Cómo usar el modelo AIDA para aumentar las ventas

Imagina que ves un anuncio llamativo de una nueva marca de ropa ecológica. El anuncio te inspira a buscar información sobre la marca en línea. 

Mientras aprendes más sobre cómo la empresa crea sus prendas respetuosas con el medio ambiente, decides comprar una chaqueta y haces clic para realizar la compra.

En este ejemplo, tu recorrido como cliente encaja dentro de un marco de marketing conocido como el modelo AIDA. Descubre más sobre las ventajas y desventajas de este modelo, así como la forma de aplicarlo a tu estrategia de marketing.

¿Qué es el modelo AIDA?

El modelo AIDA es una teoría publicitaria que describe las etapas cognitivas por las que pasan los clientes cuando compran un producto o servicio. El acrónimo AIDA significa atención, interés, deseo y acción y cada elemento representa una fase en el recorrido del cliente hacia una decisión de compra.

El empresario estadounidense Elias St. Elmo Lewis desarrolló el modelo de marketing AIDA en 1898. Hoy en día, los comerciantes siguen utilizando este modelo para orientar las decisiones publicitarias y de marketing durante todo el proceso de compra.

¿Qué significan las siglas del modelo AIDA?

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

El modelo AIDA describe las etapas por las que pasa un cliente cuando se decide a hacer una compra. Aquí tienes más información sobre cada una de las cuatro fases:

Atención

La etapa de la atención sucede cuando los clientes descubren una marca, producto o servicio. Durante esta primera fase, las empresas atraen la atención de los clientes mediante el marketing, las relaciones públicas o la publicidad, todo diseñado para aumentar el conocimiento sobre una oferta, una promoción, un servicio o una línea de productos.

Interés

En la etapa de interés, los clientes potenciales se sienten lo suficientemente intrigados como para aprender más sobre un producto, la marca, el servicio o la promoción en cuestión. Las empresas responden creando contenido que atrae a las audiencias y las inspira a buscar más información.

Deseo

Durante la tercera etapa, la perspectiva de los consumidores potenciales cambia de "me gusta" a "lo quiero". Los beneficios del producto, los casos de estudio y las reseñas positivas pueden ser algunas formas en que las empresas involucran a los clientes en esta fase.

Acción

La cuarta y última etapa del modelo AIDA sucede cuando un cliente realiza una acción, como suscribirse a un boletín, hacer clic para ir al sitio web de una empresa o comprar un producto o servicio. Las empresas animan a los clientes a llevar a cabo alguna de estas acciones a través de ofertas valiosas y por tiempo limitado, flujos de pago optimizados y botones de llamada a la acción claros.

Ventajas del modelo AIDA

El modelo AIDA es un concepto de marketing fundamental. Estas son algunas de las ventajas de aplicar el modelo AIDA a las estrategias de marketing de tu empresa:

Proporciona información estratégica

El modelo AIDA ofrece tanto a los comerciantes como a los especialistas en marketing información sobre cómo interactuar con sus clientes durante las diferentes fases del recorrido del cliente. 

El modelo AIDA puede ayudar a las empresas a comprender mejor el comportamiento y las motivaciones del consumidor. Por ejemplo, una empresa puede analizar las métricas de redes sociales para aprender cómo reaccionan los clientes potenciales a sus productos y ajustar sus estrategias basándose en estos aprendizajes.

Concentra los esfuerzos de marketing

Si utilizas el modelo AIDA en los esfuerzos de marketing de tu empresa, puedes crear un marco coherente para determinar qué mensajes de marketing usar en cada etapa del recorrido del cliente. 

Usar el modelo AIDA puede proporcionar a tus equipos de ventas y marketing un lenguaje común sobre cómo las diferentes estrategias de marketing mueven a los clientes a través del proceso de compra, desde la concienciación inicial hasta la fase final de compra.

Mejora las comunicaciones con el cliente

El modelo AIDA puede orientar tu estrategia de marketing de comunicación, ya que anima a tu empresa a definir objetivos de mensajería para cada una de las cuatro etapas. Por ejemplo, la manera en que enfocas los mensajes que le llegan al cliente potencial durante la fase de concienciación incluirá información más introductoria y llamativa, mientras que los mensajes durante la etapa de acción dirigirá a tu audiencia objetivo hacia las conversiones de ventas.

Desventajas del modelo AIDA

Aunque el modelo AIDA puede ser útil para entender más profundamente cómo interactuar con los clientes durante el proceso de compra, la teoría también tiene sus limitaciones:

Ignora al comprador después de la compra

El modelo AIDA básico se centra en la experiencia del cliente previa a una compra y no tiene en cuenta cómo las empresas pueden interactuar con los clientes después de la compra. Sin embargo, una variación del modelo AIDA añade una "R" al final para representar una quinta etapa, “retención”, que se centra en cómo las empresas pueden inspirar compras repetidas y construir una base de clientes leales.

No considera las compras impulsivas

El modelo AIDA es un proceso paso a paso que guía a los clientes hacia una compra final. Según un estudio de 2023, el 35% de los encuestados declararon que era probable que realizaran una compra impulsiva en línea. 

Con tantos avances tecnológicos que facilitan a los clientes realizar compras impulsivas, las distintas etapas del modelo AIDA pueden solaparse, lo que podría hacer que la distinción de las cuatro fases sea inútil.

Solo es un marco lineal

El modelo AIDA describe un proceso teórico por el que pasa un nuevo cliente al interactuar con una marca. Sin embargo, su marco lineal ignora la posibilidad de que los clientes puedan entrar en el proceso AIDA en cualquier etapa.

Por ejemplo, un cliente anterior que quiere comprar otro par de zapatos de su marca de zapatillas favorita ya comienza el proceso en la tercera etapa del deseo. Del mismo modo, un cliente podría conocer una marca después de reconocer el deseo de un determinado producto, pasando por el modelo AIDA en el sentido inverso.

Cómo aplicar el modelo AIDA al marketing

1. Atrae la atención
2. Genera interés
3. Construye una conexión emocional
4. Prioriza la acción

Así es como las empresas pueden usar el modelo AIDA para llegar a nuevos clientes y generar más tráfico hacia sus productos y servicios:

1. Atrae la atención

Utiliza estrategias de marketing digital para aumentar el conocimiento de marca y dirigir tráfico a una llamada a la acción concreta, como una oferta en tu tienda de ecommerce. Estrategias como el email marketing y la optimización para motores de búsqueda (SEO) pueden involucrar a clientes potenciales en línea y atraer su atención hacia los beneficios de un producto o servicio.

Por ejemplo, una marca de belleza y cosméticos podría publicar un artículo de blog optimizado para motores de búsqueda sobre cómo crear un look natural usando una de sus nuevas sombras de ojos. Un cliente potencial que busque un look de maquillaje para el día a día podría encontrarse con el artículo en un motor de búsqueda y conocer la marca en el proceso.

2. Genera interés

Una vez que las empresas hayan dado a conocer sus productos y servicios a los clientes, pueden centrarse en construir interés. Junto con crear conciencia sobre tu marca, las estrategias de inbound marketing como el SEO pueden ayudar a cultivar el interés en un producto o servicio. 

Crea contenido útil que aborde las necesidades de tu audiencia objetivo y ofrezca información valiosa relacionada con tu negocio.

3. Construye una conexión emocional

Los comerciantes pueden ayudar a los clientes a darse cuenta de que quieren un producto o servicio recopilando contenido generado por usuarios como reseñas positivas, testimonios y recomendaciones. 

Esto proporciona prueba social, el fenómeno psicológico donde las personas toman decisiones basadas en las opiniones y acciones de otros.

Durante esta etapa del modelo AIDA, crea contenido que se centre en los beneficios de tus productos y tu empresa y que forje una conexión emocional con tus productos o servicios.

4. Prioriza la acción

Las empresas pueden llevar a cabo la etapa final del modelo AIDA mediante una estrategia de marketing digital centrada únicamente en las conversiones. 

Por ejemplo, una empresa de ropa podría lanzar una estrategia de marketing en redes sociales pensada para aumentar la tasa de clics para la página de ventas de una nueva camiseta. Durante esta etapa, los comerciantes deben crear materiales publicitarios y de marketing con botones de llamada a la acción cautivadores que dirijan el tráfico hacia el objetivo que quieren.