Pazar Talebi: Ürün Talebi Nasıl Belirlenir ve Hesaplanır

Yeni bir ürün fikri için heyecanlı mısınız? Girişimcilerin iş fikirlerinin geçerliliğini kanıtlamaları için sezgi yeterli değildir. Güvenlik ya da finansman sağlamak için güçlü bir argüman oluşturmak amacıyla, nişinizdeki pazar talebini anlamak, bir iş kurarken dikkate alınması gereken kritik bir adımdır.

Pazar talebini hesaplamak, hedef kitleniz, satın alma davranışları ve tercihlerini etkileyebilecek faktörler hakkında sorulara yanıt vermek anlamına gelir. Büyük bir fikir üzerine tamamen yoğunlaşmadan önce bir ürün veya hizmet için talebi belirlemenin temellerini bu yazıda keşfedebilirsiniz.

Pazar talebi nedir?

Pazar talebi, tüketicilerin belirli bir zaman diliminde çeşitli fiyat seviyelerinde satın almaya istekli ve hazır oldukları bir ürün veya hizmetin toplam miktarıdır. Pazar talebini anlamak, işletmelerin üretim seviyeleri, fiyatlandırma stratejileri ve pazarlama çabaları gibi konularda tüketicilerin ihtiyaçları ve trendleri ile uyumlu kararlar alabilmeleri için çok önemlidir.

Talep yasası, diğer tüm faktörler değişmeden kaldığında, fiyatlar yükseldiğinde insanların daha az, fiyatların düştüğünde ise daha fazla satın alma eğiliminde olduklarını belirten ekonominin temel kurallarından biridir.

Pazar talebi, aşağıdaki faktörlerden etkilenir:

• Ürün veya hizmetin fiyatı: Daha önce belirtildiği gibi, fiyat değişiklikleri genellikle talep miktarını ters yönde etkiler.
• Alıcının geliri: Tüketici gelirindeki değişiklikler, talep eğrisini tamamen değiştirebilir. Gelirler arttıkça, normal mallara olan talep genellikle artarken düşük kaliteli mallara olan talep azalabilir.
• İlgili malların fiyatları: İkame veya tamamlayıcı malların fiyatlarındaki değişiklikler, orijinal ürünün talebini etkileyebilir.
• Tüketici tercihleri: Zevkler, trendler veya toplumsal değerlerdeki değişiklikler talebi önemli ölçüde etkileyebilir.
• Tüketici beklentileri: Gelecekteki fiyat değişiklikleri veya ürünlerin mevcut olup olmadığına dair beklentiler, mevcut talebi etkileyebilir.

Toplam pazar talebi zaman içinde dalgalanabilir ve çoğu durumda da dalgalanır. Bunun ise çeşitli nedenleri olabilir; bazıları mevsimsel ve öngörülebilirken diğerleri doğal afetler gibi kişinin kontrolü dışında olan sebeplerden kaynaklanabilir.

Pazar talebi neden önemlidir?

Daha fazla insan belirli bir tür ürüne ilgi gösterdiğinde, talep artar ve perakende fiyatları genellikle yükselir. Pazar talebi azaldığında ise fiyatlar da genellikle düşer. Gerçekten rekabetçi bir pazarda, arz ve talep her zaman dalgalanır.

Sık görülen işletme hatalarından biri, özellikle de ürün geliştirme aşamasındayken, girişimin pazar talebini dikkate almamaktır. Kimsenin satın almayacağı ürünlere fazla yatırım yapmak istemezsiniz; stokta kalan ürünler kârınızı düşürür ve depoda yer kaplar. Ekonomik büyümeyi de hesaba katmalısınız.

Diğer yandan, müşteri tabanını yeterince karşılayacak kadar ürün bulundurmak da mühimdir. Ürünlerin stok dışı kalması da maliyetli bir sorun yaratabilir ve yeni bir ömür boyu müşteri kazanma şansınızı tehlikeye atabilir.

Bireysel talep ile pazar talebi arasındaki fark nedir?

Bireysel talep, tek bir kişi veya hane halkını ifade ederken pazar talebi belirli bir segmentteki birçok bireyin eğilimlerine karşılık gelir. Köpeklere ilgi duyan bir kişinin, ortalama veya minimal ilgi düzeyine sahip birine kıyasla bir köpek ürünü için daha fazla ödeme yapma olasılığı daha yüksektir. Ancak bu bireyin tercihleri, hedef pazarınızdaki tüm eğilimleri yansıtmayabilir. Genel pazar talebi genellikle toplam talep olarak da adlandırılır.

Kendi pazar araştırmanızı yaparken bu ayrımı da dikkate almanız önemlidir. Talebi tahmin etmek için, yalnızca sektörünüze veya ürününüze en çok ilgi duyan bireyleri değil, birçok bireyi sürece dahil etmeniz gerekir. Bireysel talebe dayanarak tahmin yaparsanız veriler çarpık olabilir ve önemli kayıplara maruz kalabilirsiniz.

Pazar talep eğrisi nedir?

Pazar talep eğrisi, ürün fiyatlandırması temelinde talebin görselleştirmesidir. Tüm bireysel talep girdilerini bir çizgi grafiğine yerleştirerek pazar talep eğrisini oluşturursunuz.

Y ekseninde, farklı fiyat noktaları bulunur. X ekseninde, belirli bir zaman diliminde o fiyat noktasında ürünün kaç kez satın alındığı yer alır. Her birey için genellikle aşağıya eğimli birkaç çizgi bulunur. Bu durum ise bir ürün daha yüksek fiyatlandırıldığında talebin genellikle kaymasından kaynaklanır, çünkü insanlar genellikle daha az satın alım yapmayı tercih eder. Diğer yandan, arz eğrisi yukarıya eğimlidir.

Pazar dengesi, talep eğrisi ile arz eğrisinin kesiştiği noktada oluşur. Bu kesişim, tüketicilerin satın almaya istekli olduğu ürün miktarının, tedarikçilerin üretmeye istekli olduğu miktarla eşleştiği fiyatı temsil eder.

Serbest bir piyasada, fiyatlar doğal olarak bu denge noktasına doğru hareket etme eğilimindedir. Bu dengenin oluşacağı yeri anlamak, ürünler için optimal fiyatlar belirlemenize ve kârı maksimize etmenize yardımcı olabilir.

Yıl boyunca talep eğrisini takip etmek, iş stratejisini uygun şekilde ayarlamak için kritik önemdedir. Talebin artması genellikle ürünlerinizin fiyatını arttırmak için bir fırsattır, ancak fiyatları müşterilerinizin rakiplerinizi tercih etmek isteyeceği kadar yükseltmemelisiniz.

Pazar talebini nasıl belirleyebilirim?

Gerçek kişilerle birebir konuşmalar çok değerli içgörüler sağlasa da daha fazla veri elde etmenin ve bu süreci daha değerli ve akıcı hale getirmenin çeşitli yolları vardır. Tüketicileri “dinlemek” için iki ideal nokta bulunur: Arama motorları ve sosyal medya.

1. Anahtar kelime araştırma araçlarını kullanın

SEO araçları, pazar talebini belirlemeye çalışırken kullanılabilecek harika bir başlangıç noktasıdır. Keyword Surfer, arama motoru sonuç sayfalarından (SERP'ler) doğrudan içgörüler sağlayan ücretsiz bir Google Chrome eklentisidir; panel veya giriş gerektirmez.

Arama hacmi, anahtar kelime önerileri ve sıralanan sayfalar için tahmini organik trafik sağlar. Arama trendlerinden ilham alarak bir ürün fikrine yoğunlaşmadan önce durumu değerlendirebilirsiniz.

Pazar talebini keşfetmenize yardımcı olacak başka bir ücretsiz araç olan Google Trends'i de kullanabilirsiniz. Anahtar kelimeleri, ifadeleri ve konuları yazarak kullanıcıların bunları ve ilgili terimleri ne sıklıkla aradığını görebilirsiniz. Zaman dilimi, ülke ve hatta şehir bazında filtreleme yapabilirsiniz.

Trend olan ülkeler, potansiyel ürününüzü arayan belirli şehirler ve ilgi dağılımı hakkında bilgi verir ve pazarlama çabalarınızı nerede yoğunlaştırmak gerektiği hakkında bilgi sağlar. Ayrıca, Google’ın Şu Anda Trend Olanlar sayfasına da göz atabilirsiniz.

Google Anahtar Kelime Planlayıcı, keşif için kullanılabilecek başka bir ücretsiz SEO aracı. Ürün fikirleri ve pazar talebi için doğrulama olarak ilham verebilecek benzer anahtar kelimelerin bir listesini sunar.

Kendi pazar talebi araştırmanız için hedefleme ayarlarını kullanarak hedef pazarınızdan veri alabilirsiniz. Satış yapmayı planladığınız ülkeleri hedeflediğinizden emin olun.

Sonuçlar listenizde dikkat etmeniz gereken üç unsur vardır:

• Uzun kuyruklu anahtar kelimeler: Uzun kuyruklu anahtar kelimeler, üç veya daha fazla kelimeden oluşan anahtar kelimelerdir. Sadece uzun kuyruklu anahtar kelimeleri değil, ürününüzle ve nişinizle yakından ilişkili uzun kuyruklu kelimeleri de aramalısınız.
• Yüksek arama hacmi: Her ay makul bir arama hacmine sahip uzun kuyruklu anahtar kelimelere göz atın. Daha yüksek arama hacmi, daha fazla insanın potansiyel ürününüzü aradığı anlamına gelir. Bu, ürünün ne kadar talep gördüğünü daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
• Rekabet: Bu sütun, söz konusu anahtar kelime ile ilgili sorgularda görünmek için aktif olarak teklif veren ve rekabet eden diğer kişilerin sayısını ifade eder. Düşük rekabet, genellikle anahtar kelimede sıralama almanın daha kolay olacağı ve bu anahtar kelimeye dayalı reklam satın almanın daha uygun maliyetli olacağı anlamına gelir.

Her ay için minimum bir ilgili arama sayısı yoktur, ancak mevcut potansiyeli bilmek önemlidir. Bu, diğer ürün fikirleri ve anahtar kelimelere göre de farklılık gösterebilir.

2. Sosyal dinleme araçlarını kullanın

Sosyal dinleme; ürünler, sektörler ve markalar hakkında sosyal medya konuşmalarından veri toplama işlemidir.

Pek çok araç, konuşmaları filtreleme, belirli coğrafi konumları hedefleme ve diğer verilerle birleştirebilecek özet analitik raporlar toplamayı sağlar. Her araç farklı çalışır, ancak hepsi tüketici talebini araştırma konusunda aynı hedefe odaklanır.

Birkaç anahtar kelime girilir ve araç, o anahtar kelimeyi belirten veya ilgili olan sosyal medya gönderilerini çeker. Ne tür bir duygunun hakim olduğunu, insanların nerede konuştuğunu ve hatta gerçekten ne söylediklerini görebilirsiniz. Bu, anahtar kelime araştırmanızı desteklemek için değerli nitel veriler sağlar.

3. Verilere ve pazar trendlerine bakın

Pazar talebi, bir ürüne gösterilen ilgiyi hesaplamaktan daha fazlasıdır. Hedef pazarın ne kadar ürün satın alacağını ve hangi fiyat noktasında alacağını anlamanızı sağlar.

Ürün satışları hakkında bilgi almak için sektör raporlarına, vaka çalışmalarına ve pazar yayınlarına başvurabilirsiniz. Eski usul bir Google araması da harika bir başlangıç noktası olabilir. “Kaç kişi köpek maması satın alıyor?” diye aratırsanız birkaç rapor sonucu alırsınız ve bu da evcil hayvan kategorisindeki harcamalar hakkında bir gösterge sunar.

Köpek maması satmak için bir evcil hayvan işletmesi kurmayı düşünüyorsanız bu verileri potansiyel pazar talebini tahmin etmek için başlangıç noktası olarak kullanabilirsiniz ve ardından fikrinizle ilgili evcil hayvan kategorilerine daha derinlemesine inerek daha iyi bir tahmin elde edebilirsiniz.

Pazar talebi üzerindeki fiyatlandırma etkilerini anlamak da kritik bir adımdır. Araştırmanız sırasında rekabet analizi, pazarınızdaki ürünlerin perakende fiyatlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Ürününüze ilişkin pazar talebini hesaplayın

Tüm bu bilgileri kullanmaya hazır mısınız? Bu varsayımsal örnekte, “Taylor Swift iPhone kılıfları” satmak istediğinizi varsayalım. Bu ürün grubu, “iPhone aksesuarları” araması yaptığınızda Google Anahtar Kelime Planlayıcısı'nda bulunan bir uzun kuyruklu anahtar kelimedir.

Google Alışveriş'te yapılan hızlı bir bakış, bu telefon kılıflarının 3 dolardan 64 dolara kadar değişen fiyatlarla satıldığını gösteriyor. Şimdi bireysel talebe bakalım. İnsanlar kaç tane Taylor Swift iPhone kılıfı satın alıyor ve hangi fiyat seviyesinde satın alım yapıyor?

Örnek müşteri Riley, telefon kılıfını sık sık değiştirmeyi seviyor ve ayrıca kılıfı sıkça hasar görüyor. Yıl boyunca genellikle her ay yeni bir iPhone kılıfı alıyor; bunlardan altısı ise Taylor Swift temalı. İkinci müşteri Sandra, kılıflarını daha uzun süre kullanıyor, bu yüzden yılda sadece iki tane alıyor. Bu iki kılıf da Taylor Swift temalı.

Ancak fiyatta değişiklik yapılması, hem Riley'nin hem de Sandra'nın davranışını etkiliyor. Fiyatlar arttıkça, her ikisi de iPhone kılıflarını daha az sıklıkta satın alıyor.

Fiyatlar arttığında, Riley ve Sandra daha az iPhone kılıfı alır, bu da pazar talebini etkiler. İdeal olarak, talep takvimini kullanarak bir talep eğrisi çizeceksiniz.

Fiyatlar yükseldikçe talebin düştüğünün farkında olun. Bu durum, tüm ürünler ve tüm pazarlar için neredeyse evrenseldir (her ne kadar her zaman istisnalar olsa da).

Şimdi, pazar talep fonksiyonunu belirlemelisiniz. Bu veri, her fiyat seviyesinde tüm bireyler tarafından talep edilen ürün miktarıdır. Bu durumda, fiyatı her arttırdığınızda talep 0,6 birim azalır.

Toplam pazar talebini anlamak için, yukarıdaki süreci her müşteri türü için tekrarlayın.

Pazar talebi örnekleri

Aşağıda verilen markalar, pazar talebini belirlemek için fikirlerini bir dizi teste tabi tuttu. Başarılı işletmeler kurmadan önce ürünleri için bir pazar bulmak üzere nasıl araştırma yaptıklarını keşfedin.

Healthy Roots Dolls

Yelitsa Jean-Charles, “Bu sorun sadece benim sorunum mu?” diye kendine sordu. Ancak siyahi ebeveynlerle konuştuğunda, oyuncak sektöründe doğal saçların öne çıktığı bir bebek konusunda boşluk olduğunu fark etti.

Healthy Roots Dolls ile pazara girmeden önce, Yelitsa ürününe olan talebi değerlendirmek için bir kitle fonlaması kampanyası başlattı.

“Tüketicilere doğrudan gittim, onlara konsepti sundum ve paralarıyla oy vermelerine izin verdim ve talep olduğunu kanıtladım.”

Encircled

Pazar talebinin dünya olaylarından nasıl etkilendiğine dair harika bir örnek, Encircled'ın deneyimidir. COVID-19 pandemisi sırasında, cerrahi olmayan maskelere olan talep patladı.

Kurucu Kristi Soomer, “O kadar fazla talep vardı ki daha önce satışa sunmadığımız bazı ürünlere dahil olduk.” diyor.

Ürün, zaten rahat kumaşlardan dikilmiş aksesuarlar üreten Encircled'ın operasyonuna uygundu. Ve hızlı hareket ettikleri için bu hamle karşılığını verdi.

“Kanada'da bu konuda hareket eden ilk markalardan biriydik ve bu durum, yüz maskeleri için Google'da SEO'da bir numara olmamızı sağladı.” diye ekliyor Kristi.

Pastreez

Yami ve Anthony Rosemond, Amerika'da Fransız makaronları için iş fikirlerini doğrulamak ve pazar talebini değerlendirmek için birkaç yaklaşım benimsedi. Çift, hedef pazarlarındaki anahtar kelime hacmini ve rekabeti kontrol etmek için SEO araçlarını kullandı, ancak bulgularını doğrulamak için ek pazar araştırması yaptı.

“İnsanları görmek ve pazarın neyi sevdiğini gözlemlemek istedik.” diyor Anthony.

Yami ve Anthony, Pastreez'i kurduklarında müşterilerini anlamak için çiftçi pazarlarını kullandılar.

“Sadece makaronlara odaklanmak için yeterli talep var mı? Varsa hangi tatları sunmalıyız?” diye sordu Anthony.

Bir ürün talebini keşfetmek, başarının anahtarıdır

Küçük işletme fikirleri için heyecanlı olmak harikadır. Ürünün geçerliliğini mantıklı ve nesnel bir şekilde analiz etmek de aynı derecede önemlidir. Bunun için ise toplam talebin olup olmadığını belirlemek gerekir. Pazar talebini anladığınızda, fazla veya az envanter satın alma mağduru olmadan doğru tahminler yapmak daha kolaydır. Pazar araştırmanızın sonuçlarıyla desteklenmiş bir şekilde, talep gören bir fikri güvenle piyasaya sürebilirsiniz.