Personalisering i B2B e-handel: Hvordan vinne, beholde og utvikle verdifulle kontoer

B2B-e-handel er en flermilliard-dollar-mulighet, og alle produsenter, grossister og forhandlere vil ha sin del. Men det holder ikke lenger å lansere et engangsdomene for grossistsalg og sende ut prislister på e-post.

Bedriftskunder forventer i dag den samme friksjonsfrie opplevelsen som de er vant til som forbrukere, bare med høyere innsats og større transaksjoner. Nesten 75 % av B2B-kjøpere forventer nå at leverandørene forstår når, hvor og hvordan de ønsker personlig tilpassede interaksjoner.

Innfri disse forventningene, og du vil forkorte salgssyklusene, øke kundelojaliteten og utmanøvrere konkurrentene. Bomme på målet, og selv langvarige kunder vil bytte til en konkurrent som gjør innkjøp enkelt.

Hva er personalisering i B2B-e-handel?

Personalisering i B2B-e-handel tilpasser alle deler av kjøpsopplevelsen som kataloger, priser, selvbetjeningsportaler og betalingsflyter til hver bedriftskonto og dens individuelle interessenter.

Det hele bygger på førstepartsdata som er synkronisert på tvers av nettbutikken din, samt ERP- og CRM-systemene dine. Når en kjøper besøker butikken, får de automatisk se produktinnhold, priser og vilkår som er tilpasset deres rolle, behov og tidligere kjøpshistorikk.

Grunnleggende prinsipper for personalisering i B2B inkluderer:

• Kontobasert profilering: Segmenter etter firmografiske data (bransje, årlig forbruk, region) og avtalefase for å presentere riktige SKU-er, vilkår og betalingsalternativer.
• Rollebaserte opplevelser: Innkjøpsledere bryr seg om prisnivåer og leveringsfrister, mens ingeniører vil ha spesifikasjonsdokumenter. Personalisering forstår disse ulike prioriteringene og får riktig informasjon frem til riktige personer for å gjøre jobben deres enklere og bringe dem nærmere et kjøp.
• Sanntids dataunifisering: Koble sammen nettbutikk, ERP, CRM og selgeraktivitet i én enkelt visning, slik at prisregler og innholdsbeslutninger oppdateres umiddelbart.
• Dynamiske kataloger og priser: Vis kontraktspriser, volumrabatter og forhandlede betalingsvilkår automatisk ved pålogging.
• Styring og personvern: Personalisering avhenger av kundedata og klare tillatelser, samtidig som man overholder GDPR, personvernlovgivning og kundens IT-retningslinjer.

Samlet sett er B2B-kjøpere villige til å dele data når de får tydelig verdi tilbake. En studie fra Adobe og Forrester viser at kjøpere er dobbelt så tilbøyelige til å dele informasjon med en organisasjon dersom de mottar den personlige tilpasningen de forventer.

Hvordan personalisering i B2B skiller seg fra B2C

Personalisering i B2B- og B2C-e-handel skiller seg på flere måter. B2B betjener innkjøpskomiteer, forhandlede prislister og gjentatte påfyllingsordre faktorer som ikke eksisterer når en enkelt B2C-kunde gjør et raskt engangsinnkjøp.

Forskjell	B2C-e-handel	B2B-e-handel
Kjøpsenhet	Enkelt individ	Kjøpsgrupper (ofte mellom 6 og 10 personer)
Prissetting	Offentlig veiledende pris og kampanjer	Kontrakt, volum eller kundespesifikke prislister
Kjøpsfrekvens	Engangs eller sesongbasert	Gjentakende eller planlagt
Ordreverdi	200–20 000 kr	Ofte oppover 5 millioner kr
Beslutningsdrivere	Bekvemmelighet og følelser	Risiko, ROI, compliance

Utviklingen av B2B-kjøperforventninger

Bedriftskjøpere har tatt med seg forbrukervaner inn på arbeidsplassen. De forventer de samme raske, selvbetjente kjøpsreisene de nyter når de handler privat, men med prisnivåer og godkjenninger fra interessenter lagt til:

• Digital-først-tankesett: IDC fant at 74 % av dagens teknologikjøpere planlegger å stole mer på e-handel og mindre på selgere enn de gjorde i 2020.
• Komfort med selvbetjening: McKinsey rapporterer at 73 % av kjøpere nå er villige til å bruke mer enn 5 millioner kroner på nett i 2024, opp fra 59 % i 2022.
• Omnikanal-handel som grunnlinje: McKinsey fant også at bedriftskunder nå bruker i gjennomsnitt 10 interaksjonskanaler (dobbelt så mange som de fem de brukte i 2016), og mer enn halvparten vil bytte leverandør hvis de ikke kan bevege seg sømløst mellom disse kanalene.

Å møte disse forventningene er ikke lenger valgfritt. Det er inngangsbilletten for å vinne og beholde verdifulle B2B-kunder i årene som kommer.

Forretningsargumentet for personalisering i B2B

Smart e-handelspersonalisering gjør tre ting for et B2B-merke: det øker omsetningen, holder kundene lojale og gir kjøpere en grunn til å velge deg fremfor en billigere konkurrent.

Inntektspåvirkning og konverteringsforbedringer

Adobes 2025 Personalization at Scale-rapport viser at selskaper som personaliserer hvert trinn i kundereisen, er dobbelt så sannsynlig å slå inntekts- og konverteringsmål og de fleste oppnår treårige gevinster på 20 % eller mer.

Møbelmerket Industry West viser hvor lønnsom personalisering kan være. Etter å ha migrert sin grossistbutikk til Shopify lanserte de skreddersydde kataloger for arkitekter, designere og kommersielle kjøpere. Ved å bruke personalisering til å vise kundene akkurat det de trengte, økte B2B-nettinntektene med 90 %, og gjennomsnittlig ordrestørrelse (AOV) steg med 20 % det første året.

Fordeler for kundelojalitet og -bevaring

Personalisering i B2B øker både gjentatte bestillinger og reduserer kundefrafall. Kjøpere forblir lojale mot leverandører som behandler dem som partnere ikke bare som transaksjoner. Ifølge Forresters 2024 CX Index opplever slike «kundeobsederte» merkevarer hele 51 % høyere kundelojalitet enn konkurrentene sine.

Dermalogica Canada er et godt eksempel på hvor kraftig personalisering kan være i praksis. Etter å ha flyttet sin grossistportal til Shopify og innført lojalitetsnivåbaserte priser, lagrede betalingskort og gjenbestillinger med ett klikk, reduserte merket gjennomsnittlig tid mellom kjøp fra 47 dager til bare 11. Resultatet var en konverteringsøkning fra 74 % til 92 %, og nå vurderer 75 % av kjøperne kundeopplevelsen til 4 av 5 eller høyere.

Konkurransedifferensiering i standardiserte markeder

Når produkter føles utskiftbare, gjør kjøpsopplevelsen forskjellen. En Sana Commerce-undersøkelse fant at 74 % av B2B-kjøpere ville bytte leverandør hvis en annen leverandørs nettbutikk leverte en smidigere opplevelse, et tall som stiger til 91 % blant amerikanske kjøpere.

TileCloud, en australsk flisforhandler i en svært konkurransepreget kategori, lanserte en dedikert Shopify B2B-butikk med personlige prislister og en smidigere kasseopplevelse. På bare ett år økte antallet grossistregistreringer med 24 %, og gjennomsnittlig ordrestørrelse steg hele 34 %.

Sjekkliste: Hvordan velge riktig B2B-e-handelsplattform for din bedrift

Gå gjennom en kort sjekkliste og se om din e-handelsplattform er klar for B2B.

Kjernekomponenter av personalisering i B2B

En høykonverterende B2B-opplevelse inkluderer fire kjernekomponenter.

Tilpassede priser og kataloger

Grossistkunder forventer å se korrekte priser med en gang de logger inn. Det er frustrerende og tidskrevende å bli møtt med standardpriser og måtte leite seg frem til forhandlede vilkår. Med Shopify kan du knytte forhandlede priser, volumrabatter og netto betalingsbetingelser direkte til hver bedriftsprofil og få disse tallene automatisk vist fra innlogging til kasse.

Det australske duftmerket WHO IS ELIJAH brukte denne tilnærmingen på tvers av åtte ekspansjonsbutikker. Da hver region fikk sin egen produktkatalog og prismatrise, økte den internasjonale grossistinntekten med 50 % år over år. «En av grunnene til at vi trengte tilpassede priser for grossistkundene våre, var at de faller inn i ulike B2B-kategorier; noen jobber med faste marginer, mens andre kan vi justere selv,» forklarer merkets tekniske leder, Brylee Lonesborough. «Med de tilpassede katalogmulighetene i B2B på Shopify kunne vi sette egne priskategorier for hvert segment og knytte dem til de ulike typene B2B-kunder vi har. Det gir en mer personlig og presis kjøpsopplevelse.» Nå utforsker WHO IS ELIJAH også Shopifys nyeste AI-verktøy, som Shopify Sidekick, for ytterligere å strømlinjeforme driften og maksimere forretningsresultater.

Kontobasert innhold og meldinger

Etter pris er det neste kjøpere ser etter relevant informasjon og kommunikasjon og akkurat nå får mange ikke det. I en nylig Forrester-undersøkelse så 18 % av merkene nedgang i kundeopplevelsesscorene sine. Bare 1 % forbedret seg.

Med Shopifys kundekontoer kan du snu hele opplevelsen. Når kjøpere logger inn, får de tilgang til en nettbutikk som kjenner dem igjen ved bedriftsnavn, viser kun de kolleksjonene de har tilgang til, og fremhever kontospesifikke data direkte på hvert produktkort. Dette gir en sømløs og personlig kjøpsreise fra første øyeblikk.

Du kan også bygge målrettede segmenter som «nordøst-distributører med åpne tilbud» eller «OEM-kjøpere med LTV over 2,5 millioner kr» og sende dem direkte til Shopify Email eller Klaviyo for kampanjer som virkelig treffer. Meldinger kan tilpasses kjøperens behov, som leveringstider, pallminimum eller spesifikasjonsdokumenter. Fordi innhold, priser og CRM-data deler én og samme enhetlige datamodell, forblir markedsføring og salg alltid i takt og kjøpere møter et nettsted som oppleves skreddersydd for dem.

Produktanbefalinger og kryssalg

Innkjøpsteam kaster ikke ekstra varer i handlekurven for moro skyld. De legger dem til når de er sikre på verdien, og prisene gir mening. Derfor øker personlige forslag salget.

DECKED, som selger oppbevaringsløsninger for lastebiler til flåteoperatører og håndverkere, satte dette i praksis etter å ha migrert til Shopify. Teamet brukte Search & Discovery-appen sammen med en tilpasset etter-legg-i-handlekurv-modul som automatisk foreslår kompatible skinner, festestropper og beskyttelsesesker. Dette gjorde det enklere for kjøpere å finne riktig utstyr og økte samtidig merkesalget.

Halvparten av kjøperne godtar nå minst ett foreslått tillegg, noe som driver en 4 % inntektsøkning uten behov for rabatter. «Vi kan matche forhandlere ikke bare etter nærhet og plassering, men også basert på de som har våre produktutstillinger eller bare fører spesifikke varer fra vårt sortiment,» sier Taylor Straley, VP for e-handel hos DECKED.

«Denne muligheten lar oss skreddersy vår kundeopplevelse og produktoppdagelsesanbefalingsinnsats mer effektivt. Viktigst av alt, det kommer kunden til gode ved å gjøre det mulig for oss å samle inn og bruke søke- og kontaktdata, og sikre en direkte forbindelse fra nettstedet vårt til riktig forhandler.»

Personalisering av selvbetjeningsportal

Blant de 71 % av B2B-selskapene som allerede driver en e-handelsnettbutikk, står denne kanalen for hele 34 % av totalomsetningen mer enn noen annen kanal. Ved å anerkjenne B2B-nettbutikken som den vekstmotoren den faktisk er, og gi kjøpere en brukervennlig portal som fungerer slik de jobber, vil de belønne deg med økt omsetning og sterkere kundeforhold.

Noen måter å personalisere en B2B-portal på inkluderer:

• Tilby rollebaserte dashbord som kontrollerer brukertilgang og tillatelser. Individer setter pris på når du anerkjenner dem, ikke bare deres bedrift.
• Bruk hurtigtillegg-rutenett og lagrede handlekurver slik at rutinemessige innkjøpsordre (som «200 enheter av SKU-A hver 30. dag») kan legges rett i kassen.
• Automatiser varsler om lavt lager («Du er nede på 10 enheter, vil du gjenbestille?»), påminnelser om kontraktfornyelse eller flertrinns godkjenninger når en ordre overstiger en forbruksterskel.
• Tilby selvbetjent støtte som henter ordrehistorikk inn i chat, slik at kjøpere får personlig hjelp.

Ingenting av dette hadde vært mulig uten en robust B2B-e-handelsplattform som Shopify. Med Shopify B2B får du prislister, brukerroller og automatiseringer samlet på ett sted, slik at du kan bygge en personlig kundportal uten behov for tilpasset kode. Resultatet? Teamet ditt frigjøres til å fokusere på det som virkelig betyr noe å styrke leverandørrelasjoner og drive mer inntekt.

Supermatmerket Laird Superfood droppet telefonbestillinger for grossist til fordel for en passordbeskyttet Shopify-portal. Byttet sparer dem 500 000–600 000 kr i arbeidskostnader hvert år, og snudde inntektsmiksen grossist står nå for 75 % av totalt salg, opp fra 25 % før flyttingen.

Utforsk hvordan du driver og vokser din B2B-virksomhet på Shopify

Shopify kommer med innebygde B2B-funksjoner som hjelper deg med å selge grossist og direkte til forbrukere fra samme nettsted. Skreddersy handleopplevelsen for hver kjøper med tilpasset produkt- og prispublisering, kvantitetsregler, betalingsvilkår og mer.

Personalisering i B2B e-handelstrategier som gir resultater

Atferdssegmentering og målretting

Merkevarer ønsker tydelige og handlingsrettede segmenter, men veien dit er ofte unødvendig komplisert. Mange må fortsatt hoppe mellom 7–10 ulike verktøy hver gang de skal bygge et segment eller lansere en kampanje. Denne kompleksiteten skaper datagap, senker farten og spiser opp produktiviteten.

Shopify strømlinjeformer segmentering og målretting:

1. Nettpiksler og kundehendelse-API-er fanger hvert trykk, rulling og kasse i sanntid klient-side og server-side, sammen med alle data som kommer inn gjennom Klaviyo, Mailchimp og andre tredjepartskilder.
2. Alle hendelser lander i en enhetlig kundemodell som løser identiteter automatisk.
3. Kundesegmenteringsverktøy gjør deretter disse hendelsene om til kohorter, som «kjøpere som så tre SKU-er og forlot en 50 000 kr handlekurv de siste 48 timene.»

I tillegg kan du med Shopify Audiences retargete kjøpere basert på dataene du selv samler inn. Anonymiserte kjøpsdata fra alle deltakende forhandlere brukes til å bygge Retargeting Boost-lister, som i gjennomsnitt dobler konverteringene for hver krone du bruker på remarkedsføring.

De samme samarbeidsdataene driver lookalike-lister som kan redusere kundeanskaffelseskostnadene med opptil 50 % sammenlignet med plattformmålretting alene. Og fordi Shopify Audiences, Shop Campaigns og Collabs bygger på det samme datagrunnlaget, kan du sømløst gjøre et høyintensjonssegment om til et annonsesett, en influencer-kampanje eller et affiliate-tilbud uten å måtte bygge listen på nytt.

💡 Poenget: En enkelt kilde til førsteparts sannhet, segmenter som oppdaterer seg selv, og kampanjer lansert samme dag innsikten dukker opp.

Personalisering basert på kjøpshistorikk

Gjenbestillingsdata er ditt høyeste intensjonssignal, men de fleste team utvinner det fortsatt med CSV-filer og manuelle «gjenkjøp»-e-poster tregt, siloet og lett å ignorere.

Med Shopify kan du gjøre kjøpshistorikk om til en personaliseringsmotor:

• Akt smart gjenbestilling: Gjør det enkelt for kjøpere å kjøpe produktene de er avhengige av på nytt. For B2B-kunder som bestiller forbruksvarer, komponenter eller standardforsyninger, lag en personlig «Hurtig gjenbestilling»-portal på deres kontoside.
• Tilby kryssalg og mersalg: Bruk kjøpshistorikk til å tilby anbefalinger som gir reell verdi. Hvis en kunde kjøper et spesifikt maskineri, anbefal automatisk kompatibelt tilbehør, reservedeler eller serviceplaner.
• Lag målrettede nye produktkunngjøringer: Når du lanserer et nytt produkt, bør du ikke varsle alle kunder samtidig. Lag i stedet et segment basert på kunder som har kjøpt lignende produkter eller tidligere versjoner. Send dem en målrettet kampanje som annonserer oppgraderingen, fremhever de nye funksjonene og gir en eksklusiv rabatt. Dette gir høyere relevans og høyere konvertering.
• Automatiser påfyllingspåminnelser: For produkter med en forutsigbar livssyklus, bruk kjøpsdata til å forutse kundebehov. Hvis en kjøper kjøper et filter som må byttes hver 90. dag, planlegg en automatisert e-postpåminnelse som går ut rundt dag 80.

Rollebasert innholdsleveranse

Innenfor et enkelt klientselskap er ofte flere interessenter involvert i kjøpsbeslutninger, og hver har unike behov. Dynamisk innhold forenkler beslutningsprosessen for alle involverte og gjør virksomheten din enklere å jobbe med.

Når segmentene dine er på plass, kan du levere akkurat den informasjonen hver rolle trenger, akkurat når de trenger den. En innkjøpsleder som logger inn, får et forenklet grensesnitt med hurtigbestillingsskjemaer, tidligere fakturaer og forhåndsforhandlede priser direkte på produktsidene. En leder derimot får se økonomiske beregninger, ROI-kalkulatorer og relevante artikler om bransjetrender.

Kombiner rollebasert innhold med målrettede e-postkampanjer basert på hver kontakts stillingstittel, bygget med Shopify-segmenteringsverktøy. Kontakter med en stillingstittel som inkluderer «innkjøp» kan motta en e-post som forklarer hvor enkelt det er å generere en faktura. De som er merket som «leder» får hurtiglenker for å få tilgang til ROI-kalkulatoren din og relevante casestudier skreddersydd til deres bransje.

Teknologistakk for personalisering i B2B

Kundedataplattformer (CDP-er) og enhetlige profiler

Personalisering i B2B krever en enhetlig datamodell, og Shopify håndterer dette automatisk. Plattformen kobler hver kjøper til sin overordnede bedriftsprofil og samler roller, forhandlede prislister og skattefritak på ett sted. Når en innkjøpsordregodkjenner logger inn, ser de nøyaktig samme katalog med kontraktspriser og vilkår allerede anvendt i kassen.

Segmenteringsverktøy lar deg filtrere etter ordrefrekvens, kundemerker, netto forbruk og mer. Du kan enkelt sende automatiserte påminnelser til kjøpere som ikke har fylt på forbruksvarer, for eksempel, etter 30 dager.

WHO IS ELIJAH flyttet grossistportalen sin fra Salesforce til B2B på Shopify og lanserte åtte ekspansjonsbutikker på tvers av Australia, Storbritannia, USA og New Zealand. Ved å kombinere tilpassede kataloger, lokaliserte priser og ett samlet Shopify-dashbord for alle salgsdata, oppnådde merket 50 % internasjonal B2B-vekst år over år i 2024 samt en 46 % økning i AOV under Black Friday.

Personaliseringsmotorer og AI-verktøy

Det er klart at kjøpere forventer at leverandører forutsier deres behov, og vinnende team svarer med AI. B2B-team som parer Gen AI med datadrevet personalisering er 1,7 ganger mer sannsynlig å vokse markedsandeler enn konkurrenter som ikke gjør det.

Shopify tilbyr flere måter å automatisere og personalisere B2B-handleopplevelsen på:

• Shopify Functions omskriver priser, rabatter eller fraktkostnader ved kassen i det øyeblikket kjøpere forplikter seg, slik at kontraktspriser og volumrabatter føles naturlige.
• Shopify Flow overvåker intensjonssignaler (handlekurvverdi, SKU-miks, gjentatt ordrefrekvens) og utløser umiddelbare handlinger, som å merke kontoen som «VIP» og sende en e-post til en representant med netto-30 vilkår.
• AI-anbefalingsapper (som Rebuy, Nosto og LimeSpot) viser «kjøp igjen»-påminnelser, smarte bunter og semantiske søkeresultater som lærer fra hver økt.
• Search & Discovery lar deg feste høymargin-SKU-er og autogenerere produktanbefalinger i søkefeltet. Kjøpere kan også søke med naturlig språk, slik at spørringer som «14-gauge rustfritt stål-fittings under 40 kr» returnerer perfekte treff.

Integrasjon med ERP- og CRM-systemer

B2B-kjøpere vil ha umiddelbare svar på lager, kontraktspriser og ordrestatus. Når disse datapunktene lever i separate siloer, trekker hver tilbudsforespørsel eller «Hvor er ordren min?»-e-post ut salgssyklusene.

Utstyrsleverandøren DARCHE migrerte fra OroCommerce til Shopify, integrerte ERP-systemet sitt og tok i bruk Shopify B2B-funksjoner som bedriftsprofiler, tilpassede kataloger og personlige prislister. Overgangen gjorde det mulig for grossistkunder å legge inn selvbetjente bestillinger via skreddersydde kataloger og bidro til at DARCHE kunne projisere en tredobling av B2B-salget år over år, samtidig som de dramatisk reduserte manuelle bestillinger via telefon og e-post.

⚡️Tips: Shopify integrerer med apper som NetSuite, Acumatica og Brightpearl. Eliminer manuell registrering og derfor, forbedre datanøyaktighet med native integrasjoner som henter data i sanntid, og plasserer dine viktigste beregninger i et enkelt dashbord.

Analyse- og optimaliseringsplattformer

Personalisering i B2B leverer sammensatt avkastning når du behandler hvert klikk, chat og kasse som et hint, og deretter tester løsningen.

Analyser sanntidsatferd for å avdekke mønstre som kan omsettes til handling. Et plutselig hopp i bestillinger fra mellomstore distributører kan for eksempel indikere behovet for en bulkkjøpspakke. En bølge av like chatbot-spørsmål peker ofte på friksjon i kassen. Gjør slike signaler om til funksjoner som forbedrer smart søk og produktsanbefalinger slik at kjøpere finner riktig SKU selv når søket deres er én stavefeil unna.

Shopify QL Notebooks-appen forbedrer dataintelligens ved å la deg spørre, utforske og visualisere forretningsdataene dine. For eksempel kan du:

• Se hvilke geografiske regioner eller markedsnivåer som driver inntekter.
• Spore gjenbestillingsfrekvens for VIP-kontoer.
• Avdekke utbrudd-SKU-er fra nylige kvartaler eller høyvolum kjøpsperioder.
• Forstå hvor i trakten B2B-kjøpere forlater handlekurver.
• Sammenlign måned-over-måned ytelse for å se om personalisering fungerer.

Åpne en notatbok i admin, legg inn en kodecelle og skriv et spørsmål i ShopifyQL et handelstilpasset språk som minner om en forenklet versjon av SQL, men som forstår begreper som «product_title» og «sales_channel». Trykk «Kjør», og cellen returnerer et datarutenett sammen med en diagramvelger drevet av Polaris Viz det samme visualiseringssystemet som ligger bak Shopifys Live View.

Trenger du et linjediagram over nettosalg eller et stolpediagram over gjennomsnittlig ordrestørrelse per bedriftsnivå? Legg til VISUALIZE-nøkkelordet og velg diagramtype linje, stolpe, område, direkte i notatboken. Ikke-tekniske teammedlemmer kan enkelt endre dimensjoner eller tidsrammer uten å måtte omskrive selve spørringen.

Implementeringsplan og beste praksis

Komme i gang med grunnleggende personalisering

Den beste måten å begynne med B2B-e-handelspersonalisering på er å utnytte dataene du allerede har. Start med grunnleggende taktikker som leverer umiddelbar verdi til deg og dine kunder.

• Bruk maler for å umiddelbart segmentere kunder: Du trenger ikke å bygge publikumssegmenter fra bunnen av. Shopify tilbyr en stadig voksende samling ferdiglagde segmentmaler som raskt identifiserer viktige kundegrupper. Finn enkelt kjøpere som sannsynligvis vil handle igjen, gjenengasjer engangskunder, eller målrett kunder som har forlatt kassen.
• Lag tilpassede segmenter med merker: For mer spesialiserte grupper, bruk kundemerker for å segmentere etter bransje, plassering eller forretningstype (f.eks. grossist, distributør, skattefri).
• Send målrettet innhold: Når de først er opprettet, oppdateres segmentene dine automatisk etter hvert som nye kunder kommer til og eksisterende endrer atferd. Bruk disse dynamiske gruppene til å sende målrettede e-postkampanjer, tilby eksklusive rabatter eller automatisere markedsføringsarbeidsflyter som treffer hver B2B-kjøper akkurat når det har størst effekt.

💡 Tips: Med apper som Nosto fra Shopify App Store, kan du også vise eller skjule spesifikt innhold, som kampanjebannere, til påloggede kunder basert på deres merker.

Avanserte personaliseringsteknikker

Når du har mestret det grunnleggende, kan du implementere kraftigere strategier for å skape virkelig unike kjøpsopplevelser, spesielt med de avanserte funksjonene som er tilgjengelige på Shopify.

• Utnytt tilpassede data med metafelter: B2B-relasjoner bygger på detaljerte og unike data. Med metafelter kan du legge til tilpassede attributter i kundeprofiler som bransje, kontraktsvilkår eller tildelt salgsrepresentant. Deretter kan du bruke disse metafeltene til å bygge hypermålrettede segmenter som driver skreddersydd markedsføring og personaliserte opplevelser på nettbutikken.
• Implementer dynamiske kataloger og priser: Bruk B2B-kataloger til å tildele tilpassede produktvalg og spesifikke prislister til forskjellige bedrifter. Forfin kjøpsopplevelsen ytterligere ved å sette volumpriser for å belønne bulkkjøp og håndheve kvantitetsregler på bestillinger, og gi hver B2B-klient en skreddersydd innkjøpsopplevelse.
• Utforsk headless commerce: En headless-arkitektur åpner for ubegrenset personalisering. Med et rammeverk som Shopify Hydrogen kan du bygge en fullt tilpasset B2B-portal med alt fra komplekse bestillingsskjemaer og flernivå brukertillatelser til tekniske spesifikasjonsvisninger og avanserte dashbord for gjenbestilling. Hydrogen er optimalisert for hastighet, og gir nesten umiddelbare sidelastinger, ideelt for kjøpere som må navigere store kataloger og legge inn komplekse bestillinger uten friksjon.

💡Visste du? En headless-bygging med Hydrogen muliggjør smidigere, mer fleksible integrasjoner med de essensielle systemene som driver B2B-operasjoner, som ERP-er (for lager og priser), CRM-er (for kundedata) og PIM-er (for produktinformasjon).

Måle suksess og optimalisering

For å sikre at innsatsen din lønner seg, må du spore ytelse og kontinuerlig optimalisere.

Fokuser på disse nøkkelytelsesindikatorene (KPI-er):

• Konverteringsrate: Gjør personlige opplevelser flere besøkende om til kjøpere?
• Gjennomsnittlig ordrestørrelse (AOV): Oppmuntrer personlige anbefalinger og tilpassede kataloger til større kjøp?
• Kundelivstidsverdi (LTV): Bygger personalisering lojalitet og driver mer gjentatt virksomhet over tid?
• Forlatt kasse-gjenopprettingsrate: Gjenoppretter dine personlige påminnelses-e-poster for spesifikke segmenter mer inntekter enn generiske?

Bruk Shopify Analytics til å bygge rapporter og spore disse beregningene. Filtrer rapportene etter relevante kundesegmenter for å se den faktiske effekten av personaliseringsarbeidet ditt, og bruk A/B-testing for kontinuerlig å teste hypoteser, optimalisere innhold og forbedre strategien over tid.

Vanlige fallgruver og hvordan unngå dem

Når du implementerer din personalisering i B2B-strategi, vær oppmerksom på disse vanlige utfordringene.

• Datasiloer: Når data er spredt på tvers av ERP-, CRM- og handelsplattformer, kan du ikke få et klart bilde av kunden din. Bruk Shopifys enhetlige handelsmuligheter og tredjepartsapper for å synkronisere systemene dine og skape en enkelt sannhetskilde for hver konto.
• Ignorere personvern og tillit: Personalisering krever kundedata, og kunder er med rette bekymret for hvordan det brukes. Vær transparent og prioriter samtykke. Bruk Shopifys innebygde verktøy for overholdelse av personvernforskrifter som GDPR og personvernlovgivning. Dette lar deg forsikre kundene dine om at informasjonen deres er trygg, og ramme inn personalisering som en fordel som tilbyr dem en bedre, mer effektiv opplevelse.
• «Creepy»-faktoren: Å vise for mye detaljerte kundedata kan få kjøpere til å føle seg overvåket fremfor støttet. Effektiv personalisering i B2B handler derfor om å levere klar og konkret verdi å spare tid, redusere kompleksitet og presentere relevante priser eller rabatter. Når den gjøres riktig, skal personalisering oppleves som førsteklasses kundeservice, ikke som innsyn i privat informasjon.

Eksempler på personalisering i B2B e-handel

DECKED

For bilutstyrsmerket DECKED er personalisering en helt sentral pilar. Kundene deres trenger produkter som passer nøyaktig til spesifikke bilmerker og -modeller en kompleks utfordring som den tidligere WordPress-plattformen deres rett og slett ikke kunne håndtere.

«I årevis prøvde vi å implementere en søkeopplevelse og fant at den ikke var intuitiv eller naturlig for kunden,» sier Taylor Straley, VP for e-handel hos DECKED. «De ville skrive inn noe, og vi ville sende dem til en PLP, som bare var en forferdelig handleopplevelse. Og så følte vi at å ikke ha søk var bedre enn et søk.»

I tillegg ønsket DECKED å drive en hybrid B2B- og DTC-modell, men det gamle, rigide nettstedet deres klarte ikke å koble nettkundene til det viktige nettverket av fysiske forhandlere.

Migrering til Shopify ga en fleksibel plattform for å personalisere hele kundereisen, fra oppdagelse til oppfyllelse.

• Produktoppdagelse: Ved å bruke Shopify Search & Discovery-appen kan DECKED nå håndtere komplekse, long-tail søkespørringer med høy presisjon. Gjennom tilpassede filtre, synonymgrupper og produktboosting leder de kunder direkte til produktene som passer deres spesifikke kjøretøy. Denne forbedringen resulterte i en inntektsøkning på 4 %.
• B2B-kanalen: DECKED integrerte en tilpasset forhandlerlokalisator for å koble sitt DTC-nettsted og B2B-partnere. Verktøyet personaliserer offline-reisen ved å la kunder finne lokale forhandlere basert på nærhet, produktene de har på utstilling og de spesifikke varene de fører.
• Kasse: Når en kunde legger til et hovedprodukt i handlekurven, vises et tilpassingsverktøy etter legg-til-handlekurv. Verktøyet veileder dem gjennom kompatibelt tilbehør, og skaper en sømløs mersalgsopplevelse som resulterte i en 50 % adopsjonsrate.

Ved å utnytte Shopify til å personalisere den komplekse passform- og kanalreisen, har DECKED oppnådd et gjennomsnitt på 63 % år-over-år vekst og vellykket forent sine B2B- og DTC-operasjoner på én plattform.

Industry West

High-end møbelmerket Industry West betjener både designkyndige B2C-kunder og høyvolum B2B-handelskontoer. Deres tidligere plattform, Magento, skapte en frustrerende og «manuell» B2B-opplevelse.

Handelskjøpere fylte ofte handlekurven, tok et skjermbilde og sendte det til en selger for et formelt tilbud i stedet for å fullføre kjøpet i nettbutikken. Personaliseringen var begrenset til enkle rabatter, og B2B-kjøpere var isolert på et separat underdomene. Dette skapte friksjon i kjøpsreisen og hindret teamet i å realisere viktige operasjonelle effektivitetsgevinster.

«Vi brukte all tiden og pengene våre på brannslukking i backend. Vi helte ressurser inn i en utgående versjon av Magento, bare for å måtte investere enda mer ved hver oppgradering. Og hvert eneste kvartal kom det nye oppdateringer. Det var disse tekniske utfordringene som tok all oppmerksomheten vår,» sier Ian Leslie, Chief Marketing Officer hos Industry West.

Etter å ha byttet fra Magento til Shopify, kunne Industry West personalisere ulike elementer av sine B2B- og B2C-e-handelsoperasjoner:

• B2B-portalen: Industry West tilbyr nå en fullstendig tilpasset og automatisert handelsopplevelse. «Skjermbilde for et tilbud»-prosessen er borte. En nøkkelfunksjon er muligheten til å gruppere flere kontakter (for eksempel flere designere hos ett arkitektfirma) i en enkelt bedriftskonto, som får en konsistent, forhåndsforhandlet priskatalog.
• B2B-kommunikasjon: Teamet bruker en Klaviyo-integrasjon for å segmentere markedsføring. DTC-kunder mottar bilderike, aspirerende e-poster. I kontrast får B2B-handelskontoer en målrettet, «no-frills» tekst-e-post som fremhever «topp 10 varer på lager denne uken.»
• B2C-reisen: Ved å bruke Shopify Functions, skapte teamet tilpasset logikk for å tilby stoffprøver til B2C-kunder og bare belaste for frakt, en premiumtjeneste de tidligere bare kunne tilby til handelsmedlemmer.

Å personalisere B2B-opplevelsen beviste sin verdi for Industry West-merket så en 90 % økning i B2B-nettordreinntekter og en 10 % økning i nye handelskontoer.

Dermalogica Canada

Hudpleie­giganten Dermalogica betjener et raskt voksende B2B-nettverk av profesjonelle hudterapeuter. Den tidligere, egenbygde B2B-plattformen deres var imidlertid så tungvinn og vanskelig å navigere at den aktivt hemmet konverteringer. Selv om teamet lenge følte seg låst til løsningen på grunn av ERP-integrasjonene, nådde de til slutt et punkt hvor den gamle plattformen rett og slett ikke lenger kunne støtte veksten deres.

«Hvis vi ba om en funksjon, ville det ta et par dager for utviklerne å svare. Og deretter et par uker for dem å gjøre en subtil endring,» sier Nicholas Lachhman, Dermalogicas Associate Ecommerce Manager.

Det dårlige søket og det klønete grensesnittet gjorde den tidligere portalen så frustrerende at profesjonelle hudterapeuter regelmessig forlot handlekurvene sine og ringte inn bestillingene i stedet. Dermalogica valgte derfor å migrere hele sin B2B-operasjon til Shopify den samme plattformen de allerede stolte på for sitt DTC-nettsted for å tilby sine profesjonelle partnere en moderne, intuitiv og forbrukerkvalitets opplevelse.

Ved å utnytte Shopifys fleksible API-er kunne Dermalogica skalere personalisering ved å koble sammen sin komplekse, lojalitetsbaserte prismodell. Hver profesjonell kunde fikk automatisk riktig og unik pris. Teamet forbedret også sin interne salgsprosess ved å bruke personelltillatelser, slik at salgsrepresentanter fikk et dedikert verktøy for å administrere egne kunders bestillinger.

«Kunder pleide å være så frustrerte over plattformen vår at de heller ville ringe oss på telefonen... Nå ser vi kunder være så komfortable med opplevelsen at de legger inn bestillinger for tusenvis av kroner verdt av produkt fra mobiltelefonen sin,» forklarer Nicholas.

Dermalogicas hele drift endret seg ved å fjerne den friksjonen. Den nye, intuitive B2B-opplevelsen førte til en 23 % økning i konverteringsrate, og 75 % av kundene vurderte den nye plattformen til 4 av 5 stjerner eller høyere.

Fremtiden for personalisering i B2B e-handel

AI- og maskinlæringstrender

Generativ AI er i ferd med å bli en integrert del av moderne forretningsdrift. Ifølge McKinsey bruker nå 78 % av selskaper AI i minst én forretningsfunksjon opp fra 72 % tidlig i 2024 og hele 92 % av ledere planlegger å øke AI-investeringene sine ytterligere de neste tre årene.

Kjøpere løper foran selgere. Forrester rapporterer at 89 % av B2B-kjøpere nå stoler på GenAI-verktøy under hvert trinn av deres forsknings- og kjøpsreise.

Team setter AI ut i praksis på flere måter:

• GenAI skraper CRM-notater, offentlige arkiver og nyheter for å lage skreddersydde pitch-dekk.
• LLM-chatboter gir sanntidslager, kontraktspriser og spesifikasjonsdokumenter for å svare på RFQ-spørsmål.
• Anbefalingssystemer lærer fra ordrehistorikk og øktadferd for å vise «kjøp-igjen»-påminnelser eller volumbaserte bunter.
• Algoritmer inntar marginmål, konkurrenttrekk og kjøperelastisitet for å justere kontraktsnivåer eller spotpriser i nesten sanntid.
• Modeller overvåker engasjementssignaler og foreskriver om man skal dytte, mersalg eller eskalere til et menneske.

Shopifys egen generative AI-duo, Magic og Sidekick, bringer denne kraften direkte inn i administrasjonen du allerede bruker. Magic kan forvandle én enkelt forespørsel til merkevareriktig produkttekst, påminnelses- og påfyllings-e-poster eller FAQ-svar. Den henter innsikt fra butikkdataene dine, slik at språket treffer riktig for hvert kjøpersegment.

Spør Sidekick, «Hvorfor falt grossistinntektene forrige uke?» og den henter tallene fra dine ShopifyQL-dashbord, forklarer fallet, og tilbyr deretter å spinne opp en Flow som dytter bortfalte kontoer.

Fremvoksende teknologier og muligheter

Neste generasjons verktøy kommer raskt, og kjøpere forventer det allerede. Rundt 48 % av B2B-produsenter sier AR/VR er deres topp teknologiinvestering for 2025, og sanntids 3D-visualiserere påvirker nå store kjøpsbeslutninger.

Shopifys AR-funksjonalitet støtter 3D-filer i de populære USDZ- og GLB-formatene rett ut av boksen. Det gjør det mulig for kjøpere å rotere en maskindel i detalj eller plassere en modulær utstilling direkte i sitt eget showrom før de bestiller. Med sammensettbare handelsstakker, enten Hydrogen-butikker på Oxygen eller andre headless frontender, kan merkevarer ta i bruk disse teknologiene uten behov for å replattformere.

Forberede seg på neste generasjons kjøperforventninger

Millennials og Gen Z er ikke bare fremtidige B2B-kjøpere lenger. De styrer showet. Denne kohorten utgjør 71 % av alle B2B-kjøpere opp fra 64 % året før.

Yngre generasjoner som vokste opp med ett-klikks B2C-shopping, forventer nå den samme friksjonsfrie opplevelsen i arbeidslivet. Innen utgangen av 2025 anslår Forrester at over halvparten av B2B-avtaler verdt én million dollar eller mer vil bli gjennomført via selvbetjeningskanaler, akkurat de kanalene digitale innfødte foretrekker.

Bygg B2B-kjøpsopplevelser egnet for en ny generasjon

En ny generasjon overtar B2B-innkjøp, og de forventer mer. Lær hvordan du gleder dem med en moderne, selvbetjent kjøpsopplevelse.