Czym różni się sprzedaż detaliczna od e-commerce? (2026)

Sprzedaż online zyskuje na popularności i przynosi coraz większe zyski, stanowiąc już niemal 21% całkowitej sprzedaży detalicznej na świecie. Nie oznacza to jednak, że sklepy stacjonarne tracą na znaczeniu.

Narodowa Federacja Detalistów (NRF) stwierdziła, że detaliści otwierają nowe punkty stacjonarne szybciej, niż przewidywano po pandemii. Marki takie jak Target, DSW czy Macy's odnotowały sukces dzięki otwieraniu mniejszych formatów sklepów, takich jak showroomy czy pop-upy, ponieważ w 2023 roku klienci coraz chętniej wracają do tradycyjnych form zakupów.

Zarówno sprzedaż detaliczna, jak i e-commerce polegają na oferowaniu produktów lub usług indywidualnym konsumentom, jednak sposób, w jaki dochodzi do sprzedaży, znacząco się różni, podobnie jak związane z nimi korzyści i ograniczenia.

E-commerce a sprzedaż detaliczna - jaka jest różnica?

Sprzedaż detaliczna obejmuje zakupy dokonywane w sklepach stacjonarnych, transakcje realizowane przy kasie oraz bezpośredni kontakt z klientem, natomiast e-commerce opiera się na zakupach przez internet, płatnościach cyfrowych i modelu dropshippingu. Główna różnica między tymi dwoma formami sprzedaży polega na środowisku, w którym się odbywają, sprzedaż internetowa funkcjonuje online, a detaliczna w tradycyjnych punktach.

E-commerce zazwyczaj wiąże się z niższymi kosztami operacyjnymi niż sprzedaż stacjonarna, co pozwala firmom oferować bardziej konkurencyjne ceny.

Jak działa sprzedaż detaliczna?

Sprzedaż detaliczna to sprzedaż dokonywana w sklepach stacjonarnych za pomocą systemu punktu sprzedaży (POS). Obejmuje ona zarówno duże sieci handlowe, takie jak centra handlowe czy supermarkety, jak i mniejsze placówki prowadzone przez indywidualnych właścicieli (np. sklepy tymczasowe i targi rolnicze).

Sklepy detaliczne działają w oparciu o model biznesowy oparty na łańcuchu dostaw i są jego ostatnim ogniwem, zanim produkt lub usługa trafi do klienta. Towary przechodzą od producenta, przez hurtownika i dystrybutora, następnie trafiają do sklepu stacjonarnego, skąd ostatecznie kupuje je konsument.

Jak działa sprzedaż e-commerce?

Sprzedaż w e-commerce odbywa się w formie cyfrowej. Zakupów online można dokonywać zarówno poprzez sklepy internetowe, jak i media społecznościowe.

W porównaniu do sprzedaży detalicznej, modele e-commerce zazwyczaj mają uproszczony łańcuch dostaw. Wynika to z faktu, że sprzedawcy internetowi mają więcej możliwości w zakresie magazynowania i wysyłki swoich produktów.

Dwie najczęściej stosowane metody to dropshipping i sprzedaż bezpośrednia do konsumenta, czyli DTC. W modelu dropshippingu firma e-commerce sprzedaje produkty, które są przechowywane i wysyłane do klientów przez zewnętrznego dostawcę. Z kolei sprzedaż DTC polega na bezpośrednim dostarczaniu towarów do konsumentów, z pominięciem hurtowników i pośredników.

Wskazówki, jak stworzyć skuteczną stronę e-commerce

Aby zbudować stronę internetową, która nie tylko przyciąga klientów, ale również generuje sprzedaż, nie wystarczy po prostu dodać kilka produktów. Skuteczny e-commerce to przede wszystkim bezpieczne, wygodne i dobrze przemyślane doświadczenie zakupowe, które nie sprawia, że klienci tęsknią za zakupami w sklepie stacjonarnym. Oto sześć sprawdzonych sposobów, które pomogą Ci osiągnąć ten cel:

1. Inwestuj w wysokiej jakości zdjęcia produktów: Klienci nie mają możliwości fizycznego kontaktu z Twoimi produktami, dlatego kluczowe znaczenie mają zdjęcia w wysokiej rozdzielczości oraz szczegółowe opisy. Pomagają one lepiej zrozumieć, co dokładnie kupują, co w efekcie przekłada się na mniejszą liczbę zwrotów.
2. Uczyń swoją stronę przyjazną dla urządzeń mobilnych: Coraz więcej osób robi zakupy na urządzeniach mobilnych. Korzystając z kreatora sklepów internetowych Shopify, możesz mieć pewność, że Twoja strona będzie działać płynnie na każdym urządzeniu, niezależnie od tego, jak klient zdecyduje się ją przeglądać.
3. Oferuj klientom różne opcje płatności: Zaufany, bezpieczny system płatności, taki jak Shopify Checkout, zwiększa wiarygodność i daje klientom poczucie bezpieczeństwa. Co więcej, umożliwiając różne formy płatności, minimalizujesz ryzyko utraty sprzedaży.
4. Wykorzystaj optymalizację pod kątem wyszukiwarek: SEO to proces, który zwiększa widoczność Twojej strony w wynikach wyszukiwania. Dzięki wysokiej pozycji w Google na odpowiednie zapytania możesz przyciągnąć więcej organicznych odwiedzin i zwiększyć sprzedaż.
5. Zachęcaj klientów do zostawiania opinii: Recenzje są formą społecznego dowodu, który może znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe innych. Proś zadowolonych klientów o pozostawienie opinii, aby zwiększyć wiarygodność swojego sklepu.
6. Wykorzystaj analitykę: Narzędzia analityczne, takie jak te dostępne na Shopify pozwalają śledzić skuteczność strony i analizować, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcje z Twoją ofertą. Dzięki tym informacjom lepiej zrozumiesz potrzeby klientów i będziesz mógł skuteczniej na nie odpowiadać.

Sprzedaż detaliczna a e-commerce z perspektywy konsumenta

Zakupy w sklepie stacjonarnym oznaczają udanie się do konkretnej lokalizacji, przeglądanie dostępnych produktów, finalizowanie zakupu z pomocą sprzedawcy, a następnie zabranie zakupionych towarów do domu.

Z kolei zakupy online oferują wiele różnych punktów startowych. Klient może odwiedzić ulubiony sklep internetowy bezpośrednio albo trafić na nową markę dzięki kampanii marketingowej w sieci czy rekomendacjom w mediach społecznościowych. Następnie przegląda interesujące go produkty, porównuje ceny, dokonuje zakupu i czeka na dostawę zamówienia do domu.

Wybór między tymi dwiema opcjami zależy od indywidualnych preferencji, od tego, jakie doświadczenie zakupowe jest dla klienta bardziej atrakcyjne, jakiego poziomu obsługi oczekuje oraz która forma zakupów lepiej wpisuje się w jego styl życia.

Doświadczenie zakupowe

• Co je łączy: zarówno sklepy stacjonarne, jak i internetowe stosują podobne strategie, takie jak odpowiednia ekspozycja produktów czy staranna selekcja oferty, aby uczynić zakupy przyjemniejszymi i lepiej dopasowanymi do potrzeb klientów. W obu przypadkach ogromne znaczenie ma także spójna tożsamość marki, która buduje rozpoznawalność i zaufanie.

• Czym się różnią: Podczas zakupów online klienci muszą polegać na opisach produktów, zdjęciach oraz opiniach innych użytkowników. Często sięgają też po dodatkowe informacje i porównują ceny w różnych sklepach internetowych.

W sklepie stacjonarnym klienci mają możliwość fizycznego kontaktu z produktem, mogą go dotknąć, przetestować czy przymierzyć. Na przykład można usiąść na materacu, żeby sprawdzić jego wygodę, lub przymierzyć buty, by ocenić dopasowanie. Dane pokazują, że taki kontakt zwiększa pewność zakupową: oszacowano, że 20% przedmiotów kupionych online jest zwracanych, podczas gdy w przypadku zakupów w sklepach stacjonarnych odsetek ten wynosi jedynie 9 procent.

Obsługa klienta

• Co je łączy: zarówno sprzedaż detaliczna, jak i e-commerce opierają się na obsłudze klienta, która pomaga rozwiązywać problemy, odpowiadać na pytania oraz wspierać procesy zwrotów i reklamacji.

• Czym się różnią: w sklepach stacjonarnych obsługa klienta ma charakter proaktywny, pracownicy witają odwiedzających, oferują pomoc podczas zakupów i wspierają przy finalizacji transakcji przy kasie.

W e-commerce obsługa klienta działa bardziej reaktywnie. Klient może dokonać zakupu bez żadnego kontaktu z pracownikiem, jednak dobry sklep internetowy zapewnia łatwy dostęp do pomocy przez różne kanały, takie jak e-mail, czat na żywo czy media społecznościowe.

Wygoda

• Co je łączy: zarówno sklepy internetowe, jak i wiele stacjonarnych oferuje możliwość wysyłki. W przypadku tych drugich zależy to jednak od rodzaju asortymentu, większe produkty, takie jak meble, są zazwyczaj dostarczane do domu, a niektóre placówki stacjonarne oferują również wysyłkę towarów, które w danym momencie nie są dostępne na miejscu.

• Czym się różnią: zakupy online stawiają na maksymalną wygodę, wystarczy komputer lub smartfon, by kupować o dowolnej porze i z dowolnego miejsca. Wizyta w sklepie stacjonarnym wymaga więcej zaangażowania. Trzeba poświęcić czas na dojazd i znalezienie miejsca parkingowego, co może zająć od kilku minut do nawet kilku godzin.

Dochodzi też aspekt finansowy, koszty dojazdu, niezależnie od tego, czy płacimy za bilet komunikacji miejskiej, czy za paliwo do samochodu. Mimo to zakupy w sklepie stacjonarnym dają coś, czego nie oferuje e-commerce, natychmiastową gratyfikację. Klient zazwyczaj od razu otrzymuje zakupiony produkt, bez konieczności czekania na dostawę.

Sprzedaż detaliczna a e-commerce z perspektywy firm

Dla właścicieli firm decyzja o wyborze między sprzedażą stacjonarną a internetową zależy przede wszystkim od rodzaju oferowanych produktów i grupy docelowej. Inne potrzeby ma osoba prowadząca niewielką działalność z kilkoma produktami, a inne ma większa, dobrze rozwinięta firma z szerokim asortymentem i stałą bazą klientów.

Wybór odpowiedniego modelu sprzedaży sprowadza się do zrozumienia kluczowych aspektów związanych z własnym biznesem, takich jak koszty początkowe, skala działalności oraz potencjał sprzedaży wielokanałowej.

Poziom inwestycji i koszty

• Co je łączy: zarówno w sprzedaży stacjonarnej, jak i internetowej poziom inwestycji zależy od wielu czynników, od kosztów początkowych po zakres oferowanych produktów czy usług. Inaczej wygląda sytuacja przy sprzedaży kilku przedmiotów, a inaczej przy setkach pozycji w ofercie.

• Czym się różnią: rozpoczęcie działalności online jest zazwyczaj mniej kosztowne niż otwarcie sklepu stacjonarnego. Sklep internetowy wymaga inwestycji w platformę e-commerce, hosting domeny, narzędzia marketingu cyfrowego i inne elementy techniczne. Z kolei uruchomienie sklepu fizycznego wiąże się z większymi kosztami i nakładem pracy, trzeba uwzględnić m.in. wynajem lub leasing lokalu, ubezpieczenie roczne, działania promocyjne oraz bieżące koszty operacyjne.

Operacje

• Co je łączy: niezależnie od formy sprzedaży, zarówno sklepy stacjonarne, jak i internetowe wymagają sprawnych operacji biznesowych, które pozwalają kontrolować stany magazynowe i monitorować koszty.

• Czym się różnią: prowadzenie sklepu stacjonarnego często wymaga dużej ilości pracy fizycznej i obecności personelu. Do kosztów dochodzi zatrudnienie pracowników, zarządzanie zapasami, utrzymanie lokalu oraz reagowanie na zmiany w popycie i podaży.

W przypadku e-commerce wiele procesów można zautomatyzować dzięki nowoczesnym narzędziom. Pozwalają one na usprawnienie codziennych zadań, od codziennego zarządzania zapasami po prowadzenie sezonowych kampanii marketingowych online.

Ryzyka i ograniczenia

• Co je łączy: zarówno sklepy internetowe, jak i wiele punktów stacjonarnych narażone są na podobne rodzaje ryzyka, w tym odpowiedzialność związaną z użytkowaniem sprzedawanych produktów. W obu przypadkach mogą również występować kradzieże czy oszustwa związane ze zwrotami.

• Czym się różnią: choć kradzież dotyka oba typy działalności, przybiera różne formy. Sklepy stacjonarne muszą zmagać się głównie z kradzieżami fizycznymi, takimi jak kradzież sklepowa. W przypadku e-commerce większym zagrożeniem są działania wewnętrzne, na przykład nieuczciwe praktyki pracowników czy nieautoryzowany dostęp do systemów. Firmy internetowe są też bardziej narażone na naruszenia danych, choć i detaliści stacjonarni nie są całkowicie odporni na tego typu zagrożenia.

Każdy model działalności, zarówno detaliczny, jak i e-commerce, niesie ze sobą określone ryzyka i ograniczenia, jednak w obu przypadkach konieczna jest czujność wobec kradzieży, ataków cybernetycznych i prób oszustwa.

Co wziąć pod uwagę przy wyborze między sprzedażą detaliczną a e-commerce

Ostatecznie decyzja o tym, którą drogą pójść, sprowadza się do trzech kluczowych kwestii:

Model biznesowy

Niektóre modele biznesowe lepiej sprawdzają się w sprzedaży detalicznej, inne w e-commerce. Już na początku warto zadać sobie kilka ważnych pytań, które pomogą w podjęciu decyzji:

Czy będziesz współpracować z hurtownikami i dystrybutorami?

Czy planujesz sprzedawać bezpośrednio klientom, bez udziału pośredników?

Czy oferujesz produkty, które sam tworzysz i wytwarzasz?

Koszty uruchomienia

Rozpoczęcie działalności wiąże się z wydatkami, które warto dokładnie zaplanować. Po ustaleniu budżetu porównaj koszty ogólne związane z wynajmem i prowadzeniem sklepu stacjonarnego z kosztami korzystania z platformy e-commerce, takiej jak Shopify. Pamiętaj, zawsze możesz zacząć skromnie i rozwijać się z czasem.

Wielkość i zakres

Przy planowaniu rozwoju weź pod uwagę skalę swojej firmy oraz liczbę produktów i usług, które zamierzasz oferować. W zależności od tego możesz zdecydować się na sprzedaż stacjonarną, internetową albo połączenie obu form. Pomyśl o tym tak: możesz zacząć od niewielkiego sklepu internetowego z ręcznie robionymi świecami, a jednocześnie sprzedawać je na lokalnym pop-upie w swojej okolicy.

Korzyści z podejścia omnichannel

W 2026 roku nie chodzi już o oddzielanie sprzedaży detalicznej od e-commerce, lecz o ich połączenie w spójną, zintegrowaną strategię omnichannel. To po prostu sposób na zapewnienie klientom dostępu do produktów zarówno w sklepie stacjonarnym, jak i jego internetowym odpowiedniku.

Dzisiejsi konsumenci nie ograniczają się do jednego kanału, większość z nich korzysta naprzemiennie z opcji cyfrowych i tradycyjnych, by zrealizować zakupy.

Blisko 50 procent marek deklaruje, że zintegrowanie operacji online i offline oraz zbieranie spójnych danych będzie dla nich największym wyzwaniem w nadchodzącym roku. Firmy, które skutecznie wdrożą strategię handlu zintegrowanego, zyskają jednak przewagę konkurencyjną i będą lepiej przygotowane na zmieniające się oczekiwania klientów.

Zarówno sprzedaż detaliczna, jak i e-commerce osiągają lepsze wyniki, gdy produkty są dostępne w wielu kanałach. Chodzi o to, aby klienci mieli wiele możliwości kontaktu z marką, np. poprzez media społecznościowe, recenzje użytkowników czy kampanie e-mailowe i mogli łatwo znaleźć oraz kupić interesujące ich produkty.

W praktyce niemal wszystkie większe sklepy stacjonarne oferują dziś sprzedaż w modelu omnichannel. Z kolei większość firm działających w e-commerce sprzedaje swoje produkty nie tylko na dedykowanej stronie internetowej, ale również za pośrednictwem mediów społecznościowych czy aplikacji mobilnych.

Rozpocznij przygodę z Shopify już dziś

Chociaż sprzedaż detaliczna i e-commerce mają ze sobą wiele wspólnego, oferują zupełnie inne doświadczenia, zarówno z perspektywy klienta, jak i właściciela firmy. Wybór najlepszego rozwiązania dla siebie zależy przede wszystkim od rodzaju oferowanych produktów lub usług, modelu biznesowego, budżetu oraz skali działalności.