การขายแบบ B2B คืออะไร? คำจำกัดความ ขั้นตอน และเคล็ดลับฉบับปี 2026

ผู้ซื้อในภาคธุรกิจมีความคาดหวัง ความต้องการ และปัญหาที่แตกต่างจากผู้บริโภคทั่วไปอย่างมาก ข้อความที่คุณใช้ในการสื่อสารจึงต้องแสดงให้เห็นถึงตรงนี้ด้วย เช่นเดียวกับกระบวนการขายที่คุณใช้ในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ให้กลายเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง ส่วนหนึ่งของการเปลี่ยนแปลงนี้คือการเปลี่ยนไปใช้ช่องทางออนไลน์

อีคอมเมิร์ซกำลังครองตลาดการขาย B2B ในปีที่แล้ว โดยยอดขาย B2B ทางออนไลน์เพิ่มขึ้น 10.5% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า และคาดการณ์ว่าภายในปี 2028 ยอดขายสินค้าแบบ B2B ทั้งหมด 27.5% จะเกิดขึ้นผ่านเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ

คู่มือนี้จะแนะนำวิธีการวางตำแหน่งธุรกิจของคุณให้ดูดีที่สุด ดึงดูดลูกค้าให้มาที่ร้านค้าออนไลน์ของคุณ และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าโดยที่ไม่ต้องมีตัวแทนฝ่ายขายเข้ามาเกี่ยวข้องในกระบวนการขาย B2B มากนัก

การขายแบบ B2B คืออะไร?

การขายแบบ B2B คือกระบวนการขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่น ไม่ว่าจะเป็นการใช้เองหรือการขายต่อ วงจรการขายแบบ B2B มีมูลค่าสูงกว่าและใช้เวลานานกว่าในการดำเนินการให้เสร็จสิ้นเมื่อเทียบกับการขายแบบธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) ดังนั้นจึงต้องใช้กระบวนการและกรอบการขายที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะ

ตัวอย่างการขายแบบ B2B

ตัวอย่างยอดนิยมของการขาย B2B ได้แก่

• ผู้ผลิตที่ขายชิ้นส่วนสินค้าให้กับธุรกิจอื่น
• ผู้ค้าปลีกที่ขายสินค้าให้กับผู้ค้าส่ง ซึ่งจะบวกกำไรเพิ่มก่อนขายสินค้าให้กับลูกค้าของตนเอง
• พ่อค้าที่ขายสินค้าสำหรับใช้ในธุรกิจ เช่น เก้าอี้สำนักงานหรืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์
• ธุรกิจที่ขายซอฟต์แวร์ให้กับธุรกิจอื่น เช่น ซอฟต์แวร์บัญชี

กระบวนการขายแบบ B2B

กระบวนการขายแบบ B2B คือกรอบการทำงานที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซใช้ในการขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่นๆ โดยเริ่มต้นจากการค้นหาและคัดกรองลูกค้าเป้าหมาย และจบลงด้วยการเจรจาต่อรองเพื่อปิดการขายในที่สุด ซึ่ง Gartner ได้อธิบายขั้นตอนการขายแบบ B2B ทั่วไปโดยใช้กรอบการทำงานแบบ "งานที่ต้องทำ" (Job to be done หรือ JTBD)

1. การระบุปัญหา: “เราต้องทำอะไรสักอย่าง”
2. การสำรวจหาแนวทางแก้ไข: “มีอะไรบ้างที่สามารถแก้ปัญหาของเราได้”
3. การกำหนดข้อกำหนด: “เราต้องการให้สินค้าที่ซื้อมาทำอะไรได้บ้าง”
4. การคัดเลือกผู้จำหน่าย: “สินค้าชิ้นนี้ทำในสิ่งที่เราต้องการได้หรือไม่”
5. การตรวจสอบความถูกต้อง: “เราคิดว่าเรารู้คำตอบที่ถูกต้องแล้ว แต่เราต้องแน่ใจด้วย”
6. การสร้างฉันทามติ: “เราต้องให้ทุกคนเห็นพ้องต้องกัน”

ต่อไปนี้คือวิธีการนำหลักการดังกล่าวมาประยุกต์ใช้กับกระบวนการขายแบบ B2B

1. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างโอกาสทางการขายแบบ B2B หรือที่เรียกว่าการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย คือกระบวนการค้นหาและติดต่อลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งอาจได้รับประโยชน์จากสินค้าหรือบริการของคุณ ทีมการตลาดจะกำหนดเป้าหมายบริษัท ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ และเริ่มต้นการติดต่อ โดยทั่วไปผ่านทางอีเมล, โทรศัพท์, LinkedIn หรือการสร้างเครือข่าย เพื่อสร้างความสนใจ

2. การคัดกรอง

การคัดกรองจะช่วยพิจารณาว่าผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพนั้นเหมาะสมกับสินค้าของคุณหรือไม่ โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการ งบประมาณ อำนาจในการตัดสินใจ และระยะเวลา ซึ่งจะช่วยให้ทีมการขายแบบ B2B สามารถมุ่งเน้นเวลาไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการซื้อสูงที่สุด

3. การนำเสนอหรือสาธิต

ในขั้นตอนการขายแบบ B2B นี้ พนักงานขายจะแสดงให้เห็นว่าสินค้าหรือบริการของตนสามารถแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร โดยมักจะรวมถึงการนำเสนอขายแบบเฉพาะเจาะจง การสาธิตสด หรือข้อเสนอโครงการ

4. การเสนอราคาและเจรจา

ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อจะนำเสนอผลการวิจัยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทราบ ซึ่งเป็นช่วงที่ผู้ซื้อและผู้ขายจะพูดคุยเกี่ยวกับเงื่อนไขต่างๆ เช่น ราคา รายละเอียดสัญญา ระยะเวลาการส่งมอบ และการสนับสนุน ตัวแทนฝ่ายขายอาจจำเป็นต้องคลายข้อโต้แย้งในการขายและเจรจาต่อรองราคาเพื่อให้การขายสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี

5. การปิดการขาย

เมื่อผู้ซื้อ B2B ตัดสินใจที่จะทำการซื้อ พวกเขาก็จะดำเนินการผ่านทางพอร์ทัลออนไลน์แบบบริการตนเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากตัวแทนฝ่ายขาย ในขั้นตอนนี้ ข้อตกลงจะเสร็จสมบูรณ์ เงื่อนไขการชำระเงินจะได้รับการตกลง และลูกค้าจะถูกส่งต่อให้ทีมดูแลการเริ่มต้นใช้งานหรือทีมความสำเร็จของลูกค้า จากนั้นคำสั่งซื้อของพวกเขาก็จะพร้อมสำหรับการจัดส่ง

การขายแบบ B2B กับ B2C ต่างกันอย่างไร?

กระบวนการขายแบบ B2B แตกต่างจาก B2C ซึ่งผู้บริโภครายเดียวจะตัดสินใจซื้อสินค้าจากร้านค้าออนไลน์

ความแตกต่างหลักๆ มีดังนี้

• การตัดสินใจซื้อแบบ B2B เกี่ยวข้องกับผู้คนมากกว่าเดิม ตั้งแต่การระบุปัญหาไปจนถึงการเปรียบเทียบโซลูชัน กระบวนการตัดสินใจในการขายแบบ B2B โดยเฉลี่ยจะเกี่ยวข้องกับผู้คน 11 คนขึ้นไป ตัวอย่างเช่น หากคุณขายให้กับลูกค้าขายส่ง อาจรวมถึงผู้ก่อตั้งร้านค้าปลีก ผู้จัดการฝ่ายสินค้า ผู้บริหารฝ่ายบัญชี และผู้จัดการร้านค้าด้วย
• วงจรการขายที่ยาวนานขึ้น วงจรการขายแบบ B2B จำนวนมากกินเวลานานถึงห้าเดือน ผู้ซื้อต้องการการโต้ตอบกับแบรนด์อย่างสม่ำเสมอ บ่อยครั้งผ่านช่องทางต่างๆ ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อแบบ B2B
• ผู้ซื้อทางธุรกิจต้องมีความรู้เชิงลึกในอุตสาหกรรม ทีมขาย B2B ของคุณจำเป็นต้องมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับสินค้าและอุตสาหกรรมที่คุณทำธุรกิจอยู่ เพื่อลดความกังวลเกี่ยวกับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ตรงนี้จะมีความเสี่ยงมากกว่าในการใช้จ่ายเงินของธุรกิจ (เมื่อเทียบกับรายได้ที่ใช้จ่ายได้ของผู้บริโภค)

ฟินน์ คริสเตนเซน ผู้ประสานงานด้านการตลาดดิจิทัลของ DARCHE กล่าวว่า “ก่อนหน้านี้ การประมวลผลคำสั่งซื้อแบบ B2B ของเราส่วนใหญ่ทำด้วยมือ ผู้ค้าปลีกจะส่งอีเมลหรือโทรมาสั่งซื้อ และทีมบริการลูกค้าของเราจะให้ความช่วยเหลือ ตอนนี้ ผู้ค้าปลีกรู้สึกสะดวกสบายมากขึ้นในการสั่งซื้อออนไลน์ผ่านฟังก์ชัน B2B ของ Shopify ซึ่งช่วยให้พวกเขามีประสบการณ์การขายที่ง่ายและราบรื่นยิ่งขึ้น และช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับแบรนด์ของเรา ตอนนี้เราเป็นธุรกิจที่ทันสมัยมากขึ้นแล้ว”

เคล็ดลับและกลยุทธ์การขายแบบ B2B

1. ให้ความสำคัญกับการขายแบบ B2B ที่ลูกค้าสามารถบริการตนเองได้
2. นำการขายแบบ B2B ไปสู่ช่องทางที่หลากหลาย
3. จัดตั้งทีมการขายแบบ B2B เพื่อให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติม
4. ให้มีเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่น
5. เสนอจำนวนขั้นต่ำในการสั่งซื้อครั้งแรกที่ปริมาณไม่มาก
6. ทำให้การสั่งซื้อซ้ำเป็นเรื่องง่ายเพื่อส่งเสริมการรักษาฐานลูกค้า
7. ทำให้กระบวนการขายแบบ B2B เป็นระบบอัตโนมัติ

1. ให้ความสำคัญกับการขายแบบ B2B ที่ลูกค้าสามารถบริการตนเองได้

ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขายอีกต่อไปเพื่อลดข้อกังวลก่อนการซื้อ ทำให้ผู้ซื้อมีความสะดวกสบายในการใช้จ่ายด้วยตนเองมากขึ้น จากข้อมูลของ McKinsey พบว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ยินดีที่จะใช้จ่ายมากกว่า 500,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 15,614,531 บาท) ในการทำธุรกรรมครั้งเดียวผ่านช่องทางดิจิทัล

ถ้ายังไม่เชื่อ ก็ลองดูข้อมูลต่อไปนี้

• แบรนด์อีคอมเมิร์ซแบบ B2B จำนวน 71% ที่มีร้านค้าออนไลน์ มากกว่า 1 ใน 3 ของรายได้มาจากร้านค้าออนไลน์
• ในทุกขั้นตอนของการขายแบบ B2B ลูกค้า 1 ใน 3 ต้องการตัวเลือกแบบบริการตนเองแบบดิจิทัล
• Forrester คาดการณ์ว่าในปี 2026 การซื้อขาย B2B ขนาดใหญ่ครึ่งหนึ่งจะดำเนินการผ่านช่องทางบริการตนเอง เช่น เว็บไซต์ของผู้ขายหรือตลาดออนไลน์

ตอบโจทย์ลูกค้าธุรกิจที่ชื่นชอบการบริการตนเองด้วยร้านค้า B2B ควบคู่ไปกับเว็บไซต์ DTC หลักของคุณ ด้วย Shopify คุณสามารถบริหารจัดการธุรกิจทั้งสองด้านได้ด้วยใช้แค็ตตาล็อกสินค้าและฟีเจอร์เดียวกันจากระบบหลังบ้านเดียว ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือผู้ซื้อ B2B จะล็อกอินเข้าสู่โปรไฟล์บริษัทของตนเพื่อดูราคาส่ง ส่วนลด และขั้นตอนการชำระเงิน B2B ที่ใช้งายง่าย

หยิน ฟู ผู้อำนวยการฝ่ายอีคอมเมิร์ซของ Filtrous กล่าวว่า “ด้วยประสบการณ์การบริการตนเองที่ยอดเยี่ยมและฟีเจอร์ต่างๆ เช่น Shopify Flow ทีมงานจึงทุ่มเทให้กับการขายได้มากขึ้น”

2. นำการขายแบบ B2B ไปสู่ช่องทางที่หลากหลาย

กลุ่มมิลเลนเนียลและ Gen Z ซึ่งเติบโตมาในยุคเฟื่องฟูของเทคโนโลยีในช่วงปี 2000 ปัจจุบันมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อขายแบบ B2B ถึง 71% และพวกเขาอยากได้ประสบการณ์ช้อปปิ้งแบบเดียวกับที่พวกเขาได้รับเมื่อซื้อสินค้าให้ตัวเอง

จากข้อมูลของ McKinsey ผู้ซื้อ B2B ใช้ช่องทางการติดต่อสื่อสารโดยเฉลี่ย 10 ช่องทางตลอดเส้นทางการซื้อเพียงครั้งเดียว เพิ่มขึ้นจากเพียง 5 ช่องทางในปี 2016 โดยเกินครึ่งหนึ่งของผู้ซื้อเหล่านั้นต้องการความสามารถในการสับเปลี่ยนระหว่างแต่ละช่องทางได้อย่างราบรื่น และมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนผู้ขายหากไม่สามารถทำได้

แนวทางการขายแบบหลายช่องทางสำหรับการขายแบบ B2B ช่วยตอบสนองความคาดหวังนี้ได้ ยิ่งผู้ซื้อซื้อสินค้าผ่านช่องทางที่พวกเขาคุ้นเคยได้ง่ายเท่าไร โอกาสที่ทีมการขายแบบ B2B ของคุณจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าก็จะยิ่งสูงขึ้น

คุณจะทำให้สินค้าของคุณเข้าถึงได้ง่ายขึ้นสำหรับผู้ซื้อ B2B และอยู่ในสายตาของพวกเขาในชีวิตแต่ละวันได้ด้วยการช่วยเหลือด้านการขายในทุกจุดติดต่อที่ผู้ซื้อใช้อยู่ดังต่อไปนี้

• เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซสำหรับการขายแบบ B2B
• ตลาดค้าส่ง เช่น Faire, Abound และ Creoate
• แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย
• แอปพลิเคชันบนมือถือ
• กิจกรรมแบบพบปะตัวจริง เช่น งานแสดงสินค้าหรือการประชุม
• การแชทและอีเมลออนไลน์

นอกเหนือจากการนำเสนอประสบการณ์แบบหลายช่องทาง (Omni Channel) ที่การขายแบบ B2B ต้องการแล้ว การกระจายช่องทางการขายยังช่วยลดความเสี่ยงจากการพึ่งพาแพลตฟอร์มเดียวมากเกินไปอีกด้วย

ตัวอย่างเช่น ตลาดค้าส่งเชื่อมต่อลูกค้า B2B กับธุรกิจ แต่เรียกเก็บค่าธรรมเนียมสำหรับทุกธุรกรรมที่เกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มของพวกเขา และผู้ขายยังต้องปฏิบัติตามกฎของตลาด ซึ่งจะจำกัดประสบการณ์ที่คุณมอบให้กับลูกค้า การผสานรวมช่องทางการขายนี้เข้ากับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซจะช่วยลดความท้าทายตรงนี้ ทำให้คุณเข้าถึงข้อมูลผู้ซื้อได้อย่างไม่จำกัด และควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าได้ทั้งหมด

3. จัดตั้งทีมการขายแบบ B2B เพื่อให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติม

จำนวนผู้ซื้อที่ทำการซื้อสินค้าเพื่อธุรกิจโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากพนักงานขายผ่านหน้าร้านขายส่งของผู้ค้าปลีกมีจำนวนเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะละทิ้งพนักงานขายและฝ่ายสนับสนุนไปโดยสิ้นเชิง ประมาณ 41% ของผู้ซื้อชอบช่องทางการติดต่อแบบตัวต่อตัวเมื่อติดต่อกับซัพพลายเออร์รายใหม่ และ 40% ชอบช่องทางเหล่านั้นเมื่อซื้อสินค้าเป็นครั้งแรก

จ้างทีมการขายแบบ B2B เพื่อแนะนำลูกค้าตลอดการซื้อตั้งแต่ต้นจนจบ หากพวกเขาต้องการความช่วยเหลือ ทีมของคุณสามารถช่วยเหลือได้ในด้านต่างๆ ได้ดังนี้

• เข้าร่วมกิจกรรมต่างๆ เช่น งานแสดงสินค้า เพื่อเป็นตัวแทนของแบรนด์
• สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพผ่านการค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่หรือการติดต่อโดยตรง
• ใช้กลยุทธ์การขายแบบเน้นลูกค้าแต่ละรายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้ซื้อ
• ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้ติดต่อคุณมาระยะหนึ่งแล้ว และแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับสินค้าใหม่ที่ขายดีสำหรับลูกค้า B2B รายอื่นๆ

เอียน เลสลี ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Industry West กล่าวว่า “พูดง่ายๆ ว่ารายได้ของเราประมาณ 30% มาจากอีคอมเมิร์ซ และ 70% มาจากทีมขาย แต่ทั้งหมดนี้ทำได้โดยไม่ต้องโทรหาลูกค้าใหม่เลย และเราเข้าร่วมงานแสดงสินค้าเพียงหนึ่งหรือสองครั้งเท่านั้นตลอดหลายปีที่ผ่านมา”

แนวทางนี้ไม่ได้ใช้ได้เฉพาะกับลูกค้า B2B รายใหม่เท่านั้น การให้พนักงานขายของคุณติดต่อกับลูกค้า B2B ที่มีอยู่แล้วเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแต่ละราย ไม่ว่าจะเป็นการให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการขายต่อสินค้าของคุณ หรือแจ้งให้ทราบถึงเทรนด์ผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นต้องอาศัยคนสองฝ่ายเข้ามาเกี่ยวข้อง ซึ่งไม่ใช่เรื่องที่จะทำได้ทุกครั้งเมื่อให้บริการขาย B2B แบบบริการตนเองโดยแยกส่วนกัน

4. ให้มีเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่น

ผู้ซื้อในกลุ่มธุรกิจคาดหวังเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่น ซึ่งตรงนี้จะแตกต่างจากการขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) โดยทั่วไปคือชำระภายใน 30, 45 หรือ 60 วันหลังจากการสั่งซื้อ ซึ่งทำให้ลูกค้า B2B มีเวลาเหลือเฟือในการขายสินค้าต่อและสร้างกำไร

ลดอุปสรรคก่อนการซื้อด้วยการเสนอเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่น ใช้ฟังก์ชันพอร์ทัลลูกค้า B2B ของ Shopify เพื่อให้สามารถทำสิ่งต่อไปนี้ได้

• อนุญาตให้ลูกค้า B2B สั่งซื้อโดยมีวันที่ชำระเงินที่เลื่อนออกไป
• ดึงดูดผู้ซื้อใหม่ให้ซื้อด้วยส่วนลดคำสั่งซื้อแรกสำหรับขายส่งเท่านั้น
• ตอบสนองวิธีการชำระเงิน B2B ที่ต้องการ เช่น โอนเงินผ่านธนาคารหรือบัตรเครดิต

ตั้งค่าเงื่อนไขการชำระเงินเหล่านี้โดยอัตโนมัติเพื่อขยายกลยุทธ์การขาย B2B ของคุณ แทนที่จะตั้งค่าเงื่อนไขการชำระเงิน 30 วันสำหรับตัวแทนจำหน่ายที่ต้องการซื้อสินค้าของคุณด้วยตนเอง ให้ตั้งค่าวันที่ชำระเงินเป็น 30 วันถัดไป หากผู้ซื้อรายใหม่เลือก “ตัวแทนจำหน่าย” เมื่อสร้างโปรไฟล์ธุรกิจของตน

แบรนด์น้ำหอมหรูอย่าง WHO IS ELIJAH ก่อนหน้านี้ใช้ Salesforce ในการทำร้านค้าแบบ B2B แต่ก็ประสบปัญหา เช่น ไม่สามารถกำหนดราคาสินค้าที่แตกต่างกันในตลาดต่างประเทศได้ เนื่องจากได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ เช่น ภาษีของรัฐและภาษีศุลกากร

ไบรลี โลนส์โบโรห์ หัวหน้าฝ่ายเทคนิคของแบรนด์กล่าวว่า “หนึ่งในเหตุผลที่เราอยากกำหนดราคาแบบกำหนดเองสำหรับลูกค้าขายส่งของเราก็คือ ลูกค้าหลายรายอยู่ในหมวดหมู่ B2B ที่แตกต่างกัน บางหมวดหมู่มีกำไรที่ควบคุมได้ยาก และบางหมวดหมู่ที่เราสามารถควบคุมได้ ความสามารถในการสร้างแค็ตตาล็อกแบบกำหนดเองในส่วน B2B ของ Shopify ทำให้เรากำหนดหมวดหมู่ราคาแต่ละรายการและเชื่อมโยงกับลูกค้า B2B ประเภทต่างๆ ที่เรามีได้ เพื่อให้พวกเขาได้ประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น”

WHO IS ELIJAH มีคำสั่งซื้อแบบ B2B ที่เติบโตขึ้นในต่างประเทศถึง 50% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา ในขณะเดียวกันก็เพิ่มรายได้จากร้านค้า DTC ของพวกเขาถึง 400% นับตั้งแต่ย้ายการขายแบบ B2B ไปยัง Shopify

5. เสนอจำนวนขั้นต่ำในการสั่งซื้อครั้งแรกที่ปริมาณไม่มาก

ลูกค้าขายส่งจ่ายค่าสินค้าน้อยกว่าเพราะซื้อในปริมาณมาก แต่ทั้งนี้ การสั่งซื้อสินค้ามูลค่า 5,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 156,146 บาท) ขึ้นไปจากผู้ค้าปลีกรายใหม่ก็ถือเป็นความเสี่ยงที่สูงสำหรับลูกค้า B2B ทุกราย พวกเขาต้องมั่นใจว่าจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่มากขนาดนี้

ลองประเมินดูว่าคุณสามารถเสนอปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (Minimum Order Quantities หรือ MOQ) และมูลค่าการสั่งซื้อขั้นต่ำ (Minimum Order Values หรือ MOV) ที่ต่ำสำหรับผู้ซื้อครั้งแรกได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น หาก MOQ ปกติของคุณคือ 50 หน่วยและ MOV คือ 5,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 156,146 บาท) การลด MOQ และ MOV ลงเหลือ 50 หน่วยและ 2,500 ดอลลาร์ (ประมาณ 78,073 บาท) จะเปิดโอกาสให้ธุรกิจขนาดเล็กสามารถซื้อสินค้าจากช่องทางการขายส่งของคุณได้

หากคุณกำหนด MOQ และ MOV ที่ต่ำกว่าสำหรับลูกค้าครั้งแรกเท่านั้น คุณจะไม่เสียกำไรจากการขายส่งในปริมาณที่น้อยลงแต่อย่างใด เฉพาะการสั่งซื้อครั้งแรกเท่านั้นที่จะมีสิทธิ์ได้รับข้อเสนอนี้ เมื่อพวกเขาได้รับประสบการณ์ตรงในการขายสินค้าของคุณแล้ว ลูกค้า B2B ของคุณก็สามารถสั่งซื้อในปริมาณที่สูงขึ้นได้

6. ทำให้การสั่งซื้อซ้ำเป็นเรื่องง่ายเพื่อส่งเสริมการรักษาฐานลูกค้า

ไม่ใช่ว่ายอดขาย B2B ทั้งหมดจะต้องมาจากผู้ซื้อรายใหม่เสมอไป งานวิจัยของ Forrester แสดงให้เห็นว่า 61% ของรายได้ B2B ทั้งหมดมาจากลูกค้าปัจจุบันผ่านการขยายธุรกิจและการต่ออายุสัญญา

เมื่อคุณให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์กับลูกค้าธุรกิจปัจจุบัน ความภักดีก็จะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ คุณจะได้รับรายได้มากขึ้นจากลูกค้าขายส่งแต่ละราย โดยไม่ต้องคอยหาลูกค้าใหม่มาเติมเต็มช่องทางการขาย B2B อยู่ตลอดเวลา

ใช้ Shopify เพื่อสร้างพอร์ทัลลูกค้าออนไลน์ที่ช่วยให้ลูกค้า B2B สามารถทำสิ่งต่อไปนี้ได้

• เชิญเพื่อนร่วมงานเข้าชมโปรไฟล์บริษัท: ด้วยสิทธิ์ที่เหมาะสม (เช่น "สั่งซื้อได้อย่างเดียว") ผู้ซื้อ B2B สามารถลดอุปสรรคในการขออนุมัติจากหลายคนในกระบวนการซื้อได้
• ดูประวัติการสั่งซื้อ: ผู้ซื้อสามารถดาวน์โหลดใบแจ้งหนี้ ตั้งค่าหมายเลขประจำตัวผู้เสียภาษี และระบุรายการยกเว้นภาษีได้ โดยไม่ต้องดึงทรัพยากรไปจากทีมขายของคุณ
• เลือกซื้อสินค้าที่คล้ายกัน: การขายสินค้าที่เกี่ยวข้องและการขายสินค้าที่มีราคาสูงกว่ามักสงวนไว้สำหรับการขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) นำเสนอประสบการณ์การขายแบบเดียวกันนี้ให้กับลูกค้า B2B ด้วยแอป Shopify คุณจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและสร้างความผูกพันกับแบรนด์ของคุณให้แข็งแกร่งขึ้น ซึ่งทั้งสองอย่างนี้จะช่วยส่งเสริมการรักษาลูกค้า B2B ได้เป็นอย่างดี

TileCloud อาศัยคุณสมบัติเหล่านี้ในการกระตุ้นยอดขายผ่านการกำหนดราคาแบบเฉพาะบุคคลและโปรโมชั่นขายส่งที่ตรงเป้าหมาย พอร์ทัลขายส่งแบบบริการตนเองที่โฮสต์บน Shopify ของพวกเขาส่งผลให้จำนวนลูกค้า B2B ที่ลงทะเบียนเพิ่มขึ้น 24% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา และมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 34% ในช่วงเวลาเดียวกัน

7. ทำให้กระบวนการขายแบบ B2B เป็นระบบอัตโนมัติ

วงจรการขายแบบ B2B อาจใช้เวลานาน ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยใช้เวลา 1 ถึง 5 เดือนระหว่างการระบุปัญหาและการชำระเงินสำหรับโซลูชัน ป้องกันไม่ให้ธุรกิจของคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายมหาศาลในเงินเดือนพนักงานขายโดยการทำให้กระบวนการต่างๆ เป็นระบบอัตโนมัติให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

Laird Superfood ใช้แนวทางนี้ในการจัดการคำสั่งซื้อขายส่ง ถึงแม้พวกเขาจะรับคำสั่งซื้อแบบ DTC ผ่านร้านค้าออนไลน์ แต่ในตอนแรก คำสั่งซื้อ B2B สามารถรับได้เฉพาะทางโทรศัพท์หรืออีเมลเท่านั้น ส่งผลให้โทรศัพท์ในสำนักงานของพวกเขามีสายเข้าไม่หยุด และพนักงานขายก็รับมือไม่ไหวกับงานธุรการจำนวนมหาศาลที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ซื้อ

พอล ฮอดจ์ ผู้เป็น CEO กล่าวว่า “มันเป็นกระบวนการที่ใช้แรงงานมากและใช้เวลานานมาก เราจำเป็นต้องเปลี่ยน เราต้องการแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่งซึ่งมีพอร์ทัลขายส่งอัตโนมัติที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้ทุกเมื่อที่ต้องการ”

Laird Superfood เปลี่ยนมาใช้ Shopify เพื่อสร้างพอร์ทัลขายส่งที่ปรับปรุงและทำให้กระบวนการขาย B2B เป็นระบบอัตโนมัติ พอร์ทัลออนไลน์ที่ป้องกันด้วยรหัสผ่านมีราคาพิเศษหรือราคาที่เจรจาต่อรองไว้สำหรับลูกค้าธุรกิจบางรายเท่านั้น นั่นหมายความว่าลูกค้า B2B สามารถสั่งซื้อสินค้าได้ด้วยตนเองโดยไม่ต้องมีตัวแทนขาย

การปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ครั้งนี้ได้ผลตอบแทนที่ดี พอลกล่าวว่าพอร์ทัลขายส่งช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายให้กับบริษัทได้มากถึง 50,000 ถึง 60,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 1,561,445 ถึง 1873734 บาท) ต่อปี และยอดขายผ่าน tfB2B คิดเป็น 75% ของรายได้รวมของแบรนด์ เทียบกับเพียง 25% ก่อนที่จะใช้ Shopify

⚡️เคล็ดลับ: นำกลยุทธ์ที่คล้ายกันนี้ไปใช้กับธุรกิจของคุณด้วยเครื่องมือวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) Shopify สามารถผสานการทำงานกับแอปต่างๆ เช่น NetSuite, Acumatica และ Brightpearl ลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง และปรับปรุงความถูกต้องของข้อมูลด้วยการผสานการทำงานแบบเนทีฟที่ดึงข้อมูลแบบเรียลไทม์ ช่วยให้คุณสามารถดูตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของธุรกิจของคุณได้ในที่เดียว

เทรนด์การขายแบบ B2B สำหรับปี 2026 เป็นต้นไป

การขายแบบ B2B ได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และนวัตกรรมนี้ก็ยังไม่มีทีท่าว่าจะชะลอตัวลงในเร็วๆ นี้ และนี่คือ 3 เทรนด์การขายแบบ B2B ที่สำคัญที่สุดซึ่งจะส่งผลต่อกลยุทธ์ของคุณ

การปรับแต่งเฉพาะบุคคลขั้นสูงที่ขับเคลื่อนด้วย AI

เนื่องจากผู้ซื้อรุ่นใหม่ได้รับการปลูกฝังให้คาดหวังประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลอย่างมากสำหรับการซื้อสินค้าเพื่อตนเอง พฤติกรรมเดียวกันนี้จึงขยายไปสู่ธุรกิจการขายแบบ B2B ด้วย

นี่จึงทำให้ปัญญาประดิษฐ์ (AI) กลายเป็นมากกว่าผู้ช่วยในการสร้างเนื้อหา โดยช่วยอำนวยความสะดวกในการขายแบบ B2B ทั้งในฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย และช่วยให้ได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าได้รับการเข้าใจ

จากข้อมูลของ McKinsey พบว่าประมาณ 19% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจ B2B ได้นำ GenAI มาใช้ในการซื้อและขายแล้ว ในจำนวนที่ยังไม่ได้เปิดตัวอย่างเป็นทางการ เกือบหนึ่งในสี่กำลังสำรวจการพัฒนาหรือการทดลองอยู่ รายงานสรุปว่า “ไม่ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจจะตื่นเต้นหรือกังวล ผู้ที่มีความเข้าใจใน Gen AI ที่สุดจะได้เห็นการเติบโตของรายได้มากที่สุดในปีที่ผ่านมา”

มีกรณีการใช้งานมากมายสำหรับ AI เชิงสร้างสรรค์ในการขายแบบ B2B ไม่ว่าจะเป็นผู้ช่วยวิจัยในการจัดตารางการสาธิต หรือแครูเซลสินค้าแบบไดนามิกเพื่อเพิ่มยอดขายสินค้า

บางทีสิ่งที่ทรงอิทธิพลที่สุดก็คือ การปรับแต่งเฉพาะบุคคลขั้นสูง (Hyperpersonalization) ซึ่งเป็นการผสมผสานข้อมูลพฤติกรรมและบริบทเพื่อมอบประสบการณ์ที่ปรับแต่งมาเป็นพิเศษให้กับผู้ซื้อ B2B จากรายงานของ McKinsey ฉบับเดียวกัน แบรนด์ที่ใช้ AI เชิงสร้างสรรค์และการปรับแต่งเฉพาะบุคคลควบคู่กันไป มีโอกาสเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดมากกว่าแบรนด์ที่ไม่ทุ่มเทให้กับอย่างใดอย่างหนึ่งถึง 1.7 เท่า

การวิเคราะห์เชิงทำนายจากข้อมูลลูกค้าแบบครบวงจร

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B ทุกคนต่างมุ่งมั่นที่จะได้ข้อมูลเชิงลึกเพียงข้อเดียว นั่นคือ การรู้ถึงการเคลื่อนไหวครั้งต่อไปของผู้ซื้อ การระบุขั้นตอนในช่องทางการขายเป็นความท้าทายอย่างหนึ่ง แต่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอาจติดอยู่ในขั้นตอนเดียวกันเป็นเวลาหลายเดือน หรืออาจถอยหลังลงไปหากความต้องการของพวกเขาไม่ได้รับการตอบสนองหรือมีลำดับความสำคัญเปลี่ยนแปลงไป

ในฐานะแพลตฟอร์มเดียวที่ผสานรวมระบบ POS และอีคอมเมิร์ซไว้ในระบบปฏิบัติการเดียวกัน Shopify ทำหน้าที่เป็น "สมอง" ทางธุรกิจส่วนกลางในการรวบรวมสินทรัพย์ที่มีค่าที่สุดที่ผู้ค้าปลีกสมัยใหม่มี นั่นคือ ข้อมูลลูกค้าโดยตรง ตั้งแต่ประวัติการสั่งซื้อแบบหลายช่องทาง ไปจนถึงการโต้ตอบกับพนักงานขาย คุณสามารถดูข้อมูลทั้งหมดได้ภายในโปรไฟล์ลูกค้าแบบรวมศูนย์ของ Shopify เพื่อให้ได้มุมมองรอบด้านที่อัปเดตอยู่เสมอเกี่ยวกับผู้ซื้อ B2B

การวิเคราะห์ลูกค้าเชิงคาดการณ์อาศัยข้อมูลนี้ในการคาดการณ์การเคลื่อนไหวครั้งต่อไปของลูกค้า โดยใช้แมชชีนเลิร์นนิงและ AI ในการเปรียบเทียบข้อมูลลูกค้า เช่น การโต้ตอบในอดีต ประวัติการซื้อ และความชอบ กับชุดข้อมูลขนาดใหญ่ ซึ่งข้อมูลเชิงลึกนี้จะช่วยให้คุณสามารถ

• ระบุจุดที่ก่อให้เกิดปัญหาในกระบวนการขายและแก้ไขปัญหาเหล่านั้นก่อนที่ลูกค้ารายอื่นจะพบกับปัญหาเดียวกัน
• ระบุกลุ่มลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูงที่จะเลิกใช้บริการ เพื่อที่คุณจะได้ติดต่อและกระตุ้นให้สั่งซื้อซ้ำก่อนที่พวกเขาจะจากไป
• ปรับปรุงการค้นหาลูกค้าเป้าหมายสำหรับการขายแบบ B2B ด้วยกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งจำลองลักษณะของผู้ซื้อทั่วไป
• ทดลองปรับราคาโดยศึกษาว่าผู้ซื้อมีความอ่อนไหวต่อราคามากน้อยเพียงใด ก่อนที่จะส่งผลกระทบต่อยอดขายแบบ B2B

ความยั่งยืนและหลักปฏิบัติทางจริยธรรม

ความกังวลเรื่องความยั่งยืนได้แทรกซึมเข้าไปในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อขาย ไม่ใช่แค่สำหรับผู้บริโภคปลายทางเท่านั้น แต่รวมถึงธุรกิจที่ให้บริการพวกเขาด้วย ส่งผลให้ผู้ซื้อ B2B ตระหนักถึงห่วงโซ่อุปทานของตนเองมากขึ้น และเลือกผู้ขายที่สามารถช่วยพวกเขาในภารกิจนั้นได้

งานวิจัยของ Bain พบว่า 36% ของผู้ซื้อจะเปลี่ยนซัพพลายเออร์ในปัจจุบันหากความต้องการด้านความยั่งยืนของพวกเขาไม่ได้รับการตอบสนอง และพวกเขายินดีที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับผู้ที่ตรงตามเกณฑ์ เกือบครึ่งหนึ่งยินดีที่จะจ่ายเพิ่ม 5% หรือมากกว่านั้นเพื่อซื้อสินค้าจากผู้ขายที่ยั่งยืน

แนวทางการผสานความยั่งยืนเข้ากับกระบวนการขาย B2B ของคุณมีดังนี้

• นำเสนอการประหยัดพลังงานและค่าใช้จ่ายจากการซื้อสินค้าของคุณเมื่อเทียบกับสินค้าของคู่แข่ง
• นำเสนอคุณสมบัติของสินค้าที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม เช่น ระดับประสิทธิภาพการใช้พลังงาน
• เน้นย้ำมาตรฐานด้านจริยธรรมในห่วงโซ่อุปทานของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการใช้วัสดุรีไซเคิลหรือการลดของเสีย
• จัดส่งพัสดุจำนวนมากเพื่อหลีกเลี่ยงการปล่อยก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์ส่วนเกินจากการจัดส่งสินค้า
• ส่งเสริมการรับรองหรือคุณวุฒิด้านความยั่งยืน เช่น ISO 14001

Shopify ช่วยเพิ่มยอดขาย B2B ได้อย่างไร

การขายแบบ B2B ไม่ใช่เรื่องง่าย เส้นทางการซื้อของลูกค้าธุรกิจนั้นยาวนานกว่า เทคนิคการขายที่ทีมของคุณใช้ในการเปลี่ยนลูกค้า B2C ให้เป็นลูกค้าธุรกิจจะใช้ไม่ได้ผลเมื่อธุรกิจต้องการผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สูงสำหรับสินค้าที่พวกเขาซื้อทางออนไลน์

ใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ของ Shopify เพื่อบริหารร้านค้าออนไลน์แบบ DTC และ B2B จากระบบหลังบ้านอีคอมเมิร์ซเดียว และเข้าถึงคุณสมบัติต่างๆ เช่น

• เงื่อนไขการชำระเงินแบบกำหนดเองและระบบชำระเงิน B2B
• โปรไฟล์บริษัทที่มีระดับสิทธิ์การเข้าถึงที่หลากหลายเพื่อกระตุ้นยอดขาย B2B ซ้ำ
• รายการราคาขายส่งลดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ให้ซื้อ
• การผสานรวมระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และซอฟต์แวร์ ERP
• การแจ้งเตือนการชำระเงินอัตโนมัติสำหรับลูกค้า B2B ที่มีเงื่อนไขการชำระเงินสุทธิ โดยไม่ต้องตั้งเตือนความจำเพื่อติดตามการชำระเงิน