Quando você não depende de intermediários, como atacadistas e varejistas, para vender seus produtos, ganha um controle imenso sobre a experiência do cliente. É libertador.
Ao mesmo tempo, o modelo de venda direta ao consumidor (DTC) é bastante concorrido, e é fácil se perder em meio a uma infinidade de produtos e marcas que competem pelos mesmos clientes que você.
Então, quais são algumas das principais estratégias DTC que as marcas utilizam para se destacar? Quais marcas DTC você deve observar? Continue lendo para saber mais.
O que são marcas DTC?
Marcas diretas ao consumidor (DTC) vendem diretamente ao cliente final em vez de depender de intermediários, como varejistas e atacadistas. Essa abordagem proporciona mais controle e responsabilidade sobre a origem e fabricação dos produtos, níveis de estoque, processamento de pedidos e experiência do cliente.
Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o mercado de e-commerce no Brasil faturou R$ 204,3 bilhões em 2024, e o modelo DTC teve grande influência, já que abre caminho para uma jornada de compra mais eficiente para os consumidores.
História das marcas DTC
O modelo de e-commerce DTC conhecido hoje só se tornou possível com a internet, mas a venda direta ao consumidor é muito mais antiga do que parece.
Um dos primeiros registros desse formato surgiu em 1785, quando leiteiros passaram a entregar garrafas de leite diretamente nas casas dos clientes. Já em 1886, nos Estados Unidos, a Avon inovou ao comercializar produtos de beleza por meio de uma rede de representantes, uma proposta ousada para a época.
Décadas depois, em 1946, a Tupperware ganhou espaço ao vender seus produtos em encontros realizados dentro de casa, reforçando a força do relacionamento direto com o público. Ao longo do século 20, vários fabricantes de roupas deixaram de depender de atacadistas e abriram suas próprias lojas físicas, pavimentando o caminho para o modelo atual.
Na última década, algumas marcas DTC de sucesso abriram lojas pop-up e espaços de varejo, enquanto outras, como a Nike, que historicamente dependia fortemente de parceiros de varejo, começaram a explorar a tendência DTC.
10 marcas DTC para conhecer
- Linus
- Amaro
- Basico.com
- Zerezes
- Goya Lopes
- Mondepars
- Duas Design
- Basicamente
- MiniMalista
- Casa Beterraba
Conheça 10 marcas DTC que se destacam pela construção de comunidade, conteúdo relevante e estratégias que fortalecem a conexão com o público.
1. Linus
A Linus é uma marca nativa digital e sustentável, responsável por desenvolver a primeira sandália de plástico vegana do Brasil. A Linus vende direto ao consumidor através do e-commerce oficial, mas seus modelos também estão disponíveis em lojas multimarcas como a Docah e em marketplaces como a Amazon.
Além dos tradicionais modelos masculinos e femininos e das edições limitadas, a marca tem um linha de produtos complementares, como meias e bonés, e lançou recentemente a linha infantil.
Atualmente, a empresa possui a certificação B e os selos The Vegan Society e Ambipar Circular Pack, reforçando o compromisso com o impacto positivo e a responsabilidade socioambiental.
2. Amaro
Com e-commerce e presença física, a Amaro reúne moda, beleza e lifestyle em um modelo DTC que valoriza tecnologia, variedade e uma jornada de compra eficiente.
A marca se aproxima do público por meio de conteúdo, curadoria e das Guide Shops, espaços que unem o ambiente físico ao digital para oferecer um atendimento mais ágil e conectado. As equipes dessas lojas prestam suporte personalizado, enquanto o visual merchandising clean e contemporâneo destaca as peças e torna a experiência de compra mais envolvente.
Além de comercializar seus próprios produtos, a Amaro amplia o portfólio com itens de marcas parceiras, como Melissa, Lâncome e Yogini.
3. Basico.com
Fundada em 2013 como uma marca nativa digital, a Basico.com é especializada em roupas atemporais e vende seus produtos diretamente ao consumidor final por meio do próprio e-commerce, sem intermediários.
Embora tenha expandido recentemente suas operações para um modelo omnichannel, incluindo lojas físicas, o canal digital continua sendo uma importante fonte de vendas, mantendo o foco na experiência online do consumidor.
4. Zerezes
A Zerezes se consolidou como uma marca de óculos que valoriza a experiência do consumidor, apresentando cada modelo como uma forma de expressar estilo e personalidade. Além das lojas físicas, o e-commerce desenvolvido com a Shopify funciona como um ponto estratégico de descoberta: navegação simples, descrições completas e um atendimento pensado para toda a jornada digital.
A marca também investe em um programa de embaixadores baseado em comissões, no qual criadores apresentam os produtos com cupons personalizados, um formato de marketing de afiliados que já faz parte do DNA da Zerezes. Além disso, a campanha protagonizada por Rodrigo Hilbert e Fernanda Lima, que levou leveza e humor para a comunicação da marca, ampliou a presença nas redes e reforçou a conexão com a comunidade.
Com essa combinação de tecnologia, conteúdo e marketing de afiliados, a Zerezes fortalece sua imagem de autenticidade e confiança, destacando os óculos como uma verdadeira extensão do estilo pessoal.
5. Goya Lopes
A Goya Lopes tem um posicionamento que combina design autoral com raízes afro-brasileiras, e esse DNA fortalece naturalmente seu modelo DTC. A venda direta permite que a marca apresente suas criações com mais contexto, desde estampas exclusivas até o processo artesanal, criando uma experiência que valoriza história, identidade e propósito.
O e-commerce funciona como vitrine central, com navegação intuitiva e fotografia que destaca textura, cor e referências culturais presentes nas peças, e as compras também podem ser feitas pelo WhatsApp, ampliando a conveniência para quem prefere um atendimento mais direto.
6. Mondepars
A Mondepars, marca de vestuário assinada por Sasha Meneghel, apresenta uma proposta centrada em peças versáteis, minimalistas e fáceis de combinar, permitindo a criação de diferentes looks com um número reduzido de itens. A estética atemporal orienta todo o desenvolvimento da marca, reforçando a ideia de um guarda-roupa funcional que acompanha diversas ocasiões ao longo das temporadas.
O posicionamento visual da Mondepars reforça a sofisticação: as redes sociais são compostas por fotografias de estúdio e editoriais ao ar livre com modelos profissionais, criando um ambiente mais curado e com identidade premium.
O e-commerce, junto à loja física no Shopping Iguatemi, em São Paulo, forma a base da experiência DTC da marca e oferece mais praticidade para quem busca atendimento direto.
7. Duas Design
A Duas Design, marca de moda autoral de Pernambuco, une criação consciente, produção local e um trabalho forte em estampas exclusivas. Além do e-commerce, a presença em loja física amplia a experiência da marca e oferece ao público a oportunidade de ver de perto as cores, texturas e composições que são a assinatura da Duas, um diferencial relevante para quem valoriza design original e acabamento artesanal.
A marca também mantém um blog ativo, onde compartilha conteúdos sobre estilo, processos, inspirações e iniciativas de moda responsável. Esse espaço funciona como extensão do relacionamento com o cliente, aprofundando temas que reforçam propósito e transparência.
8. Basicamente
A Basicamente se posiciona como uma urban tech wear que une simplicidade, funcionalidade e tecnologia em peças masculinas e femininas. O foco no modelo DTC permite apresentar melhor os diferenciais das camisetas antiodor, de secagem rápida e desenvolvidas para uso versátil, do passeio ao treino, passando pelo dia a dia.
A marca utiliza algodão de menor impacto ambiental, com menor consumo de água e menos produtos químicos, integrando iniciativas como Better Cotton Initiative e o movimento “Sou de Algodão”. Além disso, adota o programa internacional ZDHC (Zero Discharge of Hazardous Chemicals) para garantir que toda a cadeia produtiva siga padrões rigorosos e isente o uso de substâncias nocivas. Esse conjunto de práticas reforça o posicionamento de uma marca que combina desempenho, estilo e responsabilidade socioambiental sem abrir mão do conforto.
A comunicação digital é fortalecida pelo uso ativo do YouTube e do TikTok, canais onde a marca destaca demonstrações práticas dos produtos e aproveita conteúdo gerado por usuários (UGC) e marketing de influenciadores para reforçar credibilidade e prova social.
Embora o DTC seja o centro da operação, a marca também trabalha com vendas no atacado.
9. MiniMalista
Com um modelo baseado em e-commerce, a MiniMalista se posiciona como uma marca de roupas e acessórios infantis com foco na venda direta ao consumidor. O site tem layout leve e navegação intuitiva, permitindo que o público explore facilmente as categorias de bebê, criança e adulto, além de conjuntos e kits que simplificam a escolha de peças coordenadas.
Nas redes sociais, a marca mostra clientes usando as peças em situações reais — inclusive no destaque Clientinhos no Instagram — o que gera proximidade com a comunidade, mesmo sem identificar esse material como UGC. Esse tipo de conteúdo fortalece a identificação e evidencia o caimento e o conforto das roupas no dia a dia.
10. Casa Beterraba
A Casa Beterraba é uma marca autoral de artigos para maternidade e bebê que vende diretamente via e-commerce, tendo controle sobre o produto, a comunicação e a experiência de compra. A curadoria de produtos — desde enxovais, trocadores, almofadas, tapetes de crochê e itens infantis — tem foco em valor artesanal, cuidado e bem-estar, o que costuma atrair um público que busca qualidade e identidade com a marca.
No Instagram da Casa Beterraba, os produtos ganham contexto ao aparecerem no dia a dia das famílias que escolhem a marca, desde viagens em que acompanham pais e filhos até momentos práticos, como a organização da bolsa de maternidade. Além de mostrar o uso real dos itens e criar proximidade com o público, a marca facilita a compra oferecendo atendimento pelo site e também pelo WhatsApp.
O que faz as marcas DTC se destacarem
No Brasil, pequenas e médias empresas vêm ganhando espaço com o modelo DTC. Dados divulgados pelo Jornal Edição do Brasil revelam que no primeiro semestre de 2024 esse grupo alcançou aproximadamente R$ 2 bilhões em vendas no e-commerce, resultado que representa um avanço de 33% em comparação ao mesmo período do ano anterior. Moda, saúde e beleza, além de acessórios, aparecem entre as categorias que mais contribuíram para esse desempenho.
O cenário reforça como o D2C se tornou um caminho estratégico para quem deseja ampliar presença no ambiente digital e construir uma relação mais próxima e direta com o público.
Mas a pergunta que naturalmente surge é: o que faz algumas marcas crescerem e se destacarem da multidão?
A resposta varia para cada marca, mas há alguns pontos comuns que você verá com estratégias de e-commerce DTC bem-sucedidas.
- Missão forte: algumas marcas DTC são impulsionadas por uma missão e objetivos claros, como a Basicamente e a Linus, que têm forte posicionamento sustentável.
- Produto inovador: muitas marcas se tornaram bem-sucedidas porque criaram produtos que o público-alvo deseja em áreas onde não têm concorrência significativa (pelo menos não ainda).
- História: produtos com uma história atraem os consumidores, como é o caso de Goya Lopes, que conta com estampas exclusivas desenhadas pela artesã.
- Marketing criativo: algumas marcas vão muito além do convencional com o marketing que é impossível não notá-las. Uma referência nesse movimento é a Zerezes, marca de óculos que aposta em uma comunicação leve e bem-humorada em suas campanhas.
- Centros educacionais: ao se aprofundar em conteúdo educacional, marcas se tornam referência para clientes com perguntas e respostas a problemas.
- Posicionamento: você pode vender um produto que os clientes já viram mil vezes na vida, mas posicioná-lo de uma maneira específica para torná-lo mais desejável para tipos específicos de clientes.
- Tom: quando feito corretamente, um tom de voz ousado é memorável e atraente. Procure marcas para se inspirar.
Quando você vê uma marca DTC que se destaca, encontrará uma dessas abordagens como o pilar do sucesso e às vezes uma ou duas estratégias adicionais para complementá-la.
Como a Shopify pode ajudar sua marca DTC a crescer
Vender diretamente aos consumidores oferece a você um potencial ilimitado para alcançar novos clientes, controle total da jornada de compra e a chance de personalizar cada interação.
A Shopify facilita a administração da marca DTC de uma única plataforma de e-commerce empresarial. Você pode vender assinaturas recorrentes, garantir uma experiência de compras sem atritos em todos os canais (incluindo comércio social e varejo), criar um programa de fidelidade e oferecer opções de entrega e pagamento flexíveis.
Perguntas frequentes sobre marcas DTC
O que é uma marca DTC?
Uma marca DTC gerencia todo o processo da cadeia de suprimentos, desde a fabricação até o marketing e a venda para os consumidores. Startups e marcas de e-commerce nesse espaço costumam se beneficiar de um melhor controle sobre dados de clientes de primeira mão e identidade da marca. Eles também podem oferecer preços acessíveis ao eliminar intermediários. Um exemplo de marca DTC é a Zerezes.
As marcas DTC são uma moda passageira?
As marcas DTC não são uma tendência passageira; elas estão reformulando o varejo ao eliminar intermediários e criar relações diretas com os clientes. A durabilidade do modelo reside na capacidade de oferecer experiências personalizadas e coletar dados valiosos dos consumidores.
A Nike é uma marca DTC?
A Nike não é exclusivamente uma marca DTC, pois mantém um negócio de atacado significativo por meio de varejistas. No entanto, a empresa tem se concentrado cada vez mais na estratégia DTC nos últimos anos, expandindo as próprias lojas de varejo e plataformas de e-commerce para vender diretamente aos consumidores.
