Procura de mercado: como a identificar e calcular para o seu produto

Está a sentir o entusiasmo de ter tido uma nova ideia de produto? Os empreendedores precisam de mais do que um palpite para provar que a sua ideia de negócio é viável. Quer para garantir a sua tranquilidade, quer para criar um argumento sólido para obter financiamento, compreender a procura do mercado no seu nicho é um passo crítico quando se trata de iniciar um negócio.

Calcular a procura do mercado significa responder a perguntas sobre o público-alvo, os seus comportamentos de compra e fatores que podem afetar as suas preferências e hábitos. A seguir, aprenda o básico sobre como determinar a procura por um produto ou serviço antes de investir tudo na sua ideia.

O que é a procura do mercado?

A procura do mercado é a quantidade total de um produto ou serviço que os consumidores estão dispostos a comprar a vários níveis de preço num determinado período de tempo. Compreender a procura do mercado é crucial para os negócios, pois informa os níveis de produção, as estratégias de preços e os esforços de marketing que se alinham com as necessidades e tendências dos consumidores.

A lei da oferta e da procura é um princípio fundamental na economia que afirma que um preço mais elevado origina uma redução na quantidade procurada, enquanto um preço mais baixo faz disparar a quantidade procurada.

A procura do mercado é influenciada por fatores como:

• Preço do produto ou serviço: tal como foi mencionado, as alterações de preço afetam frequentemente a quantidade procurada de forma inversa.
• Rendimento do comprador: as alterações no rendimento dos consumidores podem alterar toda a curva de procura. À medida que os rendimentos aumentam, a procura por bens normais tende a aumentar, ao passo que a procura por bens de qualidade inferior pode diminuir.
• Preços de bens relacionados: as alterações nos preços de bens substitutos ou complementares podem afetar a procura pelo produto original.
• Preferências dos consumidores: as mudanças nos gostos, tendências ou valores sociais podem impactar significativamente a procura.
• Expectativas dos consumidores: a antecipação de alterações futuras nos preços ou na disponibilidade pode afetar a procura atual.

A procura total do mercado pode flutuar ao longo do tempo. E, na maioria dos casos, isso acontece. Tal pode dever-se a uma variedade de fatores, alguns sazonais e previsíveis, outros estão um pouco mais fora do nosso controlo, como um desastre natural ou até mesmo uma pandemia. Às vezes, a curva de procura pode alterar-se por completo.

Porque é que a procura do mercado é importante?

Quando mais pessoas querem um determinado produto, mais a procura aumenta, e os preços de retalho tendem a subir. Quando a procura do mercado diminui, os preços, normalmente, seguem essa tendência. Em qualquer mercado verdadeiramente competitivo, haverá sempre oscilações com base na oferta e procura.

Um dos erros mais comuns no mundo dos negócios prende-se com a inexistência da avaliação da procura do mercado, especialmente quando se trata do desenvolvimento de produtos novos. Certamente, não quer investir demasiado em produtos que ninguém vai comprar — ter stock parado consome os lucros e ocupa espaço de armazém. Também deve ter em conta o crescimento económico.

Por outro lado, tem de garantir que tem inventário suficiente para responder à procura da sua base de clientes. As falhas de stock são problemas dispendiosos que podem arruinar a oportunidade de conquistar um novo cliente para a vida.

Qual é a diferença entre a procura individual e a procura do mercado?

A procura individual refere-se a uma única pessoa ou agregado familiar, enquanto a procura do mercado generaliza tendências para muitos indivíduos num segmento específico. Uma pessoa que é apaixonada por cães tem maior propensão a comprar um produto para cães do que alguém que tem um interesse médio ou mínimo. As preferências dessa pessoa podem não refletir as tendências de todo o mercado-alvo. A procura geral do mercado é também frequentemente referida como procura agregada.

A distinção é importante, especialmente se está a fazer a sua pesquisa de mercado. Para estimar a procura, tem de inquirir muitas pessoas — e não só aquelas que são apaixonadas pela sua indústria ou produto. Se fizer previsões com base na procura individual, obterá dados distorcidos e fica vulnerável a perdas significativas.

O que é uma curva de procura do mercado?

A curva de procura do mercado é uma visualização da procura com base no preço do produto. Aqui mapeia todos os inputs de procura individual num gráfico de linhas para criar a curva de procura do mercado.

No eixo Y, tem os vários pontos de preço. No eixo X, tem o número de vezes que o produto foi comprado num determinado período de tempo a esse ponto de preço. Irá obter várias linhas, uma para cada indivíduo, que normalmente têm uma inclinação descendente. Isto ocorre porque, quando um produto tem um preço mais elevado, normalmente, há uma alteração na procura, uma vez que as pessoas tendem a comprar menos. Por outro lado, a curva de oferta tem uma inclinação ascendente. Consulte este recurso para aprender a calcular a curva com precisão.

O equilíbrio do mercado ocorre no ponto onde a curva de procura e a curva de oferta se cruzam. Esta interseção representa o preço que os consumidores estão dispostos a pagar e ao qual os fornecedores estão dispostos a produzir.

Num mercado livre, os preços tendem a mover-se naturalmente em direção a este ponto de equilíbrio. Compreender onde se encontra este equilíbrio pode ajudar a definir preços ótimos para os seus produtos e maximizar os lucros.

É fundamental manter um olho na curva de procura ao longo do ano para ajustar a sua estratégia de negócios de forma adequada. Quando a procura aumenta, é a oportunidade ideal para aumentar o preço dos seus produtos, porém, não deve aumentar os preços de tal forma que os seus clientes optem pela concorrência.

Como identificar a procura do mercado?

Embora as conversas individuais com pessoas reais possam dar-lhe uma tonelada de insights valiosos, existem maneiras de obter dados adicionais e tornar este processo mais útil e eficiente. Há dois ótimos lugares para "ouvir" os consumidores: motores de pesquisa e redes sociais.

1. Use ferramentas de pesquisa de palavras-chave

As ferramentas de SEO são ótimos pontos de partida para determinar a procura do mercado. O Keyword Surfer é um complemento gratuito do Google Chrome da Surfer SEO que dá insights diretos das páginas de resultados dos motores de pesquisa (SERPs) — sem necessidade de painel ou login.

Dá-lhe um volume de pesquisa, sugestões de palavras-chave e tráfego orgânico estimado para todas as páginas classificadas. Assim fica uma noção do terreno que pretende percorrer antes de se comprometer com uma ideia de produto inspirada nas tendências de pesquisa.

Pode também encontrar inspiração no Google Trends, outra ferramenta gratuita para ajudar a perceber a procura do mercado. Basta escrever as palavras-chave, frases e tópicos para ver com que frequência os utilizadores pesquisam esses termos e outros relacionados. Pode filtrar por período de tempo, país e até cidade.

Depois pode consultar os dados por países ou cidades específicas, assim obtém uma visão do potencial do seu produto a par da distribuição do interesse. Estes dados informam onde deve concentrar os seus esforços de marketing. Verifique também a página Tendências atuais do Google para encontrar tópicos emergentes.

O Google Keyword Planner é outra ferramenta gratuita de SEO para apoiar a sua descoberta. Tem de ter uma conta gratuita no Google Ads para conseguir aceder a esta ferramenta. O Keyword Planner permite-lhe determinar o volume médio de pesquisas mensais (no Google) para um termo de pesquisa e termos relacionados. Se escrever “acessórios para iPhone,” o Keyword Planner dá-lhe uma lista de palavras-chave semelhantes que podem servir de inspiração para ideias de produtos e validação da procura do mercado.

Para fazer a sua pesquisa de procura do mercado, use as configurações de segmentação para obter dados sobre o mercado pretendido. Assegure-se de que está a segmentar os países para os quais planeia vender.

Na lista de resultados, deve prestar atenção a três coisas:

• Palavras-chave mais longas. As palavras-chave mais longas têm três ou mais palavras. Ora optar por estas palavras não é capricho, é uma estratégia para escolher palavras altamente segmentadas e intimamente relacionadas com o seu produto e nicho.
• Elevado volume de pesquisa. Olhe para palavras-chave mais longas com um volume de pesquisa decente a nível mensal. Um volume de pesquisa mais elevado significa que há mais pessoas à procura do seu potencial produto. Isto pode dar-lhe uma boa compreensão de quão procurado é o seu produto.
• Concorrência. Esta coluna refere-se à quantidade de pessoas que está ativamente a licitar e a competir para aparecer em consultas relacionadas com essa palavra-chave. Pouca concorrência costuma ser sinónimo de maior facilidade de classificação para essas palavras-chave, ademais, é mais barato comprar anúncios com base nessas palavras-chave.

Não há um número mínimo de pesquisas relevantes por mês, mas é importante reconhecer o atual potencial.

2. Use ferramentas de escuta social

A escuta social envolve agregar dados de conversas nas redes sociais sobre produtos, indústrias e marcas.

Há muitas ferramentas que permitem filtrar conversas, segmentar locais geográficos específicos e extrair relatórios analíticos resumidos que pode usar em combinação com outros dados. Cada ferramenta funciona de maneira diferente, mas todas alcançam o mesmo objetivo quando se trata de pesquisar a procura dos consumidores.

Resumindo, basta introduzir algumas palavras-chave e a ferramenta extrai publicações das redes sociais que mencionam ou são relevantes para essa palavra-chave. Pode ver qual é o sentimento, onde é que as pessoas estão a falar sobre isso e até quais são as suas opiniões verdadeiras. Isto dar-lhe-á dados qualitativos valiosos para apoiar a sua pesquisa de palavras-chave.

3. Olhe para os dados e tendências de mercado

A procura do mercado é mais do que um cálculo do interesse num produto. Também se trata de compreender a quantidade de produto que o seu mercado-alvo irá comprar e a que preço.

Consulte relatórios da indústria, estudos de caso e publicações de mercado para obter informações sobre vendas de produtos. Uma boa pesquisa no Google também é um ótimo ponto de partida. Se pesquisar “quantas pessoas compram ração para cães?” irá obter vários resultados e quiçá até uma indicação dos gastos na categoria de animais de estimação.

Se está a pensar começar um negócio de animais de estimação e quer vender ração para cães, os relatórios obtidos podem ser excelentes para informar a sua estratégia. Conseguirá estimar a procura potencial do mercado e, em seguida, aprofundar-se em categorias de animais de estimação relevantes para avaliar ainda melhor a sua ideia.

Compreender os efeitos da precificação na procura do mercado é fundamental. A análise competitiva realizada durante a sua pesquisa ajuda a determinar os preços de retalho dos produtos no seu mercado.

Calcular a procura do mercado para o seu produto

Já tem tudo a postos para colocar estas dicas em prática? Neste exemplo hipotético, digamos que quer vender “capas de iPhone da Taylor Swift,” que foi uma palavra-chave longa encontrada no Google Keyword Planner quando pesquisou “acessórios para iPhone”.

Uma pesquisa rápida no Google Shopping mostra que estas capas de telemóvel variam entre menos de 3 € e 64 € cada. Agora, olhe para a procura individual. Quantas capas de iPhone da Taylor Swift as pessoas compraram e a que nível de preço?

A cliente exemplo, a Maria, gosta de trocar frequentemente a capa do seu telemóvel — e também a parte muitas vezes. Costuma comprar uma capa de iPhone todos os meses — num ano, seis dessas capas são da Taylor Swift. A segunda cliente, a Sandra, faz as suas capas durarem mais, por isso só compra duas por ano. Ambas são capas da Taylor Swift.

No entanto, à medida que o preço é ajustado, isto influencia o comportamento da Maria e da Sandra. À medida que os preços aumentam, a frequência de compra de ambas, provavelmente, baixa.

Quando os preços aumentam, a Maria e a Sandra compram menos capas de iPhone, o que impacta a procura do mercado. Como tal, a curva da procura tem de ser ajustada.

Repare que, à medida que os preços sobem, a procura desce. Isto é praticamente universal para todos os produtos e todos os mercados (embora haja sempre exceções).

Agora, tem de determinar a função de procura do mercado, que é a quantidade total de um produto que é procurada por todos os indivíduos a cada preço. Neste caso, por cada euro de aumento, a procura diminui em 0,6 unidades.

Para ter uma ideia da procura total do mercado, repita o processo acima para cada tipo de cliente. Há vários livros que pode utilizar para aprender a fazer este cálculo.

Exemplos de procura do mercado

Para determinar a procura do mercado, estas marcas submeteram as suas ideias a vários testes. Aprenda como utilizaram a pesquisa para encontrar um mercado para os seus produtos antes de criarem negócios de sucesso.

Healthy Roots Dolls

A Yelitsa Jean-Charles começou a sua jornada perguntando-se: “Sou a única com este problema?” Mas, após conversar com outros pais, percebeu que havia uma lacuna no mercado de brinquedos para uma boneca que celebrasse o cabelo natural de etnia africana.

Antes de se lançar no mercado com as Healthy Roots Dolls, a Yelitsa avaliou ainda melhor o desejo pelo produto ao lançar uma campanha de crowdfunding.

“Fui diretamente aos consumidores,” afirma, “apresentei o conceito e deixei-os votar com o seu dinheiro, provando que havia procura.”.

Encircled

Eis um ótimo exemplo de como a procura do mercado pode sofrer com eventos à escala mundial, considere a experiência da Encircled. Durante a pandemia de COVID-19, a procura por máscaras não cirúrgicas disparou.

“Envolvemo-nos em alguns produtos que não teríamos lançado anteriormente, mas havia tanta procura no mercado,” diz a fundadora Kristi Soomer.

O produto era adequado para a operação da Encircled, que já estava a produzir acessórios costurados em tecidos confortáveis. E, como agiram rapidamente, a mudança compensou.

“Fomos uma das primeiras marcas a agir nesse sentido no Canadá, e isso deu-nos o primeiro lugar em SEO no Google para máscaras faciais,” diz a Kristi.

Pastreez

A Yami e o Anthony Rosemond adotaram várias abordagens para validar a sua ideia de negócio e avaliar a procura do mercado para os macarons franceses na América. O casal utilizou ferramentas de SEO para verificar o volume de palavras-chave e a concorrência no seu mercado-alvo, mas realizou também pesquisas de mercado adicionais para confirmar as suas descobertas.

“Precisávamos de ver e conhecer as pessoas para observar o mercado e saber ao certo do que é que gostavam.” diz Anthony.

Quando a Yami e o Anthony lançaram a Pastreez, utilizaram os mercados de agricultores para compreender melhor os seus clientes.

“O mercado de agricultores foi um teste para ver: há procura suficiente para os macarons, em exclusivo? E, se sim, quais são os sabores que devemos lançar?” diz Anthony.

Encontrar a procura por um produto é a chave para o sucesso

É sempre bom sentir o entusiasmo de uma ideia de pequeno negócio nova. É igualmente importante analisar lógica e objetivamente a viabilidade do produto, ou seja, determinar se há procura ou não. Ao compreender a procura do mercado, é mais fácil de prever com precisão. Assim, não cai na armadilha de comprar muito ou pouco stock. Os resultados da sua pesquisa de mercado podem apoiar a sua ideia e dar-lhe confiança.