E-commerce B2B de moda para 2026: como lançar e impulsionar sua marca de varejo

O mercado de e-commerce de moda, abrangendo vestuário, acessórios e calçados, deve atingir US$ 974,9 bilhões e chegar a US$ 1,5 trilhão até 2029. Embora as vendas ao consumidor recebam a maior parte dos holofotes, o que está impulsionando silenciosamente essa próxima onda de crescimento é a distribuição atacadista de moda.

O modelo direto ao consumidor (DTC) não morreu, mas não é mais suficiente.

As margens estão mais apertadas. Os custos de aquisição aumentaram. E seus melhores compradores podem nem estar fazendo compras no seu site: estão navegando em mercados de e-commerce B2B de moda selecionados, participando de feiras virtuais ou fazendo pedidos atacadistas por meio de portais digitais onde recomprar leva apenas dois cliques.

A seguir, veja exatamente como construir uma empresa de e-commerce B2B de moda adequada ao mercado atual (de estratégias de preços e experiência do comprador à pilha tecnológica que impulsiona o atacado moderno).

O que é e-commerce B2B de moda?

O e-commerce B2B de moda é a venda on-line de vestuário, acessórios ou calçados em grandes quantidades para outras empresas, como varejistas, boutiques, marketplaces, hotéis e compradores corporativos.

Neste modelo, você está vendendo para os distribuidores, revendedores e atacadistas que colocam sua marca na frente dos clientes deles.

Em vez de catálogos impressos e e-mails, seus compradores fazem login em um portal elegante, navegam por suas coleções mais recentes, veem preços personalizados, fazem pedidos em lote e rastreiam remessas (tudo on-line).

Características principais do e-commerce B2B de moda

• Digital em primeiro lugar: os compradores navegam, avaliam e compram on-line. Esperam uma experiência do cliente perfeita e autônoma: dados detalhados do produto, disponibilidade em tempo real, histórico de pedidos e atualizações de envio, tudo em um só lugar.
• Personalizado: diferentes compradores veem diferentes tabelas de preços, sortimentos de produtos e quantidades mínimas de pedidos. Os melhores varejistas obtêm estilos exclusivos e condições de pagamento em 60 dias. Contas novas podem acessar coleções limitadas e checkout pré-pago.
• Integrado: sua loja on-line sincroniza com seu sistema de planejamento de recursos empresariais (ERP), logística terceirizada (3PL) e sistema de gerenciamento de pedidos (OMS) para que os dados dos pedidos não se percam. Os níveis de estoque são atualizados automaticamente. Os fluxos de trabalho de envio funcionam sem acionamentos manuais. Tudo se comunica com tudo.
• Repetível: a maioria dos compradores B2B faz pedidos sazonalmente ou mensalmente, e esperam facilidade para recomprar, condições claras e preços consistentes. Quanto mais suave o fluxo de trabalho, maior a probabilidade de voltarem (e trazerem pedidos maiores).

Como o B2B de moda difere do varejo B2C de moda

No B2C, uma página de produto matadora consegue a venda. No B2B, é a lógica de preços, a confiabilidade do cumprimento e se seu portal realmente funciona às duas da manhã quando o comprador está fazendo um pedido para a próxima temporada.

Veja como o e-commerce B2B e B2C se comparam rapidamente.

E-commerce B2B de moda	E-commerce B2C de moda
Vende para empresas (varejistas, distribuidores, atacadistas)	Vende para consumidores individuais
Focado em volume, preços e relacionamentos	Focado em conversão e branding
Valor médio do pedido: US$ 5 mil a US$ 50 mil ou mais	Valor médio do pedido: US$ 163,50
Condições negociadas, ordens de compra, faturamento	Check-out instantâneo
Marketing via representantes, feiras e marketplaces B2B	Marketing via e-mail, redes sociais e anúncios pagos

Por que o e-commerce B2B de moda está crescendo

Duas forças estão colidindo. Marcas tradicionais estão finalmente se digitalizando e marcas digitais estão atingindo os limites do DTC.

Mas não começou aí. A mudança começou durante a pandemia em 2020.

Mudanças no modelo de negócio pós-pandemia

Em 2020, a moda foi muito afetada. As vendas de roupas caíram mais de 50% apenas em abril.

Enquanto isso, o e-commerce explodiu. As compras on-line globais aumentaram 19% acima das linhas de tendência projetadas. Os compradores B2B se acostumaram à gratificação instantânea: estoque em tempo real, rastreamento instantâneo de pedidos e autoatendimento digital.

Essa expectativa permaneceu. As marcas que prosperaram não esperaram para se adaptar. Diane von Furstenberg foi uma delas.

Os estilistas da DVF não conseguiam ver o histórico de compras on-line e na loja de um cliente em um só lugar. O atendimento personalizado (essencial na moda de luxo) estava travado por dados isolados e soluções manuais.

“Queríamos migrar para um sistema unificado que nos ajudasse a acompanhar o ritmo no qual o comércio e o comportamento do cliente estavam mudando ao nosso redor”, diz Joanna Puccio, gerente assistente da loja principal da Diane von Furstenberg em Nova York.

No meio da pandemia, a DVF migrou do Salesforce para a Shopify para e-commerce e adotou o Shopify PDV para operações na loja. Agora eles têm uma visão holística de clientes em mais de 70 países, 45 lojas e na loja principal em Manhattan.

Transformação digital no atacado de moda

Mais de 60% dos compradores B2B agora preferem uma experiência sem representante, de acordo com a pesquisa da Gartner de agosto-setembro de 2024 com 632 compradores. A maioria começa e permanece on-line (pesquisando, comparando fornecedores e fazendo pedidos sem nunca falar com uma equipe de vendas).

Essa mudança não passou despercebida. Plataformas como JOOR, Faire e NuORDER se reequiparam rapidamente, lançando portais de autoatendimento, atualizações de estoque ao vivo e showrooms virtuais para rivalizar com o melhor do e-commerce DTC.

Marcas de moda tradicionais, ainda dependendo de representantes de vendas, planilhas e feiras sazonais, estão finalmente repensando o atacado. Enquanto isso, marcas digitais que antes apostaram tudo no DTC estão despertando para uma verdade difícil: você não pode escalar apenas por meio do DTC.

Por exemplo, a receita da Faire saltou para US$ 117,1 milhões em 2024, quase dobrando ano a ano (uma prova de que os compradores B2B estão construindo negócios em plataformas atacadistas).

Expansão global de marketplaces

A China costumava ser o próximo grande prêmio. Mas agora, 89% dos consumidores chineses preferem marcas de moda nacionais a marcas estrangeiras.

A Índia agora é a estrela em ascensão. Até 2027, deve ser o terceiro maior mercado consumidor do mundo. O mercado geral de vestuário da Índia deve atingir INR 8,96 trilhões (cerca de US$ 110 bilhões) até 2027, com o vestuário de marca crescendo mais rápido que o sem marca.

Estratégias de e-commerce B2B de moda

As marcas B2B de moda de hoje estão aparecendo onde os compradores já fazem compras: on-line.

Showrooms digitais e apresentações virtuais

Os showrooms virtuais permitem que os compradores naveguem por coleções selecionadas, ampliem texturas de tecidos, assistam vídeos de styling e façam pré-pedidos de mesas.

Veja o JOOR. A plataforma conecta mais de 14 mil marcas com mais de 650 mil compradores varejistas globais curados em mais de 150 países.

Para as marcas, é uma jogada poderosa: custos menores, retorno mais rápido e mais visibilidade sobre o comportamento do comprador. Para os compradores, é tudo sobre flexibilidade: eles visualizam linhas em sua agenda, não na sua.

📚Leia: 12 marketplaces de atacado online para vender produtos

Descoberta global de compradores e networking

Plataformas como Faire, Abound e Ankorstore estão transformando como marcas independentes e varejistas se encontram. Em vez de e-mails frios ou tráfego físico em eventos, a descoberta acontece por meio de marketplaces selecionados, recomendações algorítmicas e filtros inteligentes por valor mínimo de pedido, categoria de produto e muito mais.

Só este ano no Faire, mais de 85 mil varejistas se juntaram ao Faire Market (um salto de 49% em relação ao ano anterior). Em três dias, eles fizeram mais de 380 mil pedidos e compraram mais de 1,1 milhão de produtos de todo o mundo.

Digitalização de feiras comerciais

Lidar com araras, estandes, cafés de hotel de US$ 15 e voos de longa distância (só para perseguir alguns possíveis compradores por meio de um labirinto de centro de convenções) era caro, exclusivo e ineficiente.

De acordo com pesquisas recentes, empresas B2B viram taxas de participação aumentadas e menor custo por lead comparado a eventos presenciais.

A natureza assíncrona dos eventos virtuais permite que compradores e vendedores interajam quando for conveniente, estendendo o engajamento além das datas programadas. Mais importante: empresas que não têm orçamento para estandes grandes ou despesas de viagem agora podem competir pela atenção do comprador em pé de igualdade por meio de plataformas digitais.

Pesquisa de mercado e identificação do público-alvo

No B2B de moda, seu cliente é um comprador com uma agenda cheia de compromissos de mercado, olho nas margens e uma lista curta de marcas das quais recompra regularmente.

Este primeiro passo para iniciar um negócio de e-commerce B2B de moda (ou qualquer negócio) é fazer uma pesquisa de mercado. Isso significa analisar os consumidores e empresas em um mercado-alvo para entender quem são seus clientes, o que eles precisam e como essas necessidades estão sendo atendidas atualmente. Leia revistas especializadas, relatórios da indústria e publicações governamentais, e conduza grupos focais ou pesquisas e entrevistas com clientes.

Por exemplo, uma empresa de vestuário interessada em vender roupas de banho esportivas pode ler relatórios de consumidores para determinar quais demografias compram esses produtos. Então, poderiam conduzir um grupo focal de atletas aquáticos para entender suas preferências e necessidades de produto.

• Segmente por tipo de comprador: você está mirando boutiques independentes, lojas de departamento, varejistas on-line ou distribuidores internacionais? Suas necessidades (e cronogramas de compra) diferem.
• Estude seu ciclo de compra: alguns planejam seis meses à frente. Outros recompram mensalmente. Alinhe sua disponibilidade e sortimentos adequadamente.
• Encontre seus pontos de encontro (on-line): onde seus compradores ideais descobrem marcas? (Pense em: JOOR, NuORDER, Faire, LinkedIn, feiras, parceiros de showroom.)

💡Dica profissional: use insights de marketplace. Plataformas como Faire e JOOR permitem analisar tendências em tempo real: quais categorias os compradores mais pesquisam e quais faixas de preço se movem mais rápido? Use esses dados para moldar sua cadência de lançamentos e SKUs de entrada.

Configuração da infraestrutura tecnológica

Você precisa de um back-end que conecte sua loja on-line, ERP, OMS, 3PL e sistema de gerenciamento de relacionamento com cliente (CRM) para que os pedidos fluam de forma limpa, as margens permaneçam saudáveis e cada comprador veja preços e disponibilidade precisos.

Se você está vendendo tanto para empresas quanto direto para consumidores, você não precisa de dois sistemas, duas equipes ou uma configuração de middleware confusa para manter as coisas funcionando.

Você precisa de uma plataforma que faça ambos nativamente. Essa é a Shopify.

Veja o que você obtém pronto para uso:

• Dados centralizados de clientes em todos os canais de venda, para que você possa tomar decisões baseadas no quadro completo
• Integrações perfeitas com seus sistemas ERP, estoque e CRM
• Segurança e conformidade integradas para operações atacadistas e varejistas
• Fluxos de trabalho automatizados para gerenciar processos repetitivos como roteamento de pedidos, faturamento e regras fiscais

Tipicamente, os varejistas reduzem os custos totais de propriedade (TCO) em 36% quando aderem à Shopify.

Estratégias de preços atacadistas e pedidos mínimos

Seus compradores B2B não estão fazendo um carrinho cheio de compras por impulso. Eles estão calculando lucro por unidade, descobrindo quantas unidades estocar e pesando isso contra espaço na prateleira e giro de estoque.

É por isso que sua estratégia de preços atacadistas precisa tornar fazer negócios com você algo óbvio.

• Preços escalonados baseados no volume do pedido: recompense compras maiores com descontos maiores. Por exemplo, ofereça 10% de desconto para 100 unidades, 15% para 250 ou mais e 20% para 500 ou mais. Torne escalonável (e visível) para que os compradores saibam exatamente o que podem ganhar.
• Listas de preços específicas por comprador: atacadistas leais obtêm melhores condições. A Shopify ajuda você a atribuir listas de preços personalizadas para empresas individuais, localizações ou tags de clientes. Significa que seu atacadista de primeira linha em São Paulo vê um preço diferente por unidade do que seu comprador de boutique menor em Florianópolis automaticamente.
• Quantidades mínimas de pedido (MOQs): estabeleça limites claros para proteger sua margem de lucro, seja US$ 2 mil mínimo por pedido ou 50 unidades por estilo. Você também pode definir mínimos por produto ou por variante baseados no custo de produção ou exclusividade.
• Flexibilidade de pré-pagamento ou condições a prazo: ofereça condições de 30, 60 dias ou condições de pagamento personalizadas para construir confiança com compradores sérios. A Shopify é compatível com condições de pagamento manuais, para que seu faturamento se alinhe com seus relacionamentos atacadistas do mundo real.
• Preços dinâmicos para estoque sazonal: use promoções inteligentes (como descontos em pacotes ou incentivos de compra antecipada) para mover estoque rapidamente sem sacrificar o posicionamento da marca.

💡Dica profissional: se você é um comerciante Shopify Plus, instale o app Wholesale Pricing Now para oferecer condições de 15/30 dias, formulários de pedidos em lote, substituições de impostos e preços em tempo real que escalam. Além disso, é compatível com Ajaxcart, então seu front-end não quebra por baixo dos panos.

Modelos de negócio de e-commerce B2B de moda

Não há uma única maneira de administrar um negócio B2B de moda e essa flexibilidade é o ponto. O melhor modelo depende do que você vende, como você fabrica e quanto controle você quer sobre o relacionamento com o comprador.

Modelos de distribuição atacadista

Você vende produtos em lote para outras empresas que os revendem, como boutiques, lojas de departamento ou varejistas especializados.

Exemplo: uma marca de acessórios baseada em Paris fornece duas mil presilhas de cabelo para a Sephora Europa. A Sephora cuida das vendas finais no varejo; o atacadista cumpre o pedido e foca nas operações B2B.

Este modelo é tudo sobre escala. Você garante pedidos de grande volume, mantém margens saudáveis e constrói relacionamentos de longo prazo com varejistas.

Parcerias de marca própria e fabricação

Você fabrica produtos que outra marca revende sob sua própria marca.

Exemplo: uma fábrica de sapatos vietnamita produz botas de couro vegano para três marcas DTC nos EUA; cada uma com sua própria marca, especificações e requisitos de envio.

Este modelo é especialmente atrativo para fábricas, artesãos e fabricantes escalonáveis, porque você fica nos bastidores enquanto garante contratos B2B consistentes.

Abordagens de marketplace vs. direto ao comprador

Você pode listar em plataformas B2B multimarcas (como Faire ou JOOR) ou construir seu próprio portal de comprador usando a Shopify.

Exemplo: uma marca de loungewear sul-coreana é descoberta no Faire, depois convida compradores recorrentes para um portal privado Shopify B2B para melhores preços, recompras e condições de 30 dias.

Marketplaces são ótimos para alcance e descoberta de compradores, mas portais diretos dão mais controle, mais dados e melhores margens.

Integração tecnológica B2B de moda

O sucesso do seu negócio atacadista depende de quão bem seus sistemas se conectam nos bastidores.

Existem três peças centrais para garantir.

Sistemas ERP e gerenciamento de estoque

Seu sistema de planejamento de recursos empresariais (ERP) é a torre de controle que rastreia produtos, fornecedores, finanças e cumprimento em um só lugar.

Digamos que sua marca de malhas vende DTC em Paris e atacado para boutiques em Tóquio. Com a Shopify, o estoque sincroniza em tempo real, então os compradores nunca pedem o que está fora de estoque, e sua equipe não precisa cuidar de planilhas.

A Shopify integra nativamente com ERPs líderes como NetSuite, Acumatica e Brightpearl, então você obtém uma única fonte de verdade entre DTC e B2B.

Automação de processamento de pedidos

Marque automaticamente pedidos atacadistas, roteie pedidos de grande quantidade para armazéns específicos ou inicie geração de faturas baseada em tags de comprador.

Shopify Flow e Shopify Functions permitem construir automações personalizadas entre B2B e DTC sem suporte de desenvolvedor.

Então, quando um comprador em Milão faz um pedido de 400 peças usando condições de 30 dias, a Shopify gera automaticamente a fatura, aplica sua lista de preços e envia o pedido para seu 3PL.

Ferramentas de visibilidade da cadeia de suprimentos

Ferramentas de visibilidade ajudam você a rastrear atrasos, atualizar compradores e diminuir os tempos de retorno. O ecossistema da Shopify inclui integrações robustas com plataformas logísticas como Anvyl, Flexport e ShipBob (para que você possa manter os compradores informados e o estoque fluindo).

Por exemplo, se uma remessa de algodão da Índia está atrasada, seu líder de operações recebe alertas em tempo real via Anvyl, atualiza o ETA dentro da Shopify e aciona um e-mail automatizado para clientes atacadistas esperando por essa linha de produtos.

Plataformas e ferramentas de e-commerce B2B de moda

A seguir, estão as ferramentas essenciais por trás do sucesso atacadista moderno e como a Shopify traz todas elas sob um teto.

Capacidades B2B da Shopify para moda

A suíte B2B nativa da Shopify (disponível no Shopify Plus) é construída para marcas de moda modernas que buscam sucesso atacadista sem as dores de cabeça de vender on-line.

Veja o que você obtém.

• Lojas B2B personalizáveis: em vez de um portal atacadista genérico, o Shopify Plus permite criar uma loja de e-commerce dedicada e com marca apenas para seus compradores atacadistas. Use o novo tema “Trade”, que é especificamente projetado para lojas on-line B2B.
• Perfis de cliente e catálogos personalizados: crie um perfil de empresa para cada um de seus clientes atacadistas. Dentro deste perfil, você pode…
• Atribuir listas de preços personalizadas: dê aos seus parceiros mais leais um desconto especial enquanto mantém preços padrão para contas mais novas. 
• Publicar produtos específicos: mostre apenas as coleções e itens relevantes para sua loja, impedindo que vejam produtos fora de temporada ou irrelevantes. 
• Definir condições de pagamento únicas: aplique automaticamente condições de 30, 60 dias ou outras condições de pagamento para cada empresa, eliminando faturamento manual.
• Listas de pedidos rápidos e pedidos em lote: em vez de clicar em cada item individual, seus clientes podem usar um formulário de pedido rápido para comprar múltiplas variantes (por exemplo, 6 pequenos, 10 médios e 10 grandes de um vestido novo) em uma única ação.
• Check-out B2B: seus clientes atacadistas veem seus próprios preços, condições de pagamento, regras de envio e mínimos de pedido, aplicados automaticamente.
• Portais de autoatendimento: compradores podem fazer login, ver histórico de pedidos, recomprar favoritos e verificar estoque em tempo real sem enviar e-mail para sua equipe de vendas.
• APIs B2B: para marcas de moda maiores, a Shopify oferece APIs que permitem integrar sua loja B2B com sistemas empresariais existentes como plataformas ERP e CRM.

💡História de sucesso da vida real: Merz b. Schwanen, uma marca alemã de roupas com mais de um século de história, cresceu de uma operação pequena para uma sensação global (graças em parte a um momento viral no programa de TV O Urso), mas seu sistema legado não conseguia acompanhar.

A tecnologia desatualizada custou milhares em taxas de desenvolvedor e vendas perdidas.

A solução foi uma migração completa para a Shopify, que forneceu uma plataforma unificada para gerenciar todo o negócio, desde vendas na loja até atacado global.

Após fazer a mudança para a Shopify, a equipe:

• configurou o Shopify PDV em 10 dias em sua loja de Nova York (de forma completamente remota);
• reduziu erros em formulários de empréstimo de roupas em 95%, economizando 15 minutos por solicitação;
• alcançou uma taxa de captura de e-mail na loja de 85% para melhor segmentação de clientes.

Eles agora executam vendas multicanais em Nova York, Berlim, e-commerce e atacado de uma única plataforma. A equipe usa o Shopify Flow para automatizar follow-ups B2B e aplicar descontos condicionais com tags personalizadas.

Graças às integrações plug-and-play da Shopify, eles conectaram o Report Pundit para relatórios semanais automatizados e estão adicionando Klaviyo, ferramentas de envio e programas de fidelidade em seguida.

Com a Shopify, temos um sistema que realmente suporta o que queremos fazer em nossas operações e que pode facilmente se ajustar às nossas necessidades, em vez do contrário.”

Lennard Plotnicki, Gerente Comercial, Merz b. Schwanen

Integração com ferramentas específicas de moda

A Shopify funciona bem com as ferramentas favoritas especializadas da indústria da moda.

A moda é visual, e sua loja deveria ser também.

• A Shopify integra com apps como EM Lookbook e Stylaquin, transformando fotografia de lifestyle de alta qualidade em experiências de compra interativas e impressionantes.
• Ferramentas como Loox e Foursixty mostram fotos e vídeos reais de clientes, criando uma prova social poderosa em cada etapa da jornada do comprador.
• O tamanho é um dos maiores pontos de atrito no e-commerce de moda. A Shopify integra com ferramentas como Kiwi Size Chart e ESC Size Charts para oferecer conversões internacionais, orientação de tamanho com IA e tabelas de medidas personalizadas para cada SKU, reduzindo devoluções e aumentando a confiança do comprador.

Do gerenciamento de variantes de tecido ao rastreio de cores em localizações, o estoque de moda fica complicado.

• A Shopify se conecta com plataformas de gerenciamento de ciclo de vida de produto focadas em moda como WFX Cloud para otimizar fluxos de trabalho de design para produção.
• Apps como Prediko e Stocky são construídos para as complexidades da moda, ajudando a rastrear estoque em múltiplas localizações, gerenciar ordens de compra e prever demanda por estilo, tamanho e cor com IA.

A Shopify também é compatível com integrações diretas a plataformas como JOOR e Faire, dando acesso a showrooms digitais, descoberta de compradores e gerenciamento de pedidos (tudo do painel Shopify).

Se você está explorando expansão de produtos sem manter estoque, as integrações da Shopify com parceiros atacadistas como Printful e Printify cuidam da impressão sob demanda, envio e cumprimento para vestuário personalizado.

💡Dica profissional: para marcas de moda estabelecidas, um app móvel nativo pode aumentar significativamente o engajamento do cliente. Apps como Tapcart ou MobiLoud permitem transformar sua loja Shopify em um app móvel bonito e de alta performance para iOS e Android, completo com notificações push e conteúdo exclusivo.

O ecossistema extensível de apps da Shopify e biblioteca de APIs eliminam a necessidade de código personalizado para criar uma pilha de moda que se adequa à sua marca. Do design à entrega, a Shopify mantém tudo sincronizado.