Práticas recomendadas para gerar leads para e-commerce B2B

Imagine que você está à frente de uma empresa especializada em produtos de cama de alta qualidade. Seu modelo de negócios pode se concentrar em atingir consumidores individuais por meio de redes sociais, conteúdo com otimização para mecanismos de pesquisa (SEO) e anúncios tradicionais. Ou você pode optar por direcionar seus esforços a empresas, como redes de hotéis, e focar em realizar vendas de maior valor, mas em menor quantidade. Este último é um exemplo de uma estratégia de negócios para negócios (B2B).

O processo de compra B2B gira em torno de transações comerciais estratégicas e de grande porte. Exige uma abordagem cuidadosa para a geração de leads, já que cada cliente em potencial representa uma oportunidade significativa de receita e parceria a longo prazo. Este artigo explora como as empresas de e-commerce B2B podem gerar leads de forma eficaz para aumentar lucros.

O que é gerar leads para e-commerce B2B?

Gerar leads para e-commerce B2B é o processo pelo qual uma empresa identifica e nutre clientes empresariais em potencial para os próprios produtos ou serviços. Ao contrário do foco em consumidores individuais, essa abordagem busca atrair outras empresas, reconhecendo suas necessidades e processos de tomada de decisão únicos. O objetivo de gerar leads para e-commerce B2B é construir um robusto funil de vendas com prospects interessados no que a empresa oferece.

O sucesso de gerar leads para e-commerce B2B depende da compreensão do cenário empresarial, da comunicação eficaz de valor e da construção de confiança. Existem várias táticas de gerar leads para e-commerce B2B? desde marketing de conteúdo e eventos de networking até outreach direto e publicidade digital. No entanto, o que funciona para um cliente pode não funcionar para outro. Ao adaptar sua mensagem às necessidades dos potenciais clientes, você pode abordar suas dores de forma mais eficaz e oferecer soluções que os ajudem a alcançar seus objetivos empresariais.

Como gerar leads para seu e-commerce B2B

Gerar leads para e-commerce B2B conecta os esforços de vendas e marketing, focando em atrair clientes potenciais e convertê-los em leads de alta qualidade. Envolve entender e implementar estratégias que ressoem com seu público-alvo, garantindo que cada etapa esteja alinhada com o processo de vendas como um todo.

Aqui estão os passos a seguir para criar um funil de geração de leads:

1. Identifique seu comprador ideal
2. Escolha suas estratégias de geração de leads
3. Qualifique seus leads
4. Avalie e melhore seu funil de vendas

1. Identifique seu comprador ideal

O primeiro passo ao gerar leads para e-commerce B2B é definir seu público-alvo, incluindo cargos, setores e principais desafios. Para isso, as equipes de vendas e marketing colaboram para criar personas de comprador detalhadas (a base de uma campanha de geração de leads). Compreender quem são seus compradores ideais ajuda a adaptar seus esforços de marketing, como criação de conteúdo e SEO, para atender às necessidades.

Por exemplo, se seu produto é um software para gestão de folha de pagamento, sua pesquisa de mercado pode indicar que as pessoas que decidem qual software usar geralmente são diretores de RH ou VPs. Você descobre que as questões que mais importam para eles incluem facilidade de uso, atendimento ao cliente e custo. Identificar seu comprador e suas necessidades pode garantir que os leads que entram em seu funil de vendas tenham maior probabilidade de se tornarem leads qualificados para vendas, ou clientes em potencial com uma forte inclinação para comprar.

2. Escolha suas estratégias de geração de leads

Após identificar seu público-alvo, o próximo passo é selecionar as estratégias de geração de leads adequadas. Pode incluir SEO, automação de marketing (como o envio de e-mails automatizados e personalizados para clientes em potencial) e iscas de leads (recursos gratuitos oferecidos em troca de informações de contato) em páginas de destino. As equipes de marketing costumam construir uma estratégia sólida de geração de leads incorporando uma mistura dessas técnicas para atrair novos leads.

3. Qualifique seus leads

Quando os leads forem gerados, as equipes de vendas precisam qualificá-los. O primeiro passo geralmente é identificar uma lista de leads qualificados de marketing. Esses são potenciais clientes que demonstraram interesse em seu produto ou serviço ao clicar em páginas relevantes em seu site, pesquisar palavras-chave relacionadas ou se inscrever em e-mails e newsletters.

O próximo passo é identificar os leads qualificados para vendas, ou seja, avaliar se os clientes em potencial têm um interesse genuíno ou necessidade de seu produto ou serviço além da mera curiosidade. Os representantes de vendas utilizam critérios como nível de engajamento, orçamento e autoridade para determinar se um lead vale a pena ser perseguido. Essa etapa garante que o funil de vendas esteja preenchido com leads de alta qualidade, com maior chance de conversão em vendas.

4. Avalie e melhore seu funil de vendas

Compreender todo o funil de vendas é fundamental no processo de gerar leads para e-commerce B2B. Envolve analisar cada etapa, do contato inicial à venda final, para identificar áreas de melhoria. As equipes de vendas e marketing trabalham juntas para otimizar o funil, garantindo uma transição suave dos leads de uma etapa para a próxima. Você pode descobrir que precisa melhorar as páginas de destino e as iscas de leads ou ajustar os esforços de geração de leads, focando mais em como seu produto aborda dores específicas para seus clientes.

A avaliação e melhoria contínuas podem fazer uma grande diferença na eficácia do seu processo de gerar leads para e-commerce B2B. Monitore métricas como taxas de conversão e a qualidade dos leads de vendas, utilizando esses dados para refinar suas estratégias.

Estratégias para gerar leads para e-commerce B2B

No e-commerce B2B, a arte da geração de leads está em constante evolução, com táticas como networking no LinkedIn, e-mail marketing, marketing de afiliados e realização de webinars liderando a conexão entre empresas e seus clientes ideais.

Aqui estão algumas estratégias que você pode empregar para gerar mais leads para seu negócio B2B:

• Publique estudos de caso
• Desenvolva iscas de leads
• Engaje-se em e-mail marketing
• Implemente chamadas frias
• Realize webinars educativos
• Forme parcerias
• Lance um programa de afiliados
• Participe de eventos do setor
• Aproveite táticas de PR
• Use o LinkedIn

Publique estudos de caso

Publicar estudos de caso permite que as equipes de vendas mostrem histórias reais de sucesso de clientes existentes. Esses estudos funcionam como depoimentos de clientes e são uma ferramenta de marketing valiosa que pode demonstrar os benefícios tangíveis que sua empresa proporcionou.

Os estudos de caso devem incluir detalhes específicos, como como seu produto ou serviço melhorou a eficiência ou a rentabilidade. Para atender às necessidades dos prospects na fase de conscientização do funil de marketing, inclua um chamado à ação (CTA) claro com informações de contato para engajar e aprender como alcançar resultados semelhantes.

Desenvolva iscas de leads

Iscas de leads são uma forma de obter dados de usuários oferecendo um recurso valioso gratuitamente. Isso pode ser um webinar interativo ou um guia específico do setor que os potenciais leads podem usar ao fornecer dados como cargo, nome da empresa, endereço de e-mail e necessidades empresariais específicas. Esse processo captura dados vitais para qualificação e segmentação de leads enquanto demonstra a expertise da sua empresa para futuros clientes.

Engaje-se em marketing por e-mail

O marketing por e-mail B2B se destaca de seu equivalente B2C ao focar em conteúdo personalizado e relevante que atende especificamente às necessidades dos clientes empresariais. Enquanto os e-mails B2C geralmente promovem descontos de curto prazo e novos produtos, os e-mails B2B costumam se concentrar mais em educar os leitores e fornecer conhecimento específico do setor.

Segmente sua lista de e-mails para identificar potenciais leads em diferentes estágios do processo de compra e envie e-mails que provavelmente sejam relevantes para eles. Escolha tópicos que complementem suas outras estratégias de geração de leads. Por exemplo, se recentemente você fez uma apresentação em um evento do setor, pode querer compartilhar o vídeo, além de informações adicionais, como links para fontes, com leads qualificados para vendas que possam querer saber mais.

Implemente chamadas frias

Chamadas frias como uma estratégia de marketing outbound (onde uma empresa contata clientes) podem capturar leads de forma eficaz ao direcionar potenciais clientes que se encaixam no perfil de mercado-alvo. Para ter sucesso nessa abordagem, tenha um roteiro bem pesquisado que aborde as necessidades e dores específicas do cliente em potencial, tornando a chamada relevante e envolvente. Treine sua equipe de vendas para lidar com objeções e mudar a conversa com base nas respostas do cliente para aumentar as chances de converter essas chamadas frias em leads comerciais valiosos.

Realize webinars educativos

Realizar webinars pode ajudar empresas de e-commerce B2B a capturar leads e aumentar o tráfego do site, envolvendo clientes em sua jornada de compra. Por exemplo, uma empresa especializada em equipamentos de cozinha comercial pode realizar um webinar sobre como otimizar a eficiência da cozinha de um restaurante, direcionando-se a proprietários de restaurantes e gerentes de cozinha. Essa abordagem direcionada atrai visitantes do site que não são apenas navegadores casuais, mas clientes ideais em busca de soluções especializadas.

Ao fornecer insights valiosos adaptados às necessidades específicas, os webinars educam e informam potenciais clientes enquanto posicionam a empresa anfitriã como um recurso essencial nas decisões de compra.

Forme parcerias

Desenvolver parcerias pode agilizar a geração de leads, convertendo clientes potenciais em leads quentes. Colaborar com uma empresa complementar, criando conteúdo co-branded ou realizando webinars conjuntos, pode ajudar ambas as empresas a atrair mais leads qualificados. Essa abordagem amplifica o alcance e adiciona credibilidade durante o processo de compra, já que os parceiros geralmente trazem suas bases de clientes estabelecidas para a equação.

Lance um programa de afiliados

Iniciar um programa de afiliados pode ajudar sua empresa a aproveitar ao máximo as parcerias existentes. Incentivar afiliados com comissões ou outros benefícios por cada lead que se converte provavelmente incentivará esses parceiros a promover ativamente seus produtos ou serviços. Quando executada corretamente, essa abordagem amplia seu alcance e constrói credibilidade, já que os afiliados usam suas redes para influenciar potenciais clientes, transformando seus endossos em uma ferramenta poderosa para geração de leads.

Participe de eventos do setor

Reservar tempo para eventos do setor é uma estratégia chave para gerar leads para e-commerce B2B, ajudando os proprietários de empresas a aprenderem sobre as necessidades de clientes ideais e a se conectarem com potenciais clientes de forma mais pessoal. Os proprietários de empresas também podem responder perguntas em tempo real para ajudar os clientes a tomarem decisões de compra informadas.

Aproveite táticas de PR

Relações públicas (RP) são uma estratégia de gerar leads para e-commerce B2B subutilizada. Ao entrar em contato com jornalistas, blogueiros e influenciadores em seu setor, você pode conseguir cobertura de imprensa que ressoe com seus compradores em potencial. Cobertura de imprensa de alta qualidade em publicações confiáveis pode aumentar a conscientização e a confiança na marca, além de gerar backlinks de recursos confiáveis.

Você pode destacar a cobertura de imprensa que recebe em campanhas de e-mail marketing e redes sociais, e até usá-las como prova social em anúncios, direcionando as pessoas a aprender mais.

Use o LinkedIn

Com mais de 950 milhões de membros, o LinkedIn é uma ferramenta poderosa para gerar leads para e-commerce B2B. Ferramentas da plataforma, como Sales Navigator, permitem que as empresas segmentem prospects por setor, localização e cargo. Usando as capacidades de networking personalizadas do LinkedIn, as empresas podem contatar diretamente potenciais clientes, promovendo relacionamentos com grande potencial de conversão em vendas.