10 estratégias de preços comuns para negócios em 2026

Ao iniciar uma empresa, a maioria das pessoas canaliza a sua energia criativa para o desenvolvimento de uma ideia e na transformação dessa ideia num produto que as pessoas queiram comprar.

Mas antes de começar a vender, precisa de decidir quanto vale o seu produto. É aqui que entra a questão da estratégia de preços.

O que são as estratégias de preços?

Uma estratégia de preços é uma abordagem sistemática que as empresas utilizam para definir os preços dos seus produtos ou serviços. Uma boa estratégia vai além da matemática simples, considera as tendências de mercado, as preferências dos clientes, os custos inerentes ao negócio e os objetivos da empresa para encontrar preços que maximizem a receita. E, considera a forma como os clientes pensam e reagem aos vários tipos de preços.

Em suma, uma estratégia de preços ajuda a responder à questão fundamental: como precificar o seu produto para atrair clientes ao mesmo tempo que garante que o seu negócio continua a ser rentável? Trata-se de encontrar o ponto ideal para o seu lucro e carteiras dos seus clientes.

Porque é que é tão importante ter uma estratégia de preços?

Escolher a estratégia de preços certa pode fazer a diferença entre o sucesso, ou não, do seu negócio. Não se trata apenas de cobrir os seus custos, é sobre:

• Posicionar o produto no mercado.
• Atrair os clientes certos.
• Comunicar o valor do produto.
• Manter a competitividade.
• Garantir a rentabilidade a longo prazo.

Seja ao lançar um novo produto ou ao procurar otimizar a sua estratégia de preços existente, compreender as várias abordagens de preços pode ajuda a tomar decisões mais inteligentes e que apoiem os seus objetivos empresariais.

10 estratégias de preços comuns a explorar

Cada negócio é único, tal como a sua abordagem de preços. Eis dez estratégias que podem ajudar a encontrar o modelo de preços certo para a sua loja:

1. Preço de custo mais a margem

O preço de custo mais a margem, também conhecido como preço de markup, é a forma mais simples de precificar os produtos. Funciona assim: calcule os seus custos de produção totais e, em seguida, adicione uma percentagem fixa para criar o seu preço de venda. Vamos analisar um exemplo para um negócio online de t-shirts que pretende usar uma margem de lucro de 35%:

• Custos dos materiais: 5 €.
• Custos de mão de obra: 25 €.
• Custos de envio: 5 €.
• Custos de marketing e despesas gerais: 10 €.

Custos totais de produção: 45 €

Cálculo do preço:

Custo (45 €) x [1 + Markup (1.35)] = Preço de venda (60,75 €)

Prós: o preço de custo mais margem é simples de calcular, uma vez que já está a acompanhar as suas despesas de produção. Pode proporcionar retornos consistentes quando os custos permanecem estáveis.

Contras: este método não considera as condições do mercado, como os preços dos concorrentes ou como os clientes percecionam o valor do produto. É uma abordagem direta, mas pode não ser a mais estratégica.

2. Preços competitivos

Os preços competitivos usam os preços da concorrência como referência. O objetivo? Precificar os produtos de forma estratégica para ganhar clientes em mercados onde os produtos são semelhantes e o preço se torna um diferenciador-chave.

Imagine que está a vender um produto num sector com muitos itens semelhantes. A sua estratégia pode ser definir o preço ligeiramente abaixo dos concorrentes para prender a atenção dos potenciais clientes. No entanto, esta abordagem não é tão simples quanto parece.

Prós: os preços competitivos podem ser eficazes se conseguir negociar custos mais baixos com os fornecedores, reduzir os custos operacionais e promover ativamente a sua estratégia de preços.

Contras: esta estratégia pode ser difícil de sustentar se for uma empresa de pequena dimensão. Preços mais baixos são sinónimos de margens de lucro mais curtas, logo, terá de vender mais para manter a rentabilidade. Lembre-se, os clientes nem sempre escolhem o item mais barato na prateleira, especialmente se percecionarem o valor noutros aspetos do produto.

3. Preço baseado no valor

O preço baseado no valor, define os preços com base naquilo que os clientes acham que um produto ou serviço vale. Esta abordagem considera os desejos e necessidades do seu mercado-alvo ao estabelecer o valor do produto.

As empresas que vendem produtos únicos ou altamente valiosos estão na melhor posição para beneficiar desta estratégia. Com o preço baseado no valor, os clientes focam-se no valor percecionado de um produto (como este melhora a sua imagem) e ficam na disposição de pagar mais pelo mesmo.

Esta abordagem é especialmente comum em mercados onde os produtos oferecem mais do que apenas funcionalidade. Marcas de luxo como a Gucci ou a Rolls Royce destacam-se ao vender uma experiência, além de um produto. São o exemplo perfeito de que os clientes estão dispostos a pagar mais por itens que representam status, qualidade ou um estilo de vida específico.

Prós: o preço baseado no valor permite-lhe definir preços mais altos para produtos distintos. Funciona particularmente bem na arte, moda, colecionáveis e itens de luxo. Esta estratégia força a sua marca a criar produtos inovadores que ressoam com o seu mercado-alvo e a criar um forte valor de marca.

Contras: pode ser difícil de justificar um valor acrescido para produtos comuns e padrão. Precisa de ter algo verdadeiramente especial para que o preço baseado no valor funcione. O valor percecionado é subjetivo e pode mudar com base em fatores culturais, sociais e económicos que vão além do seu controlo.

4. Preço de desnatação

Numa estratégia de desnatação cobra o preço inicial mais alto que os clientes estão dispostos a pagar, e vai reduzindo-o à medida que a concorrência e a saturação do mercado aumentam. Esta abordagem gera lucros mais altos a curto prazo ao capitalizar sobre as dinâmicas iniciais do mercado.

O principal objetivo é gerar mais receita enquanto a procura é alta e a concorrência é baixa. A Apple supostamente usou este modelo de preços para recuperar o custo total do desenvolvimento de novos produtos como o iPhone. A desnatação funciona especialmente bem em situações de escassez de produtos: quando a procura é elevada e a oferta limitada. Nesse contexto, é possível iniciar com preços premium, que diminuem gradualmente à medida que a disponibilidade aumenta.

Prós: a destruição pode gerar lucros substanciais a curto prazo ao lançar um novo produto inovador. Para empresas com uma imagem de marca prestigiada, esta estratégia ajuda a manter a exclusividade e atrai clientes leais ansiosos por serem os primeiros a experimentar ou a ter uma experiência exclusiva.

Contras: esta abordagem é arriscada em mercados saturados, a menos que ofereça características verdadeiramente diferenciadoras que os concorrentes não consigam replicar facilmente. Esta estratégia pode atrair novos concorrentes, e baixar os preços de forma drástica. Tal pode desiludir os primeiros a testar a estratégia e até danificar o seu valor de marca.

5. Preços com desconto

As pessoas adoram uma boa promoção. É por isso que os descontos são uma das estratégias de preços mais populares em todos os sectores de retalho. Uma pesquisa revelou que 28% dos compradores online procuram cupões com regularidade antes de fazer uma compra.

As estratégias de preços com desconto podem ajudar a aumentar o fluxo de clientes na sua loja, limpar o inventário que não é vendido e atrair clientes sensíveis ao preço. É uma abordagem versátil que pode dar uma nova vida à sua linha de produtos e criar entusiasmo em torno da marca.

Prós: as estratégias de desconto atraem efetivamente mais clientes para a sua loja e oferecem uma excelente maneira de movimentar o inventário desatualizado ou mais antigo, tanto em loja quanto online. Quando usadas de forma estratégica, estas táticas de preços podem criar um burburinho positivo e picos temporários nas vendas.

Contras: fazer descontos frequentes pode prejudicar a reputação da sua marca, e posicionar a sua marca como um “retalhista de pechinchas”. Isto pode desencorajar os clientes de comprarem a preço normal e pode impactar negativamente o valor percecionado da sua marca. Há uma linha ténue entre preços atrativos e uma sugestão de menor qualidade.

6. Preço de penetração

Uma estratégia de preço de penetração é especialmente valiosa para marcas que procuram entrar num novo mercado. Esta abordagem consiste em lançar um produto a um preço reduzido para atrair consumidores e conquistar quota de mercado, com o objetivo de aumentar gradualmente os preços à medida que a marca se consolida.

Prós: esta tática ajuda a que se destaque num mercado saturado e a fortalecer a consciência de marca. Ao posicionar-se de forma atrativa, pode conquistar novos clientes e cativar alguns que eram fiéis aos seus concorrentes.

Contras: introduzir um produto a um preço mais baixo pode dificultar o aumento dos preços mais tarde (isto sem arriscar a perda de clientes). As reduções de preço a curto prazo também podem sacrificar lucros e receitas imediatas.

7. Preços dinâmicos

Já notou que os preços da Uber aumentam numa noite de sexta-feira? Chama-se a isso um preço dinâmico em ação. Esta estratégia envolve ajustar continuamente os preços com base em fatores como os preços da concorrência, a oferta e a procura do consumidor — tudo com o objetivo de maximizar as margens de lucro do negócio.

Para as marcas como a Uber, as tarifas flutuam com base em variáveis como o tempo de percurso, a distância, o tráfego e a procura no momento da necessidade. Os preços são determinados por regras sofisticadas ou algoritmos autoaperfeiçoados que analisam esses fatores complexos.

Prós: o preço dinâmico permite aos retalhistas ajustarem automaticamente os preços, utilizando a aprendizagem automática para enfrentar os desafios de mercado. Permite a personalização de preços para atender às condições atuais do mercado, poupa tempo com recurso à automação e tem o potencial de maximizar os lucros enquanto melhora a satisfação do cliente.

Contras: implementar preços dinâmicos pode ser financeiramente desafiante para as empresas mais pequenas, devido aos custos iniciais como: software especializado e investimentos em pesquisa de mercado. É tipicamente mais adequado para grandes retalhistas com milhares de SKUs. Ademais, as mudanças frequentes de preços também podem provocar reações negativas junto dos consumidores e impactar a receita geral.

8. Preços psicológicos

Os preços psicológicos, utilizam técnicas de precificação para influenciar o comportamento de gasto do consumidor e aumentar as vendas e a receita do negócio. Uma estratégia clássica é precificar os itens para terminarem em “99”. Por exemplo, um produto com o preço de 4,99 € parece substancialmente mais barato (à primeira vista) do que um que custe 5 €.

Prós: os preços psicológicos podem desencadear compras por impulso. Terminar preços com um número ímpar dá aos compradores a perceção de que estão a obter um bom negócio, um truque psicológico que pode ser notavelmente eficaz.

Contras: o uso excessivo desta estratégia pode fazer com que os consumidores fiquem menos inclinados a pagar preços mais altos no futuro, o que pode impactar negativamente as vendas a longo prazo.

9. Preço premium

Com o preço premium, as marcas comparam-se à concorrência e colocam os produtos mais caros para criar uma impressão de serem mais luxuosos, prestigiados ou exclusivos. A Starbucks exemplifica esta abordagem, cobrando (com sucesso) mais do que a concorrência, como a Dunkin’, ao posicionar-se como uma experiência mais premium.

No entanto, a eficácia varia conforme o mercado. A Netflix descobriu que o preço premium nem sempre funciona em mercados sensíveis ao preço com rendimentos mais baixos, o que destaca a importância de compreender o público-alvo.

A chave é ter confiança e centrar-se no valor diferenciado que oferece. Um excelente atendimento ao cliente, uma marca forte e características únicas ajudam a justificar os preços mais altos.

Prós: uma estratégia de preços premium pode impactar significativamente a perceção do consumidor. Ao cobrar mais pelos produtos, pode posicioná-los como de maior qualidade em comparação com à concorrência, e quiçá, aumentar as margens de lucro e as vendas.

Contras: implementar preços premium depende muito das preferências do seu público-alvo. Torna-se desafiante se os clientes forem sensíveis ao preço ou tiverem várias alternativas. Uma pesquisa de mercado aprofundada é crucial para determinar se esta estratégia irá funcionar com os seus clientes ou não.

10. Preço económico

Uma estratégia de preços económicos envolve precificar os produtos a um preço baixo e obter receita através da venda em grandes quantidades. Esta abordagem funciona melhor para bens de consumo com baixos custos de produção, como alimentos ou medicamentos genéricos. O modelo de negócio baseia-se na venda de grandes quantidades de produtos para clientes novos e recorrentes de forma consistente.

A fórmula de preços é simples:

Custo de produção + Margem de lucro = Preço

Prós: o preço económico é fácil de implementar e particularmente eficaz para atrair clientes sensíveis ao preço. Pode ajudar as empresas a estabelecer uma presença em mercados competitivos ao oferecer a opção mais acessível.

Contras: as margens de lucro tendem a ser significativamente mais baixas, exigindo um fluxo constante de novos clientes para manter a rentabilidade. Além disso, o preço reduzido pode levar os consumidores a associar o produto a uma qualidade inferior, o que pode afetar negativamente a perceção da marca a longo prazo.

Estratégias de preços para os vários sectores

A definição de preços não segue uma fórmula única. Cada sector adota estratégias específicas para atrair clientes, maximizar receitas e manter a competitividade no mercado.

E-commerce e retalho

Pacotes e vendas adicionais

Os retalhistas costumam criar pacotes que oferecem pequenos descontos para incentivar as pessoas a fazerem compras maiores. Abaixo temos um exemplo do Boticário, onde o lápis labial e o batom líquido são vendidos em conjunto por um preço inferior ao que seria pago se cada produto fosse adquirido separadamente.

Esta estratégia é inteligente: os clientes sentem que estão a poupar dinheiro quando, na verdade, estão a gastar mais no total. As lojas também podem sugerir itens complementares durante o check-out para aumentar o valor total da compra.

Preços de fidelidade

Muitos retalhistas recompensam clientes regulares com programas de fidelidade. Estes podem incluir:

• Envio gratuito.
• Descontos especiais.
• Sistemas de pontos que se acumulam com cada compra.

O objetivo é fazer os clientes voltar à mesma loja, oferecendo benefícios tangíveis pelo seu regresso.

Software como um serviço (SaaS) e produtos digitais

Modelos freemium

As empresas de software costumam utilizar uma abordagem freemium, onde oferecem uma versão básica do seu produto gratuitamente. O Canva ilustra isso na perfeição — os utilizadores podem criar designs simples sem qualquer custo, mas têm de pagar para aceder a ferramentas avançadas, imagens premium e ícones adicionais.

Preços em camadas

Os produtos digitais normalmente oferecem vários níveis de preços:

• Básico: características essenciais para pequenas empresas.
• Pro: ferramentas e capacidades mais avançadas.
• Enterprise: características abrangentes com apoio premium.

Esta abordagem reconhece que os vários clientes têm necessidades e orçamentos distintos.

Hospitalidade e viagens

A gestão de rendimento é a estratégia de preços preferida desta indústria. Os preços flutuam com base na procura, com as tarifas a aumentar nos períodos de pico, como os feriados, e diminuindo durante os períodos mais lentos.

As empresas acompanham continuamente as reservas e os preços dos concorrentes para ajustar as suas tarifas. Uma companhia aérea pode cobrar mais durante um grande evento ou oferecer descontos em voos com uma taxa de ocupação baixa.

Manufatura e comércio por grosso

O e-commerce B2B depende fortemente de preços baseados no volume. Quanto mais um cliente encomenda, menor se torna o custo por unidade.

Um grossista pode oferecer um desconto de 5% em 500 unidades, e 10% em 1 000 unidades. Esta estratégia incentiva os clientes a fazerem encomendas maiores, beneficiando tanto o vendedor quanto o comprador.

Serviços profissionais

Profissionais como os advogados e os designers normalmente utilizam três modelos de preços:

• Por hora: ao cobrarem pelo tempo gasto a par das despesas adicionais.
• Por projeto: um preço fixo para todo o projeto.
• Avença: uma taxa periódica fixa para um trabalho contínuo.

Alimentação e bebidas

A criação de um menu é, na essência, uma estratégia de preços subtil, em que os restaurantes destacam os pratos mais rentáveis em posições estratégicas do menu para aumentar as vendas. Também utilizam descrições apelativas para tornar os pratos mais atraentes, como o “especial do chef”.

A precificação estratégica do menu ajuda os restaurantes a maximizar a receita enquanto dão ao cliente a possibilidade de escolha.

Entretenimento

A precificação no sector do entretenimento evoluiu com a tecnologia. O modelo de pagamento por visualização mantém-se popular para eventos específicos, como competições desportivas e concertos.

Os serviços de streaming também utilizam pacotes para incentivar mais subscrições. Por exemplo, a Disney+ oferece pacotes que incluem o Hulu e o ESPN+, o que faz com que as compras em pacote sejam mais atrativas do que as seleções individuais.

Como escolher uma estratégia de preços?

Selecionar a estratégia de preços certa é crucial para o sucesso do seu negócio. Seja ao lançar a sua primeira empresa ou a refinar uma abordagem existente, siga estes passos-chave para desenvolver uma estratégia de preços que funcione.

Compreenda os seus custos

A sua jornada de preços começa com uma compreensão clara dos custos envolvidos na colocação do seu produto no mercado.

Se está a encomendar produtos, calcular o custo por unidade é simples: este é o custo das mercadorias vendidas.

Para quem cria produtos a nível interno, o processo é mais complexo. Precisa de:

• Calcular o custo das matérias-primas.
• Determinar quantos produtos pode fazer a partir de cada lote de material.
• Incluir o tempo que gasta a desenvolver e a produzir o produto.

Os custos principais a considerar incluem:

• Custo das mercadorias vendidas (COGS).
• Tempo de produção.
• Embalagem (tanto de retalho quanto de e-commerce).
• Materiais promocionais.
• Envio.
• Despesas de curto prazo, como o pagamento de empréstimos.

A sua estratégia de preços deve considerar estes custos para garantir que o seu negócio continua a ser rentável.

Defina o seu objetivo comercial

Pense no seu objetivo comercial como uma bússola para as suas decisões de preços. Servir-lhe-á de guia para chegar aos seus objetivos empresariais finais e ajuda a manter uma estratégia de marca consistente.

Questione-se:

• Qual é o meu objetivo final para este produto?
• Quero posicionar-me como um retalhista de luxo?
• Estou a tentar criar uma marca acessível e na moda?

Identifique este objetivo desde o início e mantenha-o em mente enquanto faz a sua precificação.

Identifique os seus clientes

Compreender o mercado-alvo vai além de definir uma margem de lucro. Precisa de saber quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar.

Considere as nuances financeiras do seu público:

• Alguns clientes podem ter rendimentos mais baixos.
• Alguns clientes podem ser mais sensíveis ao preço, enquanto outros não se importam de pagar um prémio por itens ou marcas específicas.

A sua estratégia de preços deve conseguir equilibrar os objetivos empresariais com o valor percecionado pelos clientes e a sua disposição para gastar.

Encontre a sua proposta de valor

A sua proposta de valor é o que realmente distingue a sua marca da concorrência. É este benefício único que torna o seu produto especial e justifica a estratégia de preços.

Pense na marca direct-to-consumer Tuft & Needle, por exemplo. A empresa revolucionou o mercado de colchões ao oferecer colchões de alta qualidade a preços acessíveis. Uma proposta de valor clara (colchões excecionais a um preço acessível) tornou-se um ponto diferenciador poderosíssimo.

Exemplos de estratégias de preços

Há exemplos do mundo real que podem ajudar a compreender como é que as diferentes estratégias de preços funcionam. Aqui verá como as principais marcas abordam a precificação.

Preço premium: Gucci

A Gucci é um exemplo de preços premium no mundo da moda de luxo. A casa de moda italiana criou um império assente na exclusividade, criatividade e qualidade intransigente.

Atributos-chave da estratégia de preços da Gucci:

• Qualidade excecional do produto.
• Design inovador.
• Opções de personalização únicas.

Os produtos da Gucci são estilosos e exclusivos, e bastante apelativos para pessoas com rendimentos mais altos. A marca mantém o seu prestígio ao raramente vender através de parceiros de retalho. Isto faz com que a marca mantenha uma certa aura luxuosa.

Preço baseado no valor: Fashion Nova

A Fashion Nova popularizou-se através de uma campanha de marketing de influencers muito bem elaborada. A marca trabalha com influencers em todo o mundo, expõe as roupas em locais luxuosos e faz parcerias com celebridades em coleções especiais.

Esta estratégia de marketing fez com que a Fashion Nova se tornasse um símbolo de status. Os clientes compram a imagem da marca, pois sentem que esta acrescenta algo de valor às suas vidas. Isto permite à Fashion Nova definir preços com base no valor percecionado dos seus produtos.

Preço de penetração: Netflix

A Netflix usou a estratégia de preços de penetração para vencer a concorrência. No final dos anos 90, o aluguer de DVDs era popular, com a Blockbuster a liderar o mercado.

A Blockbuster tinha dois grandes problemas: taxas de atraso e seleções limitadas de filmes. A Netflix resolveu esses problemas ao oferecer:

• Aluguer de DVDs online.
• Eliminar as taxas de atraso.
• Ter uma melhor seleção de filmes.
• Preços baixos (menos de 16 € por mês para ver quatro filmes).

Comparado com o aluguer de 4,99 € da Blockbuster por três dias, o modelo da Netflix rapidamente ganhou quota de mercado. A empresa eventualmente aumentou os preços após criar uma base de clientes leais e lançar o seu serviço de streaming em 2007.

Preços competitivos: Costco

A Costco é famosa pelos seus descontos em todas as categorias, desde alimentos a produtos eletrónicos e pacotes de viagens. A marca utiliza uma estratégia de preços competitivos baseada nas condições atuais do mercado.

Visa oferecer os preços mais baixos para compras em grande quantidade e por grosso em comparação a outros retalhistas. Os compradores obtêm estes descontos ao fazerem uma adesão que tem uma taxa de renovação de quase 93%.

Encontre a melhor estratégia de preços para si

Não há uma abordagem única para a precificação. Nem todas as estratégias funcionam para todos os negócios de retalho. Cabe-lhe a si, pesquisar e decidir o que funciona melhor para os seus produtos, marketing e clientes-alvo.

Compreender as várias estratégias de preços pode ajudar a tomar decisões mais inteligentes e a criar experiências de compra mais personalizadas para os seus clientes.