Lorsque vous achetez une nouvelle couette, il y a de fortes chances que vous ayez également besoin d'une housse de couette, de draps, d'oreillers et de taies d'oreiller. C'est pourquoi vous pouvez souvent acheter l'ensemble complet à un prix réduit. Cette pratique s'appelle l'offre groupée, et elle peut profiter à la fois au client et à l'entreprise.
Découvrez les différents types d’offre groupée, les avantages et les risques de cette stratégie tarifaire, ainsi que trois exemples d'entreprises e-commerce qui proposent des offres groupées.
Qu'est-ce que l'offre groupée ?
L'offre groupée (ou bundle) est une stratégie marketing où plusieurs produits ou services sont vendus ensemble à un prix inférieur à celui qu'ils coûteraient s'ils étaient achetés séparément. Cette approche améliore la valeur perçue, encourage des achats plus importants et aide à écouler les stocks qui se vendent lentement. Le regroupement est efficace pour promouvoir des produits complémentaires, bénéficiant à la fois aux consommateurs et aux entreprises.
Vous pouvez choisir de regrouper des produits :
- Que les utilisateurs sont susceptibles d'utiliser ensemble (comme le shampoing et l'après-shampoing)
- De la même catégorie (comme le rouge à lèvres et l'eye-liner)
- En packs économiques du même produit (comme les chaussettes ou les élastiques à cheveux)
- Sans rapport entre eux, pour encourager les clients à essayer quelque chose de nouveau
Avantages de l'offre groupée
- Augmente la valeur moyenne des commandes
- Améliore la valeur perçue pour les clients
- Optimise la gestion des stocks
- Simplifie les décisions d'achat
- Fait découvrir de nouveaux produits aux clients
De nombreuses entreprises utilisent l'offre groupée. Si vous envisagez de l'essayer pour votre marque, considérez ces cinq avantages de la tarification groupée :
Augmente la valeur moyenne des commandes
La tarification groupée augmente les dépenses des clients en les encourageant à acheter plusieurs articles en un seul achat. Cela se traduit par une valeur moyenne de commande (panier moyen) plus élevée — soit le montant moyen que les clients dépensent par transaction. Cela contribue à augmenter les ventes et rend les relations clients plus rentables.
Améliore la valeur perçue pour les clients
Une vente groupée réussie donne aux clients l'impression d'obtenir une meilleure affaire que s'ils achetaient les mêmes produits aux prix individuels. Cela peut augmenter la satisfaction client et la fidélité.
Optimise la gestion des stocks
Les stratégies de tarification groupée peuvent également améliorer la gestion des stocks en combinant des produits très demandés avec des stocks qui se vendent moins bien. Les produits groupés peuvent aider à écouler les stocks excédentaires, réduire les coûts de stockage et optimiser la rotation des produits.
Simplifie les décisions d'achat
L'offre groupée peut également rationaliser le processus d'achat pour vos clients. Proposer des ensembles sélectionnés réduit le besoin pour les clients de choisir les articles individuellement, ce qui leur facilite la finalisation efficace de leurs achats. En éliminant la fatigue décisionnelle, les ensembles peuvent créer une expérience d'achat plus fluide et plus satisfaisante.
Fait découvrir de nouveaux produits aux clients
Combiner des produits complémentaires dans le même ensemble aide à faire découvrir de nouveaux produits à vos clients. Cette stratégie de regroupement est conçue pour encourager les clients à essayer des articles qu'ils n'achèteraient pas habituellement, élargissant leur exposition à l'offre de votre marque. Des expériences positives avec de nouveaux produits peuvent conduire à de futurs achats, ainsi qu'à une amélioration de la fidélité client.
Inconvénients de l'offre groupée
Les stratégies d'offre groupée ne fonctionnent pas toujours comme prévu. Voici quelques risques à connaître :
Réduit les marges bénéficiaires sur les produits individuels
L’un des inconvénients d’une stratégie d’offres groupées est qu’elle peut réduire les marges bénéficiaires sur chaque produit pris isolément. En proposant plusieurs articles à un prix globalement plus bas, vous sacrifiez une partie du profit que vous auriez réalisé avec des ventes unitaires au plein tarif.
Pour éviter cet écueil, ajustez soigneusement votre tarification afin de préserver des marges saines tout en rendant l’offre suffisamment attractive pour vos clients. L’idée est que l’augmentation du volume des ventes générée par l’offre groupée compense la baisse de profit sur chaque article individuel.
Proposez des remises que vous pouvez vous permettre
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Limite le choix des clients
Une stratégie d’offres groupées peut parfois réduire la liberté de choix des clients, surtout lorsque les ensembles proposés ne correspondent pas parfaitement à leurs besoins ou préférences. C’est particulièrement le cas avec les offres groupées « pures », où les produits ne sont disponibles qu’en lot et non à l’unité. Les clients qui préfèrent acheter séparément risquent alors de se détourner de votre boutique.
Pour éviter cela, combinez les deux approches : proposez vos produits à la fois en lot et à l’unité, afin que chacun puisse choisir la formule qui lui convient. Si vous optez pour une offre groupée pure, veillez à ce que les produits soient réellement complémentaires, pour que vos clients perçoivent la valeur ajoutée de l’ensemble plutôt qu’une contrainte d’achat.
Risque de décevoir les clients
Bien que l'offre groupée puisse être une excellente opportunité pour faire découvrir de nouveaux produits aux clients, cette stratégie peut se retourner contre vous si les clients trouvent que tous les produits de l'ensemble ne répondent pas à leurs attentes ou à leurs besoins. Ils peuvent avoir l'impression d'avoir été contraints d'acheter le produit et, par conséquent, perdre confiance en votre marque.
Pour atténuer cela, assurez-vous que tous vos produits répondent aux standards de qualité de votre marque. Créez des ensembles de produits vraiment complémentaires et proposez des options d'achat individuel en plus de vos lots.
Types d'offre groupée
Il existe plusieurs structures d'ensembles que vous pouvez utiliser pour attirer les clients :
Offre groupée pure
L'offre groupée pure est une stratégie tarifaire dans laquelle les produits sont exclusivement vendus ensemble en tant que lot, et les clients ne peuvent pas acheter les articles séparément à un prix unitaire. Par exemple, un ensemble d'abonnement de kit repas peut inclure des ingrédients, une fiche recette et un ustensile de cuisine qui ne peuvent pas être achetés séparément.
Offre groupée mixte
L'offre groupée mixte, également connue sous le nom de regroupement personnalisé, désigne quand les clients peuvent choisir d'acheter des produits individuellement ou dans le cadre d'un ensemble, généralement à un prix groupé réduit. Cette approche offre de la flexibilité, tout en encourageant des achats plus importants. Par exemple, vous pouvez vendre une paire de chaussettes dans votre magasin pour 2 € ou sept paires pour 12 €.
Offre groupée avec produit phare
Dans l'offre groupée avec produit phare, un produit principal (le « phare ») est vendu avec des articles complémentaires plus modestes. Les clients achètent le package à cause de l'article principal, tandis que les autres produits augmentent la valeur de l'ensemble.
Offre groupée conjointe
Dans une offre groupée conjointe, deux produits ou services sont vendus ensemble à un prix unique. Ce type d’offre regroupe généralement des articles qui se complètent ou qui se consomment bien ensemble. Par exemple, une box cadeau qui associe un livre et une bouteille de vin soigneusement sélectionnée illustre parfaitement ce type de stratégie d’offres groupées.
Exemples e-commerce d'offre groupée
De nombreuses entreprises e-commerce utilisent l'offre groupée pour stimuler les ventes de produits. Voici trois excellents exemples de tarification groupée.
Glossier
La marque de beauté virale Glossier regroupe ses produits en coffrets sélectionnés. Par exemple, son coffret Night Out comprend un parfum, un gloss, un crayon à lèvres et un crayon à sourcils pour 15 % de moins que si chacun de ces articles était acheté individuellement. Ces ensembles mixtes de produits complémentaires donnent aux clients tout ce dont ils ont besoin pour compléter leur look, simplifiant les décisions d'achat tout en encourageant des commandes plus importantes.
Fly By Jing
Fly By Jing vend des huiles pimentées et sauces asiatiques individuellement et en ensembles mixtes. Son coffret cadeau Sichuan Starter est un échantillonnage de quatre de ses sauces les plus vendues à un prix réduit. Cette offre encourage les clients potentiels à essayer de nouveaux produits. Fly by Jing vend également un ensemble Hot Pot Starter, qui est un excellent exemple d’offre groupée avec produit phare. Ce package comprend un hot pot (l'article principal), ainsi que des produits complémentaires plus accessibles : deux paires de baguettes en argent, deux cuillères à fentes et une base de soupe.
Lookiero
Lookiero est un service de stylisme personnalisé qui envoie aux clients une sélection organisée de vêtements. Chaque commande est un ensemble de cinq articles. Cette approche simplifie la prise de décision et encourage les clients à essayer une variété de pièces complémentaires. Bien que les clients reçoivent toujours l'ensemble complet, ils ont la possibilité de retourner les articles qu'ils ne veulent pas. Cette flexibilité distingue la stratégie de Lookiero de la vraie vente groupée pure.
FAQ sur l'offre groupée
Qui utilise l'offre groupée ?
De nombreux secteurs utilisent l'offre groupée comme stratégie pour augmenter les ventes, notamment les entreprises e-commerce, les fournisseurs de télécommunications, les éditeurs de logiciels et l'industrie alimentaire.
Comment savoir si l'offre groupée convient à votre entreprise ?
Pour déterminer si l'offre groupée convient à votre entreprise, évaluez votre offre et les préférences de vos clients pour identifier les produits complémentaires qui pourraient apporter de la valeur lorsqu'ils sont vendus ensemble.
Que signifie “offre groupée” ?
L'offre groupée est une stratégie marketing dans laquelle plusieurs produits ou services sont proposés ensemble à un prix unique. Cette stratégie de tarification encourage des achats plus importants, promeut les produits complémentaires et simplifie les décisions d'achat.
Quel est un bon exemple d'offre groupée ?
Voici un exemple d'offre groupée : quand les marques de beauté, comme Glossier, regroupent des produits complémentaires, comme un fond de teint et un correcteur, et les vendent à un prix inférieur à celui de ces mêmes produits achetés séparément.
L'offre groupée est-elle illégale ?
La stratégie d’offres groupées est généralement légale et largement utilisée dans de nombreux secteurs. Cependant, elle peut faire l’objet d’un examen juridique si elle entraîne des pratiques anticoncurrentielles, comme le prix prédateur (vente à perte pour évincer la concurrence). Assurez-vous que votre politique de prix groupés ne restreint pas l’accès au marché pour vos concurrents et ne trompe pas vos clients sur la valeur réelle de l’offre.
