Tworzenie buyer persony - przewodnik na 2026 rok

Jak dobrze znasz swojego idealnego klienta?

Co go motywuje? A właściwie: co sprawia, że klienci klikają i kupują Twoje produkty?

Dla konsumenta nie ma lepszego uczucia niż znalezienie produktu idealnie dopasowanego do siebie. Dla właściciela firmy stworzenie takiego wrażenia to jedna z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić dla swojego biznesu. Kiedy klient czuje, że produkt jest dla niego stworzony, chętniej poleca go innym, jest gotów zapłacić więcej i wykazuje większą wyrozumiałość wobec drobnych niedoskonałości.

Oczywiście żaden produkt nie powstaje z myślą o jednej konkretnej osobie. Jednak wiele najlepszych produktów sprawia właśnie takie wrażenie, bo zostały zaprojektowane i reklamowane z myślą o buyer personie.

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego to fikcyjny portret Twojego idealnego klienta lub klientów, oparty na danych o nich oraz na tym, w jaki sposób korzystają z Twojego produktu lub usługi.

Najczęściej przedstawia się je jako krótkie podsumowanie danych demograficznych i psychograficznych, z fikcyjnym imieniem i (stockowym) zdjęciem, co ułatwia zapamiętanie i odwoływanie się do persony podczas podejmowania decyzji.

Takie opisy odzwierciedlają różne segmenty rynku, a ich nazwy odpowiadają poszczególnym typom kupujących. W sklepie odzieżowym możesz mieć na przykład Stylową Sonię, Praktyczną Paulinę i Rabatową Renię, które reprezentują odmienne grupy kupujących o podobnych nawykach.

Sonia może przede wszystkim dążyć do tego, by wyglądać stylowo za wszelką cenę, Paulina będzie skupiać się na funkcjonalności i trwałości ubrań, a Renia kupi tylko wtedy, gdy trafi na naprawdę dobrą okazję, ale za to świetnie sprawdzi się jako odbiorczyni wyprzedaży z poprzednich sezonów.

Jednak persony to nie tylko chwytliwe nazwy. To analiza, która pomaga przyciągać więcej kupujących dzięki dopasowaniu komunikacji marketingowej do ich oczekiwań.

Persony pozwalają lepiej zrozumieć, co myślą Twoi klienci:

• myślą,
• czują,
• czym się martwią,
• na co mają nadzieję,
• czego oczekują,
• co planują,
• co uważają.

Większość firm ma kilka buyer person, do których kieruje swoją ofertę, ale nie ma potrzeby tworzyć ich kilkunastu. Zacznij od niewielkiej liczby i rozwijaj je wraz z różnicowaniem typów klientów. Od jednej do pięciu person w zupełności wystarczy na początek.

Persona kupującego a rynek docelowy

Persona kupującego to nie to samo co rynek docelowy (czasem określany jako grupa docelowa lub klienci). Rynek docelowy obejmuje duże grupy ludzi, zazwyczaj definiowane przez szerokie segmenty demograficzne lub segmenty odbiorców. Na przykład firma sprzedająca akcesoria do jogi może powiedzieć: „Naszym rynkiem docelowym są kobiety w wieku 35–45 lat, mieszkające w miastach i kochające jogę” – wyjaśni przedstawiciel firmy.

Natomiast buyer persona w tym przypadku byłaby znacznie bardziej konkretna i szczegółowa: „Nasza persona kupującego to Ewa. Ma 39 lat, pracuje jako inżynier i mieszka w Krakowie. Od ośmiu lat chodzi do studia jogi, a gdy pracuje zdalnie, szuka sposobów na praktykę podczas podróży”.

Negatywne persony

Tak jak chcesz określić persony kupujących, które chcesz przyciągnąć, możesz też trafić na typy klientów, których wolałbyś nie obsługiwać.

Negatywne persony to ci kupujący, którzy marnują Twój czas i zasoby, nie mając zamiaru zakupu lub mając na to bardzo małe szanse. Może to być na przykład Pytająca Paulina, która zasypuje Cię pytaniami o dopasowanie, politykę zwrotów i możliwość rezerwacji, by ostatecznie i tak nic nie kupić.

Albo Powracająca Marta, która regularnie kupuje wiele ubrań, po czym zwraca je tuż przed końcem okresu zwrotu. Podejrzewasz, że je nosi, co tylko zwiększa problem z dalszą sprzedażą.

Negatywne persony obniżają rentowność firmy i utrudniają obsługę idealnych klientów. Dlatego warto je uwzględniać przy tworzeniu komunikacji marketingowej.

Dlaczego warto tworzyć persony kupujących?

Buyer persony dają głębszy wgląd w Twoich klientów – co ich motywuje i w jaki sposób robią zakupy – dzięki czemu możesz tworzyć trafniejsze kampanie marketingowe. Zrozumienie, kim jest Twoja publiczność, w tym szczegółowe dane demograficzne (takie jak wiek i lokalizacja) oraz psychograficzne (takie jak zainteresowania i motywacje zakupowe), pozwala lepiej dopasować treści, zmienić sposób komunikacji i rozwijać produkty, które mają szansę stać się hitami.

W miarę jak internet staje się coraz bardziej zatłoczony, marketing coraz mniej polega na robieniu szumu, a coraz bardziej na mówieniu odpowiednich rzeczy do odpowiednich ludzi w odpowiednim czasie.

Buyer persony stanowią przystępne źródło informacji dla Ciebie, Twojego zespołu i wszystkich zewnętrznych współpracowników, dzięki czemu wszyscy działają w sposób spójny i mają tę samą wizję klienta.

Korzyści z person kupujących

Szczegółowa persona kupującego pozwala Ci na:

Precyzyjniejsze targetowanie reklam

Nowe narzędzia do targetowania klientów umożliwiają firmom prowadzenie precyzyjnych kampanii opartych na coraz szerszej gamie cech demograficznych i psychograficznych.

Płatna reklama daje teraz niesamowitą możliwość zaawansowanego targetowania na podstawie informacji takich jak lokalizacja, wiek, język, poziom wykształcenia czy zainteresowania, które można dodawać, wykluczać i łączyć w różne kombinacje, by docierać do konkretnej publiczności – nawet przy niewielkim budżecie i nowym sklepie internetowym.

Lepsze zrozumienie klienta

Tworzenie person kupujących pomaga firmom mówić o swoich klientach z większą klarownością i większym skupieniem. Gdy “wlewają” całą wiedzę o swoim kliencie do jednej postaci, zyskują wspólne rozumienie prawdziwych osób, do których kierują ofertę.

Często staje się to elementem wewnętrznego języka firmy. Na przykład persona kupującego może pomóc firmie zajmującej się jogą przejść od pytania „Jak dotrzeć do większej liczby kobiet, które kochają jogę?” do bardziej zniuansowanego „Jak dotrzeć do większej liczby osób takich jak Ewa?”.

Priorytetyzowanie ważnych kanałów marketingowych

Typową pułapką w marketingu jest próba bycia wszędzie - a to rozprasza Ciebie i Twoje zasoby na wiele kanałów. Kiedy Twoja buyer persona wskazuje, gdzie Twój docelowy klient spędza czas, łatwiej określić, na których kanałach warto się skupić i – co jeszcze ważniejsze – które kanały można bez szkody pominąć.

Pewność Twoje teksty, projekt i treści rezonują z Twoją publicznością

Kiedy wiesz, kim jest Twoja publiczność, możesz pisać bardziej dopasowane treści, prezentować grafiki, w których klienci odnajdują siebie, oraz tworzyć treści, które będą dla nich pomocne, zabawne lub inspirujące.

Połącz to z możliwością kierowania przekazu do odbiorców na podstawie ich cech, takich jak miejsce zamieszkania, branża, w której pracują, czy rodzaj rozrywki, którą lubią, a zwiększysz szanse, że Twoja marka dotrze do właściwych osób.

Szybsze, bardziej trafne decyzje

Badania prowadzone po to, aby lepiej zrozumieć klienta, nie powinny istnieć wyłącznie w głowie jednej osoby ani być rozproszone w kilku obszernych dokumentach. Profil persony kupującego zbiera wszystkie kluczowe informacje o Twoim docelowym kliencie na jednej lub dwóch stronach. Powinien być użyteczny dla każdego w firmie – od marketingu po obsługę – kto ma kontakt z klientami.

Na przykład zespoły wsparcia mogą dzięki temu wcześniej przewidywać przeszkody w zakupie, takie jak konieczność obsługi produktu czy drugi język, który trzeba uwzględnić, by ograniczyć problemy klientów.

Uwaga: Twoje persony klientów będą ewoluować w czasie

Kiedy tworzysz persony dla nowego biznesu, wiele elementów persony kupującego może opierać się na ogólnych badaniach rynku i branży, uzupełnionych osobistymi przemyśleniami, odczuciami i przeczuciami. W miarę jak zdobywasz nowe informacje, pamiętaj, by regularnie wracać do swoich buyer person i stale je udoskonalać, wzbogacając o nowe obserwacje oraz opinie wynikające z kontaktów z klientami.

Jak stworzyć personę kupującego w 8 krokach?

1. Przeprowadź wywiady z obecnymi klientami

Tworzenie persony kupującego powinno zawsze zaczynać się od badań klientów. Jeśli Twoja firma już sprzedaje produkty, możesz zacząć od wywiadów lub ankiet z obecnymi, zadowolonymi klientami. To kluczowy etap — nie pomijaj go. Możesz mieć własne teorie na temat tego, kim są Twoi klienci i dlaczego kupują, ale dopóki nie usłyszysz tego bezpośrednio od nich, nie możesz mieć pewności.

Jest wiele rzeczy, o które możesz ich zapytać, aby stworzyć solidną personę kupującego. Są jednak cztery pytania, które koniecznie musisz zadać podczas takiego wywiadu:

• Dlaczego kupiłeś nasz produkt. To da Ci informacje potrzebne do dokończenia zdania „kupuje, aby” i wyjaśnienia motywów zakupu.
• Jakie alternatywy rozważałeś i dlaczego? Ważne jest, by pytać o alternatywy, a nie o konkurentów. Często przy podejmowaniu decyzji zakupowej prawdziwą alternatywą nie jest konkurencyjny produkt, lecz rozwiązanie DIY lub zupełnie inny typ produktu, który rozwiązuje ten sam problem. Na przykład alternatywą Ewy dla zakupu kolejnego akcesorium do jogi może być wydanie tych pieniędzy na wypożyczanie sprzętu w jej studiu albo na wyjazd na jogowy.
• Gdzie szukałeś informacji, podejmując decyzję? To pozwoli Ci zrozumieć, gdzie persona poszukuje informacji i ostatecznie pomoże określić, gdzie warto priorytetowo inwestować w marketing.
• Dlaczego kupiłeś to teraz, a nie wcześniej lub później? To pomoże Ci uchwycić kluczowe momenty w podróży klienta, które uruchamiają decyzję o zakupie, znaną jako „moment zakupu”.

Wszystkie te pytania dotyczą drogi zakupowej klienta, a nie jedynie jego ogólnych zainteresowań, celów czy innych produktów, które kupuje. Choć tego typu dane są przydatne, zwykle można znaleźć je także w badaniach rynku (zob. krok 2 poniżej). Najważniejszym zadaniem persony kupującego jest dostarczenie informacji, w jaki sposób Twoja firma może realnie się przysłużyć tej konkretnej osobie.

Jeśli jeszcze nie sprzedajesz, postaraj się przeprowadzić wywiady z klientami kupującymi produkty, z którymi Twoja marka będzie konkurować. Uważaj na rozmowy z „potencjalnymi klientami” – osobami deklarującymi, że „kupiłyby” Twój produkt, kiedy już go uruchomisz – bo jedynymi naprawdę wartościowymi źródłami wiedzy są ci, którzy faktycznie dokonali zakupu.

Podczas pierwszego wykonywania tego ćwiczenia postaraj się porozmawiać jeden na jeden z pięcioma do dziesięciu klientami; jeśli to niemożliwe, przeprowadź ankietę przynajmniej wśród 20 osób.

2. Zbierz ogólne dane o swojej publiczności

Po zakończeniu badań możesz uzupełnić je analizą na poziomie branżowym. Przejrzyj dane o odbiorcach dostępne na swojej stronie internetowej lub w mediach społecznościowych, sprawdź badania branżowe i rynkowe oraz przeanalizuj typy osób, do których kierują przekaz Twoi konkurenci. To pomoże Ci uzupełnić wiedzę o ich zainteresowaniach, celach i stylu życia.

3. Określ szerokie persony kupujących

Po przeprowadzeniu wywiadów z klientami i badaniach branżowych powinieneś być w stanie zacząć rozpoznawać swoje kluczowe persony. Zauważysz wzorce i podobieństwa między klientami, np. w ich zainteresowaniach, zachowaniach zakupowych czy cechach.

Zacznij od jak najszerszego ujęcia, zanim przejdziesz do szczegółów. Większość firm ma kilka różnych person kupujących, więc rozdziel różne typy klientów na odrębne profile.

Na przykład załóżmy, że tworzysz fikcyjny sklep online sprzedający karmę dla psów o nazwie Karmy dla Psów z Podlasia. Ponieważ produkujesz własną karmę dla psów, możesz od razu przyjąć dwie potencjalne grupy klientów:

1. Klienci końcowi. Osoby, które mogą kupić karmę dla swoich pupili.
2. Kontakty hurtowe. Firmy, które mogą chcieć sprzedawać karmę dla psów w swoich sklepach detalicznych i sklepach online.

Teraz, gdy masz dwie szerokie grupy, możesz je dalej podzielić.

W zależności od rodzaju produktu, który sprzedajesz, sposób podziału person może być różny. W tym przypadku wyodrębnisz dwie wyraźne persony w każdej grupie klientów:

1. Właściciele psów, którzy chcą kupić karmę dla swoich czworonogów.
2. Weterynarze, którzy zaopatrują się w karmę dla psów dla swoich klientów.

Kiedy szeroko zdefiniujesz już wszystkie początkowe persony, czas przejść do określania kluczowych szczegółów na ich temat.

4. Zidentyfikuj użyteczne szczegóły dotyczące swoich person kupujących

Istnieje wiele sposobów prowadzenia badań, ale trzymaj się informacji, które faktycznie wykorzystasz przy podejmowaniu decyzji biznesowych. Nie musisz znać ulubionego koloru klienta ani tego, co zamawia w Starbucksie, by sprzedawać karmę dla psów.

Ponieważ Facebook jest jedną z największych sieci reklamowych, oferuje szerokie możliwości targetowania odbiorców, które można bezpośrednio odwzorować na Twój idealny profil klienta. To sprawia, że reklamy na Facebooku są świetnym źródłem danych dotyczących demografii i psychografii klientów, pomocnych przy ich definiowaniu.

Oto niektóre z najczęściej uwzględnianych cech w profilach person kupujących:

• Lokalizacja: gdzie mieszkają?
• Wiek: jaki jest ich ogólny przedział wiekowy?
• Płeć: jaka jest najbardziej prawdopodobna płeć tego klienta?
• Zainteresowania: jakie zainteresowania i hobby wiążą się z Twoim produktem?
• Wykształcenie: jaki jest poziom wykształcenia tej persony? Jeśli ma to znaczenie – co studiowała?
• Stanowisko: w jakiej branży pracuje i jakie ma stanowisko?
• Dochód: jaki jest jej przedział dochodowy i siła nabywcza?
• Status związku: czy jest singlem, czy w związku?
• Język: jakimi językami posługują się osoby należące do tej persony?
• Ulubione strony internetowe: jakie serwisy związane z Twoimi produktami odwiedzają?
• Motywacje zakupowe: jaki jest główny powód zakupu Twoich produktów?
• Obawy zakupowe: co może powstrzymać ich przed zakupem Twoich produktów?

Pamiętaj, że nie musisz odpowiadać na wszystkie te pytania w przypadku każdej persony. Możesz także zdecydować się na odpowiedź na zupełnie inne pytania. Celem jest takie zrozumienie swoich klientów, aby móc skuteczniej się z nimi komunikować.

5. Poznaj swoje buyer persony

Gdy masz już podstawowy zestaw dwóch–trzech kluczowych person, czas na drugi etap badań. W przeciwieństwie do pierwszej fazy, w której przeprowadzałeś wywiady z klientami i badałeś szeroki kontekst branżowy, ten etap ma dostarczyć głębszego wglądu w konkretne persony, które już zidentyfikowałeś.

Chodzi  nie tyle o rozpoznawanie wzorców, co bardziej o zrozumienie motywacji zakupowych oraz tendencji psychograficznych klientów, do których wiesz, że chcesz kierować swój przekaz.

Dane mogą być skarbnicą wiedzy o Twoich klientach, a najlepsze jest to, że im więcej klientów masz, tym lepsze i dokładniejsze stają się te dane. Warto jednak także usłyszeć o preferencjach klientów bezpośrednio od nich samych.

Oto miejsca, w których możesz szukać informacji o swoim idealnym kliencie.

Twoje własne analizy

Jeśli korzystasz z narzędzi analitycznych, takich jak Shopify Analytics Dashboard lub Google Analytics, możesz znaleźć naprawdę ciekawe metryki i informacje, np. jakimi językami posługują się Twoi klienci, z jakich przeglądarek korzystają, w jaki sposób trafili do Twojego sklepu, ile mają lat, jakiej są płci, czy są odwiedzającymi nowymi, czy powracającymi, jak często wracają na Twoją stronę, ile czasu na niej spędzają, a nawet jakich urządzeń używają.

Google Analytics dostarcza bardzo szczegółowych danych o Twojej publiczności.

Dzięki aplikacjom Shopify, takim jak Shop Sense, możesz także generować konkretne persony pojedynczych kupujących, opierając je na tym, co przeglądają, czego szukają i co kupują na Twojej stronie internetowej.

Użytkownicy Facebooka

Jeśli sprzedawałeś na Facebooku i budowałeś tam swoją grupę odbiorców, narzędzie Publiczności Facebooka może być świetnym miejscem do badań.

Oprócz analizy istniejących odbiorców możesz dzięki niemu tworzyć potencjalne segmenty publiczności i uzyskać bardziej szczegółowy obraz ich profilu demograficznego i psychograficznego.

Publiczności Facebooka dostarczają m.in. danych o wieku i płci klientów.

Twoi konkurenci

Innym sposobem, który może pomóc Ci uzupełnić luki w personie kupującego, jest przyjrzenie się ugruntowanym konkurentom — zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz budować swój biznes.

SimilarWeb to darmowe narzędzie, które możesz wykorzystać do analizy ruchu na stronach konkurentów, aby lepiej zrozumieć ich odbiorców.

Market Explorer w SEMRush dostarcza informacji o zainteresowaniach publiczności.

Market Explorer od SEMRush to płatna opcja, która umożliwia badanie czołowych firm w Twojej branży i sprawdzenie, jakie typy użytkowników wchodzą w interakcje z Twoimi konkurentami.

Możesz również odwiedzać blogi i profile społecznościowe konkurentów. Przyjrzyj się osobom komentującym ich treści i wchodzącym z nimi w interakcje. Klikaj profile — możesz dowiedzieć się naprawdę wiele.

Ankiety i opinie klientów

Dane ilościowe są zawsze przydatne, ale aby zrozumieć psychografię swojej persony kupującego, najlepiej po prostu porozmawiać z obecnymi klientami.

Najskuteczniejszym sposobem prowadzenia takich badań na większą skalę jest przeprowadzenie ankiety wśród grupy docelowej za pomocą narzędzia takiego jak Survey Monkey albo wykonanie rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami.

Ponieważ osoby te już od Ciebie kupiły, zrozumienie, co skłoniło je do zakupu i jakie mają największe obawy, pomoże Ci skuteczniej komunikować się z innymi klientami o podobnym profilu.

Ankiety klientów to doskonały sposób na zadawanie bardziej szczegółowych pytań i zajrzenie w sposób myślenia Twoich obecnych odbiorców. Aplikacje takie jak Fairing pozwalają wysyłać klientom ankiety po zakupie.

Możesz też oferować zachęty — np. darmową wysyłkę lub karty podarunkowe — aby więcej osób zechciało odpowiedzieć na ankietę. To podejście naprawdę dobrze sprawdza się w przypadku pytań o motywacje zakupowe, np. „Czy poleciłbyś tę firmę przyjacielowi? Jeśli tak, dlaczego?”

Wsparcie klienta

Kto zna Twoich klientów lepiej niż osoby, które mają z nimi najczęstszy kontakt? Jeśli zarządzasz zespołem, rozmowa z działem wsparcia lub sprzedaży o problemach klientów, ich celach i typowych zachowaniach może dostarczyć Ci wiedzy najbliższej momentowi zakupu.

Większość narzędzi do obsługi klienta przechowuje historię rozmów i zbiera oceny satysfakcji. Przejrzenie tych zapisów oraz poznanie problemów i powtarzających się wzorców może prowadzić do kluczowych informacji o Twoich personach — zwłaszcza gdy chodzi o przeszkody lub problemów, z którymi mierzą się klienci.

6. Zbierz wszystko w profil persony kupującego

Mając dane ilościowe i jakościowe oraz ustalone szczegóły, które chcesz priorytetowo uwzględnić w profilu, możesz połączyć wszystko i nadać temu konkretny kształt.

Możesz pobrać darmowy szablon persony, aby uporządkować zebrane informacje.

Wypełnij go, przewidując, kim może być Twój idealny kupujący i jakie cechy powinny się w nim znaleźć.

7. Sprawdź swoje persony

Kiedy skończysz, otrzymasz gotową personę kupującego. Pozostaje jednak jeszcze jedna ważna weryfikacja. Wróć do listy klientów, z którymi rozmawiałeś, i zadaj sobie pytania: czy persona, którą stworzyłeś, reprezentuje przynajmniej część z nich? I czy są to typy klientów, którym możesz najlepiej się przysłużyć? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, Twoja persona jest gotowa.

8. Przełóż swoją personę kupującego na decyzje biznesowe

Z jasno określoną personą kupującego możesz podejmować decyzje marketingowe, mając w centrum uwagi swojego idealnego klienta.

Poniżej znajdziesz przykład persony Ewy-weterynarza. Możesz przełożyć personę kupującego na konkretne działania marketingowe, takie jak:

• Targetowanie grupy odbiorców, które na Facebooku wskazują „weterynarz” jako stanowisko zawodowe, lub korzystanie z list absolwentów dużych szkół weterynaryjnych.
• Skupienie się na budowaniu obecności i publikowaniu treści odpowiednich dla Instagrama i TikToka.
• Rezygnacja z priorytetyzowania LinkedIn, mimo że to popularny kanał sprzedaży B2B.
• Wyszukiwanie sygnałów ekspansji, takich jak otwieranie nowych lokalizacji — co wiąże się z potrzebą nowego asortymentu — jako okazji do bycia bardziej pomocnym dla Ewy.
• Tworzenie stron porównawczych lub materiałów sprzedażowych pokazujących, że marka wypada lepiej od konkurencji pod względem „stosunku jakości do ceny”.
• Przeglądanie katalogu lokalnych klinik weterynaryjnych i kontakt telefoniczny lub osobista wizyta z próbkami.

Jak widać, buyer persona nie tylko pomaga ustalać priorytety kanałów i taktyk, ale także podpowiada, w jaki sposób skutecznie komunikować się z Twoim idealnym klientem.

Skorzystaj z szablonu persony kupującego

Użycie szablonu persony kupującego pozwala zaoszczędzić czas podczas tworzenia profili i sprawia, że zawierasz najważniejsze informacje o każdym typie klienta.

Poniżej znajdują się przykładowe dane, jakie możesz uwzględnić w swoim szablonie, wraz z odpowiedziami na podstawie przykładowej persony Ewy – weterynarza.

Nazwa: Ewa Weterynarz

Wiek: 30 lat

Język: polski

Mieszka w: Poznań, Polska

Wykształcenie: wyższe (medycyna weterynaryjna)

Dochód: ok. 8 000–10 000 zł netto miesięcznie

Status związku: singielka

Praca: Weterynarz, prowadzi mały sklep przy gabinecie

Rola w decyzji zakupowej: podejmuje wszystkie decyzje zakupowe

Największe wyzwanie: znalezienie karmy dla psów o dobrej jakości i przystępnej cenie — zarówno na własne potrzeby, jak i klientów, którym doradza

Aspiracje: otworzyć drugą lokalizację gabinetu w ciągu najbliższego roku

Zachowanie online: aktywna na Instagramie i TikToku; nie przepada za LinkedIn

Ulubione marki: Dolina Noteci, Brit Care 

Rodzaj treści, które ceni: krótkie filmy i rolki (szczególnie urocze nagrania psów i kotów 🐶🐱)

Możesz nadać swojej personie imię, dodać zdjęcie stockowe i krótki opis — jednak najważniejsze są konkretne dane, które faktycznie pomagają zrozumieć klienta.

To tylko punkt wyjścia — dodaj kategorie dopasowane do Twojej branży. W zależności od działalności możesz mieć jedną, dwie lub nawet dziesięć szczegółowych person.

Najlepsze jest to, że choć tworzysz jedną „Ewę”, w Polsce istnieją tysiące podobnych klientów, których możesz skuteczniej przyciągnąć właśnie dlatego, że poświęciłeś czas na ich dogłębne poznanie.

Trzy przykłady person kupujących

Buyer persony mogą przybierać różne formy, z których najważniejszą jest jednostronicowy dokument — pojedynczy dokument, który zawiera wszystkie istotne informacje na ich temat. Poniższe przykłady przedstawiają trzy konkretne persony z wszystkimi kluczowymi szczegółami, opartymi na wywiadach z klientami oraz badaniach rynkowych/branżowych.

Przykład 1: Sklep internetowy z akcesoriami do jogi

To przykład podany powyżej, rozwinięty do pełnej formy:

• Nazwa: Marta Nowak
• Zdjęcie: (stock)
• Wiek: 39
• Stanowisko: inżynier w średniej wielkości firmie technologicznej
• Mieszka w: Warszawa, Mokotów
• Dochód: ok. 14 000–16 000 zł brutto
• Status rodziny: w długoletnim związku; bez dzieci; jeden pies
• Nawyki medialne: podcasty o rozwoju osobistym; Instagram; grupy na Facebooku
• Kupuje dla: jakości produktów, zaufania do marki, szerokiego wyboru akcesoriów
• Frustracje zakupowe: akcesoria niskiej jakości niszczące się przy codziennym użyciu
• Źródła informacji o produktach: rekomendacje instruktorek jogi; Instagram; Google
• Alternatywy: kontynuowanie używania starych akcesoriów („czy naprawdę muszę kupić nowe?”); akcesoria ze szkoły jogi
• Moment zakupu: początek roku, powrót do ćwiczeń po urlopie, przed warsztatami jogowymi
• Wirtualna półka: marki typu Manduka, Yoga Design Lab; sklepy jak Decathlon lub Yogi&Yogi (innymi słowy, inne produkty i marki, którymi Marta już się interesuje lub używa)

Przykład 2: Lokalny bar z sokami i smoothie

Dla firm z lokalizacjami stacjonarnymi, rozwijanie persony może być pomocne w odkrywaniu, jak Twój produkt wpisuje się w ich codzienne zwyczaje:

• Nazwa: Jakub Baran
• Zdjęcie: (stock)
• Wiek: 28
• Stanowisko: menedżer marki
• Mieszka w: Kraków, Kazimierz
• Dochód: ok. 8 000–10 000 zł netto
• Status rodziny: singiel, w związku
• Nawyki medialne: Instagram; TikTok; grupowe czaty
• Kupuje dla: poczucia wspólnoty, wspierania lokalnych biznesów
• Frustracje zakupowe: smoothie zbyt kaloryczne lub zbyt drogie na regularne kupowanie
• Źródła informacji o produktach: Google Maps (nie odwiedzi miejsca poniżej 4.5★); polecenia znajomych
• Alternatywy: inne bary smoothie w okolicy; robienie smoothie w domu
• Moment zakupu: przed pracą, po treningu, w przerwie w ciągu dnia
• Wirtualna półka: Lidl (świeże owoce), Costa Coffee

Przykład 3: Narzędzie do zarządzania projektami

Dla firm B2B dodasz jedną dodatkową warstwę: „Rola zakupowa”. W firmie większość decyzji angażuje więcej niż jedną osobę, więc to pomaga uwzględnić ogólną podróż zakupową tej osoby.

• Nazwa: Anna Kowalczyk
• Zdjęcie: (stock)
• Wiek: 36
• Stanowisko: Starszy menedżer projektu w agencji zajmującej się rozwojem stron internetowych
• Mieszka w: Wrocław (pracuje zdalnie)
• Dochód: ok. 12 000 zł netto
• Status rodziny: mężatka, dwoje małych dzieci
• Nawyki medialne: podcasty biznesowe; newslettery branżowe; Netflix
• Rola zakupowa: decydent
• Raportuje do: dyrektora operacyjnego
• Również zaangażowani: inni project managerowie (użytkownicy), zarząd (budżet), programiści (użytkownicy końcowi)
• Kupuje dla: pewności, że narzędzie dopasuje się do procesów firmy
• Frustracje zakupowe: większość narzędzi jest zbyt sztywna lub wymaga wielu integracji
• Źródła informacji o produktach: Google; Capterra; opinie w branży IT
• Alternatywy: obecne rozwiązanie (np. Trello); droższe narzędzia (np. Jira)
• Moment zakupu: po zatwierdzeniu rocznego budżetu 
• Wirtualna półka: Slack; Google Workspace; Excel

Buyer persony - inwestycja w rozwój firmy

Twoje persony kupujące będą się zmieniać wraz z rozwojem firmy. W miarę jak zdobywasz nowe dane, możesz odkrywać dodatkowe segmenty klientów lub zauważać, że wcześniejsze persony wymagają aktualizacji. To całkowicie naturalne — rynek, zachowania klientów i trendy ewoluują, więc persony również powinny.

Regularnie odświeżane persony sprawiają, że decyzje dotyczące targetowania, komunikacji i strategii marketingowej stają się znacznie prostsze. Dzięki nim Twój zespół może działać spójnie, szybciej podejmować decyzje i lepiej rozumieć potrzeby odbiorców.

Kiedy korzystasz z person, możesz oczekiwać zwiększonego zaangażowania w swoich kanałach społecznościowych i większego zwrotu z inwestycji (ROI) dla swoich reklam internetowych.

Poświęcenie czasu na zdefiniowanie person kupujących to inwestycja, która pomaga firmie zrozumieć, kto naprawdę kupuje, dlaczego kupuje i jak do tych ludzi najlepiej dotrzeć.

---

Gotowy, aby stworzyć swój biznes? Rozpocznij darmowy okres próbny Shopify — bez potrzeby podawania karty płatniczej.