧客中心のアプローチを実践しています。どちらか一方を犠牲にする必要はないのです。

適切なECプラットフォームを選べば、ベンダー、ディーラー、中小企業、専門家といった多様な買い手一人ひとりに合わせた、最適な支払い条件、商品価格、数量ルールを設定し、スムーズな購買体験を提供できます。

ShopifyのB2B eコマースソリューションは、B2Bストアでの注文や再注文を、快適で効率的なプロセスへと変革します。BrooklinenやTrue Botanicalsといった先進的なブランドは、すでにShopifyを導入し、手作業で時間のかかっていたプロセスから脱却しました。

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出典: 16 B2B Ecommerce Examples and What You Can Learn From Them