Nie ma co do tego wątpliwości, platformy sprzedaży hurtowej zostaną z nami na długo. E-commerce sprawił, że handel hurtowy stał się o wiele bardziej dostępny dla każdego, niezależnie od tego, czy prowadzisz już dobrze działający sklep detaliczny, czy jesteś niezależnym twórcą, który dopiero rozważa przygotowanie firmy do sprzedaży hurtowej.
Czasem trudno zobaczyć pełny obraz, gdy uwagę pochłaniają szczegóły. Czy Twoja firma jest gotowa, żeby przejść z detalu na hurt? Jak pozyskiwać produkty i zaplanować odpowiednią przestrzeń magazynową? Jest nad czym myśleć, a do tego dochodzi jeszcze branżowy język świata hurtu.
Bo czym tak naprawdę jest RMA? Albo MOQ? Jest tyle terminologii hurtowej do rozszyfrowania.
W tym nowym świecie aż roi się od skrótów i specjalistycznych pojęć, a wszyscy sprawiają wrażenie, że doskonale wiedzą, co one oznaczają (spokojnie, wcale nie zawsze tak jest).
Właśnie dlatego powstał ten przewodnik. Jest dla kreatywnej osoby pracującej w domu, która ma pomysł na biznes wart miliony, dla doświadczonego sprzedawcy detalicznego marzącego o wejściu w hurt, ale nie tylko. Ten słownik zawiera najważniejsze terminy hurtowe, których potrzebujesz, żeby rozmawiać o biznesie z pewnością siebie.
Asortyment
Zestaw różnych linii produktowych i produktów, które wytwarzasz lub oferujesz do sprzedaży. Dobry asortyment zwykle oznacza sporą różnorodność, na przykład różne typy produktów, rozmiary, kolory i podobne warianty.
Zamówienie oczekujące (backorder)
Zamówienia oczekujące dotyczą produktów, które zostały już zamówione, ale nie zostały jeszcze wysłane. Najczęściej dzieje się tak wtedy, gdy stany magazynowe są niskie albo wyczerpane, albo gdy zamówienie wpłynęło, zanim ruszyła produkcja. Dobrym rozwiązaniem po stronie firmy bywa wysłanie w pierwszej kolejności tego, co jest dostępne od ręki, a brakujące pozycje dosłanie później jako zamówienie oczekujące, gdy tylko znów pojawią się w ofercie.
Adres rozliczeniowy
Adres, na który wysyłasz klientowi fakturę lub rachunek, nie należy go mylić z adresem wysyłki. Przez większość czasu adres rozliczeniowy i wysyłkowy są takie same, ale bywa, że adres rozliczeniowy to siedziba główna sprzedawcy detalicznego, a adres wysyłki wskazuje konkretną lokalizację sklepu.
Marka
Nazwa oraz ogólny wygląd i styl, które odróżniają Twoją firmę od innych. Budowanie marki wzmacnia pozycję Twojej firmy i produktów na rynku, a przy okazji pomaga przyciągnąć właściwych klientów.
Odkup (buyback)
Dokładnie to, co podpowiada nazwa. Jeśli sprzedawcy detalicznemu zostanie niesprzedany towar w magazynie, z dowolnego powodu może poprosić sprzedawcę hurtowego o jego odkupienie. To szczególnie przydatne, gdy sprzedawca detaliczny chce przetestować nowy produkt albo całą linię produktów, innymi słowy chce mieć pewność, że hurtownik odkupi towar, jeśli nie uda się go sprzedać. Taki model bywa też określany jako zamówienie gwarantowane.
Opakowania zbiorcze (case packs)
Opakowania zbiorcze to zestawy produktów zgrupowane w określonej liczbie sztuk, mające to samo SKU, czyli jednostkę magazynową. Określenie ilość w opakowaniu zbiorczym odnosi się wtedy do minimalnej wielkości zamówienia, jaką możesz wysłać, w takiej formie, która jest najbardziej efektywna i opłacalna dla Twojej firmy.
Płatność za pobraniem (COD)
COD oznacza sytuację, w której sprzedawca detaliczny płaci za zamówienie dopiero przy dostawie, zamiast opłacać je w momencie składania zamówienia.
Katalog
Katalog przedstawia produkty, które sprzedajesz, zarówno online, jak i offline. Powinien zawierać wszystko, co pomoże wyróżnić Twoją ofertę w oczach sprzedawcy detalicznego, na przykład zdjęcia, szczegóły produktu, ceny i podobne informacje. Bywa nazywany także arkuszem linii produktów. Katalog zwykle ma bardziej dopracowaną formę wizualną, natomiast arkusz linii produktów to prostszy przegląd asortymentu.
Obciążenie zwrotne (chargeback)
Obciążenie zwrotne to kwota transakcji, która wraca na konto bankowe lub kartę kredytową klienta. Najczęściej dochodzi do tego wtedy, gdy klient z jakiegoś powodu zakwestionuje płatność. Co ważne, obciążenie zwrotne może zostać uruchomione zarówno przez klienta, jak i przez bank, i właśnie tym różni się od klasycznego zwrotu pieniędzy, który zazwyczaj realizuje sama firma.
Koszt sprzedanych towarów (COGS)
COGS pomaga ustalić łączny koszt związany ze sprzedażą produktu. Podstawowy wzór na COGS wygląda tak: zapasy początkowe na początku roku plus zakupy w bieżącym okresie, minus zapasy końcowe na koniec roku.
Kolekcja
To grupa produktów, które łączy wspólny temat, na przykład kolekcja świąteczna, niezbędnik na powrót do szkoły i podobne, albo produkty oferowane razem jako zestaw.
Konsygnacja
W modelu konsygnacyjnym możesz umieścić swoje produkty w sklepie, ale nie otrzymasz zapłaty, dopóki te produkty nie zostaną faktycznie sprzedane. Niesprzedane towary zazwyczaj wracają do Ciebie.
Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta (D2C)
To sprzedaż bezpośrednio do klientów za pośrednictwem własnej strony internetowej lub platformy sprzedażowej, takiej jak eBay czy Shopify. Sprzedaż hurtowa różni się od D2C tym, że sprzedajesz większe ilości innym podmiotom, a Twoimi klientami są najczęściej platformy sprzedażowe lub odsprzedawcy, a nie końcowi konsumenci.
Okno dostawy
To czas potrzebny na wysyłkę produktów, na przykład w opcji standardowej albo ekspresowej. Taki przedział czasowy może zostać wybrany przez klienta lub przez sprzedawcę w trakcie składania zamówienia.
Centrum dystrybucji (DC)
To magazynowo-wysyłkowy obiekt, w którym można przechowywać Twoje produkty. Wielu dużych sprzedawców detalicznych najpierw wysyła towar do swoich centrów dystrybucji, a dopiero później produkty trafiają do poszczególnych sklepów. Takie rozwiązanie pomaga ograniczać koszty transportu oraz inne wydatki logistyczne.
Dropshipping
Dropshipping to sposób pozyskiwania produktów do sklepu internetowego. W tym modelu korzystasz z dostawcy, który przechowuje towar i wysyła go w Twoim imieniu. Dzięki temu oszczędzasz czas, miejsce i pieniądze, bo nie musisz trzymać u siebie pudeł pełnych produktów, które mogą się sprzedać albo mogą zalegać. Dopiero gdy klient złoży zamówienie, dostawca kompletuje produkt i wysyła go za Ciebie.
Dla użytkowników Shopify Collective oferuje dostęp do zweryfikowanych marek Shopify jako alternatywę dla tradycyjnych dostawców dropshippingowych, często z lepszymi marżami i warunkami wysyłki.
Szacowany czas przybycia (ETA)
ETA zazwyczaj wyznacza sprzedawca, informując kupującego o przewidywanej dacie i godzinie, o której produkt powinien dotrzeć na adres wysyłki.
Wyłączność
Sprzedawcy hurtowi mogą zdecydować się na współpracę na zasadzie wyłączności z jednym sprzedawcą detalicznym. Najczęściej dotyczy to konkretnego obszaru geograficznego albo sytuacji, w której sprzedawca detaliczny chce sprzedawać daną linię produktów na wyłączność, bez bezpośredniej konkurencji.
Eksporter
Eksporter najczęściej odpowiada za wysyłkę Twoich produktów do hurtowych klientów za granicą.
Importer
Importer zwykle sprowadza produkty z zagranicy do kraju, w którym działa, a następnie sprzedaje te towary klientom hurtowym.
Faktura
To dokument, który wysyłasz sprzedawcy detalicznemu po złożeniu i potwierdzeniu zamówienia w Twojej firmie, zazwyczaj w formie PDF albo wiadomości e-mail. W sprzedaży hurtowej warto zawsze uwzględnić regularną cenę produktów, rabat hurtowy przyznany na zamówienie oraz cenę hurtową, według której klient jest rozliczany. Przykłady faktur dla różnych typów działalności możesz znaleźć tutaj.
Marża kluczowa (keystone markup)
To sposób wyliczania 50-procentowej marży. W praktyce polega na podwojeniu ceny hurtowej, aby otrzymać sugerowaną cenę detaliczną, na przykład gdy cena hurtowa wynosi 5 dolarów (ok. 20 zł), zastosowanie marży kluczowej daje 10 dolarów (ok. 40 zł) jako cenę detaliczną.
Czas realizacji (lead time)
Nazywany też czasem realizacji zamówienia. To okres, zwykle liczony w dniach, od momentu złożenia zamówienia do chwili, gdy sprzedawca hurtowy wysyła je do sprzedawcy detalicznego.
Linia
Linia to pełna lista produktów, które ma w ofercie sprzedawca hurtowy. Można to też określić jako gamę produktów albo linię produktów.
Arkusz linii produktów (line sheet)
Określany również jako arkusz linii produktów. To dokument prezentujący ofertę produktów sprzedawcy hurtowego. Sprzedawca detaliczny może na jego podstawie złożyć zamówienie, wskazując, ile sztuk każdego produktu chce kupić.
Producent
Firma lub osoba, która wytwarza produkty po to, by następnie sprzedawać je kupującym hurtowym w cenach hurtowych.
Minimalna cena reklamowa (MAP)
Ceny MAP wyznaczają najniższą cenę, jaką sprzedawca detaliczny może pokazywać dla produktu online lub w reklamie. Nie należy tego mylić z najniższą ceną, po jakiej sprzedawca może faktycznie sprzedać produkt w sklepie.
Sugerowana cena detaliczna producenta (MSRP)
Znana także jako zalecana cena detaliczna (RRP). To cena, którą sprzedawcy hurtowi rekomendują sprzedawcom detalicznym jako właściwą cenę sprzedaży produktów.
Marża
To różnica między ceną hurtową a rzeczywistym kosztem wyprodukowania produktu, dzięki czemu masz pewność, że sprzedając w cenach hurtowych, faktycznie na tym zarabiasz.
Narzut
Kwota (lub różnica procentowa) między ceną hurtową a detaliczną. Przeczytaj więcej o różnicach między marżą a narzutem.
Minimalna ilość zamówienia (MOQ)
Znana też jako minimum zamówienia lub minimum dostawcy. To jeden z kluczowych terminów w handlu hurtowym. MOQ oznacza minimalną liczbę produktów, z której powinno składać się zamówienie, aby było opłacalne dla sprzedawcy hurtowego. MOQ możesz ustalać w zależności od typu produktu, koloru, rozmiaru i innych parametrów, w taki sposób, który najlepiej pasuje do Twojego modelu działania i oferty. Wiele zależy od tego, jak zróżnicowana jest Twoja baza klientów i jakie są potrzeby ich branży. Upewnij się, że w swoich wyliczeniach dotyczących MOQ korzystasz z właściwego wzoru.
Minimalna cena detaliczna
Najniższa cena detaliczna, której powinni przestrzegać kupujący hurtowi.
Warunki płatności netto
To kolejny filar sprzedaży hurtowej. Warunki płatności netto określają, ile czasu sprzedawcy detaliczni mają na opłacenie faktury i kiedy płatność staje się wymagalna. Na przykład warunki netto 30, nazywane też netto 30, oznaczają, że klient ma 30 dni na zapłatę za zamówienie.
Najczęściej spotkasz warunki netto 30, 60 albo 90 dni. To bardzo dobre rozwiązanie, gdy sprzedawcy detaliczni potrzebują trochę więcej czasu, żeby uporządkować finanse przed realizacją zamówień, albo gdy chcą sprawdzić, jak poradzi sobie nowy produkt lub nowa linia produktów. Taka dodatkowa przestrzeń daje im większy komfort i może sprawić, że chętniej poszerzą asortyment o kolejne produkty hurtowe.
Budżet zakupowy (open-to-buy)
To budżet, którym sprzedawca detaliczny w hurcie dysponuje na składanie zamówień. Ten dokument bywa czasem nazywany książeczką czekową i działa jako przegląd dostępnych, otwartych środków do wydania. W skrócie open to buy pokazuje, ile pieniędzy sprzedawca detaliczny ma aktualnie do dyspozycji na zakupy.
Warunki płatności
To warunki płatności, które podajesz w swoim arkuszu warunków hurtowych. Dokładnie określają, kiedy, w jaki sposób i gdzie mają trafiać płatności na Twoją rzecz jako sprzedawcy hurtowego. To kluczowe informacje, które sprzedawcy detaliczni powinni mieć zawsze pod ręką.
Lista kompletacji (pick list)
To lista pokazująca, jakie produkty należy pobrać z magazynu hurtowego, aby zrealizować zamówienia złożone przez sprzedawców detalicznych. Zwykle zawiera ilości produktów oraz numery SKU. Jest szczególnie przydatna, gdy masz bardzo duży magazyn albo wiele niestandardowych SKU.
Punkt sprzedaży (POS)
To miejsce, w którym sprzedawca hurtowy przyjmuje płatność od sprzedawcy detalicznego. Najczęściej jest to platforma sprzedażowa, choć tradycyjnie odbywa się to po prostu przy ladzie lub kasie.
Przedsprzedaż (pre-order)
Zamówienie w przedsprzedaży oznacza, że klient kupuje produkt, zanim ten będzie faktycznie dostępny w sprzedaży. Produkt zostanie wysłany, gdy tylko pojawi się w magazynie. Jako sprzedawca możesz zdecydować, czy klient ma zapłacić od razu całość, czy wpłacić depozyt, który jednocześnie rezerwuje produkt. Pozostała kwota zostanie pobrana po wysyłce zamówienia.
Marka własna (private label)
Znana również jako white label oraz marka prywatna. Produkty marki własnej są wytwarzane przez jedną firmę, ale sprzedawane i oznaczane marką innej firmy. Do popularnych kategorii w marce własnej należą kosmetyki, kawa oraz koszulki. Inne przykłady marek własnych możesz zobaczyć tutaj.
Cenniki
To lista, w której zapisane są ceny wszystkich Twoich produktów hurtowych. Możesz przygotowywać osobne, dopasowane cenniki dla różnych sprzedawców detalicznych, zgodnie z warunkami ustalonymi w umowie, na przykład w zależności od produktów niestandardowych, wolumenu, MOQ i podobnych ustaleń.
Zamówienie zakupu (PO)
To dokument, który szczegółowo opisuje produkty, walutę oraz ilości kupione przez sprzedawcę detalicznego od sprzedawcy hurtowego. Po złożeniu zamówienia przez sprzedawcę detalicznego PO najczęściej stanowi podstawę do wystawienia końcowej faktury, razem z hurtowymi warunkami płatności.
Polityka zwrotów i wymian
Poza warunkami płatności każda firma hurtowa powinna mieć jasno określone zasady zwrotów i wymian. Gdy coś pójdzie nie tak, chcesz zadbać o to, żeby Twoja firma była zabezpieczona w sposób uczciwy i rozsądny. Na przykład co zrobisz, jeśli sprzedawca detaliczny otrzyma wadliwy produkt? Czy wprowadzisz gwarancję zwrotu pieniędzy, czy nie? Czy będziesz trzymać się określonego terminu, w którym zwroty są przyjmowane? Takie zasady możesz dopisać do Warunków hurtowych i Regulaminu oraz dołączać je do każdego zamówienia.
Autoryzacja zwrotu towaru (RMA)
To procedura, którą sprzedawca detaliczny musi przejść, aby zwrócić produkt, niezależnie od powodu. Wiele firm ma w tym celu formularz lub ankietę na swojej stronie internetowej, żeby cały proces był sprawniejszy i mniej czasochłonny..
Zwrot z inwestycji (ROI)
Świadomość własnego ROI to ważny element sukcesu w każdej firmie hurtowej. ROI oznacza zwrot z inwestycji i w praktyce pokazuje, jak wydajne i opłacalne są Twoje wydatki. Mówiąc prościej, czy odzyskujesz zainwestowane pieniądze, czy zarabiasz więcej, czy może na swoich działaniach tracisz.
Przedstawiciel handlowy
To pracownik, którego zadaniem jest zwiększanie sprzedaży Twojej firmy hurtowej. Zazwyczaj prezentuje Twoje produkty i firmę potencjalnym klientom. Najczęściej pracuje na prowizji, czyli otrzymuje wcześniej ustalony procent od zamkniętej, udanej sprzedaży.
Próbki
Próbki Twoich produktów dla potencjalnych sprzedawców detalicznych i klientów. Dzięki nim mogą poznać Twoją ofertę, zanim zdecydują się na większe zamówienie. Próbki możesz wysłać pocztą albo zabrać ze sobą, gdy odwiedzasz potencjalnego nowego sprzedawcę detalicznego. Warto ograniczyć wybór i nie pokazywać wszystkiego, co tylko masz, w każdym rozmiarze i kolorze, bo w tym przypadku mniej często znaczy więcej. Postaw na swoje najmocniejsze produkty i pozwól im mówić same za siebie.
Wskaźnik sprzedaży (sell-through)
Szybkość, w godzinach lub dniach, z jaką produkt sprzedaje się w określonej lokalizacji, sklepie lub kanale, na przykład w internecie, stacjonarnie, w oddziałach i podobnych miejscach.
Adres wysyłki
To adres, na który wysyłasz zamówione produkty.
Polityka wysyłki
To dokument, w którym opisujesz wszystkie szczegóły związane z wysyłką. Najczęściej zawiera informacje o kosztach, przewidywanych terminach dostawy, dostępnych opcjach dostarczenia, na przykład standardowej lub ekspresowej, a także o tym, czy firma realizuje wysyłki międzynarodowe. Więcej przykładów oraz bezpłatny szablon polityki wysyłki znajdziesz tutaj.
Okno wysyłki
To przedział czasu, w którym zamówienie może zostać wysłane albo anulowane. Typowo jest to około dwóch tygodni, na przykład jeśli zamówienie złożono 1 stycznia, ostatnim dniem na anulowanie będzie 15 stycznia. Jako sprzedawca hurtowy możesz nadać przesyłkę w dowolnym momencie pomiędzy tymi dwiema datami.
Lista magazynowa (stocklist)
To zestawienie sprzedawców detalicznych, którzy mają Twoje produkty dostępne na stanie.
Jednostka magazynowa (SKU)
SKU to unikalny kod złożony z liter i cyfr. Opisuje szczegóły produktu, na przykład producenta, kolor, rozmiar, markę, styl i inne cechy.
Etykietowanie
To etykiety, czyli metki z ważnymi informacjami, dołączone do Twoich produktów. Są też znane jako zawieszki.
Uniwersalny kod produktu (UPC)
To unikalny kod kreskowy przypisany do każdego produktu, który ułatwia skanowanie oraz śledzenie stanów magazynowych i sprzedaży. Nie należy go mylić z kodami SKU.
Dostawca
To osoba lub firma, najczęściej sprzedawca hurtowy albo producent, która sprzedaje i dostarcza produkty sprzedawcy detalicznemu.
Zgodność dostawcy
To kolejny element, który warto dopisać do Twoich hurtowych Warunków i Regulaminu, i jest naprawdę istotny. Zgodność dostawcy obejmuje różne obszary, od ubezpieczeń, zwłaszcza w zakresie odpowiedzialności, przez ustalenia dotyczące wysyłki, po testowanie produktów i inne kwestie. Dzięki temu sprzedawcy detaliczni dokładnie wiedzą, w jaki sposób Twoja firma hurtowa spełnia wymagane oraz zalecane zasady i przepisy branżowe. Za każdym razem, gdy podpisujesz nową umowę albo potwierdzasz zamówienie od sprzedawcy detalicznego, prześlij te informacje razem z Warunkami i Regulaminem.
Hurt (wholesale)
To cały świat sprzedaży hurtowej. Sprzedaż hurtowa oznacza oferowanie produktów w większych ilościach sprzedawcom detalicznym, którzy później sprzedają je konsumentom.
WTD, MTD, STD i YTD
To skróty oznaczające odpowiednio od początku tygodnia, od początku miesiąca, od początku sezonu oraz od początku roku. To jedne z najczęściej spotykanych zakresów czasu, które pojawiają się obok liczby produktów lub kwot w dolarach na paragonach i fakturach. Na przykład możesz zobaczyć informację, że sprzedano 200 produktów YTD, czyli od początku roku do daty widniejącej na dokumencie. Może nie przewija się to często w rozmowach o hurcie, ale zawsze dobrze wiedzieć, co oznacza niejasny skrót na paragonie, prawda?
I to wszystko, udało Ci się dotrzeć do końca.
Tak, wiemy, że tego jest sporo. Na szczęście nie musisz opanować wszystkiego od razu, i nie będzie żadnej niespodzianki.
Mamy przynajmniej nadzieję, że ten przewodnik pomógł trochę rozjaśnić temat i ułatwił zrozumienie niektórych pojęć, dzięki czemu do kolejnej rozmowy hurtowej podejdziesz z większą pewnością siebie.
