B2B- vs. B2C-netthandel: 14 forskjeller å ta hensyn til (2026)

Etter hvert som B2B-handel utvikler seg, viskes det tradisjonelle skillet mellom forretnings- og forbrukeropplevelser raskt ut.

Med millennials som nå representerer 71 % av B2B-kjøpsbeslutninger, forventer kjøpere sømløse, moderne opplevelser som matcher det de erfarer som forbrukere.

Likevel sliter mange handelsbedrifter med utdaterte plattformer som er tungvinte og lite intuitive, mens manuelle prosesser og oppblåste teknologistakker begrenser vekstmuligheter.

La oss utforske hvordan B2B-handel endrer seg, hvorfor det tradisjonelle skillet mellom B2B og B2C kanskje er mer kunstig enn vi trodde, og hva som skal til for å lykkes i begge disse markedene.

Hva er B2B-netthandel?

B2B (business-to-business) e-handel er når bedrifter selger produkter eller tjenester direkte til andre bedrifter gjennom nettplattformer. Blant B2B-bedrifter har vi grossister, produsenter og distributører som selger til forhandlere eller andre selskaper.

Merkevarer som bruker B2B på Shopify ser opptil 3,2 ganger økning i gjentatt bestillingsfrekvens sammenlignet med DTC-ordrer, noe som viser det høyere volumet og frekvensen som er typisk for B2B-transaksjoner.

Hva er B2C-netthandel?

B2C (business-to-consumer) e-handel er når bedrifter selger produkter eller tjenester direkte til individuelle forbrukere gjennom nettkanaler. Dette kan være detaljhandelsnettsteder, mobilapper og sosial handel hvor sluttkunden er en person som kjøper for seg selv eller som gave. Generelt er B2C enklere og fokusert på individuelle kjøp.

Hva er forskjellen mellom B2B- og B2C-netthandel?

B2B-netthandel skiller seg fra B2C på følgende måter:

1. Målgruppens bredde

En av hovedforskjellene mellom B2C og B2B er omfanget av deres målgrupper. B2C-merkevarer streber ofte etter å nå en bredt definert gruppe mennesker, som for eksempel sportsfans, treningsmotiverte mødre, millennials som er interessert i musikk, eller barn generelt.

Dette er store demografiske og psykografiske grupper som alle krever sitt eget kundereisekart:

"Den største forskjellen mellom B2B og B2C er målgruppen din og størrelsen på målgruppen," sier Brad Hall, medgründer og administrerende direktør i SONU Sleep. "For eksempel appellerer B2C mer til massene, og til en større demografi av mennesker med forskjellige preferanser, ting de misliker og kjøpsvaner.

"Alternativt retter B2B seg mot en mindre målgruppe som typisk deler et felles mål, og derfor krever mer skreddersydde salgs- og markedsføringsstrategier. Fordelen med B2C er imidlertid at det er mange flere fisk å lokke, og hvis én ikke biter på, vil andre gjøre det."

Målgruppene for B2B-netthandel er mye smalere. Det er vanligvis et bestemt antall kjøpere, med en ganske klar profil. For eksempel kan en B2B-merkevare kun målrette eiere av reklamebyråer eller finansdirektører i teknologistartups.

Selv om du kanskje tror dette ville begrense potensialet for B2B nettsalg, er det motsatte faktisk tilfellet. Inntekter fra online B2C-transaksjoner i USA nådde 1,119 billioner dollar i 2023. B2B-netthandelsmarkedet sto imidlertid for over 2 billioner dollar i samme periode.

2. Gjennomsnittlige (og forhandlingsbare) priser

En B2C-netthandelsmerkevare må kanskje nå og selge til hundretusenvis av mennesker for å oppnå sin første million i salg fordi de sannsynligvis selger produkter til en lavere pris. I B2B-netthandel er det vanlig at merkevarer har færre enn et par hundre kunder, men likevel genererer millioner, noen ganger milliarder, av dollar i inntekter.

Den gjennomsnittlige ordreverdien er en av grunnene til at B2B tar av. Gründer Maria Boustead sier at på Po Campos B2C-nettsted, "kjøper de fleste bare én eller to ting. På B2B bestiller forhandlere 15 til 25 varer på en gang."

Selvfølgelig er det alltid unntak, som for eksempel B2B-varer som koster bare 200 kroner og B2C-varer med en prislapp på 150 000 kroner. Men på tvers av de fleste bransjer er B2B-netthandelskjøp mye høyere i pris.

B2B-netthandelskjøp er også ofte forhandlingsbare, mens B2C-kunder betaler listeprisen som er oppført på det offentlige nettstedet ditt (med mindre du kjører en kampanje). B2B-kunder bruker store ordrer som forhandlingskort. Grossister får volumrabatter. Jo mer de kjøper, desto billigere blir hver enhet å kjøpe.

B2B-klienter utgjør en stor prosentandel av inntektene våre, så når vi får en B2B-klient, genererer vi faktisk betydelig mer inntekter enn vi gjør med 100 B2C-klienter. Varun Sharma, medgründer av Laumière Gourmet Fruits

Du trenger en e-handelsplattform som Shopify for å skille mellom de to. Bedrifter på Shopify kan vise to nettbutikker, én for B2C og én annen passordbeskyttet for B2B-kunder, for å håndtere disse forskjellene i prising, uten å investere i to backends.

Som Michael Martocci, gründer av SwagUp, sier: "Dette kan tillate B2B-selskaper å sette mer penger inn i salg og markedsføring for å skaffe og utvide kundebasen sin, i motsetning til et B2C-selskap som har handlekurvverdier som ikke rettferdiggjør disse investeringene."

3. Flere personer involvert i beslutningsprosessen

Slik høres en B2C-kjøper ut når de er klare til å kjøpe: Ka-ching. Ka-ching. Ka-ching. Slik er en B2B-kjøpers tankeprosess når de er klare til å kjøpe: "Ok, jeg er klar til å dele dette med lederen min, som skal presentere det for ledelsen og deretter trekke inn økonomiavdelingen og juridisk avdeling. Jeg lurer på om vi burde diskutere det med markedsføringsteamet også?"

Da boken The Challenger Customer ble publisert i 2015, var gjennomsnittlig 5,4 interessenter involvert i den gjennomsnittlige B2B-salgsprosessen, og det tallet har siden steget til mellom seks og 10. I tillegg fant forfatterne av denne essensielle lesningen for B2B-profesjonelle en klar korrelasjon mellom størrelsen på kjøpsteam og sannsynligheten for at et salg blir vellykket.

Her er kanskje det viktigste poenget å merke seg: Innholdet ditt, som for eksempel Om oss-siden, produktsider, PDF-er, demovideoer, presentasjoner, kataloger og så videre, kommer til å bli delt med minst seks beslutningstakere i organisasjonen.

Hva betyr det for B2B-virksomheten din? Først må du investere like mye i å skape en optimal brukeropplevelse som B2C-merkevarer gjør. Fra lett delbart innhold som viser hvordan bedriftskunder kan videreselge produktene dine til ettersalgsservice, er kjøpsbeslutninger tatt av selskaper svært forskjellig fra individuelle forbrukere.

Denne nøkkelforskjellen mellom B2B- og B2C-netthandel betyr også at du må sørge for at når noen besøker nettstedet ditt, finner de grunner til å stole på merkevaren din og tro at du er den beste løsningen for utfordringen deres. Derfor er det avgjørende å optimalisere brukeropplevelsen og tydelig kommunisere merkevarehistorien din.

Oftest har B2C-netthandelstransaksjoner en enkelttrinnkjøpsprosess som resulterer i en kortere salgssyklus. For B2B-transaksjoner er kjøpsprosessen nesten alltid flertrinn, og involverer mer kommunikasjon enn det som er vanlig i B2C. Dette resulterer i en lengre salgssyklus totalt sett. Kevin Callahan, medgründer av

 Flatline Van Co.

4. Press for å produsere ROI

Individuelle kunder kjøper produkter for seg selv. Selv om de selvsagt ikke ønsker at noe kjøp skal være bortkastet penger, er det mindre problematisk for en individuell forbruker å gjøre ett enkelt kjøp. Med B2B-kjøp legger kundene imidlertid inn en ordre med flere enheter som de må videreselge og tjene på. Det er mye mer press for å ta den riktige beslutningen.

Som Brian Folmer, gründer av FirstLook, sier: "B2C-kunder kjøper rutinemessig produkter av alle typer, tester stadig ut nye ting og, i mitt tilfelle, kjøper på innfall. Følelser er en større del av deres vurdering. Hvordan får denne merkevaren meg til å føle meg, og støtter jeg deres misjon?"

Imidlertid sier Brian at tankeprosessen bak et kjøp endres med B2B-netthandel: "B2B-kunder, på den andre siden, kjøper vanligvis med et forhåndsbestemt mål. Ikke så mange 'dette er gøy'-type kjøp. Generelt vurderer et selskap som gjør et kjøp vanligvis en av to ting: Vil dette få oss til å tjene mer penger, eller hjelpe oss å spare penger?

"Det er litt mer grunnleggende sammenlignet med B2C-kjøpere, selv om kjøpene vanligvis er mye dyrere, og det er grunnen til at de prøver å holde følelser ute av vurderingen."

Akkurat som B2C-markedsføring beviser du verdien av produktet ditt. Hovedforskjellen i B2B-netthandel er å bevise videresalgsverdien av varelageret ditt (høye gjennomstrømningsrater, gode fortjenestemarginer eller merkelojalitet), snarere enn fordelene for sluttforbrukeren.

B2C-salg kan kreve noe sosial bekreftelse og nok tillit for at en kunde skal gjøre et første kjøp, mens våre B2B-kunder kanskje må se eller prøve produktene våre og deretter trenge mer omfattende produktinformasjon for at salgsteamene deres skal kunne selge produktene våre effektivt selv. Will Stewart, eier av 

 Cedar Spring Recreation

5. E-handelskommunikasjon

Når vi snakker om markedsføringsmateriell, er en annen nøkkelforskjell mellom B2C og B2B-netthandel budskapet du bruker for å tiltrekke og konvertere kunder.

Ta det fra Maria Boustead, gründer av Po Campo, et sykkeltilbehørselskap som selger til både B2B- og B2C-kunder. Maria sier at på tvers av de to plattformene, "er produktbeskrivelsene litt forskjellige, siden vi snakker til forskjellige mennesker.

"For eksempel, på B2B sier vi hvem produktet er ment for (dvs. pendlere eller e-sykkelryttere), så de kan velge de riktige produktene for kundene sine."

PoCampos B2C-produktbeskrivelse fokuserer på fordelene ved å bruke produktet. B2B-kunder trenger også annen informasjon enn B2C-kunder. Brandon Chopp, digital manager for iHeartRaves, sier: "Siden B2B-kjøpere typisk leter etter mer komplekse produkter, er det viktig å gi detaljert produktinformasjon på e-handelsnettstedet ditt. Dette kan være spesifikasjoner, dimensjoner, brukseksempler og brukermanualer.

"Jo mer informasjon du kan gi, desto bedre rustet vil kjøpere være til å ta en kjøpsbeslutning."

Forhandlere løser denne utfordringen når de selger B2B gjennom e-handelsmarkedsføring. Du kan:

• Dele casestudier av merkevarer som har kjøpt produktene dine og videresolgt dem med høyere margin
• Snakke om hvordan produktene dine for noen forhandlere har den høyeste gjennomstrømningsraten i butikken
• Bruke sosiale medier til å vise brukergenerert innhold fra fornøyde kunder andre B2B-kjøpere har videresolgt til

6. Betalingsalternativer

B2B- og B2C-netthandelsvirksomheter deler ett felles mål: å få betalt for produktene de selger online. Men måten kundene foretrekker å betale for disse varene på, varierer basert på hvilken type kunde de er.

De mest populære betalingsmetodene for B2C-forbrukere er:

• Digitale lommebøker
• Kredittkort
• Debetkort

Når B2B-kjøpere legger inn nettbestillinger, er imidlertid kasseprosessen grunnleggende forskjellig fra B2C. Bedrifter velger ofte alternative B2B-betalingsmetoder som bankoverføring, og bruker en kjøp-nå-betal-senere-modell, som Netto 15, 30 eller 60, for å betale for varelager etter at de har solgt det selv.

Shopify er en B2B-netthandelsplattform som lar deg akseptere B2B-betalingsmetoder uten å opprette en helt ny butikk. Få tilgang til B2B Checkout, som lar bedriftskunder se selskapsspesifikk informasjon: betalingsbetingelser, foretrukket betalingsmetode og grossistrabatter, hver gang de bestiller.

7. Kundelojalitet og gjentagende bestillinger

B2B-netthandel har fordelen av naturlig kundelojalitet. I motsetning til B2C-kunder som ikke etterfyller varer før de har brukt et produkt (og forutsatt at de likte det), trenger B2B-kjøpere ofte en konsistent forsyning av varelager å videreselge i sine egne butikker.

Ta det fra Bernie Schott, eier og administrerende direktør i REECH, som sier: "REECH-kunder kjøper typisk en yogamatte hvert eller annethvert år, men et studio som har REECH-matter på lager vil typisk kjøpe 10 stykker annenhver måned."

Dra nytte av denne fordelen med et B2B-salgsteam som prioriterer å levere utmerket kundeservice. Bygg partnerskap og vær åpen med markedsføringsideer, kommende trender eller forhåndsvisninger på nye produkter du er i ferd med å lansere.

På samme måte, for kjøpere som foretrekker en selvbetjent løsning, bruk en B2B-netthandelsplattform som gjør å bestille på nytt enkelt. Med Shopify kan kunder logge inn på en bedriftsprofil for å se tidligere bestillinger, betalingsbetingelser og grossistrabatter. De kan etterfylle lageret med bare noen få klikk.

8. Markedsføring

Markedsføring til bedrifter er fundamentalt forskjellig fra markedsføring til forbrukere, selv om begge skjer online. B2B-markedsføring fokuserer på å bygge langsiktige relasjoner og vise verdi over tid. Hvilken B2B-netthandelsplattform du velger, kan avgjøre suksessen til markedsføringskampanjene dine. Derfor ser merkevarer som bruker B2B på Shopify opptil 50 % økning i gjentatt bestillingsfrekvens sammenlignet med alternative B2B-salgsmetoder.

B2C-markedsføring beveger seg i et mye raskere tempo og bredere skala. Bare i 2023 hjalp Shop Campaigns merkevarer med å skaffe over 1 million nye kunder, og 50 % av merkevarene fikk sin første bestilling innen 48 timer etter kampanjeoppretting. Denne raske konverteringsraten fremhever den mer umiddelbare naturen til forbrukermarkedsføring.

Noen andre forskjeller i markedsføringsmetoder er:

• Investering og avkastning: B2B-markedsføring involverer høyere startkostnader, men kan gi langsiktige relasjoner, mens B2C krever mindre forhåndsinvesteringer med konstant fornyelse.
• Innholdsstrategi: B2B-innhold har en tendens til å være mer teknisk og løsningsfokusert, mens B2C-innhold legger vekt på livsstil og emosjonelle fordeler.
• Salgssyklus: B2B involverer flere berøringspunkter og interessenter, mens B2C typisk har en kortere, mer direkte vei til kjøp.

Har B2C og B2B-netthandel noen likheter?

Forskjellene mellom B2B- og B2C-netthandel er betydelige. Selv om forskjellene fører til at markedsførere og eiere omfavner forskjellige tankesett, filosofier og strategiske tilnærminger, har B2B- og B2C-netthandel også noen likheter.

Kjøpsopplevelsen blir mer lik

Rundt 87 % av B2B-kjøpere ville byttet leverandør eller betalt mer for en bedre kjøpsopplevelse, noe som fremhever hvor viktig den digitale opplevelsen har blitt. B2B handler ikke lenger bare om produktet eller prisen, men om å møte moderne forventninger til selvbetjening og intuitiv kjøpsprosess.

Nøkkelelementer som både B2B- og B2C-kjøpere nå foretrekker:

• Selvbetjeningskapasiteter: Muligheten til å legge inn bestillinger selv online i stedet for å gå gjennom tradisjonelle kanaler
• Strømlinjeformet bestilling: Raske verktøy for større bestillinger og enkle rebestillingskapasiteter som speiler forbrukerkasseopplevelser
• Personaliserte opplevelser: Skreddersydd prising, produktkataloger og innhold som tilpasser seg spesifikke kundebehov
• Omnikanalskonsistens: En enhetlig merkevareopplevelse på tvers av alle berøringspunkter, enten du kjøper for bedrift eller personlig bruk
• Moderne grensesnitt: Ren, intuitiv design som får komplekse B2B-arbeidsflyter til å føles like enkle som forbrukerhandel

Akkurat som B2C skiftet kraftig mot digitalt det siste tiåret, følger B2B samme bane. Innen 2025 vil 80% av alt B2B-salg skje online. Dette betyr at B2B-selgere må levere de polerte, effektive opplevelsene som en gang var eksklusive for B2C, fordi det er nettopp det kjøperne deres har kommet til å forvente.

Multikanal betyr noe

Det store flertallet av B2C og B2B-kjøpere tilbringer tiden sin på lignende kanaler. De er avhengige av YouTube for instruksjonsinnhold og nettverk som Twitter, LinkedIn og Facebook for sosialt engasjement. Akkurat som en universitetsstudent kan sjekke Facebook for å lære om klassekamerater, bruker en toppledelse Facebook til å dele bilder av barnet sitt.

Bruksområdet kan være forskjellig, men begge parter kan finnes på samme sted.

Ifølge Forrester foretrekker 59 % av kjøpere å gjøre research online i stedet for å samhandle med en selger, fordi representanter presser sine salgsagendaer i stedet for å løse problemet. Det er sannsynlig at mange av disse kjøperne starter med Google, men, akkurat som med deres B2C-motparter, dominerer multikanal surfing og kjøpsvaner.

Med andre ord: ikke anta at bare fordi målgruppen din er B2B kan du ignorere Facebook eller Instagram. B2B-merkevarene som omfavner disse kanalene mens alle andre ignorerer dem, vil sannsynligvis være de som drar nytte av billigere rekkevidde og mindre konkurranse.

Mennesker er mennesker

En av de største mytene om å nå en B2B-målgruppe versus en B2C-målgruppe involverer personen i den andre enden av transaksjonen. I lang tid har organisasjoner antatt at en B2B-kjøper er en helt annen type person enn en B2C-kjøper.

Enten de er universitetsstudenter eller Fortune 500-ledere, er de fortsatt mennesker. Og alle mennesker er laget av de samme nevronene og kjemikaliene som utløser følelser og driver oss til å oppføre oss på en bestemt måte.

Det er en flott mulighet for B2B-markedsførere til å utnytte psykologi for å koble seg til målgruppen sin. Forstå verdien av å fremheve fordeler fremfor funksjoner. Vær bevisst på rollen frykt kan spille når en kjøper bestemmer seg mellom to lignende løsninger.

Trender for B2B- og B2C-netthandel

Enten du selger til bedrifter, forbrukere eller begge, er dette trendene å se etter i handel.

Erstatte omnikanal-modeller med enhetlig handel

Enhetlig handel betyr at alle salgskanaler, operasjoner og backend-prosesser er koblet sammen på ett sted. Du kan bruke disse dataene til å skape en konsistent kundeopplevelse på tvers av alle berøringspunkter, enten du selger til grossist eller B2C.

Mange forhandlere har historisk sett tilnærmet seg dette feil. De har prøvd å oppnå det ved å sy sammen separate systemer, som for eksempel å ha en plattform for fysiske butikker (POS) og en annen for nettbutikken (e-handel), og deretter prøve å koble dem gjennom integrasjoner og mellomvare.

Flere forhandlere beveger seg mot ekte enhet, med handelsplattformer som Shopify, hvor alt kjører på en enkelt plattform med én kilde for produkt-, ordre- og kundedata.

Forretningsvirkningen av denne trenden er overbevisende:

• Enhetlige POS/e-handelssystemer kan redusere tekniske vedlikeholdsbehov med opptil 60% ved å eliminere mellomvare.
• Implementering er 20 % raskere sammenlignet med tradisjonelle systemer.
• En forhandler (Oak + Fort) rapporterte å spare omtrent 180 timer per uke på tvers av organisasjonen ved å forene systemene sine.
• Enhetlig handel driver en 8,9 % økning i GMV i gjennomsnitt.

Mens mange bedrifter begynner å tenke på enhetlig handel for å spare penger eller øke effektiviteten, oppdager de at det også er bedre for kundeopplevelsen. Når alle systemer er virkelig samlet, kan bedrifter skape sømløse opplevelser enten en kunde handler online, i butikk eller gjennom B2B-kanaler.

Den økende viktigheten av førsteparts data og personalisering

For tjuefem år siden bygget e-handelsbedrifter kundeforståelse gjennom tredjeparts informasjonskapsler og løst integrerte markedsføringsverktøy.

Den epoken er i ferd med å ende på grunn av endrede reguleringer og personvernlover. En rapport fra Deloitte fant at 61 % av selskaper med høy vekst skifter mot førsteparts data for sine personaliseringsstrategier. Førsteparts data er all informasjon du samler direkte fra kunder eller kjøpere, som butikkbesøksdata og kjøpshistorikk.

Forhandlere går over til virkelig personaliserte butikkfronter bygget på førsteparts data. Blant disse er:

• Mer sofistikerte strategier for å skaffe potensielle kunder
• Fremme bruk av kundeinnlogginger
• Selvbetjeningsfunksjonalitet for kunder
• Personaliserte produktanbefalinger
• Lagrede handlekurver og preferanser
• Fremhevede rabatter eller butikkkreditt

Denne trenden representerer et skifte i hvordan handel fungerer, fra å spore kunder via pseudonyme data til å bygge eksplisitte, verdibaserte kunderelasjoner hvor personalisering føles mindre som overvåking og mer som service.

Skape personalisering i en post-informasjonskapsel-verden

Derfor er det viktig å gjenoppbygge e-handelen basert på egne data i denne nye epoken.

Få rapporten

Utviklende strategier for kundeanskaffelse og -beholding

Hvordan forhandlere bruker anskaffelsesbudsjettene sine og opprettholder relasjoner endrer seg også. Den tradisjonelle metoden var enkel: å bruke penger på annonser for å finne kunder og bedriftskjøpere. I dag ser bedrifter etter kunder som leverer:

• Høy gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)
• Høy beholdt margin
• Høy livstidsverdi (LTV)

Både B2B- og B2C-merkevarer diversifiserer bort fra annonser, med nye tilnærminger som:

• Merkevaresamarbeid
• Influencer-partnerskap
• Datakooperativer som lar handelsbedrifter samle innsikten sin
• Kundereferanseprogrammer
• Detaljhandelspartnerskap

Anskaffelse er heller ikke lenger isolert: merkevarer behandler anskaffelse og beholding som dypt sammenkoblede aktiviteter. For eksempel:

• Personalisere hele kundereisen fra oppdagelse til etter kjøpet
• Skape spesielle opplevelser for kunder basert på hvordan de oppdaget merkevaren
• Bygge selvbetjente abonnementsprogrammer tilpasset anskaffelseskanaler

Mer tilgang til data

Kanskje den mest interessante utviklingen er datakooperativer som Shopify Collective. Tradisjonelt hadde større forhandlere en fordel fordi de hadde mer kundedata å jobbe med.

Nye modeller dukker opp hvor uavhengige handelsbedrifter kan samle dataene sine, mens de holder individuell kundeinformasjon privat, for å få innsikter som konkurrerer med eller overgår det store forhandlere klarer å oppnå. Disse samarbeidsmetodene kan redusere kundeanskaffelseskostnader med opptil 50 %.

Tilby B2C- og B2B-netthandel gjennom én backend

Forskjellene mellom B2C og B2B-netthandel er markante. Du må personalisere shoppingopplevelsen basert på kjennetegn kundene deler.

Den gode nyheten? Med B2B på Shopify kan du drive to nettbutikker fra samme backend: ingen bytte av verktøy eller dyr programvare nødvendig. I tillegg viser dataene våre at B2B-handelsbedrifter ser opptil 53 % økning i GMV per kjøper innen sitt første år på plattformen, mens kundeprofiler og metafelt hjelper både B2B- og B2C-handelsbedrifter med å skape personaliserte opplevelser som driver salgsvekst.

Trenger du hjelp til å skille mellom B2C og B2B-kunder? Shopify har samlet tiår med erfaring, pluss et nettverk av Plus-partnere, for å hjelpe med å gjøre begge operasjonene til en suksess.