14 sfaturi despre strategii angro pentru retail

Vânzarea angro reprezintă o sursă importantă de venituri pentru multe branduri de retail. Comercializarea produselor în cantități mari poate ajuta afacerea ta să distribuie articole în alte regiuni și să ajungă astfel la clienți noi.

Vânzarea angro este, de asemenea, o modalitate de vânzare utilizată la scară largă și este în continuă expansiune. Conform Biroului de Recensământ al SUA, stocurile din comerțul cu ridicata au atins 932,9 miliarde de dolari în decembrie 2022. La nivel global, se estimează că piața angro va ajunge la 65.613,18 miliarde de dolari în 2026, cu o rată de creștere anuală compusă (CAGR) de 9,1%.

Nu știi de unde să începi cu strategia angro pentru retail? Descoperă cum poți stimula afacerea ta pentru a-ți maximiza veniturile din vânzări, folosind aceste strategii angro pentru retail și sfaturi referitoare la gestionarea relațiilor cu clienții care cumpără în cantități mari.

Ce este o strategie angro pentru retail?

Dacă vrei să vinzi produsele tale altor retaileri cu scopul de a-ți dezvolta brandul mai rapid, o strategie angro pentru retail este esențială. Dar ce presupune asta exact?

Vânzarea angro a produselor implică de obicei comercializarea unor cantități mai mari de produse, la un preț mai mic decât cel la care le-ai vinde direct consumatorilor, prin intermediul site-ului sau magazinului fizic.

Apoi, cumpărătorul angro vinde clienților săi acele produse prin intermediul propriului magazin sau prin alte canale de vânzare.

Dezvoltarea unei strategii angro pentru retail te poate ajuta să construiești notorietatea brandului tău mai rapid decât dacă ai vinde produse doar prin intermediul site-ului tău, la evenimente sau printr-un singur magazin.

Este important să stabilești prețuri angro care îți permit în continuare să obții profit și să susții dezvoltarea afacerii.

Dacă marjele tale sunt prea mici, îți va fi imposibil să supraviețuiești.

1. Definește piața-țintă

Primul pas în crearea unei strategii angro pentru retail este să decizi cui vrei să vinzi. Îți imaginezi produsele tale pe rafturile supermarketurilor, ale retailerilor de specialitate, ale magazinelor cu discounturi sau pe magazine online? Ce tipologie se potrivește atât cu afacerea ta, cât și cu clienții tăi?

Analizează tipul de articole pe care le comercializează fiecare tip de magazin și asigură-te că produsele tale se potrivesc în acel context. Dacă vinzi denim, nu pierde timp prospectând potențiali clienți angro care vând doar costume de baie.

2. Stabilește obiectivele de vânzări și bugetul

Proiecțiile financiare trimestriale te pot ajuta să avansezi către obiectivele tale. Te pot ajuta, de asemenea, să înțelegi extensivitatea cheltuielilor operaționale. Se zice trebuie să investești bani pentru a câștiga bani. Această vorbă se potrivește perfect atunci când vine vorba de dezvoltarea brandului și creșterea veniturilor din vânzări.

Câte unități speri să vinzi în fiecare trimestru? Ce venituri estimezi că vei avea la nivel trimestrial și cât va trebui să cheltuiești pentru a atinge acele obiective? Iată câteva aspecte pe care le-ai putea lua în considerare atunci când întocmești un buget:

• Un reprezentant de vânzări independent (sau mai mulți reprezentanți care acoperă regiuni diferite)
• Un showroom dedicat retailerilor din piața ta țintă
• Târguri comerciale axate pe construirea de relații cu piața ta țintă
• Un reprezentant de vânzări intern care să ajute la promovare și marketing

Fă calculele și înțelege de ce venituri ai nevoie pentru a-ți acoperi cheltuielile operaționale și pentru a obține profit.

3. Gestionează relațiile cu clienții

Stadiul relațiilor cu clienții existenți și potențiali poate fi urmărit cu ajutorul unei foi de calcu sau printr-un program de management a relațiilor cu clienții (CRM), cum ar fi SalesForce sau Insightly.

O foaie de calcul poate include următoarele coloane:

• Numele magazinului
• Numele cumpărătorului
• Adresa de e-mail
• Site web
• Număr de telefon
• Adresă
• Status (ultima dată când ai interacționat cu ei și le-ai explicat următorii pașii)
• Comentarii

Monitorizarea fiecărui punct de contact te va ajuta să rămâi la curent cu statusul clienților tăi și să obții mai multe comenzi angro.

4. Creează un site web

Chiar dacă nu plănuiești să vinzi produsele direct către consumatori, poți ajuta potențialii cumpărători angro să se familiarizeze cu brandul tău prin crearea unui site web simplu ce include branding, logo, fotografii și descrieri pentru produsele tale. Iar dacă vinzi și DTC, folosește Shopify pentru a gestiona toate canalele tale de vânzare (online, în magazin și angro) dintr-un singur loc. Cu Shopify poți configura un canal angro prin care cumpărătorii pot trimite și achita comenzi.

Dacă ai un site web, potențialii cumpărători angro pot găsi brandul tău mai ușor, prin căutări pe Google. Un site este un instrument excelent pentru a-ți dezvolta afacerea angro.

5. Găsește și atrage cumpărători

Probabil că există nenumărați clienți potențiali pentru produsul tău, așa că începe cu o listă a primilor 10. Apoi, continuă să adaugi câte 10 sau 20 odată, pentru a face sarcina mai puțin descurajantă.

Pe măsură ce lucrezi cu primii 10, vei afla care abordări dau randament și îți aduc răspunsul pozitiv pe care îl dorești.

Urmează acești pași pentru a găsi și atrage potențiali cumpărători angro:

Pasul 1: Ce tip de clienți vrei să atragi?

Posibil că ai deja o listă de magazine cărora vrei să le vinzi, dar există câteva modalități simple de a extinde acea listă:

• Creează alerte Google care te notifică în legătură magazine care comercializează produse similare cu ale tale. De exemplu, dacă vrei să găsești magazine în București care comercializează îmbrăcăminte sport ecologică, poți căuta „magazin îmbrăcăminte sport ecologică București”.
• Analizează site-urile web ale concurenților tăi pentru a găsi liste cu retailerii cu care colaborează și adaugă-i ca potențiali clienți (vezi pasul 2 de mai jos pentru detalii).
• Plimbă-te sau condu prin cartierul tău, căutând magazine care ar putea comercializa produsele tale. Distribuie cărți de vizită și solicită datele de contact a responsabilului cu aprovizionarea, astfel încât să ai și un nume de referință.

Pasul 2: Valorifică-ți propriul network

Înainte de a începe să contactezi potențiali cumpărători, verifică dacă nu cunoști deja pe cineva care cunoaște pe persoanele din lista ta. Poți începe prin a căuta numele cumpărătorului pe LinkedIn. Apoi, verifică dacă aveți conexiuni comune.

De asemenea, poți trimite potențialilor cumpărători un mesaj sau un e-mail anunțându-i că ai dori să discuți cu ei pentru a le împărtăși mai multe informații despre brandul tău. Unele site-uri ale retailerilor vor afișa informații de contact, dar este posibil să trebuiască să te mulțumești cu o simplă căsuță poștală, dacă adresa lor nu este publică. Asigură-te că subiectul corespondenței include „În atenția dep. achiziții”, numele brandului lor și numele brandului tău, pentru a face conversațiile mai ușor de urmărit.

O altă opțiune pentru prospectarea magazinelor de retail mai mici este să interacționezi cu canalele lor de pe rețelele de socializare, precum Instagram și Facebook. În multe cazuri, proprietarii de magazine mici își gestionează propriile conturi. Petrece câteva zile sau săptămâni interacționând cu conținutul pe care îl postează și trimite-le un mesaj, prezentându-te. Acest lucru te ajută să-i abordezi într-un mod mai familiar, comparativ cu un e-mail venit din senin.

Când ești gata să trimiți e-mailuri către cumpărători, poți începe cu un șablon similar cu acesta:

Bună ziua [numele cumpărătorului],

Mă numesc [numele tău]. Sunt fondatorul [numele brandului + link]. Am găsit magazinul dumneavoastră pe Instagram [link către profilul tău]. Vă mulțumesc că mi-ați răspuns și mi-ați furnizat adresa de e-mail.

Vă urmăresc de ceva timp și îmi place sortimentul de produse pe care îl aveți. Doresc să discut cu dumneavoastră pentru a împărtăși mai multe informații despre brandul meu. Cred că ar putea fi de interes pentru clienții dumneavoastră.

[Include o scurtă biografie a brandului, maximum trei propoziții, și explică de ce brandul tău este diferit.]

Am atașat fișele noastre de produse și mi-ar face plăcere să vă spun mai multe despre [numele brandului tău] la telefon. Aveți disponibilitate în această săptămână sau următoarea?

De asemenea, pot să vă trimit câteva mostre din cele mai vândute stiluri pe care le avem, dacă doriți.

Vă rog să mă sunați la [numărul tău de telefon] dacă aveți întrebări.

Cu stimă,

[numele tău]

Pasul 3: Dă dovadă de perseverență

Perseverența este cel mai puternic instrument dintr-o strategie angro pentru retail: vei primi multe refuzuri până să primești un răspuns afirmativ. Autopromovarea poate fi dificilă, dar dacă perseverezi și continui să interacționezi cu potențialii cumpărători, în cele din urmă, munca ta va da roade.

Dacă un cumpărător nu este interesat imediat, nu înseamnă că nu va fi interesat în viitor.

Dacă primești un refuz, dar știi că produsul tău s-ar potrivi excelent în magazinul lor, poți răspunde cu următorul e-mail:

Bună ziua [numele cumpărătorului],

Vă mulțumesc foarte mult că mi-ați răspuns pentru a mă anunța că nu sunteți interesat de o colaborare cu branduri noi în acest moment. Dacă sunteți de acord, mi-ar face plăcere să ținem legătura și să vă prezint noile noastre produse, pe măsură ce sunt lansate.

Dacă vă răzgândiți, vă rog să mă contactați prin e-mail sau să mă sunați la [numărul tău de telefon].

Cu stimă,

[numele tău]

Include expresia „Follow up” în subiectul e-mailului. Aceasta alertează destinatarul că nu este prima oară când interacționează cu tine. Această practică ar trebui să rezulte în mai multe răspunsuri.

6. Pornește la drum

Odată ce ai contactat retailerii, încearcă să programezi întâlniri cu mai mulți cumpărători din aceeași regiune pentru a le prezenta personal produsele tale. Împachetează-ți mostrele și programează întâlniri cu fiecare comerciant cu care ai dori să colaborezi. Acest lucru este denumit, de regulă, „vânzări pe teren”.

Participarea la târguri comerciale este o altă modalitate bună de a întâlni cumpărători. Încearcă să contactezi cumpărătorii atât înainte cât și după târg.

Dacă dorești să acoperi o zonă mai extinsă, poți lua în considerare angajarea unor reprezentanți de vânzări externi.

7. Atrage noi clienți angro cu oferte speciale

La fel ca și în cazul clienților obișnuiți, clienții angro reacționează pozitiv la prețuri și promoții speciale. Creează un stimulent pentru a încuraja noii cumpărători angro să plaseze o comandă, cum ar fi 10% reducere la prima comandă, sau livrare gratuită peste un anumit prag valoric de comandă.

8. Adaugă brandul tău în platforme sau baze de date angro

Publicarea produselor tale pe platforme angro precum Faire sau Tundra este o modalitate excelentă de a aduce brandul tău în fața potențialilor cumpărători angro care caută activ produse noi. Pe măsură ce potențialii clienți angro navighează pe platformă, ei pot afla informații despre brandul tău și pot lua legătura cu tine pentru mai multe detalii sau pentru a plasa prima comandă.

9. Dezvoltă colaborările existente

Este mult mai dificil să găsești clienți noi decât să dezvolți colaborările existente. O regulă bună de urmat este că 80% din veniturile tale provin de la 20% din clienți.

Oferă-le colaboratorilor tăi o reducere, din când în când. Promoțiile pot fi sub forma unei oferte speciale de sărbători sau 10% reducere după ce au făcut a cincea comandă consecutivă. Tratează-ți cumpărătorii angro la fel cum îți tratezi pe cei direcți.

Analizează comenzile primite pe tot parcursul sezonului pentru a vedea cum se vând produsele tale.

Dacă ceva nu funcționează, oferă-le opțiunea de a schimba comanda cu un produs diferit. Fă tot ce poți pentru a-ți menține clienții fericiți. Astfel, vei menține relația cu ei și veți continua să colaborați și să creșteți împreună.

10. Fă recomandări de produse

Majoritatea retailerilor comercializează o varietate de produse în magazinele lor, iar revizuirea fișelor de produse pentru fiecare brand pe care îl au în stoc poate deveni copleșitoare. Ajută cumpărătorii să decidă ce să cumpere pentru a le ușura munca. Ei au nevoie de ajutorul și îndrumarea ta pentru a cumpăra produsele potrivite pentru magazinul lor.

Le poți recomanda stilurile cele mai vândute, dar întreabă-i ce stiluri sau categorii de produse au avut cel mai mare succes până acum.

Analizează-le site-ul sau vizitează-le magazinul înainte de a face recomandări. Succesul lor este și succesul tău.

11. Simplifică procesul de comandă, facturare și livrare

Poți folosi un program pentru a simplifica gestionarea comenzilor, facturarea și îndeplinirea lor. Trei soluții software care se integrează bine cu Shopify sunt Singuli, Emerge și Apruve.

Alternativ, poți folosi pagina de checkout Shopify pentru a aplica manual o reducere la fiecare articol, adăugând prețurile angro, înainte de a trimite factura. Pagina de checkout Shopify te poate ajuta să eviți taxele suplimentare impuse de platforme terțe.

12. Asigură livrare rapidă

Nu-i lăsa pe clienți să aștepte. Odată ce ați convenit asupra unei date de livrare, respectă-o. Multe magazine de specialitate fac comenzi mici, de sezon, cunoscute sub numele de comenzi urgente (stoc disponibil care poate fi expediat imediat). Încearcă să expediezi comanda în termen de trei zile lucrătoare, fără costuri suplimentare, pentru a-i mulțumi pe cumpărătorilor tăi angro. Dacă retailerii știu că se pot baza pe tine, vor fi mai predispuși să colaboreze în continuare.

Retailerii mai mari, cum ar fi supermarketurile, îți vor oferi două date: o dată de expediere și o dată de anulare. Dacă ratezi data de anulare, magazinul are opțiunea de a-și anula complet comanda, un alt motiv pentru care este important să expediezi comenzile la timp.

13. Creează un program de recomandări angro

Clienții mulțumiți pot deveni ambasadori ai brandului tău și te pot ajuta să obții noi clienți. O strategie angro pentru retail este crearea unui program de recomandări pentru cumpărătorii angro existenți. Le-ai putea oferi o reducere de 10%, sau livrare gratuită la următoarea comandă, de fiecare dată când un nou client angro, recomandat de ei, face prima comandă. Sau, dacă este potrivit pentru modelul tău de afaceri, ai putea oferi un stimulent continuu, de exemplu, un comision pentru fiecare comandă pe care o primești de la un client angro pe care l-au recomandat.

Recomandările din partea partenerilor existenți este o strategie excelentă care te poate ajuta să consolidezi încrederea, să dezvolți afacerea și să îți fidelizezi cumpărătorii existenți.

14. Ia în considerare piețele internaționale

Vânzarea produselor către retaileri dintr-o altă țară poate părea descurajantă când vine vorba de considerente vamale și transport internațional. În calitate de antreprenor, ai rezolvat deja multe alte probleme legate de demararea și gestionarea unei afaceri, deci poți face și asta. Merită efortul.

Extinderea brandului la nivel internațional îți poate crește semnificativ baza de clienți potențiali.

Vânzarea către retaileri internaționali te poate ajuta, de asemenea, să distribui produse la scară largă, către consumatorii finali. După ce te descoperă magazinul lor local preferat, acesta ar putea cumpăra direct de la tine, prin intermediul site-ului tău de comerț electronic.

Strategia angro pentru retail în viitor

Un principiu important pentru orice strategie de achiziție de clienți este construirea unor relații de colaborare. Dacă oamenii rezonează cu tine și cu povestea ta, vor rezona și cu brandul tău, și vor dori să îl susțină. Utilizarea sfaturilor de strategie angro pentru retail enumerate mai sus te va ajuta să te concentrezi pe relațiile cu clienții și pe atingerea obiectivelor tale.