Probabilmente ti è capitato di acquistare un prodotto nuovo per poi trovarlo in vendita a prezzo ridotto poco dopo: senza saperlo, hai fatto esperienza del price skimming. Con questa strategia, le aziende possono generare ricavi maggiori vendendo inizialmente i loro prodotti a prezzi più elevati.
Sebbene il price skimming possa portare vantaggi a determinate realtà aziendali, presenta anche degli svantaggi che i commercianti dovrebbero conoscere prima di adottarlo. Continua a leggere per scoprire come funziona il price skimming e come implementare efficacemente questo tipo di strategia di prezzo.
Cos'è il price skimming?
Il price skimming (o strategia di scrematura dei prezzi) è una tattica di pricing caratterizzata dalla vendita di un prodotto al prezzo iniziale più alto che i clienti sono disposti a pagare, per poi ridurlo gradualmente nel tempo. Le aziende adottano questo tipo di strategia di prezzi per massimizzare i ricavi dai clienti pronti a pagare cifre elevate per prodotti innovativi, nuovi o esclusivi.
Come funziona il price skimming?
Con il price skimming le aziende abbassano i prezzi dopo aver soddisfatto la domanda iniziale per un nuovo prodotto e quando i concorrenti entrano nel mercato con offerte simili. Questa pratica non va confusa con l’applicazione di sconti per smaltire le scorte e fare spazio a nuovi prodotti.
Il price skimming si distingue anche da altre strategie di prezzo come il penetration pricing, che prevede la vendita di nuovi prodotti a un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti per conquistare una quota di mercato maggiore.
Le aziende utilizzano il modello del price skimming per vendere nuovi prodotti innovativi o esclusivi ai primi acquirenti, i quali sono disposti a pagare un prezzo più alto. Nel tempo, specialmente quando più concorrenti entrano nel mercato, le aziende usano questa strategia per ridurre i prezzi e vendere gli stessi prodotti a clienti più attenti al prezzo.
Esistono diversi esempi di price skimming nei settori della tecnologia e della moda. Apple utilizza il price skimming quando lancia nuove versioni del suo iPhone a prezzi più alti: alcuni clienti pagano di più per avere accesso anticipato alle funzionalità esclusive offerte dai prodotti appena lanciati sul mercato.
Vantaggi del price skimming
- Aumento dei ricavi
- Miglioramento dell'immagine del brand
- Capacità di targetizzare diversi segmenti di clientela
- Attrattiva per i primi acquirenti early
Ci sono diversi vantaggi del price skimming da considerare, tra cui:
Aumento dei ricavi
Le aziende possono ampliare i loro margini di profitto fin dal lancio di un nuovo prodotto vendendo a prezzi più alti. Il price skimming può aiutare le aziende a recuperare i costi di ricerca e sviluppo vendendo prodotti innovativi al prezzo più alto che il mercato è disposto ad accettare.
Miglioramento dell'immagine del brand
Alcune aziende utilizzano il price skimming per migliorare la propria immagine. Vendendo prodotti a prezzi più alti, puoi aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti e la brand equity complessiva, cioè il valore del tuo marchio.
Il price skimming può creare un'impressione di esclusività ed eccellenza. Se il tuo prodotto è di alta qualità e sufficientemente nuovo da distinguersi nel mercato, puoi generare entusiasmo e interesse per il lancio del prodotto.
Capacità di targetizzare diversi segmenti di clientela
Il price skimming si concentra su vari segmenti di clientela in momenti diversi. In base a questo modello, i consumatori disposti a pagare di più ottengono accesso anticipato ai nuovi prodotti, mentre i clienti più attenti al prezzo li acquisteranno in seguito.
Con una strategia ponderata per stabilire quando e di quanto abbassare i prezzi, il price skimming può supportare gli sforzi di marketing per targetizzare una varietà di segmenti di clientela.
Attrattiva per i primi acquirenti
Gli early adopter (in italiano “primi acquirenti”) sono i primi clienti ad acquistare un nuovo prodotto. Un altro vantaggio del price skimming è che può attrarre gli early adopter che desiderano i prodotti migliori e più recenti, nonostante il costo.
I primi acquirenti possono generare un passaparola, creando interesse attorno a un nuovo prodotto.
Svantaggi del price skimming
Esistono anche diversi svantaggi del price skimming che possono persino superare i vantaggi in base alla tua specifica linea di prodotti, al tipo di azienda e al settore.
Allontana i clienti
Sebbene il price skimming possa aumentare i profitti nel breve termine, può anche allontanare i clienti che non sono disposti a pagare un prezzo più alto. Una strategia di price skimming mal gestita potrebbe alla fine far perdere più ricavi nel lungo periodo a causa di clienti scontenti per i prezzi elevati.
Le aziende dovrebbero applicare i prezzi in modo etico ed evitare qualsiasi discriminazione, ovvero vendere prodotti ai consumatori a prezzi diversi.
Attira la concorrenza
Il price skimming può attirare l'attenzione dei concorrenti che riconoscono che stai vendendo i tuoi prodotti a un prezzo elevato. Concorrenti più economici possono peggiorare la posizione della tua azienda sul mercato, offrendo prodotti simili a prezzi inferiori.
Una strategia di price skimming di successo richiede un prodotto innovativo che arrivi sul mercato ben prima di quelli dei tuoi concorrenti.
Danneggia la fedeltà dei clienti
Inoltre corri il rischio di perdere clienti fedeli che sono stati early adopter del tuo nuovo prodotto e non hanno apprezzato la diminuzione del prezzo del prodotto dopo il loro acquisto.
Gli acquirenti abituali potrebbero notare questa tendenza e aspettare che il prezzo scenda, ritardando le vendite e minando la tua strategia di price skimming.
Ha un'efficacia limitata
Il price skimming ha senso solo per le aziende che sanno che i cambiamenti di prezzo non influenzeranno il loro volume di vendite complessivo. Il price skimming è una strategia di prezzo inefficace se la tua azienda vende in un mercato molto concorrenziale o se i tuoi prodotti rientrano in un sistema di prezzi ben definito.
Solo un numero limitato di aziende può beneficiare delle strategie di price skimming. Ciò le rende difficili da implementare senza un prodotto rivoluzionario che ti permetta di distinguerti dalla concorrenza.
Quando utilizzare il price skimming?
Il price skimming è una strategia di prezzo valida per le aziende con un vantaggio competitivo notevole basato sulla loro brand equity, la qualità del prodotto oppure l’esclusività. Il price skimming richiede un'alta domanda dei consumatori per i tuoi prodotti e una curva di domanda anelastica, il che significa che la domanda per i tuoi prodotti rimane stabile anche se i prezzi cambiano.
Nel determinare se il price skimming è la scelta giusta per la tua azienda, valuta cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, come i tuoi clienti percepiscono l'equity del tuo brand e se il tuo prodotto sta aprendo nuovi orizzonti sul mercato. Questa strategia richiede il lancio di prodotti speciali per giustificare il prezzo più elevato e suscitare interesse riguardo alla qualità e alla novità.
Price skimming: domande frequenti
Qual è la differenza tra price skimming e penetration pricing?
Il price skimming è la pratica di vendere un nuovo prodotto al prezzo più alto possibile per il mercato di riferimento, mentre il penetration pricing è la strategia opposta e ha l’obiettivo di ottenere una fetta più ampia del mercato vendendo nuovi prodotti a un prezzo inferiore.
Il price skimming è legale?
Il price skimming è legale, anche se la pratica può danneggiare la reputazione delle aziende, poiché alcuni clienti potrebbero considerarla non etica, specialmente a seconda di come implementi la strategia e di come influisce sul mercato.
Quali sono esempi comuni di price skimming?
Il price skimming è particolarmente diffuso nei settori della tecnologia e della moda. Ad esempio, Apple applica prezzi elevati per il nuovo iPhone e Nike fissa prezzi più alti per il nuovo modello di scarpe Air Force 1.
Il price skimming è più adatto a certi settori?
Il price skimming è una strategia di prezzo più utile nei settori con potenziale per innovazione ed esclusività. Ad esempio, un'azienda tecnologica che sviluppa nuovi tipi di software ha maggiori possibilità di implementare con successo una strategia di price skimming rispetto a un'azienda che cerca di entrare nel mercato concorrenziale della bellezza e del benessere con prodotti non particolarmente originali.
