B2B Fiyatlandırma Stratejisi Rehberi: Araçlar ve Uygulama

İşletmeden işletmeye (B2B) e-ticarette beklentiler oldukça yüksek ve bunun için geçerli sebepler var: Şimdiden 10 trilyon dolarlık bir sektör olan B2B e-ticaretin 2030'lu yılların başlarına kadar büyümeye devam etmesi bekleniyor. Bu durumun ise çevrimiçi alışverişin normalleşmesi, akıllı üretim alanındaki patlama ve Y kuşağı alıcıların öncülük etmesiyle daha kişiselleştirilmiş, müşteri dostu B2B deneyimlerinin yükselişi gibi birçok nedeni var.

Söz edilen maddelerden en sonuncunun özü şu şekilde: Alıcılar artık çevrimiçi B2C alışverişin kusursuz, keyifli deneyiminin dijital B2B ortamına da yansıtılmasını bekliyor. Alıcılar, Dermalogica Pro ve Syra Coffee gibi dikkat çekici içerikler sunan, kullanıcı dostu self-servis seçeneklere ve baştan net fiyatlandırmaya öncelik veren şirketlerin yaklaşımlarına ilgi duyuyor.

Ancak özellikle B2C'nin daha hızlı temposuna alışmış işletmeler için, etkili bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek kolay değil. B2B satış döngüleri daha uzun, daha karmaşık olmanın yanı sıra, genellikle her müşterinin benzersiz ihtiyaçlarına göre uyarlanıyor. Ancak bu yolda yalnız değilsiniz: İşletmeniz için en iyi e-ticaret platformunu seçtikten sonra, e-ticaret trendleri ortaya çıktıkça fiyatlandırmayı optimize edebilirsiniz.

Bu konuda nasıl başarılı olacağınızı bu yazıda keşfedebilirsiniz.

B2B fiyatlandırma stratejisi nedir?

B2B fiyatlandırması, şirketlerin işletmeler arası satışlarda fiyatları belirlemek, teklif vermek ve fiyat düzenlemek için kullandıkları modeldir. Örneğin, bir mağazaya tek bir dizüstü bilgisayar için ödediğiniz fiyat, bir okul bölgesinin 1.000 dizüstü bilgisayar için ödediği fiyattan farklıdır.

E-ticarete geçiş, markaların net, tutarlı ve güvenilir fiyatlandırma yapması gerektiği anlamına geliyor. Bir işletmenin, çevrimiçi ortamda 100.000 dolar harcamak üzereyken gördüğü fiyata tam güven duyması gerekiyor.

Fiyatlandırma stratejileri B2B ve B2C'de farklıdır. İşte nedenleri:

• Sözleşme ve teklif odaklı: B2B fiyatları, çok yıllı anlaşmalar ve tekliflerle yönetilir, dalgalanmaları ele alan maddeler içerir. Örneğin, bir reçine tedarikçisi hammadde hareketlerini yansıtmak için üç aylık bir artış maddesi ekler.
• Çoklu paydaşlar ve onaylar: B2B'de satın alma komiteleri ve risk kontrolü, fiyatların nasıl sunulacağını belirler, genellikle kademeli teklifler veya paketler şeklinde sunulur, ardından onay süreçlerinden geçer. Portal fiyatlandırması aracılığıyla satıcıları bekleme listesine alan, ardından tercih edilen teklifi onay için finansa yönlendiren bir ekipman alıcısı bu seçeneğe iyi bir örnek olabilir.
• Müşteriye özel fiyatlandırma: Her B2B alıcısının müzakere edilmiş ödeme koşulları ve indirim programları vardır. B2B firmalarıyla yapılan küresel 2024 araştırmasında, marjları korumak ve ilişkileri güçlendirmek için müzakere edilmiş fiyatlandırma ve indirim yapılarına artan bir odaklanma olduğunu ortaya konuldu.

Shopify B2B, bir zamanlar karmaşık maliyet girdileri ve fiyat sunumu mekanizmaları gerektiren süreci kolaylaştırıyor. Shopify B2B ile özel fiyat listeleri oluşturabilir, bunları belirli şirket profillerine atayabilirsiniz. Bir alıcı giriş yaptığında, mağaza genelinde müzakere edilmiş fiyatlarını ve ödeme koşullarını otomatik olarak görüntüler.

Parfüm markası WHO IS ELIJAH, sekiz mağazalı bir genişleme gerçekleştirmek için özel kataloglar kullandı. Her bölgenin kendi kataloğu ve fiyat matrisi belirlendikten sonra, uluslararası toptan satış geliri yıllık %50 arttı. Markanın teknik lideri Brylee Lonesborough şöyle diyor: "Toptan müşterilerimiz için özel fiyatlandırmaya ihtiyaç duymamızın nedenlerinden biri, birçoğunun farklı B2B kategorilerinde olmasıydı. Bazılarının sabit marjları var, bazılarını ise kontrol edebiliyoruz. Shopify'daki B2B'de katalog özelleştirme imkânları, bireysel fiyatlandırma kategorileri belirleyip bunları sahip olduğumuz çeşitli B2B müşteri türlerine ekleyebilmemiz anlamına geliyordu. Böylece müşteriler daha kişiselleştirilmiş bir deneyim elde ediyorlar."

B2B fiyatlandırma modelleri

En iyi e-ticaret fiyatlandırma stratejisi, sürdürülebilir evcil hayvan ürünleri tedarikçisi ile yeni bir ürün lansmanı gerçekleştiren büyük bir teknoloji şirketi için çok farklı olabilir. Peki sizin işletmeniz için hangi model en iyisi?

B2B fiyatlandırma modelleri, maliyet ve kâr temel ilkeleriyle, başka bir deyişle gelir hedeflerinizle belirlenir. Fiyatlarınız çok yüksekse müşteri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız, ancak çok düşükse de kâr elde edemezsiniz.

Hedeflerinize ulaşmak için farklı yollar sunan en popüler fiyatlandırma modellerinden bazılarını sizin için özetledik.

Değer bazlı fiyatlandırma

Değer bazlı fiyatlandırma, fiyatları müşteriye sunulan değer önerisine göre belirler. Bu strateji, müşterinin değer algısını anlamaya ve kullanmaya odaklanır.

İşletmeler, müşterilerin elde ettikleri faydalara göre ne kadar ödemeye istekli olduklarını değerlendirerek fazla değer sunan ürün veya hizmetler için daha yüksek fiyatlar belirleyebilir. Örneğin, sürdürülebilirlik gibi önemli bir farklılaştırıcı faktöre sahip işletmeler daha yüksek fiyatlar belirleme konusunda daha donanımlıdır.

Bu modelin zorluğu, fiyatları etkili bir şekilde belirlemek için önemli miktarda pazar araştırması yapmak gerekmesidir.

Maliyet artı fiyatlandırma

Maliyet artı fiyatlandırma; malzemeler, işçilik ve genel giderler dahil olmak üzere bir ürün veya hizmet sağlama maliyetinin hesaplanmasıyla gerçekleştirilir. Ardından nihai fiyatı belirlemek için sabit bir yüzde kâr marjı eklenir. Bu model, standartlaştırılmış ürünlerde ve yoğun rekabete sahip sektörlerde sıkça kullanılır.

Rekabetçi fiyatlandırma

Rekabetçi fiyatlandırma, rakiplerinizin belirlediği fiyatları analiz etmek ve kendi fiyatlarınızı buna göre belirlemek anlamına gelir. Amaç, rekabetçi oranlarla müşteri çekmektir.

Bu yaklaşım pazar payını korumaya yardımcı olabilse de yanlış yönetilirse fiyat savaşlarını tetikleyebilir ve kârlılığı aşındırabilir. Prisync gibi uygulamalar rekabetçi fiyatlandırmayı takip edebilir ve kendi fiyatlarınızı otomatik olarak ayarlayarak kâr marjlarınızı optimize etmenize yardımcı olabilir.

Dinamik fiyatlandırma

Dinamik fiyatlandırma; değişen pazar koşullarına, müşteri davranışına ve rakip hareketlerine yanıt olarak fiyatları sürekli düzenlemek için algoritmalar ve gerçek zamanlı veriler kullanarak gerçekleştirilir. Havayolları ve konaklama gibi talep dalgalanması yaşanan sektörlerde sıkça kullanılan bu model, fiyatları mevcut pazar trendleri ve tüketicilerin ödeme istekliliğiyle uyumlu hale getirerek geliri optimize eder.

Dinamik fiyatlandırma, ürününüzün müşteri tabanını maksimize edebilir. Örneğin, daha küçük bütçelere sahip müşterilere, fiyatların düşük olduğu zamanlarda ürün satın alma veya toplu alışverişlerde indirimlerden yararlanma imkânı sunar.

Freemium fiyatlandırma

Freemium fiyatlandırma modeli, temel işlevleri ücretsiz sunarak geniş bir kullanıcı tabanı çekerken, gelişmiş özellikler, premium destek veya genişletilmiş işlevsellik içeren premium sürümler aracılığıyla para kazanmanızı sağlar. Bu model, özellikle yazılım sektöründe hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketleri arasında yaygındır.

Kademeli fiyatlandırma

Kademeli fiyatlandırma, çeşitli miktar aralıkları için farklı birim fiyatları belirler. Alıcılar, ilk birim bloğu için bir fiyat, sonraki blok için daha düşük bir fiyat öderler ve bu şekilde devam eder. Bu, her birimi en düşük fiyata indirim yapmadan daha büyük siparişleri teşvik eder.

B2B şirketleri, sabit maliyetleri yüksek ve birim maliyetleri giderek azalan durumlarda kademeli fiyatlandırma kullanır. Hacim arttıkça, sabit kurulum maliyeti daha fazla birime yayılır ve değişken maliyetler düşer. Birim başına ortalama maliyet azalır, bu nedenle tüm siparişi düşük fiyatlandırmadan sonraki blokların fiyatını düşürmek makul olur.

Fiyatlandırma yapıları ve taktikleri

Sabit oran fiyatlandırması

Sabit oran fiyatlandırması, kullanım veya satın alma hacminden bağımsız olarak sabit bir fiyat uygular. Bu fiyatlandırma modeli, öngörülebilir maliyetlere sahip sektörlerde yaygındır.

Kullanıma dayalı fiyatlandırma

Kullanıma dayalı fiyatlandırma, maliyeti doğrudan tüketime bağlar: Kullanım ne kadar fazlaysa maliyet o kadar yüksektir. Bu fiyatlandırma modeli, genellikle ürünleri sürekli kullanılan veya sürekli destek gerektiren B2B işletmeleri tarafından tercih edilir.

Kullanıcı başına fiyatlandırma

Kullanıcı başına fiyatlandırma, satın alınan lisans sayısına göre (yazılım ve SaaS sektöründe sıkça kullanılır) ücret alır. Bu fiyatlandırma modeli, bir işletmenin ne kadar çok kullanıcısı varsa üründen veya hizmetten o kadar fazla değer elde ettiği fikrine dayanır.

Çapa ve tuzak etkisi

İnsanlar ekonomik kararlar verirken mutlak sayılardan ziyade göreceli farklılıkları dikkate alma eğilimindedir. Müşterilere, orijinal fiyatı 500 dolar olan bir ürün 450 dolar olarak gösterilirse 450 doları bir indirim olarak görme olasılıkları daha yüksektir. Bu taktik, çapa etkisi olarak adlandırılır. 

Şirketler bu bilgiyi, daha yüksek bir başlangıç fiyatı belirleyerek satın alma istekliliğini arttırmak için kullanabilirler.

Benzer şekilde, tuzak etkisi de belirli ürünleri stratejik olarak diğerlerinin yanına yerleştirerek müşterileri daha fazla harcamaya ikna eder. Klasik kahve dükkânlarının uyguladığı bir satış taktiğidir bu. Orta boy kahve sadece 50 sent daha ucuz olduğu için büyük boy kahve daha avantajlı görünür. Bir B2B şirketi de benzer şekilde, en pahalı seçeneği için daha fazla satış elde etmek amacıyla "tuzak" olarak orta seviye bir fiyat kullanabilir.

Psikolojik fiyatlandırma ve küsuratlı fiyatlar

Beynimiz hızlı yargılarda bulunur ve sayıları basitleştirir; psikolojik fiyatlandırma da bu eğilimden yararlanır. 19. yüzyıldan beri yapılan çalışmalar, dokuz rakamıyla biten fiyatların daha yüksek bir dönüşüm oranı getirme eğiliminde olduğunu gösteriyor. Aynı durum diğer küsuratlı sonlar için de geçerli, bu da "küsuratlı fiyatlandırma" modelini ortaya çıkarıyor.

Fiyatı bir sent düşürmek, örneğin 20 dolardan 19,99 dolara, "sol basamak etkisinden" yararlanır. Bu etki, müşterilerin bilinçaltında miktarlar neredeyse aynı olsa bile daha düşük görünen sayıyı tercih etmelerine yol açar.

Gelişmiş B2B fiyatlandırma metodolojileri

Akıllı maliyet artı yaklaşımı

Akıllı maliyet artı yaklaşımı, geleneksel maliyet artı fiyatlandırmanın gelişmiş versiyonudur. Iron Man'in ilk zırhı ile en son zırhı arasındaki fark gibi düşünebilirsiniz.

İlk zırh, bir mağarada inşa edilmiş, işi yapan kaba bir araç. Akıllı yaklaşım ise nano-teknoloji zırhı gibi: Akıllıca, uyarlanabilir ve her durum için doğru fiyatı uygulayabilen bir yöntem.

Akıllı yaklaşım, farklı durumlar için farklılaştırılmış kâr marjları uygular. Gerçek maliyet (malzemeler, işçilik, genel giderler, navlun, gümrük, taşıma) ve artı hizmet maliyetini alır, ardından ürün değeri, müşteri segmenti veya rekabet gibi faktörlere göre kâr marjını düzenler.

Örneğin, bir toptan gıda distribütörünün bir süpermarkete ve özel bir şarküteriye premium ithal zeytinyağı sattığını varsayalım.

• Yüksek hacimli ve yüksek rekabetli süpermarket için %25'lik daha düşük bir kâr marjı uygular, şişeyi 12,50 dolar olarak fiyatlandırır.
• Düşük hacimli ve müşterilerin fiyata daha az duyarlı olduğu şarküteri için %70'lik bir kâr marjı uygular, şişeyi 17,00 dolar olarak fiyatlandırır.

Akıllı maliyet artı yaklaşımıyla distribütör her iki hesabı da elinde tutar. Küçük şarküteriden marjı en üst düzeye çıkarırken büyük zincirde yüksek hacmi güvence altına alır.

Veri açısından zengin ortamlarda karşılaştırmalı fiyatlandırma

Karşılaştırmalı fiyatlandırma, fiyat belirlemenin sofistike bir yolu. Yeni bir teklifi benzer geçmiş anlaşmalarla karşılaştırır ve şu soruyu yanıtlamaya yardımcı olur: "Bunun gibi bir müşteri, benzer bir ürün karışımı satın alırken ne ödedi?"

Tahmin edebileceğiniz gibi, bu stratejiyi yürütmek için temiz veriler ve doğru araçlar gerekir. Shopify, rakiplerin fiyatlarını gerçek zamanlı olarak izlemek ve kendi fiyatlarınızı buna göre düzenlemek için fiyatlandırma optimizasyonu uygulamaları sunar.

Prisync gibi bir araçla herhangi bir web sitesinden karşılaştırmalı fiyatlandırma değerlendirmeleri yapabilirsiniz; Prisync, kâr marjlarınızı korumak için fiyatları otomatik olarak belirler.

Değer bazlı yenilik fiyatlandırması

Yepyeni veya farklılaştırılmış bir ürününüz olduğunda, onu üretim maliyetine göre değil, yarattığı ekonomik değere göre fiyatlandırabilirsiniz.

Değer bazlı yenilik fiyatlandırması budur. Alıcıların ürününüzden elde ettiği ölçülebilir sonuçları nicelleştirir, ekonomik değeri belirlemek için bunları dolara dönüştürür ve fiyatları buna göre ayarlar.

Örneğin, saatte 2.000 dolar değerinde bir üretim hattında, planlanmamış arıza süresini ayda sekiz saat azaltan bir bakım sensörü sattığınızı düşünün. Bu, ayda 16.000 dolar değerinde bir kazanç demektir. Nihai fiyat, bu değerin bir yüzdesini (örneğin %30 ile %50 arasında) yansıtır. Bu durumda, aylık 5.000 ila 8.000 dolar arasında bir ücret ve ayrıca kurulum ücreti talep edersiniz. 

B2B fiyatlandırma stratejisi nasıl seçilir?

İşletmeler, fiyatlandırma modellerini yürütmek için fiyatlandırma stratejileri kullanır. B2B'de karmaşık satış döngüleri, yüksek gelir potansiyeliyle birleştiğinde derin pazar bilgisini kritik hale getirir.

Fiyatlandırma stratejisi geliştirme

Fiyatlandırma stratejisi; pazar talebi, müşteri davranışı ve rekabete dayalı olarak ürün veya hizmetleri fiyatlandırmak için bir dizi kılavuz niteliğindedir. Alıcının ödeme istekliliğini (WTP) anlamanıza yardımcı olur.

Ürün/segment başına bir temel model seçin, istisnaların ne zaman geçerli olduğunu tanımlayın ve temsilcilerin ve ödeme sürecinin fiyat tutarlılığını koruması için bunu kodlayın.

Fiyatlandırma hedefleri ve amaçları

Fiyatlandırma, stratejik bir SKU ailesinde geliri arttırmak, kazanma oranlarını yükseltmek ve marjları korumak gibi küçük bir hedef setine hizmet etmelidir. Önümüzdeki iki veya üç çeyrekte hangi KPI'lara öncelik vereceğinize karar verin, ardından uygulamayı otomatikleştirmek için bunları sistemlere ve iş akışlarına yerleştirin.

Pazar araştırması ve analizi

B2B'de fiyatlandırma araştırması; alıcı girdisini, gerçek satın alma davranışını ve rakip hareketlerini bir araya getirir. Alıcıları dinlemek, hangi sonuçlara değer verdiklerini ortaya koyar. Rakiplerin geçmiş anlaşmalarını incelemek, insanların gerçekte yaptıkları ödemeleri gösterir.

Bu girdileri birlikte kullanmak, ekipler arasında tutarlı fiyat teklifleri sağlar ve fiyat değişikliklerinizi daha savunulabilir hale getirir. Yapmanız gereken araştırma şudur:

• Segment başına 5 ila 10 müşteriyle konuşun: Neye göre değerlendirme yaptıklarını ve hangi fiyatları çok düşük, uygun ve çok yüksek bulduklarını not edin.
• 12 aylık siparişleri çekin: Segmente göre her ürün için indirimlerden sonra ödenen gerçek fiyatı kaydedin ve genel bir aralık belirleyin.
• En yakın üç rakibi inceleyin: Liste fiyatları, sık uygulanan indirimler ve şartları kaydedin.

İşiniz bittiğinde, her ürün ve segment için hedef fiyat, taban fiyat, uygulanabilecek indirimler ve inceleme tarihlerini içeren tek sayfalık bir belge oluşturun. Bir sonraki karar toplantısından önce bunu ekibinizle paylaşın. 

B2B fiyatlandırması için gerekli teknoloji ve araçlar

Fiyat Teklifi Yapılandırma (CPQ) yazılımı

CPQ yazılımı fiyatlandırma kurallarını uygular, böylece satış temsilcileri ve ödeme sayfası aynı müşteri, SKU ve şartlar için aynı fiyatı gösterir. Teklif vermeyi hızlandırır, haksız indirimleri önler ve minimum fiyatları ve onayları otomatik olarak uygular. Onaylanan fiyatlar e-ticarete senkronize edilir, böylece portal, fatura ve teklif birbiriyle uyumlu olur.

Örneğin, bir temsilci SKU A'nın 120 birimi için teklif verir. CPQ doğru kademeli indirimi uygular, 62 dolarlık taban fiyatı kontrol eder ve 64 dolar önerir. Temsilci 61,50 dolar denerse sistem bunu onay için yönlendirir. Onaylanırsa fiyat ödeme aşamasına aktarılır. Popüler iki seçenek Conga CPQ ve Oracle CPQ'dur.

Fiyatlandırma analizi platformları

Bu platformlar, geçmiş işlemleri ve piyasa girdilerini kullanarak fiyat kılavuzları belirler. Taban fiyatları, hedefleri ve benzer ürün aralıklarını belirlemenize yardımcı olur, ardından bunları CPQ ve e-ticarete yansıtır.

Pricefx veya Vendavo gibi bir araç, distribütörlerde SKU P200 için geçen yılın ödeme aralığını (62-66 dolar) bulabilir, hedefi 64 dolar ve taban fiyatı 62 dolar olarak belirleyebilir ve bu kılavuzu tüm sistemlerinize senkronize edebilir. Fiyatlandırma, manuel müdahaleye gerek kalmadan dakikalar içinde değişebilir. 

Veri analizi araçları

İş Zekâsı (BI) araçları, siparişleri, indirimleri, maliyetleri ve şartları inceleme için temiz, okunması kolay gösterge panellerine aktarır. Bu araçlar, ekiplerin fiyatlandırmanın nerede işe yaradığını ve nerede marj kaybına yol açtığını anlamalarına yardımcı olur.

Örneğin, bir gösterge paneli, SKU ailesi B'nin cep marjının, birikimli promosyonlardan sonra %33'e düştüğünü gösterebilir. Ekip, marjı geri kazanmak için taban fiyatı iki puan yükseltebilir ve birikimli indirimleri sınırlayabilir.

Bu kategorideki en iyi araçlar:

• Microsoft Power BI
• Tableau
• Looker

Sık karşılaşılan B2B fiyatlandırma hatalarından kaçınma

Fiyatlandırma ve iş hedefleri birbiriyle yakından ilişkilidir. Ancak ne yazık ki, B2B fiyatlandırması karmaşık ve zorlu olabilir ve iyi niyetli hedefleri bile baltalayabilir.

Dikkat edilmesi gereken bazı sık karşılaşılan sorunlar:

Fiyatlandırmayı çok karmaşık hale getirmek

B2B işletmeleri, kafa karıştırıcı fiyat yapıları ve gizli ücretlerle fiyatlandırmayı aşırı karmaşık hale getirebilir. Bu tür baş ağrıları ise müşterileri hayal kırıklığına uğratabilir ve geri dönmelerini engelleyebilir.

Yalnızca rekabeti düşürmeye odaklanmak

Fiyatlandırma stratejisinde yalnızca rakipleri düşürmeye odaklanmak geri tepebilir. Bu "dibe doğru yarış" genellikle ürününüzü değersizleştirir ve sizi potansiyel kârlardan mahrum bırakır.

Amazon, rakipleri geride bırakmak için sürekli fiyatları düşürebilir, ancak modelinin ve hedeflerinin sizinkinden büyük ölçüde farklı olma ihtimali yüksektir. Hedeflerinize odaklanın ve buna göre fiyatlandırma yapın.

Fiyatınıza gelen rakip tepkilerini göz ardı etmek

Elbette B2B işletmeleri rakip fiyatlandırmasını tamamen göz ardı edemez. Alanınızdaki fiyatlandırma trendlerini izleyin.

Rakipler belirli bir üründe fazla stok nedeniyle fiyatları düşürüyorsa depo birikimini önlemek için siz de fiyatları düşürmek isteyebilirsiniz veya en azından durumun sizi nasıl etkilediğini analiz etmeyi unutmayın. Uygulanabilir yanıtlar geliştirin ve taktikleri buna göre uygulayın.

Fiyatlandırma ve işletme hedeflerini yanlış hizalama

Fiyatlandırma, bir işletmenin kar marjlarını ve kar-zarar eşiğini aşmak için gerekli B2B satış hacmini belirlediği için iş hedefleriyle yakından bağlantılıdır.

Ölçülebilir iş hedefleri belirleyin, ardından gerçekçi satış hacimleriyle bunlara ulaşmak için fiyatlandırmanızı özenle yapın.

B2B fiyatlandırmasını etkileyen faktörler

Pazar talebi

Pazar talebi, tüketicilerin belirli bir pazar içinde belirli bir fiyattan satın almaya istekli ve muktedir oldukları bir ürün veya hizmetin toplam miktarını ifade eder. Talep arttığında işletmeler kârı maksimize etmek için fiyatları yükseltebileceğinden fiyatlandırma kararlarını önemli ölçüde etkiler.

Pazar talebini Keyword Surfer gibi SEO araştırma araçları, sosyal dinleme uygulamaları ve veri ile pazar trendlerinin analiziyle ölçebilirsiniz.

Satılan malın maliyeti (COGS)

Malzemeler, işçilik ve genel giderler dahil olmak üzere bir ürünü üretmenin toplam maliyetini hesaplamak, kârlı fiyatlar belirlemek için kritik önem taşır. Kârlılığı belirlemeye, envanteri optimize etmeye ve giderleri takip etmeye yardımcı olur.

COGS, doğrudan ve dolaylı maliyetleri belirleyerek, başlangıç envanterini ve satın alma maliyetini hesaplayarak, bitiş envanterini hesaplayarak ve COGS formülünü uygulayarak hesaplanır. Muhasebeciler tarafından kullanılan kabul görmüş COGS formülü (Başlangıç Envanteri + Satın Almalar) – Bitiş Envanteri = COGS şeklindedir.

Müşteri segmentasyonu

Farklı müşteri segmentlerinin farklı fiyat duyarlılıkları ve değer algıları vardır.

İşletmeler; B2B pazarını sektör, şirket büyüklüğü ve satın alma davranışı gibi kriterlere göre segmentlere ayırarak fiyatlandırma stratejilerini her segmentin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir.

Ekonomik koşullar

Enflasyon, döviz dalgalanmaları ve genel pazar koşulları gibi ekonomik faktörlerin tümü fiyatlandırmayı etkileyebilir.

Fiyatlandırma yönetişimi ve yönetimi

Yönetişim, kuralları kodlayarak B2B fiyatlandırmasını etkiler. Örneğin, taban fiyat 62 dolar, maksimum indirim %8'dir. Yeni fiyatlar 1 Eylül'de yürürlüğe girer. Bu kurallar, tekliflerin ne kadar düşük gidebileceğini ve değişikliklerin ne zaman yürürlüğe gireceğini sınırlar.

Ayrıca, faturadan sonra toplanan net fiyatı doğrudan değiştiren koşulları/indirimleri belirler. Pratikte bu, anlaşmaları 59-66 dolardan 62-66 dolara taşır ve marjları öngörülebilir tutar.

B2B fiyatlandırması için en iyi uygulamalar

Ürününüzün değerini belirlemek

Hedef pazarınızı ve ürününüzün hedef kitle için çözdüğü sorunu belirleyerek başlayın. Bu veriler, değerin temelidir.

Ardından, benzersiz konumunuzu belirlemek için çözümünüzün rekabet durumunu analiz etmek üzere pazar araştırması yapın. Şirket içi maliyetlerinizi hesaplamanız gerekse de son adımda bu bilgileri (müşterinin ihtiyacı, rekabet avantajınız ve maliyetleriniz) bir araya getirerek ürününüzün gerçek algılanan değerini tanımlamanız gerekir.

Çeşitli fiyatlandırma modellerini denemek

Fiyatlandırma stratejiniz asla statik kalmamalıdır. Marjlarınızı korumak için müşteri davranışlarına ve pazar koşullarına uyum sağlamanız gerekir. A/B testi, farklı fiyatlandırma stratejilerini test etmenin harika bir yoludur.

Çeşitli öğeleri test edin:

• Fiyat noktaları: Dönüşüm oranı ayda 49 dolarda mı yoksa 59 dolarda mı daha yüksek?
• Fiyatlandırma yapıları: Üç kademeli bir model, tek ve her şey dahil bir fiyattan daha fazla genel gelir üretiyor mu?
• Promosyonlar: Hacim indirimleri, ücretsiz uygulama hizmetlerinden daha değerli uzun vadeli müşteriler çekiyor mu?

Veriye dayalı kararlar almak

Fiyatlandırma stratejileri hakkında veriye dayalı kararlar almak için satışları ve müşteri davranışını takip edin. İzlenecek temel metrikler arasında müşteri edinme maliyeti, yıllık sözleşme değeri, brüt marj, kayıp oranı ve fiyat esnekliği yer alır.

Bu metrikleri izlemek ve raporlar oluşturmak için Shopify Analytics'i kullanın. Raporlarınızı müşteri segmentlerine göre filtreleyerek test çalışmalarınızın doğrudan etkisini görün ve stratejinizi geliştirin.

B2B fiyatlandırması ile geliri maksimize etme

Kârlılığı arttırma

Stratejik bir B2B fiyatlandırma modeli, maliyetleri karşılayan ve güçlü marjlar üreten fiyatlar belirleyerek kârlılığı doğrudan etkiler. Müşteri değerini ve ödeme istekliliğini anlamak, işletmelerin artan gelir ve sürdürülebilir kârlılık için fiyatlandırma stratejilerini ayarlamalarına olanak tanır.

Pazar konumlandırmasını geliştirme

İyi yapılandırılmış fiyatlandırma stratejileri, bir işletmenin pazarda rekabetçi bir şekilde konumlanmasına yardımcı olur. Ürünleri veya hizmetleri için doğru fiyatlar sunarak şirketler kendilerini rakiplerinden farklılaştırabilir, daha fazla iş müşterisi çekebilir ve sektörlerinde kendilerini lider olarak konumlandırabilir.

Müşteri sadakatini arttırma

Özelleştirilmiş ve değer bazlı fiyatlandırma, müşterilerin yatırımları için adil değer aldıklarını hissetmelerini sağlayarak sadakati teşvik etmeye, uzun vadeli ilişkileri güçlendirmeye yardımcı olur.

Satışların artmasını sağlama

Etkili fiyatlandırma stratejileri, teklifleri potansiyel müşteriler için daha çekici hale getirerek satışların artmasını sağlar. Rekabetçi ve dinamik fiyatlandırma modelleri talebi yakalayabilir, daha büyük satın almaları ve tekrar eden işleri teşvik edebilir, genel satışları ve pazar payını arttırabilir.

Shopify fiyatlandırma sürecini kolaylaştırır

Son yıllarda, yeni nesil alıcıların yeni teknolojilerle B2B satın alma sürecini yeniden şekillendirmesi sonucunda e-ticaretin ışık hızında geliştiğini gördük. Birden fazla fiyatlandırma stratejisini uyumlu bir şekilde uygulamak, sektör trendlerini takip ederken tek bir stratejiye karar vermek bile zorlu bir görev olabilir.

Ama öyle olmak zorunda değil.

Dinamik fiyatlandırma uygulamak için araçlara ihtiyacınız varsa Shopify'da dahili araçlar bulunuyor. Self-servisi Y kuşağı alıcılarınız için mümkün olduğunca kullanıcı dostu hale getirmek mi istiyorsunuz? Sizin yanınızdayız.

Shopify'da e-ticaret devrimiyle birlikte geliştik ve büyümenizi sağlayacak fiyatlandırma stratejisini başlatmanıza yardımcı olmaktan heyecan duyuyoruz.