B2B e. prekyba – pavyzdžiai ir kaip pradėti

B2B elektroninė prekyba – tai verslo procesas, kai įmonė reklamuoja ir parduoda produktus kitoms įmonėms internetu.

Tikslas paprastas: išplėsti klientų ratą ir sumažinti aptarnavimo išlaidas, taip uždirbant daugiau pajamų verslui. Tai siūlančioms B2B įmonėms elektroninė prekyba dabar yra pagrindinis pajamas generuojantis kanalas, sudarantis daugiau nei trečdalį visų pardavimų.

Bet kaip pradėti sėkmingą B2B verslą ir ką atneš ateitis?

Jei nesate susipažinę su šiuo e. prekybos modeliu, nesijaudinkite. Šiame straipsnyje paaiškinta, kaip jis veikia ir kaip pradėti veiklą naudojant B2B e. prekybos platformą. Čia taip pat rasite įkvepiančių B2B e. prekybos pavyzdžių.

Kas yra B2B e. prekyba?

B2B e. prekyba – tai kai viena įmonė reklamuoja ir parduoda kitai įmonei internetu. Pirkėjai gali atlikti B2B sandorius per e. prekybos svetaines ir B2B prekyvietės, arba asmeniškai konferencijose ir prekybos mugėse.

Skirtingai nei B2C, kiekvienas pirkėjas veikia įmonės vardu, o apsipirkimo patirtis apima sutartis, patvirtinimo procesus, mokesčių tvarkymą ir paskyros lygio palaikymą. Šiandien B2B e. prekyba yra daug daugiau nei svetainė, priimanti didmeninius užsakymus.

Paimkime „Dermalogica Canada“ pavyzdį. Perkėlę savo pasaulinę B2B parduotuvę į Shopify, prekių ženklas įdiegė lojalumo pakopų kainodarą, išsaugotų kredito kortelių funkcijas greitesniam atsiskaitymui ir darbo eigos automatizavimą ir jų konversijos rodiklis išaugo 23 %.

B2B e. prekyba 2025 m.: pagrindinės tendencijos ir rinkos statistika

Kodėl auga B2B e. prekyba

Pasauliniu mastu B2B e. prekybos rinka 2024 m. buvo verta 19,34 trilijono dolerių ir, remiantis „Research and Markets“, iki 2030 m. turėtų išaugti daugiau nei dvigubai – iki 47,5 trilijono dolerių.

JAV, kaip rodo EMARKETER prognozė, interneto svetainėse vykdomi B2B pardavimai 2024 m. išaugo 10,5 % iki 2,3 trilijono dolerių ir iki 2028 m. turėtų viršyti 3 trilijonus dolerių.

Šį procesą skatina pirkėjai. 2024 m. „McKinsey“ atlikta „B2B Pulse“ apklausa parodė, kad 39 % verslo pirkėjų – palyginti su 28 % prieš dvejus metus – dabar jaučiasi patogiai pateikdami savitarnos užsakymus, kurių vertė viršija 500 000 dolerių, o 73 % noriai išleidžia 50 000 dolerių ar daugiau internetu.

Tiekėjai reaguoja didindami biudžetus. „McKinsey“ apklausa taip pat parodė, kad trečdalis B2B įmonių 2024 m. padidino savo e. prekybos investicijas 11 %, tikėdamiesi mažesnių įsigijimo išlaidų ir nuolatinio pasiekiamumo, kurį teikia skaitmeniniai kanalai.

Šią tendenciją paskatino inovacijos ir technologijos, kurias siūlo B2B e. prekybos platformos. B2B prekyba tradiciškai apėmė daug darbo jėgos reikalaujančius rankinius pardavimo ir rinkodaros procesus. Skaitmeninės prekybos įvedimas padeda B2B įmonėms sumažinti išlaidas ir pagerinti efektyvumą per e. prekybos automatizavimą.

Ko pirkėjai tikisi dabar: B2C efektas

B2B pirkėjų lūkesčiai labai pasikeitė. Septyni iš dešimties B2B pirkėjų dabar teikia pirmenybę užsakymams internetu, o ne telefonu ar el. paštu, ir vidutiniškai naudoja 10 skaitmeninių ir asmeninių kontaktinių taškų prieš paspausdami „pirkti“.

Anksčiau susidūrę su nepatogiais savitarnos portalais ir būtinybe sulaukti pardavimo atstovų skambučių, jaunesnioji pirkėjų karta tikisi labiau B2C stiliaus patirties.

2024 m. „Forrester“ užsakyta apklausa parodė, kad 73 % pirkėjų tikisi tokios pat patogios internetinės patirties, kokią jie mėgsta B2C, nuo realaus laiko atsargų iki pakartotinių užsakymų vienu paspaudimu. Tačiau vis dar yra didžiulis atotrūkis tarp įgyvendinimo ir realybės, nes tik 36 % pirkėjų dabartines B2B svetaines įvertina kaip „puikias“.

Tačiau vien registracijos B2B e. prekybos platformoje nepakaks. Jei nesiūlysite pirkėjams personalizuotos, sklandžios patirties, jie pasitrauks.

Skaitmeninių pirkimų ir integracijos tendencijos

Per pastaruosius 18 mėnesių pirkimai padarė didžiulę pažangą – 52 % pirkimų vadovų, dalyvavusių „Keelvar“ atliktame tyrime „Sourcing in 2025“ teigia, kad jau naudoja automatizavimą ar dirbtinį intelektą kasdienėse tiekimo darbo eigose. Tie, kurie anksti įsisavimo generatyvinio DI funkcijas, džiaugiasi 54 % didesniu personalo produktyvumu ir 47 % mažesnėmis proceso išlaidomis.

Pokytį skatina tai, kaip ir kur vyksta B2B pirkimai. Pirkėjai pereina prie grynai internetinės apsipirkimo patirties, be pardavimo atstovų. „Forrester“ prognozuoja, kad daugiau nei pusė didelių sandorių (1 mln. dolerių ar daugiau) 2025 m. bus tvarkoma tik per savitarną arba prekyvietės.

Siekdamos neatsilikti, komandos pertvarko savo technologijų rinkinius. „PwC“ praneša, kad 94 % pirkimų komandų jau naudoja visapusišką „nuo šaltinio iki apmokėjimo“ sprendimų rinkinį (S2P), o vidutinis padalinys iki 2027 m. siekia 70 % procesų skaitmenizavimo. Viena iš dviejų organizacijų per ateinančius trejus metus pridės arba atnaujins sutarčių gyvavimo ciklo valdymo (CLM) įrankius, kad sumažintų išlaidas ir sutaupytų laiko.

Dirbtinis intelektas ir automatizavimas B2B e. prekyboje

Dirbtinis intelektas pastaraisiais metais sukrėtė pasaulį. „McKinsey“ apklausa „State of AI 2025 m.“ rodo, kad 71 % įmonių jau naudoja generatyvinį DI bent vienai verslo funkcijai, palyginti su 65 % prieš metus.

Ir dėl pagrįstos priežasties. „Accenture“ ataskaita „Next stop, next-gen“ parodė, kad įmonės, kuriose DI sprendimai jau plačiai taikomi tiekimo grandinėse, šešis kartus labiau linkusios diegti generatyvinį DI platesniu mastu ir pasiekia 23 % didesnes pelno maržas nei jų konkurentai.

Keletas būdų, kaip B2B e. prekybos prekių ženklai naudoja DI ir automatizavimą:

• Dinamiška kainodara ir momentiniai pasiūlymai
• Personalizuotos parduotuvės su pritaikytais katalogais, paieška ir produktų rekomendacijomis
• Prognozuojamos atsargos ir paklausos planavimas
• 24/7 pokalbių robotai ir DI pasiūlymų asistentai
• Realaus laiko sukčiavimo ir anomalijų aptikimas

Remiantis „Salesforce“ „State of Commerce“ ataskaita, šiuo metu tik 3 % organizacijų neturi su DI susijusių planų. Beveik visos įmonės jau planuoja ateitį, paremtą DI sprendimais.

B2B e. prekybos modelių tipai

Didmeninė prekyba

Didmeninė prekyba – verslo modelis, kai prekes dideliais kiekiais parduodamos kitoms įmonėms, kurios tada jas parduoda vartotojams mažmeninėmis kainomis.

Jei esate didmeninis tiekėjas, į pirkėją orientuotos B2B prekyvietės yra geras būdas reklamuoti savo produktus pirkėjams ir mažmenininkams su mažesnėmis rinkodaros pastangomis. Į pirkėją orientuotose prekyvietėse yra daug pirkėjų ir mažiau pardavėjų.

B2B2C

B2B2C mažmeninėje prekyboje vienas verslas dirba su kitu verslu, kad parduotų savo produktus ar paslaugas. Pavyzdžiui, B2B2C įmonė gali pagaminti produktą ir parduoti jį kitai įmonei, kuri tada jį reklamuoja ir parduoda vartotojams.

Pagrindinis skirtumas tarp B2B2C ir didmeninės prekybos tas, kad vartotojams skirta parduotuvė išlaiko B2B2C įmonės prekių ženklą, o ne tarpininko, kuris tvarko pardavimus vartotojams.

Gamintojai ir platintojai

Gamintojai gamina prekes dideliais kiekiais ir parduoda jas kitiems tiekėjams, didmenininkams ar gamintojams. Pavyzdžiui, gamintojas gali gaminti specialius batų raištelius, kurie vėliau gali būti parduoti prabangių batų gamintojui.

Platintojai rūpinasi pakuotėmis, siuntimu ir rinkodara, ko gamintojas gali nenorėti daryti įmonės viduje. Gamintojai gali bendradarbiauti su platintojais, kad parduotų savo produktus.

Gamintojo ir platintojo partnerystė gali būti užmegzta internetu. Vykdydami verslą per internetinę platformą, gamintojas ir platintojas gali sukurti greitesnes, supaprastintas tiekimo grandines, kad atitiktų ar viršytų klientų lūkesčius.

Prekyvietės ir platformos

B2B prekyvietės yra internetinės platformos, kurios sujungia kelis trečiųjų šalių pardavėjus ir pirkėjus. Jos veikia kaip skaitmeninis tarpininkas, kur įmonės gali ieškoti, palyginti ir pirkti produktus iš įvairių tiekėjų vienoje vietoje.

Didieji žaidėjai čia yra „Amazon Business“ ir „Alibaba“, tačiau populiarėja ir nišinės prekyvietės konkrečioms pramonės šakoms – pavyzdžiui, specialiems maisto produktams („Mable“) ar pramoninėms dalims („Xometry“).

Pardavėjams prekyvietės leidžia tiesiogiai pasiekti suinteresuotus pirkėjus. Pirkėjai taip pat gali palyginti produktus, kainas ir tiekėjus, todėl lengviau pasirinkti.

B2B verslo etapai

Kiekviena B2B verslo kelionė unikali, tačiau yra keletas fazių, per kurias augdamas pereina beveik kiekvienas B2B verslas. Štai kaip verslas iš startuolio išauga į brandžią ir pelningą veiklą.

Startuolis

Startuolio fazę galima laikyti kibirkštimi, kai visos idėjos gali būti svarstomos. Šiame etape jau esate pradėję generuoti idėjas ir tvirtai nusprendėte pradėti savo B2B e. prekybos verslą. Testuojate rinką įgyvendindami savo idėją – ir sulaukdami pirmųjų pardavimų.

Startuolio etapas yra grįžtamojo ryšio etapas.  Kai pradedate pardavinėti (arba susiduriate su nesėkmėmis) ir renkate rinkos atsiliepimus, tai puikus laikas būti lankstiems ir prisitaikyti prie rinkos poreikių.

Kai kurie aktualūs tikslai startuolio fazėje:

• Minimalaus gyvybingo produkto patvirtinimas per pardavimus
• Užtikrinimas, kad jūsų idėja sprendžia problemą ir siūlo vertę
• Bendros adresuojamos rinkos (TAM) nustatymas
• Prekių ženklo žinomumo kūrimas

Šių tikslų nepasieksite be startuoliams būdingų iššūkių. Šiame etape galite pastebėti, kad jūsų produktas nepasiteisino ir jūsų auditorija nėra suinteresuota pirkti tai, ką parduodate.

Kita vertus, gali nutikti priešingai: paklausa jūsų produktui gali būti tokia didelė, kad greitai išparduosite ribotą prekių kiekį, skirtą testavimui. Kai skubate sukurti daugiau, vartotojai nusivilia jūsų pranešimu apie išparduotas prekes. Šis scenarijus dažnai yra išimtis, o ne taisyklė.

Pradžioje dauguma įmonių kovoja dėl pardavimų ir augimo pagreičio – bet tai gerai. Tai nebūtinai reiškia, kad jūsų verslo idėja nėra gyvybinga. Klausydamiesi grįžtamojo ryšio, eksperimentuodami su skirtingomis produkto versijomis ir parduodami skirtingiems rinkos segmentams, galiausiai pradėsite matyti augimą. Tai mus veda į kitą etapą.

Augimas

Augimo etape pradeda susidėlioti keli svarbūs dalykai. Jūsų pardavimai didėja, tampa labiau nuspėjami, kasdien jus atranda nauji klientai.

Šiame etape atsiranda šiek tiek daugiau erdvės eksperimentuoti su pasiūlymais, galimomis partnerystėmis ir galimybe reinvestuoti į verslo sritis su didžiausia investicijų grąža (ROI). Augimo etape taip pat nuolat persvarstysite savo sistemas ir tobulinsite tiekimo grandines, iš naujo peržiūrėsite veiklos procesus.

Kai kurie tikslai augimo etape:

• Papildomo investuotojų finansavimo paieška (jei tai dalis jūsų augimo strategijos)
• Pagrindinių darbuotojų samdymas
• Santykių su tiekėjais stiprinimas
• Eksperimentavimas su B2B rinkodaros taktikomis

Augimas gali būti skausmingas: rinkos greitai keičiasi, o jūsų verslas gali būti pažeidžiamas dėl besikeičiančios paklausos, brangių klaidų ar žiaurios konkurencijos. Tačiau jei viskas daroma teisingai, augimo etapas galiausiai atveda jus į tašką, kur esate pasirengę agresyviau plėstis.

Plėtra

Plėtros etapas – tai metas, kai galima tikėtis staigaus, eksponentinio augimo, matomo pardavimų grafikuose, kai didėja pinigų srautas, peržengiamas lūžio taškas ir diversifikuojami platinimo kanalai.

Priklausomai nuo jūsų įmonės poreikių ir rinkos, dažniausi plėtros etapo tikslai gali būti:

• Aukščiausios klasės talentų samdymas
• Tvarios klientų palaikymo strategijos kūrimas
• Sudėtingesnės daugiakanalės rinkodaros patirties kūrimas
• Augimo palaikymas kiekvieną ketvirtį

Vis dėlto plėtros etape yra daug iššūkių. Konkurencija žiauri, kovojate dėl rinkos dalies išlaikymo, o pajamos priklauso nuo kritinių biudžeto sprendimų. Bet dabar turite išteklių investuoti į šių iššūkių įveikimą ir strategiškai gerinti savo pasiūlymus.

Branda

Brandos etape pardavimai tampa nuspėjami, galite pasikliauti ateities prognozėmis, kad išlaikytumėte pinigų srautą ir augimą, o darbuotojus samdyti pagal realų poreikį.

Šiame etape greičiausiai:

• Siekiate išplėsti savo produktų asortimentą
• Testuojate naujas rinkas
• Investuojate į naują technologiją
• Svarstote galimas pasitraukimo strategijas
• Plečiate rinkodaros kampanijas, kad išlaikytumėte augimą

Brandos etapas – tai metas, kai tikslinate savo pelno maržas. Esate susipažinę su savo tiksline rinka ir žinote, kas jiems patinka, nuosekliai teikiate puikų klientų palaikymą ir vertingą produktą.

Kaip verslo savininkas turite pasirinkimą keisti kryptį, išbandyti kažką naujo, planuoti savo pasitraukimo strategiją arba testuoti naujus verslo modelius. Tai reikšmingas pasiekimas. Jums pavyko. Tai reiškia, kad galite lengviau kvėpuoti ir pasikliauti patikimomis kasdienėmis operacijomis, nustatytomis verslo sistemomis ir rutinomis, užtikrinančiomis pelningumą.

Esminės B2B e. prekybos strategijos 2026 m.

B2B platformos pasirinkimas ir integravimas

Pirkėjai vertina B2B prekių ženklą pagal tai, kaip lengva su jumis bendradarbiauti. Jūsų e. prekybos platforma ir kaip ji integruojasi su likusiu jūsų technologijų rinkiniu, įtakoja pajamas labiau nei bet kuris atskiras pardavimo atstovas.

Kadangi daugiau sandorių vyksta per B2B parduotuvę, norėsite platformos, kuri siūlo:

• Natūralias įmonės išteklių planavimo (ERP) ir klientų santykių valdymo (CRM) jungtis. Realaus laiko produkto, kainos, atsargų ir kliento duomenys leidžia išvengti situacijų, kai reikia „skambinti savo vadybininkui“.
• API pagrįstą architektūros lankstumą. Tai leidžia integruoti produkto informacijos valdymą (PIM), mokesčių ar mokėjimo modulius nekeičiant platformos.
• Vieningą duomenų modelį. Vienas SKU ir pirkėjų įrašų rinkinys B2B, DTC, prekyvietėse ir POS padeda išvengti prekių trūkumo ir kainodaros klaidų.
• Detalią B2B kontrolę. Įmonės lygio kainų sąrašai, mokėjimo sąlygos, minimalūs užsakymo kiekiai (MOQ) ir pirkimo užsakymo darbo eigos integruotos į atsiskaitymo procesą.
• Mažus bendras nuosavybės kaštus (TCO). Debesijos sprendimai, programėlių ekosistemos ir automatizavimas mažina kūrimo sąnaudas ir spartina paleidimo procesus.

Su „Shopify“ galite sukurti slaptažodžiu apsaugotą B2B portalą tame pačiame URL, kuris valdo jūsų DTC parduotuvę, todėl jūsų atsargos, paieška ir turinys išlieka sinchronizuoti, o didmeniniai pirkėjai mato savo kainų sąrašus ir MOQ. Šis požiūris padėjo tokiems prekių ženklams kaip „AMR Hair & „Beauty“ patrigubinti pardavimus ir padidinti B2B vidutinę užsakymo vertę 77 %.

„Šiuo metu turime dvi prisijungimo parinktis, vieną viešiems vartotojams ir vieną B2B klientams“, – sako Ammaras Issa, „AMR Hair & Beauty“ įkūrėjas. „Turime 10 skirtingų kainų pakopų B2B klientams, o „Shopify“ automatiškai rodo jiems tinkamą pagal jų kliento statusą.“

Be to, iš anksto sukurtos jungtys „NetSuite“, „Microsoft Dynamics 365“, „SAP“, „Acumatica“ ir kt. Leidžia perduoti užsakymus, atsargas ir klientų įrašus abiem kryptimis be individualiai kuriamos tarpinės programinės įrangos. Prekybininkai, pereinantys į „Shopify“, praneša apie iki 36 % mažesnius bendrus nuosavybės kaštus, palyginti su daugiasisteminiais sprendimais, dėl mažesnio serverių skaičiaus, retesnių atnaujinimų ir mažiau ad hoc integracijų.

Personalizavimas, kainodara ir klientų patirtis

B2B pirkėjai tikisi, kad svetainė atrodys taip, lyg būtų sukurta specialiai jiems.

„Adobe“ „Personalization at Scale“ 2025 m. tyrimas parodė, kad beveik trys ketvirtadaliai pirkėjų nori, kad tiekėjai „žinotų, kada, kur ir kaip“ jie pageidauja personalizuotų sandorių – tačiau daugeliui įmonių vis dar nepavyksta pateisinti šių lūkesčių. Tyrimas taip pat parodė, kad įmonės, kurios personalizuoja visą kliento paskyros kelią, du kartus dažniau viršija pajamų ir konversijos tikslus, o per trejus metus pasiekia 20 % ar didesnį bendrą augimą.

Efektyvus personalizavimas B2B aplinkoje gali turėti daug formų:

Sutartines sąlygas atitinkanti kainodara ir sąlygos. Galite rodyti pirkėjams pritaikytas kainas, MOQ ir neto sąlygas prisijungus. „Industry West“ pridėjo architektams ir dizaineriams skirtus kainų sąrašus prie prekybos paskyrų ir pamatė, kad B2B žiniatinklio užsakymų pajamos išaugo 90 %, o vidutinė užsakymo vertė (AOV) išaugo 20 %.

Dinaminiai katalogai. Naršant rodomi tik tiek SKU ir atsargos, kuriuos matyti pirkėjui suteikta teisė. „WHO IS ELIJAH“ susiejo aštuonis regioninius katalogus (kiekvienas su savo kainų matrica) su vienu „Shopify“ administratoraus skydeliu ir pasiekė 50 % metinį didmeninės prekybos augimą.

Pagal rolę pritaikyti portalai. Pirkėjai, sprendimų priėmėjai ir finansų komandos mato jiems svarbius duomenis. „Shopify“ B2B įmonių profiliai leidžia priskirti vartotojų vaidmenis ir leidimus, todėl pirkimų komanda gali naudotis greito pridėjimo tinkleliais, o finansų skyrius – atsisiųsti apmokėtas sąskaitas.

DI pagrįstos rekomendacijos. Jūsų svetainė rodo atitinkamus rinkinius ir papildomus produktus, kurie prideda vertės pirkėjo kelionei. „Search & Discovery“ ir „Rebuy“ programos „Shopify“ platformoje gali parodyti priedus ir papildymus, padėdamos tokiems prekių ženklams kaip „DECKED“ padidinti pajamas 4 % netaikant nuolaidų.

„Galime susieti prekybininkus ne tik pagal artumą ir vietą, bet ir pagal tai, ar jie turi mūsų produktų ekspozicijas ar siūlo tik tam tikrus konkrečius daiktus iš mūsų asortimento“, – sako Tayloras Straley, „DECKED“ e. prekybos viceprezidentas.

„Ši galimybė leidžia mums efektyviau pritaikyti klientų patirtį ir produktų atradimo rekomendacijas. Svarbiausia, kad tai naudinga klientui, nes leidžia mums rinkti ir naudoti paieškos ir kontaktų duomenis, užtikrinant tiesioginį ryšį iš mūsų svetainės su tinkamu prekybininku.“

Savitarna ir mobilioji / visur veikianti prekyba

Pirkėjai šiandien tikisi B2C stiliaus patirčių. Jie nori pateikti, sekti ir pakartotinai užsakyti milijono dolerių sandorius taip pat, kaip užsako kelionę – akimirksniu, iš bet kurio įrenginio.

„IDC“ 2024 m. pirkėjų elgsenos tyrimas parodė, kad 71 % technologijų sektoriaus pirkėjų jaučiasi patogiai vykdydami didelės vertės pirkimus skaitmeniniais kanalais, o 73 % jau remiasi skaitmeniniais įrankiais sudėtingiems sprendimams.

Norėdami pasiekti šią rinką, sukurkite savitarnos portalus, kuriuose be rankinio įsikišimo būtų matomos kainos, atsargos ir užsakymų istorija. „Shopify B2B“ leidžia pridėti kainų sąrašus, mokėjimo sąlygas ir greito užsakymo tinklelius prie kiekvieno įmonės profilio.

Kadangi beveik 65 % žiniatinklio srauto sukuriama iš mobiliųjų įrenginių, kiekvienas puslapis, įrankis ir atsiskaitymo srautas turi būti įkeltas per mažiau nei 1,5 sekundės ir tilpti 6 colių ekrane. „Shopify“ temos yra pritaikytos iš karto, o „Shop Pay“ užtikrina atsiskaitymą vienu paspaudimu, kuris mobiliajame įrenginyje konvertuoja iki keturių kartų geriau nei svečių srautai.

🥇 Pavyzdys. Supermaisto prekių ženklas „Laird Superfood“ atsisakė didmeninių užsakymų telefonu ir įdiegė slaptažodžiu apsaugotą „Shopify“ portalą. Šis pokytis sutaupo 50 000–60 000 dolerių darbo sąnaudų kasmet ir iš esmės pakeitė pajamų struktūrą. Didmeninė prekyba dabar sudaro 75 % visų pardavimų, palyginti su 25 % prieš šį pokytį.

Saugumas, sukčiavimo prevencija ir atitiktis

Sparti skaitmeninių mokėjimų plėtra B2B sektoriuje atnešė naujų iššūkių: kibernetinius nusikaltimus ir reguliacinius reikalavimus.

Duomenų saugumo pažeidimai brangiai kainuoja. „IBM“ duomenimis, vidutiniai pasauliniai nuostoliai siekia 4,4 milijono dolerių už incidentą, o 97 % organizacijų, patyrusių su DI susijusį pažeidimą, neturėjo įdiegę pagrindinių valdymo kontrolės priemonių.

Sukčiavimo mastai toliau auga. „Juniper Research“ prognozuoja, kad e. prekybos sukčiavimo nuostoliai iki 2029 m. išaugs iki 107 milijardų dolerių. Dvi grėsmės, kurių B2B įmonės turėtų saugotis:

• Netikri pirkimo užsakymai. Sukčius apsimeta teisėtu klientu, dažnai apsimetinėdamas gerai žinoma įmone, ir pateikia didelės vertės pirkimo užsakymą. Kai užsakymas išsiunčiamas, mokėjimas taip ir negaunamas, nes „pirkėjas“ naudojo užgrobtą el. pašto domeną, suklastotą svetainę arba vienkartinę paskyrą.
• Tiekėjo banko duomenų pakeitimas. Galite gauti tariamo tiekėjo el. laišką su prašymu atnaujinti banko rekvizitus. Vėlesni mokėjimai nukreipiami į sukčiaus sąskaitą.

Keletas būdų, kaip išlikti priekyje saugumo ir atitikties srityje:

• Diekite „Zero Trust“ pagrindus. Reikalaukite MFA/slaptažodžio kiekvienam pirkėjo ir personalo prisijungimui, segmentuokite vidinius tinklus ir reguliariai tikrinkite API raktus.
• Automatizuokite anomalijų aptikimą. Naudokite „Shopify ML“ rizikos balus įtartiniems krepšeliams žymėti ir per „Shopify Flow“ automatiškai sulaikykite ar atšaukite didelės rizikos užsakymus dar prieš išsiuntimą.
• Naudokite „Shop Pay“ ir „Shopify Protect“. Tokenizuotas atsiskaitymas, integruotas „3-D Secure“ ir finansinės atsakomybės už mokėjimo ginčijimą perkėlimas (tinkamiems užsakymams).
• Prijunkite savo ERP/CRM per patikrintas programas. Naudokite „Shopify“ jungtis „NetSuite“, „SAP“ arba „Dynamics“ jungtis, nes jos paveldi „Shopify PCI“ ir ISO 27001 kontrolės mechanizmus.

Rekomendacijų ir nuomonės formuotojų rinkodara B2B

Rekomendacijos „iš lūpų į lūpas“ vis dar padeda sudaryti daugiau sandorių nei bet kuri reklama, tačiau šiandien jos sklinda dviem naujais kanalais: rekomendacijų programas ir trumpo formato kūrėjų turinį. Taip, net „TikTok“.

Partnerių rekomendacijų programos atsilygina esamiems klientams ir kanalų partneriams už potencialių klientų pritraukimą. Įprasta paskata yra procentas nuo pirmųjų metų pardavimų arba kreditai jų kitam pirkimui.

Bendradarbiaudami su nuomonės formuotojais, bendradarbiaujate su nišiniais kūrėjais, kurie kalba jūsų pirkėjų kalba, ir kartu su jais kuriate. Tikslas – skatinti demonstracinių versijų registracijas, arba didinti prekių ženklo žinomumą, panašiai kaip „Salesforce“ bendradarbiavo su @CorporateNatalie, kad sukurtų 45 sekundžių vaizdo įrašą „Kas yra CRM?“

Modulinės ir lanksčios architektūros (angl. headless) el. prekybos sprendimai: technologijų rinkinio pritaikymas ateičiai

B2B e. prekybos sektoriuje vyksta reikšmingas poslinkis link lanksčios architektūros („headless“) prekybos sprendimų. Duomenys rodo įspūdingus šio požiūrio įsitvirtinimo rodiklius. Remiantis 2025 m. tendencijų apklausa, 80 % įmonių jau įdiegė – arba aktyviai planuoja įdiegti – modulines prekybos architektūras.

Tendenciją skatina besikeičianti B2B pirkėjų demografija, kai tūkstantmečio kartos naudotojai tikisi sklandžios skaitmeninės patirties. Įmonės diegia įvairius „headless“ sprendimus – nuo visiškai atskirų architektūrų iki hibridinių sprendimų.

Su „Shopify“ lanksčios architektūros įrankiais išlaikote savo duomenų kontrolę ir galite keisti klientų kontaktinius taškus pagal poreikį:

• „Hydrogen“ ir „Oxygen“: kurkite žaibiškai greitas „React“ parduotuves ar mikrosvetaines ir įdiekite jas visame pasaulyje per kelias minutes.
• „Storefront API“: realiuoju laiku perduokite produktų duomenis, sutartines kainas ir B2B sąlygas į programėles, kioskus ar AR demonstracines versijas.
• „Shopify Functions“: atsiskaitymo procese naudokite kiekiu pagrįstą kainodarą ar atidėto mokėjimo logiką be tarpinės programinės įrangos, išlaikydami „Shopify“ PCI atitiktį.

💡Ar žinojote? „Hydrogen“ pagrindu sukurtas lankstus, atskirtos architektūros e. prekybos sprendimas leidžia lengvai integruoti ERP, CRM ir PIM sistemas, būtinas efektyviai B2B veiklai.

Tarptautinė prekyba ir lokalizavimas

Turite planų plėstis į užsienį ir kurti partnerystes su strateginėmis įmonėmis. Vis dėlto neturint tinkamos infrastruktūros, tai bus brangu ir sudėtinga įgyvendinti.

Tarptautinė prekyba kelia nemažai iššūkių, pavyzdžiui:

• Tarpvalstybinių klientų, muitų ir tarifų valdymas
• Tarptautinės prekybos įstatymų, mokesčių ir reguliavimų laikymasis
• Ilgesnių tiekimo grandinių ir potencialiai didesnių siuntimo išlaidų valdymas
• Tikslus žiniatinklio turinio ir rinkodaros medžiagos vertimas

„Shopify Managed Markets“ padeda lengvai plėstis tarptautiniu mastu. Iš tos pačios parduotuvės, kuri jau palaiko jūsų B2B verslą, „Managed Markets“ gali išversti svetainės tekstą, konvertuoti valiutas ir atsiskaitymo metu rodyti tarptautinius siuntimo tarifus.

B2B e. prekybos rinkodaros taktikos

B2B SEO 2026 m.

Tradiciniai SEO rodikliai netinka B2B. Mažos apimties, techniniai raktažodžiai dažnai signalizuoja rimtus pirkėjus su konkrečiais poreikiais.

Vis dėlto, SEO nereikėtų nuvertinti – „First Page Sage“ 2025 m. ROI analizė rodo, kad SEO B2B sektoriuje užtikrina vidutiniškai 748 % ROI – didžiausią iš visų 11 analizuotų rinkodaros kanalų.

Čia svarbiausia ne apimtis, o pirkėjo ketinimas. Ilgos užklausos, pavyzdžiui „pramoninis riebalų šalintojas SDS be chemikalų“, gali sulaukti vos keliasdešimt paieškų, bet kiekvienas paspaudimas gali būti pirkimui pasirengęs pirkėjas.

Kad būtumėte matomi „Google“ paieškoje arba LLM, pavyzdžiui „ChatGPT“, atlikite šiuos tris žingsnius:

1. Valdykite temų klasterį. „Google“ gerai vertina svetaines, kurios aprėpia temą iš įvairių perspektyvų. Kiekvienai jūsų tikslinių pirkėjų problemai publikuokite straipsnius, palyginimo lenteles, įgyvendinimo vadovus ir specifikacijų lapus, kurie būtų tarpusavyje susieti.
2. Pritaikykite turinį visai pirkimo komandai. Vieną užklausą gali nagrinėti keli sprendimų priėmėjai, todėl turinys turi būti aktualus kiekvienai rolei. Pavyzdžiui, finansų skyrius tikriausiai norėtų TCO skaičiuoklės, o pirkimų skyriui reikia atitikties ir garantijų dokumentacijos.
3. Pridėkite struktūrinius („Schema“) duomenis. Šie išplėstiniai rezultatai gali pakelti jūsų puslapius paieškos reitinguose. Pridėkite žymas „FAQPage“, „HowTo“ ir „Product“, kad puslapiai būtų rodomi „Google“ skiltyse „Instrukcijos“, „Diskusijos“ ir „DI apžvalga“.

Atlikite šiuos žingsnius, ir paieška taps jūsų labiausiai nuspėjama ir pelningiausia rinkodaros taktika.

Konversijos rodiklio optimizavimas (CRO)

B2B svetainės paprastai konvertuoja prasčiau nei B2C. Priklausomai nuo nišos, vidutiniai rodikliai yra tarp 1,1 % ir 3,1 %.

Vis dėlto net 98 % B2B pirkėjų nurodo susiduriantys su problemomis B2B e. prekybos atsiskaitymo metu, o 83 % teigia, kad atsisakytų pirkimo, jei atsiskaityme nebūtų mokėjimo sąlygų. B2B CRO labiau susijęs su kliūčių šalinimu didelės vertės sandoriams, o ne A/B testavimu.

Keletas būdų, kaip pašalinti trukdžius atsiskaitymo metu:

• Siūlykite lanksčias mokėjimo sąlygas. Pateikite net-30 sąlygas, pirkimo užsakymo įkėlimą ir atsiskaitymo per banką parinktis šalia kredito kortelių. Taip pirkėjai gali greičiau atsikratyti vidinių dvejonių.
• Užtikrinkite greitą užsakymą ir išsaugokite krepšelius. Suteikite pirkėjams galimybę įkelti užsakymus CSV formatu ir įtraukite „pirkti vėl“ mygtukus tiems atvejams, kai norima praleisti katalogo naršymą.
• Supaprastinkite paiešką ir filtravimą. Pridėkite semantinę paiešką su techninėmis specifikacijomis, kad pirkėjai galėtų greitai rasti, ko jiems reikia, ir tai nusipirkti.

Pagerinę paieškos funkcijas ir optimizavę atsiskaitymą „AMR Hair & Beauty“ pasiekė 77 % didesnę vidutinę užsakymo vertę (AOV) ir 93 % metinį konversijos rodiklių augimą.

Vaizdo turinys

Trumpo formato vaizdo įrašai ir interaktyvūs įrankiai vis aktyviau padeda B2B pirkėjams atrasti reikalingus sprendimus. „LinkedIn“ 2025 m. rodikliai rodo, kad 78 % B2B rinkodaros specialistų jau naudoja vaizdo įrašus, o daugiau nei pusė šiais metais padidins išlaidas vaizdo įrašams.

Turinio tipai, kuriuos galite kurti:

• 60–90 sekundžių paaiškinimai. Paaiškinkite savo vertės pasiūlymus linksmu ir įsimintinu būdu. Naudokite subtitrus automatiniam paleidimui be garso ir pradėkite nuo sprendžiamų problemų, o ne funkcijų sąrašo.
• Tiesioginės demonstracijos ir klausimų bei atsakymų sesijos. Surenkite „LinkedIn“ tiesioginę transliaciją arba „YouTube“ renginį, kurių metu pristatykite savo produktą ir atsakykite į klausimus. Ištraukas pakartotinai skelbkite kituose kanaluose, tokiuose kaip „Instagram“ ir „TikTok“.
• ROI skaičiuoklės. Padėkite pirkėjams apskaičiuoti grąžą, kurią jie gaus naudodami jūsų produktus ar paslaugas. Skaičiuoklės puikiai tinka kvalifikuotiems potencialiems klientams generuoti ir rodyti jūsų pasiūlymo vertę finansų sprendimų priėmėjams.
• AR/3D produktų peržiūros. Naudokite „Shopify AR“, kad pirkėjai galėtų peržiūrėti produktus savo erdvėje. Komandos gali patikrinti tinkamumą ir dizainą prieš pateikdamos RFQ.

Tokie prekių ženklai kaip „HubSpot“ reguliariai skelbia vaizdo turinį „TikTok“. Nors jie tiesiogiai nereklamuoja programinės įrangos, turinys gauna peržiūrų, nes yra susijęs. Tai padeda „TikTok“ algoritmui siūlyti vaizdo įrašus naujoms auditorijoms ir didinti „HubSpot“ bei jų nišos žinomumą.

Sėkmės istorijos ir socialinis patvirtinimas

Sėkmės istorijos ir socialinis patvirtinimas padeda atsakyti į dažniausią pirkėjo klausimą: „ar tai veiks tokiai įmonei kaip mano?“

„Forrester“ 2025 m. pasitikėjimo apklausa rodo, kad 79 % pirkėjų pasitiki dabartiniais pardavėjais, o beveik trys ketvirtadaliai pasitiki kolegomis klientais ir analitikais, daug labiau nei pasitiki reklamomis ar pardavimo atstovais.

Socialinis patvirtinimas B2B sektoriuje gali būti įvairių formų:

• Kiekybiškai pagrįstos klientų sėkmės istorijos ir atvejų tyrimai (pvz., „3 kartus išaugo pakartotinių užsakymų dažnumas“)
• Trečiųjų šalių atsiliepimų ženkleliai ir reitingų valdikliai („G2“, „TrustRadius“, „Capterra“)
• Trumpi vaizdo atsiliepimai, iškirpti iš tiesioginių internetinių seminarų ar vizitų pas klientus
• Rekomendacijų programos, kurios sujungia vėlyvojo etapo potencialius klientus su aktyviais naudotojais
• Sertifikavimo logotipai, atitikties antspaudai ir tvarumo rezultatų kortelės, pateiktos šalia atitinkamų SKU

Publikuokite šiuos įrodymus savo svetainėje, el. laiškuose ir socialinių tinklų profiliuose. Tokie elementai nuramins suinteresuotąsias šalis, kad rizika yra maža, o ROI – tikras.

Turinio rinkodara

Turinys pozicionuoja jūsų prekių ženklą kaip srities ekspertą, kuriuo pirkėjai gali pasitikėti. Edukacinis turinys padeda suinteresuotosioms šalims sumažinti numanomą sandorio riziką ir atmesti dvejones.

Pavyzdžiui, galite publikuoti tokį turinį:

• Nuomonės lyderystės tinklaraščių serijas, kurios atskleidžia rinkos pokyčius ir reikalavimus
• Išsamius informacinius dokumentus ar el. leidinius, kuriuose išsamiai aprašomos techninės specifikacijos, įgyvendinimo žingsniai ir atitikties kontroliniai sąrašai
• Tiesioginius arba įrašytus internetinius seminarus su produktų apžvalgomis ir klientų klausimais ir atsakymais
• Įrašus „LinkedIn“ platformoje, kuriuose pateikiamos rinkos naujienos ir pristatomi realūs naudojimo atvejai
• El. laiškus, pritaikytus pagal vaidmenį ar pirkimo etapą ir pateikiančias pritaikytus gidus bei atvejų analizes

Jei norite rinkti rinkodaros požiūriu tinkamus potencialius klientus (MQL), ribokite prieigą prie tokių išteklių kaip informaciniai leidiniai, kad prieš gaudami turinį pirkėjai turėtų pateikti įmonės informaciją.

Platformos apžvalga: kaip „Shopify“ įgalina šiuolaikinę B2B e. prekybą

Nors daugelis žmonių mano, kad B2B e. prekybos platforma yra tik įrankis produktams pristatyti ir mokėjimams priimti, „Shopify“ siūlo daug daugiau. Ji veikia kaip valdymo centras, kur valdote viską nuo pardavimų iki prekybos operacijų, nesvarbu, ar tai B2B ir didmeniniai klientai, ar DTC svetainė.

„Shopify“ išsiskiria unikaliu platformos stiprių savybių deriniu. Pavyzdžiui, jūsų B2B e. prekybos svetainė „Shopify“ platformoje gali:

• Teikti tą pačią sklandžią, intuityvią pirkimo patirtį, prie kurios B2B klientai yra įpratę DTC aplinkoje
• Padėti didmeniniams pirkėjams rasti produktus naudojant pažangią paiešką ir individualiai pritaikytą naršymą
• Integruoti klientų duomenis iš jūsų ERP ar CRM sistemų per patikimas, lanksčias API
• Siūlyti lanksčias mokėjimo parinktis, įskaitant skirtingus mokėjimo paslaugų teikėjus ir rankinį sąskaitų išrašymą
• Skatinti konversijas pasitelkiant stiprias atsiskaitymo etapo akcijas

Atsisakius tradicinių metodų, tokių kaip faksai, telefonų skambučiai ir skaičiuoklės, įmonės dabar gali panaudoti specializuotas didmeninės prekybos funkcijas, kad paspartintų augimą.

Jei pradedate ar plečiate didmeninę e. prekybą, B2B e. prekybos sprendimas gali skatinti pardavimus padėdamas jums:

• Kurti individualią kainodarą ir nuolaidas konkretiems klientų segmentams
• Automatizuoti ir peržiūrėti naujų pirkėjų registracijas
• Leisti B2B klientams lengvai pirkti, sekti ir pakartotinai užsakyti produktus
• Sinchronizuoti atsargas, pirkimo užsakymus ir klientų duomenis su esamomis sistemomis

Galiausiai „Shopify“ B2B platforma apima mūsų stipriąsias savybes inovacijų, lankstumo ir naudojimo paprastumo srityse, kad viską galėtumėte valdyti iš vienos vietos ir naudotis neribotomis augimo galimybėmis. Jau šiandien galite nustatyti slaptažodžiu apsaugotą ir jūsų prekių ženklo B2B internetinę parduotuvę.

Klientų sėkmės pavyzdžiai

Daily Harvest

Įkurta 2015 m., „Daily Harvest“ sukėlė revoliuciją sveikos mitybos segmente pristatydama organiškas, tvariai augintas daržoves ir vaisius vartotojams. Iš DTC sėkmės istorijos išaugusi į prekių ženklą, sudarantį partnerystes su tokiais gigantais, kaip „Target“ ir „Kroger“, jie susidūrė su savo vidinio technologijų rinkinio:

• Pasenusios sistemos tapo vis sudėtingesnės
• Inžinerijos ištekliai buvo skiriami kasdieniams taisymams
• Ribotos galimybės plėsti veiklą
• Daugiakanalio lankstumo poreikis

Prekių ženklas persikėlė į „Shopify“, kad išspręstų šias problemas, ir pamatė teigiamus rezultatus. Jų nauja „Liquid“ svetainė leido greičiau diegti inovacijas ir paprasčiau valdyti turinį visuose klientų kontaktiniuose taškuose. „Shopify“ programų ekosistema padėjo supaprastinti operacijas, o „Shopify“ B2B sprendimai palaikė jų mažmeninės prekybos plėtrą.

Dabar „Daily Harvest“ tyrinėja lojalumo programų ir pažangesnių produktų atradimo funkcijų galimybes, įrodydama, kad tinkamas technologijų partneris gali transformuoti tiek DTC, tiek B2B operacijas.

Lulu and Georgia

Po ne vienerius metus trukusio darbo su „Adobe Commerce“, prabangių baldų mažmenininkas „Lulu and Georgia“ kreipėsi į „Shopify“, kad išspręstų kritines augimo problemas. Su daugiau nei 40 000 SKU jie susidūrė su reikšmingomis kliūtimis:

• Svetainės veikimo problemos ir prastovos
• Nesugebėjimas plėstis didelio srauto metu
• Ribotos automatizavimo galimybės
• Patikimos programų ekosistemos trūkumas

Po perkėlimo į „Shopify“ teigiami pokyčiai pasimatė iš karto. Platformos stabilumas leido komandai sutelkti dėmesį į geresnių išteklių ir produktų kūrimą, o ne techninių problemų sprendimą.

Plati programų ekosistema supaprastino viską nuo akcijų iki dovanų kortelių, o vieningas atsiskaitymo sprendimas leido sklandžiai aptarnauti tiek B2B, tiek DTC klientus. Dabar „Lulu and Georgia“ plečia 3D technologijų naudojimą ir stiprina B2B pasiūlymus, įrodydama, kad tinkamas pagrindas įgalina begalines galimybes.

Carrier

Kaip pasaulinis ŠVOK ir pastatų sprendimų lyderis, „Carrier“ susidūrė su kritine problema: e. prekybos svetainių paleidimas įvairioms jų klientų grupėms 180 šalių užtrukdavo iki 12 mėnesių ir kainuodavo apie 2 milijonus dolerių vienai svetainei.

Jų misija sukurti sklandžią, savitarnos vartotojų patirtį buvo trukdoma daugybės kliūčių:

• Sudėtingi, daug laiko reikalaujantys diegimai
• Labai didelės vienos svetainės paleidimo išlaidos
• Keli klientų segmentai su unikaliais poreikiais
• Pasenusios sistemos, ribojančios inovacijas

Įgyvendinusi „OneCommerce“ iniciatyvą, sukurtą „Shopify“ platformoje, „Carrier“ iš esmės pakeitė savo požiūrį į skaitmenines technologijas. Dabar naujos e. prekybos patirtys paleidžiamos vos per 30 dienų už 100 000 dolerių vienai svetainei –  tai 90 % trumpesnis diegimo laikas ir milžiniškas kaštų sumažėjimas.

Ši skaitmeninė transformacija leidžia „Carrier“ testuoti milijardų dolerių idėjas startuolio greičiu, išlaikant įmonės lygio galimybes, įrodydama, kad net šimtametės įmonės gali būti skaitmeninių inovacijų lyderiai.

Mitai ir klaidingi įsitikinimai apie B2B e. prekybą

B2B e. prekybos sektorius klesti, nes B2B pirkėjai vis drąsiau jaučiasi atlikdami didelius sandorius už 50 000 dolerių ar daugiau, nesusitikdami akis į akį su tiekėjais. Vis dėlto, nepaisant pateikiamų duomenų, apie B2B e. prekybą vis dar gajūs įvairūs mitai.

Galbūt esate girdėję dažniausiai pasitaikančius:

• B2B įmonės negali pasiūlyti pagrindinių funkcijų, kurios palaiko pirkimo procesą.
• Skaitmeniniai B2B pirkimai tinka tik mažos vertės sandoriams.
• B2B įmonės nedirba su sudėtingais skaitmeniniais pirkimo kanalais.
• B2B skaitmeninė prekyvietė yra tik papildomas privalumas, bet ne būtinybė.

Šie mitai yra labai toli nuo tiesos. Esmė ta, kad skaitmeninis požiūris į didelės vertės B2B sandorius tik supaprastina tiekėjo ir pirkėjo santykius.

Tiekėjai daug investuoja į pažangias svetaines, kur pirkėjai gali užsisakyti tūkstančių ar net milijonų dolerių vertės produktų be būtinybės keliauti, susitikti asmeniškai ar laukti atsakymo dėl pagrindinės gamybos ir planavimo informacijos.