¿Qué es el MRR? Todo lo que debes saber sobre los ingresos mensuales recurrentes

Imagina que diriges una empresa de software que ayuda a otras compañías a gestionar su inventario. Les ofreces tu paquete de servicios de gestión de inventario y por ello les cobras una suscripción mensual regular. 

Estos pagos constituyen los ingresos mensuales recurrentes de tu negocio (o MRR, por sus siglas en inglés).

En este artículo aprenderás qué es el MRR y cómo puedes utilizar esta métrica financiera para rastrear y gestionar el crecimiento de tu empresa y determinar tu estrategia de precios.

¿Qué es el MRR?

Los ingresos mensuales recurrentes son la cantidad de dinero que una empresa recibe cada mes de forma continua y recurrente basándose en acuerdos de pago con clientes, como suscripciones o contratos. 

Esta métrica no incluye los ingresos por ventas únicas de productos o servicios. Las empresas de servicios públicos, los proveedores de internet y los servicios de streaming como Netflix o Disney son algunas de las industrias que dependen de las suscripciones para generar ingresos mensuales recurrentes.

Aunque no se trata de una métrica reconocida por los principios de contabilidad internacionales, numerosos analistas financieros e inversores utilizan el MRR para evaluar la solidez y tasa de crecimiento de una empresa. 

El MRR ayuda a mantener un seguimiento detallado del rendimiento a corto plazo, especialmente en el caso de los negocios que se basan en suscripciones. 

Los ingresos anuales recurrentes (ARR, por sus siglas en inglés), que representan los ingresos recurrentes que una empresa recibe cada año, facilitan el análisis a largo plazo y la planificación empresarial para el crecimiento futuro de ingresos.

Tipos de MRR

• MRR nuevo
• MRR de expansión
• MRR de mejora
• MRR de rebaja
• MRR de cancelación
• MRR de reactivación
• MRR nuevo neto

Ahora que ya sabes qué es el MRR, aprende la manera en que se suelen registrar y clasificar los ingresos mensuales recurrentes:

MRR nuevo

Estos son los ingresos adicionales que derivan de la adquisición de clientes en un mes determinado. Por ejemplo, si tu empresa registra 50 nuevos suscriptores para un servicio que cuesta 500 € al mes, el nuevo ingreso mensual recurrente es:

50 x 500 € = 25.000 €

MRR de expansión

El MRR de expansión corresponde a cualquier ingreso recurrente de suscriptores existentes que sobrepase lo que suelen pagar por su suscripción. Imagina que tu empresa ofrece un servicio extra no incluido en el plan normal de suscripción por 100 € al mes. 

Si 25 suscriptores se apuntan a este servicio adicional, tu MRR de expansión es:

25 x 100 € = 2.500 €

MRR de mejora

De manera similar al de expansión, el MRR de mejora tiene en cuenta a los suscriptores ya existentes que cambian a planes más caros. 

Si, por ejemplo, tu empresa tiene 200 suscriptores en el plan estándar de 500 € al mes, pero 20 deciden pasar al plan premium de 750 € en un mes determinado, esto significa que los ingresos aumentarán en 250 € por cada suscriptor que cambie de plan. Por lo tanto, el MRR de mejora será:

20 x 250 € = 5.000 €

MRR de rebaja

Al contrario que el MRR de mejora, el MRR de rebaja representa la disminución en ingresos mensuales recurrentes de suscriptores que optan por planes más baratos. Por ejemplo, si cinco suscriptores premium deciden pasar del plan a 750 € al de 500 €, tu MRR de rebaja, o los ingresos recurrentes perdidos, será:

5 x (750 € - 500 €) = -1.250 €

MRR de cancelación

La cancelación se refiere a la pérdida de suscriptores y esta métrica analiza la disminución de ingresos por cancelaciones de suscripciones. Por ejemplo, si tu empresa pierde siete clientes del plan estándar, que vale 500 € al mes, las pérdidas de ingresos mensuales recurrentes por cancelación se calculan de la siguiente manera:

7 x -500 € = -3.500 €

MRR de reactivación

El MRR de reactivación se refiere a las suscripciones que caducaron o se cancelaron, pero que se reactivaron en un momento posterior. Imagina que cinco clientes que habían dejado de pagar deciden retomar sus suscripciones de 500 € al mes. Tu MRR de reactivación sería:

5 x 500 € = 2.500 €

MRR nuevo neto

El MRR nuevo neto es el resultado de sumar y restar todos los tipos de MRR anteriores:

MRR nuevo neto = MRR nuevo + MRR de expansión + MRR de mejora - MRR de rebaja - MRR de cancelación + MRR de reactivación

Las empresas utilizan el MRR nuevo neto para medir su tasa de crecimiento. Así, siguiendo con los ejemplos anteriores:

MRR nuevo neto = 25.000 € + 2.500 € + 5.000 € - 1.250 € - 3.500 € + 2.500 € = 30.250 €

Usos del MRR

Los ingresos mensuales recurrentes se utilizan de varias maneras. Algunos analistas financieros incluso los consideran más importantes que los ingresos totales, la tasa de crecimiento de ingresos totales u otras medidas conocidas. Ahora que ya sabes qué es el MRR y sus tipos, estos son los principales usos de esta métrica:

Seguimiento del rendimiento

Monitorear los ingresos recurrentes cada mes tiene sentido para empresas basadas en suscripciones que reciben pagos mensuales de clientes. 

Las comparaciones mes a mes pueden ayudar a las empresas a detectar tendencias temprano y evaluar sus progresos con respecto a los objetivos anuales. 

Las fluctuaciones en el MRR pueden ayudar a una empresa a identificar las tendencias estacionales y evaluar si los cambios en la estrategia de precios o las campañas de marketing son efectivos.

Proyección de ingresos

Mediante el MRR, una empresa puede proyectar las ventas con seguridad. Si, por ejemplo, una empresa obtuvo 100.000 € de MRR en junio y su media de crecimiento ascendió al 5%, cabría esperar que la MRR para julio sea de 105.000 €.

Presupuestación

Debido a que el MRR predice solo los ingresos recurrentes y excluye las fuentes de ingresos inusuales o únicas, esta métrica puede orientar el gasto de una empresa para las operaciones actuales y en caso de expansión.

Imagina que el crecimiento del MRR de una empresa durante los últimos dos meses se atribuyó principalmente a nuevos suscriptores, o a MRR nuevo. La empresa podría usar esta información para asignar más recursos para el personal de ventas centrado en encontrar nuevos suscriptores.

Cómo calcular el MRR

Saber qué es el MRR no siempre es suficiente, sino que también hay que saber cómo calcularlo. Hay dos formas principales de calcular los ingresos mensuales recurrentes:

Método de lista

La forma más sencilla de calcular el MRR consiste en enumerar todas las suscripciones y los ingresos mensuales procedentes de cada suscripción. 

Por ejemplo, si tu empresa tiene 10 suscriptores que pagan 200 € al mes por su plan estándar (es decir, un total de 2.000 €), y 10 suscriptores para el plan premium a 300 € al mes (3.000 € en total), para calcular el MRR tan solo tienes que sumar todos los ingresos:

2.000 € + 3.000 € = 5.000 €

Ingreso medio por cuenta

El otro cálculo utiliza una métrica llamada ingreso medio por cuenta (ARPA, por sus siglas en inglés), también conocido como ingreso medio por usuario (ARPU). Primero, debes sumar todos los ingresos para cada grupo de clientes y dividirlo por el número de clientes en cada grupo:

2.000 €/10 = 200 € y 3.000 € / 10 = 300 €

Por lo tanto, el ingreso medio por cuenta sería:

200 € + 300 € = 500 € / 20, o 250 €

Para calcular el MRR a partir de esta cifra, debes utilizar la siguiente fórmula:

Número total de usuarios x Ingreso promedio por usuario = MRR

Es decir:

20 x 250 € = 5.000 €

El ingreso medio por usuario es útil porque una empresa puede utilizarlo para detectar oportunidades de crecimiento, como la venta de planes de mejora.

Formas de aumentar tus ingresos mensuales recurrentes

Puedes aumentar el MRR de varias maneras, incluso sin expandir tu base de clientes:

Aumenta los precios

Tu propuesta de valor para los clientes es esencial para determinar tus precios. Por ejemplo, si tu producto o servicio ofrece funcionalidades que los competidores no tienen, y sus suscripciones mensuales valen una media de 200 €, podrías cobrar 300 € y promocionar el mayor valor de tus ofertas. 

Sin embargo, en lugar de un gran salto, plantéate ir aumentando el precio de manera gradual. Los comentarios de los clientes pueden guiarte sobre hasta dónde presionar los precios.

Vende más a clientes actuales

Puedes hacer que los clientes existentes compren otros productos o servicios, o que mejoren sus suscripciones, también conocido como upselling. Céntrate en los clientes con ingresos más altos y que puedan estar dispuestos a gastar más.

Da flexibilidad a los clientes

Aunque como empresa siempre querrás conseguir nuevos clientes y hacer ventas adicionales a tus clientes actuales, también puedes ofrecer distintas opciones.

Esto podría incluir diferentes planes de precios, niveles de servicio con la posibilidad de mejorar el plan cuando quieran, o planes basados en uso para que los usuarios menos frecuentes puedan limitar sus costes.

Errores a evitar al calcular el MRR

Calcular el MRR correctamente es esencial. Probablemente, el mayor riesgo es que cuentes en exceso, algo que podría causarte problemas cuando hagas tus presupuestos o te dispongas a gastar. Algunos errores comunes al calcular el MRR incluyen:

• Distribución anticipada. La distribución anticipada significa contar los valores completos de una suscripción anual en el mes en que se pagan. Si un suscriptor anual de 1.200 € paga por adelantado, los 1.200 € deben distribuirse a lo largo de 12 meses en incrementos de 100 €, en lugar de agruparse en el primer mes.

• Incluir los ingresos no recurrentes. No cuentes las fuentes de ingresos únicas o infrecuentes en el MRR. Los ingresos mensuales recurrentes, como indica su nombre, deben mostrar solo ingresos regulares y predecibles, como los pagos por suscripciones.

• Contar las suscripciones de prueba. Ya sean de pago o gratuitas, las suscripciones de prueba no proporcionan ingresos recurrentes a menos que, y hasta que, los suscriptores de prueba se apunten a un plan.

• Excluir los descuentos. Solo debes contabilizar la cantidad real de ingresos, no el precio de la lista. Si un suscriptor obtiene un descuento del 50% en un plan mensual de 100 €, el MRR debe calcularse con el valor descontado, es decir, 50 €.