Tržní poptávka: jak ji identifikovat a vypočítat pro váš produkt

Podnikatelé potřebují víc než jen pouhý instinkt, aby dokázali, že jejich nápad na produkt je životaschopný. Pochopení tržní poptávky je klíčovým krokem ke startu podnikání, ať už jde o ověření vlastního nápadu, nebo o získání financování.

Nancy Twine si to moc dobře uvědomovala, když zakládala společnost Briogeo zaměřenou na péči o vlasy. „Pokud jsem měla opustit kariéru ve financích a založit vlastní firmu, chtěla jsem mít opravdu dobrý pocit z toho, do čeho se pouštím,“ říká v epizodě podcastu Shopify Masters.

Vydala se proto do knihovny analyzovat zprávy o tržních trendech. „Chtěla jsem si být jistá, že vstupuji do odvětví, které roste a má velký tržní potenciál, abych měla komu své produkty prodávat,“ vysvětluje Nancy.

Výpočet tržní poptávky znamená porozumět vaší cílové skupině: jejich nákupnímu chování a preferencím a tomu, co je ovlivňuje. V následujících řádcích se dozvíte základy zjišťování tržní poptávky po produktu nebo službě, než se zavážete ke svému velkému nápadu.

Co je tržní poptávka?

• Faktory ovlivňující tržní poptávku
• Proč je tržní poptávka důležitá?
• Jaký je rozdíl mezi individuální a tržní poptávkou?
• Co je křivka tržní poptávky?

Tržní poptávka představuje celkové množství produktu nebo služby, které jsou spotřebitelé ochotni a schopni koupit při různých cenových hladinách v určitém časovém období. Pochopení tržní poptávky je pro firmy klíčové, pomáhá jim správně nastavit úroveň výroby, cenové strategie a marketingové aktivity tak, aby odpovídaly potřebám spotřebitelů a aktuálním trendům.

Základním ekonomickým pravidlem je tzv. zákon klesající poptávky. Ten říká, že pokud se ostatní faktory nezmění, vyšší ceny vedou k tomu, že lidé nakupují méně, zatímco nižší ceny nákupy podporují. Na křivce poptávky (grafu, který ukazuje vztah mezi cenou a poptávkou v čase) se tento vztah zobrazuje jako klesající křivka.

Faktory ovlivňující tržní poptávku

Existuje několik faktorů, které mohou tržní poptávku ovlivnit:

• Příjem kupujících. Změny v příjmech spotřebitelů mohou posunout celou křivku tržní poptávky. S rostoucími příjmy obvykle roste poptávka po „normálním“ zboží, zatímco poptávka po „podřadném“ zboží (levnějších alternativách) klesá.
• Ceny souvisejících produktů. Změny cen substitučních nebo komplementárních produktů mohou ovlivnit poptávku po původním produktu.
• Preference spotřebitelů. Změny v chuti, trendech nebo společenských hodnotách mohou výrazně ovlivnit poptávku. Například skinny jeans byly v módě na začátku roku 2010, ale kolem roku 2016 začaly ztrácet na popularitě.
• Očekávání spotřebitelů. Předvídání budoucích cenových změn nebo dostupnosti může ovlivnit současnou poptávku. Například varování před hurikánem může přimět lidi, aby si nakoupili zásoby toaletního papíru a vody.

Celková tržní poptávka může v čase kolísat a ve většině případů také kolísá. Může to být způsobeno řadou faktorů: některé jsou sezónní a předvídatelné, jiné jsou méně pod kontrolou, jako je přírodní katastrofa.

Proč je tržní poptávka důležitá?

Když více lidí chce konkrétní typ produktu, požadované množství se zvyšuje a maloobchodní ceny obvykle rostou. Když tržní poptávka klesá, ceny obvykle následují. Na jakémkoli skutečně konkurenčním trhu budou vždy výkyvy nabídky a poptávky.

Častou chybou v podnikání, zejména při vývoji produktů, je ignorování tržní poptávky. Nechcete přece investovat příliš mnoho do produktů, které nikdo nekoupí, protože ležáky na skladě vám ujídají zisk a zabírají cenné místo. Zároveň musíte brát v úvahu ekonomické faktory, abyste zbytečně nepřezásobili sklad.

Na druhou stranu se musíte ujistit, že máte vždy dostatek zásob pro uspokojení své zákaznické základny. Výpadky zboží (stock-outs) jsou nákladné a mohou vás připravit o šanci získat nového věrného zákazníka.

Jaký je rozdíl mezi individuální a tržní poptávkou?

Individuální poptávka je to, co chce koupit jedna osoba nebo domácnost, zatímco tržní poptávka se dívá na širší obraz a zobecňuje trendy a nákupní zvyklosti mnoha jednotlivců v konkrétním segmentu. Člověk, který miluje psy, je pravděpodobně ochoten zaplatit za psí produkty více než někdo, kdo má o psy jen průměrný zájem. Preference tohoto jednoho člověka nemusí odrážet trendy celého vašeho cílového trhu. Obecná tržní poptávka se také často označuje jako agregátní poptávka.

Je důležité si tento rozdíl uvědomit při provádění průzkumu trhu. Abyste mohli odhadnout poptávku, musíte dotazovat mnoho jednotlivců a nejen těch, kteří mají největší vášeň pro vaše odvětví nebo produkt. Pokud budete prognózovat na základě individuální poptávky, můžete mít zkreslená data a můžete se tak vystavit riziku významných ztrát.

Co je křivka tržní poptávky?

Křivka tržní poptávky je graf, který ukazuje, jak cena produktu ovlivňuje nákupní chování. Tuto křivku vytvoříte tak, že zanesete všechny vstupy individuální poptávky do liniového grafu.

Na ose Y máte různé cenové hladiny. Na ose X je počet nákupů produktu v daném časovém období za tuto cenu. V grafu uvidíte několik křivek (jednu pro každého jednotlivce), které obvykle klesají směrem dolů. Je to proto, že když je produkt dražší, obvykle dochází k posunu v poptávce, protože lidé nakupují méně. Naopak, pokud je produkt levnější, křivka poptávaného množství stoupá.

Tržní rovnováha je bod, kde se nabídka setkává s poptávkou. Tento průsečík je cena, při které se množství produktu, které jsou spotřebitelé ochotni koupit, shoduje s množstvím, které jsou dodavatelé ochotni prodat.

Na volném trhu (ekonomický systém založený na nabídce a poptávce mimo kontrolu vlády) se ceny přirozeně pohybují směrem k rovnováze, kde se nabídka setkává s poptávkou. Pochopení toho, kde tato rovnováha leží, vám může pomoci stanovit správné ceny pro vaše produkty a maximalizovat zisky.

Je zásadní sledovat křivku tržní poptávky v průběhu roku, abyste mohli odpovídajícím způsobem upravit svou obchodní strategii. Když poptávka roste, je to často příležitost zvýšit cenu vašich produktů, ale nechcete zvyšovat ceny natolik, aby si vaši zákazníci vybrali konkurenci.

Jak identifikovat tržní poptávku

• Nástroje pro průzkum klíčových slov
• Google Ads
• Social listening
• Průzkumy a rozhovory
• Data a tržní trendy
• Analýza konkurence
• Prodejní data

Existuje několik způsobů, jak zjistit, zda existuje pro váš produkt trh. Zde je návod, kde začít:

Nástroje pro průzkum klíčových slov

Nástroje pro průzkum klíčových slov vám poskytují přehled o počtu vyhledávání konkrétních výrazů za stanovené časové období, což vám může dát představu o tom, kolik lidí daný produkt chce, nebo ho alespoň hledá. Protože některé z nich nabízejí téměř okamžité výsledky, mohou být nástroje užitečné při zkoumání novějších trendů. Můžete získat přehled o situaci, než se plně pustíte do nápadu na produkt inspirovaného trendy.

Zde je několik nástrojů, které můžete vyzkoušet:

• strong>Keyword Surfer. Tento bezplatný doplněk pro Google Chrome od Surfer SEO poskytuje informace přímo ze stránek s výsledky vyhledávání (SERP) – není potřeba žádný dashboard ani přihlášení.
• Google Keyword Planner. Plánovač klíčových slov vám umožňuje určit průměrný měsíční objem vyhledávání na Googlu pro vyhledávací výraz a související výrazy. Pokud zadáte „příslušenství pro iPhone“, Plánovač klíčových slov vám poskytne seznam podobných klíčových slov, která mohou sloužit jako inspirace pro nápady na produkty a ověření tržní poptávky.
• Google Trends. Tento SEO nástroj zdarma zobrazuje relativní objem vyhledávání, takže je užitečný pro pochopení poptávky v čase. Použijte ho zadáním klíčových slov, frází a témat, abyste viděli, jak často uživatelé vyhledávají tyto a související výrazy. Můžete filtrovat podle časového období, země a dokonce i města.

Google Ads

Průzkum klíčových slov vám sice řekne, kolik lidí váš produkt hledá, ale neprozradí vám, kolik lidí má skutečný zájem si jej koupit. Pokud váš produkt spadá do nové kategorie, jedním ze způsobů, jak otestovat poptávku, je spustit reklamu v Google Ads, která povede na formulář pro zájemce.

Přesně to udělala firma Hero Packaging, aby otestovala poptávku po kompostovatelných obalech. „Na každého, kdo zadal výraz 'udržitelné obaly', jsme cílili touto vstupní stránkou (landing page), kde mohl získat vzorek zdarma,“ říká spoluzakladatelka Anaita Sarkar v jedné z epizod podcastu Shopify Masters.

„V té době jsme si mysleli, že získáme tak 30, možná 40 registrací na vzorky ekologických obalů zdarma. A za týden jsme měli tisíc lidí. To byl první signál, kdy jsme si řekli: 'Lidé o to mají zájem.'“

Nemusíte nutně rozdávat vzorky produktů jako Hero Packaging. Můžete lidi jednoduše nasměrovat k registraci do vašeho e-mailového seznamu (newsletteru), aby se jako první dozvěděli, kdy váš produkt nebo značku spustíte.

Social listening

Social listening zahrnuje monitorování konverzací na sociálních sítích o produktech, odvětvích a značkách. Můžete to dělat „postaru“, čtením komentářů a příspěvků souvisejících s vaším produktem, nebo můžete použít nástroje pro sledování sociálních sítí, které mohou filtrovat konverzace, cílit na konkrétní geografické lokality a vytvářet souhrnné analytické zprávy, které můžete použít v kombinaci s dalšími daty.

Joanna Griffiths, zakladatelka značky spodního prádla Knix, se obrací na sociální sítě, aby se dozvěděla o potřebách svého publika. „Jedna z mých oblíbených hlášek je: Odpovědi jsou v komentářích,“ říká v epizodě podcastu Shopify Masters. „Většina našich skvělých nápadů na produkty pochází z komentářů a návrhů od našich zákazníků.“

Průzkumy a rozhovory

Získání názorů vašich cílových zákazníků vám může pomoci zjistit, zda mají zájem o váš nápad na produkt a jaké funkce potřebují, aby se cítili při nákupu komfortně. Můžete uspořádat rozhovory nebo sdílet dotazníky. Názory můžete shromažďovat pomocí sociálních sítí nebo požádáním lidí, které znáte, aby se zúčastnili a dali vědět ostatním.

Data a tržní trendy

Tržní poptávka není jen o hodnocení zájmu o produkt. Je také o pochopení vašeho cílového trhu a toho, co jsou zákazníci skutečně ochotni koupit.

Nancy ze společnosti Briogeo šla do knihovny, aby získala přístup ke zprávám o trendech a dozvěděla se více o vznikajícím oboru. „Udělala jsem si důkladný průzkum, abych pochopila, jestli bude clean beauty jen krátkodobý výstřelek, nebo jestli je to trend, který s námi zůstane,“ říká.

Analýza konkurence

Pochopení vlivu cen na tržní poptávku je také zásadním krokem. Analýza konkurence během vašeho průzkumu vám pomůže určit maloobchodní ceny produktů na vašem trhu.

Genna Tatu, umělkyně stojící za značkou Crochet by Genna, používá analýzu konkurence k oceňování svých háčkovaných vzorů. „Ráda sleduji trh,“ říká. „Ráda jdu na Etsy a hledám vzory podobné těm, které vymýšlím. Ráda se podívám, co dělá konkurence, a pak se snažím zařadit do průměru.“

Genna používá tuto techniku, protože zjistila, že i když můžete vydělat více za každý vzor, nakonec přitáhnete méně kupujících.

Prodejní data

Pokud jste svou značku již spustili, můžete analyzovat svá prodejní data a určit, jak se vaše produkty prodávají při konkrétní cenové hladině a zda dochází i k výkyvům. Shopify Analytics nabízí data o vašem obchodě v reálném čase.

Vypočítejte tržní poptávku

• Shromážděte individuální poptávky
• Sečtěte individuální poptávky
• Zaznamenejte body do grafu
• Použijte vzorec poptávky

Chcete-li vypočítat tržní poptávku po svých produktech, musíte se podívat na poptávku jednotlivců.

V tomto zjednodušeném hypotetickém příkladu prodáváte „pouzdra na iPhone s Taylor Swift“, což bylo dlouhé klíčové slovo, které jste našli prostřednictvím Plánovače klíčových slov Google, když jste hledali „příslušenství pro iPhone“. Zde je návod, jak byste vypočítali tržní poptávku po vašich pouzdrech na telefon:

Shromážděte data o individuální poptávce

Individuální poptávka vyjadřuje, kolik produktů si každý spotřebitel koupí při různých cenových hladinách. Ve vašem případě máte tři zákazníky:

Sečtěte individuální poptávky

Pokud byste chtěli vědět, jaká byla tržní poptávka při ceně 375 Kč, jednoduše byste sečetli všechny nákupy za tuto částku. V tomto případě by Martina koupila čtyři pouzdra, Lucie by koupila jedno a Petra by nekoupila žádné. Tržní poptávka pro váš obchod při ceně 375 Kč by tedy byla pět.

Zaznamenejte body do grafu

Po sečtení individuálních poptávek pro výpočet tržní poptávky v každém cenovém bodě, můžete tato data zaznamenat do grafu, kde cena je osa y a množství je osa x. Měli byste získat sestupnou křivku jako tuto:

Použijte vzorec poptávky

Řekněme, že chcete znát tržní poptávku po produktu při každé cenové hladině, nejen při 250 Kč, ale i při 274,75 Kč. K tomu potřebujete použít vzorec poptávky:

Qd = a - bP

Kde:

• Qd je poptávané množství, tedy množství produktů, které spotřebitelé koupí za určitou cenu.
• a je autonomní poptávka neboli množství poptávané v případě, že je cena nulová. To představuje faktory mimo cenu, které ovlivňují poptávku (např. marketing, trendy).
• b je sklon (směrnice) neboli míra změny. Vyjadřuje, jak citlivá je poptávka na změny ceny. V křivce poptávky je tato hodnota vždy záporná, protože zvýšení ceny vede ke snížení poptávky.
• P je cena produktu.

Příklady tržní poptávky

Aby tyto značky určily tržní poptávku, podrobily své nápady řadě testů. Podívejte se, jak použily průzkum k nalezení trhu pro své produkty před vybudováním úspěšných firem.

Ridge

Když se tým společnosti Ridge, firmy známé svými kovovými peněženkami, rozhodl uvést na trh pánské prsteny, jeho strategií bylo zachytit malou část rostoucího trhu. Když generální ředitel Ridge Sean Frank nakupoval snubní prsten, uvědomil si, že tu leží příležitost. „Obchod s pánskými prsteny dříve fungoval jako doplňkový byznys v klenotnictví,“ říká v epizodě podcastu Shopify Masters.

To znamenalo, že kamenné obchody neuměly obsloužit online nakupující, takže Ridge tuto mezeru zaplnil. „Prsteny pro nás v roce 2022 neexistovaly,“ dodává. „A v roce 2023 to byl byznys s obratem v řádu desítek milionů a dál poroste.“

Hatch

Hatch je značka oblečení pro období před, během a po těhotenství. Zakladatelka Ariane Goldman si uvědomila, že těhotenství je stále tabuizované téma. „Lidé to skrývali, neříkali to svým šéfům ze strachu, že přijdou o práci,“ říká v epizodě podcastu Shopify Masters.

To přimělo Ariane uvědomit si, že na trhu existuje mezera, kterou může zaplnit, zejména jako někdo s vlastní zkušeností. „Neustále přichází nová vlna těhotných žen a vy víte, že tam ta poptávka je. Je tam prostor s nimi mluvit a nabízet jim produkty, je to opravdu velký trh. Tím, že jsem mluvila o svých potřebách, jsem dokázala vytvořit značku, která oslovila i jiné ženy.“

P.F. Candle Co.

Když značka P.F. Candle Co. začínala, zakladatelka Kristen Pumphrey objížděla řemeslné veletrhy se svým partnerem, který si všiml příležitosti pro genderově neutrální svíčky. „Pracoval na stánku a chodil po všech těch trzích. A říkal: ‚Víš, není tu moc věcí pro chlapy,'“ říká Kristen v epizodě podcastu Shopify Masters.

To vnuklo Kristen nápad vyvinout unisex svíčku a oslovit tak nedostatečně obsluhovanou zákaznickou základnu. „Vyvíjela jsem vzhled svíčky v nádobě, abych vytvořila něco, co je unisex, a to vlastně vytvořilo naši díru na trhu,“ říká. „Díky tomu jsme mohli mít tuto velkou [mužskou] zákaznickou základnu. Když jsme začínali, myslím, že to bylo pravděpodobně 5 %, 10 %, a teď jsme na 30 %.“

Nalezení poptávky po produktu je klíčem k úspěchu

Je skvělé být nadšený ze svých nápadů na malé podnikání. Je stejně důležité logicky a objektivně analyzovat životaschopnost vašeho produktu určením, zda po něm existuje agregátní poptávka. Když rozumíte tržní poptávce, je snazší přesně prognózovat, abyste se nestali obětí nákupu příliš velkého nebo příliš malého množství zásob. Podpořeni výsledky vašeho průzkumu trhu můžete sebevědomě uvést svůj nápad na trh, který po něm touží.