Hvad er B2B e-handel? Eksempler og sådan kommer du i gang

B2B e-handel er en proces, hvor en virksomhed markedsfører og sælger produkter online til andre virksomheder.

Målet er simpelt. Det handler om at udvide kundebasen og skære ned på omkostninger til kundeservice, så virksomheden får en højere omsætning. For mange virksomheder, der arbejder med B2B-handel, er kanalen allerede den største indtægtskilde og står for mere end en tredjedel af deres samlede salg.

Men hvordan kommer du i gang med en succesfuld B2B-virksomhed, og hvad kan du forvente de kommende år? Hvis du ikke er bekendt med den form for e-handel, er der ingen grund til at stresse. I denne guide gennemgår vi, hvordan online B2B-handel fungerer i praksis, hvordan du opbygger din egen B2B-handelsplatform, og derudover viser vi konkrete eksempler, du kan bruge som inspiration til din egen virksomhed.

Hvad er B2B e-handel?

B2B e-handel er, når én virksomhed sælger til en anden virksomhed online. Købere kan handle gennem webshops og online markedspladser, men også ved personlige møder på konferencer og messer. I modsætning til B2C køber man her på vegne af en virksomhed, og hele oplevelsen inkluderer ofte kontrakter, interne godkendelser, håndtering af moms og service på kontoniveau. I dag er B2B-handel meget mere end en simpel webshop, der tager imod engrosordrer.

Et godt eksempel er Dermalogica Canada. Da de flyttede deres globale B2B-shop over på Shopify, implementerede brandet loyalitetsbaseret prissætning, mulighed for at gemme betalingskort til hurtigere checkout og automatiserede workflows. Det øgede deres konverteringsrate med 23%.

B2B e-handel i 2026: De største trends og markedsudvikling

Derfor er digitalt B2B-salg i stor udvikling

Globalt set blev markedet for B2B-handel vurderet til 19,34 billioner dollars i 2024 og ifølge Research and Markets forventes det tal at blive fordoblet til 47,5 billioner dollars i 2030. I USA viser en EMARKETER-prognose, at B2B-salg via webshops steg 10,5 % i 2024 til 2,3 billioner dollars og forventes at nå op over 3 billioner dollars i 2028.

Køberne driver udviklingen. En B2B Pulse Survey fra McKinsey tilbage i 2024 viser, at 39 % af erhvervskøbere i 2024 følte sig trygge ved at lave selvbetjeningsordrer på mere end 500.000 dollars sammenlignet med to år tidligere, hvor det tal lå på 28 %. Samtidig føler 73 % sig trygge ved at handle for 50.000 dollars eller mere online.

Og sælgerne følger trop. Undersøgelsen fra McKinsey viste, at en tredjedel af alle B2B-virksomheder øgede deres investering i e-handel med 11 % i 2024. Målet er lavere kundeomkostninger og en digital kanal, der kan holde åbent døgnet rundt.

Innovation og teknologien bag B2B e-handelsplatforme spiller også en stor rolle. B2B-handel har tidligere været præget af tunge, manuelle processer. I dag gør digitalisering og automatisering det muligt at reducere omkostninger og øge effektiviteten markant.

Hvad købere forventer nu: B2C-effekten

B2B-købere har ændret deres forventninger markant. Syv ud af ti købere foretrækker nu at bestille online frem for via telefon eller e-mail. De bruger i gennemsnit omkring 10 digitale og personlige kontaktpunkter, før de træffer en beslutning om at købe.

Tidligere måtte mange nøjes med gamle portaler og langsomme processer. I dag forventer især den yngre generation en købsoplevelse, der minder om B2C. En undersøgelse fra Forrester tilbage i 2024 viste, at 73 % af køberne vil have samme nemme onlineoplevelse som i B2C, fx adgang til lagerstatus i realtid og muligheden for at genbestille med ét klik. Der er dog stadig et stort spring fra udførelse og virkelighed. Kun 36 % af køberne vurderer de nuværende B2B-sites som ”fremragende”.

Det er altså ikke nok bare at tilmelde sig en tilfældig B2B e-handelsplatform, og så tro, at det er alt, der skal til. Hvis du ikke tilbyder en personlig og behagelig oplevelse, vælger køberne hurtigt en anden leverandør.

Digitalt indkøb og integrationstrends

Indkøb har udviklet sig hurtigt. Ifølge Keelvars Sourcing in 2025-undersøgelse bruger 52 % af indkøbschefer allerede automatisering eller AI i deres daglige sourcingprocesser. De virksomheder, der har taget generativ AI i brug tidligt, oplever 54 % højere produktivitet og 47 % lavere procesomkostninger.

Udviklingen hænger sammen med, hvordan B2B-køb foregår i dag. Mange købere bevæger sig i retningen af en fuldt ud digital oplevelse, der ikke involverer en sælger. Forrester forventer, at over halvdelen af store handler på 1 million dollars eller mere vil foregå udelukkende via selvbetjening eller markedspladser i 2026.

For at kunne følge med investerer virksomhederne i bedre teknologistakke. PwC vurderer, at 94 % af indkøbsteams allerede bruger en komplet source-to-pay-løsning, og at afdelinger i gennemsnit sigter efter 70 % digitalisering af processerne inden 2027. Halvdelen af alle organisationer forventes også at opgradere deres værktøjer til contract lifecycle management (CLM) for at spare tid og holde omkostninger nede.

AI og automatisering i B2B e-handel

Kunstig intelligens har taget verden med storm. McKinseys State of AI 2025-rapport viser, at 71 % af virksomheder allerede bruger generativ AI i mindst én funktion sammenlignet med 65 % året før. 

Og med god grund. Ifølge Accentures rapport Next stop, next-gen oplever virksomheder med de mest modne AI-drevne forsyningskæder 6 gange mere tilbøjelige til at implementere generativ AI bredt og har 23 % højere fortjenestemargener end konkurrenterne.

I B2B-handel bruges AI bl.a. til:

• Dynamisk prissætning og hurtige tilbud
• Personlige webshops med tilpassede kataloger og anbefalinger
• Forudsigelse af lagerbehov og planlægning
• Chatbots og AI-assistenter døgnet rundt
• Svindelkontrol og opdagelse af uregelmæssigheder i realtid

Ifølge Salesforces State of Commerce er det kun 3 % af virksomhederne, der mangler en AI-strategi på nuværende tidspunkt. Alle andre planlægger aktivt for en fremtid, hvor AI spiller en central rolle.

Typer af B2B e-handelsmodeller

Engros

En engrosvirksomhed sælger varer i større partier til andre virksomheder, som derefter sælger dem videre til forbrugere til detailpriser. Hvis du arbejder som engrosleverandør, kan køberorienterede B2B-markedspladser være en effektiv måde at nå ud til detailhandlere og andre virksomheder uden at skulle bruge mange kræfter på markedsføring. På disse markedspladser er der typisk mange købere og færre sælgere.

B2B2C

I en B2B2C-model samarbejder to virksomheder om at sælge et produkt eller en tjeneste. En virksomhed fremstiller fx et produkt og sælger det til en partner, som står for markedsføring og salg direkte til forbrugerne. Den store forskel mellem B2B2C og engros er, at den del af shoppen, som møder forbrugerne i en B2B2C-model stadig bruger producentens branding og ikke mellemleddet, der håndterer salget til kunderne.

Producenter og distributører

Producenter fremstiller varer i store mængder og sælger dem til grossister, distributører eller andre producenter. Det kan fx være en producent, der laver specialsnørebånd til en luksusskoproducent. Distributører står typisk for emballering, forsendelse og markedsføring af produkterne, hvis producenten ikke selv vil håndtere det internt. Mange producenter vælger derfor at samarbejde med distributører for at nå bredere ud.

Et samarbejde mellem producent og distributør kan sagtens foregå online. Ved at bruge en fælles digital platform kan begge parter få en bedre og hurtigere forsyningskæde, der lever op til kundernes forventninger.

Markedspladser og platforme

B2B-markedspladser er onlineplatforme, hvor flere sælgere og købere samles ét sted. De fungerer som en digital mellemmand, hvor virksomheder kan søge efter, sammenligne og købe produkter fra forskellige leverandører. De største er Amazon Business og Alibaba, men der findes også nichemarkedspladser til specifikke brancher som specialfødevarer eller industridele.

For sælgere giver markedspladser adgang til købere, som allerede er på udkig efter nye leverandører. For køberne er det nemt at sammenligne produkter, priser og leverandører og finde det bedste match.

Faser i en B2B-virksomhed

Alle B2B-virksomheder udvikler sig forskelligt, men der er visse faser, som de fleste bevæger sig igennem, når de vokser. Her kan du få et overblik over, hvordan en virksomhed typisk går fra startup til en moden og stabil forretning.

Startup

Startupfasen er gnisten, hvor idéerne formes, og du for alvor beslutter dig for at starte en virksomhed inden for digitalt B2B-handel. Det er her, du tester markedet, sætter de første produkter i spil og får de første salg i hus. Startupfasen er også feedbackfasen. Du finder ud af, hvad der fungerer, og hvad der skal tilpasses, efterhånden som du får reaktioner fra markedet.

Nogle af de vigtigste mål i denne fase er:

• Validering af dit minimum viable product gennem salg
• At sikre, at din idé løser et reelt problem
• At fastlægge dit samlede mulige marked
• At skabe den første brandbevidsthed

Det er helt normalt at støde på udfordringer i denne fase. Måske sælger produktet ikke som forventet, eller måske bliver efterspørgslen pludselig højere end du kan nå at følge med. De fleste startups oplever, at salget går langsomt i starten, men det betyder ikke, at idéen ikke er levedygtig. Når du lytter til feedback og tester forskellige versioner af produktet og målgrupper, vil du gradvist begynde at se fremgang. Det leder videre til næste fase.

Vækst

I vækstfasen begynder tingene at falde på plads. Salget øges, bliver mere stabilt, og der er flere nye kunder, der finder dig. Her får du også lidt mere luft til at eksperimentere med nye tilbud, samarbejder eller investeringer i områder med højt afkast.

Du vil typisk arbejde med mål som fx at:

• finde yderligere investorfinansiering
• ansætte nøglemedarbejdere
• styrke samarbejdet med leverandører
• afprøve forskellige B2B-marketingstiltag

Vækst kan være udfordrende. Markeder ændrer sig hurtigt, og du kan være sårbar over for fejl og intens konkurrence, men hvis du gør det rigtigt, gør vækstfasen dig klar til at skalere mere aggressivt.

Ekspansion

I ekspansionsfasen kan du forvente endnu større vækst, ofte i et tempo der mærkes tydeligt i både omsætning og aktivitet. Du bevæger dig forbi punktet, hvor virksomheden går i nul, øger pengestrømmen og udvider dine kanaler.

Almindelige mål i denne fase kan fx være:

• Ansættelse af specialister og dygtige talenter
• Udvikling af en stærk kundesupportstrategi
• At skabe en mere sammenhængende omnichannel-oplevelse
• Opretholdelse af en stabil vækst hvert kvartal

Der vil stadig være udfordringer. Konkurrencen er hårdere, og du skal balancere budgetter, investeringer og skalering, men du har også flere ressourcer til at tackle problemerne og styrke din position.

Modenhed

I modenhedsfasen bliver salget mere forudsigeligt, og du kan planlægge væksten med større sikkerhed. Du har opbygget en stabil drift, pålidelige systemer og klare rutiner.

I denne fase arbejder mange virksomheder bl.a. med at:

• udvide produktudbuddet
• teste nye markeder
• investere i ny teknologi
• overveje mulige exitstrategier
• skalere marketingkampagner for at holde væksten kørende

Modenhedsfasen er der, hvor du finjusterer dine fortjenestemargener. Du kender dit marked og dine kunder, du ved, hvad der fungerer, og du leverer både et stærkt produkt og god kundeservice. 

Som virksomhedsejer står du nu et sted, hvor du kan vælge retning: udvikle nye produkter, teste nye markeder, afprøve nye måder at arbejde på eller begynde at tænke over en langsigtet exitstrategi. Det er en vigtig milepæl, da du ikke længere kæmper med det basale for at holde din virksomhed kørende. Du kan trække vejret lettere og læne dig op ad en stabil forretning med gennemarbejdede systemer og rutiner, der sikrer rentabilitet på den lange bane.

Essentielle B2B e-handelsstrategier for 2026

Valg og integration af en B2B-platform

Købere vurderer i høj grad et B2B-brand ud fra, hvor nemt det er at handle med. Din e-handelsplatform og måden, den fungerer sammen med resten af din tech stack, påvirker omsætningen mere end nogen enkelt sælger. Når flere handler kører gennem din B2B e-handelsløsning, får du brug for en platform, der tilbyder:

• Native ERP- og CRM-integrationer. Realtidsdata om produkter, priser, lager og kunder gør det nemmere at undgå situationer, hvor købere skal ringe til en sælger for at få svar.
• API-first og headless fleksibilitet. Det gør det muligt at koble PIM-systemer, momsmoduler og betalingsløsninger på uden at skulle skifte platform.
• En samlet datamodel. SKU’er og kundeprofiler på tværs af B2B, DTC, markedspladser og POS minimerer fejl som udsolgte varer eller forkerte priser.
• Avancerede B2B-funktioner. Prislister, betalingsbetingelser, minimumsordrer (MOQ’er) og indkøbsordreflows er indbygget i checkout-processen.
• Lave samlede ejeromkostninger. Cloud-baseret drift, apps og automatiseringer reducerer udviklingsomkostninger og gør det hurtigere at lancere.

Med Shopify kan du oprette en adgangskodebeskyttet B2B-portal på samme URL som din DTC-shop. Det betyder, at lager, søgninger og indhold holdes synkroniseret, mens engroskunder ser deres egne priser, betingelser og MOQ’er. Denne tilgang har bl.a. hjulpet brands som AMR Hair & Beauty, som tredoblede deres salg og hævede den gennemsnitlige B2B-ordreværdi med 77 %.

“Lige nu har vi to login-muligheder, én til forbrugere og én til B2B-kunder,” fortæller Ammar Issa, som er grundlægger af AMR Hair & Beauty. “Vi har 10 forskellige prisniveauer, og Shopify viser automatisk det rigtige niveau ud fra kundens status.”

Shopify tilbyder også færdige integrationer til systemer som NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP og Acumatica. De sender ordrer, lager og kundedata begge veje uden behov for dyr specialudvikling. Mange forhandlere oplever derfor op til 36 % lavere samlede ejeromkostninger, når de skifter fra en opsplittet tech stack til Shopify.

Personalisering, prissætning og kundeoplevelse

Nu om dage forventer B2B-købere, at en webshop føles som om, den er skræddersyet til dem. Adobes Personalization at Scale-undersøgelse fra 2025 viser, at næsten tre ud af fire købere foretrækker, at leverandører forstår, hvornår og hvordan de ønsker personalisering. Alligevel rammer mange virksomheder ved siden af. Undersøgelsen viser også, at virksomheder, der arbejder konsekvent med personalisering på tværs af hele kunderejsen, har dobbelt så stor sandsynlighed for at overgå deres omsætnings- og konverteringsmål.

Der er mange måder at arbejde med personalisering inden for B2B-handel:

Aftalte priser og vilkår. Du kan vise kunderne specifikke priser, MOQ’er og betalingsbetingelser, så snart de logger ind. Industry West bruger fx prislister til forskellige arkitekter og designere og har fået 90 % højere B2B-webomsætning og 20 % højere gennemsnitlig ordreværdi.

Dynamiske kataloger: Kunder ser kun de varer og priser, der gælder for dem. WHO IS ELIJAH administrerer otte regionale kataloger fra én Shopify-admin og har opnået 50 % vækst i engrosforretningen år for år.

Rollespecifikke portaler: Forskellige brugere ser forskelligt indhold. Indkøbere kan hurtigt tilføje varer til kurven, økonomiafdelingen kan hente tidligere fakturaer, og ledere kan få et samlet overblik. Shopifys B2B-profiler gør det nemt at styre brugere og tilladelser.

AI-anbefalinger: Webshoppen kan foreslå relevante produkter, tilbehør og genbestillinger. Apps som Search & Discovery og Rebuy bruges af brands som DECKED, der har oplevet en stigning på 4 % i omsætningen uden at give rabat.

“Vi kan matche forhandlere ikke kun ud fra afstand og geografisk placering, men også efter hvem der har vores produktdisplays, eller hvem der kun fører udvalgte varer fra vores sortiment,” fortæller Taylor Straley, der er VP for e-handel hos DECKED.

“Det gør det muligt for os at skræddersy kundeoplevelsen og gøre det nemmere for kunderne at finde de rigtige produkter. Og vigtigst af alt hjælper det os med at indsamle og bruge søge- og kontaktdata, så der altid skabes en direkte forbindelse fra vores website til den mest relevante forhandler.”

Selvbetjening og mobil handel

B2B-købere forventer i stigende grad samme fleksibilitet som i B2C. De vil have muligheden for at kunne bestille, spore og genbestille store ordrer lige så nemt, som hvis de skulle bestille en taxa. En undersøgelse fra IDC viser, at 71 % af købere i teknologibranchen føler sig trygge ved at gennemføre store køb digitalt, og 73 % bruger digitale værktøjer i deres beslutningsproces.

For at imødekomme det behov skal du tilbyde selvbetjeningsportaler med adgang til priser, lagerstatus og ordredata. Shopify B2B gør, at du kan tilknytte prislister, betalingsbetingelser og hurtige bestillingslister til hver virksomhedskonto.

Næsten 65 % af al webtrafik kommer fra mobil, og derfor er det vigtigt, at websitet indlæser hurtigt og fungerer på små skærme. Shopifys standardtemaer er responsive, og Shop Pay tilbyder checkout med ét klik, som konverterer op til fire gange bedre på mobil end almindelige gæsteflows.

🥇 Casestudie: Laird Superfood skrottede telefonordrer til fordel for en adgangskodebeskyttet Shopify-portal. Det sparer virksomheden 50.000-60.000 dollars i arbejdskraft hvert år, og engrosdelen udgør nu 75 % af omsætningen versus 25 % før.

Sikkerhed, svindelforebyggelse og compliance

Det store skifte mod digitale betalinger betyder dog også, at B2B-virksomheder støder på nye udfordringer som cyberangreb, svindel og skærpede krav til compliance.

Det koster mange penge at rydde op efter databrud. IBM anslår, at et gennemsnitligt brud koster 4,4 millioner dollars, og at 97 % af de virksomheder, der rammes af AI-relaterede angreb, mangler helt basale sikkerhedskontroller.

Samtidig vokser presset fra svindel. Juniper Research forventer, at tab ved e-handelssvindel når helt op på 107 milliarder dollars i 2029. Der er to svindeltyper, der især er relevante inden for B2B, og som man bør holde øje med:

• Falske indkøbsordrer. Her udgiver svindlere sig for at være en legitim kunde, ofte ved at efterligne en kendt virksomhed. De sender en stor indkøbsordre (eller RFQ) på varer af høj værdi. Når ordren sendes, kommer betalingen aldrig, fordi e-mail og domæne var kapret eller falsk.
• Svindel med ændring af leverandørbankoplysninger. Her modtager dit bogholderi en falsk e-mail, der beder jer opdatere bankoplysninger for en leverandør. Betalingerne bliver derefter sendt direkte til svindlerens konto.

Sådan kan du holde dig foran sikkerhedskriminalitet og opfylde compliance-krav:

• Indfør Zero Trust-principper. Brug MFA/passkeys for alle logins, segmentér interne netværk og gennemgå API-nøgler jævnligt.
• Automatisér overvågning af unormal adfærd. Shopifys ML-risikoscore kan markere mistænkelig aktivitet, og Shopify Flow kan automatisk sætte ordrer i bero eller annullere dem.
• Brug Shop Pay og Shopify Protect. Tokeniseret betaling, indbygget 3D Secure og ansvarsskifte ved chargebacks på berettigede ordrer giver ekstra beskyttelse.
• Integrér ERP/CRM via godkendte apps. Shopifys egne connectors til NetSuite, SAP og Dynamics arver platformens PCI- og ISO 27001-sikkerhedskontroller.

Henvisnings- og influencermarkedsføring for B2B

Mund-til-mund-metoden er stadig en af de stærkeste drivkræfter i B2B-salg, men i dag rejser den via nye kanaler, som bl.a. henvisningsprogrammer og korte videoer på sociale medier. Ja, selv på TikTok.

Partner-henvisningsprogrammer belønner eksisterende kunder eller kanalpartnere for at introducere nye kundeemner. Typisk med en procentdel af første års omsætning eller købskredit.

Influencer-samarbejder bruger nichekreatører, der taler samme sprog som dine købere. Målet kan være alt fra demo-bookinger til øget brandkendskab på samme måde som da Salesforce samarbejdede med @CorporateNatalie om en 45 sekunders sketch, der handlede om “Hvad er CRM?”.

Composable og headless commerce: Fremtidssikring af din stak

B2B-markedet bevæger sig hurtigt mod headless commerce. Ifølge en trendrapport fra 2025 har 80 % af virksomheder enten allerede adopteret composable commerce-arkitekturer, eller også har de planer om at gøre det.

Udviklingen drives af en ny generation af B2B-købere (bl.a. millennials), der forventer digitale oplevelser uden friktion. Derfor ser man både fuldt adskilte headless-løsninger og hybridtilgange.

Med Shopifys headless-værktøjer kan du styre dine data og justere kunderejsen på tværs af kanaler:

• Hydrogen og Oxygen: Byg lynhurtige React-webshops eller mikrosites og udrul dem globalt i løbet af få minutter.
• Storefront API: Hent live produkter, kontraktpriser og B2B-vilkår ind i apps, interaktive standere eller AR-demoer.
• Shopify Functions: Tilføj volumenpriser eller betalingsvilkår direkte i betalingsflowet uden mellemliggende systemer, og stadig inden for Shopifys PCI-rammer.

💡Vidste du det her? Hydrogen gør det nemmere at integrere centrale B2B-systemer som ERP (lager og prissætning), CRM (kundedata) og PIM (produktinformation).

Globalt salg og lokalisering

Hvis du vil udvide internationalt, kræver det en teknisk infrastruktur, der kan håndtere både lovgivning, logistik og lokalisering. Hvis du ikke har den rigtige infrastruktur, kan det dog blive dyrt og besværligt at implementere.

Udfordringer ved global B2B-handel omfatter:

• Håndtering af told, tariffer og kundetyper på tværs af landegrænser
• Overholdelse af handelslovgivning, skat og regulativer
• Længere forsyningskæder og højere fragtomkostninger
• Præcise oversættelser af website og marketingmateriale

Shopify Managed Markets gør international ekspansion langt nemmere. Managed Markets kan automatisk oversætte indhold, vise priser i lokale valutaer samt beregne og vise internationale fragtomkostninger i betalingsprocessen fra din eksisterende webshop.

B2B e-handelsmarkedsføringstaktikker

SEO for B2B i 2026

Når det gælder digital B2B-handel, fungerer klassiske SEO-regler ikke helt som i B2C. Mange af de søgeord, der virkelig betyder noget i B2B, har lav volumen og er meget tekniske. Det er netop derfor de ofte viser, at der er købere, der præcis ved, hvad de leder efter.

Ifølge First Page Sages ROI-benchmark fra 2025 giver SEO et gennemsnitligt ROI på hele 748 % i B2B, hvilket gør det til den stærkeste kanal blandt alle de marketingkanaler, undersøgelsen sammenlignede.

Inden for B2B handler søgning mindre om mængde og mere om hensigt. En long-tail-søgning, altså meget specifikke nichesøgninger som “fødevaregodkendt rengøringsmiddel til industrikøkken SDS”, har muligvis kun få månedlige søgninger, men hvert klik kan være et kundeemne, der er klar til at købe.

Hvis du vil dukke op i Google-søgninger og i svar fra værktøjer som ChatGPT, handler det om tre ting:

1. Opbyg indholdsklynger. Google belønner sider, der dækker et emne i dybden. For hvert problem din målgruppe oplever, bør du have artikler, guides, sammenligningstabeller og specifikationsark, der hænger sammen og linker til hinanden.
2. Tilpas indhold til hele købsudvalget. Samme søgning kan interessere både indkøbere, økonomiafdelinger og tekniske fagfolk, og de har forskellige behov. Økonomiafdelinger vil måske have en TCO-beregner, mens indkøbere har brug for dokumentation om compliance eller garantier.
3. Tilføj strukturerede data. Schema-markup som fx til sider med ofte stillede spørgsmål, vejledninger og produktsider gør det lettere at få synlighed i Googles vejledninger, diskussioner og AI-oversigt.

Hvis du følger disse trin og arbejder systematisk med SEO, kan det blive din mest stabile og rentable marketingkanal.

Konverteringsrateoptimering (CRO)

B2B-webshops konverterer som regel lavere end B2C-sites. Gennemsnittet ligger typisk mellem 1,1-3,1 %, alt efter branche. Alligevel rapporterer 98 % af B2B-købere problemer under checkout, og 83 % fortæller, at de vil forlade indkøbskurven, hvis de ikke bliver tilbudt betalingsbetingelser. CRO i B2B handler derfor mindre om små A/B-tests og mere om at fjerne de barrierer, der gør store handler besværlige.

Her er nogle effektive måder at gøre betalingsflowet mere gnidningsfrit:

• Indfør fleksible betalingsbetingelser. Giv mulighed for netto-30, upload af indkøbsordre og betaling via bank og ikke kun kreditkort. Det gør interne godkendelser hurtigere.
• Tilbyd hurtig bestilling. Lad kunder uploade ordrer via CSV og giv dem en “køb igen”-knap i tilfælde af, at de bare vil genbestille uden at browse.
• Optimer søgning og filtrering. Semantisk søgning og tydelige specifikationer gør det nemmere for kunder at finde det rigtige produkt hurtigt.

AMR Hair & Beauty oplevede en stigning i deres gennemsnitlige ordreværdi på 77 % og fordoblede konverteringsraten fra år til år, efter de havde forbedret søgning og betalingsflowet. Læs deres historie her.

Videoindhold

Videoer spiller en stor rolle inden for B2B-marketing. LinkedIns benchmark fra 2025 viser, at 78 % af alle B2B-marketingfolk allerede bruger videoer, og mere end halvdelen planlægger at investere endnu mere i løbet af året.

Indhold, der fungerer godt, inkluderer:

• Korte forklaringsvideoer på 60-90 sekunder, der gør komplicerede produkter nemme at forstå. Husk undertekster, så videoen fungerer på lydløs autoplay.
• Live-demoer og spørgesessioner på LinkedIn eller YouTube. Klip højdepunkterne til kortere videoer, og del dem på Instagram eller TikTok.
• ROI-beregnere, som hjælper købere med at vurdere udbyttet af dit produkt. De fungerer både som leadgenereringsværktøj og som argumentation for økonomiafdelinger.
• AR og 3D-visning via Shopify AR, så kunder kan se produkter i deres eget miljø, før de sender en forespørgsel.

Mange brands, som fx HubSpot, poster også videoindhold på TikTok. Det gør de ikke for at sælge direkte, men fordi relaterbart indhold når bredt ud og opbygger kendskab.

Casestudier og social proof

Casestudier og social proof er nogle af de stærkeste salgsargumenter inden for B2B. De hjælper nemlig med at besvare det vigtigste spørgsmål: “Virker det for en virksomhed som vores?”

Ifølge Forresters tillidsundersøgelse fra 2025 stoler 79 % af købere mest på deres nuværende leverandører, og næsten 3/4 stoler på andre kunder og brancheanalytikere, hvilket er langt mere end de stoler på annoncer eller salgsfolk.

Effektive former for social proof kan fx være:

• Konkret dokumenterede resultater, fx “tredoblet antal genbestillinger på 90 dage”.
• Anmeldelser og bedømmelser fra platforme som G2, Capterra og TrustRadius.
• Korte kundeudtalelser fra webinarer eller besøg hos kunder.
• Referencemøder, hvor interesserede kan tale med eksisterende kunder.
• Certificeringslogoer og bæredygtighedsmærker ved relevante produkter

Brug disse elementer strategisk på din webshop, i e-mails og på sociale medier. Det får købet til at føles mindre risikabelt og styrker tilliden.

Indholdsmarkedsføring

Godt, fagligt indhold gør dit brand til en troværdig rådgiver. Det hjælper købere med at forstå deres egne udfordringer og styrker deres interne argumentation for at vælge din løsning.

Typer af effektivt B2B-indhold:

• Blogserier, der forklarer branchens udvikling eller ændringer i regulering.
• Hvidbøger og e-bøger med tekniske beskrivelser, implementeringsguides og tjeklister.
• Webinarer med produktdemoer og spørgerunder.
• LinkedIn-indhold, der samler markedstrends eller eksempler baseret på rigtige cases.
• Automatiserede e-mailflows baseret på rolle eller købsfase.

Hvis målet er at generere kundeemner, kan du vælge at låse dele af indholdet, så det kræver tilmelding for at få adgang til det. På den måde deler brugeren virksomhedsoplysninger for at få adgang.

Dybdegennemgang af platformen: Sådan understøtter Shopify moderne B2B e-handel

Mange tror, at en e-handelsplatform til B2B bare er et sted, hvor man uploader produkter og tager imod betalinger. Shopify gør meget mere end det. Platformen fungerer som et kontrolcenter, hvor du kan styre alt fra salg til drift både for B2B og DTC.

Din B2B e-handelsløsning på Shopify kan fx:

• Give dine B2B-kunder samme nemme købsoplevelse, som de kender fra DTC.
• Gøre det nemmere at finde produkter via avanceret søgning og tilpasset navigation.
• Integrere kundedata fra ERP og CRM med pålidelige API’er.
• Tilbyde fleksible betalingsmetoder, inkl. manuel fakturering.
• Sikre flere køb gennem effektive værktøjer i betalingsflowet.

Ved at bevæge sig væk fra traditionelle metoder som fax- og telefonordrer og regneark kan virksomheder nu udnytte specialiserede engrosfunktioner til at sætte mere gang i væksten.

En B2B-handelsløsning kan hjælpe dig med at:

• Sætte kundespecifikke priser og rabatter.
• Automatisere tilmeldinger af nye købere.
• Give B2B-kunder adgang til nem bestilling, sporing og genbestilling.
• Synkronisere ordrer, lager og kundedata med dine øvrige systemer.

I sidste ende samler Shopifys B2B-platform innovation, fleksibilitet og brugervenhed ét sted og med stort potentiale for vækst. Du kan oprette en adgangskodebeskyttet, branded B2B-webshop allerede i dag.

Eksempler på kunder, der har oplevet succes

Daily Harvest

Daily Harvest blev grundlagt i 2015 og satte nye standarder for sund convenience-mad ved at levere økologiske, bæredygtigt dyrkede frugter og grøntsager direkte til forbrugerne. Efter succes som DTC-brand og nye detailpartnerskaber med kæder som Target og Kroger, begyndte deres egenudviklede tech-stack at vise begrænsninger:

• Ældre systemer, der blev mere og mere komplekse
• Udviklerressourcer bundet op på løbende rettelser
• Manglende mulighed for at skalere effektivt
• Behov for større fleksibilitet på tværs af kanaler

Daily Harvest migrerede til Shopify for at løse disse udfordringer og oplevede markante forbedringer. Deres nye Liquid-baserede website gjorde det nemere at innovere og vedligeholde indhold på tværs af alle kontaktpunkter. Shopifys app-system gjorde det muligt at strømline operationer, og Shopify B2B understøttede deres ekspansion ind i detail.

I dag arbejder Daily Harvest videre med loyalitetsprogrammer og bedre opdagelsesfeatures og viser, hvordan den rigtige teknologipartner kan styrke både DTC- og B2B-delen af forretningen.

💡 Læs Daily Harvests historie

Lulu and Georgia

Efter flere år med udfordringer på Adobe Commerce valgte luksusmøbelforhandleren Lulu and Georgia at skifte til Shopify for at løse deres væksthindringer. De havde mere end 40.000 SKU’er og stod overfor:

• Performanceproblemer og perioder med nedetid
• Ingen mulighed for at skalere ved høj trafik
• Få muligheder for automatisering
• Et begrænset udvalg af apps

Efter de skiftede til Shopify oplevede teamet forbedringer med det samme. Platformens stabilitet gav dem ro til at fokusere på at udvikle produkter og kampagner i stedet for at slukke tekniske ildebrande.

Shopifys brede udvalg af apps gjorde det nemmere at håndtere alt fra kampagner til gavekort, mens et samlet betalingsflow sikrede en problemfri oplevelse for både B2B- og DTC-kunder. Nu arbejder Lulu and Georgia videre med 3D-teknologi og stærkere B2B-tilbud, og det hele er muliggjort af et mere fleksibelt fundament.

💡 Læs Lulu and Georgias historie

Carrier

Carrier er en global markedsleder inden for HVAC- og bygningsløsninger. Men deres tidligere implementeringsproces var en stor flaskehals. Når de skulle lancere e-handelswebsites i forskellige regioner, kunne det tage op til 12 måneder og koste 2 millioner dollars pr. site.

Deres ambition om at skabe friktionsfri selvbetjeningsoplevelser for kunder over hele verden blev bremset af:

• Komplekse og langsomme implementeringer
• Meget høje omkostninger pr. lancering
• Forskellige kundesegmenter med unikke behov
• Legacy-systemer, der holdt innovationen tilbage

Med deres OneCommerce-initiativ, som er bygget på Shopify, ændrede Carrier hele deres digitale model. I dag kan de lancere nye e-handelsoplevelser i løbet af bare 30 dage til omkring 100.000 dollars pr. site. Det reducerede deres tidsforbrug med helt op til 90 % og gav dem markante besparelser.

Transformationen betyder, at Carrier nu kan teste milliardforretninger med samme hastighed som en startup, samtidig med at de bevarer enterprise-niveauets sikkerhed og robusthed. Det er et bevis på, at selv virksomheder med over 100 års historie kan blive digitale frontløbere.

💡 Læs Carriers historie

Myter og misforståelser om B2B e-handel

Selvom B2B-markedet online vokser hurtigt, og købere i dag uden problemer gennemfører handler på 50.000 dollars eller mere online, findes der en række myter, som stadig lever i bedste velgående. Mange af dem stammer fra en tid, hvor digital handel var mindre udbredt, men de holder ikke længere.

Du har muligvis hørt nogle af de mest almindelige påstande som fx:

• B2B-virksomheder kan ikke tilbyde de funktioner, der kræves for en professionel købsproces.
• Digitale B2B-køb fungerer kun til mindre transaktioner.
• B2B-købere bruger ikke avancerede digitale værktøjer.
• Digitale B2B-markedspladser er rare at have, men ikke en nødvendighed for succes.

Disse myter kunne ikke være længere fra sandheden. Digitale løsninger gør store B2B-handler nemmere, hurtigere og mere gennemsigtige både for købere og sælgere. Leverandører investerer enorme summer i moderne e-handelsplatforme, hvor kunder kan bestille for enormt store beløb uden at skulle rejse, booke møder eller vente på manuelle tilbagemeldinger om lager eller produktion.

Den digitale tilgang skaber kort sagt et stærkere og mere strømlinet samarbejde mellem køber og leverandør.