Según esta estadística en inglés, un anuncio durante el descanso de la Super Bowl cuesta 7 millones de dólares por cada 30 segundos. ¿Por qué? Porque lo verán 130 millones de espectadores. Puede que no tengas el presupuesto de marketing necesario para conseguir ese tipo de prospección, pero familiarizar a los clientes con tu marca es fundamental para tener un negocio exitoso.
Tanto si inviertes en anuncios de televisión o en algo más modesto como enviar emails a clientes potenciales, la prospección de clientes es una forma importante de atraer nuevos compradores y hacer que los antiguos vuelvan.
Aquí tienes algunas estrategias de prospección de clientes que puedes usar para hacer crecer tu negocio.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es una estrategia de marketing que implica contactar proactivamente tanto con clientes potenciales como con clientes existentes. También se conoce como marketing saliente, y puede abarcar muchas estrategias diferentes, incluyendo la prospección por email, por mensajes personalizados o por llamadas telefónicas a clientes anteriores.
Para los propietarios de pequeñas empresas, tener un plan de prospección al cliente es una parte esencial para crear nuevas relaciones y mantener a los clientes actuales. Si puedes contactar con la persona correcta en el momento adecuado, puedes desarrollar relaciones con clientes que conviertan a las personas en clientes fieles de por vida.
Por ejemplo, Katherine Oyer, fundadora de la tienda de ropa para bebés Francis Henri. Quería aprovechar al máximo el momento en que un cliente desempaqueta sus productos.
"Enviamos una tarjeta de agradecimiento escrita a mano en cada paquete", dice en un episodio en inglés del podcast Shopify Masters. "Quería que la experiencia de recibir una caja fuera casi como un regalo".
Esa nota escrita a mano es una forma de prospección que crea intimidad con los clientes y los anima a volver.
Canales para la prospección de clientes en ecommerce
Si quieres desarrollar tus estrategias de prospección de clientes, tienes varios canales a tu disposición. Aquí tienes algunas plataformas que se suelen utilizar como parte de los procesos de prospección:
Redes sociales
Las publicaciones en redes sociales, especialmente en plataformas como TikTok que priorizan nuevas impresiones, son una gran forma de poner tu marca frente a nuevos clientes potenciales. Para un enfoque aún más personalizado en redes sociales, puedes enviar mensajes directos (DM) personalizados a clientes de alto potencial.
Email y mensajes de texto
Las campañas de email y mensajes de texto son pilares fundamentales de una buena estrategia de marketing para cualquier empresa. Estos métodos permiten la implementación de varias estrategias de prospección, incluyendo segmentación, personalización, y ofrecer a los clientes potenciales algo concreto como una prueba gratuita o muestra.
Anuncios pagados
Si buscas nuevos clientes o quieres dirigir tráfico a tu sitio, los anuncios pagados son una gran herramienta. Los anuncios pagados pueden ser el primer punto de contacto de un cliente con tu negocio. Luego puedes usar una prospección al cliente más personalizada para crear relaciones más sólidas.
Prospección cara a cara
Las tiendas físicas, pop-ups y eventos en línea permiten interactuar cara a cara con compradores, proporcionando oportunidades para convertirlos en seguidores fieles de la marca.
Estrategias de prospección al cliente para negocios de ecommerce
- Dirígete a los compradores correctos
- Ofrece algo atractivo
- Personaliza tus mensajes
- Haz un seguimiento
- Automatiza lo que puedas
- Aprovecha cada punto de contacto
La prospección de clientes requiere más que limitarse a crear una plantilla de email con un mensaje sencillo y pulsar Enviar. Aquí tienes algunas estrategias que tu equipo de ventas puede usar para dar a tu prospección de clientes una ventaja competitiva.
Dirígete a los compradores correctos
Ni siquiera la publicación en redes sociales más cautivadora del mundo conseguirá convertir a alguien que no esté interesado en tu producto en cliente. Tu campaña de prospección de clientes debe centrarse en una audiencia objetivo específica si quieres aumentar las conversiones.
Para conocer las características demográficas de tu cliente ideal, dedica tiempo a leer comentarios de clientes. Usa información demográfica y psicográfica para segmentar tu audiencia y crear buyer persona para que puedas dirigirte a diferentes grupos de maneras más propensas a atraerlos.
Ofrece algo atractivo
Estás compitiendo contra otras empresas de tu sector que también intentan llamar la atención de tu audiencia. ¿Cómo puedes mantener una ventaja competitiva cuando tus representantes de ventas están haciendo llamadas o enviando un primer mensaje a un cliente potencial?
Una forma de hacerlo es ofrecer algo de mayor valor percibido que lo que ofrecen tus competidores. Esto podría incluir artículos tangibles, intangibles, o una mezcla de ambos.
Regalos gratuitos, cupones, descuentos, puntos de referencia, investigación dirigida por expertos, anécdotas interesantes y humor son formas de animar tu campaña de prospección y aumentar la probabilidad de compra.
Personaliza tus mensajes
La personalización no es solo dar un toque agradable. Para la prospección más personalizada, escribe emails o DM adaptados a usuarios individuales o a pequeños segmentos de audiencia.
Además, prueba técnicas como emails de carrito abandonado o etiquetas de fusión que completan automáticamente la información del cliente (como su nombre o dirección de email) para demostrarles que valoras su tiempo y negocio.
Haz un seguimiento
Si contactas a alguien directamente y no obtienes respuesta, no te rindas, prueba de nuevo. Enviar un email de seguimiento puede aumentar las tasas de respuesta. Los mejores emails de recordatorio son cortos e incluyen una llamada a la acción (CTA) obvia para el destinatario.
No olvides hacer que sean personales para que los clientes potenciales sepan que no están recibiendo un email masivo. Además, puedes subir la apuesta ofreciendo nuevos descuentos u ofertas.
Automatiza lo que puedas
En un mundo ideal, escribirías y enviarías personalmente mensajes adaptados a cada comprador, pero más allá de cierto número de clientes, no es algo factible. Para ejecutar una estrategia de prospección con un gran volumen de clientes, necesitarás equilibrar tus estrategias de personalización con automatización.
El software de gestión de relaciones con clientes (CRM) puede ayudarte a hacer un seguimiento de clientes nuevos y actuales sin tener que lidiar con tareas que consumen tiempo y son repetitivas como escribir un email completo para cada cliente potencial. Estos servicios de automatización pueden convertirse en un componente esencial para mejorar la prospección mientras mantienes un toque personal.
Aprovecha cada punto de contacto
Las publicaciones en redes sociales y las campañas de email pueden ser el pan de cada día del marketing, pero no ignores otros puntos de contacto que pueden tener un gran impacto. Un empaquetado cuidadoso y otros puntos de contacto, como los mensajes de agradecimiento post-compra, pueden marcar una gran diferencia en tu experiencia del cliente y ayudarte a conseguir fidelidad.
Preguntas frecuentes sobre la prospección de clientes
¿Qué significa prospección en los negocios?
Prospección en los negocios significa contactar o enviar mensajes a clientes, tanto clientes reales como potenciales que pueden convertirse en nuevos clientes. La prospección de clientes es una estrategia holística para fortalecer tu relación con los clientes enviando mensajes personalizados, emails de seguimiento u ofertas únicas.
¿Es lo mismo la prospección de clientes que el engagement?
Mientras que la prospección de clientes se preocupa principalmente por cómo un negocio contacta con clientes nuevos o potenciales, el engagement es una medida de cómo los clientes interactúan con tu marca. Un buen enfoque de prospección de clientes puede fomentar el engagement y traducirse en más conversiones.
¿Cómo se aumenta la prospección de clientes?
Primero, crea una estrategia de prospección de clientes que detalle a quién necesitas dirigirte, ya sean clientes nuevos o recurrentes, qué mensajes enviarás y qué canales usarás. Con una buena estrategia, podrás contactar con clientes potenciales usando técnicas como enviar emails personalizados y usar ofertas atractivas para fomentar el engagement.
