Custos de aquisição de clientes por setor (2026)

Definir um orçamento de marketing é um exercício de equilíbrio, sobretudo quando se trata de custos de aquisição. Cada euro investido deve contribuir de forma eficaz para atrair e converter novos clientes. No entanto, perceber quanto custa, na prática, conquistar um cliente nem sempre é simples. É neste contexto que surge o custo de aquisição de clientes.

Ao analisar o custo de aquisição de clientes por setor, é possível compreender porque estes valores variam, quais os principais fatores que influenciam os custos e que estratégias podem ser aplicadas para os reduzir. Estes dados ajudam empresas a tomar decisões mais informadas, otimizar investimentos em marketing e comparar o seu desempenho com referências do mercado.

Qual é o custo de aquisição de clientes (CAC)?

O custo de aquisição de clientes (CAC) corresponde ao valor gasto para conquistar um único novo cliente. Esta métrica é relevante porque permite avaliar a eficácia das campanhas de marketing e a eficiência dos custos associados às operações comerciais.

Em termos práticos, um CAC saudável é aquele que se mantém claramente abaixo do valor que cada cliente gera ao longo do tempo com a compra de produtos ou serviços.

Porque é importante conhecer o CAC médio do setor?

Conhecer o CAC médio do setor fornece um referencial para avaliar o desempenho de uma empresa face ao mercado. Quando o CAC está significativamente acima da média do setor, pode indicar ineficiências nas estratégias de marketing, nos processos de vendas ou na segmentação do público-alvo.

Por outro lado, um CAC muito abaixo da média pode sugerir subinvestimento em aquisição, o que pode limitar o crescimento a médio e longo prazo.

A compreensão do CAC médio por setor também apoia o planeamento estratégico e a alocação de orçamento. Ao perceber quanto outras empresas investem, em média, para adquirir clientes, torna-se mais fácil definir orçamentos realistas de marketing e vendas. Isto ajuda a equilibrar o investimento, evitando tanto gastos excessivos como investimentos insuficientes na aquisição de novos clientes.

Como calcular o CAC

O cálculo do custo de aquisição de clientes (CAC) é direto e pode ser feito em quatro passos:

Definir o período de análise
A empresa deve escolher o intervalo de tempo a analisar, como um mês, um trimestre, um ano ou uma campanha específica.
Contar os novos clientes adquiridos
É importante considerar apenas clientes novos, excluindo compras repetidas ou clientes que regressaram.
Dividir os custos pelo número de novos clientes
O CAC resulta da divisão entre o total investido em marketing e vendas e o número de novos clientes adquiridos.

Aqui está a fórmula para calcular o CAC:

CAC = Gasto total em marketing ÷ Número de novos clientes

Exemplo prático:
Uma empresa de e-commerce hipotética do setor da moda e acessórios, a Chic Boutique, investiu 9891 € em marketing durante um trimestre. Este valor inclui anúncios em redes sociais, parcerias com influenciadores, campanhas de e-mail marketing e salários da equipa de marketing. No mesmo período, a empresa adquiriu 63 novos clientes. Ao dividir 9891 € por 63, obtém-se um custo de aquisição de clientes (CAC) aproximado de 157 € para o trimestre.

💡 Nota: Empresas que operam através da Shopify podem consultar o custo de aquisição de clientes diretamente no painel de visão geral da plataforma.

O custo de aquisição de clientes é uma métrica crítica que varia bastante entre setores. Dados recolhidos pela Shopify em 2021 mostram o CAC médio anual de marcas de e-commerce com menos de quatro colaboradores.

Estes valores servem como referência, não como regra fixa. O CAC real pode variar consoante fatores como dimensão da empresa, objetivos, mercado-alvo e canais de aquisição. Para negócios em fase inicial, estas métricas ajudam a orientar decisões de orçamento e planeamento estratégico, oferecendo uma noção realista do investimento necessário para crescer.

Artes e entretenimento: 21 €

O setor de artes e entretenimento abrange negócios como artistas visuais, artesãos, fotógrafos, criadores de conteúdo e desenvolvedores de jogos. Apesar da diversidade, existe um fator comum: trata-se de um setor altamente apelativo, com conteúdo fácil de partilhar.

Plataformas como YouTube, Instagram e TikTok são especialmente eficazes neste contexto. Muitos negócios conseguem alcançar grandes audiências com baixo investimento, apoiando-se sobretudo em crescimento orgânico e conteúdos virais.

Quando o custo de aquisição de clientes fica acima da média do setor, estas estratégias podem ajudar a reduzi-lo:

Conteúdo gerado pelos utilizadores: Clientes tendem a sentir uma ligação emocional ao trabalho criativo. Incentivar a partilha de experiências, fotos ou vídeos relacionados com a marca pode gerar alcance orgânico e credibilidade.
Parcerias com microinfluenciadores: Criadores com audiências menores e niches mais específicos costumam ter níveis de engajamento mais elevados e custos mais baixos, oferecendo melhor retorno.
Otimização SEO: Uma estratégia de SEO bem executada, com conteúdos como bastidores do processo criativo, entrevistas ou artigos explicativos, pode atrair tráfego qualificado de forma consistente ao longo do tempo.

Saúde e beleza: 127 €

O setor de saúde e beleza depende fortemente de apelo visual, credibilidade de influenciadores e procura consistente. A ampla variedade de produtos exige que as marcas construam confiança rapidamente, recorrendo a conteúdo de alta qualidade, provas sociais e parcerias bem escolhidas para se destacarem num mercado competitivo.

Para reduzir o custo de aquisição de clientes neste setor, estas estratégias tendem a ser eficazes:

Marketing de conteúdo: Guias detalhados, tutoriais e dicas práticas ajudam a posicionar a marca como autoridade. Ao ganhar confiança e credibilidade, torna-se possível aumentar a aquisição orgânica e reduzir a dependência de anúncios pagos.
Programas de fidelização: A fidelização aumenta o valor vitalício do cliente e diminui a pressão para adquirir novos compradores constantemente. Programas de pontos, recompensas ou benefícios exclusivos reforçam a retenção e a lealdade à marca.
Publicidade em redes sociais: As plataformas sociais permitem segmentação precisa por interesses, comportamentos e dados demográficos. O uso de imagens e vídeos de alta qualidade é essencial para captar a atenção e comunicar benefícios de forma rápida e eficaz.

Moda e acessórios: 129 €

O setor da moda e acessórios apresenta custos de aquisição semelhantes aos de saúde e beleza, impulsionados pela concorrência intensa e pela necessidade de inovação constante. As marcas precisam renovar campanhas com frequência, recorrer a colaborações e manter uma presença visual forte para acompanhar tendências e reforçar o reconhecimento da marca. Esse investimento ajuda a criar uma base de clientes fiel, que regressa em busca de novidades.

Para manter o CAC sob controlo, estas práticas costumam funcionar bem:

Promoções por tempo limitado: A urgência e o FOMO são especialmente eficazes num setor guiado por tendências rápidas.
Otimização de e-mail marketing: Conteúdo personalizado, lançamentos de coleções e ofertas exclusivas ajudam a manter a marca presente e a estimular compras repetidas.
Anúncios de retargeting: Relembrar produtos vistos ou abandonados no carrinho aumenta a taxa de conversão ao focar utilizadores que já demonstraram interesse.

Casa, móveis e jardim: 129 €

As empresas de e-commerce nos setores de casa, móveis e jardim enfrentam desafios específicos na aquisição de clientes. A decisão de compra é fortemente influenciada pelo aspeto visual, já que os consumidores querem analisar materiais, acabamentos e proporções antes de comprar. Por isso, é comum investir em conteúdos visuais de alta qualidade, como imagens detalhadas, vídeos, demonstrações virtuais e até ferramentas de realidade aumentada.

Além disso, a logística associada ao envio de artigos volumosos aumenta os custos e torna o processo de conversão mais exigente.

Para reduzir o CAC neste setor, estas estratégias tendem a ser eficazes:

Páginas de produto detalhadas: Imagens e vídeos de alta qualidade devem ser acompanhados por descrições completas, incluindo materiais, dimensões, pesos e instruções de uso, ajudando o cliente a tomar uma decisão informada.
Google Shopping: A presença no Google Shopping permite alcançar compradores com elevada intenção de compra. Um feed bem otimizado, com descrições claras, boas imagens e preços competitivos, melhora a visibilidade e a conversão.
Envio gratuito ou subsidiado: Os custos de envio são uma das maiores barreiras neste setor. Oferecer portes grátis ou com desconto pode aumentar significativamente a taxa de conversão, mesmo em produtos de maior dimensão.

Eletrónica: 377 €

O setor da eletrónica apresenta os custos de aquisição de clientes mais elevados entre pequenas empresas de e-commerce. Isto deve-se à complexidade e ao preço dos produtos, que exigem informação detalhada para justificar o investimento por parte do consumidor.

As estratégias de marketing passam frequentemente por análises técnicas aprofundadas, comparações entre produtos e vídeos explicativos, o que implica orçamentos mais elevados.

Além disso, o ritmo acelerado da inovação tecnológica obriga as marcas a promover constantemente novos modelos e versões melhoradas, aumentando ainda mais os custos de aquisição. Ainda assim, este investimento tende a compensar quando consumidores informados encontram exatamente o produto que procuram.

Para reduzir o CAC neste setor, estas abordagens costumam ser eficazes:

Marketing comunitário: Criar e participar em comunidades de tecnologia, como fóruns, grupos no Reddit ou servidores no Discord, ajuda a gerar confiança e recomendação orgânica entre entusiastas.
Marketing de afiliados: Parcerias com bloggers e criadores de conteúdo tecnológico permitem promover produtos através de análises, abertura de prendas e tutoriais, com custos associados apenas quando há vendas efetivas.
Pacotes promocionais: O agrupamento de produtos aumenta o valor médio do pedido e dilui o custo de aquisição. Combinar, por exemplo, um dispositivo principal com acessórios relevantes torna a oferta mais atrativa e melhora a rentabilidade.

Perguntas frequentes sobre o custo de aquisição de clientes por setor

Qual é uma boa relação LTV-CAC?

O valor vitalício do cliente (LTV) representa a receita total que um cliente gera ao longo da relação com a empresa. Uma boa relação LTV–CAC varia conforme o setor, o modelo de negócio e os objetivos, mas a regra base é simples: o CAC deve ser inferior ao lucro gerado por esse cliente ao longo do tempo.

Como reduzir o CAC?

As empresas podem reduzir o CAC ao otimizar os gastos de marketing ou ao mudar o foco para estratégias orgânicas mais eficientes. Programas de referência, SEO, melhoria das taxas de conversão e ajustes de preço são formas comuns de baixar o custo de aquisição.

O tamanho da empresa influencia o CAC?

Sim. Empresas maiores tendem a ter CAC mais elevado devido a custos com equipas, salários e operações. No entanto, também costumam adquirir clientes em maior volume, o que pode compensar esses custos.

É possível reduzir o CAC em qualquer setor?

Sim. Em qualquer setor, o CAC pode ser reduzido ao analisar e ajustar as variáveis da fórmula, como gastos de marketing ou número de clientes adquiridos. Estratégias mais eficientes e canais de menor custo ajudam a melhorar este indicador.