Lejek sprzedażowy - co to jest i jak go stworzyć w 2026 roku?

Lejek sprzedażowy pomaga zdefiniować doświadczenie klienta – od świadomości marki po zakup. Dzięki temu może prowadzić go przez kolejne etapy procesu.

Dzięki lejkowi sprzedażowemu możesz zwizualizować interakcje, które prawdopodobnie już wydają się znajome, i lepiej zrozumieć, gdzie przekraczasz oczekiwania, a gdzie nie spełniasz ich w pełni. Od momentu, gdy ktoś napotka Twoją kampanię marketingową i staje się potencjalnym klientem, aż do końcowego etapu, gdzie dokonuje zakupu i staje się nabywcą, lejek sprzedażowy pokazuje, gdzie ludzie angażują się, a gdzie rezygnują.

Umiejętność budowania i doskonalenia lejka sprzedażowego to jedna z najbardziej dochodowych taktyk, jaką może znać przedsiębiorca. Podpowiadamy, jak zbudować jednostronicowy lejek sprzedażowy e-commerce, śledzić kluczowe wskaźniki oceny sukcesu i uzyskać dostęp do darmowego szablonu lejka sprzedażowego.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy pomaga uporządkować całą ścieżkę zakupową klienta od momentu, gdy dowie się o istnieniu Twojej marki, aż po finalizację transakcji. Dzięki temu możesz świadomie prowadzić odbiorców przez kolejne etapy tego procesu.

Taki lejek pozwala zwizualizować interakcje, które intuicyjnie i tak już zachodzą, oraz lepiej zrozumieć, w których punktach Twoje działania przynoszą świetne rezultaty, a gdzie jest jeszcze pole do poprawy.

Od chwili, gdy ktoś po raz pierwszy zetknie się z Twoją kampanią marketingową (stając się potencjalnym klientem), aż do ostatniego etapu, w którym dokonuje zakupu (stając się klientem), lejek sprzedażowy wyraźnie pokazuje, co przyciąga uwagę, a co powoduje rezygnację.

Umiejętność budowania i optymalizacji lejka sprzedażowego to jedna z najbardziej opłacalnych strategii, jakie może wdrożyć przedsiębiorca. Z tego artykułu dowiesz się, jak zbudować prosty lejek sprzedażowy dla e-commerce oraz jak śledzić kluczowe wskaźniki, by mierzyć jego sukces.

Etapy lejka sprzedażowego

W dużym uproszczeniu lejek sprzedażowy możemy podzielić na trzy główne etapy. W branży często określa się je angielskimi skrótami:

1. Góra lejka (ToFu – Top of the Funnel) To najszerszy etap, do którego trafia Twoja grupa docelowa. Są to osoby, które dopiero odkrywają Twoją markę lub uświadamiają sobie istnienie problemu, który Twój produkt może rozwiązać. Na tym etapie rzadko są gotowe do zakupu.
2. Środek lejka (MoFu – Middle of the Funnel) Tu znajdują się potencjalni klienci, którzy już Cię znają. Aktywnie szukają rozwiązania, odwiedzili Twoją stronę (np. czytają bloga lub poradniki), porównują Twoją ofertę z konkurencją i poważnie rozważają zakup.
3. Dół lejka (BoFu – Bottom of the Funnel) To wąskie gardło lejka. Są tu osoby niemal zdecydowane na zakup, którym często potrzebny jest tylko ostateczny bodziec (np. kod rabatowy, ograniczona czasowo oferta, informacja o darmowej dostawie), by sfinalizować transakcję.

Warto przy tym odróżnić lejek sprzedażowy od lejka marketingowego. Zadaniem lejka marketingowego jest przede wszystkim budowanie świadomości i generowanie jak największego zainteresowania (pozyskiwanie leadów). Lejek sprzedażowy wkracza do akcji później. Jego celem jest przejęcie tych zainteresowanych osób (tzw. kwalifikowanych leadów) i przeprowadzenie ich przez proces decyzyjny aż do zakupu.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy pozwala lepiej zrozumieć, co klienci myślą, co czują i czego potrzebują na każdym etapie ścieżki zakupowej. Taka wiedza jest bezcenna, ponieważ pozwala optymalizować działanie Twojego sklepu internetowego i usprawniać procesy wewnętrzne.

Kierując do potencjalnych klientów treści i oferty idealnie dopasowane do etapu, na którym się znajdują, możesz nie tylko poprawić ich ogólne doświadczenia zakupowe, ale także realnie zwiększyć sprzedaż i poprawić wskaźniki retencji klientów.

Jak działa lejek sprzedażowy? Przykład krok po kroku

Zobaczmy, jak typowy lejek sprzedażowy sprawdza się w praktyce:

1. Potencjalny odbiorca (góra lejka). Osoba z Twojej grupy docelowej widzi na Instagramie reklamę butów do biegania nieznanej jej dotąd marki. Reklama przykuwa jej uwagę.
2. Odwiedzający (wejście do środka lejka). Osoba ta klika przycisk „Dowiedz się więcej” i przechodzi na stronę Twojego sklepu. W tym momencie staje się odwiedzającym.
3. Lead (środek lejka). Gdy odwiedzający zamierza opuścić stronę, pojawia się okienko pop-up z ofertą 10% zniżki na pierwsze zakupy w zamian za zapis do newslettera. Osoba ta podaje swój adres e-mail. Właśnie stała się leadem (czyli pozyskałeś do niej kontakt).
4. Nowy klient (dół lejka). Tydzień później Twój lead otrzymuje e-mail z przypomnieniem o kodzie rabatowym 10% oraz linkiem do pozytywnych opinii innych klientów. Zachęcony, kupuje buty i staje się Twoim nowym klientem.
5. Powracający klient i ambasador marki (poza lejkiem) Pięć dni po zakupie klient dostaje kolejną wiadomość z prośbą o wystawienie opinii, a także o udostępnienie zdjęcia w butach na Instagramie i oznaczenie Twojej marki. Postanawia to zrobić. Co więcej, w tym samym e-mailu widzi polecane spodenki do biegania, które również kupuje. W ten sposób staje się stałym klientem i ambasadorem Twojej marki.

Etapy lejka sprzedażowego: model AIDA

Model AIDA – czyli Uwaga, Zainteresowanie, Pożądanie i Działanie – to klasyczny schemat, który opisuje stan mentalny i emocjonalny klienta na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Wiele marek e-commerce opiera swoje działania właśnie na tym modelu, ponieważ jest on stosunkowo prosty do wdrożenia i łatwy w późniejszej optymalizacji.

Model AIDA pomaga precyzyjnie określić, jakie treści, komunikaty i wezwania do działania (CTA) najlepiej sprawdzą się na poszczególnych etapach, by skutecznie dotrzeć do kupujących.

Oto jak te cztery etapy przekładają się na praktykę w sklepie internetowym:

1. Uwaga

Etap Uwagi to moment, w którym po raz pierwszy przyciągasz wzrok potencjalnego klienta. Możesz to zrobić za pomocą reklamy, angażującego wideo, posta na Instagramie czy TikToku, polecenia znajomego lub innej formy marketingu.

Na tym etapie celem jest przede wszystkim skłonienie odbiorców, by odwiedzili Twoją stronę i weszli w pierwszą interakcję z marką.

Pamiętaj, że osoby na samej górze lejka sprzedażowego rzadko są gotowe na zakup. Najczęściej po prostu się rozglądają, szukając inspiracji lub rozwiązania jakiegoś problemu. Kluczowe jest więc dostarczanie im wartościowych, angażujących treści, które nie są nachalnie sprzedażowe.

Przykłady działań na tym etapie:

• Wartościowe wideo (poradniki, tutoriale): Dzielenie się darmowymi, praktycznymi poradami pomaga budować zaufanie i sympatię do Twojej marki.
• TikTok i Instagram Reels: Dynamiczne, krótkie formy wideo, które dzięki algorytmom tych platform mają szansę dotrzeć wprost do Twojej grupy docelowej.
• Posty w mediach społecznościowych (Instagram, Facebook): Tworzenie treści, które odbiorcy będą chętnie zapisywać lub udostępniać swoim znajomym.
• Reklamy (Google Ads, Facebook/Instagram Ads): Płatna promocja pomaga zaistnieć w świadomości klientów, którzy aktywnie szukają podobnych produktów.
• Podcasty: Podobnie jak poradniki wideo, oferują wartość (edukację lub rozrywkę) za darmo i budują silniejszą więź słuchaczy z marką.
• Współpraca z influencerami: Pozwala budować pozytywne skojarzenia, wykorzystując autorytet i zasięgi osób, które Twoja grupa docelowa już lubi i ceni.
• Artykuły blogowe: Dobrze zoptymalizowane pod kątem SEO posty mogą przyciągnąć na stronę ruch organiczny od osób, które wcześniej nawet nie brały Twojej marki pod uwagę.

Amerykańska marka naczyń kuchennych Great Jones prowadzi blog, który skutecznie buduje wokół siebie zaangażowaną społeczność. Czytelnicy zaglądają tam, by poznawać inne kultury kulinarne, odkrywać nowe przepisy i czytać autentyczne historie innych pasjonatów gotowania. Tego typu blog to klasyczne narzędzie działające na górze lejka sprzedażowego: przyciąga właściwych odbiorców (pasjonatów gotowania) i buduje ich zaufanie, jednocześnie subtelnie prezentując produkty marki w tle.

2. Zainteresowanie

Na etapie Zainteresowania potencjalni klienci aktywnie szukają informacji i porównują Twoje produkty z ofertą konkurencji. To kluczowy moment, w którym masz szansę zbudować z nimi głębszą relację i pokazać, że naprawdę rozumiesz ich potrzeby i potrafisz je zaspokoić.

Twoim celem na tym etapie lejka sprzedażowego jest ułatwienie kupującym podjęcia świadomej decyzji oraz zbudowanie wizerunku Twojej marki jako eksperta w danej dziedzinie. Musisz udowodnić, że oferujesz najlepsze rozwiązania. Dlatego treści, które im prezentujesz, powinny być szczegółowe, merytoryczne i rozwiewać wszelkie wątpliwości.

Na tym etapie świetnie sprawdzają się:

• Interaktywne treści, takie jak quizy pomagające dobrać idealny produkt (np. „Jaki odcień podkładu pasuje do Ciebie?”) lub kalkulatory (np. „Oblicz, ile zaoszczędzisz”).
• Opinie, recenzje i historie klientów, które budują zaufanie społeczne i pokazują realne korzyści Twojego produktu.
• Szczegółowe strony porównawcze, które jasno pokazują przewagę Twojej oferty nad rozwiązaniami konkurencji.
• Transmisje na żywo w mediach społecznościowych, podczas których możesz zaprezentować produkt „w akcji” lub odpowiedzieć na pytania widzów.

Dobrym przykładem jest działanie interaktywnych quizów w sklepie kosmetycznym Tower 28 Beauty. Taki quiz może zadawać odwiedzającym serię pytań dotyczących ich cery, np. „Czy masz wrażliwą lub podrażnioną skórę?” lub „Jaki efekt makijażu lubisz najbardziej?”.

Po udzieleniu odpowiedzi, klientka jest kierowana na stronę docelową z rekomendowanymi produktami, często już w dopasowanych do jej typu urody odcieniach. Konfigurator produktu buduje zaufanie u klientów, którzy zazwyczaj wolą wypróbować kosmetyki osobiście przed zakupem, dając im pewność, że dokonują właściwego wyboru.

3. Pragnienie

Na trzecim etapie lejka sprzedażowego klienci są już gotowi do zakupu. Mają jasno określony problem lub potrzebę i aktywnie poszukują najlepszego dostępnego rozwiązania.

Planując ten etap, warto zadać sobie kilka kluczowych pytań:

• Co tak naprawdę sprawia, że mój produkt jest pożądany? Co czyni go wyjątkowym?
• W jaki sposób będę podtrzymywać kontakt z osobami, które są już realnie zainteresowane zakupem (tzw. gorącymi leadami)?
• Jak mogę zbudować głębszą, emocjonalną więź z potencjalnymi klientami?

To jest właśnie ten moment, by użyć najmocniejszych argumentów sprzedażowych. Wyeksponuj swoje najlepsze oferty, takie jak darmowa dostawa, kody rabatowe czy prezenty dodawane do zamówienia.

Zastanów się również, jakie kanały kontaktu preferują Twoi odbiorcy (czat na stronie, e-mail, a może SMS?) i staraj się przedstawić swoje produkty w taki sposób, by po prostu nie dało się im oprzeć.

4. Działanie

To jest moment prawdy – chwila, w której potencjalny klient decyduje, czy sfinalizować transakcję. Kluczowe jest, aby Twoje wezwania do działania (przyciski CTA, np. „Dodaj do koszyka”, „Kup teraz”) były jasne i umieszczone w widocznym miejscu.

Równie ważne jest, aby klienci mogli łatwo się z Tobą skontaktować (np. przez czat lub telefon), jeśli na ostatniej prostej pojawią się jakiekolwiek pytania lub wątpliwości.

Gdy klient kliknie „Kupuję”, czyli podejmie działanie, lejek sprzedażowy tak naprawdę się nie kończy. Od tego momentu Twoje działania powinny skoncentrować się na retencji. Chodzi o to, by budować z klientem długofalową relację, dbać o jego zadowolenie i zaangażowanie, aby chętnie wracał po kolejne zakupy. Zasada ta obowiązuje zarówno w sprzedaży bezpośredniej (D2C/B2C), jak i w relacjach biznesowych (B2B).

Kluczowe wskaźniki lejka sprzedażowego

• Współczynnik konwersji
• Stosunek leadów do klientów
• Koszt pozyskania klienta (CPA)
• Średnia wartość transakcji
• Długość cyklu sprzedażowego
• Wskaźnik odejść

Oto kluczowe wskaźniki do śledzenia podczas pracy nad poprawą lejka sprzedażowego:

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji pokazuje, jaki odsetek osób odwiedzających Twój sklep faktycznie dokonuje zakupu.

Przeciętny współczynnik konwersji w branży e-commerce waha się zazwyczaj od 2,5% do 3%, ale oczywiście zawsze warto walczyć o jak najlepszy wynik. Mówiąc wprost: im wyższy jest ten wskaźnik, tym więcej zarabia Twój sklep.

Korzystaj z narzędzi analitycznych Shopify Analytics, aby na bieżąco monitorować, jak zmiany i optymalizacje wprowadzane w Twój lejek sprzedażowy wpływają na współczynnik konwersji.

Stosunek leadów do klientów

Pamiętaj, że nie każda osoba odwiedzająca Twoją stronę jest od razu kwalifikowanym leadem, czyli kimś realnie zainteresowanym zakupem.

Aby obliczyć ten wskaźnik, musisz najpierw ustalić własne kryteria kwalifikacji leadów (np. lead to ktoś, kto zapisał się na newsletter, lub ktoś, kto spędził na stronie ponad 3 minuty).

Ten wskaźnik pozwala odfiltrować wartościowe kontakty od całego ruchu na stronie i sprawdzić ich rzeczywisty współczynnik konwersji. A zatem dowiedzieć się, ilu dokładnie z nich ostatecznie staje się płacącymi klientami.

Koszt pozyskania klienta (CPA)

Ile tak naprawdę kosztuje Cię zdobycie jednego nowego klienta? Aby obliczyć wskaźnik CPA (z ang. Cost Per Acquisition), użyj prostego wzoru:

Całkowity koszt kampanii / Liczba konwersji (sprzedaży) = CPA

Załóżmy, że prowadzisz kampanię retargetingową na Facebooku, która promuje zapis do newslettera w zamian za 10% kod rabatowy. Wydałeś na nią 20 000 zł. Kampania ta przyniosła 500 bezpośrednich transakcji (sprzedaży).

Używając tego wzoru, Twój koszt pozyskania klienta (CPA) wyniósł 40 zł.

Średnia wartość transakcji

Nie każda sprzedaż jest tak samo cenna. Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy nie służy tylko do generowania pojedynczych transakcji. Jego celem jest przyciąganie wartościowych klientów, czyli takich, którzy będą regularnie wracać po kolejne zakupy.

Im wyższa jest długoterminowa wartość klienta (Customer Lifetime Value lub CLV), tym więcej środków możesz przeznaczyć na dalsze działania marketingowe, takie jak pozyskiwanie i troska o nowe leady.

W ten sposób odzyskujesz początkowy koszt pozyskania klienta (CPA). Nawet jeśli na początku był on wysoki, z czasem zwróci się z nawiązką, ponieważ całkowita suma zakupów danego klienta przewyższy ten jednorazowy wydatek.

Długość cyklu sprzedażowego

Długość cyklu sprzedażowego to czas, jaki upływa od momentu uznania kogoś za realnie zainteresowanego klienta (czyli kwalifikowanego leada) aż do chwili, gdy dokona on zakupu.

Zasada jest prosta: im szybciej leady przechodzą przez Twój lejek sprzedażowy, tym więcej zarabiasz. Krótszy cykl oznacza również, że Twój zespół sprzedaży (jeśli taki posiadasz) może obsłużyć więcej klientów w krótszym czasie.

Wskaźnik ten może się jednak mocno różnić w zależności od branży. Cykle sprzedażowe w B2B są zazwyczaj znacznie dłuższe niż w B2C. Dzieje się tak, ponieważ zakupy B2B często opiewają na wyższe kwoty, proces decyzyjny jest bardziej złożony i zaangażowanych jest w niego więcej osób.

Warto regularnie porównywać swoje wyniki ze średnimi danymi dla Twojej branży (tzw. benchmarkami), aby ustalać realistyczne cele dla długości cyklu sprzedażowego.

Wskaźnik odejść

Skuteczny lejek sprzedażowy pomaga nie tylko pozyskiwać nowych klientów, ale także generować więcej przychodów od tych, którzy już wcześniej dokonali zakupu.

Aby utrzymać stabilną bazę klientów i w pełni wykorzystać potencjał powracających kupujących, należy dążyć do utrzymania wskaźnika utraty klientów na jak najniższym poziomie.

Wskaźnik ten pokazuje, jaki odsetek klientów rezygnuje z Twoich usług lub przestaje kupować w określonym czasie. Przykładowo, w modelu subskrypcyjnym, jeśli masz 500 subskrybentów i co miesiąc 20 z nich anuluje swój plan, Twój miesięczny wskaźnik utraty klientów wynosi 4%.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy w e-commerce

Marki często kierują ruch ze swoich reklam czy kampanii e-mailowych bezpośrednio na strony produktów, aby jak najszybciej wygenerować sprzedaż. Czasem ścieżka klienta jest nieco dłuższa i prowadzi najpierw przez strony kolekcji lub treści budujące zainteresowanie (np. poradniki czy artykuły blogowe).

Jednak fundamentem wszystkiego jest lejek sprzedażowy działający w ramach jednej, dobrze przemyślanej strony. Właśnie dlatego budowanie skutecznego lejka dla e-commerce niemal zawsze zaczyna się od perfekcyjnej optymalizacji samej strony produktu.

Jeśli masz ograniczony budżet i nie możesz sobie pozwolić na tworzenie wielu skomplikowanych ścieżek zakupowych, skup całą energię na zaprojektowaniu jednego lejka dla swojego flagowego produktu.

Oto 10-etapowy proces, który pomoże Ci zaprojektować lejek sprzedażowy na stronie produktu, który naprawdę angażuje i sprzedaje:

1. Wybierz układ

Do wyboru masz trzy główne koncepcje:

• Klasyczna karta produktu. To standardowy układ, idealny dla prostych produktów, które mówią same za siebie i nie wymagają skomplikowanych opisów, np. prosty T-shirt albo kubek.
• Rozbudowana strona produktu. Niezbędna, gdy sprzedajesz coś złożonego lub innowacyjnego. Ten format pozwala na jednej, przewijanej stronie opowiedzieć historię marki, wyjaśnić działanie technologii, szczegółowo przedstawić korzyści i rozwiać wszelkie wątpliwości klienta.
• Grupa podstron. Sprawdzi się, gdy masz dużo informacji do przekazania, ale dla wygody użytkownika wolisz je podzielić na kilka krótszych, tematycznych i połączonych ze sobą podstron. To dobre podejście dla produktów, które są zrozumiałe, ale wymagają np. bogatej galerii czy prezentacji różnych wariantów.

2. Stylizuj nagłówek

Nagłówek to górny pasek nawigacyjny na Twojej stronie. To w nim znajdują się logo, menu, ikona koszyka i inne kluczowe linki.

Oto kilka wskazówek, jak go zaprojektować, by wspierał Twój lejek sprzedażowy i zwiększał konwersję:

• Zachowaj umiar i wyeksponuj logo. Nagłówek nie powinien przytłaczać reszty strony. Na komputerach stacjonarnych nie powinien zajmować więcej niż 20% wysokości ekranu. Na urządzeniach mobilnych, gdzie przestrzeń jest jeszcze cenniejsza, staraj się, by nie przekraczał 10%.
• Zapewnij łatwy dostęp do koszyka. Klienci spodziewają się, że ikona koszyka będzie zawsze pod ręką. Umieszczenie jej w widocznym miejscu w nagłówku zmniejsza frustrację i pomaga ograniczyć liczbę porzuconych koszyków.
• Wykorzystaj nagłówek na dodatkowe CTA. Ponieważ nagłówek jest zawsze widoczny, to świetne miejsce, by promować darmową dostawę, ograniczone czasowo oferty lub zachęcać do zapisu na newsletter.
• Zadbaj o czytelność. Użyj wyraźnej, łatwej do odczytania czcionki w kolorze, który dobrze kontrastuje z tłem. Zwróć szczególną uwagę na menu. Linki muszą być tam odpowiednio duże i oddalone od siebie, aby uniknąć frustracji związanej z omyłkowym kliknięciem.
• Rozważ przyklejony nagłówek. To nagłówek, który „przykleja się” do górnej krawędzi ekranu i pozostaje widoczny, nawet gdy użytkownik przewija stronę w dół. To rozwiązanie świetnie sprawdza się na długich, rozbudowanych stronach produktowych, ponieważ kluczowe elementy (jak koszyk) są zawsze w zasięgu wzroku klienta.

3. Wyróżnij referencje

Opinia klienta to potężna forma tzw. społecznego dowodu słuszności. Jednak czym innym jest cała sekcja z recenzjami (którą Twój sklep oczywiście też powinien mieć), a czym innym jedna, strategicznie umieszczona referencja.

Mówimy tu o pojedynczym, mocnym cytacie klienta, który powinien znaleźć się w centralnym punkcie strony, tuż obok przycisku Dodaj do koszyka. Taka pozytywna, wyeksponowana opinia to klasyczna i niezwykle skuteczna taktyka wspierająca konwersję.

Dobrym przykładem jest amerykańska marka kosmetyczna BOOM! Po dodaniu takiego cytatu tuż przy przycisku zakupu, ich współczynnik konwersji wzrósł o 5,25%, a średni przychód na użytkownika o ok 1,25 USD (ok. 4,5 zł). Test powtarzano wielokrotnie i wersja z wyróżnioną opinią za każdym razem wygrywała.

Jak wybrać idealny cytat do wyróżnienia?

• Postaw na entuzjazm. Może to brzmieć banalnie, ale ma znaczenie. Powinien to być jeden z najbardziej pochlebnych i emocjonalnych komentarzy, jakie otrzymałeś na temat tego produktu.
• Dbaj o zwięzłość. Jeśli opinia będzie zbyt długa, klienci po prostu jej nie przeczytają. Wybierz krótkie, chwytliwe zdanie.
• Wybierz opinię od typowego klienta. Ponieważ w tym miejscu możesz umieścić wyłącznie jeden cytat, postaraj się, by pochodził od osoby, która najlepiej reprezentuje Twoją główną grupę docelową.

4. Uzupełnij treść w boksie zakupowym

Najważniejszym zadaniem boksu zakupowego jest zachęcenie klienta do kliknięcia tego właśnie przycisku.

Aby to osiągnąć, musisz tuż przed podjęciem przez niego decyzji przypomnieć mu, dlaczego warto kupić produkt teraz. Najlepiej zrobić to przez zwięzłe wypunktowanie kluczowych korzyści artykułu.

Oto proponowany, skuteczny układ dla boxu zakupowego:

1. Zacznij od wyróżnionej opinii.
2. W jednym zdaniu przedstaw kluczową korzyść płynącą z produktu.
3. Dodaj krótki opis produktu w maksymalnie dwóch-trzech zdaniach.

Aby dobrze sformułować kluczową korzyść, odpowiedz sobie na kilka pytań:

• Dlaczego ludzie kupują ten produkt?
• Co realnie dzięki niemu zyskują?
• Jak się poczują, gdy zaczną go używać?
• Jak posiadanie tego produktu wpłynie na ich wizerunek w oczach innych?

Ciągłe przypominanie klientowi, dlaczego warto dokonać zakupu, to absolutna podstawa strony produktowej w e-commerce. To właśnie ten element często przesądza o finalizacji zakupu. Twój tekst w tym miejscu musi być maksymalnie zwięzły i przekonujący.

Wspomniana marka BOOM! doskonale wykorzystuje tę sekcję: powtarza tam główną korzyść produktu, dodaje społeczny dowód słuszności (opinie), proponuje dodatkowe produkty (upselling) i umieszcza linki do pełnych recenzji.

5. Stwórz krótką demonstrację produktu

Materiał wideo to jedno z najskuteczniejszych narzędzi, które realnie wpływają na konwersję. Jeśli masz już profesjonalny, rozbudowany film o produkcie, na przykład z opiniami klientów i szczegółowymi ujęciami, koniecznie go wykorzystaj!

Niezależnie od tego, stwórz też krótką (najlepiej kilkunastosekundową), dynamiczną demonstrację produktu. Zwięzły, czytelny materiał idealnie sprawdzi się nie tylko na stronie, ale też w mediach społecznościowych i reklamach.

📌 Wskazówka: Nie musisz samodzielnie uczyć się montażu ani tworzyć filmów produktowych. Skorzystaj z Shopify Collabs, aby łatwo znaleźć i zweryfikować influencerów, którzy przygotują dla Ciebie profesjonalne i angażujące wideo demonstracyjne.

6. Przygotuj galerię zdjęć

Klienci w sklepie internetowym nie mogą wziąć produktu do ręki, obejrzeć go ani przymierzyć. Dlatego tak bardzo polegają na zdjęciach. Według raportu Salsify, doskonałe zdjęcia skłaniają aż 76% kupujących do dalszego zainteresowania się ofertą.

Oto kilka wskazówek, jak stworzyć galerię zdjęć na stronach produktów, która realnie wspiera sprzedaż:

• Postaw na jakość. Nie musisz od razu inwestować w najdroższy sprzęt, ale Twoje zdjęcia produktowe muszą być idealnie ostre, dobrze oświetlone i po prostu atrakcyjne wizualnie.
• Pokaż produkt z każdej strony. Zaprezentuj produkt w opakowaniu, bez niego, a także w trakcie użytkowania. Pokaż różne ujęcia i zbliżenia na detale, aby klienci mogli sobie łatwo wyobrazić, jak będą z niego korzystać.
• Pokaż produkt w kontekście. Dodanie czynnika ludzkiego, czyli zdjęć z modelami, pomaga zwizualizować produkt w realnym życiu. Ważne jest, aby osoby na zdjęciach wyglądały naturalnie i czerpały radość z używania produktu.
• Zobrazuj materiały i wymiary. Czasem warto dodać prosty diagram, ilustrację lub zdjęcie ze skalą, aby precyzyjnie pokazać cechy, proporcje lub materiał, z jakiego wykonany jest produkt.
• Optymalizuj zdjęcia pod kątem szybkości. Szybko ładujące się grafiki nie tylko poprawiają pozycję w SEO, ale przede wszystkim zapewniają klientom pozytywne doświadczenia. (Dobra wiadomość: Shopify w dużej mierze robi to automatycznie, m.in. konwertując zdjęcia na nowoczesny format WebP).
• Mieszaj formaty mediów. W przypadku bardziej złożonych produktów nie ograniczaj się do samych fotografii. Rozważ dodanie krótkich filmów, modeli 3D lub interaktywnych diagramów, aby klienci mogli dokładnie poznać każdą funkcję.

7. Napisz tekst CTA

Najważniejszy tekst CTA (czyli wezwania do działania) w całej sekcji zakupu to oczywiście treść na głównym przycisku. Choć kreatywność kusi, w tym miejscu najlepszą praktyką jest prostota i trzymanie się sprawdzonych standardów.

Oto kilka najpopularniejszych formułek:

• Kup teraz
• Dodaj do koszyka
• Przejdź do kasy 
• Dodaj do torby

Uwaga dotycząca lokalizacji: Większość sklepów e-commerce w Polsce powinna trzymać się formuły „Dodaj do koszyka” – to absolutny standard rynkowy. Wariant „Dodaj do torby” jest również spotykany, ale głównie w branży modowej.

Jeśli działasz w B2B, Twoje CTA może prowadzić do spotkania z zespołem sprzedaży.

8. Zaprezentuj wizualnie swoje USP

USP to skrót od Unique Selling Proposition, czyli Unikalna Propozycja Sprzedażowa. Mówiąc najprościej, są to konkretne cechy, które realnie wyróżniają Cię na tle konkurencji.

Twoje USP to jasna odpowiedź na pytanie, dlaczego klient ma kupić właśnie u Ciebie, a nie u kogoś innego. Dlatego ważne jest, aby te wyróżniki były mocno widoczne na stronie produktu – nie tylko w opisie, ale też w formie wizualnej, np. jako ikony lub krótka, czytelna lista.

Aby zdefiniować swoje USP, warto przeanalizować działania konkurencji i odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• Czy oferujesz ponadstandardową gwarancję lub wygodne formy finansowania (np. raty 0%)?
• Czy zapewniasz darmową lub ekspresową dostawę?
• W czym jesteś lepszy od innych? Co robisz „ekstra”, by uczynić produkt wyjątkowym?
• Czy posiadasz branżowe certyfikaty lub atesty?
• Czy Twoje produkty bazują na jakiejś innowacyjnej technologii?
• Czy Twój produkt jest wyprodukowany w Polsce, ma status cruelty-free (nietestowany na zwierzętach), jest ekologiczny lub w 100% naturalny?

9. Zaakcentuj gwarancje

Gwarancje są niezwykle skutecznym narzędziem, szczególnie w sprzedaży internetowej. Zakupy online bywają postrzegane jako ryzykowne, zwłaszcza gdy klient ma styczność z Twoją marką po raz pierwszy. Warto więc zastanowić się, jakie formy gwarancji możesz zaoferować, aby zminimalizować obawy klienta i zbudować jego zaufanie.

Gwarancja zwrotu pieniędzy, czyli obietnica, że zwrócisz klientowi środki, jeśli ten się rozmyśli, jest oczywiście najmocniejszą formą gwarancji. Nie jest jednak jedyną i nic nie stoi na przeszkodzie, by oferować ich kilka jednocześnie.

Oto kilka klasycznych przykładów:

• Gwarancja satysfakcji: Jeśli klient nie będzie zadowolony z produktu, może go zwrócić i otrzymać zwrot pieniędzy, często bez konieczności podawania szczegółowych wyjaśnień (choć zawsze warto przy tej okazji zebrać informację zwrotną).
• Gwarancja dożywotnia: Jeśli z produktem wydarzy się coś nieprzewidzianego (np. ulegnie awarii), klient ma prawo do jego naprawy lub wymiany na nowy.
• Gwarancja najniższej ceny: Jeśli klient udowodni (np. przesyłając link), że ten sam produkt jest dostępny taniej w innym sklepie, zaoferujesz mu zakup w tej samej cenie.

10. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności

Referencje od klientów to nie jedyna forma społecznego dowodu słuszności, jaką możesz wykorzystać na stronie produktu.

Jeśli o Twojej marce wspomniał znany magazyn, portal internetowy lub popularny blog, koniecznie stwórz sekcję typu „Napisali o nas”. To znakomicie buduje wiarygodność. Co więcej, warto cytować fragmenty tych artykułów, umieszczając tuż obok logotypy wydawnictw.

Badania rynkowe jasno pokazują, że konsumenci ufają rekomendacjom znajomych, rodziny czy influencerów znacznie bardziej niż bezpośrednim komunikatom marketingowym od samej marki.

Oto przykłady społecznych dowodów słuszności, które warto umieścić na stronie produktu:

• Opinie i recenzje klientów (np. w formie gwiazdek i komentarzy).
• Rekomendacje od celebrytów lub znanych influencerów.
• Logotypy zdobytych certyfikatów
• Wspomniane wcześniej cytaty i logotypy magazynów lub blogów.
• Opinie ekspertów (klasyczny przykład: „9 na 10 dentystów poleca...”).

Dostosowywanie lejka sprzedażowego do różnych grup odbiorców

Nie każdy lejek sprzedażowy powinien być identyczny dla wszystkich. Najczęściej w gronie Twoich klientów znajdują się różne segmenty (persony), które najlepiej reagują na zupełnie inne komunikaty marketingowe.

Weźmy za przykład markę kosmetyczną sprzedającą produkty do pielęgnacji cery. Może ona kierować swoją ofertę do dwóch głównych grup:

1. Starszych kobiet, które używają kosmetyków, aby zredukować widoczność drobnych linii i zmarszczek.
2. Młodszych kobiet, np. po dwudziestym roku życia, które stosują te produkty przede wszystkim profilaktycznie.

Te dwie persony będą potrzebowały zupełnie innych argumentów i treści, aby skutecznie przejść przez lejek sprzedażowy.

Pierwszy segment najlepiej zareaguje na komunikaty podkreślające działanie przeciwstarzeniowe i regenerujące. Z kolei drugi segment może dysponować mniejszym budżetem, a przez to być znacznie bardziej wrażliwy na promocje i niższą cenę.

Zamiast tworzyć jedną, ogólną stronę produktu skierowaną do obu tych grup, marka może zaprojektować dwie oddzielne strony docelowe. Każda z nich prezentowałaby korzyści i argumenty idealnie trafiające w potrzeby konkretnego segmentu.

Następnie, marka może precyzyjnie docierać do każdej z tych grup (np. poprzez reklamy w mediach społecznościowych, kampanie e-mailowe czy Google Ads) i kierować je na stronę przygotowaną specjalnie dla nich. Zapewnia to klientom znacznie lepiej dopasowaną ofertę i realnie zwiększa szansę sprzedaży.

📌 Wskazówka: Wykorzystaj wbudowane w Shopify narzędzia segmentacji, aby jeszcze lepiej poznać swoich klientów. Możesz dzięki nim tworzyć precyzyjnie dopasowane grupy odbiorców, filtrując ich na podstawie danych demograficznych czy zachowań w sklepie. To z kolei pozwoli Ci wysyłać idealnie spersonalizowane e-maile we właściwym czasie i skutecznie zwiększać sprzedaż.

Jak skalować lejek sprzedażowy w miarę rozwoju firmy?

Zarządzanie lejkiem sprzedażowym staje się coraz trudniejsze w miarę rozwoju Twojego biznesu. Do lejka trafia więcej klientów, a im szersza jest Twoja oferta produktowa, tym bardziej rozbudowany i dopracowany musi być sam lejek.

Kluczem do sukcesu są tu segmentacja klientów i narzędzia automatyzacji marketingu. Pozwalają one obsługiwać znacznie więcej leadów bez konieczności proporcjonalnego zwiększania zespołu czy nakładów pracy. Odpowiednie oprogramowanie samo identyfikuje, kiedy potencjalny klient spełnia określone kryteria (np. odwiedził daną stronę 3 razy) i automatycznie wysyła mu spersonalizowaną wiadomość, która zachęca go do przejścia na kolejny etap lejka. A wszystko to bez Twojej manualnej ingerencji.

Oto kilka klasycznych przykładów automatyzacji w lejku sprzedażowym:

• Automatyczne odpowiedzi na najczęstsze pytania na czacie, np. za pomocą Shopify Inbox.
• Wysłanie e-maila powitalnego z kodem rabatowym natychmiast po zapisaniu się do newslettera.
• Automatyczne przypomnienie o produktach pozostawionych w porzuconym koszyku.
• Dynamiczne wyświetlanie rekomendacji produktowych na stronie, dopasowanych do historii przeglądania danego użytkownika.
• Wysłanie zaproszenia do programu lojalnościowego klientom, którzy złożyli w sklepie swoje drugie zamówienie.