Przewodnik po marketingu DTC w 2026 roku

Twoim celem jako marketera jest zwiększanie rozpoznawalności marki i sprzedaży przy jednoczesnym utrzymaniu niskiego kosztu pozyskania klienta. Marketing bezpośredni DTC (ang. Direct-to-Consumer) to świetny sposób na osiągnięcie tego celu.

Choć współpraca z dużymi sieciami detalicznymi ma swoje zalety, marki działające w modelu DTC zyskują wiele dzięki posiadaniu własnych kanałów marketingowych. Do najważniejszych korzyści należą:

• Większa kontrola nad brandingiem produktu, pozycjonowaniem, marketingiem i kanałami dystrybucji
• Dostęp do danych first-party, które pozwalają lepiej zrozumieć, kim są Twoi klienci
• Szybszy czas wprowadzenia na rynek nowych produktów przy niższych kosztach
• Wyższe marże, ponieważ nie musisz sprzedawać produktów sprzedawcom detalicznym po niższych cenach

Marki DTC działają znacznie bardziej proaktywnie. Nie mogą liczyć na gotową bazę odbiorców, jaką zapewniają giganci detaliczni pokroju Walmartu, dlatego sięgają po różne formy promocji, takie jak influencer marketing, kampanie SMS, działania oparte na społecznościach czy e-mail marketing.

Chcesz zacząć działać? Ten przewodnik pokaże Ci, jak stworzyć skuteczną strategię marketingową DTC, a także podsunie pomysły i przykłady na dobry początek.

Czym jest marketing DTC?

Marketing DTC, czyli direct-to-consumer, to wszystkie działania promocyjne skierowane bezpośrednio do konsumentów, z pominięciem tradycyjnych kanałów detalicznych. Marka taka jak Everlane mogłaby współpracować z firmami typu Walmart czy Amazon, by dotrzeć do klientów, ale zamiast tego wybiera bezpośredni kontakt z odbiorcami, eliminując pośredników.

Korzyści z marketingu DTC

Większa kontrola nad brandingiem

Masz pełną kontrolę nad tym, jak Twoja marka i produkt są postrzegane na rynku. Marketing DTC pozwala Ci połączyć unikalną propozycję wartości, spójną identyfikację wizualną i przemyślany przekaz w sposób, z którym żadna konkurencja nie jest w stanie się równać.

Lexie Becker, specjalistka ds. partnerstw marki w firmie Fifth & Cor, partnerze Shopify, podkreśla: „Możesz prowadzić działania marketingowe w dowolny sposób, który przynosi najlepsze wyniki sprzedażowe, a jednocześnie buduje lojalność klientów. Klienci nie porównują Cię z innymi markami stojącymi obok na sklepowej półce. Skupiają się na Tobie i na tym, jak możesz im pomóc”.

Większe marże

Modele biznesowe oparte na systemie DTC dają firmom możliwość utrzymania wyższych marż zysku. Gdy samodzielnie produkujesz i promujesz swój produkt, większa część przychodu zostaje w Twojej firmie, zamiast trafiać do pośredników.

„Zalety modelu DTC opierają się przede wszystkim na wysoce mierzalnej ekonomii jednostkowej, którą można skalować za pomocą kanałów cyfrowych, budując rozpoznawalność marki i pozyskując dużą liczbę klientów” – wyjaśnia Alex Song, założyciel Proxima, narzędzia do targetowania opartego na sztucznej inteligencji.

„W grę wchodzi też wyższa marża brutto, ponieważ eliminujesz hurtowników, którzy w tradycyjnym modelu sprzedaży detalicznej zabierają sporą część zysku. Cyfrowe kanały sprzedaży oferują również większą przejrzystość, co pozwala lepiej kontrolować sposób wydatkowania środków, co ma ogromne znaczenie szczególnie w czasach spowolnienia gospodarczego”.

Decyzje marketingowe oparte na danych

Stephen Light, współzałożyciel marki materacy DTC Nolah, zauważa: „Dane to klucz do najbardziej efektywnych kampanii marketingowych”. Jego zdaniem marketing bezpośredni zapewnia zdecydowanie większy dostęp do danych first-party niż sprzedaż poprzez pośredników.

Marki DTC mogą korzystać z takich danych jak:

• Zachowania użytkowników na stronie
• Informacje o subskrybentach
• Dane z mediów społecznościowych
• Informacje o zakupach
• Dane międzyplatformowe
• Ankiety
• Opinie
• Informacje z systemów CRM

Dzięki nim możliwe jest pełne zrozumienie ścieżki zakupowej klienta i tworzenie bardziej spersonalizowanych kampanii, które skuteczniej prowadzą do sprzedaży.

Wyzwania marketingu DTC

Choć marketing bezpośredni DTC niesie ze sobą wiele korzyści, warto również zwrócić uwagę na związane z nim trudności.

• Wejście na nowy rynek w modelu DTC wymaga początkowych inwestycji. Potrzebujesz znacznych nakładów kapitałowych, by prowadzić działania marketingowe i budować rozpoznawalność marki. W przeciwieństwie do współpracy z detalistą nie masz dostępu do gotowej bazy klientów.
• To na Tobie spoczywa pełna odpowiedzialność za efekty działań. Jeśli nie uda Ci się przyciągnąć klientów lub nie zadbasz o odpowiednią promocję produktu, nie możesz zrzucić winy na nikogo innego.
• Sprzedaż bezpośrednia wiąże się również z większymi wyzwaniami logistycznymi. Pojawia się wiele punktów krytycznych, które mogą zakłócić funkcjonowanie całego łańcucha dostaw. Zamiast kilku wysyłek do wybranych dystrybutorów, musisz obsłużyć tysiące indywidualnych zamówień trafiających bezpośrednio do konsumentów.

Przykłady marek DTC odnoszących sukcesy

Jednym z najskuteczniejszych sposobów zdobywania wiedzy jest analiza realnych przykładów, dlatego przyjrzyjmy się kilku naszym ulubionym markom DTC i zobaczmy, w jaki sposób prowadzą działania marketingowe skierowane do swoich klientów.

1. Magic Spoon

Magic Spoon to marka oferująca zdrowe płatki śniadaniowe, która wyróżnia się wyrazistym i odważnym brandingiem. Jest aktywna w mediach społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook czy Twitter, jednocześnie rozwijając własną listę mailingową oraz promując program partnerski.

Klienci mogą swobodnie przeglądać ofertę płatków i zamawiać je online, a także skorzystać z opcji subskrypcji. W ramach modelu subskrypcyjnego Magic Spoon dostarcza cztery pudełka płatków miesięcznie w niższej cenie niż przy zakupie pojedynczych opakowań. Takie rozwiązanie pozwala firmie zwiększać długoterminową wartość klienta i zapewnia stały, przewidywalny przychód.

W swojej strategii marketingowej marka wykorzystuje abstrakcyjne zdjęcia produktów na intensywnie kolorowych tłach oraz charakterystyczne, graficzne wzory, które są integralną częścią jej identyfikacji wizualnej.

Podpisy pod postami są krótkie i zwięzłe, pozwalając zdjęciom jedzenia grać główną rolę i jak widać, ta strategia się sprawdza. Magic Spoon powstało dopiero w 2019 roku, a już w czerwcu 2022 roku pozyskało finansowanie w wysokości 85 milionów dolarów (ok. 370 mln zł).

2. MeUndies

MeUndies to marka, która określa swoje produkty jako „najwygodniejszą bieliznę na świecie”. Promując tak osobisty asortyment, łatwo o potknięcia w komunikacji, ale MeUndies doskonale odnalazła swój styl, łącząc wspierający ton z lekkim humorem.

Jej strategia marketingowa obejmuje wiele kanałów, marka jest aktywna w mediach społecznościowych, takich jak Twitter, Facebook, YouTube, Instagram, Pinterest, a nawet Snapchat.

Zadbano także o skuteczne budowanie bazy mailingowej. Na stronie pojawia się pop-up z kodem rabatowym już przy pierwszym wejściu użytkownika, co zachęca do zapisania się na newsletter i pozostania w kontakcie z marką.

Oferta jest skierowana wyłącznie do nowych klientów, co skutecznie wspiera rozbudowę bazy odbiorców. Podobnie jak Magic Spoon, MeUndies wprowadziło własny model członkostwa, w ramach którego klienci mogą co miesiąc otrzymywać nową parę bielizny, biustonosz lub skarpetki.

Obecnie firma generuje przychody na poziomie około 31 milionów dolarów rocznie, (ok. 135 mln zł), umacniając swoją pozycję jako jedna z najbardziej udanych marek w branży bieliźnianej, i osiąga to wszystko działając w modelu DTC.

3. Chubbies

Chubbies to marka odzieżowa dla mężczyzn, która zasłynęła z „krótkich szortów”. Oferuje modele z cztero-, pięcio- i siedmiocalowym szwem wewnętrznym. Powstała w 2011 roku z inicjatywy czterech kolegów z college’u, którzy zauważyli, że krótkie szorty dostępne były już tylko w second-handach, bo moda na nie skończyła się w latach 70.

Okazało się jednak, że Chubbies wyprzedziło swój czas. Styl z krótszymi nogawkami wrócił do łask, a marka idealnie wpisała się w ten trend, zyskując rzeszę fanów w ciągu ostatniej dekady. Firma aktywnie działa w mediach społecznościowych, można ją znaleźć m.in. na Facebooku, Instagramie, YouTube, Snapchacie i TikToku.

Dzięki swojej obecności w social media Chubbies od razu definiuje swoją niszę: ubrania stworzone z myślą o zabawie i aktywnościach na świeżym powietrzu, głównie w weekendy. Utrzymując spójny i rozpoznawalny przekaz, marka skutecznie buduje silną tożsamość, która trafia do swojej grupy docelowej, czyli mężczyzn chcących cieszyć się wolnym czasem bez ograniczeń, jakie narzucają długie szorty.

4. Away

Luksusowa marka podróżnicza Away to kolejny doskonały przykład skutecznego marketingu w modelu DTC. Firma działa aktywnie w mediach społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook, Twitter i Pinterest, jednocześnie w pełni wykorzystując możliwości sprzedażowe każdej z tych platform (z wyjątkiem Twittera), uruchamiając na nich dedykowane sklepy online.

Prawdziwym wyróżnikiem marki w działaniach cyfrowych jest jednak jej obecność na Twitterze, gdzie publikuje treści związane z podróżami i pakowaniem, tworząc wartościowy, angażujący content, który przyciąga uwagę jej społeczności.

Jak widać, treści organiczne publikowane przez Away regularnie angażują jej społeczność. To idealne podejście do Twittera, jednej z nielicznych platform, na której proste, tekstowe posty potrafią osiągać świetne rezultaty.

Z kolei profil marki na Instagramie oferuje lekkie, zabawne treści, które trafiają w gusta odbiorców. Away z powodzeniem balansuje tam pomiędzy zdjęciami swoich produktów a treściami generowanymi przez użytkowników, które budują pozytywne emocje i wzmacniają więź z marką.

5. Personal Fav

Personal Fav to marka z kategorii sexual wellness, która oferuje lubrykanty na bazie roślinnej oraz CBD. Jako firma działająca w branży często objętej społecznymi tabu, musi zmierzyć się z wieloma stereotypami, jednak doskonale sobie z tym radzi, promując pozytywne podejście do ciała, seksu i edukacji seksualnej.

Marka wyróżnia się wyrazistą, kolorową identyfikacją wizualną, która spójnie przewija się przez wszystkie kanały marketingu cyfrowego. Jej komunikacja jest pewna siebie, bezpośrednia i z przymrużeniem oka. Ponieważ dostęp do edukacji seksualnej wciąż bywa ograniczony, Personal Fav skupia się również na tworzeniu treści informacyjnych, które pomagają użytkownikom bezpiecznie i świadomie korzystać z jej produktów.

Przykładem takiego podejścia są posty na Instagramie, jak ten:

View this post on Instagram

A post shared by Personal Fav Co. (@personalfavco)

A oto edukacyjne wideo, które udostępniła na swoim TikToku.

W przypadku takiego produktu otwartość nie jest wyborem, lecz koniecznością, i właśnie to sprawia, że marka pomaga przełamywać wstyd i pokazuje, że seks i przyjemność nie powinny być tematem tabu.

Jeśli działasz w branży, która również zmaga się ze społecznym stygmatem, odważny, edukacyjny przekaz może być kluczem do zbudowania silnej, zaangażowanej społeczności i osiągnięcia sukcesu.

6. Pomp

Marka pielęgnacyjna Pomp w pełni wykorzystuje potencjał personalizacji. Proces zakupowy zaczyna się od ankiety, dzięki której klienci otrzymują dopasowane do swoich potrzeb rekomendacje pielęgnacyjne, co znacząco zwiększa szansę na trafiony wybór produktów.

Ponieważ cała filozofia marki opiera się na indywidualnym podejściu, również jej komunikacja marketingowa koncentruje się na edukowaniu klientów w zakresie pielęgnacji skóry. Na kanałach społecznościowych znajdziemy treści oparte na wartościach i wiedzy, jak choćby ten post:

View this post on Instagram

A post shared by Pomp Beauty (@pomp_beauty)

Personalizacja to jeden z najmocniejszych atutów marki, który przekłada się na skuteczną strategię marketingową, błyskawicznie trafiającą do odbiorców.

Najlepsze strategie marketingowe DTC

Różne kanały marketingowe sprawdzają się w zależności od specyfiki marki. Na przykład LinkedIn doskonale sprawdza się w segmencie B2B, natomiast Pinterest jest świetnym narzędziem dla firm e-commerce.

Istnieje sześć kluczowych kanałów, które szczególnie dobrze działają dla marek DTC. Dowiedz się więcej o każdym z nich i zbierz inspirację z każdego z naszych przykładów.

Marketing w mediach społecznościowych

Platformy społecznościowe to jeden z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do nowych odbiorców. Od płatnych kampanii po działania organiczne, social media mogą wspierać każdy etap lejka marketingowego, od budowania świadomości marki po finalną konwersję.

Najlepsze platformy dla marek DTC to:

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• TikTok

Według Andrew Campbella, Kierownika ds. nauki o danych w OpenStore, „Reklamy na Facebooku wciąż pozostają najprostszym i najszybszym sposobem dla nowych marek DTC na testowanie pomysłów. Dzięki tej platformie młode marki mogą przeprowadzać eksperymenty oparte na danych, które pomagają im zrozumieć, co najbardziej trafia do ich klientów. Kiedy znajdą dopasowanie między produktem a rynkiem, o wiele łatwiej jest im konkurować w aukcjach reklamowych, tworzyć skuteczne strony docelowe i eksplorować nowe kanały, takie jak TikTok”.

Przykładem może być marka witamin Ritual, która posiada obszerną bibliotekę reklam na Facebooku i Instagramie. W kampaniach przedstawia markę nowym odbiorcom, a także informuje obecnych klientów o premierach nowych produktów.

Na swoim firmowym profilu na Facebooku Ritual regularnie udostępnia kreatywne treści oraz zabawne memy, co pozwala jej jeszcze lepiej angażować społeczność.

Dzięki pełnej kontroli nad przekazem marki, Ritual może wykorzystywać te kanały marketingowe w unikalny i kreatywny sposób.

Email marketing

Kolejnym niezwykle skutecznym kanałem dla marek DTC jest e-mail marketing. Ale to nie oznacza, że należy zasypywać odbiorców lawiną wiadomości, to szybka droga do wypalenia listy subskrybentów.

Zamiast tego warto wykorzystać e-mail jako wsparcie innych działań marketingowych. Możesz promować kampanie z mediów społecznościowych, przypominając o nich w wiadomościach e-mail, lub tworzyć dedykowane newslettery wokół akcji prowadzonych wspólnie z influencerami. E-mail marketing świetnie sprawdza się w budowaniu świadomości i utrzymywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami. Często zdarza się, że ktoś nie dokona zakupu od razu po zobaczeniu reklamy czy posta w mediach społecznościowych, ale zrobi to dopiero po przeczytaniu dobrze zaprojektowanego maila.

Oto przykład e-mail newslettera od butikowej marki meblowej Edloe Finch, który promuje jej ofertę krzeseł:

Dzięki przyciągającej wzrok fotografii produktów i starannie dobranemu tekstowi, ten e-mail skutecznie zachęca potencjalnych klientów do powrotu na stronę marki, zwiększając szansę na dokonanie zakupu.

Influencer marketing

Marketing oparty na współpracy z influencerami zyskuje na popularności z roku na rok i nic nie wskazuje na to, by ten trend miał się odwrócić. Według danych Statista, w 2023 roku marki wydały na ten rodzaj promocji ponad 34 miliardy dolarów (ok. 148 mld zł).

Na czym polega influencer marketing? To partnerstwo z celebrytą lub osobą publiczną, która promuje produkt wśród swoich odbiorców. Rynek rozwija się bardzo dynamicznie, dziś znajdziemy influencerów niemal w każdej niszy i pod-niszy, od nano- i dziecięcych influencerów, po postacie całkowicie wygenerowane komputerowo (CGI). Wzrost popularności TikToka w czasie pandemii przyczynił się też do pojawienia się tysięcy „zwykłych” twórców, co oznacza, że marki muszą elastycznie dopasowywać swoje strategie do zmieniającego się krajobrazu.

Influencer marketing odgrywa kluczową rolę w strategiach marek DTC, zwiększa rozpoznawalność, generuje wartościowe treści i realnie napędza sprzedaż. Średnio każda złotówka wydana na współpracę z influencerami przynosi markom zwrot w wysokości około 4,12 zł.

Przykładem może być influencerka Shelby Roebock, znana jako Pretty in the Pines, która opublikowała sponsorowany Reel jako część płatnego partnerstwa z marką Sonos. W materiale promuje kod rabatowy, pomagając swoim obserwatorom zaoszczędzić na zakupie sprzętu audio tej marki.

Personalizacja

Konsumenci chętniej kupują od marek, które oferują spersonalizowane doświadczenia, pokazując produkty dopasowane do ich indywidualnych potrzeb. W dzisiejszych czasach, dzięki nowoczesnym technologiom, personalizacja stała się jednym z kluczowych obszarów, w które warto inwestować.

Sposobów na personalizację jest wiele, od prezentowania podobnych produktów na stronie produktu, po tworzenie profili użytkowników, które gromadzą dane o ich zachowaniach zakupowych i preferencjach.

Przykładem skutecznego zastosowania takiego podejścia jest marka kosmetyczna IPSY, która prosi nowych klientów o wypełnienie quizu dopasowanego do ich upodobań. Już na początku użytkownik pytany jest o odcień swojej skóry, by mieć pewność, że dobierane i wysyłane produkty, takie jak podkłady czy korektory, będą jak najlepiej dopasowane.

Następnie IPSY zapisuje odpowiedzi z quizu w indywidualnym profilu użytkownika i wykorzystuje je przy kompletowaniu comiesięcznego pudełka subskrypcyjnego, które zawiera pięć produktów dobranych specjalnie pod potrzeby danego klienta.

Budowanie społeczności

Stworzenie społeczności wokół marki to ogromne osiągnięcie. Jeśli uda Ci się zgromadzić lojalnych fanów, którzy nie tylko kupują Twoje produkty, ale także chcą dzielić się doświadczeniami i wspierać się nawzajem, oznacza to, że Twoja marka naprawdę zyskała znaczenie. Warto próbować.

Sposobów na budowanie społeczności jest wiele:

• Założenie grupy na Facebooku dla klientów
• Uruchomienie programu partnerskiego
• Stworzenie forum poświęconego Twojej marce
• Organizowanie spotkań online lub offline

Dobrym przykładem jest marka WildBird, producent chust do noszenia dzieci, która prowadzi aktywną społeczność na Facebooku. Jej klienci mogą tam dzielić się doświadczeniami z innymi rodzicami, zadawać pytania, prosić o pomoc i porady, a także nawiązywać relacje z osobami w podobnej sytuacji życiowej. Zastanów się nad stworzeniem podobnej przestrzeni dla swojej społeczności, aby klienci mieli coś, co ich łączy i co jednocześnie odnosi się do Twojej marki.

Marketing SMS

Jednym z nowszych, a jednocześnie bardzo skutecznych kanałów komunikacji jest marketing SMS. Coraz więcej marek prosi klientów o numer telefonu, by móc wysyłać im krótkie wiadomości z informacjami o promocjach, nowych produktach, premierach czy przypomnieniach o porzuconych koszykach.

Marka kosmetyczna Mr. Squatch, specjalizująca się w mydłach, również postawiła na marketing SMS, z bardzo dobrym skutkiem. Firma podaje, że aż 15% z jej 200 milionów dolarów przychodu (ok. 870 mln zł) pochodzi właśnie z kampanii SMS.

Marketing szeptany

Marketing szeptany to jeden z najbardziej autentycznych kanałów promocji, który marki DTC mogą wykorzystać do budowania zaufania i lojalności. Polega na zachęcaniu klientów do dzielenia się swoimi doświadczeniami i opiniami o marce z innymi, zarówno online, jak i offline.

Lojalnych klientów można nagradzać za zostawianie recenzji, udostępnianie treści marki w mediach społecznościowych czy polecanie produktów znajomym. Można też po prostu zadbać o to, by doświadczenie z marką, od obsługi klienta po jakość produktu, było tak pozytywne, że klienci będą chcieli opowiadać o tym innym z własnej inicjatywy.

Wskazówki dotyczące strategii marketingowych DTC

Rynek DTC rozwija się dynamicznie, a konkurencja stale rośnie. Aby się wyróżnić, warto trzymać się sprawdzonych praktyk, które budują zaufanie i zwiększają skuteczność działań.

Stwórz silną tożsamość marki

Silny branding to podstawa rozpoznawalności, która z kolei jest kluczowa dla lojalności klientów. Gdy ludzie rozpoznają Twoją markę, są znacznie bardziej skłonni do dokonania zakupu i powrotu po więcej. Tożsamość marki zwykle obejmuje:

• Logo
• Kolory
• Czcionki
• Ton i przekaz
• Opakowanie

Stwórz atrakcyjny wizerunek, który rezonuje z Twoją grupą docelową, dzięki temu wyróżnisz się na tle konkurencji i zbudujesz trwałe relacje z klientami.

Lexie Becker, specjalistka ds. partnerstw marki w agencji marketingowej Fifth & Cor, mówi:

„W przypadku marketingu DTC zawsze rekomendujemy zbudowanie silnego zespołu, który będzie potrafił ocenić aktualną tożsamość marki i zidentyfikować obszary do poprawy”.

Zespół Fifth & Cor wsparł w tym zakresie markę obuwniczą działającą w modelu DTC. Jak wyjaśnia Becker:

„Tworząc nową strategię wizualną marki na Instagramie, pomogliśmy firmie lepiej zrozumieć, co przemawia do jej odbiorców. Wprowadziliśmy treści tworzone przez użytkowników, możliwość zakupów bezpośrednio z social mediów oraz działania z zakresu zarządzania reputacją. Efektem był wzrost konwersji o 220% w zaledwie 90 dni”.

Skupienie się na spójnej, wyrazistej tożsamości marki może przynieść podobne rezultaty także Twojej firmie.

Zbuduj swoje persony klientów

Kim właściwie jest Twój idealny klient? To jedno z kluczowych pytań, które musisz sobie zadać, tworząc strategię marketingową DTC. Jeśli kierujesz swój przekaz do niewłaściwej grupy, cała strategia może spalić na panewce.

Stephen Light z marki materacy Nolah podkreśla:

„Głębokie zrozumienie grupy docelowej, jej potrzeb, pragnień, zachowań i więcej, wpływa na niemal każdą decyzję marketingową, jaką podejmujesz. Bez tego Twoja strategia będzie rozproszona i nieskuteczna”.

Niestety, wiele firm tworzy bardzo ogólne i powierzchowne persony, które niewiele mówią o rzeczywistych klientach. Jasne, warto znać podstawowe dane demograficzne, takie jak wiek, płeć czy poziom dochodów, ale to dopiero początek. Potrzebujesz także:

• Wiedzy o stylu życia i wartościach klientów.
• Zrozumienia ich motywacji zakupowych.
• Znajomości ich wyzwań i obaw.
• Informacji o tym, gdzie spędzają czas online.

Rozważ przygotowanie ankiety i wysłanie jej do swojej listy mailingowej albo współpracę z firmą badawczą, by zebrać pogłębione dane. W ten sposób dowiesz się, z jakich kanałów marketingowych korzysta Twoja grupa docelowa, jakie mają zwyczaje zakupowe i jak postrzegają Twój produkt lub całą branżę.

Te dane pomogą Ci później w tworzeniu skutecznych kampanii, dobraniu odpowiednich platform oraz dopracowaniu przekazu, który faktycznie trafi do Twoich klientów i zachęci ich do działania.

Zdywersyfikuj swoje kanały marketingowe

Dywersyfikacja kanałów to jeden z najlepszych sposobów na dotarcie do szerszego grona odbiorców. Oczywiście Facebook wciąż ma ponad dwa miliardy aktywnych użytkowników miesięcznie, ale nie warto ograniczać się tylko do jednej platformy.

Według marketingowej zasady „siedmiu kontaktów”, przeciętny klient musi zobaczyć Twój przekaz nawet siedem razy, zanim zdecyduje się na zakup. Szansa, że to się wydarzy, rośnie, gdy jesteś obecny w różnych punktach styku: w social media, newsletterze, reklamach, SMS-ach, a nawet wiadomościach bezpośrednich.

Co więcej, opieranie się wyłącznie na jednym kanale może być ryzykowne, wystarczy jeden wzrost kosztów, by całkowicie rozregulować Twój budżet.

Jak zauważa Andrew Campbell z OpenStore: „Nasze dane pokazują, że mali sprzedawcy Shopify zauważyli wzrost kosztów wyświetleń reklam na Facebooku o 25% w ostatnim roku i aż o 100% w ciągu ostatnich dwóch lat. W tak konkurencyjnych warunkach najlepsze marki dywersyfikują swoje strategie pozyskiwania klientów i skupiają się również na kanałach retencyjnych, takich jak SMS, e-mail czy bezpośrednie wiadomości w social media”.

Dlatego spójrz raz jeszcze na stworzone przez siebie persony nabywców i upewnij się, że jesteś obecny tam, gdzie są Twoi odbiorcy. Tylko wtedy masz szansę budować trwałe relacje i skutecznie rozwijać swoją markę.

Skorzystaj z reklamy cyfrowej

Jednym z powodów, dla których marketing w mediach społecznościowych cieszy się tak dużą popularnością, jest jego potencjał do organicznego i wirusowego rozprzestrzeniania się. Trzeba jednak pamiętać, że budowanie zasięgu i bazy obserwujących w sposób organiczny wymaga czasu.

Właśnie tu z pomocą przychodzi reklama cyfrowa. Jak już wspomnieliśmy, aby odnieść sukces w modelu DTC, potrzebny będzie solidny kapitał. Spora część tego budżetu zostanie przeznaczona na kampanie reklamowe w sieci, zwłaszcza na początkowym etapie działalności.

Reklamy mogą wspierać sprzedaż na każdym etapie lejka zakupowego, zarówno przy pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem, jak i w momencie, gdy chcemy przyciągnąć z powrotem osoby, które odwiedziły stronę, ale nie sfinalizowały zakupu.

Aby maksymalnie wykorzystać potencjał reklam, Robert Eppinger z MaxAd podkreśla znaczenie kierowania ich do szerokich grup odbiorców. Jak mówi: „W obecnych realiach prywatności, większość dotychczas skutecznych segmentów odbiorców jest teraz zbyt wąska, by umożliwić skuteczną optymalizację kampanii na platformach takich jak Facebook czy Meta. Co więcej, choć rzadziej się o tym mówi, zmiany w dopasowaniach słów kluczowych w Google sprawiły, że szerokie dopasowania kontrolowane ręcznie poprzez stawki i wykluczenia stały się kluczowym elementem skutecznych kampanii i często przynoszą najlepsze rezultaty”.

Testuj różne grupy docelowe, kreacje reklamowe i przekaz, aby sprawdzić, co najlepiej działa w przypadku Twojej marki.

Postaw na kreatywność w treściach marketingowych

Jak zobaczysz w kolejnej części, w której zaprezentujemy kilka przykładów świetnych działań marketingowych w modelu DTC, kreatywność odgrywa kluczową rolę. W natłoku treści w sieci, skrzynkach mailowych i telefonach, przeciętne komunikaty reklamowe po prostu giną.

Eppinger zauważa: „Kreatywność w przekazie i treści ma dziś większe znaczenie niż kiedykolwiek wcześniej. Testowanie różnych haseł i ofert w kampaniach skierowanych do szerokiego grona odbiorców to fundament najskuteczniejszych strategii, pozwalający algorytmom dotrzeć do osób z największym potencjałem zakupowym”.

Jednym z najlepszych sposobów na tworzenie angażujących treści jest uważne obserwowanie tego, co już funkcjonuje w sieci. Przeglądaj materiały konkurencji i zastanów się, jak możesz zrobić to lepiej. Obserwuj działania twórców internetowych i influencerów, zwłaszcza tych, których społeczność pokrywa się z Twoją grupą docelową. Zwracaj uwagę na trendy, popularne memy i wyzwania, które mogą mieć zastosowanie w Twojej branży.

Aktywne śledzenie treści w internecie i analiza reakcji odbiorców może stać się świetnym źródłem inspiracji do tworzenia własnych, unikalnych materiałów marketingowych.

Trendy w marketingu DTC

Social commerce

Social commerce, czyli handel za pośrednictwem mediów społecznościowych, dynamicznie się rozwija i w ostatnich latach zyskał ogromną popularność. W samych Stanach Zjednoczonych jego wartość przekroczyła 67 miliardów dolarów w 2023 roku (ok. 270 mld zł).

Platformy takie jak Instagram, TikTok czy Pinterest coraz bardziej ułatwiają markom sprzedaż produktów bezpośrednio w obrębie swoich aplikacji, umożliwiając klientom zakupy bez konieczności opuszczania serwisu społecznościowego.

Źródło: eMarketer

Za dynamiczny rozwój tego trendu w dużej mierze odpowiada rosnąca popularność zakupów mobilnych. W 2023 roku sprzedaż w kanale m-commerce osiągnęła wartość 2,2 biliona dolarów (ok. 8,8 bln zł), co stanowi aż 60% całkowitej światowej sprzedaży e-commerce. W miarę jak konsumenci coraz swobodniej czują się, dokonując zakupów bezpośrednio na platformach społecznościowych, marki DTC zwiększają tam swoje zaangażowanie i inwestycje.

Poniżej znajdziesz najważniejsze funkcje zakupowe, jakie do tej pory pojawiły się w ramach social commerce.

Analiza przeprowadzona przez Modern Retail wykazała, że spośród czterech badanych platform, tj. Facebooka, Instagrama, TikToka i Pinteresta, to właśnie Instagram był najczęściej wybierany przez marki korzystające z funkcji social commerce, natomiast TikTok zajmował ostatnie miejsce pod tym względem.

Treści wideo

Wideo stało się kluczowym elementem marketingu DTC. Niezależnie od tego, czy tworzysz angażujące filmy na TikToka, czy prowadzisz kampanie reklamowe w formie wideo, większość marketerów, bo aż 88%, uznaje ten format za istotną część swojej strategii. Dla nowych marek DTC TikTok stał się głównym miejscem znajdowania nowych klientów.

Z perspektywy konsumentów, wideo to również najbardziej pomocna forma treści. Dobrze zrealizowany materiał może pomóc odbiorcom wyobrazić sobie, jak korzystają z danego produktu, co z kolei przekłada się na decyzje zakupowe.

Jakie rodzaje treści wideo tworzą marki DTC? Oto cztery najczęstsze formaty:

• Materiały zza kulis, pokazujące proces powstawania produktów i codzienne funkcjonowanie firmy
• Przedstawienie pracowników, ukazujące ich historie i osobowości
• Prezentacje produktów, które demonstrują ich działanie w praktyce
• Treści tworzone przez użytkowników, pokazujące prawdziwych klientów korzystających z produktu

„Zarówno platformy społecznościowe, jak i sami konsumenci coraz wyraźniej faworyzują treści wideo” – mówi Lexie Becker, specjalistka ds. partnerstw marki w Fifth and Cor, partnerze Shopify. „Czy to firma inwestująca więcej w swoje konto na TikToku, czy Instagram promujący Reels w swoim algorytmie, wideo zdecydowanie zyskuje na znaczeniu”.

„Dzięki treściom wideo można zobaczyć produkt w rzeczywistym użyciu, a sam format wyróżnia się na tle innych. Potwierdza to przypadek marki kosmetycznej do włosów, która dzięki jednemu filmikowi opublikowanemu na TikToku przez lojalną klientkę wygenerowała przychód na poziomie 15 000 zł”.

W marketingu DTC treści wideo to skuteczne narzędzie do budowania społecznego dowodu słuszności i zwiększania wiarygodności marki.

Partnerstwa marek

Jednym z rosnących trendów w przestrzeni DTC są partnerstwa marek, czyli współprace pomiędzy firmami oferującymi produkty lub usługi, które się wzajemnie uzupełniają, ale nie konkurują bezpośrednio ze sobą. Coraz więcej startupów działających w modelu DTC decyduje się na taki model współpracy jako bardziej opłacalną alternatywę dla kosztownych kampanii reklamowych na Facebooku czy w Google.

„Partnerstwa marek mogą znacznie zwiększyć wiarygodność, rozpoznawalność i wartość wizerunkową każdej firmy” – podkreśla Stephen Light, założyciel Nolah. Kluczowe jest tutaj wzajemne udostępnianie sobie grupy odbiorców z nadzieją na pozyskanie nowych klientów niższym kosztem. W ostatnim czasie marki DTC zaczęły traktować partnerstwa nie jako okazjonalne działania, lecz jako stały element swojej strategii marketingowej.

„Marki odnoszą największe korzyści, gdy nawiązują współpracę z partnerami, którzy dzielą ich wartości i estetykę, a także gdy są w stanie zaproponować sobie nawzajem coś naprawdę wartościowego. Najlepsze partnerstwa to te, które opierają się na autentycznych relacjach i przynoszą obopólne korzyści”.

Wzrost popularności BNPL i elastycznych form płatności

Porzucanie koszyka zakupowego to powszechny problem dla marek e-commerce. Wskaźniki sięgające 70% zmuszają marki DTC do poszukiwania rozwiązań, które zwiększą konwersję i rentowność. Jednym z najskuteczniejszych sposobów jest wprowadzenie opcji płatności Kup Teraz, Zapłać Później (BNPL). Usługi takie jak Affirm i PayPal zyskały ogromną popularność w 2023 roku, osiągając wartość ponad 64,9 miliarda dolarów (ok. 259 mld zł) już do listopada.

Klienci chętnie korzystają z BNPL, ponieważ pozwala im to otrzymać produkt od razu, płacąc tylko część jego ceny. Przykładowo, dzięki Shop Pay Installments można rozłożyć płatność na raty w dogodnym czasie. Dodatkowo, Shop Pay potrafi zwiększyć konwersję nawet o 50% w porównaniu z tradycyjnym koszykiem gościa, przewyższając wszystkie inne przyspieszone metody finalizacji zakupu o co najmniej 10%.

Marki DTC stawiają na doświadczenia offline

Choć wiele marek DTC działa wyłącznie online, coraz więcej z nich inwestuje w obecność fizyczną, aby budować rozpoznawalność i zwiększać sprzedaż, zarówno przez otwieranie sklepów stacjonarnych, jak i tymczasowych lokalizacji pop-up.

Przykładem takiego podejścia jest Brooklinen, marka pościelowa uruchomiona w 2014 roku, która zdecydowała się rozszerzyć swoją strategię pozyskiwania klientów poprzez otwieranie eleganckich punktów sprzedaży detalicznej w modnych lokalizacjach. Latem 2022 roku firma otworzyła trzy sklepy z wyposażeniem wnętrz w Portland, Santa Monica i Filadelfii. Od tego czasu kontynuuje ekspansję, pojawiając się także w Chicago, Waszyngtonie DC, San Diego i San Francisco.

Josh Illig, wiceprezes ds. sprzedaży detalicznej w Brooklinen, powiedział w rozmowie z Modern Retail: „Za każdym razem, gdy otwieramy sklep stacjonarny, zauważamy nie tylko wzrost sprzedaży na danym rynku, ale także zwiększoną aktywność w naszym sklepie internetowym”. Dzięki fizycznym lokalizacjom klienci mają możliwość osobistego doświadczenia marki i zapoznania się z coraz szerszym asortymentem produktów do domu, które mogą zobaczyć i dotknąć przed zakupem.

Zacznij promować swoją markę DTC już dziś

Od influencer marketingu po kampanie SMS, istnieje wiele skutecznych sposobów na rozwój marki DTC i zwiększenie sprzedaży. Choć wiąże się to z pewnymi wyzwaniami, takimi jak budowa obecności omnichannel czy konieczność inwestycji z wyprzedzeniem, kluczowym elementem jest wykorzystywanie danych first-party, aby personalizować doświadczenie każdego klienta.

Pokonuj ich obiekcje i wątpliwości, buduj trwałe relacje z odbiorcami i korzystaj z najnowszych trendów. W efekcie zaczniesz dostrzegać realne korzyści, takie jak wzrost sprzedaży, wyższe marże zysku oraz większą lojalność klientów dzięki skutecznemu marketingowi swojej marki DTC.